Помоги проекту - поделись книгой:
Очистив от потребительских стереотипов свой разум, мы увидим мир полным радостей и удовлетворения. Мы научимся ценить то, что уже имеем, гораздо выше, в связи с чем исчезнет необходимость тратиться на все новые и новые материальные блага. При этом доступнее станут нематериальные (духовные) блага жизни, которые находятся вокруг в огромном количестве.
Вы научитесь наслаждаться видом звездного неба ничуть не меньше, чем шедеврами мирового искусства. Тихая красота звезд будет наполнять все ваше существо неиссякаемой гармонией. Вы удивитесь тому, как раньше даже не замечали этой глубокой чистоты, которая всегда была рядом. Вам будет дано почувствовать связь с теми людьми, которые когда-то (так же как и вы) любовались звездным небосводом, и с теми, кто прямо сейчас любуется им вместе с вами из какого-нибудь другого уголка планеты.
В отсутствие нагрузки, которую создают потребительские стереотипы на разум, все привычные вещи предстанут перед нами в новом свете. Мы вдруг почувствуем, что обычный камень, лежащий у лесной тропинки, источает живую вселенскую энергию. Наконец-то мы сможем ощутить его невероятную древность, на миллионы лет превосходящую возраст любого музейного экспоната. И ведь для того, чтобы насладиться созерцанием этого небольшого валуна, совсем не нужно платить деньги.
Картины художников начнут восхищать нас своей непосредственной красотой, независимо от стоимости полотна на аукционе «Сотбис» и раскрученности имени ее автора. И пейзаж, написанный рукой неизвестного современного художника, сможет затронуть нас гораздо сильнее, нежели мировой шедевр.
В мире без потребительских стереотипов первое, на что мы станем обращать внимание при покупке, например, сумочки или наручных часов, будут их удобство и практичность. Свобода от потребительских внушений сделает в ваших глазах бабушкино серебряное колечко более дорогим сердцу, а ранее существовавшее пренебрежение к нему из-за невысокой благородности его металла перестанет быть причиной, из-за которой вы это колечко никогда не носили.
Связь с родными и любимыми людьми станет прочнее и глубже. Мы начнем придавать большее значение общению с ними – причем независимо от того, где такое общение будет происходить: в шикарном ресторане или на тесной кухне.
Своя шкала ценностей
Когда мы избавимся от ментального прессинга потребительских стереотипов, нам станет все равно, как в обществе оценивают ту или иную штуковину – ведь мы обретем свою собственную шкалу ценностей, а не ту, которая внедрена в наше сознание потребительской идеологией. Своя шкала ценностей будет легко разграничивать нужные вещи и ненужные.
Цена вещи перестанет определять для нас ее ценность. Таким образом, мы наконец поймем, что покупка какой-нибудь вещи со скидкой в 300 % не может являться экономией, если мы этой вещью не будем пользоваться. И наоборот, мы не будем сожалеть о переплате в 300 %, отданной спекулянтам за билет на концерт любимой группы, так как будем знать, что получим за отданные деньги гораздо большее.
Ценность вещи станет зависеть от соотношения ее пользы (практичности) и материальной возможности эту вещь приобрести. Важным теперь станет то, окупится ли покупка получаемой от нее пользой или нет. Опишу, как это работает на личном примере.
В свое время я собирался приобрести автомобиль «Toyota Camry», который сегодня стоит примерно 1 000 000 рублей. Тогда мне казалось, что польза, которую принесет мне эта машина, стоит своих денег. Ведь я полагал, что эта покупка способна подарить мне не только известные комфорт и качество, но и, как говорилось в рекламе, – «нечто большее».
Позже я пересмотрел свой взгляд на вещи, в связи с чем стал оценивать их по своей собственной шкале ценностей. И что вы думаете? Мне вдруг стало понятно, что словосочетание «нечто большее» – очередной потребительский стереотип. С его помощью нас пытаются убедить, что автомобиль – это не просто вид транспорта, предназначенный для перемещения из пункта А в пункт Б, а еще и символ (атрибут) успеха и уважения. После того, как указанный стереотип был устранен из моего разума, я в полной мере осознал, что качество и комфорт «Toyota Camry» не смогут окупить мои затраты на этот автомобиль (учитывая мой небольшой доход). В общем, я решил купить себе автомобиль «по средствам» – в результате чего мой выбор пал на недорогую, но практичную «Ладу Калину».
Суметь избавиться от потребительских внушений и руководствоваться в приобретениях только своей собственной шкалой ценности – очень важно для эффективной экономии.
Глава 4. Орудия потребительской идеологии
С помощью каких средств потребительская идеология овладевает нами? За какие «ниточки» она дергает, чтобы управлять нашим поведением? Как потребительские стандарты и стереотипы проникают в наши ум и сознание? Постараемся вместе найти ответы на эти вопросы.
Маркетинг
Как вы считаете, уважаемый читатель, что получится, если пойти на рыбалку неподготовленным: взять первые попавшиеся снасти и наживку, а место рыбалки выбрать наугад? Думаю, вы согласитесь, что правильным ответом здесь будет: «Ничего хорошего». Без тщательного планирования и подготовки наш улов будет состоять максимум из двух рыбок, да и те нам из жалости подарит более грамотный рыбак. ☺ Согласитесь, для того чтобы рыбалка удалась, необходимо предварительно узнать, где, когда и на что рыба ловится лучше. Если действовать на авось, то не нужно потом удивляться, что нашим уловом можно будет порадовать только своего кота.
Как и в случае с рыбалкой, в бизнесе тоже нужно совершить множество подготовительных действий, чтобы был хороший результат. Важно проанализировать рынки сбыта, изучить спрос и предложение, а также найти наиболее эффективные, оптимальные способы продвижения продукта. Решение всех этих задач лежит на плечах маркетологов, штат которых предусмотрен в любой более или менее крупной компании. Деятельность маркетологов называется маркетингом.
Вот только неправильно думать, что маркетинг проводится для того, чтобы сделать жизнь потребителей ярче и прекраснее. Не нужно забывать, что главная задача любой коммерческой структуры – извлечение максимальной прибыли, потому удовлетворение наших потребностей интересует компании до тех, пор пока это приносит им хороший навар. Здесь забота о клиенте – лишь видимость, с помощью которой нас заставляют потратить как можно больше денег.
Маркетологи – это те же «рыбаки», которые, тщательно изучив наши склонности и предпочтения, берутся за выбор подходящей «наживки». И здесь все методы хороши, кроме откровенно преступных. Думаете, продуктовые корзины или тележки выдаются в супермаркетах для нашего удобства? Нет, ошибаетесь. В первую очередь это делается для того, чтобы мы могли унести из магазина как можно больше. Ведь в руках много не поместится. Когда в 1936 году владелец американского супермаркета Сильвен Гольдман сконструировал первую тележку для продуктов, продажи в его магазине значительно выросли.
Если те, кто продают и оказывают нам услуги, так пекутся о нас, то почему они не развозят нас по домам, почему не стирают наше белье, не рассказывают сказки на ночь? ☺ Корифеи маркетинга дошли до того, что стали работать не только над тем, как создать товар, отвечающий нашим потребностям, но и над тем, как зародить в нас потребность в своих товарах.
В деле по выуживанию наших денежек маркетологам, как всегда, помогают реклама, бренды и тренды.
Реклама
Реклама мозолит нам глаза отовсюду: с уличных плакатов и баннеров, со страниц газет и журналов. С телевизором вообще непонятно: то ли рекламу в фильме размещают, то ли фильм в рекламе. Даже сотовый телефон посредством SMS-рассылок оккупировала реклама. Рекламные продукты обступили нас со всех сторон и, кажется, если не купишь то, что раскручивается с ее помощью, то ночью в дом постучат рекламодатели и побьют нас за нашу упертость. ☺
Реклама – это чаще всего навязчивая и приукрашенная информация, не несущая никакой пользы для потребителя. Если подсчитать в совокупности, сколько времени рекламодатели отнимают у нас в течение жизни на хвалебное ознакомление со своими товарами и услугами, то получится приличный срок в несколько месяцев.
Реклама использует так много приемов и способов убедить нас в том, о чем в ней говорится, что это превратилось в целую науку. Главный вопрос, который изучает данная наука: как породить в нас желание покупать. Рекламодатели не брезгуют ничем ради достижения нужного им эффекта. Они эксплуатируют наши слабости: задействуют в рекламе образы знаменитостей, милых детей, забавных животных. Своим рекламным материалом они воспитывают в нас чувство неполноценности, внушая, что от этой неполноценности можно избавиться с помощью нового дезодоранта или йогурта. Они тщательно обрабатывают наше подсознание, лишь бы вызвать в нем ассоциации своего товара со вселенским наслаждением и радостью. Ну скажите, какое может быть райское наслаждение от шоколадного батончика?
Ладно бы все рекламируемые товары были настолько же хороши, как об этом говорится в рекламе. Обидно, что порой под видом достойного продукта нам «впаривают» откровенную ерунду.
Нужно отдать должное продавцам: их рекламные трюки и хитрости делают свое дело. Ведь, несмотря на то, что никто не любит рекламу, мы, тем не менее, покупаем абсолютно все, что она нам велит.
Стоимость минуты рекламного времени на ТВ может варьироваться от нескольких сотен до нескольких десятков тысяч долларов. А чтобы продвинуть товар в массы, нужно проплатить сотни роликов на десятках каналов, при этом необходимо параллельно организовать рекламную поддержку товара на радио и в других СМИ. Таким образом, рекламные кампании известных товаров обходятся ее заказчикам в миллионы долларов. И как вы думаете, уважаемый читатель, за чей счет весь этот «рекламный банкет»? За наш с вами, конечно. Как это ни покажется странным, именно мы оплачиваем всю ту ахинею, которую несут про свой товар рекламодатели, прерывая для этого наш любимый фильм или насилуя наш почтовый ящик рекламными брошюрами. Реклама – двигатель торговли, работающий на топливе из наших с вами денег.
Конечно, мы оплачиваем рекламу не напрямую, а опосредованно. Все затраты на продвижение своего продукта производитель закладывает в его отпускную цену. Таким образом, в товаре, который раскручен посредством рекламы, имеется соответствующая наценка, призванная окупить затраты производителя на рекламу, – и эта наценка порой может достигать ощутимой доли в общей стоимости товара{ С 5 % от стоимости продукта в начале XX века доля рекламы в 1990-е годы достигала 25 %. Для некоторых товаров доля рекламы превысила 50 % стоимости товара. –
Создавая с помощью рекламы хороший спрос на свой продукт, предприниматели получают больше возможностей манипулировать ценой для получения максимальной прибыли. Таким образом, чтобы «морда таких предпринимателей не дала трещину», лучше начать игнорировать их товары. Такой подход поможет нам прийти к реальной экономии.
Хватит содержать за свой счет целую армию маркетологов и сотрудников рекламных агентств. Ведь это они часто пытаются «сбыть» совершенно не нужный товар (а если и нужный, то втридорога). Если перед вами лежат два аналогичных товара, первый из которых имеет рекламную поддержку, то правильнее будет отдать предпочтение второму. Возможно, вначале сделать это вам будет сложно. Будьте готовы, что при виде разрекламированного продукта, лежащего на прилавке, в вашей голове могут возникнуть приятные ассоциации, навязанные рекламной пропагандой. Заводная песенка или оригинальный рекламный слоган, воскресшие в памяти, будут пытаться склонить вас к выбору раскрученного товара. Не поддавайтесь подобного рода искушению.
Реклама зомбирует наше сознание, во избежание чего нужно всеми возможными способами ограничить ее воздействие. Переключайте канал, как только реклама приступит к окучиванию вашего мозга с целью посеять в нем неудовлетворенность собой и желание обладать чем-либо. Не гуляйте взглядом по привлекательным рекламным плакатам, с которых вас просят «сникерснуть» или «не дать себе засохнуть». «Добрая» бабушка из рекламы приглашает в свой домик на молочко? Ноль внимания. Красивая девушка упрашивает вас покайфовать в душе с супершампунем? Фунт презрения.
Бренды
Но зачем раскручивать каждый товар в отдельности? Ведь можно придумать торговую марку, раскрутить ее, отчего все товары, продаваемые под ней, автоматически станут востребованными! Многие крупные фирмы так и делают. Они тратят огромные средства на то, чтобы их товарный знак стал у всех на слуху. Например, производители спортивных товаров «Nike» и «Adidas» предпочитают продвигать только бренд, почти не уделяя внимания рекламной поддержке своих отдельных товаров. Некоторые другие компании, рекламируя отдельный продукт, не упустят случая похвалить и сам бренд – убивая таким образом двух зайцев. Примером тому служат рекламы автомобилей.
Известный бренд сам по себе может являться товаром. Да-да. В потребительском обществе приняты законы, позволяющие собственнику торговой марки продать права на ее использование любому, кто сможет выложить требуемую сумму. Таким образом, теоретически, некий грузин Гоги может выкупить бренд «Gucci», в результате чего получит возможность выпускать под ним хоть спецодежду для доярок.
Товар под раскрученной торговой маркой стоит всегда дороже, так как, опять же, предпринимателю необходимо окупать затраты на рекламу. Кроме того, известность товара дает право предпринимателю заложить в его цену дополнительную наценку для увеличения прибыли.
Чтобы перестать переплачивать за брендовые товары, нужно просто не покупать их. Для этого в первую очередь следует избавиться от ложного убеждения, что чем известнее бренд, тем более качественную продукцию он выпускает. Помните, что хорошо узнаваемый товарный знак и знак качества – разные вещи.
Старайтесь не покупать товары известных брендов, особенно когда на рынке представлено множество достойных аналогов. Понятное дело, что купить, например, телевизор или автомобиль неизвестной марки – сложная задача, ведь на рынке этих товаров представлены по большей части крупные и узнаваемые производители. Но вот что касается одежды, продуктов питания и других мелких покупок (которые и являются основными пожирателями нашего семейного бюджета), то их широкий выбор вполне позволит нам приобрести что-то менее известное и менее дорогое, но не менее качественное.
Бренды очень часто становятся причиной чрезмерных трат, так как с помощью брендов многие морально неокрепшие граждане пытаются продемонстрировать свою значимость и уникальность. Большинство дорогих брендов существуют за счет нашей потребности в самоутверждении: «Ferrari», «Vertu», «Brioni» и т. д., и т. п. Большую часть стоимости товаров, принадлежащих «элитным брендам», составляет именно наценка за лейбл. Так, костюм от Кардена в десятки раз превышает свою себестоимость. Потому если вы не относитесь к категории людей, чьих денег хватило бы на то, чтобы выкупить Аляску обратно, то не стоит тратиться на престиж. Помните, лейбл, возможно, и способен показать нас лучше, чем мы есть на самом деле, но не сделает нас такими.
Тренды
Тренды захлестнули нашу жизнь и уносят ее в своих бурных течениях все дальше от славных берегов экономии. Хорошо, что влиянию трендов подвержены только товары публичного характера – то есть те, которые видны окружающим: одежда, внешние аксессуары, автомобили и др. Согласитесь, домашние тапочки, полотенца и бигуди пока не подвержены трендовым течениям. Но «еще не вечер». Тренды так быстро внедряются в нашу жизнь, что уже стало модным читать тех или иных авторов, смотреть те или иные фильмы, даже искусство прогибается под тренды. Я не удивлюсь, что под влиянием потребительской идеологии вскоре будет немодным есть кашу или ходить по дому в одних трусах. ☺
Ритм трендов и направление их течений определяются не стихийно. У всего этого есть свои законодатели. Вы считаете, что известные дизайнеры одежды или автомобилей, размышляя об очередном трендовом течении, думают о том, как бы сделать нас более привлекательными и современными? Совсем нет. Ими руководит лишь стремление к собственной выгоде, так как за свою работу они получают щедрую оплату от товаропроизводителей. Выгода последних тоже ясна – новые веяния трендов требуют выпуска новых товаров, спрос на которые всегда обеспечен, ведь потребитель имеет огромную слабость к новинкам. А чем больше товарооборот, тем больше прибыль товаропроизводителя.
«Но ведь у трендов есть и плюсы», – может сказать уважаемый читатель. На первый взгляд – да. Например, нахождение в русле тренда повышает самооценку, дает почувствовать себя уверенным и современным. Ведь если хорошо подумать, то именно несоответствие трендовым течениям ведет к заниженной самооценке и чувству неполноценности. Кроме того, модные тенденции часто заставляют нас покупать то, что претит нашим личным вкусам и предпочтениям. Таким образом нас вынуждают пренебрегать своими внутренними идеалами ради того, чтобы показать свое соответствие идеалам общепринятым. И не важно, что от купленной новинки нас может тошнить.
Кроме того, тренды породили такое странное явление как «моральное устаревание». Так, из-за появления той или иной новинки предшествующий ей товар теряет свою актуальность и ценность. Не важно, что «устаревшая» покупка отвечает всем нашим запросам и находится в отличном состоянии. Поставленное трендом клеймо – «морально устаревший» – вынудит нас рано или поздно сменить привычную и удобную вещь на более современную.
Глава 5. Маркетинговые ходы и уловки
Как мы видим, маркетинг главным образом нацелен на то, чтобы предприниматель получил с его помощью наибольшую выгоду. И тут важно понимать, что в большинстве случаев то, что выгодно предпринимателю, невыгодно покупателю, ведь прибыль напрямую зависит от того, как много покупатель потратит. Предпринимателю не важно, будут ли траты на его продукт оправданны.
Стремясь к наибольшей выгоде, предприниматели часто идут на разного рода маркетинговые хитрости. С их помощью они вынуждают нас купить намного больше, чем нам реально необходимо. Не важно, кто конкретно из предпринимателей применяет эти хитрости: производитель, дилер или продавец в магазине. Важно то, что эти хитрости работают против нас и только умение их распознавать дает нам шанс сэкономить массу денег.
Общие хитрости маркетологов
Создание видимости большего
Все мы без исключения попадались на эту уловку. Например, многие из нас сталкивались с тем, когда объем упаковки товара значительно превосходил объем содержимого. Так, купленный пузырек с таблетками часто заполнен лишь на 2/3 или даже наполовину. Вы думаете, что некто злонамеренно отсыпал из нашего пузырька часть таблеток? ☺ Все намного проще: с помощью этой хитрости производитель создает видимость большего объема товара – и, как правило, это делается для того, чтобы хоть как-то оправдать завышенную цену на товар.
Увеличение потребления
Чтобы повысить потребление своего товара, предприниматель использует способы, с помощью которых заставляет употреблять его продукт большими порциями. Именно для этого куски в колбасной или хлебной нарезке делаются толще, сосиски длиннее, а дырка в тюбике зубной пасты шире. Таким образом продавец незаметно для покупателя навязывает ему свою норму потребления товара. А покупатель в ответ больше потребляет, покупает и, следовательно, увеличивает товарооборот и прибыль предпринимателя.
Метод «прикормки»
Одно из главных условий успешного бизнеса – это наличие постоянной клиентуры. Вот почему предпринимателю становится важным «прикормить» нас всякого рода скидками, талонами, подарками и другими приманками для постоянных клиентов. Эта «щедрость» с лихвой окупается предпринимателю, опять же, за счет увеличенного товарооборота. Прикармливая нас своим «сеном», предприниматель взамен получает увеличенный «удой».
Пятая вещь в подарок
Всем нам в магазинах не раз предлагалось заманчивое предложение типа «купите четыре вещи и пятую получите бесплатно». Часто мы соглашаемся на подобные предложения, ведь получить одну из покупок «на халяву» – это кажется таким выгодным. На самом же деле выгодно в этой ситуации только предпринимателю, ведь с помощью этой хитрости он получает увеличенную прибыль и последняя легко окупает его жертву в виде «пятой вещи». Нам же ради получения этого «подарка» часто приходится докупать лишнее (ненужное) количество товара.
Неявное преимущество
Эта уловка как никакая другая показывает до какого абсурда может опуститься предприниматель, лишь бы перебороть конкурентов и завоевать наше доверие, а вернее – наши денежки. Все мы видели надпись на подсолнечном масле «Без холестерина». Но ведь подсолнечное масло не было бы подсолнечным, если бы содержало это вещество. Так зачем же писать об отсутствии того, чего быть и так не может? Да затем, что показывая стандартное свойство товара как преимущество, производитель пытается выделить свой продукт на фоне продуктов конкурентов. Правда, чтобы не отставать от хитрецов, все остальные производители растительного масла тоже были вынуждены писать «Без холестерина», в результате чего теперь трудно найти растительное масло без этой надписи.
Если помните, жвачка «Орбит» всегда позиционировалась как средство борьбы с кариесом – она, видите ли, способна вычищать кусочки пищи, оставшиеся между зубов. Но ровно эти же кусочки пищи и с той же эффективностью вычищает любая другая жвачка. Но именно «орбитовцы» умудрились раскрутить это свойство жевательной резинки как преимущество конкретно своего продукта и «играют» на этом преимуществе до сих пор.
Иллюзия скидок-1
Вот еще один нехороший метод, который предприниматели используют, чтобы завлечь нас в свои торговые сети. Его принцип заключается в том, чтобы предложить товар со скидкой, которой на самом деле не существует. Итак, реальная цена товара заранее завышается ровно на ту сумму, на которую тут же делается псевдоскидка. Например, цену костюма в размере 5 000 рублей указывают в размере 7 000 рублей. После чего на ценнике цифру «7 000» зачеркивают, указав изначальную «5 000». Хитро, не правда ли?
А вы тоже поступите хитро, возьмите – и ничего не покупайте в таком магазине. Если большинство потенциальных покупателей, распознав такой обман, сделают то же самое – то у предпринимателей будет резон перестать пользоваться недобросовестными методами маркетинга.
Иллюзия скидок-2
Не удивляйтесь, если, клюнув на рекламу о распродаже со скидками до 50 %, вы придете в магазин и увидите только один товар со скидкой в 50 %, в то время как остальной ассортимент будет уценен только на 5 % или вообще не будет уценен. Дело в том, что продавцу необязательно делать скидку в 50 % на весь ассортимент, чтобы заманить вас в свой магазин. Ведь скидка в размере 5 % находится в заявленном диапазоне – до 50 %. То, что предприниматель не указал нижнюю планку такого диапазона – то есть не обозначил, от скольких процентов начинается скидка на товар, – не дает веских оснований обвинить его во лжи. Зато оснований для обвинения в хитрости хоть отбавляй. Ведь последняя наверняка заставит вас купить что-нибудь в этом магазине – не зря же вы сюда «приперлись».
Манипуляции с ценами
Уловка «9 999»
Это одна из самых распространенных маркетинговых хитростей, которую знают и над которой смеются все потребители. Однако предприниматели не перестают использовать ее с огромным успехом. Понятно, что стоимость компьютера в размере 19 990 рубля всего лишь на 10 рублей ниже планки в 20 000 рублей. Но предприниматель за счет скинутых 10 рублей совершает важный психологический ход – он акцентирует внимание покупателя на сумме «19 000 рублей», ведь сумма в 20 000 рублей часто является психологическим барьером, мешающим покупателю решиться на покупку. Так что, кто бы что ни говорил, эта уловка работает «на ура» – ведь разница в между суммами 19 990 и 20 000 кажется нам гораздо большей, чем в 10 рублей. Вот почему покупатель в данной ситуации, отвечая на вопрос: «Сколько стоил компьютер?», часто говорит: «19 000 с чем-то», в то время как правильнее было бы сказать: «20 000 рублей».
Уловка «12,34»
Вам, наверное, приходилось встречать на прилавке товары с дотошно точной ценой, например в размере 29 540 рублей или 3 рубля 45 копеек. Скорее всего, вы начинали думать: «Какой хороший предприниматель – лишнего не приписывает, хотя мог бы округлить цену в свою пользу». Если вас посетила такая мысль, знайте – вы попались на удочку.
Чаще всего предприниматели намеренно делают цену такой точной, чтобы убедить нас в своей честности: мол, лишнего нам не надо. Товар с «неровной ценой» вызывает у нас больше доверия, в результате чего продается лучше. И нам даже невдомек, что «сердобольный» предприниматель скорее всего уже округлил цену свою пользу, а для нужного эффекта еще и сверху надбавил.
Маскировка повышения цен
Как вы думаете, уважаемый читатель, может ли предприниматель повысить на товар цену, да так, чтобы мы этого не заметили? Я тоже думал, что не может, пока не узнал о нескольких хитрых уловках, позволяющих сделать это легко и просто. Для того чтобы продать товар дороже, необязательно менять на нем ценник, достаточно уменьшить объем товара. Именно поэтому на упаковке молока или подсолнечного масла вы можете встретить надпись «900 мл» вместо привычной – «1000 мл».
Обустройство торговых точек
Предприниматели идут на все, чтобы мы купили в их магазине как можно больше. Особенно это касается гипер– и супермаркетов, которые используют множество приемов для этой цели. Вот некоторые из этих приемов:
● включается приятная музыка, которая повышает наше настроение и тем самым создает моральный настрой на большие траты;
● для возбуждения нашего аппетита запускаются генераторы приятных запахов, что значительно увеличивает наш энтузиазм при покупке продуктов питания;
● прилавки с самыми ходовыми продуктами располагаются на максимально удаленных расстояниях, чтобы по пути от одной полки с нужными товарами до другой мы прошли мимо полок с остальным ассортиментом магазина и прикупили что-нибудь незапланированное;
● чтобы нас не отвлекали и не торопили дети, создаются специальные детские зоны с развлечениями. Клиенты могут оставить там своих ребятишек, а сами в это время преспокойно отправятся забивать доверху продуктовые корзины. С этой же целью «детские» тележки оборудуются специальными сиденьями, на которых малыши ведут себя спокойнее и тем самым дают родителям возможность потратить больше денег;
● при продаже технических товаров сопутствующие товары или расходные материалы располагаются рядом, чтобы склонить клиента приобрести, кроме основной покупки, еще что-нибудь вдобавок.
Хитрости продавцов
Маркетинг включает все, начиная от разработки стратегии продвижения товара и заканчивая обучением рядовых продавцов-консультантов. В первую очередь продавцов учат тому, как нужно обходиться с клиентом, чтобы настроить его истратить больше, чем тот намеревался. Вот некоторые примеры такого обхождения.
Особый язык
Словарный запас продавца особенен тем, что в нем обычно отсутствуют слова и фразы с негативным оттенком. Только такая закономерность языка способна даже недостатки товара превратить в глазах покупателя в достоинства. Например, слово «дешевый» заменяется на более приятный синоним «недорогой», «маленький» – на «компактный», «несуразный» – на «оригинальный», «откровенный хлам» – на «новинка на основе нанотехнологий». ☺
Дробление цены
Чтобы показать, что цена товара не так уж и высока, продавец может разделить ее на количество дней, равный сроку службы такого товара. В результате вы услышите: «Обладание этим холодильником вам обойдется всего 3 рубля в день – разве это много?» Примерно то же самое происходит, когда нам озвучивают не стоимость товара, а размер взноса по кредиту за него, который в расчете на один месяц – совсем небольшой по сравнению с общей стоимостью.
Кроме того, чтобы вернуть вашу отвисшую челюсть на привычное место, продавец может начать раскладывать цену товара на составные части, чтобы показать нам, что в основном в цену входят: НДС, транспортные расходы, ввозные пошлины, оплата аренды, коммунальных услуг и т. д. Слушая продавца, иной раз можно подумать, что магазин занимается не извлечением прибыли, а благотворительностью. Но разве можно верить подобным россказням?
Лестница цен
Присматриваясь к телевизорам, не удивляйтесь, если продавец начнет вам предлагать вначале самый дорогой телевизор, постепенно опускаясь до более дешевых вариантов. Даже если продавец видит, что вас изначально интересуют «более бюджетные» модели, ему важно «сыграть» на контрасте цен. Ведь в сравнении с самым дорогим телевизором, та модель, к которой вы присматривались, покажется совсем дешевой – что часто и подвигает к немедленной покупке. Этого и ждет продавец.
Также, чтобы утвердить ваше намерение приобрести товар, к которому вы только присматриваетесь, продавец часто начинает разговор с фразы типа: «Вам какого цвета?» или: «Будете брать в кредит или наличными?» Легко догадаться, что таким построением вопроса продавец склоняет нас купить товар прямо сейчас.
Докупки
Продав вам платье, продавец может начать убеждать вас, что в этом же магазине вам к платью непременно стоит докупить стильную сумочку, к сумочке – шарфик, к шарфику – туфли, к туфлям – сережки, а к сережкам – еще одно платье. ☺ Для пущего эффекта продавец даже даст вам примерить или просто подержать в руках тот или иной дополнительный товар. Он прекрасно знает, что в этом случае вам будет сложнее отказаться от покупки.
Приведенные выше хитрости – лишь капля в море. В арсенале предпринимателей сотни таких хитростей, но теперь вам будет легче распознать их, так как вы понимаете, по какому принципу строится вся технология тотального «впихивания» и «втюхивания» нам ненужных товаров.
Поделиться книгой: