Помоги проекту - поделись книгой:
Никогда не говорите собеседнику прямо: «Вы не правы». Помните, он переживает за свою репутацию.
Прежде чем критиковать, вспомните аналогичный случай из вашей практики, приведите его собеседнику.
Показывайте знаками (киванием, словами, жестами), что вы следите за развитием его мысли, одобряете его искренне.
Проявляйте терпение, не подгоняйте собеседника, если вам понятна его мысль, а он еще говорит. Наши мысли во много раз опережают слова и фразы. Чем образованней человек, тем быстрее он делает вывод. Чтобы не обидеть оппонента, попросите его аргументировать заинтересовавшие вас мысли.
И главное, приготовьтесь к тому, что противоборство в споре связано с критикой, которая может тяжело ранить. «Будь все тихо и чинно, будь везде комплименты и вежливости, тогда какой простор для бессовестности, шарлатанства, невежества: некому обличить, некому изречь грозное слово правды!» (В. Г. Белинский).
Некорректные действия собеседников
Всегда ли собеседников интересует в споре истина? Приведенные ниже ситуации поведения людей показывают, что мотивы у них могут быть разные.
В психологии делового спора и общения выработаны рекомендации того, как реагировать на различное поведение оппонента.
| Некорректное действие собеседника | Нейтрализующая защита собеседника | |
| Раздувание проблемы, вывод ее за принятые в дискуссии границы и тем самым размазывание и умертвление в зародыше нового | Напомнить о рамках дискуссии, о ее цели. | |
| Попросить еще раз уточнить антитезис и вернуть разговор в прежнее русло, в установленные границы обсуждения | ||
| Выхватывание мелочи (факта), не затрагивая основного тезиса | Спросить оратора о цели дискуссии, цели его выступления | |
| Спросить, какую мысль развивал и доказывал собеседник | ||
| Попытка со стороны оппонента перехватить инициативу в выборе направления разговора: | Предусмотреть заранее возражения соперников, изучать их мотивы, их позиции и т. д.: | |
| а) подмена принципиального положения ссылками на мелочи | а) указать собеседнику на его уход от спорного вопроса | |
| б) выдвижение вопроса не по существу проблемы | б) спросить его, какую мысль он доказывал | в) попросить высказать отношение к аргументации, изложенному мнению |
| в) выдвижение контрвопроса, игнорирование высказанного мнения, аргументации | ||
| Высказывание намеков, компрометирующих со- | Не исключать комплиментов в адрес соперника, | |
| беседника, ставящих тем самым под сомнение его мысль, предложения: | выигрывать доброжелательностью, демонстрировать свою объективность: | |
| а) перенесение критики на выступающего, на личность | а) заметить, что умная мысль может засветиться и в темной комнате; | |
| б) приписывание выступающему явно нелепых высказываний | б) не пытаться оправдываться, не проявлять резких эмоций, не поддаваться на провокацию | |
| Намеренный увод к ложным выводам, подтасовка фактов для того, чтобы впоследствии уличить оппонента в безграмотности и дилетантстве | Прекратить обмен мнениями, похвалить собеседника за глубину анализа и попросить его сделать обобщающий вывод | |
| Скрывание резко отрицательного отношения к позиции или автору идеи под маской доброжелательности | Остроумно сорвать маску оратора, напомнить факт подобной «доброжелательности» и раскрыть его замысел всем присутствующим | |
| Демонстрация некомпетентности соперника в проблеме, ведение демагогических рассуждений | Не проявлять излишнюю деликатность, спросить, о чем конкретно шла речь, ради чего | |
| Игра на ошибках оппонентов, недоработках, несовершенствах их, игнорирование фактов «за» и «против», тенденциозное преподнесение материала | Попросить высказать соображения, как выйти из затруднения |
Полезные советы содержатся в размышлениях французского поэта и писателя Люка де Клапье де Вовенарга (см.: Вовенарг Л. Размышления и максимы. Л., 1988). Предлагаем некоторые из них.
А. Не рассчитывайте на поддержку со стороны друзей. Делайте ставку на массы.
Обычно люди только в крайнем случае отдают должное достоинствам других. И часто даже те, кого мы считаем друзьями, медлят с признанием чужих достоинств. Испокон веку говорится: «Свой своему не верит». А почему? Да потому, что самые великие люди начинали так же, как мы. Тот, кто видел их первые робкие шаги, запомнил этих людей слабыми и неумелыми, и ему не по душе нарушение былого равенства (как ошибочно ему казалось). К счастью, посторонние люди оказываются справедливей друзей.
Как поступить в дискуссии? Возлагайте надежды на собственное мужество и силу своего разума. Создайте себе такое дело, если можете, которое не зависело бы от доброты людей, слишком непостоянной и слишком мало им свойственной. Если вы взялись за правое дело и за вами спешит слава, у вас не будет недостатка ни в верных друзьях, ни в покровителях, ни в почитателях.
| Постоянное изменение позиции, кружение вокруг да около, попытки найти что-то третье, свое | Не настаивать на признании, согласии и поддержке вашей идеи. Ваш соперник — марионетка. Сверните разговор, который все равно ни к чему не приведет |
| Грубое одергивание собеседника | Не давать волю своим чувствам. Это попытка соперника вывести вас из равновесия и на этом сыграть. |
| По возможности использовать сатиру, иронию, сарказм, пародию |
Б. Не падайте духом от обнаруженных ошибок. Возможно, это спасение от провала. Заблуждение — свойство разума.
Никто не грешил так ошибками, как великие люди. Об ошибках их молодости, стертых посмертной славой, даже историки не упоминают. Мудрецы тысячи раз ошибались в своих суждениях и догадках, испытывали унижение из-за незнания. Путь к истине прегражден предрассудками, кознями, домыслами и ловушками завистников на каждом шагу. Коварна молва. Но не впадайте в уныние. Видите цель и знаете дорогу — идите. Оступились — и снова идите вперед.
Что делать в споре? Искренне благодарите за замечания. Решительно извиняйтесь и, сохраняя самообладание, обещайте серьезно доработать свое предложение. Продумывайте свой замысел и тактику так, чтобы даже неудача приносила известные выгоды. Помните, ваши ошибки оцениваются не общественным мнением, а только достоверными выводами и истиной.
В. Будьте общительны. Не избегайте разговоров с умными людьми. Общение придает уму гибкость и непринужденность, делает выдержанней, уступчивей, подавляет излишнее тщеславие, приучает к естественности и раскованности и в то же время вооружает благоразумием, основаниями для выводов не на умозрительных иллюзиях, а на неоспоримых уроках личного опыта и опыта других собеседников. Замкнутая душа обречена на тягостное одиночество.
Г. Уклоняйтесь от полемики с самовлюбленным и надменным человеком.
Если перед вами повеса, который готов по любому поводу высказывать свое мнение, то будьте уверены — собеседник способен без устали высмеивать все, что претендует на признание. Это человек, которого мало кто любит. Он чаще предпочитает тиранить других, умеет болтать, обо всем разглагольствует, на все притязает. Как правило, он не признает духовных ценностей, но инициативу готов перехватить, потому что ей придают значение другие. Кредо у него одно — покрасоваться при любом случае.
Что делать в дискуссии? Наступайте незамедлительно с внезапной шуткой, иронией, сарказмом. Всеобщий хохот надолго посадит его на место. Заучивайте и держите наготове острые изречения, басни, анекдоты, поговорки, истории.
Д. Опасайтесь робких. Даже если наскоком или силой доводов вы сумеете вырвать у них одобрение, они, расставшись с вами, вернутся к своей ограниченности и лишь станут еще более враждебны к вам.
Готовиться к противоборству — значит служить правде. «Правда всегда опасна для власти негодяев, эксплуататоров, грабителей. Вот почему правду подавляют» (Ю. Дебс).
Почему люди задают вопросы и высказывают замечания
Вопросы и замечания — непременные атрибуты механизма споров, дискуссий, брифингов. Именно в вопросах и замечаниях выражаются сомнения, т. е. несовпадения мнений, выясняются позиции, аргументы, основания.
Возникновение вопроса — это первый признак мышления человека. Дискуссии полезны пытливые и мыслящие люди. Следовательно, вопросы — стимуляторы дискуссии. Они позволяют:
выявить аргументы и добиться ясности ситуаций;
активизировать обмен мнениями, уйти от монолога;
направить диалог в русло своей цели; перехватить и удержать инициативу;
увести в сторону разговор;
дать возможность собеседнику полностью раскрыться;
проверить на прочность альтернативу; показать себя в данной проблеме.
Почему надо терпеливо относиться к замечаниям? Ведь они иногда, словно подводные рифы, создают предпосылки для крушения нашей надежды на победу в споре. Как мы ершимся, когда слышим замечания! И не случайно.
Собеседник без замечаний — это человек без собственного мнения, т. е. без сомнения. Наше выступление — пустой звон для него, так как он чужое мнение либо не принимает, либо без оговорок согласен с ним. Ему все равно. Для него не имеет значения сила аргументации и достоверность выводов. Он поклоняется авторитету, молчит, так как ничего не понимает в сути спора, боится выглядеть тупым, оказывая нам «медвежью» услугу.
Замечания означают прежде всего то, что собеседник нас активно слушал, следил за аргументацией и все обдумывал, сопоставлял наше мнение со своим и искал точки совпадения. Так реагировал на нашу речь заинтересованный человек. Из этого следует, что доброжелательные, объективные замечания не нужно воспринимать как препятствия, козни и ловушки. Они служат диалектическому методу мышления, поиску истины.
Но не все замечания и вопросы имеют конструктивную, плодотворную направленность. Они могут носить и деструктивный (разрушительный) характер, вплоть до обструкции (срыва) творческого процесса.
Вот некоторые цели спекулятивных замечаний и вопросов:
навязать конфронтацию;
выхолостить ценность идеи;
усугубить разногласия;
скомпрометировать инициатора предложения;
блокировать обсуждение;
завести проблему в тупик;
помешать собеседнику решить свои задачи.
Надо иметь в виду, что в основе вопросов и замечаний — основания, мотивы, побуждающие силы собеседника. Укажем некоторые из них по двум направлениям.
Первое — так называемые природные мотивы:
осторожность от жизненного опыта;
защитная реакция от неожиданности;
неосознанное сопротивление;
реванш за неудачи в делах (соперничество);
зависть, личная неприязнь;
консервативность мышления.
Второе — мотивы, диктуемые интересом:
угроза личной позиции;
ослабление позиции соперника;
желание получить дополнительную информацию;
исключение ошибки в принятии решения;
установление возможностей собеседника;
выяснение компетентности оппонента;
обнаружение возможных трудностей;
установление степени совпадения мнений;
отстаивание классических подходов;
выявление аргументов;
выигрывание времени для обдумывания своей тактики.
Как видим, сомнения, выраженные в форме вопросов и замечаний, отражают большой спектр личностных мотивов.
Какие же вопросы встречаются в спорах, дискуссиях, беседах? Неполный перечень говорит об их многообразии:
вопрос-капкан предполагает уловку;
контрвопрос нейтрализует мысль;
блокирующий вопрос отсекает альтернативу;
каверзный вопрос противодействует фальши;
принудительный вопрос вымогает согласие;
риторический вопрос стимулирует одобрение;
ускоряющий вопрос подталкивает к решению;
уточняющий вопрос требует информации.
Задавая вопрос, собеседник демонстрирует, вольно или невольно, свою компетентность, проявленный интерес, включенность в обмен мнениями. Его замечания свидетельствуют о конструктивном подходе к решению проблемы.
Поскольку большинство наших людей воспитаны на безмолвном согласии с официальным мнением и у них сохраняется синдром страха перед вопросами, то следует дать пояснения к этому виду получения информации и проверки на прочность любой программы, альтернативы, предложения.
ВОПРОС-КАПКАН. Цель его — посадить в калошу оппонента. Следует иметь в виду, как показывает практика, что ряд умело подобранных вопросов может довести любого собеседника до кипения. Сорвавшись, человек потеряет самообладание и нить своих рассуждений. Деморализованный соперник уже не соперник. Лучший прием парирования таких вопросов — ирония.
Однажды на пресс-конференции в Италии Сергея Михалкова спросили: «Почему вы, известный при Сталине человек, уцелели? Давид Кугультинов был репрессирован, а вы — нет?» Михалков не поддался на уловку и парировал: «Даже самые злостные браконьеры не могут отстрелять всех птиц» (см.: Огонек. 1988. № 12. С. 6).
Не теряйте бдительности, не давайте втянуть себя в разговор, от которого выигрывает противник. Юмор, ирония, анекдот, пародия, возвратный удар — вот средства парирования вопросов-капканов.
КОНТРВОПРОС. Часто применяется для нейтрализации суждения. «Когда я стал защищать Прибалтийские республики в отношении их конституционных комитетов и вообще самостоятельности в применении собственных законов, меня тут же одернули: вы, Ельцин, за федерацию или конфедерацию? А я отвечаю: вы меня к стенке, пожалуйста, не прижимайте. Мы сегодня ведем речь не о федерации, не о конфедерации, мы сегодня говорим о самостоятельности республик. Ведь в конце концов должен же существовать реальный, а не макулатурный суверенитет» (42 вопроса Борису Ельцину // Советская молодежь. 1990. 3 января). В этом примере вопрос отнюдь не уточняющий.
Другой случай. Собеседник, вместо того чтобы заняться проверкой аргументации и возможным опровержением нашего мнения, задает контрвопросы. Что делать? Лучше всего сказать следующее: «На ваш вопрос я с удовольствием отвечу, но после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше. Мне бы не хотелось играть в пинг-понг».
«В июне 1979 года на венской встрече в верхах Л. И. Брежнев, по сути дела, не мог ходить. Его ловко, почти незаметно для постороннего глаза носили, именно носили, а не поддерживали, бравые молодцы из личной охраны. Атмосфера была наполнена вопросами о здоровье генсека. Американские корреспонденты буквально наседали. Мы были немы как рыбы. Когда прозвучал последний вопрос-залп, я не выдержал. Конечно, речь шла о личности Брежнева, но рикошетом била по нашей державе, и это было по-человечески неприятно. Обращаясь к сидевшему между Пауэллом и Замятиным представителю австрийского МИД, я потребовал права на дополнительный вопрос, чтобы «восстановить нарушенный паритет», ибо львиная доля вопросов пришлась на наших американских коллег. Австрийский дипломат дал свое благосклонное добро, и я, сдерживая волнение, как перед атакующим броском, выпалил:
— Мой вопрос господину Пауэллу. Как обстоит дело с политическим здоровьем президента Картера?
В зале раздался дружный смех. Смысл моего вопроса был ясен для посвященных, а в зале сидели только они. Политическое будущее президента Картера выглядело весьма мрачно...
Джон Пауэлл, надо отдать ему должное, не растерялся.
— Политическое здоровье Картера такое же, как и здоровье Брежнева,— ответил он, слегка улыбнувшись: мол, понимай как знаешь.
На этом пресс-конференция закончилась. Журналисты повскакивали со своих мест. Американцы хлопали меня по плечу, хвалили мою находчивость» (Стуруа Мэ- лор. Две фотографии к ОДНОМУ портрету //Неделя. 1988. № 43. С. 17).
В этом примере контрвопрос Мэлора Стуруа был парирован возвратным ударом (бумерангом) его собеседником.
БЛОКИРУЮЩИЙ ВОПРОС. Его функция — «закрыть горизонт» оппоненту и добиваться таких ответов, которые соответствуют концепции собеседника; и если вопросы сформулированы достаточно искусно, то они подталкивают мысль только в одном направлении, блокируя возможные альтернативы. Пример. «Будем ли мы пренебрегать собственными возможностями, когда все стремятся к самостоятельности? Будем ли мы независимы, если не используем предоставляющуюся финансовую помощь нашей инициативе?»
КАВЕРЗНЫЙ ВОПРОС. Сократ, как известно, приводил оппонента к полному краху своими каверзными
вопросами. Когда его судили, он подробно объяснил, почему постоянно задавал людям каверзные вопросы: им двигало стремление пробудить у них чувство справедливости и отвратить от дурных поступков. Себя он сравнивал с оводом, не дающим скотине зажиреть от дремоты.
Если слушатель чувствует фальшь или ложь в рассуждении оратора, то его протест чаще выражается в каверзных вопросах. Дилетантский подход, вздор и попытки ввести в заблуждение, украшательства — все это вызывает каверзные вопросы оппонентов. Как себя уберечь от таких «укусов»? Очень просто. Не лгите, не уходите от правды, будьте искренними. Если вы лично не виноваты — зачем выкручиваться? Честность, открытость, доверительность нейтрализуют желание некоторых людей задавать каверзные вопросы.
ПРИНУДИТЕЛЬНЫИ ВОПРОС. Этим вопросом собеседник стремится уговорить нас согласиться с ним. Обычно это вопросы типа: «Вы ведь не будете этого отрицать? Кто же может отрицать такие факты? Как я понял, вы признаете сам факт?..» Вымогая наше согласие, оппонент практически оставляет нам одну лишь возможность — признать себя побежденными. Какой здесь выход? Пожалуй, один — сказать: «Не занимайтесь вымогательством».
РИТОРИЧЕСКИИ ВОПРОС. Если необходимо или слушатели «созрели» для одобрения, то прибегайте к таким вопросам. Они обеспечивают молчаливое согласие участников беседы с нашим мнением, т. е. поддержку.
Приведем примеры из выступлений делегатов съездов народных депутатов СССР:
«Можем ли мы надеяться, что кто-то добровольно откажется от льгот?»
«Разве я этого не сказал с трибуны съезда? Сказав, не предложил формулировку закона? Записав, не вынес на обсуждение Верховного Совета? А выйдя к массам, не получил поддержки?»
Формулируйте вопросы так, чтобы на них можно было дать однозначные ответы — «да» или «нет», чтобы они звучали кратко, создавали ритм и как бы «вбивали» мысль. В большой аудитории риторические вопросы очень сплачивают людей (в такой обстановке молчание и будет означать одобрение вашей точки зрения).
УСКОРЯЮЩИЙ ВОПРОС. В тех случаях, когда мы хотим повлиять на точку зрения собеседника, подтолкнуть его к согласию или подтверждению ранее достигнутой договоренности, применяйте ускоряющие вопросы.
Например: «Вы согласны с тем, что промедление с принятием кардинальных мер по оздоровлению экономики уже просто недопустимо?»
Поделиться книгой: