Помоги проекту - поделись книгой:
Все это – прописные истины. Но чем очевиднее правило, тем тяжелее ему следовать. Мне повезло, я взглянул в глаза и своему «дьяволу», и тому, кто по-настоящему опасен. И конечно, теперь не перепутаю их.
Дьявол огромный, его видно издалека… Его рисуют на картинках и рассказывают о нем страшилки.
А то, что вас убивает, – маленькое, серое. Его трудно заметить, но именно оно отсекает от вас по кусочку и заставляет идти ко дну.
Потеряв работу и оставшись без средств к существованию, вы сразу же это заметите и сможете сманеврировать.
Но, растратив свой творческий потенциал, вы очухаетесь только тогда, когда будете на дне. Не финансовом, конечно, а на том, о котором многие и не подозревают, – экзистенциальном. Выбраться из него гораздо труднее, чем устроиться на новую работу.
Большое не может зайти через маленькую щелочку в двери, но зато может из нее вытечь.
Страх ворует удовольствие
Он преуменьшает ожидаемое удовольствие.
Он препятствует тому, чтобы, предчувствуя удовольствие от успеха, вы заряжались желанием.
Вместо этого вы представляете себе трудности и неудачи – удовольствием тут и не пахнет, желание тает и стимул что-либо начинать улетучивается.
Все, что порождает страх неудачи, надо гнать пинком под зад.
Помните только одно:
Ищите удовольствие, забудьте про страх
О страхе написано много книг. Но не страх правит балом. Вам не надо бороться с ним. Вам надо просто искать свое удовольствие. Задача страха – спрятать его от вас.
Удовольствие от творчества – достойнейшее из достойных
Уделите время поискам того, что же вам нравится больше всего.
Какой процесс? Может быть, написание прозы или игра с рифмами? А может, управление людьми, разработка брендов или оптимизация бизнес-процессов? Творчество безгранично.
Творчество – больше, чем искусство
Бывают люди искусства – да, это особенные люди, отличные от многих, так же как и математики и нейробиологи.
А есть творческие люди – это все мы. Каждый. Без исключения.
И не надо становиться человеком искусства для того, чтобы начать творить.
Страх неодобрения
Каждый, кто хоть раз что-нибудь создавал, хотя бы пост в «Фейсбуке», знает это чувство – ожидания одобрения. Это естественно.
Но оно становится вредным, когда трансформируется в страх неодобрения.
Следите за своим удовольствием, если ваше удовольствие заключается в принятии похвалы, то, значит, вы добровольно сели на строгую гедонистическую диету. Вряд ли это можно назвать гуманным.
Так зачем самому обрекать себя на страдание?!
Ищите удовольствие в том, что не зависит от капризов толпы и подчиняется только вам. Стремитесь к удовольствию от процесса.
Арктика в маркетинге
В Арктику я прилетел встречать свой 30-летний юбилей.
Собутыльники в такой день нагоняют тоску.
Знаете, какая главная достопримечательность в Арктике?
Смерть.
Ею пахнет там везде…
Летом снега нет. Нет ни растений, ни даже бактерий. Деревянные заброшенные дома стоят по 70 лет и – как новенькие. Да что там дома – олений помет лежит годами как новоиспеченный. Чтобы представить арктическую пустоту, вспомните ощущения, которые вы испытывали, когда заходили в школьный спортзал после уроков. Вспомнили? А теперь возьмите баскетбольный мячик – набейте пару раз. Тишина и эхо. Жутко, не так ли?
Так же и в Арктике.
Чувствуется, что когда-то это место было живым. И более того, есть предчувствие, что Арктика однажды оживет. Будто ждешь пришествия кого-то.
И от этого мурашки по спине.
Зачем вам знать про Арктику?
Да потому, что маркетинг мертв так же, как Арктика. Так же, как арктическая земля, он когда-то был жив. Но изменился мир, и он погиб. Навсегда?
Нет!
Кто убил маркетинг?
Конечно, сами маркетологи. Они предали свое удовольствие. И я в их числе.
Однажды мой друг, маркетолог в большом банке на букву «С», сказал так: «Когда кто-нибудь уважаемый говорит, что “маркетинг мертв”, я вздрагиваю и озираюсь: мне кажется, что это я его убил».
Это лучшее чувство, которое может испытывать маркетолог, услышав подобное.
Татуированные усачи в Converse ни при чем
Все так: маркетинг мертв. И его убили мы с вами – корпоративные маркетологи.
Ребята из агентств могут смело кричать нам вслед: «Сволочи, они убили маркетинг!»
Ну их. Не будем обращать внимание, так как они к маркетингу имеют отношения не больше, чем дизайнеры футбольной формы – к футболу.
Эти усачи-бородачи в рваных джинсах – паразиты, смакующие сок болезненных корпоративных структур. Мы же – настоящие убийцы.
Кто оживит маркетинг?
Мы убили, мы и оживим маркетинг. Мальчики в узеньких брючках и девочки в юбках-карандашах.
Уважаемые читатели! Прошу, приготовьтесь: сейчас перед вами обнаружится суть всей книги. Посмотрите на соседнюю страницу.
Это – суть книги. Точка. Она специально написана на отдельном листе, чтобы вы могли его вырезать. Носите с собой на работу. Повторяя про себя по пять раз в день, вы сможете решить большинство своих рабочих проблем. И это не шутка.
Грамотный читатель заметит, что тут описана формула счастья не только маркетолога, но и представителя любой другой профессии, а если приглядеться, то, наверное, и вообще любого человека.
Так и есть.
Маркетинг умер. Да здравствует поведенческий маркетинг!
Маркетинг, построенный вокруг мыслей, чувств, поведения клиентов, называется поведенческим. Своему появлению он обязан поведенческой экономике, последователи которой совершили прорыв, сделав ставку на иррациональную природу поведения людей и тем самым укоротив языки классическим экономистам.
Суть всей книги
Маркетинг мертв, но его воскресят. Не бородачи из креативных агентств, а работяги в корпорациях. Для этого им надо примирить в своей душе «Я» и «Оно», где «Я» – это их рациональная сущность, а «Оно» – стремление к удовольствию.
У настоящего маркетолога может быть только одно удовольствие – приносить удовольствие клиенту.
И на этом пути менеджер должен реализовать свой творческий потенциал без ограничений. Творить как Ван Гог, как Пикассо, как безумный профессор – без тормозов и без страха и, если надо, ломать корпоративные матрицы. В этом – предназначение Сверхменеджера.
Поведенческий маркетинг – это привычные маркетинговые инструментарии с примесью психологии, науки о принятии решений и разработки дизайна, подталкивающего к действию.
Если кто-то не знаком с поведенческой наукой, рекомендую прочитать о поведенческой экономике и психологии в книгах «Теория игр» А. Диксита, «Позитивная иррациональность» Дэна Ариели, Decision making and brain Пола Глимчера, «Стратегия конфликта» Томаса Шеллинга. Не хотелось бы делать из нашей истории учебник, поэтому пройдемся по теории лишь по мере необходимости.
Design thinking
В компании, где реализован функционал поведенческого маркетинга, нет департамента маркетинга в классическом понимании, так как маркетологом становится каждый сотрудник во главе с генеральным директором. Потому что нельзя построить бизнес вокруг клиента, если в этом не задействована вся компания.
В ходе практики клиентоцентричного подхода выкристаллизовался относительно новый термин – design thinking.
В двух словах: design thinking значит «думать интерфейсом». То есть поверять все значимостью для клиента.
Перед стартом любого проекта ставится вопрос: как это будет влиять на клиента, как он будет на то реагировать и так далее.
Лучшими книгами на данную тему считаются работы Тима Брауна Change by Design: How Design Thinking Transforms Organizations and Inspires Innovation, Марка Стикдома This is Service Design Thinking: Basics – Tools – Cases.
Скоро думать «интерфейсами» будет каждый значимый сотрудник в компании.
Это не новая фишка, это шаг в эволюции.
Customer journey
Это еще один термин, который появился на свет в попытке объяснить, что же значит построить функцию поведенческого маркетинга в компании.
Customer journey – пользовательский опыт вашего клиента. Он начинается задолго до покупки товара и заканчивается много позже того, как товар попадает в мусорку.
Каждый уважающий себя маркетолог вешает customer journey map на стену своего кабинета (см. рис. справа).
Роли бородачей и мальчиков Zara в поведенческом маркетинге
Очевидно, что все процессы, которые стоят за этими новомодными терминами, не могут внедряться в компанию сторонними силами, например с помощью рекламного агентства. Для этого необходима инициатива внутри компании, проникающая в «кровеносную систему» организации с тем, чтобы впоследствии стать корпоративной культурой и даже средой существования сотрудников. Их экосистемой, если позволите.
Именно поэтому мы и заключаем, что корпоративные маркетологи – единственные, кто способен привить клиентоцентричный подход. Бородачи из агентств здесь могут выступать в роли консультантов и помощников, чья основная работа будет заключаться в пояснении сложных терминов. А ученые станут ориентирами, принося из своих лабораторий новые открытия.
Даже один менеджер способен изменить компанию!
Более того: чтобы в компании поведенческий маркетинг состоялся, достаточно воли пары рядовых менеджеров. Все потому, что маркетинг – не наука, не алгебра, которой можно и нужно учить годами, а сфера реализации творческой энергии. Если вы чувствуете в себе заряд сродни тому, что носит в груди Железный Человек, то можете изменить компанию, даже будучи обычным менеджером.
Просто творите! Перед творчеством раскрываются все двери. Творчеству выделяют бюджеты (рано или поздно), с ним согласовывают договоры (скорее поздно, чем рано) и его с улыбкой встречают у финансистов (что почти фантастика).
Творчество – это волшебная палочка менеджера.
Как отличить маркетинговое творчество от талантливой маркетинговой самодеятельности?
Первое люди желают. Глядя на второе, одобрительно кивают и проходят мимо. Все дело в Удовольствии. Его Величестве Удовольствии. Менеджер должен творить, чтобы приносить удовольствие клиенту. Именно тому, как это сделать, будет посвящена вторая глава книги.
Глава 2. Customer pleasure management ©
Краткое содержание главы
♦ Навстречу удовольствию.
В «обществе избытка» у потребителей – не потребности, а желания. Это значит, что компании должны не удовлетворять людей, а приносить им удовольствие. К счастью, удовольствие поддается моделированию.
♦ Три главных принципа для удовольствия от покупки.
• Моментальное подкрепление.
Отсутствие моментального поощрения ворует удовольствие. Для его создания необходимо правильно распознать мотивационную структуру и предоставить клиенту положительное подкрепление.
• Возобновляемое поощрение.
Если вашим товаром пользуются длительное время, то одного моментального поощрения недостаточно, необходимо возобновляемое поощрение, чтобы человек чувствовал удовольствие каждый раз, когда обращается к купленному товару.
• Социальное поощрение.
Каждый человек, осознанно или нет, стремится получить социальное подкрепление, поэтому выбирает те бренды, которые в этом помогают.
Поделиться книгой: