Помоги проекту - поделись книгой:
тингового исследования — и лучше всего самостоятельного. Проехать
по оптовым магазинам, которые занимаются торговлей тканями и фурA
нитурой, чтобы узнать о ценах, потрогать ткань руками, узнать у проA
давцов, какие нитки лучше, какие пуговицы самые ходовые и какие проA
изводители наиболее популярны в настоящий момент. Прикинувшись
потенциальным покупателем, за 2–3 дня вы узнаете о тканях и швейной
фурнитуре намного больше, чем за неделю сидения в Интернете.
Поняв, для каких целей вам нужна ткань, вы можете обратиться за
советом к профессиональным швеям. Если таковых в вашей компаA
нии нет (допустим, предприятие только начало работу и пока не обзаA
велось профессионалом экстраAкласса), то самый лучший способ поA
общаться со специалистом — пойти в дорогое ателье, прикинувшись
разборчивым клиентом, или заглянуть к конкурентам, представивA
шись соискателем. Это так называемый метод «проникновения». На
этом этапе придется как никогда кстати какойAнибудь учебникAспраA
вочник по тканям, который можно будет проштудировать в ближайA
шие выходные. За неимением учебника сгодится какойAнибудь проA
фильный журнальчик, который можно полистать, пока едете в метро
или сидите в приемной какогоAнибудь большого босса.
Когда вы поймете, что уже немного разбираетесь в ситуации, можеA
те переходить на следующий уровень. Можете начинать общаться
с потенциальными поставщиками. И лучше именно в такой последоA
вательности: поиск и получение информации (в том числе на личном
опыте) — общение с профессионалами «инкогнито» — углубление
полученных знаний. Ибо если вы попытаетесь проскочить стадию
изучения предмета закупки, то рискуете стать посмешищем в глазах
профессионалов. Само по себе это не так страшно, гораздо страшнее
приобрести репутацию непрофессионала и невежды, которая останетA
ся вашим клеймом еще долгое время — даже после того, как вы станеA
те суперпрофессионалом в сфере текстиля.
Если обобщить все вышесказанное, то
мой взгляд, должна обязательно включать в себя следующие основA
ные этапы.
14
Часть I. Как закупщик закупщику...
1. Информационное ознакомление (поиск сведений в Интернете).
2. Погружение в тему (общение с экспертами, посещение торговых
предприятий, профильных производств, «полевые» маркетингоA
вые исследования).
3. Углубление полученных знаний (чтение профессиональной лиA
тературы).
Стадия вторая. Изучение рынка
Если все подготовительные этапы пройдены и вы чувствуете, что
готовы к общению с профессионалами в нужной вам области, можете
активно начинать поиск информации о рынке, на котором продаются
интересующие вас товары или услуги. Вас должно интересовать все:
ранжирование игроков этого рынка, существующие на нем системы
регулирования, потенциальные поставщики, работающие в вашем реA
гионе, разновидности предлагаемых товаров, доля импорта и экспорA
та, текущие цены и их зависимость от разных факторов, в том числе
сезонных, статистические данные за предыдущие периоды, основные
потребители данных товаров, общая ситуация и существующие тенA
денции, и т. д.
Каким образом искать информацию? Здесь несколько больше возA
можных вариантов, помимо уже используемого нами Интернета и «соA
ветов бывалых». Кстати, что касается Интернета. Помимо поисковых
систем, неплохо было бы отыскать в Cети профессиональные сайты
и доски объявлений и стать их регулярным посетителем. На этих же
досках объявлений можно через некоторое время разместить свое
объявление о закупках, что на первых порах является одним из самых
лучших способов привлечь к себе внимание потенциальных продавA
цов. Много интересной информации и отраслевых новостей можно изA
влечь из профильных периодических изданий, которые должны обяA
зательно пополнить ваш список различных профессиональных газет
и журналов для регулярного чтения. Отдельно хочется остановиться
на профессиональных выставках.
Профессиональные выставки
Одной из «палочекAвыручалочек» начинающего закупщика являA
ется непосредственное общение с коллегами из других организаций.
Пользуясь терминологией известного бизнесAтренера в сфере продаж
гAна Деревицкого, осмелюсь назвать их «бизнесAсимбионтами».
Глава 1. Закупки: с чего начать
15
Конечно, если вы только начали свою деятельность в новой сфере,
вы еще наверняка не успели «обрасти» связями с коллегами из дружеA
ственных и конкурирующих компаний. Поэтому сразу после начала
работы постарайтесь побыстрее влиться в струю профессиональной
жизни, связанную с интересующей вас сферой деятельности.
Прежде всего необходимо посещать профильные выставки и семиA
нары, куда «матерые» профессионалы приезжают в основном для того,
чтобы повидаться со старыми приятелямиAпартнерами, а новички —
для того, чтобы получить контакты интересующих их людей и познаA
комиться с возможными поставщиками. Единственное, что следует
запомнить, — это то, что компании, активно участвующие в выставA
ках, и компании, наиболее подходящие вам по всем параметрам, — это
зачастую две разных группы компаний. Поясню свою мысль.
Кто чаще всего участвует в крупных профильных выставках? Я бы
условно разделила их на четыре группы (рис. 1).
Рис. 1. Примерное соотношение участников профессиональных выставок
водств, своего рода «глыбы» и «мастодонты» в своих областях, для
которых участие в выставке является обязательным дополнением к их
железобетонному имиджу лидеров. Обычно особых стратегических
целей они не преследуют, проводят время в неформальном общении
с коллегами, старыми приятелями и партнерами. Им не надо ничего
доказывать, они и так лучшие, они возглавляют списки отраслевых
справочников, их знают все причастные к данному бизнесу компании,
16
Часть I. Как закупщик закупщику...
им не надо искать и завоевывать новых клиентов, потому что они сами
Поделиться книгой: