Помоги проекту - поделись книгой:
7.
Единственным неизбежным событием в жизни лидера является
Однако именно в таких ситуациях лидер демонстрирует всю свою компетентность. Во время кризиса он сохраняет спокойствие, хладнокровие, объективность и полное самообладание. Лидер задает вопросы и собирает информацию, точно оценивает ситуацию и принимает верные решения, необходимые для минимизации ущерба.
В глазах членов организации их лидер всегда сохраняет спокойствие, оптимизм и полное самообладание – что бы ни случилось.
Ваша готовность быть лидером напрямую зависит от способности проявлять дисциплинированность. Только когда вы докажете, что способны контролировать себя в любых ситуациях, у людей начнет расти уверенность в том, что вас можно выдвинуть в лидеры – и оставить на этой должности.
Лидер осознает, что все его слова, сказанные кому-то или о ком-то, преувеличиваются. Поэтому он хвалит и поощряет людей не только в их присутствии, но и когда их нет рядом. Лидер никогда не говорит ничего негативного, что может лишить человека мотивации, нанести ему обиду или быть неправильно истолковано. Если у него возникают проблемы с кем-то из подчиненных, он беседует с ним наедине, чтобы их не мог увидеть или услышать никто из посторонних.
Лидеры планируют, готовят, организуют и перепроверяют все в деталях. Они ничего не принимают на веру. Лидеры задают вопросы, чтобы удостовериться в правильном понимании ситуации или проблемы.
Выдающиеся лидеры действуют так, словно они являются владельцами компании. Они принимают на себя львиную долю ответственности, никогда не жалуются, не оправдываются и не обвиняют других в появлении проблем.
Лидеры четко
Лидеры устанавливают критерии и требуют, чтобы люди им соответствовали. Они настаивают на том, чтобы работа выполнялась быстро и качественно.
Лидеры поднимаются на вершину организации примерно так же, как сливки – на поверхность молока. Если вы берете на себя ответственность за получение результатов, полностью концентрируетесь на выполнении самых важных заданий, постоянно совершенствуете свои знания, умения и способность вносить ценный вклад в компанию, проявляете доброту и рассудительность в отношениях с другими людьми, то естественным образом превращаетесь в лидера.
Когда вы продемонстрируете свою способность вносить постоянно растущий вклад в организацию, то у людей, располагающихся выше, ниже и на одном уровне с вами, возникнет желание продвинуть вас на лидерскую должность, а когда вы достигнете этого положения, они охотно станут вас поддерживать. Одной из ваших главных целей в жизни должно стать умение держаться, говорить, действовать и обращаться с другими людьми так, как это делают лидеры. Со временем ваше реальное положение обязательно придет в соответствие с вашим поведением.
Из следующей главы вы узнаете, как развивать дисциплинированность, необходимую для достижения успеха в бизнесе.
1. Спросите себя: «Каких результатов от меня ждут?», а затем полностью сконцентрируйтесь на том, чтобы каждый день добиваться этих результатов.
2. Представьте, что вы лидер организации, и спросите себя: «Какой была бы компания, если бы все в ней были такими же, как я?»
3. Создайте четкое, привлекательное видение себя и своей организации, основанное на успехе и отличной работе.
4. Назовите самых важных людей в своей организации и решите, как вам следует вести себя с ними, чтобы вызвать у них желание показать все, на что они способны.
5. Заранее дайте себе слово, что, когда случится неизбежный кризис, вы будете сохранять спокойствие, самообладание и благоразумие.
6. Четко сформулируйте ценности и принципы, которые вы исповедуете и готовы отстаивать, а затем поделитесь ими с другими.
7. Обращайтесь с каждым из окружающих вас людей так, словно он является компетентным, ценным и важным человеком. Только так вы сможете заслужить необходимую всем лидерам преданность людей.
Глава 10. Самодисциплина и бизнес
Способность к самоограничению в процессе достижения долгосрочной цели и сила воли, необходимая для поддержания этого уровня самоограничения, – это отличная тренировка для члена совета директоров.
Большинство людей в разные периоды жизни получают опыт работы в бизнесе или владения бизнесом. Достижение успеха в бизнесе требует от вас высокой дисциплинированности во всех областях деловой активности – как важных, так и незначительных. Без самодисциплины и самоконтроля успех в бизнесе невозможен.
Главный двигатель экономики – это
Если главным двигателем экономики является дефицит, то главным двигателем бизнеса по праву считается
А для того чтобы не только выживать, но и процветать, вам приходится постоянно соревноваться со всеми, кто предлагает потенциальным покупателям другие варианты использования их денежных средств.
Дисциплинированность в бизнесе нужна прежде всего для того, чтобы предлагать людям товар или услугу, которую они хотят получить, в которой они нуждаются и за которую готовы заплатить, по приемлемой для них цене, способной победить в соревновании с продукцией всех остальных предприятий, желающих получить покупательский доллар.
В отношении своего ассортимента товаров и услуг вы должны проявлять абсолютную честность и гарантировать, что они полностью отвечают требованиям сегодняшнего рынка. Любые неверные предположения или ошибочные выводы при оценке продукции могут стать причиной краха вашего бизнеса. Кстати, вместе с изменением вкусов покупателей и рыночной ситуации критерии конкурентоспособности постоянно меняются.
Каждую неделю в числе моих слушателей находятся бизнесмены, которые жалуются на низкие объемы продаж и недостаточную прибыль. Все они твердо уверены в отличном качестве своих товаров и услуг и считают, что люди должны покупать их продукцию в гораздо больших количествах. В каждом случае мне приходится тактично указывать им на то, что единственным доказательством привлекательности и ценности продукции может служить готовность людей покупать ее – а потом покупать ее снова и рекомендовать своим друзьям.
По данным экспертов, примерно 70 процентов решений в бизнесе оказываются ошибочными. И это только
Для того чтобы исправить возможные ошибки в своих основополагающих предположениях или убеждениях, вам потребуется огромная самодисциплина и стойкость характера. В подобных ситуациях дисциплинированность поможет вам минимизировать последствия ошибок, отказаться от убыточной продукции и направить ресурсы на предложение покупателям того, что они хотят получить, в чем нуждаются и за что готовы заплатить сегодня.
Инвестирование в бизнес требует высокого уровня оптимизма. Вы должны твердо верить в перспективность своего дела, своих товаров и услуг. Вашей уверенности в их соответствии требованиям рынка должно хватить для того, чтобы вы смогли пойти на финансовый риск и инвестировать необходимое количество часов, недель или даже лет в достижение поставленных бизнес-целей – причем все это вы должны будете делать без какой-либо реальной гарантии успеха.
Дисциплинированность же потребуется вам для того, чтобы умерить собственную самоуверенность и сохранить объективность. Чрезмерная самоуверенность в бизнесе может привести к ошибкам, финансовым потерям и даже банкротству.
Если вы хотите выжить в окружении агрессивных и решительных конкурентов, вам нужно проявлять дисциплинированность, чтобы быть с ними на равных или лучше их. Вы не должны забывать, что ваши конкуренты каждое утро встают с постели с мыслью о том, как вытеснить
Для того чтобы запустить бизнес или новое направление в рамках уже существующего бизнеса, вы должны заставить себя тщательно выполнить необходимую домашнюю работу. Прежде чем приступать к действиям, вы должны составить детальный бизнес-план, а затем каждый год пересматривать и корректировать его. Использование самодисциплины в ходе перспективного планирования поможет вам преодолеть грань между неудачей и успехом.
Большинство бизнес-идей не работает, по крайней мере в своей первоначальной форме. Говорят, что в корне всех неудач лежат ошибочные предположения. И это абсолютно справедливо. Ведь главной причиной неудач в бизнесе часто становится склонность владельцев или руководителей предприятий опираться на непроверенные предположения. Они полагают, что их товар и услуга несравнимо лучше аналогичной продукции конкурентов, и надеются, что смогут продать достаточное количество своих товаров и услуг, причем с прибылью – достаточно солидной для того, чтобы сделать этот вариант инвестирования времени и денег более привлекательным, чем любое другое использование того же количества времени и средств. Однако прежде, чем принимать какие-либо необратимые решения, все эти предположения необходимо тщательно проверить.
По данным Фонда Кауфмана, 95 процентов предпринимателей и владельцев мелкого бизнеса в Америке зарабатывают менее 50 тысяч долларов в год. Почему? Дело не в том, что им не хватает энергии, интеллекта или способностей, чтобы зарабатывать больше. Если человеку хватает смелости и изобретательности, чтобы начать новый бизнес, одно это означает, что его природные способности выше среднего уровня.
Главной причиной того, что подавляющее большинство предпринимателей не реализуют свои возможности в полной мере и терпят неудачу, является отсутствие дисциплинированности. Это не позволяет им тщательно изучить все аспекты бизнеса, прежде чем нырнуть в него с головой. Из-за отсутствия дисциплинированности они не удосуживаются проверить свои предположения, а лишь, делая поспешные выводы, надеются на лучшее.
Помимо всего прочего, дисциплинированность необходима вам для того, чтобы идентифицировать своего идеального потребителя: определить категорию людей, способных и готовых покупать ваш товар и услугу в таком объеме и по такой цене, которые позволят вам как минимум оправдать решение войти в эту область бизнеса.
Дисциплинированность потребуется вам для того, чтобы с помощью проб, ошибок и упорства разработать маркетинговый план, гарантирующий стабильный и предсказуемый приток новых потребителей вашей продукции. Эффективность маркетинга должна обеспечиваться ясным пониманием ваших
Вам придется использовать дисциплинированность для детальной разработки системы организации сбыта, способной обеспечить эффективное превращение перспективных покупателей в постоянных клиентов. Можно только удивляться количеству бизнесменов, считающих, что их продукция будет продаваться сама по себе, независимо от того, будет ли у них отличная система сбыта!
Вам нужно заставить себя точно подсчитать себестоимость своих товаров и услуг и установить на них правильную цену. Компания «Wal-Mart» смогла стать крупнейшей розничной сетью в истории Америки главным образом благодаря своей грамотной ценовой политике. Поразительно, как много предприятий продают товары и услуги себе в убыток лишь потому, что не удосуживаются точно подсчитать, во что им обходится их выпуск на рынок. Многие из вас, наверное, слышали старую шутку: «Мы теряем деньги на каждой проданной вещи, но собираемся возместить потери за счет объема». Это смешно, потому что невозможно!
Вам потребуется эффективная система контроля качества, способная гарантировать такое высокое качество каждой единицы проданной продукции, которое обеспечит полное удовлетворение потребностей ваших клиентов и вызовет у них желание снова делать покупки у вас или пользоваться вашими услугами – и рекомендовать вас своим друзьям.
Вы должны заставить себя разработать такую политику работы с клиентами, чтобы с помощью высочайшего качества обслуживания сформировать у потребителей лояльное отношение к вам и вызвать у них желание отдать предпочтение именно вам.
Какова цель любого бизнеса? Главной целью любого бизнеса является
Что служит главным критерием успеха в бизнесе? Ответ прост:
Что является самым верным показателем удовлетворенности потребителя?
В чем заключается секрет стабильной прибыльности? В получении
Самый важный вопрос, от ответа на который зависит, достигнете ли вы успеха в бизнесе, звучит так: «Учитывая ваш опыт деловых отношений с нами, будете ли вы рекомендовать нас другим людям?»
Вы сможете выживать и процветать только в том случае, если большинство клиентов будут настолько довольны вашими товарами и услугами, что станут советовать своим друзьям и коллегам тоже совершать покупки у вас. А поскольку заключить сделку с человеком, которому порекомендовал вас удовлетворенный клиент, в пятнадцать раз легче, чем холодную сделку (то есть она обойдется вам в пятнадцать раз дешевле), такой бизнес должен стать залогом вашего будущего успеха. Однако для того, чтобы разработать и внедрить такую политику работы с клиентами, которая заставит людей совершить у вас первую покупку, потом вторую, а затем рекомендовать вас своим друзьям, вам потребуется огромная целеустремленность и дисциплинированность.
Дисциплинированность понадобится вам для того, чтобы установить стандарты отличного качества работы в каждом аспекте вашего бизнеса, а потом постоянно стремиться к достижению еще лучших результатов. Вам следует практиковать японскую стратегию непрерывного и постоянного совершенствования –
Самодисциплина поможет вам посвящать напряженному труду долгие часы в течение многих месяцев и даже лет, пока вы не достигнете вершины в своем бизнесе. Как показывает статистика, в Америке предприниматели, владельцы бизнеса и люди, сделавшие огромное состояние, работают в среднем по пятьдесят девять часов в неделю. Некоторые предприниматели в первые годы становления своего бизнеса отдают работе от семидесяти до восьмидесяти часов в неделю. Если вы хотите сделать свою компанию самой лучшей в отрасли, то должны быть готовы к тому, что вам придется вкладывать в нее такое же количество времени и упорного труда. А для этого вам тоже потребуется самодисциплина.
Чтобы вы преуспели в бизнесе, ваши действия должны быть
Но в первую очередь самодисциплина понадобится вам для того, чтобы настроиться на серьезную работу и следовать
На то, чтобы вывести новый бизнес на уровень безубыточности, приходится потратить в среднем около двух лет. Затем пройдет еще года два, прежде чем положительный денежный поток позволит вам рассчитаться с кредитами, взятыми в первые два года. После этого еще года три уйдет на достижение реального успеха. В придачу ко всему расходы могут оказаться вдвое больше, а сроки – втрое дольше.
Такая статистика порождает вопрос: «А зачем вообще нужно открывать собственный бизнес или новое рискованное предприятие?» Дело в том, что время все равно пройдет. В конце концов через пять лет вам будет на пять лет больше, а через десять вы станете на десять лет старше. По окончании этого периода вы либо войдете в ряды лучших, либо останетесь в числе 80 процентов тех, кто вынужден бороться за каждый доллар и каждый день беспокоиться о деньгах. Выбор за вами. А ключом к успеху, как вы уже знаете, послужит дисциплинированность.
В следующей главе мы будем рассматривать дисциплину как средство, позволяющее контролировать источник жизненной силы вашего бизнеса –
1. Отступите на шаг, чтобы проанализировать все аспекты своего бизнеса как привлеченный со стороны консультант. Что бы вы посоветовали изменить?
2. Представьте, что сегодня вам предстоит начать свой бизнес с самого начала. Какие товары и услуги вы не стали бы выводить на сегодняшний рынок?
3. Определите 20 процентов своих товаров и услуг, которые обеспечивают вам 80 процентов сбыта и прибыли. Что вы могли бы сделать для увеличения их реализации?
4. Представьте, какой будет ваша отрасль бизнеса через год, через два, через пять лет. В каком направлении пойдет ее развитие? Что будут покупать ваши клиенты в дальнейшем?
5. Перечислите три способа улучшения службы работы с клиентами, благодаря которым они снова станут приобретать товар у вас и будут рекомендовать вас своим друзьям.
6. Перечислите три способа улучшения маркетинга и рекламы, которые позволят вам привлекать больше перспективных клиентов.
7. Перечислите три способа увеличения объема продаж потенциальным клиентам или увеличения количества и качества потенциальных клиентов.
Глава 11. Самодисциплина и продажи
Ничего не происходит, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст.
Самым важным слагаемым успеха в бизнесе является продажа. «Ничего не происходит, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст». Все предприятия, все производители товаров и услуг начинают работать только после того, как кто-то заключает с кем-то торговую сделку.
Профессия продавца – одна из самых трудных в Америке. Кроме того, это единственный вид профессиональной деятельности, в которой новичок с минимальными навыками со временем может войти в число самых высокооплачиваемых работников. Карьерное продвижение в сфере торговли можно сравнить с ездой по автобану в Германии. Там тоже нет никаких ограничений скорости. Вы можете нестись так быстро, как пожелаете, просто нажимая на акселератор своего честолюбия и решимости отличиться на профессиональном поприще.
Специалисты агентства «Dun & Bradstreet» потратили пятьдесят лет на анализ деятельности тысяч обанкротившихся или неплатежеспособных компаний с целью выяснить, почему они потерпели крах. По их мнению, практически все провалы в бизнесе были обусловлены одной главной причиной – низким объемом продаж. В тех же случаях, когда бизнес добивался процветания, умножения доходности, роста котировок акций и обеспечивал работой все большее число людей, основным фактором успеха являлся высокий объем продаж. Все остальное было второстепенным.
Буквально все, что вы делаете в своем бизнесе, либо повышает, либо снижает объем продаж.
Каждый продавец и владелец бизнеса обязан использовать самодисциплину для того, чтобы
Группа исследователей задала нескольким сотням руководителей высшего звена и владельцев бизнеса один и тот же вопрос: «Насколько важны для вашего бизнеса продажи и маркетинг?»
Все без исключения ответили: «Продажи и маркетинг крайне важны для нашего выживания и роста».
Затем исследователи потратили месяц на хронометраж рабочего дня тех же самых владельцев бизнеса и управленцев, следуя за ними повсюду и отмечая, на что и сколько времени они тратят. В конце месяца исследователи подсчитали результаты, и у них получилось, что в среднем владельцы бизнеса и управленцы, которые заявляли, что продажи «крайне важны» для их выживания и роста, уделяли вопросам продаж и маркетинга
Если вы менеджер по продажам или владелец бизнеса, то обязаны заставлять себя фокусировать основную часть своего времени и внимания на том, как помочь своим продавцам увеличить объем продаж, от которого зависит благополучие вашей компании. Вы должны тратить
Как можно разориться
Несколько лет назад я открыл новый бизнес. Создав новый товар, я начал его рекламировать с помощью радио, телевидения, газет и прямой почтовой рассылки. Я позволил себе с головой уйти в планирование, работу с бумагами и проведение рекламных мероприятий. Но к концу года у меня закончились деньги и я оказался на грани банкротства.
И тогда я осознал, что абсолютно упустил из виду тему продаж. Чтобы наверстать упущенное, я все рождественские праздники просидел над детальной разработкой процесса продаж. Второго января я сел на телефон и принялся назначать деловые встречи. Используя агрессивную и целенаправленную стратегию продаж, я за два месяца заключил больше сделок, чем за весь предыдущий год. Я спас бизнес (и свой дом) и больше не упускаю из виду это главное направление своей деятельности.
Один из самых важных вопросов, который вы можете задать себе как продавец, предприниматель или владелец бизнеса, звучит так: «Помогает ли то, что вы делаете в данный момент, увеличению объема продаж?» Спрашивайте себя об этом постоянно в течение дня. Каждый раз, когда ответом будет «нет», вы должны немедленно прекращать заниматься бесполезным делом и переключать внимание на организацию продаж. Кроме того, вы должны неусыпно следить за тем, чтобы все, кто в вашей компании занимается продажами, в течение всего дня тоже задавали себе этот вопрос и получали на него положительный ответ.
Если у вас есть привлекательный товар или услуга, которые соответствуют потребностям рынка и предлагаются по разумной цене, тогда самой большой проблемой для вас является страх получить
Только железная дисциплина способна заставить продавца каждое утро вставать и отправляться на работу, где в течение всего дня он будет неизбежно сталкиваться с отказами. Большинство людей просто не в состоянии справляться с таким стрессом. Вот почему, чтобы избежать эмоциональной боли, порождаемой отказами, многие продавцы используют прием, который психологи называют сменой поведенческой активности. Проще говоря, они стараются занять себя другими делами.
Прежде всего это выражается в том, что продавцы делают
Поделиться книгой: