Помоги проекту - поделись книгой:
В Интернете был мем о лучшей первой сцене из фильмов про Джеймса Бонда.
Для многих это сцена, где Роджер Мур скатывается со скалы на лыжах, а потом улетает на парашюте (парашют, кстати, с флагом Великобритании), в фильме «
Для других это более серьезная черно-белая сцена из
Моя любимая? Где Пирс Броснан прыгает на резинке с огромной дамбы в
В любом случае у этих сцен есть одна отличительная черта: ни один фильм про Джеймса Бонда не начинается с медленных, затянутых сцен.
Бам! За десять секунд вы уже втянуты в действие, адреналин уже хлынул в кровь, сердце начало прыгать в груди.
Ярким контрастом являются ситуации, когда нам необходимо задать вопрос. Часто мы начинаем с медленных, хаотичных, уклончивых введений, которые звучат больше как «Тысяча и одна ночь» Шахерезады, чем сцена из произведения Яна Флеминга.
Пропустите эту предварительную чушь. Вам не нужна взлетная полоса, чтобы набрать скорость, – взлетать здесь можно сразу.
Если вы знаете, какой вопрос задать, сразу переходите к сути, задавайте.
А если вам нужна вводная фраза, попробуйте сказать: «Чисто из любопытства». Это уменьшает «тяжесть» любого вопроса, так его легко задавать и на него легко отвечать.
Вот ваша новая приывчка
Когда мне надо задать вопрос…
Подготавливать почву, подстраиваться, объясняться и тратить уйму времени на то, чтобы добраться до сути…
Задавать вопрос. (А потом замолчу и буду слушать ответ.)
1. Вопрос-побуждение
О чем вы думаете?
2. «Еще» – вопрос
3. Вопрос-концентрация
4. Вопрос-основание
5. Ленивый вопрос
6. Стратегический вопрос
7. Обучающий вопрос
2: «Еще»-вопрос
Здесь мы откроем главный секрет в корпоративном обучении всего мира. Вы будете удивлены, какой силой могут обладать всего три слова.
Настоящая Магия
Так как я – волшебник-любитель, то невероятно восхищаюсь настоящими волшебниками. Вы, скорее всего, видели фокус, в котором волшебник держит руку наверху и кажется, словно он достает из воздуха монетку. Потом еще одну. Потом еще. А потом – посмотрите видео Пенна и Теллера на YouTube – достает из воды целый косяк золотых рыбок.
Я не могу показать такой фокус, даже в более простом варианте. Но могу предложить вам вопрос, эффективный настолько, что мы даже хотели зарегистрировать его под торговой маркой «Лучший обучающий вопрос в мире», и он действительно является таковым.
«Еще»-вопрос: «А что еще?»
Знаю, он кажется простым и безобидным. Три маленьких слова. Но «А что ЕЩЕ?» – «Еще»-вопрос – на самом деле обладает магическими свойствами.
Казалось бы, без особых усилий он создает больше – больше эффекта, больше понимания, больше самосознания, больше возможностей – просто из воздуха.
Есть три причины, благодаря которым он обладает таким эффектом: большой выбор может привести к принятию лучшего решения; вы сдерживаете себя от соблазна двинуться дальше, но тем самым выигрываете время.
Вы настраиваете своего внутреннего Продавца
Если вы вообще смотрели телевизор в последние семьдесят лет, то, вероятно, натыкались на Билли Мейса, Винса Оффера или Рона Попейла. Они – актеры телевидения, на протяжении многих лет продававшие вам лучшую овощерезку, терку, моющее средство или тряпку для удаления пыли, которые можно было купить всего за 19,99 долларов (плюс доставка и сборка). Рон Попейл – дед этих гениев, и его дежурной фразой всегда было: «Но подождите, есть еще кое-что…»
Хотя нам не нужно, чтобы вы покупали тряпку ShamWow, вы должны помнить, что первый ответ, который дал вам человек, почти никогда не остается единственным и крайне редко оказывается лучшим. Вам может показаться, что это очевидно, но на практике же это понятно далеко не всегда.
Чип и Дэн Хит в своей великолепной книге «
Натт сделал вывод, что такой процент можно сравнить со способностью подростка рассматривать варианты, прежде чем принять решение. Да, именно с теми ужасными решениями, обычно принимаемыми подростками. Но, по крайней мере, у подростков есть отговорка – их мозг еще не полностью сформирован. В конце концов, Натт сделал вывод, что решения, принятые при бинарном выборе вариантов, имеют высокую вероятность неудачи – более 50 %.
Затем он посмотрел на процент успеха в тех решениях, при принятии которых рассматривалось большее количество вариантов. Например, что произойдет, когда мы добавим еще один вариант развития событий: стоит ли нам поступить так?
Результаты оказались невероятными. Наличие, по крайней мере, еще одного варианта, снизило вероятность неудачи почти наполовину: она составила около 30 процентов.
Когда вы используете вопрос «А что еще?», получаете больше вариантов, и часто лучших вариантов. Лучшие варианты приводят к лучшим решениям. А лучшие решения ведут к успеху.
Вы приручаете Монстра Советов
Если это была бы не целая книга, а маленький хайку, он звучал бы так:
Указывай меньше и спрашивай больше.
Твой совет не так хорош,
Как ты считаешь.
Но даже если эта концепция выражена в семнадцати слогах, на деле все оказывается не так-то просто. Во всех нас глубоко сидит привычка даю советы/эксперт/ответь сейчас же/реши проблему/почини это. Конечно, это неудивительно. Когда вдобавок вы учтете, что ваша организация требует четких ответов и определенности, потом добавите увеличивающееся чувство загруженности, неопределенности и волнения, которое многие из нас ощущают по мере того, как наша работа и жизнь становятся все сложнее, то поймете, что наш мозг просто запрограммирован отдавать предпочтение ясности и определенности. Неудивительно, что мы любим давать советы. Даже если это неправильные советы – а такое часто бывает, – они придают чувство комфорта, когда вопрос, наоборот, вызывает лишь ощущение неопределенности.
В наших тренировочных программах мы называем это ощущение Монстром Советов. Вы четко определили свои намерения – оставаться заинтересованным и задать как можно больше полезных вопросов. Но в ту секунду, когда вы стараетесь действовать согласно этим намерениям, Монстр Советов выскакивает откуда-то из темноты подсознания и крадет их. Еще до того, как вы осознаете, что произошло, ваши мысли уже будут направлены на поиск Ответа, и вы встреваете в процесс, предлагаете идеи, мысли, рекомендуете способы продвижения.
Конечно, всегда есть место совету. Эта книга не предполагает, что вы никому и никогда больше не будете давать советов. Но это слишком часто используемый и неэффективный образ действия.
Увлекательное (хотя и сложное) упражнение – постоянно следить за собой и постараться определить, насколько быстро вы срываетесь и пытаетесь дать совет. Дайте себе день (или полдня, или час) и посмотрите, сколько раз вы готовы были и даже собирались дать готовый ответ. В пример часто приводят исследование, сделанное в 1984 году Ховардом Бекманом и Ричардом Франкелом, которое показало, что среднее время, через которое врачи перебивают пациентов, – восемнадцать секунд. Мы, конечно, можем закатить глаза и сказать: «О, эти врачи…», но я видел многих руководителей и лидеров, которые общаются с такими же показателями.
«А что еще?» ломает это убеждение. Когда этот вопрос становится привычным, у вас появляется самый простой способ делать меньше работы и оставаться заинтересованным. Кроме того, это инструмент самоуправления, который помогает держать в узде вашего Монстра Советов.
Даже несмотря на то, что мы на самом деле не знаем, в чем заключается проблема или что происходит у человека, мы абсолютно уверены, что у нас есть все необходимые ответы.
Вы выигрываете немного времени
Это – секрет. Между мной и вами. Я уверен, что мне следовало упомянуть и ОПИСАТЬ ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ свою биографию где-то в этой книге. Я был первым тренером года в Канаде. Таким образом, я намекаю, что я профессиональный, уважаемый и удостоенный наградами тренер по обучению персонала.
Когда вы не до конца осознаете, что происходит, и вам нужна пара секунд, чтобы во всем разобраться, вопрос «А что еще?» предоставляет вам немного дополнительного времени.
Но это секрет. Больше никому не говорите.
Четыре практических совета по вопросу «А что еще?»
Чтобы магия «Еще»-вопроса сработала, следуйте нескольким простым тактикам:
Будьте любопытными, будьте искренними
То, что теперь вы можете пользоваться таким замечательным вопросом, абсолютно не означает, что вы можете впадать в скучающее состояние, слушая ответ.
Когда вы вырабатываете привычку задавать этот вопрос, тренируйтесь не просто говорить: «А что еще?» Используйте принципы фундаментальной практики Дэна Койла из главы о создании привычки и старайтесь задавать этот вопрос с неподдельным интересом, искренне. В качестве бонуса тренируйтесь по-настоящему слушать ответы.
Задайте его ЕЩЕ раз
Давайте начнем с того, что примем как данность: люди задают вопросы скорее слишком редко, чем слишком часто. И единственный вариант достичь успеха в этой привычке – пробовать, экспериментировать и наблюдать, как она работает. Для ориентира я обычно прошу задавать «Еще»-вопрос по меньшей мере три раза и гораздо реже – более пяти раз.
Осознайте успех
На определенной стадии разговора ваш собеседник ответит: «Это все». Когда это происходит, ваша реакция – это учащение сердцебиения и легкое ощущение паники.
Осознайте эту реакцию как успех. «Это все» – ответ, которого вы
Двигайтесь дальше, когда придет время
Если вы чувствуете, что разговор заходит в тупик и теряет темп, значит, пришло время двигаться дальше. В таком случае хорошая замена вопросу «А что еще?» – «Что-нибудь можно добавить?». Эта версия подводит к окончанию темы, но все еще позволяет собеседнику выразить то, что он хочет.
Зайти слишком далеко: парадокс выбора
Варианты – это хорошо. Сила вопроса «А что еще?» в том, что это самый быстрый и простой способ обнаружить и самостоятельно создать новые возможности.
«А что еще?» – это самый быстрый и простой способ обнаружить и создать самостоятельно новые возможности.
Но иметь множество и множество вариантов – не всегда хорошо. Барри Шварц в своей книге «
В области нейробиологии можно найти полезные данные, которыми можно подкрепить это наблюдение. Начало исследованиям по теме было положено в газете еще 1956 году, когда Джордж А. Миллер опубликовал статью с названием, отражающим сделанные им выводы: «Магическое число – семь, плюс-минус два: ограничения наших возможностей перерабатывать информацию». Дальнейшие исследования с течением времени сократили это число, так что теперь считается, что «4» – то идеальное число, определяющее нашу способность усваивать информацию. В некотором роде, неосознанно наш мозг считает так: один, два, три, четыре… много. Вероятно, этот факт объясняет феномен, согласно которому мы прекрасно запоминаем имена людей в музыкальных группах, состоящих из четырех человек, но не в тех, где их пять или больше.
Поэтому, когда вы задаете вопрос «А что еще?», вы не стремитесь найти миллион вариантов решения проблемы. Суть в том, чтобы увидеть, какие идеи уже есть у человека, хотя это еще и эффективный способ для вас контролировать себя и пресекать попытки навязать собственные идеи. Вы добились успеха, если получили от трех до пяти ответов.
Найти подходящий момент
«А что еще?» – настолько полезный вопрос, что вы можете задать его почти в любом разговоре. Например:
• Вы спрашиваете кого-нибудь: «О чем вы думаете?» и после того, как человек отвечает, спросите: «А о чем еще?»
• Кто-то рассказывает вам о действиях, которые он намерен предпринять – поставьте перед ним сложную задачу, спросите: «А что еще вы могли бы сделать?»
• Вы пытаетесь понять суть проблемы и спрашиваете: «В чем здесь настоящая сложность для вас?», и человек дает излишне скромный, неопределенный ответ, тогда стоит немного надавить на него, спросив: «А что еще в этом будет для вас сложно?»
• Вы начинаете ваше еженедельное собрание команды с вопроса: «Что важно сейчас?» – продолжайте эту тему, спрашивая: «А что еще?»
• Кто-то предлагает новую идею, исследуя границы возможностей команды, – оставьте место для дискуссии, углубите потенциал, спросите: «А что еще возможно?»
• Ваша команда пытается найти новые идеи, и вам не хочется, чтобы ваши люди застряли на одном варианте, – поддерживайте энергию в коллективе, продолжайте повторять: «А что еще?»
Создайте свою новую привычку здесь
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
Вопрос «А что еще?» отлично работает благодаря тому, что помогает людям создавать варианты развития событий, а вам держать рот на замке. Так что триггер здесь обратный. Когда кто-то предложил вам идею, когда вы хотите дать совет, когда вы уверены, что знаете ответ, и очень хотите его высказать или когда собеседник еще не сказал: «Это все!»
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
Старая привычка будет состоять, скорее всего, в том, что вы кидаетесь давать советы и подводите собеседника к принятию окончательного решения раньше, чем это необходимо. Может быть, вы принимаете самую первую идею, или даже вторую, или третью. Или говорите собеседнику, что у вас есть своя замечательная идея прежде, чем он поделится со своими мыслями; или вы предполагаете, что точно знаете проблему и/или ее решение; берете все под свой контроль и быстро заканчиваете разговор.
Поделиться книгой: