Большая энциклопедия продаж

4. Усиление боли.

– Если сегодня данную ситуацию не изменить, то завтра из-за повышения цен и инфляции вам станет еще хуже. И тогда вам не будет хватать денег не только на развлечения, но и на самые необходимые вещи: продукты питания, проезд, одежду.

5. Описание товара (услуги).

6. Описание счастливого будущего.

7. Вилка цен.

8. Обработка возражений.

9. Правильно заданный вопрос, заставляющий совершить действие – встретиться лично либо созвониться в Skype для консультации.

– Я предлагаю вам записаться ко мне на консультацию. В течение получаса я разберу ваши проблемы и расскажу, чем могу вам помочь. На данный момент я могу записать вас на вторник или воскресенье. Вам удобно со мной встретиться (созвониться) в какой половине дня, в первой или во второй? Вам удобно созвониться по телефону или в Skype?

Это есть готовый скрипт для получения 300 отказов по одному товару (услуге).

Собрав 300 отказов, вы получите большое количество продаж, на которые изначально вы даже не рассчитывали.

Нарушения, недопустимые в продажах

Конечным результатом любых продаж являются действия, совершенные в пользу продавца. Наиболее распространенный вариант таких действий – это добровольное перечисление денежных средств в кассу.

Если вы хотите продавать эффективно, много и дорого, то ваша задача – не нарушать вышеописанный сценарий продаж. В противном случае у вас будет получаться все что угодно, только не то, чему вы действительно хотите научиться. Нарушая технологии и принципы продаж, нарушая структуру продаж, вы не получите желаемый результат.

Какие наиболее распространенные ошибки часто встречаются в продажах?

1. Действия покупателей направляются не в деньги, а в эмоции.

Если вы получили высокую эмоциональную оценку от потребителей, и люди стали писать вам положительные отзывы, но при этом денег в вашем кошельке не прибавилось, значит, вы направили действия своих потребителей в эмоции, а не в деньги.

Пример направления действий на эмоции:

– Если вам понравилась моя методика, то поставьте под этим видео «лайк».

Пример направления действий на деньги:

– Если вам понравилась моя методика, то подпишитесь на мою рассылку.

Или:

– Если вам понравилась моя методика, то запишитесь ко мне в тренинг.

2. Выдача покупателям множества ненужной информации.

Если ваши покупатели начали считать вас мегагуру, при этом им потребовалось время для размышления над вашими материалами, значит, вы выдали множество ненужной информации.

Ваша задача – как можно быстрее выявить потребность потребителя, понять его боли и проблемы, определить количество денег, которое потребитель готов заплатить за решение этих проблем, и независимо от его желания сориентировать его выбор на какой-то одной модели, а дальше провести красивую презентацию, обработать возражения и направить его действия на перечисление денежных средств в кассу.

Часть 2. Техники современных продаж

Копирайтинг

Что такое копирайтинг

Копирайтинг – это наука написания коммерческих продающих текстов. Продающие коммерческие тексты подразделяются на:

• Односложный копирайтинг

Если вам не хватает места для публикации в какой-нибудь рекламной газете или условия реально не позволяют развернуться вам на баннере, то вы можете использовать однофразовый копирайтинг – написание заголовков.

• Мини-тексты

К мини-текстам относятся различного рода объявления в газетах и журналах, посты в соцсетях, краткое описание продукта или услуги на сайте.

• Копирайтинг среднего объема

Объем текстов средней длины составляет от 4 до 10 страниц. Данный вид копирайтинга используют для написания статей и лендингов.

• Макси-копирайтинг

Самый яркий пример макси-копирайтинга – это продающая книга. Книги Аллена Карра – наилучший вариант для изучения хорошего копирайтинга в макси-объемах.

Если вы повесите перед собой список, состоящий из 28 элементов продаж, и начнете читать любую книгу Аллена Карра, выделяя эти элементы маркером, то увидите, что такую книгу может написать абсолютно каждый.

Однако соединение всех блоков продаж в один текст – это не только титанический труд, но и пересечение, закольцовывание определенных моментов с очень грамотно построенной системой, ведущей в конечном итоге к продажам.

В своих книгах Аллен Карр под предлогом бросить пить и курить постоянно навязывает читателю мысль о том, что человеку с алкогольной или табачной зависимостью необходимо обратиться в его психологические центры, которые далеко не бесплатные.

Подготовка написания текста

Копирайтинг начинается с подготовки.

Соберите о продукте всю информацию – свою и конкурентов. К такой информации относятся: брошюры, отчеты, каталоги, статьи, книги, технические характеристики, тексты выступлений других людей, пресс-релизы, пресс-киты, видео на описываемую тему, информация исследования рынка, изучение веб-сайтов, письма клиентов, рассылки, копии рекламы конкурентов.

Самым сложным в копирайтинге является написание продающих мини-текстов – заголовков, объявлений и реально продающих постов с минимальным количеством знаков. На их подготовку уходит наибольшее количество времени.

Вы не сможете написать хороший качественный текст, если досконально не изучите доступную информацию о продукте как свою, так и конкурентов, и не проработаете ее.

Даже если вы представляете принципиально новый продукт, который еще не видел рынок, то прежде всего:

• сначала найдите аналоги в рядом стоящих темах и полную информацию о них;

• выложите все, что вы сами об этом знаете;

• спросите мнение каких-нибудь экспертов, которые могли бы дать вам свою оценку по вашему продукту;

• сделайте подробное описание своего продукта;

• создайте перечень вопросов по отношению к своему продукту.

Изучение продаваемого продукта и определение целевой аудитории

Подготовьте необходимые вопросы для изучения продукта и целевой аудитории, которая будет покупать этот продукт, и постарайтесь на них ответить.

• Какими реальными свойствами и первичными выгодами обладает ваш продукт?

– 7-недельный курс «Большие деньги в коучинге» научит вас продавать всеми доступными способами: текстом, голосом, видео, на переговорах и т. д. Курс начинается 5 сентября в 19:00, занятия проходят 3 раза в неделю по понедельникам, средам и пятницам, ведущий Александр Белановский.

Если вы представляете какой-то физический товар, то опишите технические выгоды.

• Какие конечные выгоды получит потребитель от вашего продукта?

Конечная выгода от дрели – висящая на стене картина, довольная жена.

Конечная выгода от тренинга – меньше работы, больше отдыха, час работы станет приносить больше денег, появится возможность покупать продукты и товары, недоступные ранее, более качественное образование детей, возможность помогать родителям, моральное удовлетворение от финансового благополучия.

• Какие выгоды (3 первичные и 3 конечные) являются для вашей целевой аудитории максимально мотивирующими к действиям, направленным в вашу пользу?

Основная работа продаж должна ориентироваться на эти выгоды. Однако угадать их крайне сложно, поэтому не ленитесь соизмерять свои действия с мнением своей целевой аудитории.

• Чем отличается ваш продукт от аналогичного продукта конкурентов?

Продукт может отличаться какими-то качественными характеристиками и ускоренными сроками исполнения услуги. Например, более высокая мощность дрели сокращает время работы.

Также продукт может иметь определенное временное преимущество.

– У конкурентов месячное бесплатное обслуживание, а у нас полугодовое.

Или:

– За 5000 рублей мои конкуренты проведут вам 5-часовой тренинг, а я буду заниматься с вами по 1,5 часа 2 раза в неделю в течение двух месяцев.

При прочих равных условиях продукт может отличаться более низкой ценой, которую нельзя сравнивать с ценой неравноценного продукта. Например, нельзя сравнивать в автосалоне автомобиль «Ока» и самосвал «КамАЗ», та как эти две машины абсолютно неравнозначны между собой. А вот, например, Toyota Camry вполне можно сравнить с Nissan Teana, потому что оба автомобиля относятся к одному классу.

Конкурентная цена может рассматриваться только при сравнении подобного с подобным.

При продаже собственного продукта вы можете предоставлять клиентам дополнительные услуги.

Дополнительные услуги делятся на собственные и сторонние.

Предположим, что в салоне красоты основная услуга – окрашивание волос – стоит 5000 рублей, но помимо того что клиенту покрасят волосы, их могут еще бесплатно подстричь и уложить. Дополнительные услуги, предоставляемые мастером, выполнившим основную услугу, являются собственными.

Дополнительные услуги будут являться сторонними, если в том же салоне красоты один мастер за деньги окрасит клиенту волосы, а другой бесплатно сделает ему маникюр. Или при покупке в магазине принтера покупателю бесплатно дважды заправят картридж в определенной мастерской. Если говорить об информационном бизнесе, то основную часть тренинга ведет бизнес-тренер, а дополнительный блок (сторонние услуги) – какой-нибудь другой спикер.

• С какими областями или темами конкурирует ваш продукт на сегодняшний день?

Очень важно знать и понимать то, с чем и с кем вы конкурируете. Почему? Потому что, имея небольшое количество денег, потенциальный клиент может потратить их абсолютно на другие нужды, поставив перед собой ту или иную задачу.

– На сегодняшний день я конкурирую: с государственным высшим профессиональным образованием, с тренинговым бизнесом, с коучинговым бизнесом, с международными системами обучения коучей.

Например, деньги, предназначенные для развлечений, человек может потратить либо на поход в кино, либо на аттракционы. И если вы зарабатываете на кинопрокате, то ваша задача – сделать так, чтобы этот человек принял решение именно в вашу пользу.

Если вы получаете доход от продажи автомобилей, то должны понимать, что вашими конкурентами будут являться не только другие автосалоны и другие модели автомобилей, но и туристические агентства, которые продают различные туры для отдыхающих. Почему?

Потому что одни люди примут решение хорошо отдохнуть, но при этом продолжат пользоваться общественным транспортом. Другие примут решение купить новый автомобиль, но будут отдыхать на собственной даче или в деревне у родственников.

Вы должны понимать, из каких областей приходят к вам люди, чтобы вы могли конкурировать с этими областями за деньги ваших покупателей. Понимая это, вы будете вынуждены переманивать клиентов из других областей.

• Где и для чего применяется ваш продукт или ваша услуга?

Определите, с какой целью можно использовать ваш продукт или услугу.

Стандартно все цели подразделяются на две категории: «от» и «к». Либо ваш продукт помогает человеку избавиться от простуды, выпадения волос, стресса и т. д. Либо он способствует снижению веса, нормализации сна и т. д.

Как показывает практика, люди охотнее двигаются к цели «от», чем к цели «к». Почему? Потому что двигаться из зоны комфорта в светлое будущее всегда тяжелее, нежели, находясь в неприятном положении, возвращаться к своему комфортному существованию.

• Как работает ваш продукт?

Опишите процессный блок своего продукта (услуги):

• какие силы и механизмы применяются в работе вашего продукта;

• какое время затрачивается на весь процесс работы;

• какие физические и химические процессы присутствуют;

• какие имеются технологические новшества;

• из чего состоит ваш продукт.

• Насколько надежно ваше предложение? Какие максимальные гарантии вы можете дать в отношении своего продукта (услуги)?

• Сколько ваш продукт (услуга) может стоить в разных комплектациях? Определите, сколько стоит ваш продукт:

• в базовой комплектации;

• с собственными дополнительными услугами;

• со сторонними дополнительными услугами;

• с досрочными сроками выполнения;

• с увеличением дополнительного времени;