Помоги проекту - поделись книгой:
Совершенно верно! Это может быть только собака. Или коммивояжер.
У меня есть друг в Сиднее, который владеет фирмой по размещению ценных бумаг (ну да, он вожак-охотник!). Он и его партнер работали на протяжении многих месяцев, представляя огромный нефтехимический завод. Они выбросили на рынок партию товара и представляли еще и еще. Они делали уступки и предоставляли услуги, и хотя их разворачивали много раз и говорили в чисто австралийском стиле, что «набьют им морду», они не собирались сдаваться без боя.
Даже когда судьба отворачивалась от них, они продолжали идти своей дорогой. Во время одной презентации перед высшим руководящим составом большой фирмы один из них, находясь в кульминационной точке своей речи, считывал информацию с отрывных листов, размещенных на пюпитре. Одна из ножек пюпитра стала подгибаться, и оратор наклонялся вместе с ней. А когда подставка вместе с информационными листами упала, мой друг, который в это время находился на середине предложения, наклонившись над листами, рухнул вместе с ними на пол, не переставая говорить. Не устрашенный этим плачевным событием, он, даже лежа в горизонтальном положении и все еще сжимая свой блокнот, продолжал держать речь. Он не отступил. Он был похож на упрямую собаку, которая не желает, чтобы ее выгнали вон, и сопротивляется изо всех сил, невзирая на крик «убирайся» или «брось палку».
То ли упорство, то ли разыгранная этим оратором комедия сломали лед, но, когда он в конце концов поднялся, руководители фирмы сказали: «Хорошо-хорошо, если вы добиваетесь своего в таких муках, то считайте, что вы это получили!»
Это просто: продажи – это нечто вроде убеждения других предпринять действие относительно чего-нибудь такого, что те прежде не склонны были делать. Можно сказать, что то же истинно для лидерства, родительского воспитания или ведения переговоров. Все это действия, которые требуют некоторых навыков искусства продажи.
Собаки могут быть великими чемпионами, охотниками и компаньонами. Тем не менее, будучи столь преданными, какими могут быть только хорошие собаки, и такими же сообразительными, они требуют к себе много внимания. Если вы постоянно не кормите, не поите или не гладите их, они могут стать злыми и неуправляемыми и даже изорвать все в доме в ваше отсутствие. Коммивояжеры могут стать такими же, если не пройдут должной подготовки.
В последние несколько лет я упорно отказывался взять собаку из-за своего делового графика, перенасыщенного поездками. Это казалось мне несправедливым по отношению к собаке. И все же, когда я написал уже половину этой книги, мой четырехлетний сынишка наконец убедил меня взять собаку. Но гораздо лучше было бы завести ее до того, как я начал пытаться направлять группу торговых агентов! Обучение почти такое же!
Будучи правильно обученными, собаки могут охотиться с необыкновенной сноровкой. Однако, пока они не обучены, требуется поводок, уйма терпения и обычно толстая кожаная перчатка, а также совок, чтобы убирать за ними.
Даже самые хорошие собаки вначале будут создавать беспорядок. Их первоначальную чрезмерную резвость, возможно, будет трудно унять, но если взяться за это с умом, то можно заработать массу денег на продаже и комиссионных.
Книга «Собаки продаж» содержит уникальную технику понимания пород коммивояжеров. И хотя эта обучающая программа носит развлекательный характер и легка в усвоении, заключенные в ней концепции очень сильны и основаны на многолетних исследованиях и наблюдениях.
Я открыл посредством своих исследований, что есть пять пород торговых собак и бесчисленное количество помесей. Сравнивая и противопоставляя особенности и характерные черты торговых агентов с соответствующими пятью породами собак, мы получаем эффективный и легко усвояемый метод для понимания, развития и улучшения стимуляции наших команд.
Истинная торговая собака знает, что образование и хорошая тренировка дают как удовлетворение, так и наличные. Как торговая собака, вы должны всегда искать благоприятные возможности, которые обеспечат наилучшее возможное обучение… а не наивысшие комиссионные! Многие молодые щенки ищут не ту кость.
Много лет назад я пошел работать в UNISYS, потому что их система обучения была наилучшей в данном бизнесе. Многие из моих друзей пошли в компании типа XEROX, IBM и AMWAY, так как в то время там были самые лучшие программы обучения. Сегодня все они владеют собственным бизнесом, каждый из которых стоит миллионы. Когда вас правильно учат, тогда деньги идут вам в руки, куда бы вы ни пошли!
Скоро вы узнаете, как определять тип собаки, к которому вы относитесь, тип той собаки, которая сидит у вас в конуре, и то, как обучать эту собаку, чтобы максимизировать характерные черты данной породы.
Первым этапом является определение вашей собственной, а также членов вашей команды врожденной способности продавать. Чтобы сэкономить ценное время, требуемое для продажи, расходы на обучение и умерить недовольство с обеих сторон, существуют средства для предсказания вашего успеха или успеха вашей группы– даже до начала первого дня прохождения обязательного теста на пригодность. С помощью этого средства можно определить, есть ли у вас верная мыслительная установка на успех в торговле. Позже об этом будет сказано подробнее.
Итак, что происходит, если у вас неправильная мыслительная установка? Вы должны изменить ее. Как можно быстрее, как только выявите ее наличие в процессе тестирования! С помощью десятиминутного теста можно определить, есть у вас способность к продаже или нет. А освоив всего лишь пять навыков и четыре решающие мысленные установки, вы необыкновенно быстро станете на путь успеха и процветания в сфере продаж.
Хорошие новости состоят в том, что почти любая собака может охотиться и что осуществить это очень просто и при этом можно заработать массу наличных – как для смышленой собаки, так и для ее дрессировщика.
Для тех из вас, кто испытывает чувство обиды от одной только мысли, что его будут сравнивать с собакой, скажу, что эта аналогия поистине комплимент! Иногда вы бываете драчуном, иногда просто милашкой, иногда бываете в шаловливом настроении, а иногда в спокойно-безмятежном. Вы проживаете жизнь на острие, у вас нет времени, чтобы растрачивать ее попусту (хотя, возможно, на деле вы и растрачиваете ее!). Вы ведь никогда не видели, чтобы собаки обменивались телефонными номерами, – они живут только данным моментом!
Продажа – это веселое, легкое и волнующее занятие. Представьте только. Некоторые коммивояжеры похожи на собак, их поведение похоже на поведение собак; иногда, после поздней вечерней вылазки, они даже начинают принюхиваться, как собаки. Одни выслеживают перспективного потребителя как настоящие охотничьи собаки, другие способны достать даже самую неуловимую дичь. Так кто же вы?
Глава 3
Определение породы
Методология определения пород торговых собак срабатывает повсюду, где только происходят продажи.
Мы постоянно ведем торговлю в наших взаимоотношениях с боссами, соседями и близкими, ежедневно и ежечасно, начиная с таких вопросов, как: «Какой курс?», и кончая такими, как: «Что мы будем смотреть сегодня вечером по телевизору?», – все это своего рода торговые сделки, которые во все времена были и будут.
В то время как в мире существует более четырехсот пород различных собак, в мире продаж, в сущности, только пять пород. Вопрос в том, к какой из них относитесь вы, а к какой относится ваш босс? Если вы дрессировщик собак (менеджер), то какого типа помеси находятся в вашем собачьем питомнике? Если вы занимаетесь многоуровневым маркетингом, то собаки каких пород лают громче всех в вашем питомнике?
Учитывая все это, скажите, на какого типа торговой собаке вы женаты? Знание ответа на этот вопрос и того, как обернуть это себе на пользу, может дать ключ к счастью на всю вашу жизнь.
Как только вы научитесь определять людей по породам, игра в продажу станет намного проще, и ваш нюх и чутье, что правильнее всего сделать и сказать, станет вашей второй натурой. Определение вашей собственной породы позволит вам сразу же перенести центр тяжести на свои сильные стороны и заключить больше сделок. Это поможет вам овладеть всем циклом продажи. Не говоря уж о спокойствии разума, возникающем в результате одного лишь знания того, что вы можете сделать это блестяще.
Вы увидите изменения в том, как, натягивая поводок, вы развиваете личную инициативу, неутомимо преследуете перспективного потребителя, делаете презентации и заключаете сделки. Вместо того чтобы знать просто «наилучший путь», вы познаете «наилучший путь для вашей породы». Вы сможете также избежать темных углов процесса продажи – мест, где вы окажетесь на незнакомой территории и в невыгодном положении. Вы сможете сохранять контроль над внешним миром и быть всегда на самой лучшей стезе.
Как для торговой собаки или инструктора собак знание породы своих перспективных потребителей принесет вам исключительную пользу. Во время охоты добычей собак бывают утки, белки, медведи, фрисби и теннисные мячи. Для торговых собак добычей могут служить огромные корпорации, владельцы бизнесов, ваша следующая распределительная организация, руководители и принимающие решения помощники. Разным собакам соответствует разная добыча. Фокусирование внимания торговой собаки на соответствующей ей работе будет решающим для вашего успеха.
Болонки могут не оказаться идеально подходящим вариантом для преследования свирепых быков, в то время как свирепая собака с оскаленной пастью и брызжущей слюной может отыскать и принести домашние шлепанцы вашей жене. Какова же ваша задача и ваша естественная манера вести себя?
Будучи торговой собакой, вы можете обнаружить, что иногда ваш выбор ограничен теми обитателями собачьего питомника, которые способны поймать вас самих! Многие торговые собаки попадают в свору в виде подарка или по принуждению, а иногда потому, что никому не нужны. Некоторых вытаскивают из воды и берут на борт только потому, что кто-то не смог вынести этих печальных, умоляющих глаз покинутой собаки.
Большинство инструкторов собак входят в переполненный питомник, когда собаки еще ничему не обучены. Мы привыкаем (или, как кто-нибудь, возможно, скажет, прикипаем) к своре торговых собак, которые у нас уже есть. Лишь немногие из нас могут позволить себе роскошь (или иметь достаточно терпения) набрать и развить команду торговых агентов из собранных наспех пород.
Даже в тех редких случаях, когда торговую собаку отобрали, проверили, провели с ней собеседование и проанализировали все данные, перед тем как ее нанимать, нет никаких гарантий того, что сделан правильный выбор. Некоторые торговые собаки просто блестяще проходят тестирование, разыгрывая своего рода представление перед судьями. Основываясь на этих собеседованиях, вы чувствуете, что попали в ловушку, клюнув на медали какой-нибудь гончей. Но, когда приходит время показать себя в деле, вы понимаете, что заполучили не что иное, как беспородную дворнягу.
Впервые приходя в собачий питомник, вы обозреваете торговых собак, которые бродят туда-сюда по двору. Некоторые развлекают себя сами, в то время как остальные томятся, изнывая от скуки, все еще в ожидании желанной кости. Большинство из них может просто лежать, свернувшись в углу, ожидая, что случится что-нибудь хорошее. Но есть и такие, которые упорно продолжают выпрашивать, чтобы их потрепали по голове и дали еще один шанс.
В любом случае вам не нужно перебирать весь собачий питомник, чтобы найти то, что надо. Если вы поймете, как работают разные породы, то сможете легко повысить способность своей команды охотиться за более высокими процентами. Да, вы сможете использовать с пользой для дела даже того старого бассета, который, как кажется, давно потерял нюх.
В то время как каждая чистопородная торговая собака уникальна, все они имеют некоторые общие характерные черты. Большинство представляют собой прекрасных компаньонов, причем каждая из них предлагает вам что-то свое, особенное, что создает у окружающих их людей радостную атмосферу. Одних вы любите, потому что вам сразу становится легко в их обществе; других – за неиссякаемую энергию. Иногда торговые собаки могут быть также и надоедливыми, особенно когда они воют на луну, испытывая тоску или любовное томление. К счастью, ловко запущенный в них башмак часто решает эту проблему!
Торговые собаки обладают способностью легко заводить друзей. На свете найдется немного людей, с которыми им (торговым собакам) было бы неинтересно познакомиться, за исключением разве что других торговых собак (это уже территориальная проблема). Благодаря своим собачьим инстинктам они способны разнюхать о сделках в таких местах, о которых большинство смертных никогда не смогли бы даже и подумать. Они могут выслеживать, вынюхивать, вылизывать, бегать, лаять, скулить, тявкать и выпрашивать. Они также могут быть вашими преданнейшими друзьями в нужные моменты.
В мире торговых собак есть только пять пород с родословными: питбуль, золотистый ретривер, пудель, чихуахуа и бассет-хаунд.
Но есть также и ряд помесей. Итак, кем из них являетесь вы? Прочтите дальше о повадках и характерных особенностях каждой породы.
Питбуль
Наиболее энергичным и, вероятно, наиболее стремительным торговым агентом является питбуль (эта порода наиболее привержена приобретенной людьми безвкусной привычке к аукционам подержанных автомобилей!). Да, вы знаете таких. Они набросятся на все, что имеет хотя бы самый отдаленный запах перспективного потребителя. И атакуют свирепо, агрессивно и настойчиво, что, с одной стороны, вызывает прилив вдохновения и благоговейный трепет, а с другой, ужасает. Все, что им нужно, – это большие карманы; если уж они за что-то ухватились, НИКОГДА не выпустят. Начинается злобная борьба с рычанием, и так от начала до конца. Обливание водой из шланга, палка, даже увесистая дубина не удержат эту собаку от достижения своей цели.
Если эта торговая собака издаст характерный звук, это будет тот самый звук, который вы можете слышать, возвращаясь поздно вечером домой в темноте по запутанным узким переулкам где-нибудь в самом сердце старого города. Это то самое зловещее рычание «рррр…», эхом отдающееся в темноте от металлических коробок гаражей, и вдруг вы видите огоньки желтых глаз, сужающихся и расширяющихся перед нападением. Это и есть питбуль, а вы пожаловали к нему на обед!
У меня есть друг – Джон, который подвизается на арене конкурентной борьбы по продаже бизнес-машин в Канаде. Несколько лет тому назад, когда мы ехали по окрестностям Торонто, мы проезжали какой-то город, опустошенный несколькими торнадо. Дома были в буквальном смысле разорваны на куски, автомобили и грузовики выброшены на обочины подобно поломанным игрушкам, деревья расщеплены и вырваны с корнем, и этот след разрушения все тянулся и тянулся. Я действительно почувствовал себя физически плохо из-за бедных жертв этого буйства стихии, когда мой друг Джон, сидевший за рулем, просто ухмыльнулся и со вздохом сказал: «Видишь это? То же самое случилось с последним человеком, который сказал мне „нет“». ДЖОН – ПИТБУЛЬ.
Если какой-нибудь питбуль носит мобильный телефон (который, вероятно, либо часто теряется, либо в нем садятся батарейки), то он может сделать много звонков перспективным потребителям, пока едет из пункта А в пункт Б.
Вам нужно все время бросать питбулю мясо, но не стоит его дразнить им. Подвесьте его перед носом пса, гоните его что есть мочи и бросьте его на рынок (он наверняка найдет там добычу). Однако вам придется забыть о блаженном покое; вас ожидают звонки от терроризируемых перспективных потребителей и соседей, и возможно даже, что они обратятся к властям с требованием, под угрозой наложения штрафа и преследования по закону, урезонить этого зверя. НЕ посылайте их на коктейль-вечера без намордников, без ошейников с цепью и успокаивающих средств. Подумав еще раз, пошлите их в пивную, а не на вечеринку. При обучении питбуля требуются две необходимые вещи – сырое мясо и наган дрессировщика.
Успех питбулей идет от явной силы и бесстрашия. Они будут делать больше звонков, преодолевать больше отказов и продолжать продавать больше, чем любая другая порода, даже в тех случаях, когда им действительно приходится отступать. Неудачи для них – это просто звонок, пробуждающий их силу. Открытие и преодоление – вот завтрак для чемпиона.
Однако вам придется держать под наблюдением их территорию. При маскировке агрессивности им может не хватить тактических и стратегических способностей. Питбуль может быть очень богатым или очень разочарованным, и причиной тому является обучение.
Золотистый ретривер
Следующей породой является всеобщий фаворит – золотистый ретривер. Эти слюнявые, с преданными глазами, лохматые клубки любви будут делать все для того, кто захочет их приласкать. Они будут прыгать в ледяную воду за этими отвратительными палками, носиться по центру поля среди игроков футбольной команды вашего сына и, конечно же, работать в рекламе, показывая, как они могут доставать пиво из холодильника.
Есть такие коммивояжеры, которые сидят, сосредоточенно пыхтя, с широкой улыбкой, ожидая очередной команды от предполагаемых покупателей. Они будут сидеть, с неизменным оптимизмом ожидая телефонного звонка, в глубине души надеясь, что их возможный покупатель все еще любит их. Они завоевывают клиентов тем, что опрометью кидаются за всем, что бы этот потребитель им ни бросил.
Они будут опять и опять склоняться перед потребителем, чтобы его ублажить. Они чувствуют себя оскорбленными, когда вы начинаете говорить с ними на языке «купли-продажи».
Ее пугали стратегические установки питбулей – «найди и разорви». Она была абсолютно убеждена, что если вы будете достаточно ласковы с потребителями и будете непрерывно находить и подавать им «дичь», то ваш телефон будет звонить не переставая. Она даже не могла рассматривать какой-либо иной способ продажи, ей и не нужно было это – ее метод прекрасно работал!
У ретриверов всегда включены сотовые телефоны, в порядке батарейки – все двадцать четыре часа в сутки. У них есть даже несколько запасных батареек для телефона – на всякий случай. Для них было бы непростительно потерять контакт со своим потребителем в нужный момент.
Ретривер продает путем экстраординарного обслуживания потребителя. Мудрым ретриверам сопутствует успех, потому что они знают, что будут постоянно проявлять заботу о потребителях, клиентах и членах своей команды и что их число будет все время расти. Внимание ретриверов сосредоточено на долговременном обслуживании, и это поддерживает их успех.
Пудель
Пудель придерживается более утонченной формы организации продажи. Эта порода очень понятлива, хотя и несколько склонна к взвинченности, при этом прекрасно осознает свою неотразимость!
Действительно ли это вполне обоснованно или так думают только они сами, но торговые агенты такого типа живут и преуспевают в мире блеска и аристократичности. Они судят о книгах по обложкам, о потребителях – по их автомобилям; большую часть времени они проводят в тенистых местах для гулянья, а не за рабочими столами.
Они носят итальянские костюмы, коричневые туфли с черным верхом или лодочки на тонких каблуках, галстуки по 200 долларов за штуку или дорогие украшения и имеют автомобили, которые очень любят парковать швейцары.
И хотя они не всегда могут позволить себе роскошь, они смотрят на все свои покупки как на абсолютно необходимые инструменты процесса торговли. Пудель скорее позвонит и скажет, что он заболел, чем позволит себе сесть в общественный транспорт или допустить, чтобы по его внешности было видно, что у него неудачный день.
Пудель делает стойку! В то время как другие собаки громко топают, шумно возятся, вертятся, играют на своей территории, пудель важно идет, время от времени бросая в вашу сторону сверкающий взгляд, в непогрешимой уверенности в своем благородном происхождении. Пудели невероятно контактны и, по всей видимости, имеют самую обширную и эксклюзивную сеть общения с собаками других пород. Они знают, кто есть кто, и хотят, чтобы это знали и вы тоже!
Если большинство собак лают и скулят, пудель говорит утонченным, светским тоном. В обществе других собак или потребителей пуделя всегда можно найти среди звона бокалов с вином, старающегося произвести впечатление своими манерами и блестящей речью, сдобренной остротами, глубокомыслием и сдержанным юмором. Он любит говорить перед собранием и быть центром внимания. Действительно, уговоры пуделя относительно продажи товара часто происходят в таком стиле и с таким щегольством, что даже то, о чем нет никакой фактической информации, может прозвучать как нечто очень заманчивое.
Пудели очень приятные дельцы. Они живут прожигая жизнь. Последние данные о тенденции роста цен, новейшие безделушки и самые возбуждающие вечеринки – все это часть жизненного уклада пуделя. Если для перспективного потребителя имеет значение внешность и первое впечатление, то пудель в этом отношении призер среди остальных пород.
Эта порода торговой собаки постоянно изыскивает пути достижения контакта с большинством людей наипростейшим способом.
Пудели – большие специалисты продавать товары знаменитых фирм, – когда они могут пустить в ход свою королевскую осанку, чтобы произвести впечатление на клиентов. Только не просите их доставать упавшую в болото утку, прыгать в холодный поток или хватать кого-то мертвой хваткой в темной аллее самой отвратительной части города! Нет, они привыкли вращаться в более «цивилизованных» кругах.
Благодаря их податливой способности к обучению и природному стремлению быть центром внимания, собаки-пудели были любимцами цирковой публики на протяжении столетий. Пудели – торговые собаки также являются душой любой компании. Они оканчивают среднюю школу с характеристикой «самых привлекательных» или «самых общительных». Некоторые из них умудряются даже заслужить оценку «наиболее способные добиться успеха».
У меня был друг в Таксоне, с которым я сталкивался в разных частях страны на продажах во время общего снижения курса ценных бумаг. Он разъезжал на «Тарге 911»{ Марка дорогого автомобиля. –
Несмотря на проведенную им накануне бессонную ночь и неприятное похмелье после выпитого вина, он мог важно войти в отраслевой офис и выглядеть при этом безупречно. Потребители любили его и им нравилось поддерживать с ним связь. Что же касается его самого, то у него никогда не было недостатка в потребителях. Он всегда работал одновременно с сотнями сделок, которые умело направлял в свой загон.
Этот парень был определенно легендой в собственном представлении, а сила его влияния была впечатляющей. Однажды во время конференции по продажам в Чикаго он убедил меня присоединиться к нему и провести «памятный вечерок» в этом городе. Я не знал, стоит ли, но, так или иначе, собрался и поехал.
Это действительно был незабываемый вечер. Я просадил на выпивку пару сотен баксов и едва смог прийти в себя, чтобы явиться на следующее утро на открытие конференции. Я был развалиной. Он же выглядел так, как будто только что сошел с экрана одного из фильмов с Джеймсом Бондом. И если он был агент 007, то я был инспектор Жюв.
Пудели рождаются с сотовыми телефонами в руках. Они всецело полагаются на них, чтобы всегда быть в курсе происходящего. Кроме того, для пуделя иметь по крайней мере один сотовый телефон является важным символом успеха.
Чихуахуа
Чихуахуа добавляет совершенно новое измерение к привычному облику питомника торговых собак. Вклад этой породы в сферу продажи невозможно переоценить. Что бы вы ни делали, не позволяйте, чтобы их маленькие размеры ввели вас в заблуждение.
Эти торговые собаки невероятно сообразительны. Те, кто владеет этими карманными реактивными снарядами, очень любят их. Это чародеи в технической области и, вероятно, самые энергичные из всех пород.
С торговыми собаками породы чихуахуа необходимо быть осторожными, когда они возбуждены, так как, потеряв над собой контроль, они могут говорить до бесконечности и от их высокотонального тявканья может разболеться голова. Эти торговые собаки выглядят так, как будто у них вырабатывается слишком много адреналина.
Чихуахуа часто бывают чрезвычайно взвинченными, так как у них такое маленькое тельце, что им приходится слишком часто полагаться на свои мозги. Из них, как правило, не получаются прекрасные комнатные собачки. Они не любят уютно сворачиваться калачиком и не знакомы с привычками людей развлекаться с ними, но в своей страстности, знании продукции и понимании процессов они не имеют себе равных.
Это возбужденные и суперактивные индивидуумы, безудержно стремящиеся к знаниям. Их огромные, колесообразные глаза говорят нам об их фанатичном подходе к изучению рынка. По работе в ночное время им нет равных. В то время как все остальные обитатели собачьего питомника свернулись калачиком и спят, чихуахуа порхают с одного сайта интернета на другой, просматривая страницу за страницей годовых отчетов, накапливают достаточно информации для того, чтобы дать ответ на любое мыслимое препятствие, какое только известно человеку.
В то время как представителям других пород требуются физические упражнения, для того чтобы поддерживать свое здоровье, чихуахуа требуются только умственные упражнения. Их мозговой потенциал поразителен.
Между прочим, не делайте ошибки, науськивая чихуахуа на объект, к которому они пылают страстью. Они будут виться вокруг него до бесконечности. В сущности, они будут не просто говорить, а кричать, визжать, напыщенно проповедовать и бушевать, как ураганный ветер. Потребителям ничего не остается, как прийти в полное замешательство перед невероятной страстью, мощным интеллектом и целым арсеналом неопровержимых доводов. Даже когда чихуахуа совершенно теряют нить рассуждения, они продолжают говорить!
Несколько лет назад я крепко сдружился с одним чихуахуа по имени Брайан. Пока вы продолжаете заправлять его пищей и кока-колой, он неустанно будет исследовать все что угодно. Я отчетливо помню, как мы сотрудничали с ним при подготовке демонстрации компьютера потребителю. В десять часов вечера я полностью выдохся и ушел домой. Брайан продолжал неистово работать. Он проработал всю ночь и в процессе этого открыл новые особенности программы, о возможностях которой не знали даже ее разработчики.
На следующее утро во время демонстрации результатов (он только зашел в комнату отдыха, чтобы почистить зубы перед ее началом) он просто ослепил ассистента потребителя в технических вопросах (другого чихуахуа в очках) целым фейерверком битов, байтов и прочей технической белиберды. Он тявкал так быстро, что мы оба – тот, кто должен был принять решение, и я – не только растерялись, но у нас сразу же началась мигрень. Мы потащились выпить по чашечке кофе, оставив двух чихуахуа перетявкиваться. Прошло два часа, а они все еще продолжали. Конечным результатом этого сумасшедшего обмена данными и техническими пикантными подробностями было то, что наш чихуахуа произвел на группу принятия решения достаточно сильное впечатление, чтобы завоевать их доверие и убежденность в нашей способности обеспечивать поставки.
В то время как питбули могут устанавливать тесный контакт с клиентом, пудели – представлять все в блеске, чихуахуа совершенно необходимо предъявить доказательства.
Основатель одной из самых преуспевающих зарубежных компаний по недвижимости, которую я когда-либо видел, демонстрирует нам историю истинного успеха. Его уму нет равных. Он знает рынок как изнутри, так и снаружи. Его темперамент безграничен. На недавно проходившей конференции, где присутствовало пятьсот его агентов, он поднялся на подиум, чтобы сделать пятиминутное заявление. Спустя полчаса он довел себя до такого страстного неистовства, что аудитория была буквально оглушена.
Казалось, он говорил на одном дыхании. Когда он закончил, можно было услышать, как упала булавка. Я не смог бы сказать, о чем он говорил, потому что он делал это так быстро и яростно, но я определенно испытывал от этого чувство вдохновения. Он сумел вдохновить меня только своей страстью!
Остерегайтесь, если в вашем штате есть чихуахуа. Это очень умные, но (вероятно, из-за кофеина и недостатка сна) очень эмоциональные собаки; иногда они на грани паранойи, если их осторожно не направить на верный путь. Выдержка не их стихия. В то время как другие породы могут иметь новейшее спортивное снаряжение или одежду по моде, у чихуахуа почти всегда будет новейшее электронное оборудование, позволяющее им добывать данные отовсюду.
Я, к примеру, никогда не был тем, кому хотелось бы свернуться калачиком, как это делает чихуахуа. Но я отношусь к ним с уважением и понимаю, что они совершенно необходимы для более сложных циклов продажи.
Бассет-хаунд
Самой классической породой изо всех является преданный бассет-хаунд. Перед его собранными в складки бровями и длинными висячими ушами трудно устоять.
Бассеты – торговые собаки похожи на своих коротконогих двойников по их качествам, но не по внешнему виду. Этот компаньон с грустными глазами упорно приклеивается к вам, невзирая ни на какие возражения. Вы можете попытаться прогнать эту собаку, накричать на нее и пригрозить ей, но она только повернется и проглотит это. Через несколько минут она, съежившись, возвращается обратно, глядя на вас печальными глазами, как бы прося прощения. Бассеты никогда не раздражаются, никогда не испытывают стресса; они всегда спокойны и надежны.
Я нахожу особое удовольствие в бассете, потому что это порода, на которую больше всего похож я сам. Эти торговые собаки, как кажется, не имеют в себе ничего аристократического или утонченного и редко выказывают сильную страсть или самоуверенность. Но из всех пород их способность строить крепкие, тесные и долговременные отношения исключительно благодаря силе своего характера и взаимопонимания поистине удивительна.
Поделиться книгой: