i 002456b8cccf0f26

ищут их благосклонности и сотрудничества. Основная цель их учасA

тия в публичных мероприятиях — поддержание имиджа. К таким поA

началу лучше слишком близко не подходить, чтобы не подхватить

комплекс собственной ничтожности.

Во второй группе — иностранные предприятия, недавно открывшие

свои представительства в России, и отечественные предприятияAноA

вички, которые хотят ярко и красиво заявить о своем выходе на рыA

нок. Для них участие в выставке — это в некотором роде заявление

о своем существовании. Они весьма охотно общаются со всеми подA

ряд, впихивают собеседнику визитные карточки во все карманы и энерA

гично призывают к сотрудничеству. С ними бывает достаточно интеA

ресно пообщаться, потому что они заинтересованы в установлении

контактов.

Третья группа — небольшие, средние и крупные компании, активно

работающие на рынке и настроенные на конструктивные результаты

участия в выставке. Я условно могу назвать их «работягами». Обычно

они серьезно подходят к организации своего участия в выставках, приA

возят кучу всяких образцов и информационных проспектов, командиA

руют специалистов для обязательного присутствия на стендах и т. д.

Часто у них бывает не самый красочно оформленный стенд, но при

этом у них толпится больше всего народу, потому что там действительA

но интересно. С такими стоит пообщаться, потому что у них можно поA

черпнуть много интересной профессиональной информации и даже заA

вязать полезное знакомство. Целями их участия в профессиональных

выставках могут быть переговоры с деловыми партнерами, установлеA

ние новых контактов, вывод на рынок новой продукции и т. д.

Ну и четвертая группа участников — случайные компании. СлуA

чайные — совсем не значит мелкие или не имеющие никакого отношеA

ния к профилю выставки. Это скорее означает «участники, имеющие

смутное представление о том, для чего они здесь находятся». Это моA

гут быть крупные холдинги, для которых специализация выставки не

является профильной и потому ей не уделяется особое внимание, одA

нако участие в выставке считается обязательным, потому что ктоAто

сказал, что «так надо», или чтобы можно было при случае козырнуть

своей причастностью к еще одной сфере бизнеса.

В эту группу могут «затесаться» компании, какимAто боком причастA

ные к профильному бизнесу, но не имеющие никаких конкретных цеA

лей. Например, компании, у которых есть годовой маркетинговый

бюджет, но никто не знает, на что его потратить. Поэтому в число марA

Глава 1. Закупки: с чего начать

17

кетинговых мероприятий в обязательном порядке включается учасA

тие в разных выставках — по принципу: чем чаще, тем лучше. Помимо

расходования маркетингового бюджета конкретные задачи участия

в выставке не ставятся. То есть компания участвует в ней по так назыA

ваемым «внутриполитическим соображениям».

На стендах таких компаний прохлаждаются скучающие мальчики

и девочки в деловых костюмах, пьется коньяк и мартини за ширмой

с приятелями из аналогичных фирм и т. д., и т. п. Научиться у них

чемуAто — задача в большинстве случаев почти бесперспективная. Их

основное занятие на выставках — общение со старыми знакомыми

и наблюдение за происходящим на стендах конкурентов.

Стадия третья. Изучение процесса закупок

Стадия изучения товара и рынка (в том числе знакомство с проA

фессиональной средой) — самое подходящее время для того, чтобы

обогатить свою копилку знаний сведениями об организации процесA

са закупок. В этом могут помочь: опыт предшественников, советы

и рекомендации коллег, чтение литературы, участие в профессиональA

ных тренингах и семинарах, ну и, конечно, специализированные книги.

Самый эффективный и быстрый способ обучения на профессиональA

ном жаргоне закупщиков называется «вагончиком». Что это означает?

Это означает, что надо найти среди своих коллег специалиста по закупA

кам, к которому можно «прицепиться», как вагон к паровозу. ПосмотA

реть, как он работает, послушать, как он общается с поставщиками, поA

читать письма, которые он пишет, задать ему все интересующие вас

вопросы, узнать его мнение по волнующим вас темам и т. д., и т. п. При

этом самое главное — помнить, что простое копирование действий и

методов не приведет к успеху. Любые наблюдения надо осмысливать

и создавать свою личную «систему» организации закупок.

Увы, возможность побыть «вагончиком» представляется далеко не

всегда и не всем. Большинство известных мне менеджеров и директоA

ров по закупкам сразу становились «паровозиками». Поэтому я бы

посоветовала начинающим закупщикам надеяться только на себя — на

свое терпение и желание достичь успеха во что бы то ни стало.

Конечно, трудно лезть в воду, не зная броду. А иногда даже и опасA

но. Поэтому, прежде чем с головой бросаться в бездну закупок, надо

получить хотя бы элементарный минимум знаний об этой сфере деяA

тельности. И если рядом нет опытного советчика, толковых книжек

и некогда посещать обучающие тренинги, то остается только одно: меA

тод глубокого погружения. На самом деле это совсем не так страшно,

18

Часть I. Как закупщик закупщику...

главное — понять для себя, что основное в закупках и как наиболее

оптимально организовать сам процесс.

Кстати, один из эффективных способов самообучения, который можA

но отнести к методам погружения, — это имитация переговоров. ОбычA

но таким приемом пользуются матерые закупщики с целью вынудить

поставщика выдать всю имеющуюся у него информацию о своих и чуA

жих товарах.

Со стороны имитация переговоров выглядит как обычные перегоA

воры, все очень серьезно и поAнастоящему. Конечно, если не знать исA

тинных целей закупщика.

Например, если закупщику нужна подробная информация о какомA

либо товаре или рынке, он говорит потенциальному поставщику, что

сделка с ним может быть заключена только после анализа всей доA

ступной информации. После этого заинтересованный поставщик выA

кладывает на стол закупщика гору полезной (и не очень) информаA

ции: маркетинговые обзоры, всевозможные отчеты, статьи из прессы,

таможенную статистику и т. д., и т. п. Особо настырные приводят для

консультаций мегаспециалистов и даже устраивают познавательные