Помоги проекту - поделись книгой:
К тому же мнение со временем может поменяться под влиянием социальных, политических, экологических и других факторов, которые неподвластны никому. Люди поддаются общественному давлению, которое призывает (или заставляет) их действовать определенным образом.
Социальный психолог из Йельского университета Стэнли Милгрэм провел один очень известный – можно даже сказать, скандально известный – эксперимент под названием «Шоковый эксперимент Мил-грэма», целью которого было показать, как сильно на людей влияет авторитет. В ходе этого эксперимента актер, одетый во внушающий авторитет медицинский халат, сказал испытуемым ударить разрядом электрического тока другого актера в соседней комнате, который притворялся еще одним участником эксперимента. Испытуемые не знали, что разряд тока был ненастоящим и сам эксперимент был срежиссирован, так что они были полны доверия к авторитету «врача». Они следовали его указаниям и наносили «удары» очень большой, почти угрожающей мощности. Этот эксперимент показал, на что готовы пойти люди, ведомые авторитетом.
Внешнее влияние оказывает огромное воздействие на то, как люди оценивают ситуацию, и это влияние со временем может меняться. То, как человек относится ко мне или к моей просьбе, может меняться в зависимости от факторов, которые не имеют никакого отношения ко мне. Учитывая, что мнение и поведение людей может кардинально меняться в зависимости от всех этих факторов, почему я должен думать, что в каждом отказе виноват я сам? Благодаря этой простой, но достаточно глубокой мысли я смог вычленить из отказа эмоциональный элемент и начать по-новому смотреть на решения, принимаемые другими людьми.
Я решил с помощью моего эксперимента выяснить, может ли какая-то идея быть воспринята абсолютно всеми как хорошая или плохая. Я хотел придумать такой эксперимент, в ходе которого я предложил бы человеку то, на что я сам – да и никто – никогда бы не согласился. Возможно ли такое, чтобы у другого человека было настолько отличное от остальных мнение, что ему эта идея показалась бы вполне нормальной?
Однако придумать такую идею труднее, чем кажется. Поэтому я позвонил человеку, известному за способность придумывать всякие безумные социальные эксперименты – Дэну Ариэли, профессору поведенческой экономики в Университете Дьюка. О подобных экспериментах он рассказывает в своих книгах-бестселлерах «Предсказуемая иррациональность» и «Честная правда о нечестности». В университете я посещал его занятия, и он оказался одним из самых смешных и вдумчивых людей, которых я когда-либо встречал. Поведенческая экономика изучает влияние психологии, общества и эмоций на решения, принимаемые людьми. Если бы я хотел провести эксперимент в области человеческого поведения, я в первую очередь обратился бы за советом к Дэну.
Я позвонил ему и рассказал о том потрясающем и невероятном «путешествии», в которое я отправился. Затем я поинтересовался у него, не подскажет ли он мне какую-нибудь идею, на которую никто никогда не согласится.
Дэн не только пришел в восторг от моей истории, но и начал быстро перечислять приходящие ему в голову нелепые идеи. Одна из них показалась мне поистине гениальной, и я решил попробовать ее.
Взять яблоко, предложенное незнакомцем, никогда не было хорошей идеей. Это подтверждалось в Книге Бытия и в сказке о Белоснежке, в историях о спрятанных в яблоках лезвиях и в предостережениях любящей матери.
Поэтому я купил яблоки и начал предлагать их людям на парковке. Эту публикацию в блоге я назвал «Злая королева и шесть Белоснежек». Я был злой королевой, раздающей яблоки. Естественно, никакая «Белоснежка» не примет мой дар. Ведь так?
Затем я отправился на парковку местного универмага, встал на тротуар около выхода и стал предлагать яблоки покупателям. Понятное дело, большинство сразу отказывались. Одна женщина даже объяснила мне, почему ее так пугали подобные предложения, в том числе из-за непонятного происхождения этих яблок и недоверия. Она с грустью рассказала мне об одном случае в ресторане, когда с ее заказом что-то нахимичили.
Тем не менее была одна прилично одетая женщина, которая меня очень удивила. Когда я предложил ей яблоко, она сказала «О, спасибо!» и пошла дальше, будто ничего странного и не произошло, а через несколько секунд она начала его есть.
От удивления я чуть в обморок не упал, будто я сам откусил отравленное яблоко. Как кто-то мог просто съесть еду, принятую от незнакомца, ни на секунду не задумавшись?
Жаль, что я не побежал за ней и не спросил, почему она взяла яблоко. Но какова бы ни была причина, я был уверен, что ее решение основывалось на мнении, которое она сформировала обо мне. Она соотнесла незнакомца с пакетом яблок и безумным предложением и решила согласиться. Возможно, тут значение имели какие-то неизвестные мне факторы, которые заставили ее сказать «да»: может, она не пообедала или старалась есть больше овощей и фруктов, а может, она подумала, что я выгляжу слишком дружелюбным, чтобы что-то нахимичить с яблоками.
Если далеко не все люди отказываются принять от незнакомца ни во что не завернутую еду, то встает вопрос: существуют ли вообще такие идеи, которые покажутся неприемлемыми абсолютно каждому? А если нет, то, может, это значит, что человек получает отказ лишь потому, что еще не встретил того, кто скажет «да».
У отказа есть конкретная «цифра»
Один из моих любимых кинодиалогов – из фильма «Уолл-стрит: Деньги не спят», сиквела классического фильма «Уолл-стрит», в сцене, когда молодой Джейкоб Мур высказывает корпоративному магнату Бреттону Джеймсу свое мнение о его сомнительных делах и ненасытной жажде денег.
Джейкоб: Сколько?
Бреттон: Простите?..
Джейкоб: Сколько вам нужно денег, чтобы уйти на покой? Как правило, у каждого человека есть конкретная цифра. Как оно у вас?
Бреттон, цинично улыбаясь: Больше…
Благодаря моему «путешествию» я начал понимать, что часто мне удавалось получить согласие, просто обращаясь к достаточному количеству людей. Естественно, я не рассчитывал, что каждый мой эксперимент будет заканчиваться согласием того, к кому я обращался, особенно когда я просил у людей что-нибудь действительно нелепое. Но меня удивляло, как часто решающую роль играла моя настойчивость, как было в эксперименте с яблоками и однодневной работой. И мне стало интересно: может, у отказа тоже есть конкретная «цифра»? Если вы обратитесь к достаточному количеству людей достаточное количество раз, то, возможно, рано или поздно кто-нибудь из них скажет «да»?
К особенно настойчивым людям, которым часто приходится сталкиваться с отказом, можно отнести людей творческих профессий. Так, однажды мне пришло письмо от писательницы по имени Иджей. У нее было ко мне предложение:
«Я писатель, и мне очень хотелось бы поучаствовать в создании следующего видео для вашего блога. Писатели сталкиваются с отказом каждый день. Большинству из них приходится очень многое вытерпеть, а гиганты издательского дела все равно не соглашаются их печатать. Я думаю, видео на эту тему имело бы сильный посыл, возможно, его посмотрели бы миллионы человек из писательской среды. Мы могли бы прийти в издательство, подойти к их боссу, дать им рукопись и спросить, напечатают ли они эту книгу».
Я не провел этот эксперимент, но ее письмо заставило меня глубоко задуматься о жизни писателя. Интересно, сколько раз известных писателей отвергали издатели, прежде чем согласиться напечатать их первую книгу.
Цифры, которые я нашел в Сети, меня по-настоящему шокировали:
«Повелитель мух», Уильям Голдинг: 20 раз
«Дневник Анны Франк», Анна Франк: 15 раз
«Кэрри», Стивен Кинг: 30 раз
«Дзен и искусство ухода за мотоциклом», Роберт Пёрсиг: 121 раз (абсолютный рекорд Книги рекордов Гиннесса)
«Дублинцы», Джеймс Джойс: 22 раза
«Прислуга», Кэтрин Стокетт: 60 раз
«Гарри Поттер и Философский камень», Дж. Роулинг: 12 раз
«Зов кукушки» (Дж. Роулинг написала роман под псевдонимом Роберт Гэлбрейт): доподлинно известно об одном отказе, но утверждают, что их было намного больше.
Этими цифрами дело не заканчивается. Некоторые из знаменитых сегодня авторов слышали в свой адрес и весьма нелестные комментарии издателей:
«Эта девочка, как мне кажется, не обладает особым чувством или пониманием того, как сделать эту книгу более, чем просто «любопытной». – о «Дневнике Анны Франк»
«Абсурдная и неинтересная фантастика. Скучнейшая чепуха». – о «Повелителе мух»
«Нам неинтересна смесь научной фантастика и утопии. Такие книги не продаются». – о «Кэрри»
«Дети не станут читать такую большую книгу». – о «Гарри Поттере и Философском камне»
Особенно интересно начало карьеры Джоан Роулинг. В 1995 году она отправила первую рукопись книги о Гарри Поттере в 12 издательств и ото всех получила отказ. Затем глава издательского дома Bloomsbury дал рукопись почитать внучке, и та прочла ее от корки до корки. Через год они наконец решили опубликовать эту книгу. Если бы девочке не понравилась история о волшебнике, Гарри Поттер никогда не вошел бы в наши жизни, и эпичной битвы с Сами-Знаете-Кем никогда бы не случилось.
Десять лет спустя в мире было продано более 100 миллионов экземпляров, а книга вошла в десятку бестселлеров за всю историю. Рукопись своей новой книги «Зов кукушки» Джоан Роулинг послала в издательство под псевдонимом, потому что хотела, чтобы роман получил искренние оценки, не основывающиеся на известности ее автора. Редактор, который прочел и отказался печатать эту книгу, которая, кстати, позже тоже стала бестселлером, сказал, что она «скучная» и «в ней нет ничего особенного».
Сегодня эти отказы воспринимаются лишь как забавные или вдохновляющие истории благодаря тому успеху, которого добились авторы и сами книги. Но я предполагаю, что каждый из этих писателей был очень расстроен или, может, даже подавлен, когда слышал эти слова. Интересно, сколько потенциально великих книг так и не были напечатаны из-за того, что их авторы потеряли уверенность в себе и перестали пытаться?
Сегодня мы восхищаемся этими писателями, но в прошлом им пришлось пережить десятки отказов, прежде чем они встретили одного-единственного человека, который согласился издать их произведение. Такое ощущение, что добиться успеха можно не только с помощью большого таланта, но и способности стерпеть сотню отказов, чтобы потом получить одно согласие. Я уж и не говорю о непоколебимой вере в себя и свою работу.
Не важно, хороша работа или плоха, но чтобы всем в мире она одинаково нравилась или не нравилась – такого быть не может. Однако если человеку в жизни важно лишь одобрение общества, то ему стоит просто обратиться к достаточному количеству людей. Скорее всего, хотя бы один из них рано или поздно скажет «да».
Естественно, эти «да» не всегда будут одинаковы. Не каждая сюжетная задумка в итоге превратится в любимую всеми книжную серию, как получилось у Джоан Роулинг. Конечно, нужно различать хорошие идеи и плохие. Однако, размышляя о всех этих великих писателях, которые так верили в свою работу, что и после стольких болезненных отказов продолжали пытаться, я понял, как важно верить в то, что я делал. Отказ – это взаимодействие двух людей, отказ – это всего лишь мнение, у отказа есть конкретная «цифра». Если бы я воспринимал чужие мнения как истину в последней инстанции – что я и делал раньше, когда принимал каждый отказ близко к сердцу, – моя жизнь превратилась бы в ад. Моя самооценка и даже течение всей моей жизни зависели бы от чужих мнений и прихотей.
Все эти годы страх быть отвергнутым был моим пугающим Голиафом, врагом, которого я мечтал побороть. Более 10 лет он не давал мне реализовывать мечты. Иногда из-за него я не мог обратиться к кому-нибудь или даже просто сказать «привет», боясь, что меня осудят. Но теперь, когда я поближе познакомился с этим Голиафом и смотрел на него новыми глазами, казалось, что я загнал его в угол. Рассеялся туман боли и страха, и страх уже не был таким ужасным. Теперь я видел в нем Волшебника страны Оз. И нам не обязательно быть врагами… если я не позволю ему до смерти меня напугать.
Что я понял:
1. Отказ представляет собой взаимодействие двух людей. Дело чаще бывает именно в том, кто отказывает. Отказ не должен восприниматься как истина в последней инстанции и главное суждение о достоинствах человека.
2. Отказ – это мнение. Мнение того, кто отказывает. На него сильно влияют исторический контекст, культурные различия и различные психологические факторы. Одна идея не может быть принята или отвергнута сразу всеми людьми в мире.
3. У отказа есть конкретная «цифра». Если тот, кого отвергают, перенесет достаточное количество отказов, «нет» наверняка превратится в «да».
6. Принимаем отказ
Где-то на середине эксперимента я заметил, как мой страх отказа превращается скорее в любопытство. Я начал по-другому на него смотреть, и благодаря этому у меня появилась возможность расширить поле испытаний. Мне хотелось взглянуть на отказ со всех сторон. И в первую очередь я хотел узнать, что происходит
Раньше мне всегда казалось, что боль и обида проходят намного быстрее, если как можно скорее покончить с неловкой ситуацией. Можно сравнить с пластырем, который отрываешь моментально, или медленно, тем самым продлевая страдания. Чаще всего, получив отказ, я старался как можно быстрее закончить разговор и убежать прочь (иногда и в прямом смысле).
Теперь мне было интересно, что произойдет, если я не сбегу. Я и не предполагал, сколько нового я узнаю благодаря этому решению.
Прежде чем уйти, спросите почему 100 дней отказа: посадить цветок в чужом саду
После того как я выложил видео, на котором я пинаю мяч на заднем дворе футбольного фаната Скотта, зрители начали просить меня чаще проводить подобные эксперименты: стучаться в чужие двери и просить незнакомцев одолжить чашку сахара или даже разрешить мне остаться у них на ночь. Все предложения были очень необычными, и одно из них сразу привлекло мое внимание: попросить разрешения посадить цветок в чьем-нибудь саду. Мне так понравилась эта идея потому, что 1) она была достаточно странной, чтобы почти гарантировать отказ, и 2) если мне все-таки разрешат, то я сделаю чей-то сад красивее.
Я купил небольшой розовый кустик с цветами нежного персикового оттенка и поехал по дорогам Остина в поисках подходящего дома. В последний раз, когда я ездил по городу и думал, в какую бы дверь постучать, я очень нервничал. Но со временем я стал знатоком отказа. Поэтому я выбрал дом, подошел к двери и просто постучал. В прошлом, когда я стучал в дверь Скотта, меня обуревал ужас, которого теперь и след простыл.
В этот раз дверь мне открыл седовласый мужчина. Он сразу же заметил в моих руках куст (его было трудно не заметить). Он, наверное, подумал, что я коммивояжер, и по его лицу было видно, что покупать он ничего не хотел. Затем я объяснил, что хотел бесплатно посадить этот куст у него на заднем дворе. Он удивленно поднял одну бровь и слегка улыбнулся.
– Ваше предложение интересней, чем я думал, – скромно признался он. – Спасибо, но не нужно.
Вот он, этот момент, когда я мог узнать, что же произойдет после отказа. Он уже начал закрывать дверь, как вдруг я спросил:
– Хорошо. Но не могли бы вы сказать, почему?
– Я не сажаю цветы на заднем дворе. У меня собака, она их все перекопает. Спасибо, что предложили, но я не тот, кто вам нужен.
Он вновь посмотрел на куст.
– Хорошо, что вы раздаете цветы, – продолжил он. – Вон в том доме напротив живет Лорен, можете предложить ей. Она обожает цветы.
Такого поворота событий я не ожидал. Я поблагодарил его и пошел к дому Лорен. Вооруженный этой информацией, я уверенно и воодушевленно пошел на штурм. Я поймал ее с мужем на пороге их дома, они собирались уходить. Лорен выслушала мое предложение и, посоветовавшись с мужем, разрешила мне посадить розовый куст в их саду.
– Обожаю персиковые розы, – с восторгом сказала Лорен, довольная появлением нового растения в своем саду.
Я смотрел на посаженный мной куст и радовался, что задал тому седовласому мужчине вопрос «почему» после того, как он мне отказал. Из нашего с ним разговора я извлек два урока:
1. Мужчина отказал мне не из-за того, что не доверял или считал меня странным. Он оценил мое предложение, но оно просто ему не подходило.
2. Он подсказал мне другого человека, который сможет по достоинству оценить этот подарок.
В первый день моего эксперимента я попросил охранника офисного здания одолжить мне 100 долларов. Он мне отказал и затем спросил: «С чего вдруг?» Я был напуган и смущен, поэтому убежал с места событий, не объяснившись. Но его вопрос никак не шел у меня из головы.
Когда футбольный фанат Скотт пустил меня попинать мяч на его заднем дворе, я спросил его, почему он это сделал. Он ответил, что моя просьба была настолько неожиданной, что он не смог отказать. Я понял, что им двигало, но это случилось исключительно благодаря слову «почему».
Спросив седовласого мужчину, почему ему не нужен был куст, я получил другой результат: и объяснение, и рекомендацию. Он мог бы просто мне отказать, но вместо этого он направил меня на путь, который привел к согласию.
Вопрос «почему» прояснял любое недопонимание о том, что движет другими людьми. Когда мне отказывали раньше, я автоматически предполагал, что это я виноват. Но побольше пообщавшись с тем, кто сначала меня отверг, я понимал, что мое предложение не совпадает с его нуждами. В этом не было ничего личного, ему просто не нужен был розовый куст – ни от меня, ни от кого-либо другого. И я не подумал, что он выдумал эту причину, только чтобы поскорее от меня избавиться. Если бы он и правда этого хотел, то не стал бы советовать мне обратиться к его любящей цветы соседке.
У каждого принимаемого человеком решения есть своя причина, будь она логичной и продуманной или эмоциональной и спонтанной. Понимание этой причины способно облегчить или даже снять боль отказа, от которой человек порой может страдать. Многие из тех, кто меня отвергал, делали это не из-за того, что моя просьба показалась им глупой или им не понравился я. Порой виной всему была совсем другая трудность, которую можно было при желании преодолеть. Как только я это осознал, я понял, что впредь смогу намного легче переживать отказ. Я даже научился использовать отказ как обучающий материал, чтобы совершенствоваться в просьбах.
В вопросе «почему» сплошные плюсы. Ведь вас и так уже отвергли. А ответ на этот вопрос может открыть вам глаза на очень полезную информацию. Вообще, вопрос «почему» способен даже превратить «нет» в «да».
Отступайте, а не убегайте 100 дней отказа: эксперимент в MсDonald’s (Заказать Макзавтрак на обед)
Мой эксперимент продолжался, и мне начали писать люди, предлагающие мне на спор сделать самые разнообразные вещи. Однажды зритель предложил мне прийти в McDonald’s в обеденное время и заказать макмаффин – сэндвич, который они готовят только по утрам. Он был абсолютно уверен, что мне откажут, потому что в McDonald’s не готовят блюда из меню завтрака после полудня.
Часы показывали два часа дня. Я стоял на кассе и заказывал у сотрудницы ресторана этот макмаффин. Как и ожидалось, она сразу же сказала «нет». Я спросил почему, и она объяснила, что они уже помыли машину, на которой готовят яйца и бекон. Я решил сменить тактику.
– У вас есть что-то похожее на макмаффин? – спросил я.
Мой вопрос заинтересовал девушку. Она предложила приготовить макмаффин с сыром, салатом и соусом, но без яиц и бекона, и я согласился. Сидя за столом с подносом, я включил камеру на телефоне и снял на видео, как я заявляю об успешном прохождении этого испытания. Конечно, макмаффин был не такой вкусный без яиц и бекона, но я все равно с удовольствием его съел.
Сначала эксперимент в McDonald’s казался мне немного нелепым, однако в итоге я извлек еще один очень важный урок. Я применил новую тактику – начал переговоры, которые стали еще одним мощным оружием в моем арсенале. Вместо того чтобы концентрироваться лишь на одной конкретной вещи, которую мне хотелось получить, я модифицировал мой вопрос и попросил кое-что поскромнее (в этом случае – «что-то похожее на макмаффин»). Сотрудница заметила мою уступку и пошла мне навстречу.
В военном деле существует огромная разница между отступлением и бегством. Отступления обычно временны. Войска отступают, чтобы перегруппироваться, укрепиться или сменить тактику. А бегство – это полный распад боевой мощи и морали войск. Сторона, потерпевшая поражение, бросает оружие и бежит прочь, спасая свои жизни. Эти безоружные солдаты поворачиваются к врагу спиной и поэтому становятся легкими мишенями. Часто как раз во время бегства погибает наибольшее количество людей.
Для тех, кого пугает или тревожит отказ, простая просьба может превратиться в маленькую битву. Когда вам неловко задавать сам вопрос, то не всегда понятно, что лучше: продолжить разговор или, получив отказ, ретироваться. Я выяснил две вещи: 1) если я буду проявлять настойчивость, несмотря на ответ того, к кому обращаюсь, то он разозлится и пошлет меня куда подальше;
2) если, получив отказ, я буду сразу делать ноги, то вся моя затея будет идти коту под хвост.
В обеих ситуациях я бы уходил, не получив желаемого, и при этом становился бы легкой мишенью не только для осуждения других, но и для своих собственных разрушительных мыслей, а произошедшая со мной история сохранилась бы в моей памяти как ужасный опыт, оставивший глубокий шрам и поколебавший мою уверенность в себе.
Благодаря эксперименту в McDonald’s я увидел, что существует еще одна выигрышная тактика: отступление, переосмысление и вторая попытка. Если я смогу немного изменить мою просьбу, подойти к ней с другой стороны, то результаты будут очень неожиданными и непременно интересными, а часто именно так и получалось. Однажды я попросил администратора роскошного отеля бесплатно заселить меня в номер и моментально получил отказ. Однако потом я попросил кое-что поскромнее, и в итоге мне провели экскурсию по шикарному номеру и разрешили полежать на одной из их кроватей, которые, кстати, известны своим удобством. В другой раз я пришел в пожарную часть и спросил, можно ли мне спуститься по их пожарному шесту. Оказалось, что это здание было одноэтажным, и шеста там не было. Поэтому я снизил свои требования, и уже через несколько минут пожарный проводил мне индивидуальную экскурсию по их части. Он даже предложил прокатить меня на их пожарной машине.
Психолог и писатель Роберт Чалдини в своей классической книге «Психология влияния» говорит о том, насколько эффективна после изначального отказа может быть уступка и более скромная последующая просьба. Он утверждает, что большинство людей не хотят показаться плохими людьми и поэтому они, скорее всего, не откажут вам во второй раз, если вы попросите что-то меньшее. Именно благодаря этому успешные переговоры, которые оканчиваются выгодно для обеих сторон, требуют готовности к компромиссам, а не настойчивости до победного конца.
Вопрос «почему» способен открыть новые возможности взаимодействия между просящим и тем, к кому он обращается. Но это же под силу и с помощью вопроса: «Если вы не поможете мне с этим, то, вероятно, выручите с чем-то другим?» Постоянно задавая эти вопросы, я окончательно убедился, что часто у нас остается гораздо больше места для маневра, чем мы предполагаем. В каждом «нет» на самом деле кроется множество интересных, но не видимых глазу «да», и найти их предстояло мне.
Если вас отказываются взять на работу, вы можете просто уйти, а можете попросить порекомендовать вас на другие должности, которые могут вам подойти. Если кто-то в пух и прах раскритиковал вашу презентацию новой продукции, можете попросить перевести вас в другой отдел или прикрепить вас к другому клиенту. Имея возможность сделать шаг назад и сохраняя непредвзятое отношение, вы сможете с достоинством встретить отказ, а не спасаться бегством.
Сотрудничайте, а не соперничайте. 100 дней отказа: придумать свой собственный сорт мороженого
В детстве, когда я еще жил в Китае, я много о чем мечтал. Я хотел выкопать в земле туннель, по которому я смог бы добраться до Америки. Когда мне было шесть лет, я и правда начал выкапывать яму в земле около нашего дома. Однако через два дня, когда яма начала расти, мое занятие заметила мама. На этом мое приключение кончилось, а мечта попасть в Америку была отложена еще на 10 лет.
Еще я мечтал придумать свой собственный сорт мороженого, но эту мысль я никогда даже не пытался осуществить. Теперь же, когда я был погружен в свой эксперимент и немного поднаторел в искусстве превращения простого «нет» во что-то более интересное, я подумал, что пора бы взяться за эту затею.
Немного поразмышляв, я направился в кафе Amy’s Ice Cream, которое уже стало местной достопримечательностью благодаря очень вкусному мороженому и работникам, которые весело пританцовывают, выполняя заказ покупателя. К счастью, в этот раз мамы не было рядом, чтобы меня остановить.
Я пришел в кафе и заказал выдуманное мной мороженое «Тайская пытка». Я объяснил, что это мороженое со вкусом сушеного перца, халапеньо и перца бхут-джолокия – самых острых ингредиентов, которые я только мог придумать. Однажды в тайском ресторане я попробовал одно очень острое блюдо, а потом два дня сходил с ума. Я был более чем уверен, что ни один разумный человек никогда не захочет попробовать «Тайскую пытку» и ни один сотрудник кафе ни за что не выполнит такой заказ.
Естественно, продавец сказал «нет» и предложил мне ознакомиться с меню их заведения. Но вместо того, чтобы уйти или просто взять ванильное мороженое, я начал задавать ему вопросы. Когда я спросил, были ли у них вообще какие-нибудь острые сорта, он ответил, что летом (на дворе была зима) они и правда продавали острое мороженое, в том числе пару видов с халапеньо, а также «Шоколад и васаби». Он поискал в холодильнике, но не нашел ни одной порции того мороженого. Но затем он добавил, что, если я принесу ингредиенты с собой, он с радостью сделает мне с ними мороженое.
В итоге он дал мне попробовать их мороженое со вкусом мяты и бекона, и мне очень понравилось. Даже не сомневаюсь, что сочетание мяты, бекона и мороженого вкуснее, чем «Тайская пытка».
Вспоминая этот эксперимент, я понимаю, что этот продавец вышел из-за прилавка и подошел ко мне, чтобы мы могли вместе придумать какой-то выход. Мы не соперничали друг с другом, а сотрудничали, чтобы найти решение. И это решение было выгодно нам обоим. К тому же он открыл передо мной возможность создать мой собственный сорт мороженого, если я пойду ему навстречу и принесу с собой ингредиенты.
Раньше, когда возможность отказа наводила на меня ужас, мне казалось вполне естественным воспринимать тех, у кого в руках находится власть отвергнуть мою просьбу или нет, как противников. Однако теперь я смотрел на них как на моих компаньонов, и это многое изменило. Я был абсолютно спокоен, когда общался с работниками Amy’s Ice Cream, и этот уравновешенный подход позволил сохранять позитивный настрой и уважительное отношение. Задавая ему вопросы по теме нашей беседы, я превратил его в моего компаньона, что подтолкнуло его более старательно меня обслуживать. И в очередной раз результат, которого я добился, был лучше того, что я просил изначально.
Существует, конечно, и другая сторона сотрудничества: спор. Он, словно магнит, притягивает отказ. И об этом прекрасно свидетельствует одна история, которая произошла между мной и командой телевизионщиков, которые приехали из Лос-Анджелеса в Остин, чтобы снять короткий документальный сюжет о моем эксперименте. Их особенно интересовало то, как мне удалось столько раз добиться согласия людей выполнить некоторые мои безумные просьбы. Тогда мне и самому было это не очень ясно, поэтому я согласился провести для них один показательный эксперимент.
Остин иногда называют «мировой столицей живой музыки». В этом городе несметное количество независимых музыкальных студий. Обычно работники этих студий в свободное от работы время и сами занимаются музыкой. Моя идея была в том, чтобы прийти в одну из студий и попросить какого-нибудь сотрудника сыграть нам его любимое произведение.
Нам было интересно посмотреть, что получится, если просить будет кто-то другой, поэтому мы решили предоставить эту возможность Итану, члену команды. Он подошел к человеку, стоящему за стойкой администрации, и попросил его провести экскурсию по студии и сыграть для нас. Ответ сотрудника был отрицательным. Он сказал, что занят, и выглядел достаточно раздраженным.
Итан начал с ним спорить, объяснять, что он по долгу службы обязан удовлетворять просьбы потенциальных клиентов. На это сотрудник студии ответил, что политика студии запрещает работникам и клиентам бесплатно или без разрешения пользоваться музыкальными инструментами. Эти двое все продолжали спорить, их голоса становились все громче. Наша «просьба» быстро переросла в словесную перебранку о правилах и ответственности.
Я по личному опыту знал, что это добром не кончится, и поэтому вмешался.
– Мы отдаем себе отчет, что это необычная просьба, и поэтому поймем, если вы откажетесь. Но мы были бы очень вам признательны, если бы вы согласились. Мы просто хотим послушать, как вы играете на барабанах, – сказал я.
Поделиться книгой: