Помоги проекту - поделись книгой:
На первый взгляд может показаться, что это трудно и люди будут сопротивляться – вероятно, они немного представляют себе, каковы на самом деле. Однако нет ничего проще. Например, коллеге предложи пройти тест на свойства личности. А затем, демонстрируя ему загадочные цифры, сложно поддающиеся интерпретации, объясни, что он консервативен и предпочитает хорошо проверенные решения (и потому должен плениться твоим предложением). Или – что он человек авантюрного склада и не имеет ничего против определенной доли риска (если тебе нужен такой поворот). Только не забудь говорить убедительно, не оставляя повода усомниться в твоих словах.
Однако на самом деле нет необходимости заходить так далеко и проводить псевдодиагностику. Вполне достаточно поговорить о том, что твой собеседник делает в повседневной жизни, и описать его поступки с учетом тех ценностных ориентаций, которые тебе в данный момент выгодны. «О, ты выбрал новый сорт мороженого? Так на тебя похоже – всегда пробовать новое». «Ты из всего умеешь сделать приключение». «Очень типично для тебя – всегда идти на риск». Если коллега несколько раз услышит, что его действия указывают на склонность к риску, он начнет воспринимать себя как человека авантюрного. И тогда он запросто решится нажать на большую красную кнопку, когда ты его об этом попросишь (или к каким там еще действиям тебе нужно его склонить).
Если же тебе надо поощрить принадлежность к иному типу личности, подчеркни свойственные ему качества. Хочешь, чтобы коллега почувствовала себя человеком с развитой эмпатией? В этом случае ты спросишь: «Ты и мне взяла кофе? Ты как никто всегда думаешь о других». Или тебе нужно стратегическое мышление? Тогда ты скажешь: «Отличная мысль – выпить чего-нибудь холодненького, когда на улице так жарко. Заметно, что ты привык планировать все заранее». Когда же коллега совершит нечто, не подходящее под тот тип личности, который ты хочешь поощрить, ты, разумеется, просто промолчишь.
От тебя не потребуется много усилий, чтобы произошли желаемые изменения. Секретный совет для знакомства в баре: сначала заставь женщину, которая тебя заинтересовала, почувствовать себя авантюристкой – попроси ее рассказать о различных трудных ситуациях, в которых ей довелось побывать. А затем предложи ей продемонстрировать тебе, насколько она в самом деле любит рисковать. Между нами, это куда быстрее и дешевле, чем угощать ее напитками в баре.
Однако вернемся к добрым делам: этот прием можно использовать и с профилактической целью, когда коллега начинает терять веру в свои силы или в отчаянии вздыхает, что никогда не закончит эту работу. Покажи ему, что он не из тех, кто сдается, и приведи в пример его прошлые заслуги. Истина в том, что все мы иногда сдаемся, а иногда, стиснув зубы, боремся до конца – зависит от ситуации. Однако, напоминая человеку о выгодных для нас чертах его характера, мы помогаем ему обновить свое представление о самом себе и достичь цели. (Что, конечно же, хорошо для тебя – то, чем он занимается, поможет тебе.)
На самом деле этот прием можно широко использовать в любых ситуациях. Дети, которым говорят, что они, похоже, внимательно относятся к своему почерку, тут же начинают писать разборчивее.
А на работе, продвигая новый масштабный проект, ты расскажешь своим сотрудникам, что выбрал именно их, потому что знаешь (и можешь подкрепить это примерами), что они проявляют наибольшую креативность при выполнении сложнейших задач. После этого они с удовольствием возьмутся за дело вместо того, чтобы ныть по поводу завышенных требований.
1.11. Покажи, что они это уже делают
Разумеется, недостаточно, чтобы другие начали вести себя так, как тебе нужно. Важно позаботиться о том, чтобы люди
Почему это так принципиально? Дело в том, что нам намного легче продолжить проект, чем приступить к новому. Проще всего сказать «нет» в самом начале. Когда мы уже включились в процесс, отказаться гораздо сложнее. Если ты когда-нибудь получал в кафе карточку типа «Собери девять штемпелей и получи десятую чашку кофе бесплатно», то наверняка обращал внимание, что на ней уже стоит как минимум один штамп. Более того, иногда он отпечатан типографским способом. Причина все та же. Если сбор штампов уже начат, вероятность, что мы снова придем в кафе и пополним карточку, выше, чем когда на ней нет ни одной отметки. И тут не играет роли, что проект начали не мы, что оттиск сделал кто-то другой. Достаточно того, чтобы мы ясно понимали: процесс уже запущен.
Еще полезнее для нас – видеть, что цель уже рядом. Чем больше мы к ней, как нам кажется, приближаемся, тем больше у нас оснований довести начатое до конца – независимо от сложности задачи. Если то, на что ты хочешь сподвигнуть других, требует нечеловеческих усилий, очень хорошо, если ты сможешь показать, что люди уже сделали бо́льшую часть работы. Все уже почти готово. Осталось совсем чуть-чуть.
Эту тактику можно с успехом применять и в тех случаях, когда ты ставишь совершенно новые задачи. Тогда нужно проявить немного изобретательности и связать их с тем, что интересующий тебя человек, например твой муж, уже сделал. Представь проблему как новую часть общего проекта, который он уже почти завершил. «Само собой, ты успеешь покрасить потолки за выходные. Я понимаю, что мы раньше об этом не говорили, но надо сделать только это – и ремонт будет полностью закончен. Ты так с ним возился – и вот остался последний штрих. Подумай, как здорово будет, когда все завершится! Я пока поживу у мамы, увидимся в воскресенье вечером, хорошо?»
1.12. Управляй группой…
Содержание этой книги базируется на одном предположении: то, что ты делаешь, влияет на других. Все формы влияния реализуются через изменение взглядов и поступков окружающих. Но не всегда это происходит в индивидуальном порядке. Иной раз проще воздействовать на нескольких человек одновременно.
Мы, люди, запрограммированы на то, чтобы сбиваться в группы. Мы создаем общественные организации и строим сообщества, поскольку нам нужны другие люди. Группа предлагает надежность и защиту, которой нам не достичь в одиночку. Однако, когда мы в группе, что-то случается с нашим интеллектом. Мы отказываемся от своих аналитических способностей и самообороны в надежде, что группа позаботится о нас. Своего рода массовое поведение оказывается превалирующим. Сами не отдавая себе в этом отчета, мы начинаем вести себя как стадо баранов. Мы прекращаем мыслить индивидуально и следуем закону наименьшего сопротивления – или, что происходит чаще всего, следуем за тем, кто кричит громче всех. Чем многочисленнее группа, тем больше шансов, что она сделает то, что предлагает лидер. Кроме того, группа эмоционально реагирует куда сильнее, чем отдельные индивиды. В группе чувства прокручиваются по кругу и с каждым новым циклом разгоняются, как в усилителе. Типичным примером этого является приступ сетевой ненависти, когда тысячи обычных людей, у которых один общий порок – они проводят слишком много времени в Фейсбуке и Флэшбеке, – внезапно заводят друг друга и доходят до экстремистской ярости, направленной на одного человека. Впрочем, еще до изобретения Интернета у нас существовала традиция эмоциональной массовой истерии, когда шведский народ в середине марта в глубоком возмущении объединялся под лозунгом «Не та мелодия победила!»[17].
Такой стадный инстинкт приводит к тому, что оказывается гораздо легче управлять взглядами и поведением группы, чем отдельными индивидами – особенно если приводить эмоциональные аргументы, которым ты научишься в главе 2.15. По иронии судьбы, немалое количество людей считает, что тяжело выступать перед большой группой. Для большинства это одно из самых неприятных занятий на свете. Это означает, что многие группы оказываются без лидеров только потому, что никто не решается открыто высказаться перед ними. Не упусти эту возможность. Если ты хочешь повести других туда, куда тебе надо, то почему бы не облегчить себе задачу и не обработать их оптом? Постарайся излагать свой посыл перед группами, а не перед индивидами, и как можно чаще. Например, проходят ли у вас на работе общие собрания раз в месяц? Если хочешь добиться поддержки своего проекта, не трать время на то, чтобы уговаривать коллег поодиночке. Постарайся вместо этого достучаться до всех сразу и повысить вероятность склонить их на свою сторону. Апеллируй к их эмоциональному, не аналитическому, коллективному, групповому мышлению, чтобы убедить сотрудников: то, чего хочешь ты, – это именно то, чего хотят они сами.
1.13. …даже когда ее нет
Управлять чужой волей, влияя на целую группу, очень удобно. Однако этот прием предполагает, что такая группа существует. А если ее нет? Ничего страшного. Чтобы все это сработало, достаточно лишь намека на то, как бы подумал коллектив (хотя на самом деле его не существует).
Я вовсе не имею в виду, что ты должен завершать все свои аргументы словами: «Сделай так, потому что так поступают все остальные». Мысль верна, но реализация ее в данном случае слишком прозрачна. Куда лучше попытаться аккуратно заложить в голову собеседника образ того, как «поступают другие», не говоря об этом напрямую. Например, если ты говоришь: «Наверное, разумнее будет подождать с покупкой билетов до понедельника – очередь будет поменьше», то создаешь впечатление, что желающих так много, что они буквально толпятся у кассы. Когда вывод «все покупают билеты» формируется в голове другого человека, а не исходит от тебя, он выглядит куда достовернее. (Можно подумать, что именно вероятность возникновения очереди должна заставить нас отказаться от покупки. Однако в реальности все обстоит как раз наоборот: чем труднее что-либо достать, тем больше мы этого желаем. Особенно если у нас создается впечатление, что все остальные хотят того же самого.)
Другой пример – когда некий рекламный ролик побил все рекорды среди американских телемагазинов за счет изменения одной фразы. Изначально она была такой: «Линия открыта, наши телефонисты ждут вашего звонка!» Однако затем этот призыв заменили на другой: «Линия открыта. Если номер будет занят, попробуйте дозвониться чуть позже!»
Первая формулировка создавала в сознании картинку с молчащими телефонами и сидящими без дела телефонистами. Судя по ней, этот продукт никому не был нужен. А вот вторая фраза вызывала иное ощущение: так много людей обращаются в телемагазин, желая купить товар, что дозвониться будет нелегко. После замены объемы продаж побили все рекорды.
Как ты уже заметил, ты можешь даже не думать о процентном содержании истины в твоем высказывании, выражая свои мысли подобным образом. Ты просто говоришь, что в кассе может собраться очередь, телефон может быть занят – что угодно. Независимо от того, как все обстоит на самом деле, у твоего собеседника возникает представление об образе действий других, что и побуждает его желать того же самого. Глупо? Я здесь ни при чем. Обвиняй кого-нибудь еще.
1.14. Статус в кончиках пальцев
Когда мы пытаемся определить, насколько истинно то или иное утверждение, мы в первую очередь опираемся на мнение людей авторитетных и обладающих высоким социальным статусом. Нет ничего странного в том, что мы на них полагаемся. Врач наверняка лучше тебя знает, как устроен твой организм (конечно, если ты сам не доктор), так что ты доверяешь словам специалиста в силу его компетентности. Причина того, что мы питаем уважение к людям с высоким социальным статусом, не вполне очевидна, но, скорее всего, это своего рода эволюционное программирование. Когда вожак стаи утверждает что-либо, по-видимому, так оно и есть. Его слова чаще всего соответствуют действительности – именно поэтому он стал вожаком. Разумеется, статус и авторитет также взаимосвязаны. Если ты являешься авторитетом в какой-то области, это придает тебе высокий социальный статус – по крайней мере, среди тех, кто считает эту сферу значимой.
Поэтому когда ты пытаешься заставить других людей поверить в то, что говоришь, очень хорошо продемонстрировать либо компетентность в данной области, либо высокий статус, – кстати, это наиболее широко эксплуатируемый прием злоупотребления властью. Ты наверняка сам не раз тяжко вздыхал и закатывал глаза, когда кто-то вел себя как классический Йоран и пытался показать свой авторитет и статус (и не преуспел ни в том, ни в другом), повышая голос и с важным видом заявляя: «Мы должны поступить именно так, а не иначе. Я знаю, о чем говорю». Пока другие хихикают над этим беспомощным человеком, ты можешь применить невидимый метод, который покажет всем, что настоящий лидер – это ты, и именно тебе известна истина.
Руки – это единственное, о чем тебе надо в этот момент думать. Существуют жесты, имеющие четкое символическое значение. С помощью простых движений ты заставишь окружающих не только воспринимать твои слова всерьез и осознавать их ценность, но и чувствовать, что ты знаешь, о чем говоришь. В выполнении этого приема будут задействованы кончики пальцев: соедини их, чтобы ладони образовали треугольник. (При этом пальцы должны напоминать острие, являющееся продолжением твоих рук.) Этот жест мы применяем неосознанно, когда глубоко убеждены в своем мнении, когда наша вера в себя крепка как никогда. Одни держат руки возле лица, другие – у талии, третьи – на коленях под столом. Кто-то ставит локти на стол, а кто-то закладывает руки за голову. Но в каком месте мы не производили бы этот жест, значение его остается неизменным. Это классический способ выражения авторитета. Его часто используют адвокаты, врачи и представители прочих уважаемых профессий, особенно когда они полностью уверены в своих словах.
Смысл такого положения рук столь хорошо известен нашему подсознанию, что воспринимается как метафора правды: когда адвокаты на суде сводят пальцы подобным образом в то время, как судья допрашивает их свидетеля, показания воспринимаются публикой как более достоверные, чем в других ситуациях. Адвокат показывает свою уверенность в этом свидетеле – и остальные, сидящие в зале, относятся к словам последнего более серьезно.
Этот жест также показывает, что человека не так-то просто сбить. Главное – внимательно следи за руками, пока ты говоришь. Если пальцы вдруг переплетаются, а руки сгибаются как для молитвы, статус мгновенно меняется на низкий. Подобный жест характерен для того, кто сомневается и неуверен в себе, он словно старается минимизировать пространство, которое занимает. Сложенные вместе ладони – разновидность прикосновения к самому себе, о котором мы более подробно поговорим, рассматривая прием 3.18. Обрати внимание и на положение больших пальцев. Если сплетенные пальцы расслабленны и образуют полукруг, а большие пальцы сложены подушечка к подушечке либо указывают вверх, то перед тобой по-прежнему человек с высокой самооценкой, комфортно чувствующий себя в данной ситуации. Но если большие пальцы прячутся за ладони, или ладони смыкаются, это значит, что уверенности у него поубавилось. Зачастую в течение разговора руки переходят из одной позиции в другую, выражая то убежденность, то сомнение. И это четко сигнализирует, в каких вопросах он уверен больше, а в каких меньше.
Как ты уже догадался, «пирамида» из пальцев – очень мощный жест, при помощи которого ты можешь придать вес и достоверность не только собственным словам, но и высказываниям других. Так что будь бдителен, чтобы не использовать его, когда говорит твой противник! Кроме того, ты вскоре заметишь, как все меньше людей тебе возражают, когда ты складываешь руки подобным образом. Подсознательный эффект настолько велик, что окружающим гораздо сложнее сомневаться в твоих словах, когда ты сводишь вместе кончики пальцев. Однако если ты одновременно задействуешь другие способы подавления, то тебя могут воспринять как слишком авторитарного человека. Поэтому такой жест следует сочетать с вежливым и скромным поведением в остальном. Помни также о том, что он срабатывает только при условии, что остальные его видят. Поэтому не держи руки на коленях или на талии, а подними их на такой уровень, где они будут заметны.
Пусть Йоран орет, пока не сорвет голос. Ты можешь обозначить свою уверенность в себе и заставить других почувствовать твою компетентность всего лишь с помощью рук.
Вообще очень интересно понаблюдать, что люди делают со своими большими пальцами. Довольно типичный жест – опустить большие пальцы в карманы брюк, оставив остальные на свободе. Если ты попробуешь воспроизвести эту позу, то заметишь, как плечи автоматически опускаются. Это по сути своей сигнал низкого статуса, характерный для человека, не слишком уверенного в себе. Если ты только что попробовал принять такое положение, то, скорее всего, во всем теле у тебя возникло довольно унылое ощущение. С другой стороны, ты, возможно, осознал, что часто пытаешься таким образом расслабиться, пока стоишь. Кажется, это противоречит сказанному выше, поскольку расслабляться и недостаточно верить в себя – не одно и то же. Так и есть, но ты наверняка заметил, что чувствуешь себя не на все сто, когда стоишь подобным образом. Как будто кто-то нажал на кнопку «отключить». Чтобы начать что-то делать (а действия повышают твой статус), ты должен изменить позу – и вынуть пальцы из карманов.
1.15. Контролируемый высокий статус
Существует несколько способов заставить других придать тебе высокий социальный статус – а значит, наделить властью. По каким-то причинам авторитетными нам представляются люди, которые мало двигаются. В данном случае я не имею в виду патологически ленивых или тех, чье представление о физической активности ограничивается просмотром шоу «Танцы со звездами». Я говорю о тех, кто в буквальном смысле слова не совершает размашистых, широких движений.
Этому факту можно найти несколько объяснений. Например, такое: у людей с высоким статусом уже есть все необходимое – либо при них всегда находятся другие люди, доставляющие им то, что требуется. Индивиды с высоким статусом обычно бывают окружены стадом, которое их защищает, и потому им нет необходимости бороться за выживание. Или они просто такие опасные и властные, что могут позволить себе выглядеть беззащитными. Когда Майкл Кейн репетировал роль гангстера, занимающего не последнее место в криминальном мире, он обнаружил, что лучший способ заставить людей нервничать – говорить спокойно и сдержанно, при этом глядя в глаза и не мигая. Даже вполне дружелюбной фразе «Ты знаешь, что я на самом деле хорошо к тебе отношусь» это придавало угрожающий оттенок.
Чем бы это ни объяснялось, собранность и не размашистые, а скупые, точные движения ассоциируются у нас с высоким социальным статусом.
Я вовсе не имею в виду, что изображать из себя вожака – всегда самый лучший вариант. Иногда иной социальный статус может оказаться уместнее – например, на совещании с высокомерным начальником. В таком случае умнее подыграть ему и провести свою комбинацию на том уровне, куда он не заглядывает. Однако в тех ситуациях, когда ты хочешь всем своим видом продемонстрировать высокий социальный статус, тебе следует подумать о таких деталях своего поведения.
♦ Высокий статус – это спокойствие и уверенность в себе; низкий статус – нервозность, тревога и возбуждение.
♦ Человек с высоким статусом проявляет чуткость и ведет себя так, словно все идет по заранее намеченному плану. Человек с низким статусом реагирует с удивлением и неуверенностью и громко интересуется, как все это скажется на его жизни.
♦ Обладатель высокого статуса смотрит в глаза и редко мигает (естественно, это не означает, что у него взгляд маньяка). Тот же, чей статус низок, моргает, глаза у него бегают – он словно опасается угрозы со всех сторон.
♦ Для высокого статуса характерно движение только по необходимости, спокойное и целенаправленное, для низкого – постоянная суета.
Если ты держишься правильно, то окружающие будут автоматически приписывать тебе убедительность и власть, предполагая, что ты ими обладаешь.
Хороший способ потренироваться в сосредоточенной и спокойной манере движения – попытаться вести себя как можно тише. Я не имею в виду, что ты должен красться, как кошка, – это может быть уместно в некоторых ситуациях, но никак не на еженедельном собрании. Не жонглируй ключами. Не качайся на скрипучем стуле. Пытаясь приглушить громкость, ты невольно заставишь себя двигаться элегантно и избегать ненужных жестов. И это очень поможет тебе, чтобы потом взять слово и выступить по-настоящему убедительно.
1.16. Плохой и хороший воздух
Многие из приемов, описанных в данной книге, я с успехом применяю сам, но именно этот вызывает у меня невольную улыбку. Он сочетает в себе все, что меня интересует: понимание процессов, происходящих в мозгу, жестов и языка тела и …сюрприз! – пантомиму. Я не призываю брать пример с нелепо кривляющихся личностей, которых давно пора изгнать с улиц и площадей. Настоящий пластический театр как форма искусства имеет свои колоссальные преимущества – спроси хотя бы у японцев.
Однако это большая сложная тема, поэтому для начала я разъясню тебе значение отдельных фрагментов, прежде чем собрать их вместе.
А теперь пора сложить из этих фрагментов пазл. Сделаем это на практическом примере. Допустим, ты готовишь презентацию о плюсах и минусах нового способа работы, который хочешь внедрить в своей компании. Говоря о его положительных сторонах, ты становишься на место А – оно должно находиться справа от центра по отношению к аудитории. Эта зона изначально несет в себе положительный заряд (см. фрагмент 1) и потому облегчает тебе задачу. Рассказывая о минусах и негативных последствиях, которые возникнут, если рабочая группа не перейдет на новый стиль работы, ты становишься на место В, в нескольких метрах слева от А (опять же ориентируемся на слушателей). Перемещаясь между точками А и В во время своего выступления, ты вызываешь у слушателей подсознательные ассоциации с чем-то хорошим или плохим (см. фрагмент 2).
Когда твоим сотрудникам надо будет принимать решение о переходе на новый стиль работы, ты снова становишься на место А. На положительное место. При виде тебя, стоящего в этой точке, слушатели припомнят все положительные аргументы, приведенные ранее, и тебе даже не придется их повторять (см. фрагмент 3). Аудиторию охватят положительные чувства, а это действует вернее, чем большинство рациональных аргументов. Само собой, люди захотят сделать то, что вызывает у них позитивные эмоции, а именно – согласятся с твоим предложением.
Кроме того, ты находишься в идеальном положении – в самом прямом смысле этих слов – чтобы наиболее элегантно ответить на вопросы и критику. Предположим, кто-то спрашивает, почему бы не использовать другой метод. Вместо того чтобы перечислять его недостатки, ты можешь позволить себе ответить нейтрально или даже (с осторожностью) положительно: «Способ, который ты предлагаешь, естественно, является еще одним вариантом и может иметь свои преимущества. Возможно, нам следует уделить внимание его рассмотрению. Однако мне кажется наиболее важным, чтобы мы нашли оптимальный метод, который продвинет нас вперед и сделает нашу работу максимально эффективной».
Произнося две первые фразы по поводу нового предложения,
Самое прекрасное – что тебе не надо осваивать что-то кардинально новое, чтобы применять этот прием. Ты ведь не собирался во время презентации стоять неподвижно?
Теперь, когда ты уяснил основной принцип, позволю себе несколько комментариев. Я объяснил приемы несколько упрощенно. Не всегда нам приходится говорить об очевидно положительных и отрицательных моментах – часто мы высказываемся нейтрально. Применяя описанную схему на практике, тебе следует выбрать «нулевое положение». Назовем его точкой Х. «Хорошее» место А находится справа от Х (для тех, кто на тебя смотрит), а «плохое» место В – слева. Ты всегда исходишь из точки Х. Вероятно, именно там ты будешь находиться в течение большей части своего доклада. Но, едва начав использовать позитивно и негативно заряженные оценочные слова, предпринимай небольшие «вылазки» в точки А и В соответственно.
Прекрасно понимаю, что не всегда в твоем распоряжении много свободного пространства. Пример с двумя (вернее, тремя) точками я привел скорее для наглядности. Однако прием с расположением ценностей в пространстве можно использовать очень многими способами. Например, ты можешь поступать как Барак Обама и применять прием, который является моим абсолютным фаворитом, – обозначить руками в воздухе два невидимых «ценностных ящика». Говоря о хорошем, ты жестикулируешь справа от корпуса (по отношению к аудитории), проводя руками в воздухе параллельно примерно в двадцати сантиметрах друг от друга, словно по стенкам ящика. Говоря о плохом, держи руки в той же позиции слева от корпуса. Закрепив у слушателей образы «хорошего» и плохого» ящика, ты можешь переводить аудиторию в позитивное или негативное эмоциональное состояние, всего лишь обозначив нужное место в пространстве. (Правда, помни: если твои «ящики» будут то и дело перемещаться влево-вправо иди вверх-вниз, ассоциации окажутся размытыми, а эмоциональная связь ослабнет.)
Аналогично можно «заряжать» оценочным значением различные предметы на своем письменном столе, начиная перебирать что-либо справа или слева от себя, в то время как ты произносишь эмоционально окрашенные фразы. Затем ты сможешь играть на чувствах собеседника, просто взяв в руки нужный предмет.
Этот прием, позволяющий «заряжать» пространство или предметы, известен издавна и широко применялся во все времена. Однако сегодня, похоже, мало кто о нем знает – а жаль. Хотя тебе в этом смысле очень повезло. Особенно приятно, что его очень легко применять и ты нисколько не ограничен в том, что одновременно произносишь. Комбинируя эти приемы с маленькими словесными хитростями, о которых речь пойдет в следующей части, ты почувствуешь себя на следующем совещании как Оби-Ван Кеноби перед штурмовиком Мосом Эйсли[18].
Обрати внимание, что порой другие используют эти приемы безотчетно, по наитию. Если обсуждение зашло в тупик или приняло негативный оттенок, позаботься о том, чтобы твой собеседник сменил свое положение в пространстве. Вполне возможно, что он подсознательно создал «негативную зону», в которой и находится, так что ему надо переместиться, чтобы перейти к другим, более конструктивным мыслям!
Доступны новые функции:
Создатели истины
2. Маленькие языковые хитрости. 16 способов заставить их слушать только тебя
Стой здесь и слушай!
Слова обладают магическими свойствами. Даже самые простые из них, например «сыр», запускают в мозгу весьма сложные цепи мыслей и ассоциаций. Ты можешь восстановить в памяти ощущения от вкуса, цвета и текстуры. Или вспомнить, как посетил когда-то молочную ферму или молокозавод. Или ты представишь чуть ребристую корочку манчего[20], который ты съел за бокалом красного вина с той, в которую когда-то был влюблен. Одновременно ты вспоминаешь, что сыр в холодильнике кончился и надо купить новый. Эти мысли запускают новый поток ассоциаций. Ты думаешь, чего еще не хватает в холодильнике, чем сейчас занимается та, с которой ты когда-то пил вино, и о том, что надо пополнить счет, выделенный для расходов на еду. Тем временем в твоей душе пробуждаются новые чувства: легкая грусть из-за того, что с
Мы редко задумываемся над подобными скрытыми связями. Поэтому зачастую как попало употребляем слова, которые вроде бы являются синонимами, однако могут вызвать у потенциального получателя информации совершенно разную реакцию. Что ты скажешь о словосочетании «климатические изменения»? А как насчет «глобального потепления»? Предположу, что второе покажется тебе более угрожающим, хотя под обоими подразумевается одно и то же. Однако на политической арене словосочетание «глобальное потепление» не задержалось – оно вызывало слишком бурную негативную реакцию. А вот выражение «климатические изменения» продолжают использовать еще с 1950-х годов.
Зная, какие слова несут в себе более мощный заряд, ты легко сможешь заставить людей слушать тебя, а не кого-то другого.
Игра во власть – многоканальный процесс, в котором задействованы все, с кем ты играешь. Строго говоря, решающее значение имеет тот факт, соблюдают ли правила другие ее участники. Роль языковых хитростей, применяемых в Игре во власть, сводится к тому, чтобы телепортировать свои мысли другим в голову – незаметно для них. Определенные слова и способы выражения мыслей запускают в голове у собеседника интересные связи, и потому они имеют особую силу, когда ты их используешь. Ты и сам заметишь, что достаточно заронить зерно – а до всего остального люди дойдут сами. И главное – сделают так, как ты хочешь. А если они считают, что поступают так, потому что додумались до этого сами, – что ж, прекрасно!
Возможно, все это похоже на историю из научно-фантастического фильма. Однако тебе не потребуется превращать окружающих в биороботов, чтобы заставить их следовать твоей воле. Тебе достаточно лишь говорить – говорить именно с ними.
2.1. Много слов для одного явления
Чтобы начать применять языковые хитрости, нужен язык – иначе хитрить будет нечем. Между богатым лексиконом и способностью достигать своих целей в жизни существует прямая связь. Людей с большим словарным запасом считают более креативными и интеллигентными, их охотнее берут на работу, чаще продвигают по служебной лестнице и вообще больше принимают всерьез. Иными словами, очень полезно, если для выражения мыслей ты сможешь использовать гораздо больше слов, чем сейчас. Ничего личного – даже такой обширный лексикон, как у тебя, может стать еще больше.
К счастью, труда придется приложить даже меньше, чем ты думаешь. Дело в том, что разница между заурядным и богатым словарным запасом составляет всего пятьдесят слов. Чтобы тебе было с чем сравнивать, могу сказать, что в предыдущем предложении было пятнадцать слов, а в этом – девятнадцать.
Однако я не имею в виду, что тебе нужно срочно выучить пятьдесят слов, которых ты никогда ранее не слышал. Тебе тем более не нужно искать слова с совершенно новыми значениями – вряд ли у тебя в голове скопилось пятьдесят тем, которые ты хотел бы обсудить, но тебе для этого не хватает лексикона. Большая часть твоих пятидесяти новых слов будет синонимами к тем, которые тебе уже известны. Обзаведись словарем синонимов или найди его в Интернете и возьми себе за правило каждый день подбирать один-два синонима к словам, которыми часто пользуешься. Либо ты поможешь себе вспомнить синонимы, которые уже знаешь, но редко употребляешь в речи – я это сделал абзацем выше, заменив слово «большой» прилагательным «богатый». Например, вместо «потрясающе» с тем же успехом можно сказать «грандиозно». Либо ты изучишь совершенно новые синонимы, что тоже забавно. Известно ли тебе, например, что «бесталанный» означает «несчастный, обездоленный»?
Самое главное – чтобы ты начал использовать эти слова. Некоторые будут казаться странными. Возможно, ты не из тех, кто говорит «грандиозно». Те синонимы, произносить которые тебе кажется неловким, всегда можно отбросить и обзавестись другими.
Если ты последуешь моему совету и будешь обогащать свой лексикон одним словом в день, тебе понадобится всего полтора месяца, чтобы совершить переход от твоего нынешнего положения к интеллектуальной элите – и получить соответствующее доверие и уважение (не говоря уже о зарплате).
2.2. Начни с нужного конца
Всем нам нравится, когда с нами соглашаются. И в этом нет ничего необычного. То, что другие думают так же, как мы, означает, что они принимают нас, а быть принятым другими для человека жизненно важно. Если окружающие не разделяют наше мнение, мы рискуем быть отторгнутыми сообществом. Естественно, на рациональном уровне мы понимаем, что никто не скажет «Тебе больше нельзя быть с нами» только из-за несогласия. По крайней мере, никто из людей старше двенадцати лет. Но психологический механизм, заставляющий нас придерживаться точки зрения коллектива, чтобы быть принятыми, остается с нами в течение многих лет после окончания шестого класса.
Этот механизм настолько силен, что мы не только ощущаем свою принадлежность к сообществу, когда с нами солидарны, – нам куда более симпатичны люди, которые склоняются к той же точке зрения, что и мы. А мы, само собой, с бо́льшим удовольствием слушаем тех, кто нам симпатичен.
Поэтому если ты хочешь, чтобы клиент или коллега принял какое-либо мнение, неплохо для начала расположить его к себе. Это действует независимо от того, пытаешься ли ты продать телефон или опровергнуть предрассудки. Согласившись с человеком, ты делаешь его куда более восприимчивым к тому, что ты намерен сказать далее. Дай собеседнику для начала выразить свое мнение – пусть скажет, что телефон слишком дорогой или какой-то его знакомый полностью зациклен на себе, а затем начни следующее предложение со слов: «Я совершенно согласен». Понимаю, что звучит диковато, но – читай дальше! После этого сделай секундную паузу – чтобы до собеседника успело дойти, что ты его поддерживаешь. А затем излагай то, что все это время хотел вложить ему в голову: «Я согласен, что iPhone 5 дорогой… и это означает, что ты получишь более качественный продукт». «Я согласен, что Фексеус очень много хвастался своей книгой во введении… и поэтому особенно важно, чтобы мы внимательно прочитали ее до конца и проверили, действительно ли он прав». Но что же делать, если ты на самом деле совершенно не согласен с тем, что утверждает собеседник? Никаких проблем. Можно высказаться достаточно расплывчато по поводу того, что именно ты поддерживаешь. Почти всегда существует какая-то часть высказывания, которая представляется тебе правильной, – даже когда ты не согласен с утверждением в целом.
«Я согласен с тем, что ты говоришь… и поэтому…»
«Я частично согласен с тем, что ты сказал… и к тому же…»
«По поводу этого момента я действительно согласен… и это означает…»
Или просто: «В целом согласен, и…»
Я вовсе не утверждаю, что слова «я согласен с тобой» автоматически заставят любого полюбить тебя и сделать все, что ты скажешь. Но это отличное начало – особенно учитывая то, что ты получишь результаты, почти не напрягаясь.
Языковые хитрости работают, как дополнительные супервозможности (power-ups) в компьютерной игре – чем больше их ты используешь вместе, тем мощнее будет эффект. И все, кто играет в R-Type и Espgaluda, знают, что решающее значение имеет использование этих power-ups, когда настает время встретиться с боссом.
2.3. «И» вместо «но»…
На самом деле в предыдущей главе ты уже познакомился с двойным приемом, не подозревая об этом. Его скрытая часть прекрасно срабатывает и во многих других ситуациях. Посмотрим еще раз на это предложение: «Я согласен, что iPhone5 дорогой… и это означает, что ты получишь более качественный продукт».
В обычной ситуации ты, вероятно, сказал бы иначе: «Я согласен, что iPhone5 дорогой, но это означает, что ты получишь более качественный продукт». Замечаешь разницу? Чтобы сработала формула согласия, ты должен использовать союз «и», соединяя два высказывания – и никакого «но». В данной ситуации противопоставление просто опасно. Союз «и» означает, что вторая часть высказывания будет естественным продолжением первой: «Я голоден и намерен что-нибудь съесть». Союз же «но» предполагает, что последующее высказывание противоречит предыдущему или ограничивает его: «Я голоден, но есть не намерен».
Этот прием позволяет тебе не просто согласиться с собеседником – ты выдаешь свое собственное утверждение за прямое последствие того, с чем соглашаешься. На практике это звучит так:
«Я согласен с тем, что… и поэтому…»
«Я согласен с тем, что… и к тому же…»
«Я согласен с тем, что… и это означает…»
«Я согласен с тем, что… и, стало быть…»
«Я согласен с тем, что… и хочу добавить, что…»
Та связь, которую создает это «и», так сильна, что объединяет утверждения, между которыми в реальности совсем не обязательно должно быть что-то общее. Как уже было сказано: «Я согласен, что iPhone5 дорогой, и это означает, что ты получаешь более качественный продукт». Само собой, не доказано, что предмет хорош только потому, что его цена высока. Но «и» намекает, что между этими двумя утверждениями существует причинно-следственная связь. Как ты заметил, ты прочел лишь краткое объяснение и уже понимаешь, что я имею в виду. (На самом деле ничто не указывает на то, что, прочитав небольшое описание, ты непременно поймешь мой посыл. Единственное, что тут есть, – словечко «и».)
Это можно также с успехом использовать в другом фокусе, напоминающем прием «я согласен» – с той лишь разницей, что твоему собеседнику не надо произносить ничего такого, с чем тебе пришлось бы соглашаться. Допустим, ты придерживаешься взгляда «У» – не слишком популярного в обществе. Так что ты начинаешь с «Х» – мнения, с которым другие заведомо согласны, и затем привязываешь к нему «У» по следующей схеме: «Важно, что Х, и поэтому У. Этот прием весьма распространен в политической риторике. Звучит это примерно так.
Желтая партия: «Мы считаем, что хорошие дома престарелых очень важны, и поэтому хотим повысить налоги». Фиолетовая партия: «Мы считаем, что хорошие дома престарелых очень важны, и поэтому хотим снизить налоги». У партий принципиально разные программы. Желтая хочет выделить больше средств на здравоохранение, фиолетовая – способствовать развитию частного сектора. Однако и те, и другие, взяв свои истинные убеждения, при помощи союза «и» привязали их к одной и той же цели – хорошие дома престарелых. К тому же эта цель большинству из нас покажется приоритетной. А теперь понаблюдайте за своими ощущениями от замены союза «и»: «Мы считаем, что хорошие дома престарелых важны, но мы хотим снизить налоги». Ай-ай-ай! Так много очков не наберешь.
Разумеется, этот прием применим во многих других областях, не только в политике.
Поделиться книгой: