Эффективные продажи. Карманное пособие

3. Применяйте правило «сэндвича».

То есть когда вы произносите цену, то до и после нее необходимо разместить плюсы вашего предложения.

Мы с вами обсудили некоторые детали переговоров о цене. Практически неотъемлемой частью этих переговоров являются так называемые ценовые возражения.

Возражение, подобное «А почему у компании Z дешевле?», мы уже затрагивали, когда говорили о возражениях, связанных с конкурентами.

Предлагаем варианты действий, которые вы можете предпринять, если встречаетесь с такими возражениями как «Я не готов покупать, потому что у меня нет денег…», «Я не куплю эти ежедневники, потому что в наш бюджет не заложены такие расходы…».

Первое, что мы можем сделать, это выяснить, а действительно ли дело в деньгах или это отговорка.

Например:

«А если бы у вас были заложены деньги в бюджете, вы бы закупили такие ежедневники?».

То есть применяем технику различения истинного и ложного возражения «Предположим…» (о которой мы говорили в сборнике № 4). Если далее мы получаем такой, например, ответ: «Да, если бы заложил деньги, закупил бы, хорошие ежедневники», то вы фактически получаете подтверждение, что дело действительно в деньгах, и ваша задача постараться вместе с клиентом придумать выход. Возможно, какому-то клиенту придется предложить (конечно, при возможности) скидки или кредитование, а какому-то – обосновать, что оборачиваемость средств вложенных в сезонные товары выше, а какому-то – продемонстрировать более ярко преимущества от такой закупки (например, в сезон) на языке пользы. Приемы дальнейшие выбираются под конкретного клиента.

Если клиент сказал «нет» в ответ на ваш вопрос-предположение «А если бы у вас были заложены деньги в бюджете, вы бы закупили такие ежедневники?», то можно сделать вывод о том, что деньги – это лишь повод вежливо отказать. В данном случае будут уместны уточняющие вопросы.

Например:

«А что еще вас останавливает от принятия решения о закупке этих ежедневников?».

«Скажите пожалуйста, а какие еще причины препятствуют…?».

Дальнейшие действия могут следовать традиционному алгоритму обработки возражения.

16. Как правильно уступать в переговорах. Перечень конкретных фраз

Но, допустим, вы вынуждены идти на уступки, чтобы не потерять клиента. Как это сделать грамотно, как не показать свою слабость? В этой главе мы вам предлагаем перечень уникальных фраз, которые могут помочь в такой ситуации.

● Так вас интересует ну, тогда это другой разговор!

● Мы давно и плодотворно сотрудничаем в вопросах ……, так это в корне меняет ситуацию!

● Как раз эти условия дают нам возможность учесть все ваши пожелания!

● Поскольку вы готовы …, мы сможем рассмотреть для вас …!

● У вас необходимость в …, как раз это мы и готовы с вами обсудить!

● И даже в этом случае у нас есть что с вами обсудить (вам предложить)!

● Если вас интересует …, то это может являться предметом для обсуждения!

● Это очень приятное известие, в свою очередь и мы сможем вас обрадовать!

● Оказывается, у вас …, тогда мы можем рассмотреть другие варианты!

● Если вам необходимо …, то это абсолютно другой разговор!

● Внимательно изучив (проанализировав) …, мы готовы …!

● Отлично! Ситуация складывается для нас с вами наилучшим образом!

● Учитывая важность поставленных вами задач, надеясь на дальнейшее сотрудничество, мы сочли возможным ….

● Принимая во внимание положительный опыт работы с вашей компанией, мы готовы:

– Обсудить;

– Рассмотреть;

– Предоставить.

● Учитывая возросший объем размещаемых вами заказов, мы могли бы:

– Пойти Вам на встречу;

– Обсудить дополнительные условия.

● Для такой солидной (серьезной) компании, как ваша, будут сформированы специальные цены.

● В силу специфики вашего проекта ….

● Рассчитывая на то, что реализация данного проекта позволит нам ссылаться на вашу компанию, ….

● Учитывая, что в процессе наших переговоров мы существенно расширили наши планы ….

Перечень поводов для предоставления скидки клиентам.

● Если вы готовы «выбрать» … количество дней за …. период, то мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

● Если вы готовы осуществить предоплату, то мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

● Сотрудничество с вами – это имидж для нас, и поэтому мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

● Если вы готовы рекомендовать нас другим компаниям, то мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

● Вы первый клиент в вашем сегменте, и поэтому мы готовы предоставить Вам скидку в размере ….

● Мы видим хорошие перспективы сотрудничества с вами, и поэтому мы готовы предоставить Вам скидку в размере ….

● Мы ценим ваше постоянство работы, и поэтому мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

● Мы готовы предоставить вам скидку в размере …%, а вы разрешите участвовать на тренинге нашим людям.

● Если вы готовы зафиксировать удобные для нас даты, то мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

17. Техники завершения продаж

Заключение соглашения – это процесс, во время которого вы помогаете клиенту принять решение, которое его не разочарует. Не ждите успеха на последнем этапе, если вы плохо отработали с клиентом на предыдущих.

Основная задача на этом этапе – завершить сделку. На этом этапе нужно помочь клиенту преодолеть страх ответственности за принятие решения о покупке. Кроме всего прочего, для этого сам менеджер также должен уметь обуздать свой страх перед возможным отказом и прямо сформулировать свое коммерческое предложение.

Сигналы о готовности к покупке:

Словесное согласие клиента.

Например, «Да, это мне подходит», «Меня устраивает ваше предложение» и т. п.

Вопрос о цене и условиях оформления сделки.

Это один из наиболее очевидных сигналов, которые можно получить от клиента после презентации. Например, «Какой получится общая с умма покупки, и какие формы оплаты вы предлагаете?». При возникновении такого вопроса со стороны клиента следует прерывать презентацию и приступать к заключению сделки. В данном случае актуальными становятся такие вопросы к клиенту, как «В какие сроки вам нужен данный товар? Какое количество товара N вам нужно? Вы хотите отгружать товар со склада или вам нужна доставка? Все ли товары нужно доставлять на один склад? И т. п.».

Вопросы о деталях.

У покупателя появляется множество вопросов о деталях, касающихся какого-то определенного качества товаров. Когда возникают вопросы такого типа, нужно направить аргументацию именно на эти аспекты товара.

Вопросы, касающиеся поставки.

Сам клиент выясняет мельчайшие детали условий поставки. Если на вопрос «Вы хотите, чтобы товар был доставлен на склад № 1?» звучит утвердительный ответ, то клиент, скорее всего, согласен на покупку.

Покупатель становится увереннее и активнее, меняется поза: человек наклоняется вперед, появляется ощущение, что он стоит на старте. Если вы видите подобные изменения в позе клиента, то можно «зеркалить» ее и переходить к прямому предложению.

Приемы завершения сделки.

Цель их использования не столько убеждение, сколько подталкивание клиента к принятию окончательного решения навстречу покупке. Клиент часто нуждается в том, чтобы кто-то со стороны помог ему принять выгодное для него решение.

Прямое предложение.

Данный прием заключается в приглашении заключить сделку. Если вы задаете клиенту вопрос типа «Остались ли у вас еще какие-нибудь невыясненные вопросы?» и при этом получаете подтверждение, что у клиента уже больше нет сомнений, которые могут помешать ему в заключение сделки, то можно прямо предложить ему принять решение.

► Например: «Если вам нравится/вас устраивает все то, что мы с вами обсудили, то стоит закупить пробную партию?». Или «Отличный вариант для сезонного ассортимента, будем оформлять заказ?» Далее нужна пауза… кто первый нарушает молчание, тот уступил.

Альтернативно-выгодный вопрос.

Этот прием основан на возможности выбора. При альтернативном заключении сделки клиенту предлагают 2 или более варианта решения, которые заведомо являются «выигрышными» для вас.

► Например: «Вы хотели бы, чтобы товар был доставлен в офис или на склад?», «Ваши клиенты предпочитают модель А или В?», «Вы ограничитесь ассортиментом данного брэнда или закупите также и товары производителя N?» и т. п.

Сделка как формальность.

При использовании этого приема менеджер, заканчивая беседу о продаже, уточняет моменты, связанные с оформлением заказа, например, название юридического лица, точный адрес и т. п.

► Например: «Замечательно, что нам удалось прийти к общему мнению. Теперь нам осталось уточнить некоторые моменты, связанные с оформлением заказа» или «Я внесу это в договор».

«Острый угол», или взаимные уступки.

Если клиент ставит продавцу какое-то условие, то лучше всего не соглашаться на него просто так, а поставить выполнение данного условия в зависимость от готовности клиента подписать договор или произвести оплату.

► Например: «Смогу ли я получить товар прямо сейчас, а оплату произвести в течение недели?» – «Если я договорюсь о таких условиях для вас, вы готовы подписать договор прямо сейчас?» или «Готовы ли вы в случае предоставления вам желаемых скидок, сегодня подписать договор?». После такого типа вопросов опять-таки важно выдержать паузу, так как тот, кто начнет первый говорить в такой ситуации, тот уступает.

«Свершившееся событие».