Помоги проекту - поделись книгой:
– после того, как проблемы по п.1 решены, необходимо выявить факторы, по которым в дальнейшем и будет проводиться маркетинговый анализ. Что это за факторы? На данный вопрос однозначно ответить, иногда очень не просто, но, если рассуждать логически, то можно выстроить некую цепочку, которая приведет нас к решению данной проблемы.
Нас интересуют как положительные, так и негативные моменты деятельности (или предполагаемой деятельности) уже действующего или вновь создаваемого индивидуальным предпринимателем бизнеса в сравнении с предприятиями, уже работающими на рынке.
В связи с этим, любой бизнес можно структурировать на отдельные составляющие (характеристики), которые можно сравнить и оценить, по которым в дальнейшем и будет проводиться маркетинг-анализ. Методом экспертных оценок можно подсчитать следующее:
– сколько в среднем зарабатывает в месяц один торговый агент, один рядовой сотрудник магазина и т. п.;
– сколько денег в месяц уходит на бензин (перевозки) и обслуживание автомобильного транспорта;
– сколько денег уходит на аренду складских помещений;
– какие суммы составляют другие расходы.
Информация эта (стоимость аренды складов, средневзвешенная зарплата торговых агентов, других сотрудников, затраты на автотранспорт) не является большой тайной и не сильно разнится по регионам. Собрать такую информацию в городе с населением, не превышающим 1–1,5 миллиона жителей, не составляет особого труда.
Исходя из этого, можно выйти на приблизительную чистую прибыль.
Модель деловых связей конкурента
Деловые связи – это отношения между людьми, которые складываются в процессе делового общения. И затрагивают эти отношения очень многие, практически все возможные сферы жизнедеятельности. Одновременно эти отношения из межличностных превращаются в правоотношения.
Деловые связи с другими людьми позволяют пользоваться всем багажом деловых партнеров – их деловыми связями, информацией, знаниями, деловой репутацией, финансовыми возможностями, помощью в решении самых различных проблем, их навыками, умениями, возможностью получения новой работы и решением многих других задач. Создавая деловые связи, мы создаем свою сеть людей, которые заинтересованы в нас в той же мере, что и мы в них. Одна из новых форм деловых связей, эффективно используемых сегодня в Интернете, – сдача в аренду адресов деловых партнеров, которые имеют те или иные владельцы сайтов, с извещением накануне их владельцев о том, что к ним обратятся со своими предложениями люди, которым держатель их адресов доверяет и рекомендует иметь с ними дело.
Базы данных потенциальных партнеров, с которыми можно завязать деловые связи, сегодня оцениваются очень высоко. И их ценность и цена стремительно возрастают.
Во многих отечественных и зарубежных компаниях созданы специальные структурные подразделения по налаживанию связей с общественностью, органами государственной власти и управления и формированию иных деловых связей организаций с различными общественными органами и образованиями.
Умелое использование деловых связей – это экспорт новых форм и методов управления в свой бизнес, своего рода «интеллектуальный франчайзинг».
Главное преимущество деловых связей – молниеносное расширение числа потенциальных клиентов, партнеров, подрядчиков, заказчиков благодаря возможностям ежесекундно извещать о своих предложениях десятки и сотни адресатов.
Одним из наиболее сложных правовых вопросов, возникающих при использовании деловых связей в коммерческой деятельности, является вопрос о методике их денежной оценки и правовом обеспечении процесса их регламентации.
Исходя из хозяйственной практики, представляется, что критерии оценки деловых связей могут быть самыми разнообразными. Например, одним из основных критериев оценки деловых связей может являться количество людей, включенных в список деловых связей, предоставляемый вносящим эти связи. Другим количественным критерием может служить длительность (срок), в течение которого могут использоваться внесенные в совместную деятельность деловые связи. Еще один критерий, который мог бы служить оценкой степени эффективности деловых связей, – сопоставимость деловых связей различных партнеров по результатам использования этих деловых связей друг с другом. Если используется только один вклад одного человека в виде деловых связей, то их эффективность можно сравнивать с иными видами вкладов – деньгами, имуществом, знаниями, деловой репутацией, навыками, умениями, иными видами нематериальных активов. Одним из критериев, характеризующих эффективность деловых связей, могут являться деловые возможности людей, деловые связи которых предполагается использовать.
Критерием, характеризующим степень эффективности деловых связей, может быть польза, выгода, получаемая от использования (эксплуатации) деловых связей. Деловые связи можно классифицировать, в частности, по таким критериям, как степень эффективности, направленность, сфера применения и использования и т. д., в зависимости от целей их использования. В основе определения критериев могут находиться договоренности сторон, деловых партнеров. Их слово и есть цена вопроса.
Во избежание возможных недоразумений и возникновения обстоятельств негативного характера, как и в случаях использования иных объектов гражданского права, целесообразно заключать договор о порядке и условиях передачи деловых связей в качестве вклада в совместную деятельность, также как при сдаче имущества в аренду или при передаче для использования оборудования или бизнеса по договору коммерческой концессии (франчайзинга), или лицензионного продукта по лицензионному договору. До того времени, пока их владелец не «материализовал» их в виде конкретных списков или не «овеществил» иным образом, они никак не проявляются и существуют в виде информации, которой владеет конкретный человек. Однако далее, поскольку деловые связи передаются физическими лицами и превращаются из межличностных отношений в отношения между хозяйствующим субъектом и конкретным адресатом, конкретным юридическим лицом, они могут стать собственностью либо объектом использования как физического, так и юридического лица.
Деловые связи, надлежащим образом оформленные и введенные в хозяйственный оборот, становятся его объектом и, соответственно, представляют собой категорию собственности.
С точки зрения квалификации и отнесения их к конкретному виду объектов представляется, что поскольку деловые связи являются наравне с информацией и другими объектами гражданского права объектами хозяйственного оборота, они могут быть отнесены к объектам нематериального характера, нематериальным благам. Но собственностью могут стать, лишь обретя материализованную форму.
Деловые связи наряду с иными нематериальными активами с течением времени становятся все более весомой силой в деловом мире и требуют более глубокого исследования и изучения порядка и условий их оценки, формализации и изучения возможностей их использования как участниками договоров о совместной деятельности, так и потенциальными кредиторами простого товарищества.
Деловые связи конкурента должны быть объектом постоянного пристального внимания. Вообще говоря, на основании имеющейся о конкуренте информации надо составить модель его деловых связей и постоянно ее корректировать в соответствии с вновь поступающими данными – важно, чтобы это осуществлялось на постоянной основе.
Применение информации о финансовохозяйственной деятельности конкурента
Полученная из различных источников информация о финансовохозяйственной деятельности конкурирующей организации должна представлять собой не совокупность интересных в познавательном отношении показателей, а базу данных, достаточную для моделирования этой самой финансовохозяйственной деятельности конкурента. Дело в том, что только на основе сравнительного анализа такой модели о конкуренте с моделью о своей собственной деятельности заинтересованная организация получает возможность выявить свои неконкурентоспособные или даже просто негативные факторы влияния и разработать действенные мероприятия по их устранению. Совершенствование деятельности в рыночных условиях невозможно без выявления и устранения препятствующих развитию бизнеса факторов, условий и обстоятельств. Именно для этого и нужна информация и данные, получаемые разными методами и мз различных источников в рамках проведения мероприятий конкурентной разведки.
Наиболее доступным и объективным приёмом исследования сложных предметов, к которым и относится риск необнаружения, является моделирование. Поиск модели, способствующей лучшему исследованию сущности поставленной проблемы, является одним из основных правил управления рисками. Важно отметить, что формирование технологии оценки риска необнаружения оценочным методом должно строиться не на какой-то одной модели, а на основе взаимосвязанной системы аналоговых и интуитивных моделей, позволяющих описать многообразие последовательности цепочки звеньев на разных уровнях управления и учета экономического субъекта с целью сведения к минимуму пропуск существенных ошибок, что очень важно в условиях конкуренции.
Определение приоритетов опасных зон потенциального риска необнаружения и оценка самой опасности пропуска существенных ошибок в этих зонах позволяют сконцентрировать внимание на существенных показателях при использовании пообъектного подхода к проведению аналитических исследований.
Поскольку постановка цели является побуждающим элементом действия, постольку моделирование целей в процессе формирования условий совершенствования финансовохозяйственной деятельности является основополагающим моментом, определяющим содержание самого процесса развития.
Модель деятельности конкурента должна быть многоуровневой моделью, способной представить проектируемую систему на любом из нескольких имеющихся уровней детализации. Поэтому моделирование на многих уровнях естественным образом вытекает из принципа синтеза моделирования и проектирования. Кроме того, этот метод моделирования играет важную роль при построении и использовании любой имитационной модели большого размера.
Сравнительный анализ модели деятельности конкурирующей фирмы и модели деятельности заинтересованной организации должен проводиться по определенной технологии поскольку изучаются экономическое и техническое состояние этих двух предприятий. Прежде всего необходимо описание их организационных и технических характеристик с указанием максимально возможного количества особенностей в исчерпывающем их изложении по сути. Затем должны быть выделены главные характеристики изучаемых субъектов и основные объекты сравнения.
Выделяются показатели, по которым будет производится анализ, устанавливается периодичность их получения. Показатели разбиваются на основные и второстепенные. Формируется список показателей, которые ожидаются на «выходе» (например, перечень налогов). При этом показатели подразделяются на прогнозируемые (значения которых можно вычислить по имеющимся факторам) и непрогнозируемые (значения которых нельзя вычислить с помощью имеющихся факторов). Определяются входные и выходные показатели, необходимые для осуществления краткосрочных (месяц, квартал) и среднесрочных (год) прогнозов.
Дается полный перечень факторов (показателей), которые не содержатся в формах отчетности, но оказывают существенное влияние на результаты анализа (например, курс доллара, экспортные цены на товары, тариф на электроэнергию, транспорт и т. д.).
Если изначально подробно не описать цели исследования и не задать форму и степень реально возможной точности выводов, то и эффективных результатов ожидать наивно.
Кстати, прежде чем приступить к разработке модели, следует определить ее вид. Затем выявляются характер и структура взаимосвязей между показателями, предназначенными для анализа, определяется влияние каждого (как количественного, так и качественного) из них в отдельности и во взаимосвязи между собой на конечные результаты анализа. Производится классификация каждого показателя (фактора) по видам:
– долговременные;
– сезонные, формирующие периодически повторяющиеся в определенное время года колебания анализируемого признака;
– циклические (конъюнктурные), характеризующие действие долговременных циклов экономики;
– случайные (нерегулярные), не поддающиеся учету и регистрации.
Например, на конечные финансово-экономические результаты деятельности могут влиять сезонность производства, а также климатические условия.
Поскольку основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях являются учет и соотнесение (совмещение) параметров контроля в планировании продаж, то для этого необходимо определить модель развития организации (в том числе стратегия рыночной конкуренции), а сделать это можно, как уже было сказано, только на основе применения соответствующей технологии на базе результатов сравнительного анализа, а котором речь шла выше.
Аудиторская фирма как источник информации о конкуренте
Хотя подход к выбору аудитора у различных компаний разный, тем ни менее обобщенно можно выделить два основных обстоятельства:
– для одних годовая проверка – это необходимость, от которой никуда не денешься;
– другим важно провести аудит в первую очередь для себя и узнать, все ли правильно они делают.
Для последних аудиторская проверка является в определенном смысле подстраховкой перед налоговой проверкой и потому для них важна проделанная работа, но наличие аудиторского заключения как такового большой ценности не имеет.
Понятно, что проблему с «обязаловкой» многие фирмы решают быстро и недорого, поскольку основную задачу они видят в том, чтобы побыстрее получить аудиторское заключение и при этом сэкономить деньги.
Но есть компании, которые сами желают провериться, что называется, по полной программе. Причем многим из них совсем не нужно аудиторское заключение – они заказывают аудит добровольно. Бухгалтеру только польза от того, профессиональные аудиторы «прочешут» все бухгалтерские участки. Кстати, многие именно с их помощью наводят определенный порядок в своем бухгалтерском хозяйстве.
Аудиторские фирмы в большинстве своем рекламируют себя при непосредственном первоначальном контакте с потенциальным клиентом – этим обстоятельством и надо пользоваться в рамках проведения мероприятий конкурентной разведки. Представителю заинтересованной фирмы важно уже на первоначальном этапе знакомства с аудиторской фирмой выяснить, были ли случаи аудита в фирмах, работающие в той же сфере деятельности, и по каким примерно объемам. Причину такого интереса объяснить можно заинтересованностью в качественном результате, намекнув при этом на возможные перспективы сотрудничества на постоянной основе. Ответственные специалисты аудиторских фирм заинтересованы в расширении своей клиентской базы и потому охотно рассказывают о фактах проведения аудиторских проверок для своих заказчиков.
Кстати, как правило, аудиторские фирмы предлагают своим потенциальным клиентам заранее разработанные типовые формы договоров.
В этой связи целесообразно предложить специалисту кадрового агентства в развитие таких договоров составить перечень условий проверки по профилю деятельности фирмы, а в целях экономии времени и во избежание возможных споров предложить ему за основу принять наиболее оптимальный из подготовленных предыдущими клиентами данного кадрового агентства аналогичных перечней. Понятно, что в числе таких перечней предыдущих клиентов должен оказаться и перечень конкурирующей фирмы, в для этого надо ненавязчиво просить специалиста аудиторской фирмы предоставить возможность ознакомления с как можно большим их количеством. По таким документам можно составить достаточно полное представление о требованиях фирмы-конкурента к аудиту своей деятельности. Попутно можно выяснить также и иные немаловажные и значимые сопутствующие обстоятельства.
Кстати, уже по одному тому сколько лет на рынке аудита трудится аудиторская фирма и уровню цен на оказываемые ею услуги можно составить определенное представление о фирме-конкуренте – в случае заключения сторонами договора, разумеется. При этом целесообразно договориться о встрече в офисе аудиторов поскольку это позволит воочию посмотреть на помещение, сотрудников, оценить оказанный прием. Если требования потенциального клиента не воспринимаются что называется в штыки, значит, аудиторская фирма не «мотылек» и уже одно это говорит в пользу конкурента как достаточно серьезного субъекта хозяйствования.
В тексте договора на оказание аудиторских услуг принято раскрывать следующие основные аспекты:
– предмет договора;
– условия оказания аудиторских услуг;
– права и обязанности аудиторской организации;
– права и обязанности проверяемого предприятия;
– стоимость и порядок оплаты аудиторских услуг;
– ответственность сторон и порядок разрешения споров.
Кроме того, в договоре указывают примерный календарный план оказания аудиторских услуг и состав участвующей в этом группы аудиторов. Нередко аудиторы предлагают по тексту договора оговорить согласие проверяемой фирмы на использование результатов, полученных аудиторской проверкой. Кроме того, часто оговаривают порядок оплаты дополнительных расходов, возникающих в ходе оказания услуг, условия дальнейшего развития договорных отношений между аудиторской организацией и предприятием и т. д. Договоры с клиентами аудиторской фирмы можно попросить под предлогом необходимости сформировать собственный подход к возможным договорным отношениям именно с этой аудиторской фирмой. Еще раз подчеркнем, что акцент при этом необходимо делать (понятно, что в не навязчивой форме) именно профильности деятельности и специфике ее осуществления. Вся полученная таким образом информация обеспечивает необходимую исходную базу для последующего изучения конкурирующей фирмы и наблюдения за ее деятельностью.
Кадровое агентство как источник информации о персонале конкурента
Одной из наиболее значимых тенденций в сфере рекрутмента является специализация кадровых агентств. Специализация идет по отраслевому принципу или по функциональному (подбор секретарей или продавцов). Специализация обычно выгодна и компании-работодателю, и агентству.
Специализация позволяет хорошо понимать особенности бизнеса и ситуацию в отрасли, иметь представление о ее ключевых игроках и лучших специалистах. Это помогает быстро и качественно закрывать имеющиеся вакансии. Консультантам агентства не нужно объяснять, какие требования предъявляются к специалистам отрасли, какой у них должен быть опыт и навыки, достаточно просто определить приоритеты и особые требования. Вам сразу показывают «правильных» кандидатов, соответствующих вашим запросам. Поэтому, выбирая себе партнера по рекрутменту, обязательно обратите внимание на его специализацию и доказанный опыт в этой области. Отметим также, что некоторые позиции, например административные, не требуют от человека опыта работы именно в вашей отрасли, а значит, источником их может служить любой рынок, в этом случае лучше всего приглашать тех, кто сделает этот подбор дешевле и эффективнее. Функциональная специализация заключается в том, что одни кадровые агентства в основном занимаются поиском топ – менеджеров, другие ищут квалифицированных корпоративных специалистов, третьи подбирают массовый персонал. Поскольку работать вместе со всеми по одним и тем же позициям невыгодно, то на большинстве рынков, в том числе и на рынке труда, происходит неизбежное разделение полей ответственности и снижение числа партнеров. Если раньше компании-работодатели работали с четырьмя-пятью агентствами, то сегодня обычно ограничиваются одним-двумя, причем, как свидетельствуют результаты исследований, уровень удовлетворенности работой рекрутеров находится в обратной зависимости от их числа.
В рамках мероприятий конкурентной разведки мониторинг региональных кадровых агентств важен прежде всего для определения подхода фирмы-конкурента к формированию своего персонала. Причём, понятно, наиболее важным в этом плане является выяснение подхода конкурирующей фирмы к формированию категории руководителей подразделений и ведущих (ответственных) специалистов. Кадровые агентства в большинстве своем рекламируют себя при непосредственном первоначальном контакте с потенциальным клиентом – этим обстоятельством и надо пользоваться в рамках проведения мероприятий конкурентной разведки. Представителю заинтересованной фирмы важно уже на первоначальном этапе знакомства с кадровым агентством выяснить, были ли случаи подбора кандидатов на вакансии в фирмы, работающие в той же сфере деятельности, и по каким конкретно должностям. Ответственные специалисты кадровых агентств заинтересованы в расширении своей клиентской базы и потому охотно рассказывают о фактах подбора персонала для своих заказчиков и о критениях отбора кандидатов на конкретные вакансии.
Кстати, как правило, кадровые агентства предлагают своим клиентам заранее разработанные типовые формы договоров. В этой связи целесообразно предложить специалисту кадрового агентства в развитие таких договоров составить перечень требований к кандидату на конкретную должность по профилю деятельности фирмы, а в целях экономии времени и во избежание возможных споров предложить ему за основу принять наиболее оптимальный из подготовленных предыдущими клиентами данного кадрового агентства аналогичных перечней. Понятно, что в числе таких перечней требований предыдущих клиентов должен оказаться и перечень конкурирующей фирмы, в для этого надо ненавязчиво просить специалиста кадрового агентства предоставить возможность ознакомления с как можно большим их количеством. По таким документам можно составить достаточно полное представление о требованиях фирмы-конкурента к своим работникам. Попутно можно выяснить также и предполагаемый режим работы, уровень заработной платы и иные сопутствующие обстоятельства.
Имидж компании – это совокупность представлений, которые сформировались о ней в сознании людей. Имидж компании складывается из двух составляющих: внешний имидж – представления людей, которые не работают в компании, и внутренний имидж – представления людей, которые работают в компании, то есть ее работников. Положительный имидж компании как работодателя способствует привлечению на вакантные рабочие места лучших специалистов, мотивирует работников работать с полной отдачей, снижает текучесть кадров. Своему имиджу уделяют большое внимание не только «топовые» организации, компании-лидеры. Заботятся о своей репутации практически все фирмы, которым не безразлично их положение на рынке. Поэтому фирмы-клиенты кадровых агентств предоставляют последним о себе некоторую информацию, которая, кстати, может оказаться очень полезной в рамках конкурентной разведки. В любом случае она позволит сделать выводы о системе мотивации фирмой-конкурентом своих работников. Если подойти к делу со всей должной обстоятельностью, а именно это необходимо для создания у работников кадрового агентства представления о солидности потенциального клиента, то даже не выходя на уровень согласования условий договора на оказание услуг по подбору кадров можно получить в кадровом агентстве немало очень полезной информации, которая в совокупности с иными сведениями позволит составить представление о кадровой политике конкурирующей фирмы.
Консалтинговая фирма как источник информации о конкуренте
С развитием рыночных отношений консультационные услуги становятся столь же необходимыми, как банки, финансовые компании, страховые фирмы и т. д. Это объясняется тем, что рыночная экономика предусматривает формирование здоровой конкурентной среды, а конкурентные преимущества таких фирм заключаются в нововведениях и квалифицированных советах. На первых этапах экономического развития спрос и разнообразие консультационных услуг были ничтожны. Однако в настоящее время спектр консультационных услуг значительно расширился – в целом это внешний финансовый аудит, бухгалтерское обслуживание, образовательные, юридические, рекрутинговые услуги, обеспечение информационными технологиями, инжиниринговые услуги, проектно-инвестиционное
консультирование, услуги по антикризисному управлению и др.
Основными причинами роста спроса на консалтинговые услуги являются конкуренция, структурные преобразования в фирмах, интернационализация и глобализация бизнеса.
Услуги, пользующиеся наибольшим спросом – разработка стратегии, бизнес-планов и услуги по реструктуризации.
Увеличение доли консультационных услуг в общем объёме профессиональных услуг, в частности, связано с:
– особой популярностью услуг по осуществлению слияния и разделения фирм, услуг по финансовому оздоровлению предприятий и услуг, связанных с корпоративными финансами;
– возрастающим количеством транснациональных сделок;
– сложными экономическими ситуациями, требующими нестандартных оперативных решений. Консалтинговые фирмы могут быть специализированными по отдельным профилям консультационной деятельности. Консалтинг может состоять в подготовке пакетов учредительных документов при создании новых организаций.
Специалисты, имея базовые экономические знания, осваивают общие законы управления людьми, чтобы применить их для внедрения своих профессиональных идей, а дженералисты сосредоточились на разработке методологии такого внедрения.
В последнее время у многих аудиторско – консультационных и просто консультационных фирм происходит переплетение видов профессиональной деятельности. Это могут быть не только финансовобухгалтерские и юридические, но и кадровые, маркетинговые и управленческие проблемы. “Размывание” границ специализации фирм происходит главным образом из-за возросшей сложности заказов фирм-клиентов и конкуренции среди консультационных фирм. Спектр услуг консультантов может охватывать следующие области:
– консультанты по административному управлению (администрированию) занимаются такими вопросами, как формирование и регистрация фирм, организация работы офиса, обработка данных, система административного контроля и т. д. Их основная задача – оптимизировать управление организацией. Они вырабатывают рекомендации по следующим проблемам: распределение функций между отделами и подразделениями; оптимизация количества уровней управления; налаживание трудовой дисциплины; соответствие степени важности функций, выполняемых тем или иным отделом для организации в целом, и его роли в принятии решений; ведение делопроизводства; планирование офисов и их оборудования;
– консультанты по финансовому управлению занимаются финансовым анализом предприятия; рекомендациями по выбору способа финансирования; составлением программы привлечения инвестиций через размещение акций и паев на рынке; разработкой схем восстановления платежеспособности и управления финансовыми потоками предприятия; налогами, бухгалтерским учетом, кредитом, страхованием; оценкой стоимости предприятий или имущества; подготовкой бизнес-планов. Основными задачами при этом являются поиск источников финансовых ресурсов, оценка и повышение текущей финансовой эффективности деятельности организации, укрепление финансового положения организации на перспективу;
– кадровое консультирование имеет целью оптимизацию привлечения и использования кадров на предприятии. Консультанты по управлению кадрами вырабатывают решения по вопросам подбора сотрудников, контроля кадрового состава, системы оплаты труда, повышения квалификации и управления кадрами, охраны труда и психологического климата в коллективе;
– маркетинговое консультирование имеет целью достижение предприятием его рыночных целей через построение адекватного взаимодействия предприятия с рынком. Задача консультантов по маркетингу состоит в обеспечении такого функционирования предприятия, чтобы на производимые им товары и услуги предъявлялся платежеспособный спрос. Они занимаются вопросами исследования рынка и обеспечивают принятие решений в области сбыта, ценообразования, рекламы, разработки новой продукции, упаковки, послепродажного обслуживания и т. д.;
– консультанты в области организации производства занимаются вопросами производственного цикла: материально-техническое снабжение; выбор технологии производственного процесса; использование оборудования и его техническое обслуживание; переработка материалов, их внутреннее распределение; схема распределения работ; непосредственное управление производственной деятельностью; планирование и контроль за производством; стимулирование производительности труда; анализ издержек производства; оценка и контроль качества продукции; упаковка; конструирование и совершенствование продукции. По большинству этих вопросов консультант должен обладать не столько управленческим, сколько специальными инженерно-техническими знаниями;
– консультант по информационным технологиям помогает менеджерам при принятии решений по покупке и текущему ремонту компьютерного оборудования и программного обеспечения, обработке и передаче данных; использованию компьютерного оборудования и программного обеспечения для обработки данных об оперативной деятельности (бухучет, учет клиентов, маркетинговые данные и т. д.) и о существенных событиях вне организации; защите информационных систем и данных; системам информации по обслуживанию, которые обеспечивают информацией самих менеджеров. Консультанты могут работать в универсальных консультационных фирмах в качестве специалистов или в специализированных фирмах в области информационных технологий, включая производителей программного обеспечения и компьютерного оборудования или компьютерных дилеров;
– консультирование по общему управлению (менеджмент-консалтинг) направлено на оказание помощи в решении проблем, связанных с самим существованием объекта консультирования и перспективами его развития. Консультанты занимаются такими вопросами, как оценка состояния организации в целом и характеристика внешней для нее среды; определение целей и системы ценностей организации; разработка общей стратегии развития; прогнозирование; организация филиалов, отделений и новых фирм; изменение формы собственности или состава собственников; приобретение имущества, акций или паев; совершенствование организационной структуры и т. д. Подобного рода задачи эффективно решаются только командами консультантов, состоящими из соответствующих специалистов. Реализация проектов требует большого количества времени (например, на разработку стратегии развития новой фирмы может потребоваться от шести до девяти месяцев).
Четкое представление о видах консультационных услуг важно уже потому, что исходя из их перечня можно определить направления мероприятий бизнес-разведки – определить круг возможных консалтинговых фирм применительно к сфере деятельности изучаемой конкурирующей организации и особенностям ее осуществления в целях последующей разработки и осуществления именно в этих организациях мероприятий по получению необходимой информации в рамках конкурентной разведки. Именно поэтому определенное внимание необходимо уделить некоторым видам консультирования, в частности, как то:
– управленческое консультирование – представляет собой профессиональная деятельность, связанная с предоставлением услуг высококвалифицированными специалистами-консультантами по анализу конкретных проблем управления, выдаче рекомендаций и оказанию помощи при их внедрении на конкретном предприятии (объекте). Консалтинг по вопросам управления целиком охватывает весь круг проблем, относящихся к сферам менеджмента, стратегии и организации, и включает:
– консультирование по общему управлению (менеджмент-консалтинг), т. е. помощь в решении проблем, связанных с самим существованием объекта консультирования и перспективами его развития;
– консультирование по административному управлению (администрирование) (формирование и регистрация компаний, организация работы офиса, обработка данных, система административного контроля и т. д.), основная задача – оптимизировать управление организацией;
– консультирование по финансовому управлению (финансовый анализ предприятия; рекомендации по выбору способа финансирования; разработка программы привлечения инвестиций через размещение акций и паев на рынке; разработка схем восстановления платежеспособности и управления финансовыми потоками предприятия и др.);
– бухгалтерское обслуживание – это услуги, предоставляемые бухгалтерскими фирмами по организации, ведению, восстановлению или совершенствованию бухгалтерского учета. Консультанты по бухгалтерскому учету могут также консультировать своих клиентов по процедурам и технологии (программному обеспечению) бухгалтерского учета, использованию информации по бухгалтерскому учету для контроля финансовых вопросов организаций (соотношение бюджета и расходов, развитие товарооборота, стоимость поставок и запросов), расчета для составления годовых отчетов для акционеров, внешних аудиторов, налоговой службы и др., а также для прогнозирования ликвидности организации;
– услуги в области налогообложения – они превратились в одно из основных направлений деятельности аудиторско – консультационных (консультационных) фирм в России, что связано со сложной системой налогообложения в нашей стране и наличием большого количества спорных, арбитражных дел по налоговым вопросам. Среди услуг, предоставляемых в этой области, наибольшим спросом у клиентов пользуются защита интересов клиента в налоговых органах, арбитражном суде; налоговое планирование и оптимизация налогообложения;
– оценочная деятельность. Этот вид деятельности также можно выделить как отдельное направление профессиональных (деловых) услуг в области экономики и управления. Оценка – представление консультанта (независимого эксперта) о количественных и качественных характеристиках рассматриваемого предмета. Оценочная деятельность включает независимую оценку (переоценку) экспертом активов предприятия (материальных и нематериальных); оценку вкладов в уставный фонд; проведение финансовой экспертизы экономического обоснования тарифов на товары, работы, услуги, учитываемых в оплате жилья и коммунальных услуг, и другие оценочные работы.
– услуги в области организации производства товаров и услуг (инжиниринг, реинжиниринг).
Инжиниринг – название сферы предпринимательской деятельности, связанной с созданием промышленных предприятий, объектов инфраструктуры, строительных и других объектов, т. е. сферы инженерно-консультационной деятельности. Инжиниринговые услуги оказываются
специализированными фирмами, а также строительными и промышленными компаниями. Все многообразие этих услуг сводится к двум большим группам: первая – консультации и доклады, вторая – услуги по разработке и осуществлению проектов. В первую группу включаются услуги, не связанные с созданием новых проектов, а также услуги, обычно предшествующие разработке и их практическому осуществлению. Услуги второй группы разделяются на три подгруппы: первая включает подготовку предварительного или технического проекта, вторая – разработку рабочего проекта и строительство, третья – социальные услуги, потребность в которых может возникнуть в ходе выполнения проекта. Одним из новых направлений в области организации производства за последние годы стал реинжиниринг. Реинжиниринг – фундаментальное переосмысление и радикальная перестройка бизнеса в целях улучшения важных показателей деятельности организации (фирмы). В реинжиниринге обычно выделяют кризисный реинжиниринг и реинжиниринг развития. В настоящее время данный вид услуг широко используется в самых различных странах мира;
– услуги информационные – заключаются в предоставлении экономической, технической, социальной, юридической и прочей информации как по заказу отдельных предприятий, так и в виде публикаций, поступающих в свободную продажу. Главная функция – предоставление, распространение деловой информации, содействие формированию информационного пространства бизнеса. Важный аспект информационных услуг – предоставление рейтингов и сведений о надежности фирм;
– услуги в области отношений с общественностью – создание в глазах общественности положительного и вместе с тем специфического, отличающегося от конкурентов образа (имиджа) товара или фирмы через СМИ (объявления, интервью, статьи, публикации и т. п.), прямую рассылку рекламных материалов по почте, а также посредством проведения различных мероприятий (конференций, благотворительных акций и др.). Объектами, на которые направлена эта деятельность, являются широкая общественность, правительственные учреждения, держатели акций и сами сотрудники фирмы;
– услуги в области образования (тренинг) – проведение курсов, конференций, “круглых столов”, семинаров и практических занятий (с отрывом и без отрыва от производства), в ходе которых тренер по менеджменту не вырабатывает управленческие решения, а передает менеджерам свои знания о том, как надо их принимать, или предоставляет им общую информацию по соответствующей проблематике;
– услуги в области информационных технологий – это информационно-компьютерная технология, т. е. разработка и использование компьютерных программ, создание баз данных, компьютерных сетей и т. д. Объекты услуг – применение вычислительных систем, программирование, управление сетями передачи данных, телекоммуникации; использование компьютерного оборудования и новых программных средств. Можно выделить четыре группы субъектов, предоставляющих такие услуги: специальные фирмы по разработке программного обеспечения; менеджмент-консалтинговые и бухгалтерские фирмы; фирмы, обслуживающие компьютеры; производители компьютерного оборудования.
До посещения консалтинговой фирмы необходимо выяснить ее специализацию и уже в зависимости от нее подготовить круг вопросов и предложений к специалистам данной фирмы. Т. е. изначально наставить примерный сценарий своего общения с ними.
Поделиться книгой: