Помоги проекту - поделись книгой:
Вопросы, требующие ответа «да» или «нет», создают напряженную атмосферу в беседе, направляют мыслительный процесс в общее русло и ускоряют принятие решения. В этом плане особой силой обладают двойные вопросы, например: «Следует ли принимать закон в предложенной комиссией редакции, или перенесем рассмотрение его на следующую сессию?»
Ускоряющие вопросы вынуждают собеседника форсировать аргументацию своего мнения. Однако здесь кроется опасность: у собеседника может сложиться впечатление, будто его допрашивают. Центр усилий смещается в вашу сторону, а собеседник лишен активности и может поэтому «взорваться»: «Вы меня не подгоняйте».
Применяйте данные вопросы с осторожностью и в тех случаях, когда участники дискуссии достаточно осведомлены по проблеме.
УТОЧНЯЮЩИЙ ВОПРОС. Пользуйтесь этими вопросами, когда вам нужны дополнительные сведения или вы хотите выявить истинные мотивы стороны, когда собеседник занимает нейтральную или позитивную позицию по отношению к вам и готов передать информацию. Они начинаются со слов «что», «кто», «как», «почему», «сколько».
Примеры таких вопросов: «Чего, по вашему мнению, недостает в аргументации этого предложения?», «Кто бы мог оказать в этом существенную поддержку?», «А каким вам представляется выход из сложившейся ситуации?», «Почему вы считаете принятые меры недостаточными?», «Сколько еще необходимо, на ваш взгляд, провести экспериментальных проверок новой технологии?»
В чем польза таких вопросов?
Собеседник находится в активном состоянии, становится источником информации, идей, предложений;
он имеет возможность по своему усмотрению выдавать нам информацию;
ему льстит внимание к его мнению, и этим устраняется психологический барьер в споре.
В чем опасность увлечения уточняющими вопросами? Вы конечно же теряете инициативу, и беседа может перейти в русло интересов и проблем собеседника. Поэтому не теряйте контроль над стратегическим направлением исследования проблемы. Очень легко можно отойти в сторону. Будьте осторожны! Не давайте увести себя такими вопросами в пустой разговор. Противник может оградить себя от критического анализа, а из вас выжать все, что его интересует. И сделает это с большим вниманием и тактом.
Дискуссия включает и другие виды вопросов. Мы коснулись лишь основных, способствующих позитивной направленности исследования.
Чего мы добьемся этими вопросами с точки зрения тактики? В любом случае избежим или существенно снизим опасность ссоры и накала страстей. Утверждение, констатация, особенно не подкрепленные надежными аргументами, фактами, вызывают у собеседника протест, дух противоречия. Если же к ним подвести с помощью вопроса, то собеседник воспримет их легче, иногда даже как собственное мнение (особенно риторическими вопросами).
Кроме того, с помощью вопросов мы, с одной стороны, максимально активизируем оппонента и даем ему возможность самоутвердиться, с другой — улучшаем свое положение, уводим его от критического анализа нашей позиции. Он испытывает удовлетворение от возможности выговориться, а мы облегчаем себе решение задачи.
Вопросы выполняют важную роль на всех фазах дискуссии, закрепляя промежуточные результаты обмена мнениями.
А как мы с вами реагируем на замечания? Как себя чувствуем, когда замечание попадает не в бровь, а в глаз? Становится ли это помехой в беседе, мешает ли достижению взаимопонимания? Конечно, мешает, но уйти, избежать их в споре невозможно. Остается согласиться с мнением Леонардо да Винчи: «Противник, вскрывающий ваши ошибки, гораздо полезнее, чем друг, скрывающий их».
Какие нам могут встретиться замечания?
Ироническое. Вот, например, у К. Маркса: «Учась ходить, человек учится и падать, и только падая, он учится ходить».
Скептическое. «Я знаю лишь одно — что я ничего не знаю. Другие не знают даже этого» (Сократ).
Злобствующее. Известен исторический анекдот. В британском парламенте шли дебаты. Речь держал Черчилль, лидер консерваторов, он, по обыкновению, едко «щипал» своих вечных оппонентов — лейбористов. Наконец, не выдержав, вскочила с места пожилая и к тому же некрасивая лейбористка и крикнула на весь зал: «Мистер Черчилль, вы несносны! Если бы я была вашей женой, то подлила бы вам в кофе яд!» Раздался смешок. Но невозмутимый потомок герцогов Мальборо, выдержав паузу и окинув соболезнующим взором разгневанную леди, промолвил: «Если бы вы были моей женой, то я бы этот яд с наслаждением выпил...»
Взрыв хохота обозначил победу, одержанную оружием шутки (см.: Литературная газета. 1989. 13 декабря).
Провоцирующее. Исторический анекдот. Плешивый обрушился на Диогена с руганью за его пренебрежение к богам.
— А я ругать тебя не буду, вовсе нет. Я даже похвалю твои волосы за то, что они с дурной твоей головы повылазили.
Компрометирующее. Паганини в юности пообещал своему товарищу Кьярелли: «Я «натаскаю» тебя, и ты станешь первой скрипкой в военном оркестре». Впоследствии завистливый Кьярелли стал инквизитором, и по его воле тело Паганини даже после смерти долго «таскали» по всей Италии, а потом сорок лет не предавали земле. Вот чего стоило ему замечание!
Объективное. Один из сотрудников заметил своему начальнику: «Древний философ Плиний говорил, что «человек познается по его отношению к рабам и скотам». Тот ответил: «Но у нас же нет рабов».
Угроза. «Будешь так рассуждать, кафедру, а тем более совета, не пробьешь» (А. Райкин).
Недоброжелательное. «Кредо недоброжелателя: мало, чтоб гора свалилась с плеч; важно, чтобы она придавила соседа» (В. Колечицкий).
Обструкционистское. (Громкий выкрик, истерический возглас, упрямое повторение). «Соловей замолкает, когда начинают орать ослы» (Саади).
Лесть. «На языке лесть, а в голове месть». Помните слова Паганини: «Способным завидуют, талантливым вредят, гениальным — мстят».
Нападки. «Спор нельзя устранить другим спором, так же как бешенство одного нельзя устранить бешенством другого. Необходимо убеждать» (Антисфен).
Ехидство. «Ум теряет все свое очарование, если он проникнут злостью» (Р. Шеридан).
Упреждение. «Ум острый, но не широкий выскакивает вперед на каждом шагу, но двигаться вперед не может» (Р. Тагор).
Мы ограничились лишь перечислением деструктивных замечаний и отправляем читателя к очень полезной книге: Мицич Предраг. Как проводить деловые беседы. М, 1987, где целая глава посвящена нейтрализации различных форм сомнений, вопросов и замечаний.
Здесь же речь шла в основном о трех формах противодействия, к которым необходимо готовиться заранее. Что же касается вопросов и замечаний конструктивного характера, то о том, как на них будет реагировать собеседник, думает человек, их знающий. Но нельзя считать их ударами шпаги, обескровливающими нашу идею.
5. КАК ЗАЩИТИТЬ СВОЮ ПОЗИЦИЮ
Самый тяжелый стыд и великое мучение — это когда не умеешь достойно защитить то, что любишь, чем жив.
Нейтрализация оппонента
Нейтрализовать фальсификацию, ложь, измышление — значит косвенно защитить свою позицию, предотвратить влияние ошибочного мнения, не допустить заблуждения масс, отразить нападки, каверзные реплики и вопросы соперников.
Процедура нейтрализации включает четыре мыслительные операции:
1. Локализацию, т. е. ограничение области, на которую будет распространяться ответ. Оратор устанавливает отношение замечания, вопроса к предмету своей речи, классифицирует вид сомнения, принимает решение о способности дать ясный ответ. Первая фаза необходима для следующей операции.
2. Анализ, т. е. уточнение цели возражения или другой реакции собеседника, мысли, скрываемой в вопросе или реплике, выявление причины (основания) и ценности сомнения. От этой операции зависит выбор тактики защиты и подходящего приема.
3. Выбор тактики. Ее подразделяют на четыре вида.
A. Не противоречить. Если собеседник пытается навязать конфронтацию не по существу, вывести вас из равновесия, направить разговор по ложному пути, то следует промолчать, оставить без внимания его замечания и отделаться легкими фразами типа: «Может, в этом есть резон, но меня-то волнует другое».
Б. Отговориться. Если действительность не совпадает с нашим мнением, а противник напирает, заставляет признаться в неспособности обосновать свою позицию сейчас же, можно избежать прямого ответа. Да и на провокации не всегда надо реагировать. Лучше уйдите в сторону, не играйте на эмоциях. Можно ведь сказать так: «Хотя вы и обладаете правом спрашивать все, что вас интересует, я не обладаю правом отвечать на все вопросы».
B. Оправдаться. Не всегда наша аргументация при обосновании является безупречной. Прикрыть слабые места ее уважительными причинами, извинениями тоже можно, хотя и неэффективно.
Г. Защититься. В случае мощного противодействия со стороны оппонента, решительного наступления с целью дискредитировать автора или загубить идею на стадии ее рождения необходимо действовать. Всякое новое встречает на своем пути сопротивление со стороны старого, устоявшегося, привычного. Надо защищаться и решительно, без промедления, давать бой противникам.
4. Ответ.
А. До высказывания оппонента. Если известно, что оппонент настроен поставить нас в трудное положение, следует уже на стадии аргументации привести предполагаемое замечание как альтернативу и дать ответ на него до того, как оппоненту представится возможность высказаться. Что достигается таким способом? Мы избежим резкого противоборства, снизим риск острой схватки, сами выберем формулировку замечания и уменьшим его тяжесть. Противнику останется только возможность повторить замечание, но, скорее, он не пойдет на это, так как острота сомнения будет уже снята. Кроме того, в ответе до высказывания вопроса есть предпосылка укрепить доверие к нам оппонента и показать, что мы не пытаемся обмануть собеседника, а, наоборот, учитываем и его мнение, не пренебрегаем другими подходами.
Б. Ответ сразу после замечания оппонента необходимо во всех случаях давать в спокойной атмосфере общения взаимно заинтересованных собеседников. Оправдан немедленный ответ лишь для предотвращения дальнейшего разговора по неприемлемой для нас линии, для пресечения некорректных действий соперника.
В. С некоторой задержкой (отсрочкой) ответы можно давать, если нет подходящего материала и если немедленный ответ поставит под угрозу нормальный ход дискуссии с психологической точки зрения, т. е. может последовать эмоциональный взрыв с нежелательными последствиями. Или если есть возможность нанести нейтрализующий удар в другой момент, когда замечание потеряет важность, а сила опровержения увеличится. А также если нет необходимости реагировать по мелочам и замечание выходит за рамки дискуссии.
Г. Допустимо игнорировать замечания и вопросы в случаях, когда мы видим психологическую уловку, если замечание оппонента диктуется его враждебностью, составляет умышленную помеху и не затрагивает суть дела, даже если собеседник прав. В последнем случае ничего другого и не остается.
Далеко не всегда надо стремиться к исчерпывающим ответам и немедленно реагировать на замечания, реплики, возражения собеседников.
Как правило, нейтрализация осуществляется в защиту своего тезиса и не затрагивает антитезиса оппонента. Но в ряде случаев эффект защиты проявляется в прямой критике позиции противника. Если удается разрушить аргументацию альтернативы, а у собеседника нет сил ее защитить, то наша идея от этого контрвоздействия только выигрывает.
Критика означает разбор, анализ рассуждений противника и состоит из двух этапов разрушения спекулятивной или неверной аргументации его идеи. Оратор, проводя критический анализ, реализует вторую фазу — «почему нет» — формулы конструктивной критики.
ЭТАП ПЕРВЫЙ: критика несостоятельных аргументов. Это разрушение оснований, из которых выводят заключение, претендующее на истину. Какие применяются приемы?
выявление источника информации; изобличение сомнительных авторитетов; апелляции к фактам; контрастное сопоставление; указание на умолчание; приведение контраргументов.
ЭТАП ВТОРОЙ: критика демонстрации, т. е. разрушение неправильной связи аргументов между собой и с тезисом в процессе рассуждения. Это своего рода отсечение источников от тезиса, лишение его поддерживающей силы оснований.
На этом направлении применяются более сложные логические приемы анализа:
конкретно-исторический анализ; авторский комментарий высказываний;
анализ очевидной (а по существу несостоятельной) аналогии;
разбор индукции (мысленная операция наведения);
разбор дедукции (мысленная операция выведения);
«раскручивание» фальсификаций и подтасовок;
выявление подмены понятия;
показ мнимого следствия, построенного на домыслах и предположениях.
Когда нанесен удар по основаниям, разрушены аргументы, из которых выводится идея, тогда вся аргументация представляется неубедительной, тезис необоснованным и, естественно, не считается доказанным. Тот, кто его отстаивал, вынужден готовить новую аргументацию, более прочную и убедительную.
В дискуссии совсем не обязательно «резать» острой критикой. Если аргументация построена надежно, то вряд ли умный противник станет нарываться на активную защиту. Как замечал французский писатель А. Моруа, «самое трудное — не защищать свое мнение, а знать его».
Какой бы объективной, спокойной, товарищеской критике мы ни подвергались, удовольствия она нам не доставляет.
Помните, что любой человек может быть не прав (хотя и не думает так). Разбор аргументов, их анализ, хотим мы этого или нет, все-таки уличают собеседника, представляют его в невыгодном для него свете. Мы ведь все, в той или иной степени, стремимся к престижу, признанию, уважению.
Некорректная, злая, торжествующая защита всегда воспринимается соперником как унижение.
Так что, может быть, прав Ларошфуко, советовавший: «Если вы хотите иметь врагов, старайтесь превзойти своих друзей. Но если вы хотите иметь друзей, дайте вашим друзьям превзойти вас».
Приемы защиты в споре
Спор — самая неподходящая форма общения собеседников. Как правило, это экспрессивное столкновение двух сторон, когда обе стремятся во что бы то ни стало добиться торжества своего мнения. В девяти случаях из десяти спор кончается тем, что каждый из собеседников еще более убеждается в своей правоте. Если даже удалось взять верх поначалу, то в конечном счете оказывается, что победа не приблизилась. Почему? Здесь сказалось задетое самолюбие, и уже не идеи вышли на первый план, а амбиции. Мы задели за живое человека, он, естественно, негодует. Желание у собеседников поиска взаимодополняющих позиций исчезает. Вся энергия направляется на отпор противнику, и упрямство его воздвигает окончательный барьер. Поиск истины превращается в противоборство. Еще две-три капли желчи — и начнет бушевать полемика, а это уже жестокая словесная схватка. Нужна ли ругань ради дела? В. И. Ленин, например, считал, что нужна. «Люблю я, когда люди ругаются — значит, знают, что делают, и линию имеют» (Ленин В. И. Полн. собр. соч. Т. 47. С. 19).
Что же делать, если все-таки спор разгорелся? Отстаивать свою позицию (если вы претендуете на истину) и защищаться с помощью приемов полемики. Совокупность (далеко не полная) таких средств показана на схеме 3. Условно они подразделяются на логические, парирующие, спекулятивные и некорректные. Все они сводятся к опровержению, нейтрализации и защите. Дискредитирующие высказывания опровергают, заблуждения и некорректные выводы нейтрализуют, от нападок защищаются.
Функции приемов взаимодополняют друг друга. Один и тот же прием, но в различных ситуациях выполняет неодинаковую роль. Рассмотрим некоторые приемы, без знаний которых не стоит включаться в спор. Тот, кто владеет средствами полемики, чувствует себя, как подготовленный боксер.
ЭФФЕКТНОЕ СРАВНЕНИЕ. Это очень легкая логическая операция. Сам прием срабатывает на силе доверия. Если на основании какого-либо факта человек поверил в истинность или ложность чего-либо и после этого столкнулся с фактом, противоречащим первому, то его доверие уменьшается на величину убеждающей силы этого нового знания. Рассмотрим, как это происходит, на следующем примере.
«Французский бактериолог Луи Пастер исследовал в своей лаборатории культуру бактерии оспы. Неожиданно к нему явился незнакомец и представился секундантом одного вельможи, которому показалось, будто ученый оскорбил его. Вельможа требовал удовлетворения. Пастер выслушал посланца и сказал: «Раз меня вызывают, я имею право выбрать оружие. Вот две колбы; в одной бактерии оспы, в другой — чистая вода. Если человек, приславший вас, согласится выпить одну из них на выбор, я выпью другую». Дуэль не состоялась».
Разберем ход мысли противника Пастера. Ему предложили выбор: дуэль на пистолетах, где вероятность остаться в живых такая же, как и погибнуть; и дуэль необычная, устрашающая неизлечимой болезнью. Сила доверия к своему умению метко стрелять оказалась меньше уверенности выбирать стакан с водой. Возникло противоречие, в котором желание «пострелять» исчезло, оказалось подавленным убеждающей силой предложенного ученым нового оружия для поединка. Оппонент отказался от своей мысли, кстати, построенной на предположении, а не на явных посылках.
В этом приеме сработала косвенная критика. Пастер вообще не анализировал обвинения, сделанного ему вельможей, а с ходу нейтрализовал его.
Надо иметь в виду, что убеждающая сила нового сообщения, вступающего в сравнение с имеющейся информацией (убежденностью), не у всех одинакова. То, что разубеждает одного, на другого может совершенно не подействовать.
Вариантом эффектного сравнения является прием контрастного сопоставления оценок. Сила приема впечатляет контрастом в оценках одного и того же явления (факта). Ассоциации от противоположных мнений представляют событие объемно. В результате ярко высвечивается та сторона, которая ранее не замечалась.
«Сравнивая Хрущева с Брежневым, Никсон делает акцент на детали. Плохо сшитый костюм первого, элегантно скроенный — второго. Хрущев любил утиную охоту и принимал в ней активное участие. Брежнев предпочитал охоту на крупную дичь, но делали за него всю «черную работу» егеря. Он лишь стрелял из ружья с оптическим прицелом» (Стуруа Мэлор. Две фотографии к одному портрету //Неделя. 1988. № 43. С. 16).
УБИЙСТВЕННЫЙ АРГУМЕНТ. Пугающее на первый взгляд название этого приема соответствует сокрушающей силе его воздействия. Убийственным аргументом считается суждение (контрдовод или факт), которое наносит непоправимый удар по тезису противника. После этого приема дальнейшее отстаивание мнения становится напрасным и бессмысленным. Применяется он, когда другие, более «мягкие», приемы не дают эффекта.
Убийственный аргумент особенно сокрушителен, когда соотносится с мнением авторитетного лица. Чаще в этом варианте он применяется, чтобы поставить «точку» в дискуссии. Рассмотрим пример.
На июньском Пленуме ЦК КПСС 1957 года сталинисты попытались склонить ЦК к решению освободить Хрущева с поста Первого секретаря ЦК КПСС. И тогда маршал Г. К. Жуков бросил убийственный аргумент: «Армия против этого решения, и ни один танк не сдвинется с места без моего приказа». Эта фраза впоследствии стоила ему политической карьеры и должности министра обороны. Еще одно свидетельство того, что прием этот требует особой осмотрительности.
АВТОРСКИЙ КОММЕНТАРИЙ. Суть приема — в «раскручивании» подтасовок, фальсификаций, ложных аналогий, софизмов и других уловок и злоупотреблений оппонента. Разрушив закамуфлированную аргументацию, он позволяет лишить тезис поддерживающих оснований. Мысль становится недостоверной, не вытекает с необходимостью из тех посылок, которые привел собеседник, и, следовательно, не может претендовать на истинность.
Механизм приема несложен. Сначала приводим цитату из публикации, высказывание из речи оратора, в которых обнаружили «фиговые листки», по выражению В. И. Ленина, т. е. несостоятельные аргументы. Подвергаем анализу ход аргументации оппонента. На этой ступени устанавливаем фальшивость интерпретаций, нелогичность вывода, раскрываем причины спекулятивных подтасовок.
Разрушив рассуждение, которое должно пошатнуть доверие к выводу, подвергаем атаке сам источник, автора. С помощью дискредитирующих фактов показываем непорядочность личности, от которой исходит тезис. Так, поставив под сомнение искренность намерений другой стороны, подрываем авторитет оппонента. Этот шаг служит для косвенной критики.
Завершаем опровержение юмором, иронией, сарказмом с целью вызвать эмоциональное подкрепление проведенного анализа. Здесь уместны анекдоты, острые слова, пародии.
КОНТРВОПРОС. Эффективный прием нейтрализации, эффектного ухода от высказывания по существу. В результате мы не даем ни «да» ни «нет», думайте, мол, как знаете. В другом случае контрвопросы позволяют выявить уязвимые места в позиции собеседника или обнаружить бессмыслицу. Прием не затрагивает тезиса и антитезиса, но не допускает дальнейшей дискуссии, развития разговора в неприятном направлении, исключает возможность критики. Рассмотрим, как он сработал в одной дискуссии.
В романе Ю. Сколы «Техника безопасности» (М., 1980. С. 157) приведена ситуация, когда один из руководителей горно-обогатительного комбината в дискуссии с членами шведской делегации воспользовался контрвопросами и вышел из трудного положения под аплодисменты оппонента и слушателей.
«Слово взял тот, долговязый, со странно бескровным лицом, швед. Обращаясь к Кряквину, заговорил — будто обстрелял его короткими очередями. Переводчик переводил:
— Скажите, господин Кряквин, почему у вас, на вашем вполне превосходном предприятии, так чрезвычайно много лозунгов, призывающих хорошо трудиться?
— Раз, — загнул палец Кряквин.
— ...Разве можно трудиться плохо, если за твой труд платят хорошие деньги?
— Два,— продолжал считать Кряквин.
— ...И наконец, не раздражает ли ваших рабочих такое однообразие отношений к ним?
— Три! — скомкал пальцы в кулак Кряквин. — Я отвечу. Отвечу... Только вот как — четырьмя вопросами? Согласны?
Шведы переглянулись: вопросами на вопросы?.. Нонсенс...
Поделиться книгой: