Помоги проекту - поделись книгой:
Примером задания на анализ может служить следующая конфликтная ситуация: канадский бизнесмен был удивлен, когда на встрече с высокопоставленным официальным лицом в Кувейте его не стали принимать в отдельном офисе и переговоры прерывались постоянно входящими и выходящими посетителями. В соответствии с канадскими культурными представлениями о ведении бизнеса важные официальные лица должны иметь в своем распоряжении большой офис с секретарем, следящим по монитору за входящими в офис людьми. В обязанности секретаря также входит отделение важных посетителей от менее важных, что помогает беспрепятственно проводить встречи с бизнесменами и не мешать переговорному процессу. Канадский бизнесмен оценил манеру организовывать работу офиса кувейтца как своего рода "проходной двор", а постоянное прерывание встречи — как доказательство того факта, что официальный представитель, с которым он встретился, не обладает ни высоким статусом, ни настоящей заинтересованностью в установлении деловых отношений. Это полностью противоречило его первоначальному представлению о встрече и кувейтском партнере. Интерпретация канадцем царившей в офисе обстановки привела в результате к потере у него интереса к продолжению бизнеса в Кувейте.
Ролевая игра на завершающем этапе тренинга предполагает у участников уже достаточно сформировавшуюся базу знаний о тематике всего тренинга. Построение ролевой игры основывается на следующих фазах:
информационная фаза: ознакомление с проблемой;
подготовительная фаза: выбор участников ролевой игры, планирование построения сцены, чтение ”актерами ” карточек, сбор аргументов для ролевой игры;
фазы проведения ролевой игры: “актеры” проводят ролевую игру, студенты следят за дискуссией играющих, разрабатывают собственное мнение, записывают свои наблюдения;
фаза дискуссии: обсуждение аргументов, высказанных “актерами” в ходе игры;
фаза подведения итогов: преподаватель фиксирует результаты ролевой игры;
фаза обобщения: всем передаются знания, выходящие за рамки ролевой игры;
фаза трансфера: полученные в ходе игры познания и информация позволяют решать другие задачи.
Упражнение «Деловые переговоры в Токио»
Приложение А1.
Карточки с описанием ролей
КАРТОЧКА 1
Вы — Антонио Сальвадоре, из Барселоны.
В вашей стране принято общаться на близком расстоянии (40–50 см), при этом хорошим тоном является прикосновение к собеседнику. При встрече принято приобнимать знакомого и часто дотрагиваться до него.
Вы приехали в Японию, где вас встречает ваш хороший знакомый Харуки Мацумото. Вы очень рады его видеть и при встрече ведете себя так, как это принято
в вашей культуре.
КАРТОЧКА 2
Вы — Харуки Мацумото родом из Токио.
В японской культуре принято общаться на расстоянии не менее трех шагов (1,5 м) от собеседника.
Вы встречаете своего знакомого Антонио Сальвадоре, который на неделю приехал в Токио из Испании. Вы рады его видеть. При общении с ним вы должны вести себя так, как это принято в вашей культуре.
Приложение А2.
Информация о национальной бизнес-культуре
КАРТОЧКА 1
Вы — бизнесмен, вот уже несколько лет ваши дела идут хорошо, и теперь пришла пора выходить на международный рынок. Недавно вы начали активный поиск зарубежных партнеров. Уже намечены переговоры с представителями нескольких государств. На днях у вас состоится первая такая встреча с бизнесменом из Японии. Вскоре вы вылетаете в Токио. Вы, конечно, знаете о том, что существуют межкультурные различия, и для того, чтобы произвести хорошее впечатление, решили хорошенько подготовиться, заранее разузнав о том, какие существуют культурные особенности, правила поведения, этикета, принятые в этой стране.
Как раз недавно ваш друг побывал в туристической поездке в ряде восточных стран. В том числе в Таиланде, поэтому вы обратились к нему, чтобы он подсказал вам, как вести себя с восточными людьми. Он выдал вам целый ряд ценных советов.
1. Тайские фамилии очень длинные и трудные для иностранцев. К тайцам можно обращаться по имени, к которому добавляется слово кхун, например «кхун Сомчай».
2. В Таиланде левая рука считается нечистой, поэтому при обмене визитной карточкой нужно пользоваться только правой рукой.
3. Тайцы характеризуются гибким отношением ко времени, сами опаздывают на встречи, так как застряли в пробке или предыдущая встреча продлилась дольше, чем ожидалось. Они считают, что люди и взаимоотношения более важны, чем расписания и графики, поэтому нельзя прервать одну встречу, чтобы вовремя попасть на следующую.
4. Зрительный контакт тайцев довольно длительный, хотя не такой, как у жителей Ближнего Востока или Латинской Америки.
5. Во время переговоров в Таиланде стараются чередовать дискуссии и развлечения, приветствуются элементы игры в работе. Тайцы много улыбаются — когда им хорошо, грустно и даже когда они сердятся.
6. Если вы приготовили подарок, преподносить его нужно правой рукой, поддерживая правый локоть левой. Можно обойтись и без подарков, так как тайцы не ожидают их во время переговоров.
КАРТОЧКА 2
Вы — представители российского бизнеса, вот уже несколько лет ваши дела идут хорошо и теперь пришла пора выходить на международный рынок. Недавно вы начали активный поиск зарубежных партнеров. Уже намечены переговоры с представителями нескольких государств. На днях у вас состоится первая такая встреча с бизнесменом из Японии. Вскоре вы вылетаете в Токио. Вы, конечно, знаете о том, что существуют межкультурные различия, и для того, чтобы произвести хорошее впечатление, решили хорошенько подготовиться, заранее разузнав о том, какие существуют культурные особенности, правила поведения, этикета, принятые в этой стране.
У вас осталось совсем немного времени, но вы все же решили пройти краткосрочную обучающую программу для людей, ведущих бизнес с японцами. И вот что вы узнали.
1. В Японии на первом месте в визитке стоит фамилия, а не имя, к деловым партнерам обращаются по фамилии, добавляя суффикс «сан», например, Ватанабе-сан.
2. В Японии принято брать протянутую визитку двумя руками — это признак уважения и вежливости. Положить ее нужно в наружный или внутренний карман пиджака. Если вы положите визитку в карман брюк или отложите в сторону, переговоры на этом могут закончиться.
3. Японцы ценят пунктуальность и строгую приверженность к расписаниям и графикам, поэтому опоздать на встречу — испортить о себе впечатление.
4. Прямой и длительный контакт глаз японцы могут принять за попытку запугивания и проявление враждебности.
5. В Японии шутки и анекдоты во время переговоров — дурной тон, свидетельствующий о недостаточно серьезном отношении к предмету переговоров.
6. Обмен подарками — важная часть японской бизнес-культуры, играющая важную роль в установлении взаимоотношений. Хороший подарок — дорогой коньяк или что-то вкусное национальное. Подарок должен быть упакован очень красиво. Упаковка подарка даже важнее, чем его содержимое. Подарки нужно вручать и принимать обеими руками, а открывать его не сразу, а позже.
КАРТОЧКА 3
Вы — опытный бизнесмен, вот уже несколько лет ваши дела идут хорошо, и теперь пришла пора выходить на международный рынок. Недавно вы начали активный поиск зарубежных партнеров. Уже намечены переговоры с представителями нескольких государств. На днях у вас состоится первая такая встреча с бизнесменом из Японии. Вскоре вы вылетаете в Токио.
Вы уже много лет вели успешные переговоры с разными партнерами в России. У вас не возникает проблем в переговорах, так как вы знаете общепринятые правила ведения переговоров. Они следующие:
На визитках на первом месте стоит фамилия, затем — имя и отчество. Обращаться принято по имени и отчеству, обращение по фамилии считается безличным и излишне сухим.
Обмен визитными карточками не является обязательным. Вы можете не иметь визитной карточки. Не придается особого значения тому, как дать или принять визитку.
Обычно визитка принимается правой рукой, если вы — правша, или левой, если вы — левша. Затем визитка кладется в карман, в визитницу или в сумку. Если у вас нет возможности немедленно убрать визитку, допустимо положить ее на стол рядом с собой.
Принято гибкое отношение ко времени, допустимо опаздывать на встречи по разным причинам, например, если вы застряли в пробке или предыдущая встреча продлилась дольше, чем ожидалось. Люди и взаимоотношения более важны, чем расписания и графики, поэтому нельзя прервать одну встречу, чтобы вовремя попасть на следующую.
Зрительному контакту придается большое значение, взгляд является важным компонентом невербальной коммуникации, поскольку часто несет эмоциональную окраску (доброжелательный, неодобрительный, вопросительный и т. д.)
Во время переговоров хорошим тоном является проявление остроумия, вовремя рассказанный анекдот или какая-нибудь шутка.
Принято обмениваться подарками с партнерами по бизнесу, причем, получив подарок, нужно сразу же развернуть его и выразить свою благодарность. Самым распространенным подарком является водка или дорогие конфеты, причем получивший такой подарок ставит его на стол, угощая всех присутствующих.
Приложение А3.
Протокол бизнес-встречи
Протокол бизнес-встречи № ___________.
Общее впечатление о визитере
Что понравилось в поведении визитера?
Что в поведении визитера произвело неприятное впечатление?
Что вы думаете о соблюдении визитером временных рамок встречи?
Оцените то, как визитер при встрече обратился к вам и вашим коллегам?
Что вы можете сказать о невербальном поведении визитера во время встречи (взгляд, мимика, движения)?
Что вы можете сказать о вербальном поведении визитера во время встречи (темы разговора, использование метафор, шуток, анекдотов и т. д.)?
Планируете ли вы продолжить сотрудничество и почему?
Приложение А4.
Бланк для описания культур
1. Придумайте название для культуры.
2. Охарактеризуйте культуру с точки зрения культурных измерений (индивидуализм — коллективизм, дистанция власти, соревновательность, избегание неопределенности).
3. Перечислите наиболее важные понятия (категории) для этой культуры.
4. Какие символы, образы наиболее характерны для этой культуры (например, что могло бы быть изображено на ее гербе)?
5. Перечислите слова с позитивным и с негативным значением.
6. Какие семейные наставления получают дети в этой культуре?
7. Опишите отношение культуры к пространству (контактность — дистантность).
8. Какое в этой культуре отношение ко времени?
9. Кратко охарактеризуйте типичного представителя этой культуры.
Процедура проведения. Для проведения упражнения ведущий выбирает троих участников. Они будут играть роль российских бизнесменов, которые должны совершить деловую поездку в Японию для переговоров с директором одной из японских фирм по имени Такиро Эномуто. Они получают карточки с информацией, необходимой для участия в переговорах и удаляются в отдельное помещение для подготовки. При этом один участник получает карточку с информацией о японской, второй — о тайской, а третий — о российской бизнес — культуре. На ознакомление с материалами карточек и подготовку дается 5–7 минут. Из оставшихся участников выбирается японский бизнесмен Такиро Эномуто. На переговорах он будет главным представителем от японской стороны. Также необходимо выбрать кого-то на роль секретаря японской фирмы. Остальные члены группы будут сотрудниками фирмы — помощниками и заместителями господина Эномуто-сана.
Когда роли распределены, ведущий знакомит участников с некоторыми особенностями японской бизнес — культуры. Когда подготовка окончена, ведущий предлагает приступить к переговорам. Российские бизнесмены по очереди заходят в помещение тренинга. Их задача установить контакт с Такиро и произвести хорошее впечатление на японцев. При этом они должны действовать в соответствии с информацией, приведенной на их карточках. Задается время начала и конца каждой встречи (всего на 1 встречу отводится 5 минут), но участники могут соблюдать или не соблюдать временные ограничения в зависимости от роли, заданной на карточке.
После окончания каждой встречи японцы обмениваются своими впечатлениями о визите. Результаты обсуждения секретарь японской фирмы заносит в протокол встречи. Протокол включает в себя следующие вопросы: общее впечатление о визитере. Что понравилось в поведении визитера? Что в поведении визитера произвело неприятное впечатление? Что вы думаете о соблюдении визитером временных рамок встречи? Оцените то, как визитер при встрече обратился к вам и вашим коллегам? Что вы можете сказать о невербальном поведении визитера во время встречи (взгляд, мимика, движения)? Что вы можете сказать о вербальном поведении визитера во время встречи (темы разговора, использование метафор, шуток, анекдотов и т. д.)? Планируете ли вы продолжить сотрудничество и почему?
На эту работу группе дается 5 минут. После этого начинается встреча со вторым бизнесменом, и так далее. Каждый российский бизнесмен после визита пишет небольшой отчет о том, как прошла встреча, как он был принят японской стороной, и как он оценивает свои шансы на развитие бизнес — контактов с Такиро Эномуто и его фирмой после этой встречи. Когда все переговоры окончены, группа переходит к обсуждению.
Обсуждение проходит по следующей схеме: первый российский бизнесмен представляет свой отчет о визите. Затем японцы делятся своими впечатлениями от встречи, пользуясь заполненным ранее протоколом. Аналогичным образом обсуждается второй и третий визиты. Если в группе более 10 человек, будет целесообразно взять не три, а шесть человек (три пары) в качестве российских бизнесменов. Во время подготовки к встрече участники в парах должны распределить между собой обязанности следующим образом: один из участников будет непосредственно исполнять роль бизнесмена и вести переговоры, а другой — будет его помощником. Он должен помогать бизнесмену во время переговоров и следить затем, чтобы в ходе встречи он следовал предписаниям, данным на карточке. При необходимости помощник и бизнесмен могут меняться ролями. В ходе обсуждения участники делятся своими выводами и наблюдениями. Роли бизнесменов для участников задания имеют одинаковую вступительную часть.
Вы — бизнесмен из России, вот уже несколько лет ваши дела идут хорошо, и теперь пришла пора выходить на международный рынок. Недавно вы начали активный поиск зарубежных партнеров. Уже намечены переговоры с представителями нескольких государств. На днях у вас состоится первая такая встреча с бизнесменом из Японии. Вскоре вы вылетаете в Токио. Вы, конечно, знаете о том, что существуют межкультурные различия, и для того, чтобы произвести хорошее впечатление, решили хорошенько подготовиться, заранее разузнав о том, какие существуют культурные особенности, правила поведения, этикета, принятые в этой стране. Как раз недавно ваш друг побывал в туристической поездке в ряде восточных стран. В том числе в Таиланде, поэтому вы обратились к нему, чтобы он подсказал вам, как вести себя с восточными людьми. Он выдал вам целый ряд ценных советов.
Тайские фамилии очень длинные и трудные для иностранцев. К тайцам можно обращаться по имени, к которому добавляется слово кхун, например «кхун Сомчай».
В Таиланде левая рука считается нечистой, поэтому при обмене визитной карточкой нужно пользоваться только правой рукой.
Тайцы характеризуются гибким отношением ко времени, сами опаздывают на встречи, так как застряли в пробке или предыдущая встреча продлилась дольше, чем ожидалось. Они считают, что люди и взаимоотношения более важны, чем расписания и графики, поэтому нельзя прервать одну встречу, чтобы вовремя попасть на следующую.
Зрительный контакт тайцев довольно длительный, хотя не такой, как у жителей Ближнего Востока или Латинской Америки.
Во время переговоров в Таиланде стараются чередовать дискуссии и развлечения, приветствуются элементы игры в работе. Тайцы много улыбаются — когда им хорошо, грустно и даже когда они сердятся.
Если вы приготовили подарок, преподносить его нужно правой рукой, поддерживая правый локоть левой. Можно обойтись и без подарков, так как тайцы не ожидают их во время переговоров.
Советы для второго бизнесмена:
В Японии на первом месте в визитке стоит фамилия, а не имя, к деловым партнерам обращаются по фамилии, добавляя суффикс «сан», например, Ватанабе-сан.
В Японии принято брать протянутую визитку двумя руками — это признак уважения и вежливости. Положить ее нужно в наружный или внутренний карман пиджака. Если вы положите визитку в карман брюк или отложите в сторону, переговоры на этом могут закончиться.
Японцы ценят пунктуальность и строгую приверженность к расписаниям и графикам, поэтому опоздать на встречу — испортить о себе впечатление.
Прямой и длительный контакт глаз японцы могут принять за попытку запугивания и проявление враждебности.
В Японии шутки и анекдоты во время переговоров — дурной тон, свидетельствующий о недостаточно серьезном отношении к предмету переговоров.
Обмен подарками — важная часть японской бизнес — культуры, играющая важную роль в установлении взаимоотношений. Хороший подарок — дорогой коньяк или что-то вкусное национальное. Подарок должен быть упакован очень красиво. Упаковка подарка даже важнее, чем его содержимое. Подарки нужно вручать и принимать обеими руками, а открывать его не сразу, а позже.
Описание третьей роли:
Поделиться книгой: