Основы менеджмента в фитнес-индустрии

4. Продажа рекламных плоскостей

Очень неплохой источник дополнительного дохода для фитнес-клуба.

Вы можете за деньги ставить «растяжки» при входе в клуб. При условии, что рецепция большая и эта растяжка не будет мешать входу других клиентов.

Вы можете вешать плакаты на территории клуба. Я бы даже под этот вид рекламы отвел специальное место в клубе.

Еще можно показывать рекламные видео-ролики на телевизорах. И использовать обратную сторону двери ящика в раздевалке. Все эти плоскости могут приносить вам дополнительный пассивный доход.

Также вы можете продавать баннер у себя на сайте. Но делать это надо красиво и не сильно навязчиво.

Я бы на вашем месте сформировал прайс-лист на внутреннюю рекламу. С указанием количества клиентов, их возрастной группы, уровня дохода. Имея такие первичные данные, потенциальные рекламодатели смогут проще принять решение о размещении.

Если у вас клуб более 500 м2, вы можете неплохо зарабатывать на рекламе.

Единственная просьба: на пускайте в качестве рекламы лекарства и таблетки. Это неправильно с точки зрения восприятия клиентов. Хотя медицинские компании обычно хорошо готовы платить. Но репутация дороже денег.

5. Аренда студий

Аренда студий – это «розовая мечта» всех фитнес-менеджеров. Ведь днем студии обычно пустуют. Возникают идеи, как бы эти студии использовать. Из моего опыта, днем вы можете сдавать студии под мероприятия модельных агентства, либо под детские занятия, при условии, что у вас нет своих. Только помните, что на каблуках по студии ходить нельзя. А иначе такая аренда будет стоить вам нового покрытия на пол. Актуальной является услуга постановки свадебного танца. Вы просто находите в интернете такие агентства, и предлагаете им свои студии.

Об идеальном заполнении персональными тренировками с тренерами по единоборствам и групповых программ приходится только мечтать. Хотя ставить такую цель надо.

Если у вас большие (более 80-100 м2) студии, рассмотрите возможность сдачи их под тренинги и семинары, если размещение студий позволяет проведение подобных мероприятий без ущерба для остальных клиентов. Еще можно переговорить с школами иностранных языков. Курсы можно проводить, сидя на фитболах. А «запартнериться» с ними можно на почве совместной скидки: удобно ведь, поучился языку, и сразу пошел тренироваться. Это, в добавок ко всему, оригинально. Пробуйте.

6. Продажа спортивного питания

После заполнения студий групповых программ это – второй больной вопрос. Ведь продавать спортивное питание хотят абсолютно все фитнес-клубы. Обидно, что получается не у всех. Я регулярно провожу обучение администраторов и тренеров по вопросу продажи спортивного питания. И сталкиваюсь с одними и теми же проблемами.

Продавать спортивное питание нужно, ведь для клиентов, тренирующихся в фитнес-клубе, спортивное питание – необходимая дополнительная услуга. Если клиент хочет добиться быстрых результатов, без пищевых добавок и витаминов ему не справиться. Правда, наше общество до сих пор путает спортивное питание и стероиды, ведь недалекие журналисты, пишущие свои лживые публикации, путают все подряд. И клиенты, приходя в фитнес-клуб, сразу скептически относятся к спортивным добавкам.

Поэтому администратору и тренеру приходится перебарывать клиента, вступая в неравный спор с журналом или публикацией, которую прочитал клиент. Скажу честно, это тяжело. Ведь авторитет у журнала, по мнению клиента, гораздо выше, чем у тренера и тем более администратора.

Помните: спортивное питание надо брать только под реализацию.

Рекомендации по продаже спортивного питания:

1. Грамотно оформленная витрина. Я не буду читать лекции по мерчандайзингу, но от грамотно оформленной витрины со спортивным питанием зависит, увидит ли клиент товар. Обычно витрину ставят за спиной администратора, либо возле рецепции, реже ставят в коридоре возле входной группы, либо в тренажером зале. Обидно, что эти витрины слабо подсвечиваются и совсем на привлекают внимание.

Питание должно привлекать внимание.

2. Знание товара и его качеств. Все администраторы и фитнес-тренеры должны знать, какое спортивное питание продается в клубе. Какие марки питания и его разновидности представлены на витрине. Знать, для чего именно необходимо принимать одну добавку, а для чего пить эти вкусные коктейли.

3. Администраторы и тренеры должны иметь план продаж спортивного питания. Звучит это не совсем приятно, но без плана продаж очень тяжело будет достичь желаемого результата. Каждый сотрудник должен работать на общий результат. Поэтому план по продаже спортивного питания – нормальный инструмент прибыльности фитнес-предприятия.

4. Тренеры должны продавать питание своим клиентам, получая хороший бонус. Очень часто тренеры продают питание своим клиентам втихаря. Утверждая, что клиенты не употребляют питание. А на самом деле тренеры имеют большую скидку у поставщиков питания. У них (тренеров) возникает резонный вопрос: зачем продавать питание клуба и получать 5 %, когда можно продавать свое собственное и получать 25-30 % с каждой банки. Это – повод задуматься для директоров и менеджеров.

Я часто сталкиваюсь с подобной проблемой в своей работе. Стараюсь ее решать с помощью выхода на прямых поставщиков, которые могут предоставить самые большие скидки при продаже спортивного питания. Это дает возможность предоставлять нормальные бонусы сотрудникам за продажу.

5. Регулярно обучать продажам весь персонал и прописывать скрипты (алгоритмы по продажам). Персонал надо обучать продажам минимум раз в 6 месяцев. Ведь вы им должны дать инструмент, с помощью которого они будут продавать. Персонал необходимо учить, а информацию, которую предоставляет поставщик питания, можно получить из соответствующих буклетов, которые не учат, а просто рассказывают, что входит в состав. Не хочу обижать поставщиков, но большинство так делают. Надеюсь, они будут исправляться и больше времени уделять обучению своих партнеров именно продажам.

7. Продажа воды

Очередной любимый и сложный вопрос дополнительных статей дохода клуба. Часть директоров и собственников под натиском клиентов и клубов конкурентов ставят кулеры и раздают воду бесплатно. Если ваши основные конкуренты делают так же, такой ход может быть оправдан. Особенно, если ваш клуб работает в премиум-сегменте, где высокая стоимость клубных карт. В остальных случаях я рекомендую продавать воду на рецепции или в баре. Ведь тут работает простая математика: если вы поставите кулер, будете платить ежемесячно деньги, а если будете продавать воду, то платить будут вам. Часть клиентов будет приходить со своей водой. Эта схема плохо работает еще и из-за того, что возле вас есть киоск или супермаркет. Хотя, если вы грамотно договоритесь с поставщиками воды, они и холодильник бесплатно поставят (при условии, что вы туда не будете ставить напитки конкурентов и класть творожок тренеров). И цены сделают нормальные. Вы сможете выставлять на продажу воду по цене, как в супермаркете, и у клиентов отпадет желание идти в магазин.

План на продажу воды ставить не обязательно:).

8. Аренда полотенец

Аренда полотенец набирает свои обороты в плане популярности и доходности как дополнительная услуга. В больших премиум-клубах использование полотенец входит в стоимость клубной карты. В остальных клубах эта услуга либо есть, либо нет. Основная проблема с арендой полотенец – где их стирать, и сколько эта затея может стоить. Если клуб слишком маленький, то можно рассмотреть вариант со специальной компанией, которая может помогать в стирке, это будет стоить дороже, чем если вы сами решите проблему и разместите у себя стиральную машину и сушилку. Но, правда, эта статья доходов добавит работы уборщицам. Они не будут слишком счастливы. Но что только не сделаешь, чтобы клиент был доволен, а собственник клуба больше зарабатывал.

Вы можете давать полотенце в аренду за символическую плату. Важно помнить, что качество полотенца и стоимость его аренды зависит от количества стирок. Поэтому для аренды полотенец рекомендую не жадничать и покупать недешевые варианты. А то пара стирок, и полотенце можно будет использовать как тряпку для ночной влажной уборки.

Некоторые фитнес-клубы предлагают купить у них полотенце. Возможно, и такая услуга пользуется успехом, но проще продать клиенту пару недорогих услуг, чем одну дорогую. Поэтому можете предлагать как продажу, так и аренду полотенец. Но сами клиенты говорят, что им проще арендовать полотенце, чтобы не стирать и не сушить его дома. А некоторые клиенты просто забывают вынуть мокрое полотенце из сумки, и там происходит авария. Рекомендую обратить внимание на эту услугу.

9. Продажа формы и одежды

Продажа одежды – «голубая» мечта собственников фитнес-клубов. Причем все думают, что если у них есть фитнес-клуб, то клиенты туда приходят голыми и босыми, и планируют покупку клубной карты вместе одеждой. К большому сожалению, когда клиенты планируют посещать фитнес-клуб, они обычно покупают новую спортивную форму заранее, либо достают с балкона форму и те кеды 80-х, в которых еще в школе бегали. Речь идет, конечно, о мужчинах. А вот дамы собираются в фитнес-клуб по-другому: сегодня я покупаю кроссовки, потом мучаюсь и бегаю по магазинам, чтобы подобрать к кроссовкам футболочку и шортики. Купив все выше перечисленное, потенциальный клиент начинает поиски фитнес-клуба, так сказать, с упакованной сумкой спортивного инвентаря.

Поэтому на рецепции клиенты вряд ли будут покупать себе одежду, это возможно при условии, что они что-то забыли дома. Скажу больше: работая фитнес-тренером, неоднократно давал свои запасные штаны и футболки своим забывчивым клиентам, ведь ради проведения персональной тренировки тренеры готовы на все.

Я рекомендую продавать футболки, их чаще всего забывают. С логотипом клуба.

Если на рецепции есть место под потенциальный магазин спортивной одежды, проще это место сдать в аренду понимающим в этом бизнесе товарищам, так будет выгоднее и спокойнее.

10. Аренда помещения под магазины

Если вы собственник или директор большого фитнес-клуба, и у вас есть места, которые нельзя использовать под разные фитнес-направления, вы можете сдавать эти площади под магазины. Естественно, тематически связанные с деятельностью фитнес-клуба. Единственная просьба: когда формируете стоимость квадратного метра под аренду, не стоит перемножать среднюю цену по городу на количество проданных абонементов в клубе. Часто встречаю стоимость аренды в фитнес-клубе, как в торговом центре премиум-класса. И это при том, что посещаемость там в десять раз меньше, чем в ТЦ. Поэтому формируйте стоимость своего квадратного метра адекватно.

11. Проведение соревнований (для больших клубов) и ивент-мероприятий

В больших клубах можно спокойно проводить городские или районные соревнования – по плаванию (если бассейн построен в соответствии с требованиями), по боксу (если ринг построен по нормам). Не буду вдаваться в подробности, но если вы планируете проводить соревнования по направлениям, это желательно учитывать перед тем, как открывать фитнес-клуб. Ведь нарушения норм, размеров и требований могут свести на нет все ваши желания.

В данном случае я не говорю о внутренних соревнованиях, речь идет об аренде ваших площадей городу или федерации. Знаю, что такие мероприятия не сильно нравятся клиентам клуба, ведь они заплатили за клубную карту в надежде плавать три раза в неделю, или ходить на бокс, а тут бац – соревнования.

Важно. Если вы планируете соревнования в своих клубах, грамотно это отобразите в договорах с клиентами на предоставление услуг. И обязательно заранее сообщайте о проведении соревнований и неработающем бассейне путем личного оповещения при визите клиента, SMS или e-mail-рассылки, если клиент давно не был в клубе. Но по «закону подлости» он придет именно в тот день, когда будут проходить соревнования.

Вообще вопрос заработка на подобных мероприятиях очень спорный. Ведь вы можете потратить много усилий на поддержание чистоты и компенсацию всем клиентам. Но, на мой взгляд, для привлечения потенциальных клиентов такие события себя оправдывают. Но не забывайте, что после события, которое вы провели, нужно обязательно провести анализ, сколько заработали, сколько потратили, сколько довольных, сколько недовольных, сколько новых клиентов купили абонементы.

Организация работы с клиентом в небольшом клубе. Совмещение функций рецепции, отдела продаж и сервиса

Собирая материал для книги, я хотел затронуть все вопросы работы фитнес-клубов, в том числе и маленьких фитнес-клубов с площадью до 500 м2. Ведь специфика работы в таком клубе отличается от работы многотысячников.

В маленьком клубе нет возможности иметь слишком большой штат сотрудников. В маленьком фитнес-клубе директор выполняет функции управляющего, маркетолога, руководителя отдела продаж и фитнес-директора в одном лице.

Скажу откровенно, это очень сложно. Хотя со стороны может показаться наоборот. Открывая маленькие клубы, я часто сталкивался с ключевой проблемой работы – организацией рецепции.

В тренажерном зале все более-менее понятно: есть инструкторы, есть старший инструктор. Все работает так же, как и в большом клубе, за исключением стоимости дополнительных услуг и разнообразия оборудования. В групповых программах – та же ситуация, меньше размеры классов и количество клиентов на классах.

Не буду вдаваться в подробности концепции клуба, его позиционирования. Отмечу лишь, что клубы небольшого размера должны находить свою нишу, причем они могут быть как эконом-формата, так премиум-уровня.

Мне хотелось бы обратить внимание на работу рецепции, ведь ключевое отличие работы клуба небольшого формата от крупного – именно в работе администраторов.

Администратор, который находится на рецепции, не может встать и показать клиенту клуб. А, стоя за стойкой, они обычно рассказывают полную ерунду. Да, мне приходится регулярно обучать администраторов. После обучения они пару месяцев говорят заученные скрипты приветствия и улыбаются. Но потом лень побеждает, и с каждым разом они все меньше и хуже отвечают и рассказывают клиентам. А клиент должен видеть, что он покупает.

Пример

Открывая один клуб в Западной Украине, я столкнулся с проблемой школьников. В 16:00 в клубе площадью 565 м2 находится восемдесят школьников. Администраторы эти часы работы шутя называют «счастливые часы» – поток такой, как в метро в час пик. И представьте, что в это время, когда администратор меняет карточки на ключи, делает коктейли и принимает оплату, приходит новый потенциальный клиент.

Он не получит никакого внимания, и реклама, на которую вы тратите деньги, не принесет прибыли и новых клиентов.

Скажу больше, я применил систему работы двух администраторов, но все равно им очень тяжело справиться с таким потоком.

Поэтому при нормальном потоке клиентов не смейте экономить на администраторах или менеджерах. Вы просто больше потеряете.

Клиенты любят внимание и заботу. В большом клубе их «облизывают» менеджеры по продажам, сервис-менеджеры. А в маленьком?

В небольшом клубе администраторам иногда приходится совмещать в себе сразу три позиции – собственно администратора, менеджера по продажам и сервис-менеджера. И это при том, что заработная плата может не сильно отличаться от зарплаты простого администратора за исключением процента от продаж или продления клубных карт.

Руководствуясь своим опытом, я всегда стараюсь создавать отдел продаж. Даже если в клубе просто нет места, куда посадить его сотрудников. Наблюдая за неэффективной работой небольших клубов, я давно сделал вывод: такие клубы будут лучше работать, если добавить двух менеджеров по продажам. Больше не нужно. С графиком работы с 12:00 до 20:00 или до 21:00 два дня через два. И все. У них может быть ставка плюс процент от продажи клубных карт. Вы можете разделить эти проценты между администратором и менеджерами. А то, если администраторам отменить процент от продажи карт, они даже вставать, когда клиент заходит, не будут. Материальная мотивация рулит. Просто 0,5 % каждому от суммы продаж всех клубных карт – и все.

Мне часто приходится исправлять работу небольших клубов. Их не так дорого открыть, но не так просто ими управлять, как кажется. Да, есть сетевые клубы, которые уже выработали путем проб и ошибок систему работы. Для небольших клубов, которые только начинают работу, эта система пока не доступна.

Важно. Запомните, дорогие собственники небольших фитнес-клубов: то, что работает у других, может не заработать у вас. Иногда бизнесы бывают уникальны, как и их успех.

Скептики могут сказать: зачем заморачиваться? Можно просто сделать график работы администратора по половине дня с 7:00 до 15:00, но с 15:00 будет выходить два администратора, и все проблемы решены. Можно. Это уже лучше, чем просто администратор, который, как человек с десятью руками, пытается сделать все сразу.

Просто когда есть менеджеры по продажам, можно четко разграничить их обязанности, и, самое главное, клиент не останется без внимания и заботы. Ведь помните, что клиент в ваш фитнес-клуб приходит не только за услугой, но и за вниманием.

Еще раз повторюсь: самым главным в фитнес-клубе любого формата и размера является клиент. Если клиент не чувствует внимания, он поменяет фитнес-клуб.

Работа администратора в небольшом клубе может быть совсем незаметна, но финансовые показатели будут говорить об обратном.

Вы также можете просто ввести должность старшего администратора, который и будет тем самым менеджером по продажам. У него будет так называемая средняя смена по будням и выходные в выходные дни. Но после 15:00 просто необходимо наличие четырех рук на рецепции. Как я люблю говорить: всем нравится считать свою прибыль, а подумайте, сколько вы не заработали из-за того, что администратор был занят, не смог взять трубку, сделать коктейль или рассказать о клубных картах, и вам или вашему инвестору станет дурно.

Маленькие клубы обычно имеют локальный характер бизнеса, обслуживая клиентов в небольшом радиусе, поэтому репутацию, которую вы формируете при помощи обслуживания, необходимо беречь. Если знакомые клиентов вашего клуба будут недовольны, то клубу будет очень тяжело. Гораздо приятнее слышать отзывы типа «у вас такие приятные администраторы, такие вежливые и всегда улыбаются, к вам хочется приходить снова и снова». Такие похвальные слова нужно заработать, и работать для этого каждый день.

Фитнес-студии

Хочу уделить отдельное внимание работе фитнес-студии, ведь в последнее время такой вид фитнес-бизнеса набирает обороты или второе дыхание.

Фитнес-студия – это помещение, состоящее из одной или нескольких комнат или студий, где проводят групповые и персональные занятия по аэробным и силовым направлениям.

К моему большому сожалению, этот вид бизнеса абсолютно никем не контролируется. И часть клиентов иногда страдает от неквалифицированной фитнес-услуги и безграмотного тренера.

Но не будем о плохом. Фитнес-студии начинали свою работу в основном с направления йога. Для проведения базового занятия необходим минимум оборудования и тишина. Именно тишины иногда не хватает в больших фитнес-клубах. Ведь в тренажерном зале гремит музыка, а в соседней студии идет занятие по степу, и все в зале подпрыгивает.

Необходима простая раздевалка со всеми удобствами и семейный подход.

Далее стали появляться студии пилатеса. Это направление стало мегапопулярным и революционным. Пилатесом стали называть все подряд. Даже простая утренняя зарядка стала пилатесом.

Затем открывались студии со смешанными направлениями – степ, аэробика, пилатес, восточные танцы и силовые занятия. Потом стали открывать кроссфит-студии и студии для занятий на специализированных тренажерах.

Очень часто собственником студии выступает тренер, который был обижен руководством клуба и решил открыть свое дело, сманив своих клиентов из фитнес-клуба. У каждого своя история. Я ни в коем случае не осуждаю.

Фитнес-студия – это локальная услуга, которая обеспечивает потребности домов в радиусе 5-7 км, в зависимости от их расположения.

Я очень рекомендую размещать подобные студии в спальных районах.

Утром вы сможете проводить занятия для работающих, днем – для маленьких детей и их мам. А вечером – для менеджеров и бизнесменов:).

Самой большой сложностью организации работы таких студий является их наполнение в неходовое время.

Опасностью становятся большие клубы рядом. Ведь студии, как правило, арендные, и за них требуется платить. А с клубами сильно не потягаешься. Там и оборудование разнообразнее, и цены могут быть ниже. Так что вопрос качественного сервиса в фитнес-студии вдвойне актуален.

Я неоднократно беседовал с девушками, которые брали себе такие студии, и они откровенно говорили мне, что это очень тяжело. Особенно, если до этого ты работал на тетю или дядю, и получал зарплату в конце месяца, а теперь работаешь сам на себя и в конце месяца ты сам платишь зарплату.

Рекомендации

Если у вас есть непреодолимое желание открыть фитнес-студию, я бы не вашем месте обязательно скооперировался с еще двумя-тремя инструкторами. Во-первых, это минимизирует риск. И поможет сразу наполнить студию людьми. Во-вторых, упростит процесс оплаты аренды. Ведь вы будете ее делить на троих. Хотя знаю, что и такие фитнес-союзы разваливаются. Но первое время это лучше, чем самому за все платить. Вы можете поработать вдвоем с напарником, а потом открыть каждый себе студию.

Да, в таком фитнес-союзе есть и свои подводные камни. Вы должны все свои обязательства прописать на бумаге. Ведь разногласия рано или поздно будут, а написанное на бумаге тяжело будет оспорить. А то мы такие друзья, а как дело до оплаты, то дружбы и не было. Как говорится, хочешь мира – готовься к войне.

Советы