Игра во власть

«Успех фирмы зависит от результатов этого проекта, и именно поэтому нам не следует смотреть только на цифры. Вместо этого нам следует видеть цель».

«Я считаю, что мы должны уважать друг друга, и именно поэтому тебе следует снять одежду, чтобы мы могли узнать друг друга по-настоящему».

Или, чтобы еще усилить эффект, в комбинации с приемом «я согласен»: «Я согласен, что работы выполнялись ненадлежащим образом, и именно поэтому мы не можем их сейчас прекратить».

«Я согласен, что работа должна быть выполнена, и поэтому, как мне кажется, следует подождать, пока мы сможем сделать ее наилучшим образом».

Второе ключевое слово в этой ситуации – это слово «поэтому». Оно показывает, что высказывание, которое последует после «и», не только связано с первым утверждением, но и является его прямым следствием. Возьмите последний из вышеуказанных примеров:

«Я согласен, что работа должна быть выполнена, и поэтому, как мне кажется, следует подождать, пока мы сможем сделать ее наилучшим образом».

Если мы попробуем убрать «поэтому», получится совсем не так убедительно: «Я согласен, что работа должна быть выполнена, и мне кажется, нам следует подождать, пока мы сможем сделать ее наилучшим образом».

Если ты еще раз посмотришь на все последние примеры в этой главе, то увидишь, что слово «поэтому» всегда присутствует.

У оборота «и поэтому» есть альтернатива – выражение «и это означает». Оно выворачивает наизнанку причинно-следственные связи. С «поэтому» ты говоришь: «Х и поэтому У» – «Я голоден и поэтому ем». Фраза «и это означает» действует наоборот: «У, и это означает Х» – «Я ем, и это означает, что я голоден». Кажется, разница невелика, однако вторая формулировка воспринимается как более мягкая. Как-никак ты решил почитать эту книгу из любопытства, и это означает, что ты – умный и тонкий человек, желающий изучить все нюансы.

Заметил?

Могу повторить.

Как-никак ты решил почитать эту книгу из любопытства, и это означает, что ты – умный и тонкий человек. А это, в свою очередь, означает, что ты понимаешь, как полезно было бы для тебя изучить тему более глубоко, пройдя недельный курс по «Игре во власть», и поэтому тебе следует записаться на него, пока еще есть места.

Тебе захотелось? «Это означает», «что означает», «и поэтому». Плюс призыв действовать, потому что все прочие уже так делают. Видишь, как все просто.

2.4. Переставь «но»

Как тебе известно, «но» создает противопоставление, в то время как «и» связывает. Другими словами, «и» добавляет еще одну мысль к уже сказанному, в то время как «но» отменяет то, что было сказано прежде. «Но» срабатывает как клавиша Delete на твоем компьютере. Услышав «Ты написал отличный отчет, но…», ты уже не веришь, что отчет удался. Ты готов к критическим замечаниям: «Ты написал отличный отчет, но в нем много фактических ошибок».

Это весьма типичный способ выражения мыслей. Твоему начальнику наверняка объясняли на каких-то курсах, что хорошо начать с чего-то позитивного, чтобы привлечь внимание и вызвать у тебя чувство уверенности. А уже затем – изложить то, что он в действительности намеревается сказать. К сожалению, он и понятия не имеет, что ты намного опередил его, научившись подсознательно распознавать этот прием. Возможно, ты настолько далеко продвинулся, что каждый раз, когда слышишь нечто позитивное, ожидаешь неумолимого «но».

Естественно, из этого следует, как тебе самому стоит выражать свои мысли. Здесь я не имею в виду, что тебе вообще надлежит избегать слова «но». Тебе просто надо употреблять его правильным образом. Ты можешь использовать все ту же функцию отмены, заложенную в «но» при высказывании такого же критичного суждения, что и твой начальник, – и при этом создавать у получателя информации совсем иное чувство. Для этого надо всего лишь поменять местами части высказывания! Начни с критики или негативного высказывания, которое обычно следует после слова «но». После «но» ты произнесешь ту позитивную часть, с которой обычно начинают предложение. Получится следующее: «Послушай, в твой отчет вкралось несколько фактических ошибок, но он действительно великолепно написан!»

Критику, высказанную подобным образом, гораздо легче воспринять. Когда ты даешь положительному утверждению вытеснить неприятное чувство от негативного суждения, принять критическое замечание становится проще – хотя его содержание осталось таким же, что и в предыдущем примере. Мысль по поводу фактических ошибок осталась, но ты оставляешь получателя информации с положительным чувством, вместо того чтобы его подавить. В этой ситуации ему будет легче пересмотреть и исправить фактические ошибки, так как ему не придется уходить в эмоциональную защиту и отбиваться от твоей критики как от несправедливой.

Тот же прием пригодится, когда тебе нужно, чтобы кто-то воспринял негативную информацию, не расстраиваясь. Вместо того чтобы сказать сыну: «Ты знаешь, что в выходные тебе разрешается гулять допоздна, но сегодня ты должен остаться дома», поменяй части местами: «Сегодня вечером ты не сможешь пойти гулять, но в выходные ты сможешь прийти так поздно, как тебе хочется».

Не огорчай очаровательную коллегу словами «Я по-прежнему собираюсь пригласить тебя на ужин, как и обещал, но как раз сегодня у меня возникли неожиданные обстоятельства», а скажи: «Как назло, именно сегодня у меня возникли непредвиденные обстоятельства, но я по-прежнему собираюсь пригласить тебя на ужин, как и обещал».

И сохрани мир в доме, удержавшись от фразы: «Я понимаю, что ты считаешь сериал «Пленник» с Патриком Макгуэном лучшим сериалом на свете, но я предпочту посмотреть «Лексс». Лучше скажи: «Я с большим удовольствием посмотрю «Лексс», но я понимаю, что ты считаешь «Пленника» с Патриком Макгуэном лучшим сериалом на свете».

Однако и это еще не все. Как настоящий хитрец, ты к тому же постараешься переключить фокус внимания собеседника с неприятного для него факта. Высказав свою мысль, используй «и», чтобы сделать акцент на заключительном – и положительном – вопросе.

«Сегодня ты не сможешь пойти гулять, но в выходные можешь прийти так поздно, как хочешь – и ведь именно тогда у тебя самое веселье, не так ли?»

Даже если у сына есть возражения против комендантского часа, ему не удастся изложить их, не ответив предварительно на вопрос, действительно ли у него самое веселье в выходные. Фокус внимания переносится: теперь собеседник концентрируется не на негативной информации, а на поиске ответа на положительный вопрос: «Ну да, конечно, хотя….» Возможные возражения прозвучат уже довольно вяло, поскольку он уже признал, что ему веселее в другой вечер.

Будет хорошо, если ты сможешь сформулировать вопрос как переживание, потому что переживания пробуждают в нас чувства, а позитивное чувство приводит вашего собеседника в лучшее расположение духа. Как ты думаешь, что ощутит твоя коллега, услышав: «Я по-прежнему собираюсь пригласить тебя на ужин, как и обещал, но как раз сегодня у меня возникли неожиданные обстоятельства»? Разочарование. Сравни с чувством, которое возникает при следующих словах: «Как назло, именно сегодня у меня возникли непредвиденные обстоятельства, но я по-прежнему собираюсь пригласить тебя на ужин, как и обещал. Что скажешь по поводу «Бока Гранде» в четверг вечером? Помнишь, как чудесно мы провели там вечер в прошлый раз?» Вместо того чтобы разочаровывать девушку тем, что ты нарушил обещание, ты даешь ей позитивное переживание и предвкушение новой встречи. Неплохо для ситуации с отменой ужина.

Редактор этой книги, Джон, использовал точно такой же прием, работая с рукописью. Джон должен был сказать издателю, Адаму, что затянул сроки и поэтому им надо перенести встречу. При этом он не хотел огорчать Адама. То, что сказал Джон, можно использовать в качестве классического примера, вобравшего в себя все, что я только что сказал: «Я не успел прочесть все, но книга отличная, и я скоро закончу с ней работать. Думаю, нам следует отложить встречу, чтобы мы оба как следует к ней подготовились. И тогда между нами вспыхнет та самая искра, как это обычно бывает, когда мы встречаемся, – правда, наши обсуждения обычно бывают очень креативными?»

Джон добился переноса встречи, а Адам с удовольствием ее ждал. (Только не рассказывайте об этом Адаму.)

2.5. Еще немного о причине и следствии

Все наши убеждения являются результатом причинно-следственных связей, которые, как нам кажется, мы наблюдаем: мы думаем одно, потому что второе и третье. Мы думаем, что гравитация действует, потому что предметы падают на землю. Мы считаем наилучшим решение, при котором обе стороны остаются в выигрыше, потому что оно готовит почву для дальнейшего сотрудничества. Мы считаем, что мы никуда не годимся, потому что кто-то сказал нам об этом. Мы верим в Бога, потому что… Ну ладно, неудачный пример. Но ты понял принцип. Чаще всего мы вообще не проговариваем причину, а сосредотачиваем внимание на следствии. Мы верим в гравитацию или в решение, выгодное для обеих сторон. Но за этим всегда стоит причина.

Обрати внимание: обоснование, благодаря которому мы во что-то верим, не обязательно должно быть истинным – достаточно, чтобы мы сами были убеждены в его истинности. Возможно, никто не говорил нам о том, что мы никуда не годимся. Нам просто показалось – но этого хватило. Эту маленькую особенность человеческого мозга ты можешь с успехом использовать, чтобы заставить других верить тебе больше. Науке известно, что закон всемирного тяготения основан на притяжении массы. Поэтому как минимум один человек в мантии академика вышел бы из себя и поставил под сомнение наличие у меня интеллекта, если бы я заявил, что не сомневаюсь в наличии гравитации, потому что щенок Друпи из мультфильма Текса Эйвери всегда заставляет меня смеяться. Однако в разговоре таких ограничений нет. На словах что угодно может иметь какое угодно следствие. Возьмем, к примеру, такое утверждение: благодаря прочтению этой книги ты осознаешь, насколько она ценна для тебя.

Это похоже на правду и звучит разумно. Но что здесь причина, а что следствие? Следствие – ты осознаешь, как ценна для тебя книга. Причина – ты ее читаешь. Однако это звучит разумно лишь потому, что следует некой языковой логике. Это именно звучит разумно – в буквальном смысле слова. Однако ничего не говорит нам о том, насколько это заявление соответствует истине (хотя я надеюсь, что это все же так и есть, хотя совсем не обязательно). Существует масса слов, при помощи которых ты можешь утверждать, что между двумя высказываниями существует причинно-следственная связь, даже когда ее нет: «за счет того, что», «поскольку», «приводит», «позволяет», «предполагает», «ведет», «делает необходимым», «стимулирует», «дает возможность», «определяет».

«Наша работа с ключевыми ценностями компании дает нам возможность работать совсем иначе, чем раньше».

«Песня „Brand New Day“ в альбоме группы Dr. Horrible „Sing-Along-Blog“ привела меня к тому, что я снова поверил в себя».

Задумавшись над тем, как использовать этот прием в повседневной жизни, ты поймешь, что теперь сможешь влиять на людей гораздо сильнее, чем раньше.

А если ты все еще не веришь мне, посмотри на предыдущее утверждение. Ведь оно звучит очень убедительно, правда?

А что ты скажешь, если я предложу пойти еще дальше? Если мы говорим, что Х вызывает У, например что солнце делает нас загорелыми, то это означает: чем больше у нас Х, тем больше У мы получим. Чем больше на нас попадет солнца, тем более смуглыми мы станем. Чистая логика. Однако и это не обязательно будет правдой. Ясное дело – Х может получиться больше, а У не прибудет. Даже если ты мечтаешь о клубничном эскимо в шоколадной глазури и это заставляет тебя пойти в магазин, это еще не означает, что ты купишь больше, если тебе захочется сильнее. Ты можешь обожать это лакомство всей душой – но денег тебе хватит только на одну порцию.

И снова наш мозг выбирает то, что кажется разумным. Чем больше причина, тем больше следствие – это только звучит как универсальная истина. Еще один ментальный пируэт, который при правильном использовании добавит убедительности твоим словам.

Разбирая предыдущий прием, мы уже выяснили, что благодаря чтению этой книги ты осознаешь, насколько она ценна. Но верно и то, что чем больше ты в нее углубляешься, тем больше находишь важного именно для тебя.

И чем больше ты мечтаешь о приключениях, тем скорее позвонишь мне.

Да, я снова применил этот прием. Согласись, фраза прозвучала разумно и достоверно?

То, что указывается в качестве причины и следствия, на самом деле может оказаться противоположностями. И это хорошо использовать, чтобы убедить людей перестать делать то, что для тебя нежелательно.

«Чем больше ты размышляешь над тем, чтобы вести дела с нашими конкурентами, тем лучше понимаешь, как хорошо сотрудничать с нами». К примеру, когда твои клиенты слышат это совершенно нелогичное утверждение, их мозг начинает искать способ сделать его логичным (и тем самым истинным). Они предполагают, что твое высказывание не содержит противоречий, на которых естественная, нормальная беседа не может строиться. Так что клиенты пытаются найти связь между двумя частями утверждения и размышляют над тем, почему выгодно иметь дело с тобой. В результате они сами находят аргументы для того, чтобы выбрать тебя в качестве бизнес-партнера.

Или, как я сам имел обыкновение говорить в своем последнем шоу «В твоей голове», когда просил публику крепко стиснуть ладони: «Чем больше вы пытаетесь разжать ладони, тем более убеждаетесь, что это невозможно». Вечер за вечером несколько сотен человек, к своему большому изумлению, обнаруживали, что им это и вправду не удается. Их мозг воспринимал связь «причина – следствие» и делал ее истинной.

2.6. Сбит с толку – или?

Мозг не любит, когда его сбивают с толку, и имеет тенденцию хвататься за первое попавшееся объяснение, от которого состояние растерянности проходит. Чтобы убедить человека безропотно согласиться с утверждением, бывает полезно сперва немного дезориентировать собеседника, применив внешне безобидное слово «или».

Предположим, что ты хочешь заставить сотрудника сдать отчет. Если ты при этом скажешь, что он может сделать это «сейчас или…», то он предположит, что часть фразы после «или» будет содержать альтернативу первому варианту. Сейчас или позднее. Сегодня или завтра. Если же слова до «или» и после него означают одно и то же – например, «сейчас или немедленно», – возникает состояние умственной растерянности. Нарушаются те ожидания, которые возникают в мозгу при слове «или». Естественно, после подобного ультиматума собеседник сочтет, что ты ведешь себя надменно. Но если ты тут же пойдешь дальше, утверждая нечто совсем иное, го мозг сосредоточится на более понятной информации. Например, ты говоришь: «Мне нужно, чтобы ты послал мне отчет до обеда или позаботился о том, чтобы он был у меня до того, как мы пойдем есть – и, кстати, надеюсь, что работа над проектом продвигается успешно. Могу ли я что-то сделать, чтобы помочь тебе?»

В этом случае его мозг реагирует так: «Эта первая мысль была какая-то странная, так что я лучше сейчас ее пропущу. А что он сказал потом? Ах, да, проект продвигается неплохо, но я хотел бы встретиться и побеседовать о нем». Так что я отвечу: «Да, было бы неплохо встретиться и обсудить его сегодня во второй половине дня». Когда он доходит до этого места, первая сбившая его с толку фраза уже забыта.

Это прекрасный способ, позволяющий создать у людей ощущение, что им дана свобода выбора, когда на самом деле ее у них нет. Дело в том, что сказанные тобой слова не стираются из мозга бесследно. Инструкция по поводу того, чтобы немедленно сдать отчет, сохранилась. Ты всего лишь позаботился о том, чтобы собеседник не успел осознать, что на самом деле у него нет другого выхода. У него осталось ощущение, что он сдает отчет до обеда, потому что он сам так решил. На самом же деле этот «выбор» сохранился в его подсознании как единственно возможный вариант действия.

Ты скажешь: довольно сложный прием, чтобы заставить кого-то сделать то, что он, вероятно, выполнил бы в любом случае. И это верно. Но отчет – всего лишь пример, помогающий лучше проиллюстрировать мою мысль. Этот прием на самом деле предназначен для ситуаций, где нет никаких гарантий, что другой сделает то, что тебе нужно. Именно там он показывает свою истинную мощь: «Я совершенно уверен, что ты, прежде чем уйти, либо купишь этот пылесос, либо решишь забрать его с собой. Вопрос только в том, какой тебе больше подходит – красный или черный. Что ты думаешь по этому поводу?»

У него нет шансов.

Отлично сработано – при помощи всего лишь маленького слова «или», о котором никто и не задумывается. Думаю, ты будешь использовать этот прием либо для улучшения своих коммуникативных способностей, либо для получения преимущества над собеседником. Вероятно, ты уже начал применять на практике некоторые методы, рассмотренные выше. В таком случае ты наверняка заметил, насколько они эффективны, и чувствуешь, что тебе необходимо купить все мои книги сразу – или ты подумываешь о том, чтобы приобрести их одну за другой. Важнее всего, чтобы ты почерпнул знания, которые пригодятся именно тебе – и надеюсь, ты чувствуешь, что это происходит.

(Улучшение твоих коммуникативных способностей, естественно, то же самое, что и получение преимущества над собеседником. И для меня нет никакой разницы, купишь ли ты мои книги сейчас или позже. Главное, чтобы ты это сделал.)

2.7. Начнем с тебя…

«Как это повлияет на меня?» Этот вопрос – наша первая мыслительная реакция на то, что мы видим, слышим и ощущаем. Мы задаем его самим себе тысячу раз в течение дня, даже не задумываясь об этом. Следующее, что нас интересует: можем ли мы что-нибудь на этом выиграть – и если да, то что. Всегда думай о том, чтобы отвечать на этот второй, зачастую невысказанный, вопрос тому, с кем ты разговариваешь. С точки зрения результата разница огромная. Сам я люблю получать максимальный результат за счет минимальных усилий – и эта пропорция особенно наглядно видна в данном приеме. Вся суть в правильном расположении двух букв: «т» и «ы».

Старайся использовать слово «ты» в начале предложения как можно чаще. Тем самым ты ставишь собеседника и его интересы во главу угла. И это прекрасное начало, чтобы потом попросить об услуге. Если ты спросишь: «Мне обязательно надо идти на совещание?», это прозвучит так, словно ты думаешь только о себе и собственных интересах. Это обстоятельство, несомненно, отразится в том ответе, который ты получишь: «Может быть, тебе стоит иногда подумать и о других? А что, если все будут поступать так, как ты?»

Однако если ты опишешь ту же ситуацию с позиции другого и спросишь: «Как ты думаешь, ты обойдешься без меня на совещании?», то тут вопрос уже не в том, должен ты идти на собрание или нет. Вопрос в том, насколько собеседник справится без тебя. И чаще всего ему это удастся. «Без проблем. Я выдвину на обсуждение наш вопрос, если ты сам не сможешь пойти».

Вместо того чтобы сказать: «Мне нужна помощь», ты спросишь: «Ты можешь мне помочь?» Разница, возможно, микроскопическая – с языковой точки зрения, однако гигантская с точки зрения восприятия. В первом случае ты констатируешь только то, что тебе нужна поддержка. Инициативу ты полностью перекладываешь на коллегу, с которым беседуешь. А у него, возможно, нет никаких причин помогать тебе. Во втором случае ты заставляешь собеседника задать самому себе вопрос, может ли именно он помочь тебе. И если он может, то с удовольствием это сделает, поскольку (как и подавляющее большинство людей) считает себя человеком добрым и готовым прийти на выручку.

Это правило касается всего, что ты говоришь. Делай свои высказывания более личными, объясняя собеседнику, как то, что ты говоришь, повлияет на его жизнь. Вместо «Отлично сработано» лучше сказать: «Ты сделал это отлично».

Создай чувство сопричастности, говоря: «Вот видишь, результаты именно такие, как мы и ожидали» вместо «Результаты такие, как и ожидалось».

Не ограничивайся скупым указанием «В понедельник совещание», брошенным коллеге. Помоги ему почувствовать личную вовлеченность, спросив: «Ты ведь придешь на совещание в понедельник?»

Пока мы затронули только первый вопрос. Следующий шаг – взяться за второй. Четко объясни собеседнику, что именно он выбирает, сделав то, о чем ты просишь. Если скажешь своей девушке: «Стюарт Гордон снял новый фильм, который вроде бы очень хорош. Хочешь посмотреть его со мной в пятницу?», то она подумает: «Он говорит, что фильм якобы хорош. Но понравится ли он мне?»

Если же ты вместо этого скажешь: «Тебе точно по-нравится новый фильм Стюарта Гордона. Пойдем со мной в пятницу и посмотрим его!», ты уже ответишь на вопрос, что она выиграет – фильм будет ей интересен. Конечно, девушка может спросить себя – а скорее всего, тебя, – почему он должен ей понравиться. Интересный сценарий, скандальная предыстория, там снимается Джеффри Комбс – или что-то еще? Но обрати внимание, что в этом случае происходит. Она просит тебя помочь ей укрепиться в мысли, что она получит удовольствие от фильма. Вопрос о том, будет ли он ей интересен, уже снят с повестки дня. Сейчас важно то, почему кино ей понравится. Однако чаще всего встречных вопросов не последует. Мы стараемся поменьше размышлять самостоятельно, потому что это требует труда. Поскольку ты уже подумал за свою девушку, показал, какого мнения ей придерживаться, и объяснил, что она на этом выиграет – посмотрит фильм, – ей уже не надо думать. И скорее всего, ее это вполне устроит. Мы с самого детства привыкли, что кто-то, например взрослые, учителя и другие авторитетные люди, решает за нас и говорит нам, к какому мнению склоняться, – и легко следуем этой привычке снова.

Покажи, что думаешь о других: начинай фразу со слова «ты» и объясняй собеседнику, какую именно выгоду он извлечет. Тогда все будут слушаться каждого твоего жеста из одного лишь корыстолюбия.

Дополнительная жизнь!

Слово «ты» – прекрасный ключ к искусству делать комплименты. В обычном комплименте вроде «По-моему, куртка, которую ты купил недавно, очень классная» заключается следующая проблема: хотя здесь и говорится о счастливом обладателе обновки, свет прожектора переносится, тем не менее, на того, кто высказывается. И именно мнение этого человека оказывается в фокусе внимания, а вовсе не куртка. Возможно, это одна из причин, по которой многие не любят комплиментов, подозревая, что те нередко используются теми, кто их делает, лишь как повод покрасоваться.

Ты можешь многократно усилить эффект комплимента, позаботившись о том, чтобы в центре внимания оставался тот, кому твои слова предназначаются. И опять – начни со слова «ты». Не говори: «По-моему, твоя новая куртка очень классная» или «Мне твое предложение о проведении кампании показалось отличным». Хватит заявлять о себе. Скажи: «Ты отлично выглядишь в этой куртке!» и «Ты выступил с отличным предложением о проведении кампании».

2.8. Чем более мы вместе

Поскольку все мы хотим ощущать себя частью чего-то большого, чувство единения – один из самых удачных и функциональных ходов. Поэтому тебе следует использовать слова «мы» и «нас» как можно чаще. Как правило, мы оставляем их для людей, которых хорошо знаем, с которыми у нас близкие отношения или есть что-то общее – например, членов семьи или коллег. Используя такие слова, как «мы» и «нас» в разговоре с незнакомцами, ты тем самым объединяешь их и себя. Они ощущают, что у тебя с ними более тесная связь, чем на самом деле, и что вы «играете за одну команду». Это делает их более склонными дать тебе то, что тебе нужно, когда ты к ним обратишься.

Практически любое предложение можно переформулировать так, чтобы оно содержало слова «мы» или «нас». Ты наверняка уже это делаешь, сам о том не задумываясь. Вот самый простой пример. Подозреваю, что ты часто говоришь «Какая у нас сегодня хорошая погода!», хотя мог бы и сказать: «Какая сегодня отличная погода». Кто именно подразумевается под «нами», не всегда важно. В примере имеется в виду примерно это: «мы – те, кто существует в единых метеорологических условиях». Но в другой ситуации «мы» может означать «те, кто работает в данном отделе», «мы, любители “Клуб-Мате”»[21] или просто «мы, люди». Чаще всего тебе не придется объяснять, кого ты подразумевал. Чувство единения все равно будет появляться с завидным постоянством.

Поэтому не говори: «Квартальный отчет выглядит неплохо». Лучше скажи: «Наш квартальный отчет выглядит неплохо». Вместо того чтобы спросить: «Как ты считаешь, что это будет означать для фирмы?», поинтересуйся: «Как ты считаешь, что это будет означать для нас?»

А в личной жизни откажись от фразы: «Кажется, это не слишком удобно». «Ты думаешь, мы решимся на такое?» – звучит куда лучше.

2.9. Искусство правильно слушать

От остальных девяноста девяти процентов населения тебя отличает понимание того, как важно слушать внимательно. Если ты хочешь, чтобы другие дали тебе власть, следует внимать им так, как если бы это было самое главное на свете. (Вполне возможно, что именно так и будет.)

Однако этого еще недостаточно – ты должен показать свою сосредоточенность. В отличие от распространенного представления о так называемом активном слушании, это не предполагает, что ты будешь вставлять односложные комментарии, показывая, что следишь за рассказом. Внешне может показаться, что неплохо обозначать свое участие при помощи «да-да», «угу» и «неужели?», но я хочу кое о чем тебя предупредить. Хотя ты старательно повторяешь «угу» в течение всего монолога собеседника, ты можешь, тем не менее, выглядеть совершенно равнодушным. Ты сам наверняка сталкивался с ситуацией, когда тот, с кем ты разговариваешь, произносит все «правильные» слова типа «угу» и «да-да» и вместе с тем явно ничего не слышит, потому что в этот момент пишет сообщение по электронной почте:

– Я собираюсь носить на голове ведро всю следующую неделю.

– Угу, отлично… Проклятие, опять все зависло. Ты что-то сказал?

– Да нет.

Чтобы показать свое небезразличие к собщению другого человека, ты должен вести себя более разно-образно, а не просто поддакивать. Используй полноценные предложения и заинтересованный тон, показывающий, что ты и в самом деле весь во внимании: «Понимаю, что ты расстроился!», «А чем же все кончилось?», «Звучит и весело, и страшновато».

Дай другому почувствовать, что ты не только слышишь, но и воспринимаешь, переживаешь то, о чем он рассказывает. Сохраняй любознательное выражение лица и задавай уместные вопросы. Позволь человеку почувствовать, что он тебе важен. Это сделает тебя – а затем и твои желания – важным для него.

Дополнительная жизнь!

Активное слушание считается хорошей стратегией при переговорах, а также при психотерапии и супервизии. Оно сводится к тому, что «принимающая сторона» повторяет то, что сказал другой, начиная фразу словами: «Из твоего рассказа я слышу, что…»

Мы еще обсудим эту технику подробнее в главе 4.2, но суть ее вот в чем: говорящий будет испытывать бо́льшую эмпатию по отношению к слушающему, поскольку таким образом получает шанс что-то исправить, если его неправильно поймут. Кроме того, мы признательны тем, кто берет на себя труд выслушать и понять нас.

Впрочем, имеются научные исследования, доказывающие обратное: активное слушание вовсе не всегда дает положительные результат – как, например, в браке. Иногда оно лишь усугубляет проблемы. С другой стороны, в других ситуациях польза этой методики подтверждается. Поэтому хорошо, если одновременно ты будешь применять и активное смотрение, особенно обращая внимание на выражение лица собеседника. Когда ты во время дискуссии произносишь слова «из твоего рассказа я слышу, что…», внимательно смотри при этом на нос и рот собеседника. Если ты заметишь, что тот на долю секунды наморщил нос или чуть приподнял уголок верхней губы, это неосознанный сигнал, свидетельствующий о презрении к твоей стратегии. (Попробуй проделать это перед зеркалом, чтобы знать, как выражается презрение.) Заметив эти проявления, ты должен быстро сменить тактику – либо перейти к иной форме активного слушания, либо начать делать нечто совсем другое.

2.10. Когда тебе нечего сказать

Даже самый лучший слушатель не может всегда оставаться на высоте. Иногда бывает сложно придумать комментарий, свидетельствующий об участии. И, между нами, бывают ситуации, когда ты просто не в состоянии воспринимать какую-либо информацию. Рассказ редко бывает столь же интересен для слушателя, как для самого говорящего. Люди часто сообщают то, что ты ожидаешь от них услышать или уже сто раз слышал раньше. Так что иногда ты отключаешься – и вдруг обнаруживаешь, что от тебя ожидают умного или полного сочувствия комментария. А тебе совершенно нечего сказать.

К счастью, существует прием, позволяющий выйти из этой затруднительной ситуации: повтори последние слова собеседника. Это создаст впечатление, что ты слушал и сопереживал. Кроме того, ты получишь феноменальный побочный эффект. Человек истолкует твою реплику как призыв добавить больше подробностей и пояснений. Благодаря этому безо всяких усилий с твоей стороны разговор станет еще более интересным – для собеседника, поскольку он будет продолжать говорить о том, что для него наиболее важно. Приведу предельно ясный пример:

– Вчера я объелся яблоками так, что у меня живот заболел.

– Живот заболел?

– Да, я до того ничего не ел.

– Ничего не ел?

– Только позавтракал рано утром, а потом было так много дел…

– Много дел, говоришь?

– Спускал на воду катер, который мы только что купили.

– Только что купили? Катер?

– Да. А что, я не рассказывал? Мы копили на него три года, и вот наконец…

И так далее. Однако вскоре разговор сдвинется с этого тривиального уровня. Повторение последних слов собеседника – хорошо известный способ выяснить его истинные мотивы. Возьмем, к примеру, отца семейства, разглядывающего новые катера. Он сказал продавцу, что ему нужно что-нибудь надежное для семьи, однако ни одна из рекомендованных моделей его не вдохновила. В конце концов продавец сменил тактику. Вместо того чтобы показывать другие катера для семейного отдыха, он начал повторять слова клиента.

– М-да, этот хорош, но я не уверен, что это именно то, что мне нужно.

– Не то, что надо?

– Нет, пожалуй, мне нужно что-то, что больше подходит моей натуре.

– Больше подходит вашей натуре?