Как получать то, что хочется? Записки бизнес-тренера

Тогда вам приходится корчить из себя кого-то, кем вы на самом деле не являетесь. Но это неправильно – всегда надо быть самим собой.

«Будь проще и к тебе потянутся люди» – поговорка, отражающая реальную суть вещей. Нужно не стараться быть услышанным, а услышать, чего хочет другой человек. Людям нравится честность, открытость, а не те маски, которые они носят – это принесет вам признание.

Ошибка № 4. Вы не знаете своих потенциальных партнеров. Что у них «болит»? Где у них «боль»?

Приведу аналогию – пациент приходит к врачу, который его спрашивает:

– На что жалуетесь, что болит? Здесь болит?

– Нет.

– Здесь болит?

– Нет.

– Здесь болит?

– Да.

Врач, «попав пальцем в небо», проводит диагностику и выясняет, что, где и почему болит.

Разве это правильный подход?

То же самое регулярно происходит и с вами: вы делаете самую классную презентацию в мире, а вам отказывают! Почему?

Вы не узнали, чего хотят, в чем нуждаются ваши клиенты и партнеры. Что у них «болит», что они хотят решить, какую «боль» хотят устранить с помощью вашего продукта. Вы даже не поинтересовались этим – а к чему тогда вообще презентация?

И когда вам отказывают, как вы себя чувствуете?

Ошибка № 5. Вы хотите контролировать результат.

К сожалению – или к счастью – но контролировать все невозможно. Это закон жизни и существования, но вы упорно с ним боретесь, очень расстраиваясь, если что-то идет не так. В чем причина вашего недовольства?

● Вы хотите, чтоб весь процесс до результата, должен пройти в соответствии с вашими представлениями о его протекании. Клиент должен сделать это, потом это, а теперь – вот так;

● Вы пытаетесь вмешиваться во все этапы переговоров, действий вашего партнера, вы хотите, чтоб все было под вашим контролем;

● И, конечно, хотите, чтоб люди вели себя и делали то, что вам хочется.

– А ЕСЛИ НЕТ??? Если что-то выходит из под контроля, как вы себя чувствуете?

О тех, кто все контролирует и о том, как научится справляться с неподконтрольными факторами, чувствовать себя при этом спокойно и уверенно, можно узнать из моих тренингов. Поделюсь я своим опытом и в этой книге – но чуть позже, в другой главе.

Ошибка № 6. Ожидание результатов.

«100 % верняк», «покупают железобетонно» и т. д. – каждый, кто когда-либо продавал, знает, о чем идет речь. Вы выстраиваете в своей голове уверенность в достижении результата и уже мысленно достигли успеха.

– А ЕСЛИ НЕТ??? Если клиент изменил свое мнение – и не купил, сделав выбор в пользу конкурента? Как вы себя чувствуете?

Вы начинаете звонить клиенту, проявлять нетерпение, давить на него – словом, совершать массу ошибочных действий. Ваш партнер видит, что вы волнуетесь, беспокоитесь и делает вывод: с вами (а, вернее, с вашей фирмой) что-то не то. Лишние сомнения в отношениях покупателя и продавца совершенно ни к чему!

Ошибка № 7. Вы рассказываете о выгодах, а разговаривать нужно о вашем партнере – какие у него потребности?

Вспомните, о чем я говорил, приводя в качестве примера кейс с богатым дедушкой из Австралии. Если вы не знаете, чего хочет клиент, ваши попытки совершить успешную продажу стремятся к нулю – вам остается рассчитывать только на счастливую случайность.

Вот вопросы, ответы на которые вы должны выяснить у клиента в первую очередь:

● «Что для вас важно?», «почему это для вас важно?»;

● «По каким критериям вы работаете?» Попросите вашего партнера описать идеальный вариант решения имеющейся у него проблемы (выбор поставщика, услуги, проекта). Как он видит идеальную картину принятия решения, что важно при выборе?

● «Что вы в итоге хотите изменить, какие у вас цели, задачи?», «что будет идеальным результатом нашей работы?»

Задайте ему эти вопросы, вместо того, чтоб рассказывать о выгодах – уверяю вас, вы узнаете много нового и поймете, почему ваши предыдущие попытки продаж были безуспешны.

Мы с вами рассмотрели основные ошибки, которые совершает 95 % «продажников» – рекомендую вам еще раз проанализировать каждую, взглянуть на свои действия по-новому и постараться постепенно перейти на использование указанных рекомендаций. В этом могу помочь и я: на курсе «Как получать то, что хочется!» мы с командами моих учеников выстраиваем новую систему работы с клиентами и учимся внедрять и использовать массу эффективных «фишек» в продажах.

3.3 «Фишки» и личный опыт эффективных продаж

Прежде чем начать, я расскажу свою историю. Коммерцией я занялся в 91-м году, и замысел моего бизнеса был неприлично прост: дефицит, нужно было просто сыграть на разнице цен – найти товар дешевле, и продать его подороже в другом месте.

Я со своими партнерами закупал товары в Москве и Львове, а затем, возвращаясь в свой город, просто умножали цену на два. Продавали мы, в основном, своим знакомым – выходить на открытый рынок было хлопотно и затратно.

Разумеется, тогда я не имел никакого понятия о техниках продаж. Кроме того, я был жутко стеснителен, что мешало мне заниматься бизнесом даже сильнее, чем некомпетентность в вопросах продаж.

Прошло время, и в 98-м году я впервые увидел книгу Наполеона Хилла «Думай и богатей». Понемногу изучив ее, я поставил себе цель, подчерпнул некоторые знания из книг по сетевому маркетингу – в общем, постепенно начал приобщаться к миру профессиональных продаж.

Надо отметить, что все это время я был так или иначе связан с продажами, но сам ими не занимался. В 98-м я, наконец, решился – устроился в компанию менеджером по продажам мягкой мебели. Сказать откровенно, мои результаты были плачевны.

Объехать за четыре дня весь город, провести порядка 30 переговоров и получить только одну продажу – таковы были мои результаты.

История повторилась, когда я ушел в «ТЕХНОНИКОЛЬ» – менеджером по продажам теплоизоляции. Продаж не было вообще – мне платили зарплату из бюджета компании, потому что план наш отдел в целом выполнял. Однако долго так продолжаться не могло.

И тут – в жизни все неслучайно – я попал хороший на тренинг по технологиям продаж, после которого у меня появилось огромное чувство уверенности в себе. Про себя я назвал это «мегауверенностью» – именно она и привела меня к значимым результатам. Хотя, если посмотреть с отвлеченных позиций, запомнить из этого тренинга мне удалось только две вещи: уточнять, удобно ли клиенту разговаривать и выявлять потребности, задавая вопросы.

Начав применять знания с тренинга на деле, я заметил – дело пошло! Конечно, я часто не задавал «правильные» вопросы, путался и спрашивал невопопад. Но у меня стало получаться!

Это вызвало такую внутреннюю уверенность, что я буквально летал. Мои знания о строительных материалах были близки к нулю, но теперь это ни капли меня не смущало. Любой товар, о характеристиках которого я даже не имел представления, теперь можно было продать. Покупатель сам знает, чего он хочет – мне нужно было только узнать у него, что именно.

Когда в 2009 году я с тал профессионально заниматься коучинговой деятельностью, то окончательно понял, что главное – это уверенность. Техника продажи вторична: на первом месте стоит «накачка» ресурсами, спокойствие, раскованность, позитив, игра, радость – эмоциональный аспект. Если располагать эти два элемента именно в таком порядке – сначала уверенность, затем технология – то из любого человека можно сделать по-настоящему профессионального продавца.

Расскажу о себе еще немного – как я «продавал» самого себя. В одной из компаний была открыта очень привлекательная вакансия, занять которую было для меня очень важно. Я страстно желал попасть туда – и не брали меня именно потому, что я очень этого хотел. Мой «избыточный потенциал», мое рвение и излишняя ответственность играли со мной злую шутку. Неуверенность, нервозность, сухость во рту – все это видно сразу же: в итоге, меня не взяли.

Но был и другой опыт. Однажды я пришел на собеседование с установкой «я не собираюсь у вас работать. Я пришел просто с вами поболтать, потому что мне нечего делать, или получить какой-то опыт собеседования». Как вы думаете, что произошло?

Меня брали – притом соглашаясь на мои откровенно завышенные условия. Я специально озвучивал зарплату, на которую никто из работодателей никогда не соглашался. Это срабатывало: я «продавал» себя, не «продавая» по сути. Я просто общался с людьми, и главным моим козырем была внутренняя уверенность.

Я изучал этот феномен и стал его использовать на своих авторских тренингах по продажам. Создание внутренней уверенности, позитивности, спокойствия – это первый и главный этап. После его окончания человек приходит в спокойное, уверенное состояние – и, находясь в нем, может продать что угодно.

На чем еще необходимо сосредоточить свое внимание, проводя продажу?

Каждая продажа – это коммуникация с клиентом. А самое важное при коммуникации – ваши позы, жесты, мимика лица, ваше настроение, то есть, все, что специалисты называют «невербаликой».

Ваше тело говорит без слов. Вы можете даже не успеть раскрыть рот, чтобы донести до человека информацию, а он уже определил – «свой-чужой», «нравится-не нравится». Именно поэтому шанса исправить первое впечатление у вас не будет никогда. Первые 30–50 секунд общения решают все – и если невербально вы клиенту не понравились, в дальнейшем с ним будет гораздо сложнее работать.

Распределение воздействия на человека в процессе коммуникации выглядит следующим образом:

55 % – «язык тела»;

38 % – голос;

7% – слова.

Повторюсь еще раз: важно не то, что вы говорите. Важно, как вы это делаете.

Итак, как мы выяснили, эффективная коммуникация – это залог успеха. Но для того, чтобы ее организовать, выстроить, необходимо знать определенные нюансы, связанные с установлением контакта.

1. Согласование регламента встречи.

Это очень важный момент, который подчеркнет ваш профессионализм и желание помочь клиенту решить его проблему. Предложите клиенту некий регламент: «сколько времени у нас есть? Отлично! Предлагаю выстроить нашу беседу таким образом: сначала я расскажу чуть-чуть о себе, потом вы также расскажете о себе, а затем мы поговорим и узнаем, как мы можем помочь друг другу полезными. Как вы к этому относитесь?». Разумеется, с вами согласятся – и тогда вы спокойно приступите к самопрезентации.

2. Попросите партнера рассказать о себе.

После того, как человека вас выслушал, узнайте больше о нем самом: «Теперь я хотел бы узнать, как у вас дела, чем вы занимаетесь. Какие у вас проекты, задачи, планы, цели? Расскажите о себе. Давно ли вы этим занимаетесь?» Спрашивайте любые вопросы, которые считаете нужными. И, разумеется, внимательно слушайте рассказ!

3. Подстройка.

На языке НЛП (нейролингвистическое программирование) это называется «раппорт». Раппорт – это эффективный прием для того, чтобы войти в доверие: «отзеркаливание» жестов, активное слушание, эхоповторение и т. д – более подробно я рассказываю об этом в другой главе.

Подстройка очень хорошо подтверждается невербаликой: копируйте поведение клиента, и это произведет на него необходимое впечатление. Поза на стуле, положение рук, закинутая на другую нога – человек автоматически фиксирует это, отмечая «он сидит так же, как и я». Проверить, успешной ли оказалась подстройка, очень легко. Для этого достаточно поменять позу, выйдя из той, в которой находится клиент – «попавшийся» автоматически поменяет и свою. Если это так, значит, вы сфокусировали на себе его внимание.

Учитывайте и то, что ваше настроение будет чувствоваться сразу же, как только вы появитесь на пороге. Улыбайтесь! Это на самом деле важно – так же, как и визуальный контакт. Смотрите в глаза, пользуясь хитрым приемом: концентрируйте взгляд чуть выше переносицы – если у вас присутствует дискомфорт от постоянного контакта взглядами, это отличное решение. Клиент ничего не заметит, а вам будет легче вести переговоры.

Но это еще полдела – осталось убедиться в том, что вы вызываете доверие. По сути, в первые 20–50 секунд знакомства с клиентом, вы идете ва-банк, показывая лучшее, что в вас есть. Узнать вас за столь короткий период можно, только оценив поведение и внешний вид – который, разумеется, должен быть максимально респектабельным.

Внешний вид важен и в том случае, если вы занимаетесь продажами через Интернет. Аватар, вводная видеозапись с самопрезентацией, краткий рассказ о себе с указанием увлечений, ценностей и т. д. И, конечно же, поработайте над фотографией!

Кроме того, существует правило выбора одежды в зависимости от места вашего визита. Отправляясь на встречу в банк, надевайте в белую рубашку, галстук, костюм. Если договариваться в дизайнерскую мастерскую, можно позволить себе стиль свободнее и креативнее.

Перейдем к «вербалике» – вашей речи и тому, как вы ведете беседу. Первым делом попробуйте найти общую тему для разговора. Хоккей, воровство на предприятии, курс валюты – что угодно. Главное – наладить контакт.

Если вы слышите, что партнер использует определенные сленговые выражения, их также полезно использовать. Повторяйте стилистику собеседника, не умничайте, не накручивайте, не нужно специфических терминов. Просто «отзеркаливайте» – как будто вы его эхо. Регулярно давайте понять клиенту, что вы правильно его поняли, повторяя смысл сказанного своими словами – «правильно ли я понял, что…», «вы имеете в виду …» и т. д.

Глава 4

Вы – хозяин своей жизни!

4.1 Как решать проблемные ситуации?

Правда ли то, что принимать единственно верные решения в любой ситуации – врожденное свойство уникальных личностей?

Уверен, что каждый из вас на протяжении своей жизни встречал людей, которые принимают решения не колеблясь – и, что удивительно, их выбор всегда оказывается правильным! Их внутренний компас всегда ведет в верном направлении, они не поддаются на провокации и попытки сбить их с толку, они уверены в том, что делают.

А вы можете так же?

Да, это под силу и вам: главное – выработать соответствующий навык работы с проблемными ситуациями. Всему можно научиться!

Давайте приступим.

1. Для начала вспомните любую проблемную ситуацию, которая случилась в вашей жизни: это поможет нам отработать основные приемы работы – и затем вы уже сможете самостоятельно решать все возникающие сложности.

2. Ваш второй шаг – задайте себе вопрос: «Что я чувствую, когда вспоминаю об этой ситуации?» Что в этот момент происходит у вас внутри?

Любая эмоция «привязана» к определенному месту в нашем теле: там она зарождается и развивается. Она может находиться где угодно – расслабьтесь, прислушайтесь к своему телу и попробуйте понять, где именно она находится: в груди, голове, горле и т. д. После того, как вы прочувствовали ее местонахождение, сфокусируйтесь на этой эмоции. Сосредоточьтесь на том месте, где вы ее ощущаете – усильте концентрацию на нем до максимума.

3. Далее задайте себе вопрос – что это за эмоция? Обида, страх, гнев, раздражение, злость, чувство вины? Проанализируйте характер этого чувства.

4. Вновь спросите себя: «Для чего мне она? В чем ее смысл, что она мне даст?» Каждая эмоция связана с чем-то в вашей жизни – что она вам показывает, о чем говорит?

5. И, наконец, подумайте – что вы должны изменить в себе, как поработать со своим характером, чтобы подобные ситуации больше не повторялись?

Существует два качества сознания – «низшие» и «высшие». Произошедшая проблемная ситуация демонстрирует, что у вас присутствуют «низшие» качества. Это абсолютно нормально: они есть у всех, но проявляются в разной степени.

К качествам «низшего» сознания относят:

– гордыню, которую не нужно путать с гордостью. Отличительным признаком гордыни является позиция «я всегда прав (права)» по отношению к другим людям;

– высокомерие;

– жадность;

– гнев;

– грубость;

– невежество;

– зависть;