Помоги проекту - поделись книгой:
• компания, предлагающая услуги по созданию видеопродукции, думает о перемещении бизнеса в несезон вслед за клиентами: «Уезжают люди отдыхать? Ехать с фото– и видеокамерами вслед за ними и работать в отелях и местных центрах развлечений. Аборигенам-конкурентам это не понравится, конечно, но понравится нашим соотечественникам»;
• опыт работы московской ювелирной компании. Летом обычно увеличивается сбыт изделий, связанных со свадебными церемониями (в частности, обручальных колец). Компания учитывала эту особенность и к сезону выпускала достаточный запас подобной продукции. Но по остальным позициям происходил небольшой спад, поскольку основная масса потребителей уезжала отдыхать. Наверное, можно было бы ничего не делать в такой ситуации, но тут кто-то вспомнил, что летом Москва наполняется туристами. «Мы вышли на компанию, которая катала туристов на пароходиках и обустраивала для них на борту точки продажи сувениров. Договорились с ними о сбыте наших украшений, хотя обычно продвигали их через оптовиков и торговую сеть, – рассказывает Станислав Кочетков, руководитель компании. – Сократив цепочку, мы получили новых потребителей»;
• вот пример продажи памятных монет около памятника монете в Ярославле (рис. 3.5). Из каждой группы, которой экскурсовод рассказала историю монеты, находятся желающие заказать ее изготовление.
Рис. 3.5
18. Тематические магазины. В отличие от специализированных, они продают весь ассортимент для конкретной целевой аудитории. Это такая связанная диверсификация на уровне Place. Например, рекламный текст торгового центра «Байк-ленд»: «Мотоцикл – не просто средство перемещения из пункта А в пункт Б. Для некоторых двухколесный рычащий механизм – это жизненная философия, образ жизни, способ самовыражения. Байкеры одеваются с ног до головы в кожу, готовы часами любоваться мотолюбимцами, говорить о них. Теперь и на их улице праздник! На расстоянии полутора километров от Москвы, на Можайском шоссе, открылся огромный четырехэтажный торговый центр «Байк-ленд», где можно купить практически любую вещь, имеющую даже косвенное отношение к мотоциклам. Общая его площадь – 2000 кв. м, и, по утверждениям владельцев, это крупнейший байкерский магазин в Восточной Европе. Покупателю предлагается сделать выбор из 200 образцов мототехники. Женщин порадует выбор мотоциклов со спокойным норовом. Это мотороллеры, или скутеры, которые отличает простота в управлении. Что еще очень важно для женщины при езде на мотоцикле? Подходящая одежда! Помимо кожаных курток, брюк, безрукавок ($100–500), в магазине можно приобрести вещи, например, из джинсовой ткани. С виду байкерские джинсы выглядят как обыкновенные. Однако при ближайшем рассмотрении на коленях обнаруживаются защитные вставки, предохраняющие от возможных травм при падении. Чтобы не простудиться при быстрой езде, купите непродуваемое термобелье. А особый мотоциклетный рюкзак защитит спину оригинальной защитной прокладкой».
Кстати, этот канал обычен и для услуг. Ведь, по сути, банк или салон красоты – это тематический «магазин услуг». Вот в доказательство рекламный текст одного из салонов: «Попав в новый маникюрно-косметический салон Anna Rossi, жительницы Крылатского не торопятся уходить: помимо массажа лица и тела, педикюра, различных масок, эпиляции и макияжа, здесь можно нарастить или укрепить ногти по американской технологии, украсив их аппликацией или бижутерией. А пока мастер колдует над руками, можно посоветоваться с психологом, сексологом и даже гадалкой на кофейной гуще! Настроение поднимет и приятная покупка – здесь предлагают препараты для ухода за кожей и шампуни французской фирмы Vichy и английской Laura Ashley».
19. Вразнос и вразвоз. Самый наглядный способ иллюстрирования принципа «Если гора не идет к Магомету – Магомет идет к горе». Погрузили на транспорт или взяли с собой – и двинулись прямо к покупателю навстречу.
Причем на колеса встает не только розничная торговля, но даже бани ☺ (рис. 3.6).
Рис. 3.6
На «банном» фото видно, что баня на колесах использует еще один способ борьбы с низким сезоном – рассчитывает на другой сегмент (он будет описан в следующей главе) – на заказчиков корпоративов.
20. В транспорте: в самолетах, поездах, электричках.
Вот список товаров, которые мне пытались продать за один только рейс подмосковной электрички Москва – Сергиев Посад:
• клей «Момент»;
• очки с диоптриями;
• вода бутилированная;
• пирожки с картошкой и капустой;
• мороженое;
• снеки;
• садовый инструмент;
• платки, парео, палантины;
• журналы несвежие;
• влажные салфетки и бумажные носовые платки;
• маникюрные наборы;
• средства по уходу за обувью;
• носки мужские, детские и женские;
• лейкопластырь;
• хлопчатобумажные футболки;
• меламиновые губки;
• бамбуковые салфетки для кухни;
• мешки для пылесоса;
• японские мочалки для тела;
• москитные сетки;
• пластины от комаров;
• дождевики;
• средство от муравьев;
• обложки для паспортов и других документов;
• детские шарики надувные разноцветные;
• одноразовые бритвы;
• очиститель печных и каминных труб от сажи;
• средство от моли.
21. На вокзалах и в аэропортах. Ловим человека буквально «по пути», запараллелив приобретение им нашего продукта со временем вынужденного ожидания транспорта. На вокзалы приходят и ранее необычные для такого места бизнесы. Например: «На Савеловском вокзале Москвы появился необычный арендатор – фитнес-клуб MaxFitness. Опрос показал, что большинство ожидающих электричку готовы воспользоваться тренажерным залом. Фитнес-клуб будет тестовым. В случае успеха сотрудничество с РЖД будет расширено» (источник: журнал «Дайджест недвижимости»).
Еще один вариант, чем можно заполнить вынужденное время ожидания пассажиров аэровокзала (рис. 3.7).
Рис. 37
22. По почте или на почте. Если вы видели, что продается на почте (вернее, чего там только не продается ☺), то вас уже ничем не удивить (рис. 3.8).
Рис. 3.8
Причем в качестве места продаж можно рассматривать не только сам почтовый офис, но и почтальона: «Расширить ассортимент своих услуг решила канадская почтовая служба. Теперь почтальоны будут доставлять на дом не только газеты и журналы, но и… спиртные напитки. До недавнего времени такой вид услуг для населения был незаконным и для государственных почтовиков считался неприемлемым» (по материалам журнала «Торговое оборудование»).
23. Навынос. Когда вы выходите из своего помещения на улицу в расчете на тех, кто проходит мимо. Вернее, на то, что он уже не пройдет мимо ☺.
Когда рестораны и кафе делают летние площадки – это канал «Навынос».
Вот цветочный магазин тоже сделал вынос ассортимента (рис. 3.9).
Рис. 3.9
В Ярославле по туристическому центру ходит человек, который продает кофе на ходу тем, кому некогда зайти в магазин (рис. 3.10).
Рис. 3.10
Магазин товаров для загородного дома и сада вполне мог бы использовать следующие каналы товародвижения:
1) интернет-магазин. Очень удобно для покупателей;
2) на дом (специально действующее зимнее предложение);
3) ярмарки и выставки-продажи снегоуборочной техники;
4) через «водопои» (агентства недвижимости, где продают землю и загородные дома);
5) через фрилансеров – ландшафтных дизайнеров, например, или колодезников.
Можно рассмотреть каналы в дополнение к существующим:
1) агенты;
2) презентации;
3) клиентские семинары/вебинары;
4) фрилансеры (рекламные дизайнеры и копирайтеры).
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
Глава 4. Этаж Promotion
Прием 4.1. Расширьте диапазон ситуаций применения товара
Если продукт связан с каким-то стереотипом потребительского поведения, надо выкупить этого невольника из неволи. Но иногда достаточно просто подсказать ему выход. Мороженое было традиционным летним лакомством для детей. «Инмарко» и «Русский холод» вывели на рынок мороженое как расходник для домашних коктейлей и десертов и просто как брикеты для совместно-семейного поедания. Не надо есть зимой на улице – это опасно для вашего горла. Дома с кофе – милое дело.
Часто в последнее время вижу на упаковках товаров надписи, которые подсказывают покупателям ситуации, где они, товары, еще могли бы пригодиться.
Например, туалетная бумага хороша еще как салфетки на пикнике, поэтому ее можно взять на дачу (рис. 4.1).
Рис. 4.1
Нашла уникальную в этом смысле рекламу кофе. Не могу не продемонстрировать ее целиком. Настолько это показательно. Посмотрите – авторы не только показывают, что кофе может служить предметом дарения и выражения благодарности, но даже сопровождают свою идею указанием конкретных адресатов, тех, кого можно отблагодарить баночкой кофе, и дают конкретные тексты, с помощью которых это можно сделать. Исключительный сервисный подход! В пять раз увеличивает эффективность данного месседжа, думается мне ☺ (рис. 4.2).
Сезонный летний спрос воды к сентябрю идет на спад, но можно продлить высокие продажи, сделав ее товаром школьного спроса (рис. 4.3).
Рис. 4.2
Рис. 4.3
Можно оформить в магазине зимой витрину с несезонными товарами «Лучший подарок владельцу дома», где поставить красиво подарочно упакованные товары летнего ассортимента, которые прямо сейчас не нужны, но летом обязательно будут востребованы. Многие увидят возможность сделать своим друзьям или родным действительно полезный подарок.
Обычно уличные рекламные конструкции используются для собственно рекламы – коммерческой, социальной или политической. Можно предложить их как ориентиры или смысловые центры для квеста.
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
Прием 4.2. Побудите В2В-клиентов к созданию запасов перед высоким сезоном по специальным ценам или с помощью программы преднизкосезонного эксклюзивного сервиса
Думаю, что этот прием ориентирован исключительно на продавцов товаров, поскольку не могу себе представить запасов услуги ☺.
Смысл приема: «Скоро спрос резко возрастет, начнется высокий сезон. Друзья мои, успевайте запасаться, пока мы готовы хоть как-то для вас проявить гибкость».
Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима
Предложение заранее запасаться товарами, которые скоро начнут продаваться в большом количестве, может помочь активизировать покупателей более низкой (несезонной пока еще) ценой либо другими преференциями. Думаю, что это могут быть товары, которые нужны в большом количестве. Расходники. Их все равно закупать, так не лучше ли сделать запас сейчас по льготной цене (оптовой скидке). Например, это может быть комплекс удобрений на весь сезон.
Идея странна. Но имеет право быть высказанной ☺.
Можно продавать подарочные сертификаты на комплексное рекламное сопровождение бизнеса как средство поощрения для партнеров и дистрибьюторов. Здесь же можно вспомнить и прием «Разные ценовые пакеты», предлагая сертификаты по трем разным ценам.
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
Поделиться книгой: