Помоги проекту - поделись книгой:
Чем больше ваша группа, тем более просто нужно ей преподносить информацию. Здесь хорошо работает цифра «3»: любую модель можно разбивать на категории, типы, принципы и так далее в количестве трех. К примеру, люди спрашивают: «Почему вот это работает именно так?», – а вы отвечаете: «Есть три причины…». Называйте одну, а дальше придумаете, что еще рассказать. Может быть, третья причина вообще зависит от личности, и поэтому нет смысла ее раскрывать.
То же самое работает при формировании рассылки – например, «Три типовые ошибки…», «Учеными раскрыты три фактора продаж со сцены» и так далее. Будьте проще. Кто-кто, а наши отечественные приверженцы НЛП грешат как раз тем, что все усложняют и переворачивают с ног на голову. Это как испанская инквизиция по сравнению с Иисусом: вроде бы «бренд» один, а суть кардинально различается. Один говорил «не убий», а тут костры полыхают.
Основатели НЛП Гриндер и Бендлер говорили, что слова и термины есть лишь описательные ключи, которые нужны нам для объяснения сути, и что слова не играют роли, а наши еретики относятся к словам и терминам так, как будто это нечто материальное. «Ресурс», «рапорт», «калибровка»… Как будто это пирожки, которые можно скушать! Их хлебом не корми, дай только поразмышлять вслух: «Как же мне выйти в ресурс через калибровку, чтобы откалибровать позитивно нейтральное состояние?..»
Посмотрите на Фрэнка Пьюселика – как он объясняет НЛП! Он делает это на пальцах: «Ребенок приходит к маме. Он хочет печенье. Он смотрит на маму. Мама улыбается. Он просит печенье. Она дает ему. Потом он подходит и хочет взять. Видит, что мама сердитая. И он понимает: «Э-э, нет». Все! Нужна реальная жизнь, а не термины.
Техника стола
Чтобы гладко и комфортно доносить до людей информацию, стремитесь объяснять все их же понятиями, в которым они привыкли. Я называю это техникой стола. Чтобы донести до кого-то, что такое стол, не надо заходить издалека – мол, прямоугольный древесный лист, покоящийся на вертикальных подпорках, обычно такого-то размера. Может быть, это и принесет вам чувство удовлетворения от собственного интеллекта, но это неправильно. Постарайтесь понять, какие понятия близки человеку, и опираясь на них, объясните суть стола.
Неведомое через неведомое объяснять нельзя. Новое всегда раскрывается через старое. Понятно, что это объяснение зачастую звучит некорректно, особенно для профессионалов. Но здесь стоит задача взаимопонимания и общения на одном языке, а не соревнования, у кого словарный запас и техническая подкованность выше.
Цикл обучения: идеал и реальность
Прежде чем начинать непосредственное обучение и предоставлять людям техники, следует дать им почувствовать на собственной шкуре хотя бы часть того опыта, который вы планируете привнести в их жизнь. Боль, о которой мы говорим, лучше всего чувствуется, если не рассказывать о ней, а дать ощутить.
Затем устраивайте разбор полетов. Спросите: «Как вы думаете, что позволило вам решить конкретную задачу?».
Будучи экспертом в своей нише, вы обязаны любую проблему и ее решение обрисовывать людям метафорически. К примеру, мы придумали недавно метафору лука (который репчатый, а не боевой). Предположим, у нас есть лук, и это – наши продажи. Они состоят из шелухи и мякоти.
Мякоть – это закупочная цена, а шелуха – наша маржа. Чем больше шелухи, тем больше наша маржа, которую мы навариваем на луке. Если сбросить шелуху, останется голая закупочная цена, и от этого все плачут. Значит, для успешных продаж нам нужно наращивать шелуху – добавить сервис, доставку лука в красивых коробочках, сделать на нем наклейки и так далее.
Объяснив все таким образом, уже можно давать людям технику – «раз, два, три» – и наблюдать, как они ее внедряют. Если успешно, идем дальше, и цикл повторяется, только уже на следующем этапе. А как выглядит цикл в реальности? Ни лука, ни пошаговости, а вместо техники – одна теория. В результате ваши подопечные совершают ошибку за ошибкой, не чувствуя почвы под ногами.
Как-то мне попался кейс турагентства. Тур сам по себе стоил 50 000 рублей, а они зарабатывали на нем всего 5000.
Но ведь все хотят заработать больше, чем другие! И как они поступают? Сбрасывают цену, надеясь опередить конкурентов количеством заказов. Банальный демпинг, борьба ценами с предельным снижением маржи.
Меня спросили, как это можно объяснить через метафору, и я вспомнил анекдот про еврейскую семью, которая покупала сырые яйца за 50 рублей, варила их и продавала тоже за 50. На вопрос, в чем секрет, глава семейства ответил: «Ну как же, во-первых, навар, а во-вторых, все при деле». Иными словами, создается только имитация бурной деятельности, а навар составляет в лучшем случае 1–2 %.
Это в корне неверный подход, который большинство оправдывает тем, что «ведь все продают яйца, и надо как-то конкурировать». Но ведь куда разумнее не снижать цену, а увеличивать ценность продукта посредством улучшения сервиса, внедрения правильных скриптов продаж, экспертного статуса, гарантий, бесплатных мини-курсов по варке яиц и так далее!
Метафора «Цветные карандаши»
Представим, что у нас есть два ребенка – Петя и Света. У Пети есть уголь для рисования, а у Светы коробка с цветными карандашами. Петя нарисовал картинку – солнышко, домик, травка, но все в черных тонах. А у Светы солнышко желтенькое, травка зеленая, домик красивый.
Что происходит в жизни большинства людей? 90 % населения рисует углями! И поэтому бедные люди маются в рутине своих серых будней, и лишь у 10 % жизнь яркая и насыщенная, как цветная картинка. Это значит, что вам нужна «коробка с карандашами».
Однако любую метафору можно видоизменить, в зависимости от того, какой вывод вам необходимо сделать. Смотрите: у Пети есть уголек, а у Светы – и акварель, и гуашь, и цветные карандашики, и фломастеры. Допускаете ли вы, что у Пети с угольком картина может быть более красивой, чем у Светы? Исходя из жизненного опыта, мы понимаем, что если Петя не удовлетворен своим уровнем художественного мастерства, то он научится рисовать угольком шедевры. А капризная Света, которую перекормили информацией, продолжит творить свою размазню.
Вывод: получив на первом этапе развития один «уголек», научитесь им рисовать действительно красиво. А достигнув хорошего уровня, вы возьметесь за кисти и масло и напишете потрясающую картину.
Каскадный контраст в презентации
Принцип каскадного контраста также можно легко объяснить метафорически.
Предположим, у вас есть две краски – черная и серо-белая. Если спросить людей, какая из них белая, они однозначно покажут на второй вариант. Но если после этого им показать серо-белую и белоснежную, станет понятно, что они были не правы и еще есть с чем сравнивать.
Логические конструкции такого типа хорошо работают, но они не должны содержать более трех звеньев в цепочке, иначе вы просто запутаете людей.
Развитие квантовыми скачками
Чем больше вы будете заниматься бизнесом, тем больше станете понимать, как много вам самим еще предстоит учиться.
Воспринимайте это ощущение конструктивно и не сваливайтесь в неопределенность, о чем мы предостерегали вас в самом начале. Заботьтесь о том, чтобы постоянно расти. К сожалению, очень многие тренеры, которые несколько лет назад хорошо начинали, так и увязли в своей звездности, остановились на определенной точке, сбитые с толку собственными регалиями. Теперь на них невозможно смотреть.
Чем быстрее растешь, тем больше понимаешь, какой ты медленный, хотя все вокруг говорят: «О, да у тебя денег в пять раз больше, чем у нас!». Но сам-то ты знаешь, что плывешь в детском надувном круге-уточке на фоне сверкающих теплоходов. Как же строить собственную эволюцию и в бизнесе, и в жизни вообще?
Со времен Ньютона в науке было примерно понятно, как устроен наш мир. Яблоко падает, есть сила действия и сила противодействия… Физики до последнего времени исходили из того, что все можно измерить и сосчитать… пока не начались серьезные наблюдения за атомами. Оказалось, что атом является одновременно и частицей, и волной. Наверное, если ученых это шокировало своей простотой и сложностью одновременно, то вам и подавно придется еще некоторое время осмысливать это утверждение. А может быть, вы имеете физическое образование и представляете, о чем речь. Неважно! Важно, что атом является в одно и то же время и материей, и энергией. Он может исчезнуть в одной точке и в этот момент появиться совсем в другой, буквально телепортироваться.
Самое интересное, что атомы материальны только тогда, когда находятся под наблюдением приборов. Был проведен эксперимент: разработали генератор случайных чисел, который выдавал произвольно либо ноль, либо единицу. Перед прибором посадили человека и сказали нажимать кнопку, соответствующую «0» или «1», в зависимости от того, что он хочет получить, хотя он никак не управлял прибором. И статистика подтвердила, что когда человек хотел больше единиц, их действительно выпадало больше! Это значит, что все, что мы видим и что с нами происходит, есть порождение нашего разума. Мы действительно можем мыслью воздействовать на реальность.
Так к чему все это? Существует линейный путь вашей бизнес-эволюции, который выглядит так: посетили тренинг – изучили новое – стали работать лучше – посетили еще один тренинг – и так далее. Рост в данном случае происходит постепенно. По чуть-чуть. Но есть другая парадигма, которую мы условно называем «теория развития квантовыми скачками». Выбрав ее, вы развиваетесь, подобно атомам, которые исчезают здесь и появляются там, мгновенно меняя локацию. Это сопровождается для вас кардинальной сменой картины мира.
Вспомните, если у вас хоть раз была депрессия или просто сложные обстоятельства в жизни, как вы потом действовали? Скорее всего, вы совершали мощный скачок в новую для вас сторону. Такая эволюция может происходить и без кризисов, и нам кажется, что она гораздо плодотворнее.
Теория рек
Представьте себе, что жизнь каждого – это река, по которой он плывет на лодке. Некоторые стараются грести против течения, для них смысл существования – в борьбе. Они думают: «Я должен делать это во что бы то ни стало!». Как правило, принципиальных изменений к лучшему у них не происходит. Может быть, весло появляется новые, плавки более модные, но не более того.
А кто-то просто движется в другой реке, плывет по течению, особенно не напрягаясь, и у него все становится лучше и лучше.
В каждой реке есть свои «крутые», «середняки» и «неудачники». Это закон природы, действующий во всем. Если посмотреть на бизнесменов одного города, можно заметить одну очень интересную вещь: все три типа живут примерно одной жизнью. Их квартиры не отличаются кардинально по размерам, автомобили по классу. Они ездят на одни и те же курорты и в целом находятся в одной тусовке. Это значит, что они в одной реке.
Если вы в своей реке «середнячок», то у вас есть две стратегии для дальнейшего развития:
• Вы начинаете пахать в прежнем русле, как Папа Карло, и становитесь топ-менеджером. При этом ваша зарплата с 80 000 поднимается до 130 000. Но вы тратите на это очень много ресурсов, и потому это неправильная стратегия.
• Вы перебираетесь в другую реку, где являетесь со своими 80 000 неудачником. И пусть вы пока не самый лучший здесь, но как только вы начнете плыть среди миллионеров, ваши результаты быстро станут расти.
Среда существования имеет решающее значение! Если вас поселить на два месяца с бомжами, вы сами станете мыслить как бомж. А если вы попадете в среду с миллионерами, то вскоре начнете мыслить как миллионер.
Да, в новой реке вас будут «прессовать», но вы сделали верный выбор. Ощущение своей неполноценности в новом русле будет мотивировать вас стремительно развиваться. И потом вы перейдете в еще одну реку, поток в которой еще мощнее и свежее. Самое интересное, что течение будет менять вас в большей степени, нежели вы сами.
Что же нужно, чтобы перейти из одной реки в другую?
1. Вы должны чувствовать неудовлетворенность от результатов, которые вы сейчас получаете. Сытость и апатия – это болото, в которое ни в коем случае нельзя заплывать. То же касается ваших учеников: как только заметите, что они начинают «звездить», сбивайте с них спесь. Смешно и нелепо наблюдать, как люди выставляют себя крутыми.
2. Проводник. Это наставник, на которого вы будете ориентироваться, только попав в новое русло. Когда же вы дорастете до его уровня, вы можете стать с ним партнерами, даже если потом разойдетесь по разным рекам.
3. Атрибуты. Вы находитесь в точке А и хотите попасть в Б. Определите, что для вас значит точка Б! Многие мечутся от самодисциплины к скорочтению, от скорочтения к мотивации, но так и не понимают, куда им двигаться. Для преодоления этого есть разные техники, например, «Сто желаний», когда вы за короткое время пишете на бумаге сотню пунктов, к которым стремитесь. Это позволяет сначала выработать фантом реальности, в которую вы затем попадете. Ускорить же получение такого фантома помогают атрибуты. Они носят чисто бытовой характер. Питайтесь в дорогих ресторанах. Носите дорогую одежду. В этом плане забавляют технари, у которых ноутбук или видеокамера может стоить как автомобиль, а одежда при этом, как будто они на вокзале ночевали неделю.
Бросьте иллюзии! Вы уже сейчас можете ходить в самые дорогие места, которые на самом деле не так уж и дороги, но зато дают возможность действительно повысить качество жизни, а от этого – и качество мышления.
Поразительно, но атрибуты могут выступать настоящим телепортом из одной реки в другую. Есть такой феномен – СНСБ (сколько надо, столько будет). Один мой знакомый риэлтор зарабатывает достаточно прилично, но чувствует себя все равно некомфортно. Я говорю ему: «Сними уже наконец офис!». Он отвечает: «Если сниму офис, не хватит на одежду». Неправда! Если тебе нужен офис, тебе хватит на офис! Если тебе нужна одежда и офис, у тебя будет одежда и офис. У тебя будет столько, сколько тебе нужно. Так что не бойтесь тратить на хорошую технику, посещение ресторанов и прочие атрибуты. Подобное привлекает подобное. Если у вас есть 200 000 рублей прибыли, снимите квартиру за 150 000. Тогда уже никуда не денешься, и для нормального питания придется начать зарабатывать еще больше.
Что вам действительно нужно?
Вы читаете эту книгу, потому что вас интересуют продажи со сцены. А что будет дальше, когда вы научитесь проводить их? Чего вы хотите на самом деле? Смотрите дальше, ставьте глобальную цель за ближайшей, и тогда у вас всегда будет смысл жить и работать.
Многие, достигнув хоть какого-то успеха, считают себя «крутыми» – мол, я же строю успешную карьеру, начал заниматься бизнесом так рано… Встречая старых друзей, на вопрос «чем занимаешься?» они протягивают самодовольно визитку: «Там все написано». Но потом некоторые счастливчики такого рода попадают на какой-нибудь тренинг, где сидят люди младше их лет на пять-десять – и эти люди давно прошли этап такого «успеха». Они уже настолько дальше, что становится понятно: «Не в той реке я плыл».
Не ограничивайтесь тренерством. Кто-то сказал: «Тренер без бизнеса – это философ». Если ты никогда в жизни не увольнял людей, не думал в конце месяца, где взять деньги на зарплату, ты не нюхал пороха.
Это, кстати, поможет вам и изменить свое отношение к деньгам и в какой-то мере психологически освободиться от их влияния. В одной реке все только и твердят: «Деньги, деньги, деньги!», – а в другой просто получают удовольствие от своего призвания, и это тоже хорошо.
Модель «Лягушка»
Помимо линейной эволюции и «квантовых прыжков», есть еще одна модель, которая может вам подойти. Мы назвали ее «Лягушка». Суть проста: вы просто выбираете, где хотите быть, и идете туда. Если попробовать в таком случае проиллюстрировать ваш рост графиком, получится довольно смешно. Принцип лягушки интересен тем, что не основывается на том, кем вы являетесь сейчас. Нет, он звучит иначе: «Где прикольно, там и я».
Однако при переходах рушится все, что было построено до этого. Для окружающих это шок: вчера вы были наемным сотрудником, сегодня ведете какие-то вебинары, а завтра прыгаете еще куда-то. И людям не понятно, что с вами вообще делать.
Впрочем, стоит помнить, что в обществе мы всегда одновременно существуем в нескольких группах. У нас есть друзья из одной «секты», второй, третьей и так далее. Один человек может быть и в ифнобизнесе, и в тусовке байкеров, и с художниками. Как правило, эти группы между собой не пересекаются, и вы общаетесь с каждой поочередно. Заметьте, например, что если бы вы свели на одних посиделках своих друзей и родственников, то в результате шокировали бы и тех, и других. Но если действовать грамотно, то может получиться интересная вещь: вы выстраиваете перекрестные контакты, продавая представителем одной группы одно, другим – другое. Возникают горизонтальные связи, а вы в этой иерархии начинаете занимать не верховное положение, а центральное. Это приносит вам дополнительное влияние в решении насущных задач.
Что поможет вам в самом начале
1. История про доллары со скидкой («Звонят из банка…» – и так далее). Без историй хуже работает как вступление, так и завершение презентации.
2. Подарок или приз. Сообщите, что вы подготовили бонус, который достанется одному человеку, выполнившему определенные условия. А может быть, он просто выиграет его в лотерею. Распишите во всей красе, что это за подарок. Если аудитория большая, то соберите все визитки и поместите в лотерейный барабан. Таким образом вы одним махом пополните свою базу.
3. Прием с деньгами, которые можно порвать. Отлично работает!
4. Оффер с хорошей скидкой, ограниченной 20 % аудитории. Допустим, если у вас в зале сидят сто человек, то первые двадцать получают какой-то супербонус, который может быть даже внушительнее, чем основной продукт, или хотя бы такой же. Потом еще и первым четырем можно дать возможность лично проконсультироваться с вами. Это здорово бодрит остальных.
5. Депозит. Каждый, кто выразил желание посетить ваш тренинг, должен оставить депозит хотя бы в тысячу рублей, подтверждающий, что он придет. Если человек начнет капризничать, вы без лишних слов просто заносите его в бан-лист.
6. Вопросы к аудитории. Чтобы расшевелить присутствующих, обязательно задайте им в начале два-три вопроса типа: «Кто из вас только начинает знакомиться с темой? Поднимите руки» – и тому подобное. Это настроит людей на интерактив. Если будут реагировать слабо или вообще никак, используйте усилители, например, юмор: «Поднимите руку, кто сегодня устал, и у него нет сил поднять руку». Вызовите смех – и все пойдет лучше.
7. Сознательный конфликт с «козлом отпущения». Если кто-то демонстративно встает в оппозицию к вам и мешает работать, следует вести себя жестко. Это характерно прежде всего для корпоративных тренингов, когда руководство загоняет в пятницу вечером несчастных работников в зал, и они думают «Ну что, еще один успешный нашелся, стоит весь такой в галстучке…». Если появляется кто-то «неугомонный», действуйте, как в школе: «Вон из класса». Показывайте всем видом, что тренинг нужен им, а не вам. Для остальных это будет шоу.
Стремитесь в итоге встать над бизнесом
Когда дело встанет у вас на поток и вы начнете перемещаться из реки в реку все чаще и эффективнее, задумайтесь о том, чтобы абстрагироваться от бизнеса.
Ваша задача – достичь уровня металидера, когда уже другие полностью управляют порожденным вами проектом.
Вы же получаете время и другие ресурсы для еще большего роста.
Есть стратегия, тактика и оперативные действия. Как можно скорее сбрасывайте с себя тактику и оперативку, потому что только стратегия даст вам точки бифуркации, обеспечивающие резкие взлеты.
Инструменты для увеличения продаж
Инструменты усиления – это та соль, без которой вся ваша работа будет пресной и малоэффективной. А так как с рецептом блюда вы знакомы, то в этот раз мы и рассмотрим уже приправы.
Если вы выступаете перед холодной аудиторией, в первую очередь вам необходимо продать самих себя.
Каждый делает это по-своему. Некоторые спикеры выходят под звук фанфар, кто-то запускает с помощью проектора на экране трехминутный ролик, в котором рассказывается, насколько выдающийся эксперт сейчас выступит. Другие выпускают сначала на сцену своего помощника, который громогласно объявляет спикера, как будто сейчас состоится боксерский поединок, а тренер стоит за кулисами в халате и поясе чемпиона в тяжелом весе.
Все это хорошо, и если вы по натуре шоумен, можете использовать подобные варианты.
Но прежде всего вам необходимо почувствовать аудиторию. Если вы не ощутите контакта с ней, не войдете в резонанс, а тем более если она вас испугает (или вы ее), можете считать все мероприятие холостым выстрелом.
Все люди разные, и кто-то на вашем мероприятии будет полон энтузиазма, а кто-то – уставший, кто-то не выспался, а кто-то чем-то недоволен. Может быть, на улице слишком жарко или пасмурно.
Но не так важна окружающая среда, как реакция человека на нее. Вы должны отслеживать состояние публики и оперативно реагировать на него.
Как-то раз организаторы, которые пригласили меня выступить, устроили в самый разгар выступления получасовой перерыв. Это было нечто. Ну кто делает паузу в полчаса?! Это же грозит потерей половины аудитории и обрекает на то, чтобы разогревать людей заново. Все равно что целовать девушку, а она вдруг скажет: «Милый, отстань на полчасика, сейчас будет серия «Доктора Хауса».
Чтобы подобные казусы не разрушили весь ваш замысел, следует возможно тщательнее налаживать контакт с людьми с самого начала.
Знаете, как на ораторских курсах учат начинать? Я уже у полутора сотен ораторов слышал эту первую фразу: «Знаете, когда я сегодня к вам ехал, то…» – и дальше какая-нибудь ерунда. Так делают те, кто вообще не знает, с чего начать.
Впрочем, это тоже неплохо. Но лучше, когда вы говорите о людях, а не о себе. Например: «Я вижу, мы все устали».
Тогда в их сознании сразу мелькает мысль: «О, этот тренер другой, не такой, как предыдущие сорок пять…» Есть еще одна фраза, которую мы используем иногда: «Наверное, нас забанит администрация за такие слова, но…» – и дальше какая-нибудь шутка в адрес заказчика. Аудитория любит такие легкие провокации, и в самом начале они настраивают ее на лояльность к вам.
Если перед вами сидят новички, можно сразу поверхностно озвучить несколько их проблем. Над профессионалами позволительно немного поглумиться, особенно теми, кто не понимает этого.
А особенно интересно, когда аудитория представлена миксом из разных категорий слушателей! Тогда можно играть с ними, разделяя их на группы и противопоставляя одну другой. Например: «Поднимите руку, у кого уже есть бизнес». Одни поднимают, другие нет. Этого достаточно, чтобы поочередно притягивать и отталкивать обе группы, создавая маятник. Многие в шоке, но не уходят, потому что для этого нужно принять волевое решение, а они уже втянуты в вашу «авантюру». Отлично работает эта модель и по половому признаку – мужчины против женщин. Такой способ помогает смягчить вход в процесс обучения.
Далее обязательно озвучьте цель вашей встречи.
И тут есть один важный нюанс: после нее нельзя делать паузу.
То есть цель должна быть акцентирована, но как бы вскользь.
Если следовать этому правилу, то даже самые искренние и эксцентричные выражения не успевают возмутить людей.
Грубо говоря, это может звучать так: «Сегодня я буду вам жестко продавать, а если конкретно, то мы рассмотрим набор различных механизмов по усилению продаж…» – и продолжаете, не останавливаясь.
Их сознание зафиксирует этот момент, но так как вы не остановились, внимание тут же переключится на следующую информацию.
Если аудитория для вас новая (например, это первый корпоративный семинар из серии или вообще единственный), уделите значительное количество времени рассказу, кто вы, собственно, такой и чем вообще занимаетесь.
На этом этапе раскрывается ваша основная идея, включая ограничения, например: «Я работаю только с такими-то людьми». Это называется «takeaway selling» и позволяет сразу продемонстрировать, что вы разборчивы в клиентах.
Например, я могу признаться, что не очень люблю работать с бесплатными аудиториями, потому что там всегда найдутся те, кто будет мне пытаться все портить своими тупыми высказываниями.
Это все равно что иметь корзину с яйцами, в которой два яйца тухлые, и своей вонью портят впечатление от остальных.
Оттолкнуть определенную часть людей вы можете или жестко, или мягко – посредством кейсов. Тут уж решать вам.
Поделиться книгой: