Помоги проекту - поделись книгой:
Эта порода собак редко тратит энергии больше, чем требуется. Бассет редко лает, но много скулит и подвывает. Особенно часто это бывает, когда он что-то выпрашивает, – это его специальность!
Независимо от того, сколько лет бассету, он всегда выглядит на средний возраст. Физические упражнения требуют слишком больших усилий, поэтому его мягкое тело часто приобретает форму кегли. Бассеты – самые старомодные из всех пород собак, и у них не хватает ни времени, ни амбиций, чтобы беспокоиться о последних направлениях моды.
Их автомобиль и рабочий стол завалены всякой ерундой – старыми визитками и исписанными ненужными листами бумаги. Эта торговая собака всегда ищет кость, но бывает счастлива, получив вознаграждение даже в виде крошек, которые стряхивают со стола. Когда бассеты занимаются продажами, они пользуются этим характерным робким, иногда церемонным подходом, который генетически заложен в них для того, чтобы пустить стрелу симпатии как можно глубже в ваше сердце. Если их выразительный взгляд не проймет вас, а выпрашивание не сработает… тогда берегитесь! Бассеты ни перед чем не остановятся, чтобы выжать из вас хотя бы каплю сочувствия.
Их упорство может соперничать только с цепкостью питбулей, и эта настойчивость и есть их конек. Их никогда не отпугнешь отказом, отсутствием ответов на телефонные звонки и захлопыванием дверей перед их носом. Эта порода никогда не отступает. Их способность упорствовать, донимать, льстить и даже выклянчивать поистине легендарна и, как известно, может сломать даже самые резкие возражения. «Хорошо, хорошо! Давайте что-нибудь, чтобы только сбросить этот груз с моих плеч, – взрывается потребитель. – Где я должен подписать?»
Бассеты, с которыми дурно обращаются, не станут стесняться и начнут скулить, почему мир обходится с ними так несправедливо. Одного только их вида, когда они сворачивают за угол и направляются к вам по коридору, порой бывает достаточно, чтобы заставить вас съежиться, но не ввести в заблуждение. Бассеты – сильные союзники. Они могут быть чрезвычайно преданными своим хозяевам, равно как своим потребителям и клиентам. Этот талант строить взаимоотношения и заслуживающее доверия поведение могут с течением времени принести бассету огромные деньги.
Не надейтесь, что сможете увидеть, как пудели тусуются с бассетами. Одно уже то, что его могут увидеть на людях в обществе бассета, было бы явной угрозой имиджу пуделя. Что касается сотовых телефонов, то бассеты скажут вам, что не могут себе их позволить. А затем вы услышите об их детях, о стоимости летних лагерей, о преступности в городе, об уроках бального танца и разбитых автомобилях.
Бассеты умеют удивительно хорошо брать след и охотиться. Как известно, они чуют самый слабый запах на расстоянии многих миль и на очень сложной местности.
Удивительная способность следовать по запаху в сочетании с неусыпным стремлением держать вас в поле зрения делает бассета ценным членом собачьего питомника. Не позволяйте себе недооценивать приниженную внешность вашей торговой собаки-бассета. Они обладают невероятной способностью вынюхивать сделки и покорять сердца там, где этого не может сделать никто другой.
Глава 4
Большие собаки
Но есть еще и Большая Собака! В мире торговых собак существует уникальная категория собак, которые расхаживают по питомнику с чванливым и самодовольным видом. Большая Собака – это не порода, а состояние ума! Чтобы создать Большую Собаку, нужна только одна большая сделка.
Вообразите Джона Уэйна или Клинта Иствуда с четырьмя лапами и хвостом и вы получите портрет Большой Собаки. Отважный и нахальный игрок, Большая Собака создает легенду о себе в свое обеденное время. Но хотя это и не более чем та же самая бравада и чистой воды самоубеждение, благодаря им Большая Собака выживает на протяжении засушливых периодов, которые порой могут быть уж очень засушливыми и очень длительными. В отличие от всех других друзей-собак, которые могут продержаться на объедках и помоях, Большая Собака ест только отборную пищу. Вы не увидите ее вяло снующей вокруг помойки, даже если бы от этого зависела ее жизнь.
Большие Собаки разгуливают только там, где есть достаточно большая сцена, где сияют яркие огни и до самых стропил теснится толпа. Они не опускаются до многоуровневой продажи до тех пор, пока не смогут начать с самого верха, потому что у них есть время только для главных членов команды, принимающей решения. У них нет никаких проблем с секретаршами, и они легко добираются даже до самых занятых перспективных потребителей, для того чтобы быстро получить ответные телефонные звонки.
Они не охотятся за белками или фазанами; их глаза всегда направлены на бурого медведя весом в двести килограммов. На то, чтобы выследить его, у них может уйти какое-то время, но уж если они за это взялись, то загонят его в западню с силой и блеском, достойными торговой марки Большой Собаки. Чем кровопролитнее битва, тем восхитительнее легенда о ней, так как эта история пересказывается снова и снова в самых ярких красках легионами щенков, охваченных благоговейным трепетом!
Когда я спросил одного моего друга – Большую Собаку, важно ли продавать через какую-нибудь организацию-посредника и по ходу действия добиваться единодушия взглядов, он хмыкнул и низким, рокочущим голосом сказал: «Это было бы колоссальной тратой времени – найти человека, организовать встречу и только после этого совершить сделку!» Такова была его стратегия. Я могу сказать вам, что его девизом является следующий: если вы собираетесь опуститься вниз, то сделайте это эффектно; если же вы разорены, то не сделайте этого еще раз!
Постоянно проявляя заботу о своей репутации, Большие Собаки непрерывно работают над созданием легенд о собственных завоеваниях и победах.
И они никогда не стесняются приукрашивать ту или иную историю, поскольку она будет потом пересказана. В сущности, если бы преувеличение касалось Олимпийских игр, то Большая Собака обязательно представляла бы на них свою страну.
Большие Собаки не обладают терпением для того, чтобы долго и упорно подготавливать клиента. Они всегда выходят на арену последними и хотят выложить карты тогда, когда внимание потребителей уже привлечено, перо готово и чернильница полна чернил.
Великие победы оставляют свой след и на Солнце, и Большие Собаки готовы греться в лучах былой славы неопределенно длительное время. Что же касается сокрушительных поражений, то не ждите особых извинений от ваших Больших Собак, потому что, согласно их утверждениям, это РЕДКО происходит по их вине. Они скажут вам, что менеджеры оказались слишком тупы для понимания их точки зрения, а подчиненные слишком некомпетентны, чтобы правильно использовать их стратегии.
Проблема Больших Собак заключается в том, что их пристрастие к преувеличениям и свирепость могут привести к большим ошибкам, таким, как неправильная презентация продукции, полное выведение из равновесия клиента или приведение в бешенство команды по разработке продукции обещаниями, данными потребителю, что новая высокотехнологичная компьютерная система поступит в продажу вместе с управляемой голосом кофемолкой и ботинками для космонавтов.
Для Большой Собаки нужна либо большая сделка, либо никакой сделки, и это заклинание приводит обычно к большим ошибкам. Пошлите Большую Собаку за газетой, и она принесет вам ее разорванной в клочья!
Но, несмотря на потребность в гигантском совке и беспрерывной поставке толстых кожаных перчаток, если в вашем питомнике есть Большая Собака, то вы не захотите избавиться от нее, даже когда беспорядок и шум станут невыносимыми. Где-то в глубине души вы убеждены, что «она могла бы запросто справиться с этим…» Большую Собаку невозможно приучить к дисциплине, и она неизменно опаздывает на совещания, если вообще туда приходит. Она всегда в центре внимания и может держать аудиторию в руках благодаря своим манерам, захватывающим историям и просто обаянию.
Опытный инструктор-собаковод может выделить потенциальных Больших Собак на самом раннем этапе их развития. Иногда – по особому блеску в их глазах, вальяжной походке или лаю, в котором чувствуется более уверенный тон, чем у других.
По мере взросления они становятся отважными и нахальными и кривая их обучения может быть трудной и дорогостоящей. Став совсем взрослыми, эти Большие Собаки становятся менеджерами по сбыту, исполнительными директорами корпораций и предпринимателями. В многоуровневом маркетинге довольно обычным является назначение Больших Собак на более высокие должности, минуя нижние ступени (они никогда сами не стали бы выстраивать это здание, начиная с самого нижнего уровня).
Если ими старательно заняться на раннем этапе, то они могут развиться в высокопродуктивных торговых собак, но инструкторы-собаководы должны быть всегда начеку. Большие Собаки никогда не удовлетворяются нижними ступеньками лестницы. Они хотят узнать самый быстрый путь к достижению вершины ПРЯМО СЕЙЧАС. Они хотят, чтобы вы «показали им деньги!»
У них есть также острый нюх относительно выискивания сильных брокеров и нужных собак, с которыми можно войти в контакт. Они не признают авторитетов, и маленькая собачка имеет огромный шанс держать Большую Собаку на привязи. Они тявкают, не переставая. Они настоятельно требуют для себя угловой офис с красивым видом из окон, членство в каком-нибудь загородном клубе и платиновую кредитную карточку. Они хотят быть боссами и знать наикратчайший путь достижения этого.
И хотя в некоторых породах наблюдается их преобладание, Большие Собаки есть среди всех пород. Нужна только одна большая сделка, чтобы создать Большую Собаку, но как только вы сделаетесь Большой Собакой, дороги назад уже не будет.
Атака Большой Собаки может принимать отвратительную форму. Да поможет бог тому менеджеру, который попытается заговорить о «территориях». Они мародерствуют и грабят с полным безрассудством, оставляя за собой издерганные нервы терроризированных потребителей и ошарашенных клиентов. Они определенно принесут домой требуемый бекон, но в процессе этого очистят весь свинарник.
Многие пудели становятся поклонниками Больших Собак с того момента, как войдут в питомник. Они жаждут добиться славы, внимания и наград, которые получает Большая Собака. У них уже есть этот имидж и пламенный мотор, но конечная цель для них – действительно суметь выглядеть так классно!
Ретриверы могут быть невероятно удачливыми Большими Собаками, но это, возможно, не сразу станет для вас очевидным. В них тоже есть эта уверенность и способности, но они не бросаются вам в глаза! Большая Собака-ретривер не только может заключать большие сделки, но благодаря легендарной способности ретриверов к обслуживанию она время от времени может использовать эти сделки для дальнейшей деятельности. Большие сделки удаются ретриверам с большим трудом, потому что они заботятся не о продаже, а о том, что подходит клиенту. Большинство их планов требует значительных ресурсов, терпения и времени для выплат. Но, когда они берутся за дело, их внимание к взаимоотношениям клиентов позволит Большой Собаке-ретриверу греться на солнышке в течение длительного времени.
Большие Собаки не являются «большими спецами» в сфере реализации, но, когда дело доходит до очарования и создания взаимоотношений, они берут лучшее из того, что может предложить бассет. Они могут стать на одну ступень с любым из высшего начальства и завоевать его сердце, доверие и финансы каким-то мощным соблазнительным и загадочным способом, известным только Большой Собаке.
Есть одна вещь, характерная для всех Больших Собак: у них очень большое сердце (хотя Большие Собаки – питбули и чихуахуа часто с трудом могут выразить это). Большие Собаки любят иметь под своим крылом какого-нибудь местного бродячего пса или молоденького щенка, защищать их, растить и делать их своими друзьями, чтобы каждый видел, что это «лучший приятель» такого-то. В случае нужды или если вы оказываетесь прижатыми к стене, Большая Собака придет вам на помощь. Будучи настоящим героем, Большая Собака может любить вас до смерти, и если в данный момент она создает невыносимый беспорядок, то в следующую минуту в одиночку схватывается с целой стаей волков.
В сущности, повседневная средняя порода может большую часть времени работать как лучший подвид Большой Собаки благодаря только своей силе и красноречию. Но, когда подворачивается большая сделка, вам обязательно нужно иметь под рукой Большую Собаку, чтобы эту сделку успешно завершить.
Если у вас есть Большие Собаки, которые на вас работают, то вы иногда будете их любить, а иногда ненавидеть.
Да, Большие Собаки могут доставить массу хлопот с тыла. Но, когда они завершают эту большую сделку и вы с хлопком открываете шампанское и подаете сигары, так легко забыть все то время, когда они были для вас «крепкими орешками».
Глава 5
Для каждой собаки своя дичь! или Не посылайте бесшерстого китайского мопса в Исландию!
На раннем этапе моей карьеры в сфере сбыта я занимал кое-какую должность в UNISYS (компания, переименованная затем в «Burroughs»). В то время UNISYS была хорошо известной компанией по производству компьютеров и калькуляторов. Как новичок, только что вступивший в мир купли-продажи в отделении этой компании в Гонолулу, я работал под руководством отраслевого менеджера, который являлся организатором чрезвычайно успешных продаж. Он был Большой Собакой. Более того, он был Большой Собакой-питбулем.
Мой менеджер был коммивояжером мирового класса, добился самых высоких комиссионных и уважения в стиле классического питбуля. Его формула успеха была простой – создавать машину сбыта по своему образу и подобию. Он пытался перекроить всех по своей мерке, заставляя их приобретать привычки и использовать стратегии, которые работали бы на него: массированный обстрел «холодными визитами»{ «Холодный визит» – первый визит торговца к потенциальному потребителю без его приглашения. –
«Это просто игра в числа, – гудел он. – Либо у вас это есть, либо у вас этого нет, – просто идите и делайте!»
А если он начинал терять веру в какую-нибудь сделку, он не желал больше тратить на нее время. В его мире было только два слова, которые что-то значили, – «да» и «нет». Если выходило «нет», то он отбрасывал такого потребителя, как шелуху с зерна, и переходил к следующему предполагаемому потребителю.
Но если было «да», то он всякий раз обрушивался на жертву и вытрясал из нее абсолютно все. Его агрессивный стиль был чрезвычайно эффективным с позиции дохода, и он почти не испытывал угрызений совести за то опустошение, которое за собой оставлял.
Заработав себе престиж очень бойцовского питбуля, он ограничился этим и постоянно доказывал, что его методы срабатывают и на уровне менеджера. Однако насколько успешной была его стратегия как торговой собаки, настолько жалким оказался его провал в попытке стать инструктором-собаководом.
Проблема состояла в том, что он считал СВОЙ ПУТЬ ЕДИНСТВЕННО ВОЗМОЖНЫМ. В действительности же ЕГО ПУТЬ был всего лишь ОДНИМ ИЗ МНОГИХ.
Нельзя изменить натуру другого человека. Это его сущность и его душа, и именно это делает каждого из нас уникальным. Вы просто не можете переделать кого-то в того или то, чем он не является, даже если вы закричите, даже если вы будете вопить и даже если предложите ему невероятные комиссионные!
Поэтому результатом этих бесплодных усилий сделать себе подобного была тщетная, неудачная и часто сокрушающая сбыт сила, которая приводила к огромной текучести кадров и снижала прибыль от продаж от каждого в питомнике, за исключением нескольких чистопородных питбулей, – действовало то же классическое правило 80/20. Через несколько недель я, как и многие другие, уже искал по объявлениям новую работу, пытаясь найти возможность платить за квартиру.
Как раз в это время нам назначили нового менеджера по сбыту. Его звали Стив – еще одна Большая Собака, но с совершенно другими повадками. Он был полной противоположностью первому менеджеру. Он был Большой Собакой-ретривером – редким и великолепным животным.
Помню наше первое с ним совещание по вопросам продажи. Он тяжело вошел в слабо освещенный конференц-зал, который напоминал мне своего рода пещеру. В этой пещере помещалось человек двенадцать нервных, возбужденных торговых агентов, включая меня.
До этого мы имели просто выжившего из ума враждебного Большого Пса-питбуля, всегда готового на вас наброситься, поэтому нам не хватало ни уверенности в себе, ни терпения. Многие из нас к этому моменту уже передвинули одну лапу поближе к двери. Но в большинстве своем мы были молодыми тощими щенками, беспокойными и нервными, и хотя были голодными и слабыми, все же ратовали за честь своей фирмы.
Несмотря на то что перед тем в комнате стоял вой и рычание, все стихло, как только вошел Стив. Сразу стало ясно, что он – Большая Собака. И хотя он был новым человеком в этой отрасли, он весь горел желанием реализовать свой план – превратить эту посредственную производственную территорию в нечто особенное.
Интересовало ли нас это ранее? Вряд ли. И я многому научился в первые же дни после его прихода. Я определенно узнал о собственной, тяготевшей надо мной собачьей природе, когда Стив заявил о переделе территорий между коммивояжерами. Если кто-нибудь сомневается во взаимосвязи между собаками и коммивояжерами, то прошу вспомнить, когда в последний раз вам меняли территории, или размеры комиссионных, или правила игры в самый ее разгар.
Я отчетливо помню вой, тявканье и поскуливание на том совещании. Этот вой и ворчание продолжались два дня, часто они достигали самых высоких нот, когда мы собирались, чтобы выпить охлажденной воды или за чашкой кофе во время перерывов.
Но протесты и жалобы не отпугивали нашего нового менеджера. Стив был крупным малым с широкой открытой улыбкой и низким голосом. Он чем-то напоминал большого старого сенбернара, только в образе человека. Он был сильным и дружелюбным и умел превращать саркастические и неприятные замечания в добрую, безобидную шутку.
Он имел обыкновение появляться, когда вы не сегодня-завтра должны были остаться без еды, тепла и единственного друга в мире. И тогда он давал вам спасительный глоток энергии, чтобы помочь преодолеть трудности и потрясения. Он мог направить вас выследить и поймать добычу (и делал это!) и, казалось, способен был нести любую ношу. К тому же он был БОЛЬШИМ сторонником обучения, что мой первый менеджер отвергал.
То, что он сделал после того памятного совещания, было особенно знаменательным. Он садился с каждым из нас по отдельности, чтобы узнать нас поближе, узнать наши привычки, социальную сторону жизни, наши личные качества и хобби. Помню, у меня было такое впечатление, что он слушал гораздо больше, чем говорил. После каждого собрания он ставил конкретные задачи для каждого из нас, и все эти задачи немного отличались друг от друга. Одни агенты немедленно отправлялись делать «холодные визиты», другие обрабатывали уже существующих клиентов, третьи проводили исследование рынка с точки зрения конкуренции, а четвертые следили за техниками обслуживания.
Делать «холодные визиты» у него отправлялись питбули. Визиты по обслуживанию уже существующего потребителя делали ретриверы. Исследование рынка проводили чихуахуа, в то время как пудели охмуряли основных перспективных потребителей. Тем временем бассеты работали по укреплению взаимоотношений с некоторыми из самых крупных клиентов.
Он познакомился с породами собак в питомнике и расставил людей по таким позициям, где они могли добиться успеха. Но Стив на этом не остановился. Он сделал еще один шаг.
Он работал над нашим развитием как индивидуально, так и с группой, стараясь сделать нас сильнее, а нашу работу более эффективной. Мы открыли в себе способности, характерные для нашей породы, в то же время приобретая некоторые навыки, свойственные другим породам.
Чихуахуа научились делать динамичные презентации; ретриверы научились делать «холодные визиты», а питбули научились быть терпеливыми и уметь слушать других. Нас не вынуждали становиться тем, чем мы не являлись, – мы просто получали вознаграждение за то, кем мы были, и в то же время нас вдохновляли стать чем-то большим, чем мы были. Это был процесс расширения наших возможностей, а не отказа от них – в этом и состояла разница.
Каждого из нас обучали и натаскивали в соответствии с нашими собственными сильными сторонами. Стив потратил массу времени, развивая наши сильные стороны на наиболее раннем этапе. А «Burroughs» потратила массу денег, посылая нас на образовательные курсы, разбросанные по всей стране, но это взятое ими на себя обязательство, конечно же, вполне окупилось.
И вот однажды одна из самых худших производственных отраслей «Burroughs» – наша отрасль – стала внушительной торговой машиной. За восемнадцать месяцев мы стали отраслью номер один по размерам продаж на душу населения в стране. (А я стал номером один в США.)
Стиву потребовалось время, чтобы определить породы собак, которые у него были и которые на него работали, и, как хороший инструктор-собаковод, он продолжал и дальше чистить и вычесывать нас, с тем чтобы мы все время оставались неистовыми охотниками, верными товарищами и ненасытными учениками. Каждый из нас взял что-то для себя от этой работы и пронес это что-то через всю оставшуюся жизнь.
Кость. Одна из причин того, что одни собаки могут продавать, а другие нет, не во врожденном гене способности продавать или случайной удаче, а в том, что одних обучают этому, а других нет. Да, есть и самородки, но их немного. Великих исполнителей обучают и консультируют, доводя до совершенства. Бездомные бродячие собаки, которых не обучали и которые никогда не осознавали собственных сильных или слабых сторон, часто кончают тем, что умирают от голода.
В тот период я научился многому относительно продаж, людей, поведения и влияния ментальных установок на результаты. С течением лет я добился необычайного успеха в сфере продажи – начиная с продажи огурцов, когда я ходил от одной двери к другой, и кончая калькуляторами, компьютерами, системами программного обеспечения, воздушными перевозками и их обслуживанием. Я успешно продавал такие сферы обслуживания, как персональное развитие, проекты по корпоративным изменениям и изменению поведения лиц, находящихся в заключении. Я и не предполагал в то время, что моя деловая жизнь сделает из меня истинного инструктора «человеческого типа» и я буду ветеринаром тех стад и стай, которые требовали исправления ментальной установки. Сейчас я путешествую по всему миру со своим складным стулом, хлыстом и собачьим угощением, поскольку работаю с тысячами разных организаций, которым требуется помощь, чтобы превратить их собачонок в чемпионов с родословной.
Всем безвестным менеджерам в сфере недвижимости, страхования, сетевого маркетинга и корпоративной торговли я могу сказать, что надежда есть. Всем многочисленным предпринимателям, владельцам собственного бизнеса и коммивояжерам, ищущим большой финансовой удачи, скажу, что она ближе, чем вы думаете.
В сущности, самые лучшие коммивояжеры в мире имеют одну общую черту. Все они ТОРГОВЫЕ СОБАКИ. И любой человек, ответственный за стимулирование, обучение и управление такой группой собак, является ИНСТРУКТОРОМ СОБАК.
Глава 6
Сильные стороны разных пород
Когда речь заходит о секрете их успеха, большинство великих спортсменов скажут вам: «Играйте в полную силу!»
Питбуль, ретривер, пудель, чихуахуа и бассет – все они играют важную роль в процессе торговли. В бизнесе, в отличие от собачьего мира, «чистые» породы не всегда бывают более ценными, чем собаки с незначительными примесями в крови. Ключ к тому, чтобы быть торговой собакой-чемпионом, лежит в понимании своих сильных сторон и действии в соответствии с этим пониманием при одновременной способности перенимать позитивные особенности у собак других пород. Эта способность к «перекрестному» обучению с тем, чтобы взять лучшее от всех пород, является необходимым ингредиентом успеха торговых собак.
Первый шаг на пути к этой цели – это четко определить природные таланты каждой отдельной породы.
Питбуль
Ясно, что сила питбуля в его прямоте и агрессивности. Нет другой такой породы, которая обладала бы большими навыками в нахождении кратчайшего пути между началом и концом сделки. Нехватку терпения, а частенько и такта они компенсируют своим бесстрашием.
Именно их готовность браться за дело и принимать вызов и обеспечивает им успех на рынке. Об их непоколебимой готовности «браться» за новых потребителей, делать «холодные визиты» и отметать возражения ходят легенды, которые способствуют созданию своего рода стереотипа, попытка копировать который противоречит природным наклонностям других собак.
Если другие породы можно отпугнуть словом «нет», питбулей негативный ответ лишь заставляет работать еще усерднее, чтобы в следующий раз обязательно услышать «да». Они не тратят времени, охотясь за клиентами, которых нужно долго завоевывать; они бросают их и быстро идут дальше, если дело развивается слишком медленно.
Они превращают препятствия в позитивные моменты, вместо того чтобы копаться в них или их избегать. Отличная торговая собака имеет мужество храбро и с чувством убежденности в своей правоте представить продукцию или услуги на рынок. Питбули в этом смысле отважные пионеры, обладающие талантом осваивать нетронутые территории. Когда времени в обрез, а перспективных потребителей в изобилии, у этих торговых собак появляется огромный шанс на успех.
Некоторые люди, занимающиеся продажами, говорят: «Это игра в числа», и для отдельных рынков это справедливо. Если предлагаемая вами продукция или услуги имеют массового потребителя, тогда это утверждение верно, и питбуль является идеальной собакой для такой работы. Но если ваш рынок – это небольшая ниша и число перспективных потребителей невелико, то, вероятнее всего, большего успеха здесь достигнет собака какой-нибудь другой породы.
Кость от питбуля.
Золотистый ретривер
Ретривер знает, что обеспечение непрерывности услуг является одним из величайших существующих путей к богатству. Он понимает, что очень часто величайшая благоприятная возможность для осуществления сделки заключена в самом клиенте. Когда вы обеспечиваете высокое качество продукции и обслуживания клиентов до, в процессе и после сделки, тогда последующий сбыт становится легким делом.
Ретривер, подобно пуделю, знает, что удовлетворенные пользователи не только имеют тенденцию продолжать покупать, но и являются прекрасным источником крупных вознаграждений и отличных рекомендаций. Ретриверы могут продавать и перепродавать там, где другие собаки, бросив все, пускаются на поиски новой добычи. Они знают, что в десять раз больше денег, времени и усилий уйдет на то, чтобы продать что-нибудь новому клиенту, чем уже имеющемуся.
В долгосрочном плане ретриверы являются такими торговыми собаками, которые могут создавать сильные организации по сбыту и находить постоянных, преданных им потребителей. Невзирая на их дружественную натуру, эти торговые собаки отнюдь не наивные создания. Они имеют четкое представление о том, что такое долговременный покупательский потенциал каждого клиента, попавшегося им в лапы, и соответственно сервируют свои услуги. У ретриверов нет клиентов – у них есть друзья, коллеги, сотрудники, и все они «превосходные люди» (просто одни из них более превосходные, чем другие!).
Одной из их величайших особенностей является постоянное выискивание какой-нибудь реальной ценности, которую можно было бы добавить к каждой торговой сделке и каждой услуге. Они никогда не устают снова и снова возвращаться, чтобы найти пути ублажить потребителя.
Благодаря их обязательству обеспечивать высокий уровень обслуживания ретриверы чувствуют себя не очень комфортно, наталкиваясь на возражения, поскольку они часто принимают их слишком близко к сердцу. Они имеют тенденцию смотреть на эти возражения как на обоснованные доказательства низкого качества их продукции или услуг – или даже хуже того – лично их самих. Потребителям это нравится, так как они знают, что ретривер возьмет препятствие и вернется обратно, чтобы исправить ошибку и обеспечить их еще лучшим обслуживанием с еще большей любезностью.
Кость от ретривера.
Пудель
В бизнесе важны внешний вид и имидж. Многие виды низкокачественной продукции и услуг могут продаваться лучше, чем высококачественные, только потому, что лучше выглядят. Внешнее восприятие гораздо действеннее, чем реальная ценность!
Никто лучше пуделя не знает, насколько важны для успешной продажи имидж и репутация. Пудели являются непревзойденными рыночными торговыми собаками. Их способность размещать продукцию и услуги дает им возможность оказаться среди самых высокооплачиваемых торговых собак питомника.
Они понимают, что чем лучше они реализуют свою продукцию или услуги, тем легче им достигнуть конечной цели – стать теми, кто отдает распоряжения. Они хотят, чтобы их потребители приходили к ним, а не наоборот. Многие пудели чрезвычайно искусны в разработке и использовании рыночных инструментов и стратегий. Они блистают на семинарах, торговых выставках и всех мероприятиях, связанных с общественными отношениями. Пудели превосходны в деле создания базы рекомендаций, использования публичных приветственных речей, умеют завязывать отношения с большими людьми.
Кость от пуделя.
Имейте в виду, что у пуделей продукция или услуги должны быть не просто хорошими – они должны также «хорошо выглядеть, хорошо ощущаться и хорошо звучать». Пудели знают, что отличная продукция и услуги могут устранить всякую конкуренцию, если к тому же они сочетают в себе эстетическую сторону с прекрасными техническими характеристиками.
Пудели превосходны в компаниях, где у них есть свобода для развития и испытания рыночных инструментов. Они любят сколачивать команды, создавать торговые сети и находить сотрудников, которых называют «друзьями». Они также могут блистать там, где продукция имеет определенное, присущее ей броское название и налет сексуальности. К такой продукции относятся, скажем, автомобили, дома, курорты и дорогое электрическое оборудование для дома. Их сила в эффектном отражении имиджа корпорации.
Чихуахуа
В этом веке высоких технологий сбыта и маркетинга чихуахуа быстро становятся восходящей звездой собачьего питомника. Обладать современным и точным знанием продукции может оказаться настоящим вызовом. Знание продукции – это как доказательство, а без доказательств вы никогда не убедите жюри. Таким образом, чихуахуа играет самую решающую роль при заключении сделки.
Теперь, когда потребители становятся все более сообразительными относительно природы продукции и сферы услуг на рынке, чтобы добиться успеха, торговая собака должна быть современной и точной. Существует слишком много ленивых собак, не способных вызвать большого интереса к своему делу, и в результате их дело страдает от поверхностного сбыта. У них все идет прекрасно до тех пор, пока клиент не спросит о чем-нибудь конкретном.
Кость от чихуахуа.
Чихуахуа имеют особенный дар сводить вместе факты и доказательства, чтобы показать потребителям, как работает все в совокупности. Они обладают способностью смягчать чувство страха и придавать всему оттенок глубокомыслия и уверенности в качестве продукции. Многие из лучших чихуахуа проводили так много времени, исследуя и стараясь постигнуть сложности предлагаемого товара или услуг, что прониклись к ним искренней страстью. Это уникальное сочетание страсти и строгой доказательности делает их удивительными продавцами, способными «обратить в свою веру» даже самых скептически настроенных потребителей. С точными данными ведь не поспоришь!
Поделиться книгой: