Информационный удар. Как сделать, чтобы в шумном медиамире услышали именно тебя

Гари Вайнерчук

Информационный удар. Как сделать, чтобы в шумном медиамире услышали именно тебя

Двум моим детям, Мише и Ксандеру. Вы наповал сразили меня огромным потоком любви – о его существовании я даже не подозревал. И женщине, которая мне их подарила, любви всей моей жизни, Лиззи.

GARY VAYNERCHUK

Jab, Jab, Jab, Right Hook

How to Tell Your Story in a Noisy Social World

© Copyright © 2013 by Gary Vaynerchuk

© Перевод на русский язык ООО Издательство «Питер», 2015

© Издание на русском языке ООО Издательство «Питер», 2015

Благодарности

Мне нужно поблагодарить столько людей, что у меня никогда бы не получилось вместить все имена в один твит. Поэтому я решил перечислить их на странице благодарностей.

Прежде всего я хочу поблагодарить свою семью, которую я очень сильно люблю, которая всегда помогала мне, поддерживала и мотивировала. Они – источник света, которым я руководствуюсь в своей жизни.

Также я бы хотел поблагодарить Стефани Лэнд, моего партнера в написании книг. Партнера – в полном смысле этого слова. Это третья книга, которую мы пишем вместе. Стеф, спасибо тебе огромное. Определенно, я бы никогда не смог бы написать эту книгу без тебя.

Гигантское спасибо Нейтану Шероттеру, редактору этой книги. На протяжении многих лет Нейт – мой замечательный друг и бизнес-партнер. Его помощь в создании книги и ее последующем продвижении невероятно важна. Я люблю его как брата (за исключением тех моментов, когда мы играем в баскетбол друг против друга).

Кроме того, я бы хотел поблагодарить всех из VaynerMedia, кто помогал мне в этом проекте. Келли Маккарти, Маркус Кристэк и Итан Беднарш – большое спасибо, что стали для меня первоклассными партнерами и практически членами семьи. Еще одно большое спасибо я хочу сказать команде, в которую входят: Викаш Шах, Стив Анвик, Сэм Таггарт, Колин Райли, Алан Хуэй-Бон-Хоа, Хейли Шатнер, Индиа Кийзер, Джед Гринвальд, Джеф Уорролл, Кэти Кэтрин Битти, Ник Бандо, Патрик Клэпп, Майкл Рома и Саймон Ий – за то, что помогали мне с поиском информации для книги. Отдельное спасибо Эндрю Линфуту, Джорджу Бартону и Кайлу Розену за то, что во время своей летней практики активно участвовали в написании книги.

Еще одну большую благодарность я хочу выразить всем из HarperCollins. С Холлис Хаймбуш и ее командой всегда приятно работать: они оказывают неоценимую помощь на каждом этапе создания книги.

Но больше всего я бы хотел поблагодарить всех своих фанатов и каждого в отдельности, кто в течение последних четырех-пяти лет следил за моими публикациями, в которых я обсуждал популярные тренды. Конечно, это клише говорить о том, что без вас меня бы здесь не было, не было бы этой книги. Но ее бы действительно не было. Если вы не продолжите покупать мои книги, читать их и высказывать свое мнение, я не буду их писать. Эта книга для вас.

И наконец, как всегда, я бы хотел сказать спасибо моим родителям Саше и Тамаре и моей бабушке Истер. Моему брату А. Д. и его замечательной девушке Али. Моей сестре Лиз, моему зятю Джастину и их двоим детям – Ханне и Максу. Моему шурину Алексу, его жене Сэнди Клейн и их детям – Заку и Дилану. А также моим замечательным родственникам со стороны жены – Питеру и Анне Клейн. Вы – мой мир, и я люблю вас всем сердцем.

Примечание автора

На момент написания этой книги я владею акциями Facebook, а также акциями Twitter (с 2009 года) и Tumblr, который в 2013 году был приобретен Yahoo.

У меня нет акций Snapchat и Pinterest, но мне бы этого хотелось.

В примерах, которые разбираются в этой книге, я старался не критиковать компании, конкурирующие с клиентами VaynerMedia.

Введение. Весовые категории

Взглянув на мою твит-ленту во время футбольного сезона, вы обнаружите, что единственное, что может пошатнуть мой оптимизм и любовь к жизни, это когда игроки команды New York Jets делают глупости. Например, когда защитник устремляется в атаку и, неумело обращаясь с мячом, позволяет команде соперника забить гол. Ну, вы знаете, все как обычно. Ни для кого не секрет, что однажды я планирую купить их. Может быть, не у Вуди Джонсона,[1] возможно, у его преемника, но однажды обязательно куплю. Поэтому каждое их поражение режет меня по живому. Однако, хотя мое сердце и принадлежит футболу, не спорт занимает все мои мысли. Большую часть времени, если не считать того, которое провожу с семьей, я занимаюсь бизнесом. А это означает, что значительную часть жизни, как и другие бизнесмены, маркетологи и предприниматели, я бьюсь на ринге.

Быстро развивающийся, агрессивный и конкурентоспособный бокс – отличная метафора, характеризующая предпринимательство. И несмотря на снижение его популярности в последние несколько десятилетий, мы позаимствовали лексикон из бокса гораздо в большей степени, чем из других видов спорта. Я все время слышу этот жаргон на совещаниях. Когда менеджеры или маркетологи планируют свои стратегии в социальных медиа, они часто говорят о нокауте или хуке[2] справа – долгожданной распродаже или кампании, которая оставит соперника без сил. В их глазах виден блеск, такой же, какой был у двадцатилетнего Майка Тайсона, которому потребовалось менее шести минут, чтобы нокаутировать Тревора Бербика и стать самым молодым чемпионом мира в тяжелом весе за всю историю бокса. Они кровожадны. Даже в компаниях, которые прикладывают невероятные усилия для того, чтобы построить крепкие взаимоотношения с клиентом, – ведь это имеет решающее значение для успеха в социальных медиа, – у маркетологов чешутся руки от желания нанести один сокрушительный удар, который отправит их соперников или сомнения клиента в нокаут. В конце концов, хуки справа превращают посетителей в покупателей. Хуки справа приносят награду Cannes Cyber Lions Awards («Каннские Кибер-львы»). Они демонстрируют результаты и отбивают затраты. Конечно, кроме тех случаев, когда этого просто не происходит.

Это правда, не так ли? В течение года мы не раз встречали новые бренды в социальных медиа, которые выстреливали и добивались успеха. Но гораздо чаще мы видели проекты, которые оставались незамеченными. Маркетологи социальных медиа повсюду используют свои лучшие хуки справа – в Facebook, Twitter, Instagram и YouTube, и все же оказываются не в состоянии добиться увеличения продаж и завоевать долю рынка. Они дерутся так упорно, как только могут, и… ничего. Никакого отклика. И это не потому, что они остаются незамеченными. Люди видят их, но им просто скучно. Несмотря на потрясающую осведомленность об интересах своих клиентов, компании предлагают им информацию, которая мало вдохновляет на активные действия.

Я думал, что пройдет три или четыре года, прежде чем я напишу еще одну книгу. Мне казалось, что на данный момент я рассказал все, что следовало. Моей целью было – убедить маркетологов в том, что в наши дни бизнес заключается в стремлении сделать клиентов счастливыми. После того как я провел столько времени, рассказывая о важности джебов[3] (один разговор, одно обязательство, которые раз за разом, медленно, но верно улучшают отношения между брендом и клиентом), последнее, что мне хотелось сделать, – это написать книгу о том, как с помощью правильно подобранного контента нанести сокрушающий хук справа. Причина – в моей убежденности: если есть выбор, большинство бизнесменов перестанут делать все, что связанно с социальными обязательствами, и просто полезут в драку. Потому что эти обязательства отнимают слишком много времени и сил. Мы нацелены на немедленное удовольствие, и если нам не требуется быть терпеливыми – мы не будем. Я боялся, что если выпущу книгу с планом создания идеального контента для основных социальных медиаплатформ, большинство маркетологов и бизнесменов решат, что теперь они могут уделять задаче привлечения клиентов значительно меньше времени. Думаете, что хорошо отработав хук справа, вам больше не придется делать лишних ударов?

Вы ошибаетесь. Ошибаетесь, ошибаетесь, ошибаетесь, ошибаетесь, ошибаетесь.

Есть причина, по которой бокс называют сладкой наукой. Критики считают этот спорт варварским, но где они видят насилие? Те из нас, кто понимает и уважает его, видят стратегию. Кстати говоря, бокс часто сравнивают с шахматами, потому что он требует отличного стратегического мышления. Хук справа дает все шансы победить, но серия грамотно спланированных джебов перед ним – вот истинный ключ к победе. Ваш хук справа может быть идеален, и все же ваши клиенты, точнее оппоненты, легко смогут избежать его, если ему не будет предшествовать правильная комбинация джебов. Они проигнорируют вас, словно это был не хук справа, а удар подушкой. В ином случае идеально выполненный хук справа, которому предшествовала комбинация четких, стратегически важных ударов, может реально уменьшить количество ваших промахов.

Осознание того, что я должен написать эту книгу, появилось у меня в конце 2012 года, когда я возвращался ночным рейсом домой с Западного побережья. У меня не было сил даже на то, чтобы удерживать голову в вертикальном положении, так что мой лоб «боролся» с иллюминатором. Я был истощен. Я размышлял о возвращении к Wine Library TV. Это интернет-блог о виноделии, с которого началась моя карьера в продвижении социальных медиа и который помог мне стать тем, кто я есть сейчас.[4] Я всегда приписывал успех этого рискованного предприятия моим многочисленным и преданным подписчикам. Блог привлекал их тем, что я отвечал на каждое полученное письмо или комментарий и не боялся переборщить, выражая свое мнение. И вот я потратил целый день, анализируя ошибки провалившейся социальной медиакампании клиента. Несмотря на все усилия, которые они прикладывали, чтобы привлечь аудиторию, их бренд не становился узнаваемым, а обороты не росли. Так что я сидел, размышляя, как им помочь. Не уверен, что знаю, как это случилось – открылось ли у меня второе дыхание или я впал в кому, но меня осенило. Контент. Запуская Wine Library TV, я стал снимать продолжительные видеоролики, примерно по двадцать минут каждый, и выкладывать их на видеохостинг (YouTube, а с 2007 года на Viddler). Для этой аудитории просьбу посмотреть хотя бы пятиминутный ролик можно сравнить с предложением высидеть до конца все сцены, снятые в пустыне, в режиссерской версии «Лоуренса Аравийского».[5] И тем не менее они зависали на моем блоге: закидывали ноги на стол перед компьютером и смотрели, как я пробую вино и высказываю свое мнение. В чем причина? Возможно, Wine Library TV не исчез только потому, что я делал больше, чем все остальные. Вероятно, его популярность объясняется не только уникальной комбинацией моего таланта дегустатора, юмора и непочтительности (не говоря уже о моей харизме). Высокое качество контента играло ключевую роль. Но оно могло не иметь никакого значения, если бы этот контент не был естественным, родным, идеально подобранным именно для платформы YouTube. И не за счет хорошего освещения или качественного редактирования, а благодаря своей аутентичности и реалистичности. И мне надо было быть уверенным, что мои клиенты и те, кто просит меня дать совет, понимают это.

В мире бизнеса упорно не хотят признавать очевидного факта: если не уделять социальным медиа достаточное количество времени, то не получится достичь каких-либо результатов. Мне пришлось приложить немало усилий, чтобы доказать важность долгосрочного подхода. Я обучаю людей, как общаться с клиентами таким образом, чтобы поддерживать с ними правильное, активное взаимодействие. Моя прошлая книга «Экономика благодарности»[6] легко могла быть названа «Джеб, джеб, джеб, джеб, джеб!». Она состоит из двух частей. В первой приводятся веские аргументы, подтверждающие важное значение джебов для повышения доходов, вовлекая их во взаимодействие с помощью доброжелательного, искреннего обслуживания и продвижения компании в социальных медиа; во второй части описываются примеры, иллюстрирующие прекрасные джебы и то, как они увеличили коэффициент перехода посетителей в покупателей. С одной стороны, вы не сможете уложить противника, даже продемонстрировав свой лучший хук справа, если предварительно не сделаете серию джебов. С другой стороны, вам не победить, используя только джебы. Проще говоря, придется выложиться по полной. Сидя в самолете, я понял, что уделял слишком много внимания джебам клиентов, пренебрегая при этом совершенствованием хуков справа.

В «Экономике благодарности» я достаточно кратко рассказал о самом моменте превращения посетителей в покупателей. Причина этого в том, что она вышла сразу же после моей первой книги «Увлечение – это бизнес. Как зарабатывать на том, что вам нравится».[7] В ней говорится о том, как должен выглядеть продающий контент, и о том, как работать с некоторыми социальными медиаплатформами. В то время это многим казалось странным и бессмысленным, однако теперь широко применяется в бизнесе. Что было четыре года назад? Pinterest и Instagram все еще в разработке. Обновить статус в Facebook можно только текстовым сообщением, но не фотографией. Ни у кого нет айпада. Хуки справа должны были появиться именно сейчас благодаря распространению социальных медиа и глобальным изменениям, которые мы в них наблюдаем. Я не был уверен, что хочу написать еще одну книгу. Но я должен был поделиться тем, что узнал за год. Мне кажется, я знаю, как выглядит будущее успешного маркетинга. Что еще нового? Как обычно, многие со мной не согласятся. Но я знаю, что прав, и мне нравится испытывать это чувство.

Все, что я и моя команда VaynerMedia знаем об успешном интернет-маркетинге и работе в социальных медиа, есть в этой книге. Наш опыт – это сотрудничество со множеством стартапов, компаний списка Fortune 500, рядом знаменитостей, а также значительным числом предпринимателей и небольших компаний. «Информационный удар. Как сделать, чтобы в шумном медиамире услышали именно тебя» – солянка, которая собрала в себе лучшее из двух первых книг. Кроме того, я учел все изменения, произошедшие за последние годы, и в результате предлагаю вам успешную формулу развития стратегии в социальных медиа, которая действительно работает. Мы продолжим обсуждать и джебы: мне кажется, что многие компании при создании контента не выкладываются настолько, насколько следует, чтобы построить с покупателями крепкие и доверительные отношения. Но, конечно, в большей степени эта книга будет о хуках справа. В частности, о том, как создать для каждой из социальных медиаплатформ идеальный контент.

Не имеет значения, кто вы и на какую компанию работаете. Ваша первоочередная задача – рассказать потребителям то, что они хотят услышать, и желательно в тот момент, когда они принимают решение о покупке. Долгое время мы делали это с помощью телевидения, радио и газет. Затем, конечно, мы эволюционировали: попробовали партизанский маркетинг, рассылку писем и баннерную рекламу. Но эффективность прежних методов, как и аудитория, на которую они воздействовали, уменьшается с каждым днем. Это приводит к тому, что мы платим больше, а получаем меньше. Старые маркетинговые ходы до сих пор служат своей цели, но охват аудитории значительно уменьшился. Людям просто не интересно то, что было так популярно раньше: они не смотрят телевизор, не слушают радио, не читают газет и даже не обращают внимания на большинство писем. По крайней мере, они делают это не так часто, как раньше. Теперь они в социальных медиа.

Эти сервисы кажутся вам новыми или несерьезными. Я понимаю это. Но хватит ходить вокруг да около. Теперь, когда построена вся необходимая инфраструктура, пришло время научиться использовать ее для достижения ваших целей в бизнесе. Пришло время вкладывать больше денег, энергии и времени туда, где действительно находятся ваши потребители, а не туда, где, вам кажется, они должны быть. Социальные медиа предлагают нам уникальный шанс получить больше, потратив меньше.

Считайте эту книгу тренировочным лагерем, в котором вас подготовят к работе с самыми влиятельными социальными медиа. Задумываясь о том, чтобы с течением времени ее содержание не потеряло актуальность, мы выбрали платформы, которые будут активны на протяжении трех-пяти лет (что является впечатляющим возрастом для интернет-платформ). Вы узнаете, как придумать и рассказать историю, которая получит максимальный отклик у пользователей, даже несмотря на то, что они просматривают новости на своем телефоне по сорок раз в день. Мы рассмотрим реальные примеры хорошего, плохого и совсем плохого контента в социальных медиа, созданные известными и не очень известными брендами. Я надеюсь, что выполнил обещание, которое дал себе, собравшись написать эту книгу. Мне хотелось создать путеводитель, который поможет избежать многих подводных камней при работе с социальными медиа. К этим рекомендациям вы сможете возвращаться снова и снова. Как и в боксе, как только вы познаете науку о социальных медиа, вы сможете применить полученные знания на любой платформе, которая появится в будущем. И это замечательно.

Я думаю, что эта книга станет последней в трилогии, которая охватывает не только эволюцию социальных медиа, но и мою собственную – как маркетолога и бизнесмена. (Моя следующая книга, вероятно, будет о воспитании детей. Или о корневом пиве. Или о том, как я покупаю самолеты.) Мир меняется, платформы меняются, и мы учимся адаптироваться. Но секрет успеха остается неизменным: чтобы увеличить узнаваемость бренда и доход компании с помощью социальных медиа, вам потребуются напористость, доброжелательность, искренность, постоянное вовлечение, готовность строить длительный диалог с клиентом и в наибольшей степени – умение искусно и стратегически грамотно рассказывать свои истории. Не забывайте об этом, чему бы вы здесь ни научились.[8]

Раунд 1. Перед боем

Где ваш телефон? В заднем кармане? На столе? У вас в руках, потому что с его экрана вы читаете эту книгу? Я думаю, телефон, скорее всего, где-то рядом с вами. Если только вы не относитесь к тем людям, которые постоянно теряют свой мобильный, и мой вопрос заставил вас рыться в корзине с грязным бельем или под сиденьем машины.

Если вы сейчас в публичном месте, оглянитесь вокруг. Я серьезно: поднимите голову и осмотритесь. Что вы видите? Мобильные телефоны. Некоторые люди и правда старомодны – они действительно разговаривают по телефону. Но я готов поспорить, что в радиусе четырех футов от вас кто-то из них, а скорее всего – даже сразу несколько человек играют в Dots. Или комментируют фотографии. Или обновляют статус в Twitter. На самом деле если только вы сейчас не находитесь у своей тетушки Салли в доме престарелых (впрочем, даже там вы будете удивлены тем, насколько лихо девяностолетние пенсионеры обращаются с айпадом), более чем вероятно, что почти у каждого, кто поблизости с вами, есть с собой смартфон. А если и нет, то – планшет. Я могу гарантировать это. Только в Соединенных Штатах зарегистрировано около 325 миллионов абонентов мобильной связи.

И когда люди достают из карманов свои телефоны, то около половины из них первым делом заходят в социальные сети.

Если вы уловили мою мысль, то понимаете, что предыдущую строчку необходимо читать с выражением, с которым обычно объявляют об Очень Важных Новостях. Так что же в этом такого особенного? В настоящее время каждому известно – социальные медиа окружили нас со всех сторон. Они изменили способы общения и жизнь нашего общества. Теперь на социальные сети подсели не только те, кто все пробует первым, и не только молодежь. 71 % населения Соединенных Штатов общаются в Facebook, более половины миллиарда пользователей по всему миру зарегистрированы в Twitter – и не только попугай по имени Руди, но и практически весь малый бизнес в Америке и других странах. Около половины пользователей социальных сетей заходит в них как минимум раз в день и, как правило, сразу после пробуждения. Социальные сети повлияли на то, как мы знакомимся и расстаемся, как мы поддерживаем контакты с нашей семьей и как мы ищем работу. Наконец, очень немногие люди, если таковые вообще существуют, считают, что сегодня возможно вести бизнес без использования социальных медиа. Каждый четвертый, принимая окончательное решение о покупке чего-либо, основывается на информации, полученной именно из социальных медиа.[9]

Бумеры, которые контролируют 70 % трат в Соединенных Штатах, за год увеличили использование социальных сетей на 42 %. Мамочки, покупатели и большинство семейных финансовых аналитиков знают об этом не понаслышке!

Самые продвинутые маркетологи уже смекнули, что люди, которые принимают решение о покупке, и те, у кого есть деньги, тратят все больше времени на социальные медиа. Это стало намного проще, поскольку мы больше не привязаны к своим компьютерам и ноутбукам. Благодаря смартфонам и планшетам (и в скором времени очкам и кто знает чему еще) куда бы вы ни отправились – ваша страничка в социальной сети всегда с вами.

Социальные медиа похожи на крекеры: мы незамедлительно получаем удовольствие и никак не можем остановиться и прекратить их жевать. Люди не выпускают из рук мобильные устройства и внутривенно получают непрерывный, беспорядочный поток информации, изображений и общения. И как в случае с любым другим наркотиком (мне рассказывали – сам я, честное слово, никогда ничего не употреблял), чем больше они получают, тем больше они хотят. Вот почему имеет значение то, что более половины абонентов мобильной связи используют свои телефоны для выхода в социальные сети. Люди проводят там настолько много времени, что уже хотят по-другому общаться и с компаниями, брендами, сервисами. Они хотят, чтобы им предложили иной способ взаимодействия даже тогда, когда они не находятся в режиме онлайн. Очень Важная Новость? Даже не сомневайтесь в этом.

Социальное перемешалось с цифровым

Приведенная выше статистика меняет фундаментальные принципы маркетинга. За последние пять лет маркетологи научились разделять свои кампании на три категории – традиционные, цифровые и социальные. Мы знаем, что традиционный маркетинг потерял свою эффективность с приходом Интернета и цифровой рекламы – они перетащили к себе аудиторию телевизионной и печатной рекламы. И все же при правильном соотношении эти три платформы эффективно дополняли друг друга. Теперь люди стали зависимыми от социальных сетей, и им не нравится, если цифровая реклама не включает в себя социальный компонент. В таком случае пользователи просто игнорируют ее. Сегодня социальные медиа не просто уводят людей в сторону от традиционного маркетинга. Они поглощают и цифровую рекламу.

Доказательства очевидны. Электронная рассылка, рекламные баннеры, оптимизация сайта в поисковых системах (SEO) – мощное воздействие, которое оказывали стратегии цифрового маркетинга в эру Интернета, идет на спад. За одним исключением – когда у цифровой платформы появляется социальный компонент. На самом деле добавление социального компонента к любой платформе незамедлительно приводит к росту ее эффективности.

Те, кто следит за историей и направлением развития рекламы, не будут удивлены. Вполне естественно, что каждая новая маркетинговая платформа поглощает предыдущую. Радио переманило аудиторию печатной рекламы, телевидение отобрало аудиторию радио, Интернет украл аудиторию всех предыдущих платформ. А теперь социальные медиа (к появлению которых привела эволюция Интернета) уверенно продвигаются по пути завоевания нашего внимания. И все-таки даже меня поражает скорость, с которой распространяется влияние социальных сетей. Потребовалось тридцать восемь лет, чтобы 50 миллионов людей получили доступ к радио. Прошло тринадцать лет, прежде чем телевидение получило такую аудиторию. У Instagram весь этот путь занял полтора года.

Благодаря мобильным устройствам и возможности постоянного доступа к социальным сетям больше не существует понятия «безраздельное внимание».[10] Дело не только в том, что люди одновременно с включенной по телевизору передачей «Голос» просматривают на своих ноутбуках новостную ленту Facebook. Люди успевают обновить Pinterest, пока переходят дорогу. Они загружают новые фотографии на Instagram за рулем машины. А когда мы пишем твиты в супермаркете, то игнорируем товары, расположенные на самых выгодных для презентации местах (а за них так дорого заплатили продающие компании). Люди с телефоном в руке даже не смотрят в сторону шоколадок и журналов у касс.[11] С точки зрения личной безопасности приложения социальных сетей в телефонах – катастрофа: никто не смотрит, куда он идет. Но с точки зрения маркетинга – это как послание на стене: самый быстро растущий рекламный сектор, который завладел вниманием людей. Больше не существует четких разделительных линий между маркетинговыми категориями – каждая из них покрыта слоем «социального».

Проблема заключается в том, что большинство компаний, продавцов и предпринимателей игнорируют эти сигналы и продолжают упорно стоять на своем, переплачивая при сокращающихся доходах.

Дело не в том, что бизнесмены не стараются. Многих все-таки затащили в социальные сети, несмотря на отчаянное сопротивление. Сейчас большинство компаний понимает, что наличие страницы в Facebook и аккаунта в Twitter – важная составляющая для того, чтобы бренд был замечен и считался надежным. Поэтому они там есть. Но почти всегда в социальных медиа компании ведут себя неправильно.

В то время как предприниматели привыкают к самой идее – иметь страницу в социальных сетях, платформы растут, и немногие компании успевают за их развитием.

Маркетологам и руководителям компаний просто необходимо наверстать упущенное. Люди хотят, чтобы социальный компонент присутствовал везде, где они встречают рекламу. Это означает, что вам необходимо добавлять социальный аспект во все, что вы создаете, в каждое взаимодействие с вашими покупателями, включая традиционную рекламу. Вам следует оставлять комментарии в Tumblr, писать сообщения в новостной ленте, а в конце тридцатисекундной рекламы отсылать людей на вашу страничку в Facebook. С сегодняшнего дня вам следует обращаться с каждой платформой – как с платформой социальной сети.

И теперь, когда ваш покупатель стал мобильным, вам следует быть таким же.

Даже поверхностный обзор рекламных усилий многих компаний показывает, что завоевав себе место в социальных сетях и приложениях для мобильных телефонов, они получают большую возможность для роста. Максимально распространяя контент, необходимо заявить о своем присутствии во всех популярных социальных сетях – Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest и Tumblr. В большинстве случаев рекламное наполнение компаний выглядит следующим образом:

За исключением ленты Twitter, вы можете найти различия между платформами? К тому времени, как эта книга выйдет в свет, онлайн-сервисы могут измениться, но сейчас, когда я пишу ее, ответ на этот вопрос весьма затруднителен. Следующие строки написаны мной с большим уважением: маркетологи, малые предприниматели, знаменитости, я знаю, что вы стараетесь, но ваш контент отвратителен. Знаете почему? Несмотря на то что покупатели 10 % своего времени смотрят в мобильные телефоны (это число в скором времени значительно увеличится), вы инвестируете в это всего лишь 1 % своего рекламного бюджета. Вы перебрасываете старый материал с одной платформы на другую, а потом удивляетесь, что все откровенно зевают вам в лицо. Никому никогда не придет в голову использовать напечатанное объявление на телевидении или интернет-баннер – для рекламы на радио. Каждая социальная сеть имеет свой собственный язык, но большинство из вас даже не пытаются его выучить. Крупные компании часто не хотят расходовать финансовые ресурсы, а маленькие компании и знаменитости не видят смысла тратить время. Вы похожи на туристов, приехавших в Осло, которые не знают ни одного слова по-норвежски. В таком случае почему вы думаете, что кого-то волнует ваше высказывание? Независимо от того, являетесь ли вы крупным предпринимателем, владеете ли вы малым бизнесом или компанией в списке 500 Fortune, хороший маркетинговый ход – рассказать историю, которая заставит людей купить то, что вы продаете. Это константа. А переменной всегда будет то, как, где и когда рассказана история и кто будет ее рассказывать. Эта книга научит вас создавать интересный контент, которым пользователи будут делиться друг с другом и который заставит покупателей обратить внимание на вашу историю независимо от того, куда они направляются. Такой контент будет распространяться, создавая эффект сарафанного радио, что важно для осуществления продаж. Поэтому и есть смысл вкладываться в социальные медиа – они могут продать все что угодно.

Чем рассказ истории похож на бокс

До недавних пор традиционный маркетинг напоминал матч по боксу с ограничительными правилами. Бизнесмены наносили хук справа по одним и тем же рекламным платформам – радиовещание, телевидение, печатная продукция, наружная реклама и позже – Интернет. Предприниматели били так часто и так быстро, как только могли.

«Только сегодня! Два по цене одного!» Удар.

«Только здесь и только сейчас!» Удар.

«Не упустите свою возможность! Такое бывает только раз в жизни!» Удар.

Это был нечестный поединок. Но такой подход работал. Покупатели были обязаны принимать на себя удар, поскольку им больше некуда было пойти. Однако с появлением социальных сетей у них возникло преимущество. Теперь матч по боксу проходит на ринге, который позволяет покупателям требовать изменений в ходе игры. Они могут попросить больше времени. Они хотят, чтобы компании немного побоксировали с ними, переходя в оборону и наступление, чтобы обратили на них внимание, дали им возможность выразить свое мнение и задать вопросы. Покупатели хотят почувствовать бренд «своим», прежде чем дадут компаниям шанс продать что-либо. До того как продавцы смогут нанести хук справа, они должны уделить гораздо больше времени джебам.

Вот почему в двух своих последних книгах я так подробно объяснял, как делать джеб. Я знаю, что менеджеры и маркетологи отдают предпочтение исключительно хуку справа. Джеб – это легкий контент, который нравится вашим покупателям: он заставляет их улыбнуться, задуматься, засмеяться, включиться в игру, почувствовать, что их ценят. Хук справа – это звонок к действию, которое приносит конкретную пользу вашему бизнесу. То же самое происходит, когда вы рассказываете хорошую историю: ударная реплика или кульминация не имеют никакого смысла, если им не предшествует сам рассказ. Не бывает продажи без истории. Не бывает нокаута без подготовки.

По иронии судьбы за последние несколько лет та же самая технология, которая позволяла маркетологам успешно делать джебы – использовать социальные медиа для того, чтобы напрямую общаться с покупателями, – привела к тому, что теперь в десять раз тяжелее достучаться до этих самых покупателей и совершить продажу. Сегодня даже те компании, которые первыми завоевали социальные медиа, видят, что их усилия приводят ко все меньшим результатам. Они стараются, чтобы джебы попадали в нужное место (и им все еще есть над чем работать), но им необходимо также совершенствовать и оттачивать прием правого хука. Компаниям необходимо обратить внимание на контекст, чтобы научиться выбирать правильное время. Следует уважать платформы и разбираться в нюансах, которые делают их привлекательными для пользователей.

Корень проблемы создания качественного контента заключается в том, что многие маркетологи и малые предприниматели все еще не верят в социальные медиа и их не понимают. Их компании присутствуют там, но только потому, что они осознали – это необходимо для того, чтобы бренд воспринимали всерьез. Несмотря на то что работа в социальных медиа для меня и других людей, которые построили успешный бизнес с помощью этих платформ, подобна кислороду и солнечному свету, многие маркетологи все еще настроены скептически. Вслух они заявляют, что в восторге от возможности напрямую общаться с покупателями; но в душе они надеются или даже страстно желают, что Facebook и ему подобные окажутся преходящим увлечением. Потому что все было гораздо проще до появления социальных медиа. Если у вас был крупный бизнес, то вы запускали кампанию, как, например, реклама с пещерным человеком страховой компании Geico. Разворачивали ее настолько широко, насколько могли, отходили в сторону и смотрели, что у вас получилось. Вы использовали одни и те же изображения для телевидения, печатной продукции и наружной рекламы. Если отчеты показывали, что кампания была неудачной, вы обвиняли во всем некачественный сбор данных или что угодно еще. Спустя шесть месяцев, независимо от того, принесла ли плоды ваша кампания, вы сворачивали ее и запускали новую. Если у вас был малый бизнес, то вы рассылали несколько флаеров по почте, размещали милое объявление в «Желтых страницах», давали рекламу по радио и ждали, когда к вам придут. Если в конце первого десятилетия 2000-х вы были по-настоящему продвинутыми, то занимались оптимизацией сайта компании в поисковых системах! Вау!

Но если вы действительно понимаете, как работает маркетинг сегодня, вы знаете, что шестимесячные кампании сами по себе больше не существуют. Есть только 365-дневная кампания, в течение который вы ежедневно создаете новый контент. Возможно, у вас есть три большие идеи для кампании. Например, у страховой компании Geico – это реклама с ящерицей, поросенком Максвеллом и Дикембе Мутомбо, радостно блокирующим броски. Но вы проводите их одновременно, выбирая различные платформы для каждой из них, и в качестве основы для телевизионной рекламы вы используете только ту, что получила наибольший отклик. Сегодня, если вы точно знаете, что делаете, вы ежедневно шерстите Интернет в поисках ссылок на свой продукт или сервис, немедленно включаясь в беседу. Вы вскакиваете в 2:47 ночи, получив уведомление, и отвечаете на жалобу в Twitter. Правильная работа с социальными сетями трудна и требует гораздо больше времени и усилий, чем думает большинство людей. Хотя аналитики делают прогнозы все точнее и становятся опытнее с каждым днем, даже после самого лучшего хука справа может потребоваться какое-то время, чтобы появились измеримые доказательства его эффективности (как в случае, когда вы размещаете объявление «звоните сейчас и заказывайте», где просите людей купить авиабилеты или бутылку вина). Поэтому, несмотря на то что большинство маркетологов и бизнесменов вплотную работают с социальными медиа, многие из них все еще ставят под вопрос саму ценность платформ. И мало кто уважает социальные медиа настолько, чтобы полноценно вкладываться в их развитие – финансово или идейно. Это видно. Это видно в том, как часто компании публикуют новые посты, в уровне их контента, в отсутствии оригинальности, с которой они осваивают каждую новую платформу, даже когда она становится популярной. И что хуже всего, в шокирующе малом количестве усилий, затраченных на то, чтобы проявить заботу и уважение по отношению к сообществу, которое сформировалось вокруг их компании, несмотря на все перечисленные выше ошибки.

Отношения большинства маркетологов с новой платформой складываются следующим образом: кто-то пересылает им на электронную почту статью о том, что что-то вроде Snapchat набирает бешеную популярность. Они переходят по ссылке – посмотреть, что это такое. Там они проводят пару минут и наблюдают, как несколько пьяных двадцатипятилетних девушек выкладывают фотографии в бикини, а остальные размещают непристойные комментарии. Они считают сайт пустой тратой времени и больше не заходят туда. Однако спустя двенадцать месяцев, когда все вокруг, даже их двоюродная тетя, уже пользуются этой социальной сетью, маркетологи размещают большое объявление, восхваляя себя, как будто можно гордиться тем, что они оказались последними: «Посмотрите, что мы сделали! Разве это не восхитительно? Видите, как быстро мы реагируем на изменения!» Это невежество. Это выводит меня из себя. (И да, из-за этого я раньше был счастлив, ведь эта тупость определенно выгодна моим клиентам, друзьям и мне самому.)

Сообразительный предприниматель или бренд-менеджер с широкими взглядами отправится на новую платформу, увидит фотографии девушек в бикини и подумает: «Что я могу улучшить?» И он потратит двенадцать месяцев на то, чтобы закрепиться на этой платформе и в своей сфере. И скоро будет пожинать плоды своих трудов: блогеры и журналисты не обойдут вниманием прогресс компании и станут анализировать ее стратегию, привлекая новые молодые таланты (ведь выпускники бизнес-школ хотят работать только в прогрессивных компаниях). Вы можете предполагать, что малые предприниматели первыми окажутся на этих платформах. Однако в большинстве случаев страх провала, судебных издержек или кажущееся отсутствие времени перевешивают предвкушение новых возможностей. Вместо нападения компании переходят в защиту.

Вот мой грязный секрет: несмотря на то что я быстро схватываю суть вещей и часто могу предсказать, что будет в будущем, я – не Нострадамус. Я даже не Йода. Я просто человек, который отдает новым сервисам дань уважения, которого они заслуживают. Я не могу предсказать, у какой платформы через год будет двадцать миллионов пользователей. Но если я допускаю, что такой вариант возможен, я трачу на нее деньги и время, тестирую и пробую новые формулы, пока не пойму, в каком именно виде хочет услышать мою историю аудитория этой социальной сети.

Меня поражает, как много маркетологов проходят мимо социальных сетей, аудитория которых составляет пять миллионов. Только то, что ваша дочь-подросток и ее друзья в восторге от новой платформы, не означает, что эта социальная сеть не принесет пользы вам или вашему бренду. Вам может казаться, что не имеет никакого смысла делиться своими мыслями по поводу лака для ногтей, или размещать фотографию с каждой новой татуировкой, или рассказывать всему миру, что вы зашли в Wendy’s. Но если двадцати миллионам людей это интересно – вам следует что-то сделать с этой информацией. Пренебрежение платформами, которые набрали критическую массу пользователей, – отличный способ показать, насколько вы тормозите и насколько вы оторваны от реальной жизни. Не нужно жить ностальгией. Не нужно ставить свои принципы выше реальности рынка. Не нужно быть снобом.

Вы немного выиграете от использования социальных сетей, если будете бояться роста технологий. Те из нас, кто в 2006 году проводил время на YouTube, наблюдали не только весельчаков, кладущих конфеты Mentos в кока-колу, или то, как люди одевают своих кошек в глупые наряды. Подобно родителям, знающим о том, что младенец, который в сейчас умеет лишь сжимать комочки каши в своих руках, в скором времени вырастет и начнет пользоваться вилкой и ножом, мы верили, что эта платформа еще не достигла своей зрелости и не реализовала свой потенциал. Некоторые люди видели всего лишь сайт, который распространяет забавное видео. Мы видели будущее телевидения. Со своей стороны, я проверял и экспериментировал с идеями и наблюдал, что работает. Я пытался сделать свой канал запоминающимся и подошел к этой платформе как к основной. И также сделали многие другие люди, у которых сейчас известные бренды. (И они не совершили ошибку, как это сделал я, сменив в 2007 году YouTube на Viddler и оставив позади миллионы просмотров. Даже я иногда совершаю промахи!) Мы просто отнеслись к этому серьезно и вложили много сил, чтобы заставить платформу работать на нас. Мы тратили свою энергию и ресурсы на такой же интенсивный процесс тестирования и наблюдения, какой бывает у любого боксера перед боем.

Боксер проводит много времени, анализируя свою собственную технику, но столько же времени он тратит на анализ техники своего соперника. Даже если два боксера встречаются на ринге впервые, они уже хорошо знают друг друга. За месяцы до матча, в довесок к регулярным предрассветным тренировкам в зале и на ринге, соперники проводят сотни часов, изучая видеозаписи. Подобно ученым в невероятно хорошей физической форме, изучающим поведение, они анализируют каждое движение и каждый удар, которые их будущий оппонент сделал ранее в предыдущих боях. Они снова и снова отматывают назад и пересматривают видеоматериал, пытаясь запомнить технику своего соперника. И особенно сигналы, которые могут предупредить о том, какое движение сделает их противник. Боец моргает перед тем, как сделать удар правой рукой? Он дольше приходит в себя после того, как его ударили кроссом.[12] Опускает руки, когда устает? Наконец, в день боя боксер выходит на ринг вместе со всей этой информацией, вооруженный четкой стратегией. Он отталкивается от слабых сторон соперника, чтобы получить преимущество, и готов защитить себя от его сильных сторон. Теперь боец может использовать свои лучшие движения, чтобы завоевать выигрышную позицию.

Если бы маркетологи каждый раз, обращаясь к аудитории платформы, готовили свои истории с такой же тщательностью, как это делают боксеры, они могли бы создать гораздо более качественный контент. Подобно великим боксерам, хорошие рассказчики наблюдательны и знают свои сильные и слабые стороны. Хороший рассказчик тонко реагирует на свою аудиторию. Он знает, когда замедлиться, чтобы создать интригу, и когда ускориться для создания комического эффекта. Он замечает, когда у слушателей теряется интерес, и может изменить свою интонацию или даже саму историю, чтобы вернуть их внимание. Онлайн-маркетинг требует такого же уровня понимания аудитории. Мы можем легко достичь его благодаря бесчисленным возможностям сбора данных, которые находятся у нас прямо под носом. Обратная связь в режиме реального времени, которую сделали возможной социальные медиа, позволяет компаниям с научной точностью проверять и перепроверять, какой контент близок аудитории, а какой безразличен ей. Отказ от использования аналитических материалов, доступных вам на вашей странице в Facebook (а скоро и на других платформах), эквивалентен тому, чтобы забраться на ринг, не посмотрев ни одного видео с соперником.

Что такое хорошая история?

Хорошая маркетинговая история – это та, которая продает ваш товар или услугу. Она приводит к тому, что покупатели хотят сделать то, о чем вы их просите. Если вы – оператор мобильной связи, вы хотите мотивировать людей на то, чтобы они воспользовались именно вашими услугами; если вы – Дисней, то хотите, чтобы люди забронировали авиабилеты и гостиницы и отправились тратить деньги в ваш парк развлечений; если вы благотворительная организация, вы хотите, чтобы люди сделали пожертвование. Ваша история недостаточно действенная, если все, что она может – это привести лошадь к водопою. Она должна заставить лошадь пить. В социальных сетях единственная история, которая может достичь этой цели, – та, которая обладает оригинальным содержанием.

Оригинальное содержание заряжает вашу историю энергией. Она должна совмещать в себе все то, что сделало платформу столь привлекательной и интересной для покупателя, – эстетику, дизайн, интонации. Ваша история должна быть такой же ценной, как и другой контент, ради которого пользователи заходят на эту платформу. Электронная рассылка была формой оригинального содержания. Она отлично работала в 1990-е, поскольку люди уже пользовались электронной почтой. Если вы рассказываете оригинальную историю и предоставляете покупателям то, что они ценят на этой платформе, вы получите их внимание. И если вы сделали достаточно джебов, чтобы привести их ум в состояние, готовое к совершению покупки, то вы потрудились на славу. Правила остаются прежними и теперь, когда люди проводят столько времени в социальных медиа.

Социальные медиа не могут указать вам, какую именно историю стоит рассказывать. Но у них есть информация о том, как именно и когда покупатели хотят ее услышать и что в наибольшей степени повлияет на их решение о покупке. К примеру, супермаркетам или ресторанам быстрого питания отлично известна статистика о том, что наилучшее рекламное время на радио – пять часов вечера, когда мамы забирают своих детей со школы и думают о том, что им придумать на ужин. К этому времени у них практически не остается энергии на то, чтобы хоть что-то приготовить. Социальный компонент дарит вам что-то вроде инсайта. Возможно, данные говорят вам о том, что вы должны делать новые посты в Facebook ранним утром перед тем, как люди приступят к работе, или в полдень, когда у них перерыв на обед. Чем лучше вы будете осведомлены о психологии и привычках ваших покупателей – пользователей социальных сетей, тем лучше у вас получится рассказывать нужную историю в нужное время. История приносит наибольшую пользу, когда она ненавязчива, когда она несет в себе ценность для покупателей, пользующихся той или иной платформой, и когда она естественным образом вписывается в намерения покупателя.

Только вы знаете о том, что необходимо рассказать в вашей истории. Сегодня это может быть «Наш соус барбекю обеспечит вам победу в конкурсе поваров по приготовлению чили». А позже вы можете решить, что гораздо важнее рассказать историю о том, что «Наш барбекю соус содержит только натуральные ингредиенты, органичные для нашей местности». Как MasterCard узнал, что наступило правильное время для кампании «Бесценно»? Nike перепробовал множество историй, прежде чем нашел «Просто сделай это» (Just Do It). Есть ряд метафор, которые работают в большинстве случаев, но в конечном счете история, которую вы хотите рассказать, может изменяться день ото дня и даже от часа к часу. Идеальная история основывается на глубоком понимании вашего собственного развития, истории ваших соревнований и во все большей степени на том, что, по вашему мнению, происходит в мире, и знаете ли вы, о чем хотят говорить ваши покупатели.

Независимо от того, какую историю вы рассказываете, вы должны придерживаться своего бренда. Рассказ оригинальной истории не требует изменения вашей индивидуальности для того, чтобы вписаться в рамки определенной платформы; ваша индивидуальность должна оставаться неизменной – независимо от всего остального. Я веду себя одним образом, когда провожу презентацию для клиента в Вашингтоне, по-другому, когда стою на платформе железнодорожного вокзала, ожидая поезда, который отвезет меня домой, и совсем иначе, когда смотрю этим же вечером футбол со своими друзьями. Но при этом я – один и тот же человек. Разные платформы позволяют подчеркнуть отдельные грани индивидуальности вашего бренда, и каждый джеб, который вы делаете, может поведать самостоятельную часть этой истории. Поиграйте с этим. Крупная ошибка, которую регулярно совершают бренды: при использовании различных платформ настаивать на сохранении стиля в неизменном состоянии. Цепляясь за эту устаревшую модель, они упускают одно из самых больших преимуществ социальных медиа – всегда иметь более одного варианта.

Предпринимателям легче использовать новые возможности, поскольку им не мешает ярлык Fortune 500. В то время как малый бизнес и стартапы могут быстро реагировать на обратную связь со стороны покупателей, у корпораций обычно уходит много времени на то, чтобы развернуть свои большие старые корабли. Благодаря своим небольшим размерам предприниматели способны быстро принимать решения. Поскольку вокруг них не толпятся юристы, анализирующие каждое сказанное ими слово, они могут воспользоваться своим чувством юмора. Они способны сохранить свою индивидуальность и человеческий облик независимо от того, какую платформу выбрали. Но как только стартапы вырастают до размеров, достаточных для приобщения к кругам Деловой Америки, они часто становятся слишком осторожными, держатся безопасных территорий и продвигаются по самой узкой тропинке, которую только могут найти.

Сладкая наука

Маркетологи постоянно просят меня предоставить им готовый сценарий истории или требуют сообщить оптимальное число джебов, которые должны подготовить почву для хука справа. Такого сценария не существует. История, предназначенная для социальных медиа, – это такая же сладкая наука, как бокс. Она требует постоянных экспериментов и длительных часов наблюдения. Успешные маркетологи, работающие с социальными сетями, особое внимание уделяют таким переменным, как изменения окружающей среды, демографические спады и подъемы. В какое время мы видим наибольший уровень ответов? Что происходит, если мы используем сленг? Какой эффект оказывает одна и та же картинка с разными рекламными слоганами? Есть ли разница – добавлять хэштеги или нет? Растет ли активность покупателей, когда мы размещаем анимированное изображение? Ответы на эти вопросы легко получить, если вы научитесь правильно проверять и интерпретировать данные. Вы сразу же можете увидеть количество лайков в Instagram; в Facebook вы знаете число подписчиков, которые поделились вашей записью и прокомментировали ее; в Pinterest вы видите, кто и как часто заимствует ваши изображения; а Tumblr показывает, сколько людей написали вам комментарии и сделали репост вашей записи.

Как малому, так и крупному бизнесу трудно выделить на эту аналитику время и бюджет, но это первоочередная необходимость. Просто экспериментировать недостаточно – вы должны реагировать на то, что показывают вам результаты. Именно так вы сможете разработать формулу, которая в будущем позволит вам успешно рассказывать историю на этой платформе. Но формулу следует использовать только как общий каркас, поскольку, как и любой боксер, вы не можете постоянно использовать одно и то же движение. Если борец узнает, что у его оппонента есть слабое место, то он будет пытаться бить именно туда. Но у его следующего соперника может быть другая уязвимая сторона, и боксеру придется изменить свою стратегию.

Точно так же уникальна и каждая платформа: все они требуют особой формулы. То, что выстрелит в Facebook, необязательно сработает в Twitter. Истории, рассказанные в фотографиях в Instagram, могут не получить отклика в Pinterest. Размещение одного и того же контента на Tumblr и в Google+ подобно ситуации, когда турист, не владеющий норвежским, принимает решение говорить на исландском и при этом пребывает в полной уверенности, что все сработает. Это глупо. Оба языка имеют одни и те же корни, и на обоих языках разговаривают шикарные высокие блондинки, но при этом – языки совершенно разные.[13] Чтобы заставить людей услышать историю в социальной сети, а затем отреагировать на нее, от вас потребуется знание коренного языка платформы, сосредоточенность на контексте, понимание нюансов и тонких различий, которые делают платформу уникальной, и приведение в соответствие со всем этим вашего контента. Существует наука о том, как создать запоминающийся, эффективный контент для социальных сетей, которая превратит ваших подписчиков в ваших покупателей. Настало время изучить ее.

Грамотный хук справа обладает следующими характеристиками.

1. Делает призыв к действию простым и понятным.

2. Идеально подходит для мобильных телефонов и цифровых устройств.

3. Уважает особенности социальных сетей, для которых создается контент.

Я поделюсь с вами информацией о том, как вы можете улучшить свой джеб. Но мне бы хотелось также, чтобы вы умели наносить этот удар и в другие непривычные для вас места. Я часто говорю, что надо идти куда глаза глядят. Однако помните, что покупателям потребуется как минимум шестнадцать глаз, чтобы уследить за всеми социальными сетями, которые отчаянно борются за их внимание. Цель каждого маркетолога – достучаться до покупателей в тот момент, когда те наиболее всего подвержены влиянию и расположены совершить покупку. Чтобы сделать это, вам необходимо находиться там же, где и они. Да, поскольку место их пребывания постоянно меняется, это трудно осуществить. Но возможно. Независимо от того, куда вы направитесь для встречи покупателями, лучше бы вам появиться с поистине сногсшибательной историей и оживить свой рассказ восхитительным контентом.

Раунд 2. Характеристики отличного контента и убедительных историй

Благодаря революции, произошедшей с появлением социальных медиа, у ученых мужей и блюстителей порядка были отобраны ключи от культурного королевства, а у обычных людей появилось право голоса. Но от того, что огромное количество людей одновременно открыли рот и начали говорить, рассуждать, спорить, высказывать свое мнение, учить других и еще бог весть каким способом рассказывать о своих взглядах, в Интернете поднялся слишком большой шум. Чтобы повысить свои шансы быть замеченными и услышанными, многие маркетологи решили наладить постоянный поток свежего контента на страницах своих компаний. Но в социальных медиа правильное соотношение – это количество и качество. Слишком много предпринимателей и знаменитостей размещают контент, который ненамного интереснее объявлений в «Желтых страницах». На этих платформах вы можете обнаружить тонны мусора. Если они появились совсем недавно, то люди машинально сбрасывают туда однообразные фотографии с карнавала на Марди Грасс. А если платформа уже давно не новая, то там точно накопилось немало хлама. Однако компании и малый бизнес хотят соответствовать времени. Они стремятся показать, что участвуют в жизни сообщества и аутентичны ему, но если их контент банален, компании выглядят глупо. Размещать что-то просто ради обновления страницы бессмысленно. Скучные посты, особенно в форме информации о новинках и промоакциях, только занимают место в новостной ленте пользователя и совершенно оправданно игнорируются большей частью сообщества. Только яркий и незаурядный контент может пробиться через весь этот шум. Такой контент можно определить благодаря следующим шести правилам.

1. Родной для этой платформы

Иногда возможности разных платформ могут пересекаться. И все же каждая из них обладает своим собственным уникальным языком, культурой, стилем и уровнем восприимчивости. На некоторых можно размещать большие текстовые блоки, другие больше подходят для публикации стильных изображений. На одних можно публиковать ссылки, на других – нет. Помнить о различиях очень важно: если вы размещаете на платформе несоответствующий контент, то все ваши усилия могут сойти на нет. Это кажется очевидным, но, как вы увидите из примеров дальше, многие компании не видят смысла в знании родного языка платформы и сразу же публикуют там свои призывы. Но те, кто потратил какое-то время на изучение социальной сети, видят другие результаты. А как насчет тех, кто копнул еще глубже и тщательно разобрался во всех особенностях и тонкостях платформы, которые не бросаются в глаза рядовому пользователю? Такие компании действительно выделяются из общей массы. Уровень различия примерно как между теми, кто выучил новый язык в достаточной степени для того, чтобы заказывать в ресторане еду и рассказывать о том, как прошел день, и теми, кто мечтает, ругается и объясняется в любви на этом языке. Бизнес тех предпринимателей, которые свободно владеют языком платформы, будет замечен и оценен по достоинству. Так было всегда. Люди забыли о том, что прошло немало времени, прежде чем телевизионная реклама стала настолько распространенной и убедительной, какой мы видим ее сейчас. Изначально очень немногие семьи имели доступ к телевидению. Счастливые же обладатели телевизоров наблюдали на экранах мужчину в костюме, сидящего за столом и зачитывающего вслух рекламное объявление, или слышали обезличенный голос, который объявлял: «Эта программа была создана при поддержке…» Не очень-то захватывающе. Телевизионная реклама начала приносить прибыль только тогда, когда телевизор появился в большем количестве домов и стал популярным источником развлечений. В частности, объявления начали работать, когда несколько незаурядных маркетологов выяснили, как разговаривать с покупателями, учитывая природу этой рекламной платформы – через короткие динамичные видеоистории с участием выразительных персонажей. Реклама стала неотъемлемой частью телевизионных программ. По дороге домой или убирая квартиру, люди напевали про себя рекламные песенки. Бренды стали особенностью культуры, а их продукты – манную кашу, воск для пола и замороженные обеды – сметали с полок. И все потому, что маркетологи выяснили, как создать интересный и убедительный визуальный контент – рекламу, которая одновременно содержала то, что уже транслировалось на этой платформе, и то, ради чего люди включали свои телевизоры.