Кустари и Рокфеллеры

Самопонимание, как и практически все вышеперечисленные качества, не относится напрямую к предпринимательской деятельности. Оно формируется с детства. Просто когда человек, обладающий наряду с другими чертами еще и самопониманием, принимает решение открыть свое дело, то его, скорее всего, ждет успех. Потому что чем больше мы знаем и чем лучше понимаем себя, тем меньше напрягаемся, меньше тратим свой ресурс. Чем больше понимаем – тем свободнее чувствуем и ведем себя. В темноте мы идем осторожно и медленно; зато, когда вокруг нас яркий свет, мы двигаемся легко и быстрее достигаем цели. Этот свет, помогающий нам видеть все вокруг особенно отчетливо, – и есть самопонимание.

Успешный человек хорошо знает свои желания. Он не подменяет собственные вкусы социальными стереотипами и внешними стандартами и наделен сильной внутренней свободой, которая позволяет ему идти к цели наиболее прямым путем.

Комментарий 32.

Во время знаменитой Банковской лихорадки, случившейся в 1907 году и «съевшей» большинство сбережений американцев, будущему гостиничному магнату Конраду Хилтону было 20 лет. Его семья жила тогда в городке Сан-Антонио в округе Сокорро. Это была территория Нью-Мексико, не пригодный для жизни клочок земли, не интересующий ни Соединенные Штаты, ни Мексику. Из того, что могло приносить доход, у Хилтонов был бакалейный магазинчик, в котором юный Конрад осваивал азы торговли за скромную зарплату ($5 в месяц как помощник продавца и $15 как продавец). В трудные времена магазинчик перестал приносить прибыль. Что имелось у Хилтонов, кроме магазина? Пятикомнатный дом возле вокзала. И еще мать Конрада, Мари Хилтон хорошо готовила. Находчивое семейство соорудило плакат «Семейный отель Hilton. Домашняя кухня». Мальчики отправились на вокзал встречать путешественников: «Мистер! Два с половиной доллара в день! Полный пансион!» Постепенно отель стал приносить прибыль, и Хилтоны даже смогли нанять персонал

Конец комментария 32.

Самопонимание важно, потому что, когда мы понимаем, кто мы, мы лучше осознаем, что нам надо выбрать, и легче движемся к самоактуализации. Поэтому успешность, самоактуализация и самопонимание связаны самым тесным образом. По сути это разные стороны одного процесса – движения к успеху.

Комментарий 33.

Американский социолог Дэвид Рисмен уделял много внимания анализу «социальных характеров», считая их одним из ключевых пунктов для понимания социальных процессов. Согласно теории Рисмена, существовало три основных типа характеров, соответствующих трем типам общественного устройства:

•традиционно-ориентированный, консервативный, приверженный обычаям и традициям, устоявшимся образцам поведения, конформный по отношению к сословию, касте, клану;

•изнутри-ориентированный. Такой тип характерен для периода развития индустриального общества, которому свойственна социальная атомизация, обусловленная ослаблением силы традиций, внутригрупповой интеграции, контроля со стороны первичных групп, а также неразвитостью средств массовой коммуникации. Личность человека, обладающего таким характером, становится динамичной, целеустремленной, предприимчивой, более открытой по отношению к нововведениям и переменам, хотя роль традиционных норм и ценностей остается еще достаточно значительной. «Изнутри-ориентированный» человек требует или осуществляет «позитивное лидерство». Это человек с высоким уровнем самопонимания;

•извне-ориентированный характер – это тип, свойственный обществу потребления. Поведение личности здесь определяется не традициями и принципами, а «другими»: разного рода влияниями, системой связей, модой, авторитарной бюрократией и т. п. Человек такого типа становится космополитом и великим потребителем информации. У него отсутствует не только сильное «сверх-Я», то есть интернализованная система норм, но и сильное самостоятельное «Я». Он обезличен, стандартизован, является объектом манипулирования, жертвой отчуждения, чувствует себя дезориентированным, опустошенным, иногда апатичным либо циничным, и уровень самопонимания у такого человека, конечно, весьма низкий. Когда лидером становится «извне-ориентированный» индивид, он фактически не руководит, все идет само собой, подобно заранее заведенному механизму.

Конец комментария 33.

Глава 7

Доминирование и толерантность

Ученые считают, что для личностно зрелого человека важна социальная терпимость и нежелательно стремление к активному лидерству. И это тот самый случай, когда установки личностной зрелости вступают в конфликт с установкой на успех.

Доминирование

Согласно утверждению исследователей, личностно зрелый человек обладает лидерскими качествами, но не стремится к доминантному лидерству. Однако по результатам Эксперимента успешные предприниматели отличались от неуспешных именно активностью в общении, стремлением занимать лидерскую позицию, выражать и защищать свое мнение, иногда даже агрессивно. Причем чем крупнее бизнес, тем сильнее и ярче проявляется в предпринимателе стремление к доминированию. Это связано с тем, что рост бизнеса дает два результата: рождает в предпринимателе дополнительную уверенность в своих силах и активирует в его характере те черты, которые необходимы ему, чтобы принять новые вызовы со стороны рынка.

Тут надо понимать, что успешному предпринимателю не нужна власть как таковая. Для него власть и контроль – это прежде всего ответственность, которую он естественно и без сопротивления берет на себя. Причем его ресурса хватает не только на принятие ответственности, но и на соперничество и конкуренцию.

Не свойственно успешному человеку и состояние «если не я – то кто?». Он может без особой рефлексии делегировать роль лидера кому-то более компетентному. Это решение он примет легко, за счет четко выстроенной внутренней иерархии мотивов.

Когда доминировать пытается неуспешный предприниматель, схватившийся за власть ради самого факта обладания властью, мы получаем на выходе руководителя, бесконечно перекладывающего ответственность на собственных подчиненных, откладывающего дела «в долгий ящик», «на завтра», не выполняющего собственных обязательств. Такой руководитель может быть отличным стратегом и тактиком, прекрасно образованным человеком, но стать хорошим начальником ему не даст тот факт, что брать на себя ответственность для него неестественно и трудно и на этот процесс он тратит настолько много ресурса, что его в конечном итоге не хватает для реальных дел.

Независимость и достижение через независимость

Важные качества говорящие о способности работать в команде. Люди, склонные к независимости, достигают лучших результатов своей деятельности, потому что сами определяют ее содержание, темп, цели. Однако независимость необходимо отличать от достижения через независимость, которое предпочитают неуспешные предприниматели. Достижение через независимость – это процесс, участники которого действуют в одиночку, не привлекая команду. Неумение или нежелание делать коллективную работу, использовать коллективный разум – показатель критический для предпринимателя: ведь умение работать в команде необходимо любому эффективному руководителю, тем более в российском предпринимательстве, где собственник компании и управляющий – часто один и тот же человек. Сегодня любое предприятие выше уровня «микробизнес» – это команда с сильным лидером.

Достижение через независимость – проблема нашего кустаря, чья высокая профессиональная компетенция неизбежно приведет к истощению, если он не сможет организовать работу команды. А от формирования коллектива и взаимодействия с ним руководителя часто – и в основном бессознательно – удерживает отсутствие необходимых качеств. Если объем знаний руководителя таков, что он один стоит десяти, – он в авторитете. А если личностная сила руководителя меньше силы отдельных сотрудников, получаются коллективы, в которых царят склоки и постоянное оспаривание и обсуждение приказов руководства.

Что касается успешного человека, то его особенность в том, что он может работать и в команде, и автономно. Он достаточно уверен в себе, чтобы не бояться последовать совету коллектива, доверить окончательное принятие того или иного решения коллеге, более профессиональному в конкретной области. В то время как неуспешный предприниматель знает только два мнения: свое и неправильное. Он не уверен в собственной независимости, поэтому компенсирует эту неуверенность через демонстрацию: не прислушивается к мнению коллег.

Комментарий 34.

В ходе моего Эксперимента я обнаружил, что менее успешные предприниматели лидируют по такому качеству, как контактность. Это подтверждал и мой личный опыт. Я отметил, что мои знакомые, не слишком успешные в бизнесе, – действительно отличные коммуникаторы, что характеризует их как людей, нуждающихся в прочных доброжелательных отношениях с окружающими. Видимо, ощущая некую внутреннюю пустоту, они пытаются с помощью избыточного общения наполнить себя, придать себе уверенности, возможно, увидеть себя глазами других – чтобы было от чего отстраиваться, идентифицироваться. Я думаю, меньшая успешность в бизнесе у этих людей связана с тем, что многочисленные контакты они, возможно неосознанно, рассматривают как еще один способ удержаться на плаву. Большое количество связей – их опора. В отличие от успешных предпринимателей, в такой опоре не нуждающихся. Последним контакты нужны для действий, для того, чтобы творить. Общение для успешных – средство достижения цели, в то время как для менее успешных общение – сама цель.

Конец комментария 34.

Эмпатия

Еще одно качество, на которое важно обратить внимание. Мы часто используем это слово в значении «сочувствие», однако в моем исследовании этот термин имел другой смысловой оттенок – понимание того, что человек испытывает в данный момент, но ни в коем случае не «принятие» этих чувств и не перенесение их на себя. По результатам Эксперимента, успешные предприниматели обладают большей способностью к эмпатии. Они интуитивно понимают чувства и установки других людей, легко держат широкий круг социальных контактов, что обеспечивает хорошие партнерские связи и рост клиентской базы компании.

В коммуникациях и в бизнесе способность сопереживать очень важна: ведь часто клиенты не могут объяснить, чего хотят на самом деле, и определить их глубинные потребности – задача того, кто оказывает услугу. Эмпатийное слушание помогает понять клиента, сформулировать заказ, принять правильное решение, которое приведет к успеху. Также эмпатия помогает продуктивно работать с подчиненным, начальником, партнером.

Тут есть нюанс: эмпатия требуется в той мере, в которой предприниматель имеет дело с людьми в непосредственном контакте. По мере развития бизнеса контакты дистанцируются, люди рассматриваются как средство решения бизнес-задач, необходимость в эмпатии снижается.

Комментарий 35.

В ходе Эксперимента я проверял, считают ли его участники себя обычными людьми. Что интересно, ощущение «я такой, как все» оказалось несвойственно как успешным, так и неуспешным предпринимателям. Но – по разным причинам.

Успешные предприниматели считают себя особенными, «избранными», не похожими на других, людьми с особой судьбой. С ростом бизнеса эта уверенность усиливается; правда, внешне она проявляется довольно умеренно, благодаря свойству успешных людей понимать ценность социальных норм и правил и подчиняться им.

Напротив, в группе неуспешных предпринимателей внешние качества установки «я не такой, как все» усиливаются, что приводит к потере практичности и отрыву от реальности, когда мысли об «избранности» не служат стимулом к достижению успеха, а приводят к ожиданию, что успех придет сам. Это делает человека пассивным и приводит к разочарованиям.

Неуспешного человека, уверенного в собственной избранности, легко заметить, например, в ресторане. У такого персонажа демонстративная модель поведения, очень громкая заявка о себе. Сначала он долго стоит на входе, как бы удостоверяясь, все ли его заметили, потом с раздраженным видом выбирает место, очень долго определяется с заказом, демонстративно выспрашивая у официанта мельчайшие нюансы приготовления того или иного блюда. Потом закажет самый банальный борщ – потому что ему было важно не выбрать блюдо, а показать доминантность, подчеркнуть свою требовательность

Конец комментария 35.

Толерантность

В нашем случае содержание понятия «толерантность» несколько отличается от его обыденного смысла. Это качество мало свойственно людям, эффективно развивающем свое предприятие. Социальная терпимость и способность принимать людей и правила такими, какие они есть, по результатам Эксперимента больше свойственна неуспешным предпринимателям. Конформность, уступчивость, безусловное принятие людей и среды – признак человека, вряд ли имеющего предпринимательский потенциал.

Это свойство личности, которая предпочитает оставить все как есть, подстроиться под среду, а не преобразовать ее под себя. Люди этой категории, к примеру, не меняют ничего на своем рабочем месте, даже если оно максимально неудобно.

Главный же позыв успешного человека, где бы он ни появился, – не принимать существующее пространство таким, какое оно есть, а переделывать его: совершенствовать, модернизировать.

Успешные люди также не проявляют толерантности, когда дело касается конфронтации: они готовы конфликтовать, отстаивая свои интересы, бороться с конкурентами, агрессивно завоевывать рынок. Это достаточно авторитарные руководители, на предприятиях которых царит дисциплина и исполнительность подчиненных, что дает высокую производительность труда и высокие прибыли. Такие составляющие толерантности, как мягкость, уступчивость, доверчивость, тем менее востребованны, чем больше разрастается бизнес. К тому же принятие ситуации такой, какая она есть, часто ведет к недооцениванию рисков.

Также успешному человеку противопоказаны в больших дозах проницательность, стремление к пониманию общих принципов и причин человеческого поведения. Чрезмерная рефлексия «слишком умных» от бизнеса приводит к излишнему анализу в то время, когда надо действовать. Результат – упущенные выгоды. Исследования подтверждают: человеку с высокой рефлексивностью трудно перейти от планирования к воплощению замыслов, у него проблемы с постановкой цели в настоящем: рефлексивность порождает слишком много вопросов, и на поиск ответов часто уходит львиная доля ресурса.

В итоге успешный предприниматель выигрывает у своих более рефлексивных собратьев за счет элементарной быстроты реакции. Вспомните классическую историю про сороконожку, которую спросили, как она умудряется так быстро передвигаться с таким количеством ног. Сороконожка честно попыталась осмыслить этот процесс – и… остановилась. В бизнесе все происходит так же: тот, кто много думает, в какой-то момент перестает двигаться. Это происходит, когда размышлений становится больше, чем действий.

Комментарий 36.

Успешные предприниматели не всегда следуют установленным нормам и правилам. Порой они стремятся преодолеть эти нормы, что дает им преимущество в ведении бизнеса: такой подход помогает открывать новые пути, по которым никто не следовал ранее.

Когда-то компания «Кванта+» первой предложила продавать очищенную воду, наливая ее в тару покупателя. Теперь эта идея распространилась по всей стране, а тогда к нам пришла СЭС и сказала: «Нельзя!» Мы попросили соответствующее обоснование. Выяснилось, что обоснований нет. Что, в общем, логично: нет прецедента – нет и закона. Мы разрешили эту ситуацию следующим образом: сами прописали для нашей СЭС регламенты производства и контроля качества очищенной воды на питьевых галереях. Потом так же прописывали критерии качества, когда ставили свое оборудование в школах.

Мы не обходили закон и не стали слепо ему подчиняться. Мы предложили свою помощь и создали новые регламенты, тем самым сформировав новый цивилизованный рынок.

Конец комментария 36.

Глава 8

Разница в деталях

По результатам Эксперимента оказалось возможным сложить, как мозаику, из отдельных качеств и установок картинки под названием «Успешный Предприниматель» и «Неуспешный предприниматель»

Успешный предприниматель

В нем ярко выражены такие качества, как уверенность в себе, умение ставить цели и добиваться их, активность, независимость, самодостаточность, эмпатийность в значении «понимание желаний собеседника». Он воспринимает жизнь такой, какая она есть, и видит главную ее ценность в «здесь и сейчас», а не в «завтра» или «вчера». Поэтому успешный предприниматель максимально включен в свою жизнь и присутствует в каждом ее процессе на все 100%.

Что касается самооценки, то успешные предприниматели позитивно оценивают свою успешность в прошлом, настоящем и будущем. Они отмечают, что находятся в постоянном процессе развития, что с каждым годом их компетенции растут.

Одно из главных качеств успешных предпринимателей – то, что они являются Хозяевами и Авторами своей жизни; они сами «пишут» свою жизнь и ни при каких обстоятельствах не делегируют этих полномочий другим людям или обстоятельствам.

Они – лидеры, признающие социальные нормы, но готовые обойти их (в рамках существующего законодательства) ради создания чего-то нового. Вообще создание нового – их главный двигательный механизм, и это бесконечное движение похоже на следование призванию: постоянно улучшать, модернизировать, предлагать новые правила и формы взаимоотношений. Их деятельность всегда предельно результативна (они – люди результата) благодаря тому, что в успешных предпринимателях актуализировано такое важное качество, как способность к совершению прорывного поступка.

Также в них сильно развита склонность к доминированию – черта характера, несколько неоднозначная и выпадающая из списка черт зрелой личности. Личностно зрелые люди обладают большой жизненной силой и в принципе могут быть хорошими лидерами, но успешного человека отличает не только потенциальная способность к доминированию и управлению другими людьми, но и стремление к нему. Причем к доминированию они стремятся не ради власти, а потому, что готовы и могут брать на себя большую ответственность, чем другие.

Комментарий 37.

В ходе Эксперимента его участники должны были назвать самого успешного предпринимателя в истории. Упоминались примерно одни и те же люди, но оценки им давались разные. И в этих оценках, а точнее в том, каким участник видел расстояние между собой и «лучшим из лучших», заключался еще один из секретов успешности или неуспешности.

К примеру, большинство участников назвали имя Билла Гейтса. Неуспешные говорили о нем: «Билл Гейтс… Да ты знаешь, как он свои первые деньги заработал? Да у него столько народа работает, такие обороты! Ты что! Сравнил! Где я, а где он!» То есть успешность они воспринимали в виде чего-то недостижимого, что случается с кем-то другим, «великим», о ком пишут в газетах, кто становится известным. Более успешные формулировали иначе: «Билл Гейтс? Да он работяга. Такой же, как и я. Только более грамотный».

Конец комментария 37.

Неуспешный предприниматель

Эксперимент выявил черты личности, которые, складываясь в определенный ансамбль, представляют собой препятствия к достижению успеха. Это терпимость, мягкость, склонность к излишнему анализу и рефлексии, высокая социальная ответственность, выражающаяся в стремлении следовать правилам и нормам, и как следствие – слабая адаптивность. Все эти качества в совокупности «съедают» жизненный ресурс человека, делают его чуждым духу конкуренции и борьбы (а ведь они – неотъемлемые спутники предпринимательской деятельности) и тормозят принятие решений. Между тем эффективность предпринимательской деятельности напрямую связана со скоростью принятия решения и совершения поступка.

Неуспешные предприниматели, участвовавшие в Эксперименте, зацикливались на собственных трудностях, неадекватно оценивали свои возможности, были не готовы воспринимать позитивно и использовать для развития вызовы, которые бросает им жизнь. Поэтому им очень сложно было добиваться поставленных целей, и вообще контроль за собственной жизнью представлялся процессом сложным. Неуспешные предприниматели показали себя в большей степени управляемыми, чем управленцами; скорее ведомыми, чем ведущими.

Также они демонстрировали проблемы с самооценкой. У большей части неуспешных предпринимателей самооценка была заниженной: они не спешили причислять себя к «личностно зрелым людям», свое настоящее видели нечетким и размытым, себя в настоящем аттестовали неудовлетворительно. В будущем они, конечно, надеялись войти в число успешных предпринимателей, но ставили при этом неадекватные цели и переоценивали свои возможности, в результате чего желаемая успешность становилась навязчивым невротическим ожиданием. Либо же завышенные ожидания сталкивались с реальностью, что приводило к фрустрации и только усиливало внутреннюю конфликтность. Небольшая группа неуспешных предпринимателей (8,67%. от числа участников Эксперимента), напротив, демонстрировала самооценку завышенную. В основном ее составляли молодые ребята, достигшие первых результатов в период экономического подъема и не понимающие, что находятся в группе риска: неадекватность оценки собственных сил и возможностей сослужит им плохую службу в период экономического кризиса.

Отношение к собственному бизнесу неуспешные предприниматели продемонстрировали примерно одинаковое: большинство из них не удовлетворены результатами своей предпринимательской деятельности, недовольны прибылью и тем, как идут дела. Они признают, что многие их начинания терпят неудачу. Зачастую они плохо осознают причины такого неуспеха и списывают их на внешние неблагоприятные факторы, невезение. Счастье для них – это когда нет забот, дел, стрессов. То есть, по сути, нет деятельности как таковой, не только предпринимательской.

Перечисляя качества зрелой личности, неуспешные предприниматели назвали открытость новому, позитивность (не показывать, что есть проблемы), терпимость, высокая самооценка, амбициозность, склонность к анализу. Они упускали из внимания такие важные характеристики, как вовлеченность, готовность действовать, несмотря на трудности, лидерство, активность (качество, без которого амбициозность превращается в хвастовство, стрессоустойчивость – в борьбу с ветряными мельницами, терпимость – в мягкотелость, склонность к анализу – в пустые размышления).

Плохую службу неуспешным предпринимателям служит одно из качеств, важных для личностно зрелого человека, – рефлексия, то есть способность к глубокому анализу себя, окружающих и явлений, происходящих в обществе. С одной стороны, она позволяет человеку проявлять свою ответственность по отношению к другим, следовать правилу «не навреди», быть нравственным, а не только преследовать свою выгоду. С другой – доминируя среди прочих качеств, приводит к тому, что основной расход сил идет на размышления, анализ, поиск взаимосвязей, а не на действия. И в этом – одно из базовых отличий двух рассматриваемых групп людей. Неуспешные предприниматели размышляют, успешные – действуют.

Комментарий 38.

«Я в будущем» и «Я в настоящем» – два критерия, по которым я просил охарактеризовать себя участникам Эксперимента. Неуспешные говорили что-то типа: «Сейчас у меня дела идут не очень, но в будущем я, безусловно, достигну всего, что запланировал. Мой главный успех – впереди!»

Успешные же оценивали себя в целом реалистично и положительно, как в будущем, так и в настоящем: «Раньше я был не очень успешен, не очень умел, но сейчас я научился, мои усилия принесли плоды, я многого достиг, а в будущем я стану еще лучше». Они демонстрировали позитивную самооценку, осознание своей силы и уверенность в том, что в будущем их способности не только не будут утрачены, но и получат новое развитие. И еще у них совпадали понятия «успешный предприниматель» и «счастливый человек». В то время как для менее успешных их бизнес был скорее тяжелой ношей, чем причиной для радости. Рассказывая о том, как они представляют себе счастливого человека, неуспешные предприниматели описывали индивида, который живет эмоциями, свободен от размышлений, логики и внутренней самодисциплины. Самих себя, оглядываясь в прошлое, такие участники видели в образе счастливых, беспечных и спонтанных людей, становящихся тем более озабоченными и менее счастливыми, чем дольше они занимались предпринимательством.

Конец комментария 38.

Критерии, присущие личностно зрелым людям

• активность;

• способность самостоятельно решать проблемы не только

собственные, но и общества;

• ответственность;

• управление своей жизнью;

• целостность;

• стремление к самоактуализации;

• продуктивность;

• способность создавать новое;

• жизнестойкость;