Помоги проекту - поделись книгой:
Управление маркетингом
В книге освещены проблемы маркетинга как одного из элементов функционирования редприятий в условиях рыночной экономики. Рассмотрены следующие основные задачи правления маркетингом: исследование рынка и завоевание на нем ведущих позиций, стимулирование инновационной деятельности, повышение производительности и качества продукции, удовлетворение потребностей клиентов.
Книга предназначена для руководителей предприятий, менеджеров всех уровней, сотрудников исследовательских отделов, а также может быть использована в учебном процecce экономических ВУЗов и колледжей.
Издательство выражает особую благодарность Б.И. Копылову за помощь в подготовке
книги.
Рекомендовано: Министерством общего и профессионального образования Российской федерации в качестве учебного пособия для студентов, обучающихся по экономическим направлениям и специальностям
Питер Р. Диксон
Рецензент: д. э. н., профессор Н. Е. Титова, Гуманитарный институт, г. Москва
Москва ЗАО «Издательство БИНОМ» 1998
В подготовке издания оказали поддержку:
Центр содействия развитию научно-технического предпринимательства в высшей школе
Агентство международного развития США посредством Фонда ЕВРАЗИЯ
Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в любой форме или любыми средствами, электронным или механическим, включая фотографирование, магнитную запись или иные средства копирования или сохранения информации, без письменного разрешения издательства.
Предисловие
Мы живем в эпоху колоссальных изменений. Угроза экономических и экологических потрясений является очевидной, сильной и весьма реальной. Американские фирмы должны разрабатывать и производить лучшие товары и услуги и находить лучшие пути продвижения их на рынок, а это, в свою очередь, наталкивает нас на мысль об управлении маркетингом. То, что когда-то считалось достаточно хорошим, теперь не выдерживает конкуренции. Ресурсы, которые раньше считались неисчерпаемыми, теперь должны использоваться более рационально. Сегодня, если компания не занимает лидирующее положение, то она погибает под натиском конкурентов. Учитывают ли эти изменения, в особенности обостряющуюся конкуренцию, современные учебники по маркетингу? В достаточной ли степени они акцентируют внимание на связь между степенью удовлетворения потребителей и общим управлением качеством? Подчеркивается ли в них постоянная тенденция к повышению эффективности? Предлагают ли они компаниям, заботящимся о непрерывном повышении качества продукции и скорости принятия и исполнения управленческих решений, какие-либо новые пути достижения этого — например, с помощью формирования межфункциональных команд? Обсуждаются ли в них вопросы глобального маркетинга и этические проблемы?
Чтобы убедиться в этом, я провел в 1990-1992 гг. исследования, касающиеся того, как процветающие фирмы занимаются планированием маркетинга, и пришел к выводу, что большинство учебников не более чем поверхностно затрагивают вопросы практической реализации маркетинга как крупными, так и мелкими фирмами, или жестокой конкуренции на новых мировых рынках. Анализ же того, что действительно определяет успех деятельности руководителей компаний, привел к еще более поразительному выводу о ценности обучения маркетингу. Оказалось, что не существует никакой связи между изучением маркетинга студентами-старшекурсниками и успехом в карьере, показателем которого является доход и положение в обществе! Для обучающихся по программе магистров здесь также не было исключений.
Этот учебник возник в результате 20-летнего преподавания курсов по управлению маркетингом в бизнес-школах при Университете Вайкато в Новой Зеландии и при Университете штата Огайо. Книга была задумана и написана с целью придания дополнительной ценности курсам по управлению маркетингом и его стратегии, читаемым студентам-старшекурсникам и обучающимся по программе магистров как в крупных, так и в небольших университетах. Она также поддерживает курсы по управлению рынком и стратегии рыночных отношений, ориентированные на инженеров и студентов технических специальностей.
Как я учился на собственных ошибках
В 1973 г., вместе с пятью преподавателями, ставшими затем моими добрыми друзьями, я участвовал в открытии новой бизнес-школы, в которой ныне обучается более тысячи студентов. Декан этой школы, Джоффрн Шмитт, один из множества моих замечательных наставников, был директором известнейшего в мире целлюлозно-бумажного комбината, и он научил меня многому тому, что касается менеджмента и бизнеса вообще и, в частности, международного бизнеса и деловой этики. Мы работали сообща, как межфункциональная команда, подготавливая курсы лекций, устанавливая высокие критерии качества исполнения обязанностей, набирая и выпуская в свет своих учеников, завязывая взаимные контакты с коллегами в университетах, а также в отдельных фирмах, средних школах и правительственных учреждениях. В известном смысле, мы открывали для себя новую конкурентоспособную сферу деятельности, используя многие принципы, рассматриваемые в данной книге.
Второй раз мне крупно повезло в 1976 г., когда я выиграл специальную стипендию Фулбрайта-Хэйса и право обучаться в Университете Флориды. Факультет маркетинга этого университета, возглавляемый профессором Джоэлом Коэном, являлся лидером в исследовании потребительского поведения, благодаря чему он ныне известен во всем мире. По возвращении в Новую Зеландию я оказал помощь в продвижении на рынок нового товара ширпотреба — чрезвычайно удобного роскошного матраса, набитого шерстью, что вызвало поток из тысяч благодарственных писем удовлетворенных покупателей. В качестве торгового представителя фирмы я прибыл в США, где отделы закупок всех крупнейших универмагов, куда я обращался, показали мне «от ворот поворот». Но наша компания была настойчивой, она провела испытания товара на предмет обнаружения его преимуществ, поместила в каталоги заказов по почте информацию о достоинствах матраса, набитого шерстью, и в течение двух лет вице-президент ведущей цепи универмагов объездил всю страну, чтобы убедить нас в необходимости поставок товара ему. За это время от своих друзей в компании (особенно от Мэтта Паттерсона) я многому научился относительно каналов управления качеством и быстрой реализации программ торговли. Я понял также, насколько важна положительная информация о товаре, чтобы открыть дверь на мировой рынок.
В 1981-г. я покинул Университет Вайкато, чтобы преподавать управление маркетингом в Университете штата Огайо. В 80-е годы этот университет выпустил намного больше специалистов по маркетингу, чем любой другой университет в США, и все это несмотря на то, что факультет маркетинга был гораздо меньше, чем у наших конкурентов. Я начал писать эту книгу в 1986 г., и мои представления о том, как преподавать и как изучать теорию и практику маркетинга, претерпели существенные изменения. В начале своей карьеры несколько выдающихся преподавателей (в частности, Билл Уилки) научили меня, что если мы хотим создать некий предмет, то прежде надо разработать простые и прочные основы (ментальные модели), на которых и будет строиться задуманный предмет. Многие из моих исследований, нашедших отражение в различных журнальных статьях, как раз были посвящены разработке таких основ и определению их важности для поставщиков информации и людей, принимающих решения. Наконец, большую часть своей карьеры я потратил на изучение того, как и что менеджеры понимают под принятием решений, потребительским поведением, конкуренцией, этикой, исполнением решений и многими другими определениями. Это нашло свое отражение в структуре данной книги.
Цели книги: приоритетные направления в обучении
Если всерьез относиться к рекомендациям Американского Общества университетских бизнес-школ, то учебники должны строиться на основе новой системы образовательных приоритетов. Современные учебники по маркетингу должны дать студентам базовые понятия о перспективах глобальной конкуренции, связать между собой управление маркетингом и движение за повышение качества и непрерывное совершенствование продукции, заставить задуматься о проблемах этики и окружающей среды, сделать акцент на принятии решений межфункциональными командами и особо подчеркнуть важность управления взаимоотношениями (с поставщиками и потребителями).
Основной вопрос заключается в том, с каких позиций обсуждать в книге международный или глобальный маркетинг. Имея в виду необыкновенный рост глобальной экономики и конкуренции, возникает настоятельная потребность, чтобы любая современная книга по маркетингу обязательно рассматривала его в глобальном масштабе. Поэтому материал, посвященный глобальному маркетингу, распределен по всей данной книге, а не ограничивается рамками какой-то одной главы. Лично я придерживаюсь именно такой методики, потому что экономика США является частью мирового рынка, в котором все границы стираются благодаря достижениям информационной технологии и ужесточению сил конкуренции. В 90-е годы учебник по маркетингу должен быть книгой, полностью посвященной управлению маркетингом в мировом масштабе, а не книгой, в которой этому вопросу отведена лишь одна глава.
Везде в данной книге подчеркиваются различия между маркетингом в сферах реализации товаров и услуг, и многие из более чем 300 вопросов для обсуждения относятся именно к услугам. Значительное место уделяется также вопросам эффективности, в связи с чем подчеркивается важность понимания структуры издержек, маржи прибыли, планирования бюджета и финансового контроля.
Помимо всего прочего, книга «Управление маркетингом» учит многих людей (наделенных полномочиями) формированию «клановой» структуры организации, использованию для принятия решений межфункциональных команд, развитию эффективного взаимодействия с другими фирмами и потребителями. Руководителей высшего уровня она учит мыслить творчески и лучше управлять своим временем и поведением, информационными системами и процессами. Короче говоря, книга делает упор на то, что основой успеха является конкурентная рациональность, т.е. умение думать и действовать быстрее, находчивее и наиболее этично. Через всю книгу красной нитью проходит акцент на три движущие силы: стремление к более тесной связи с потребителями за счет лучшего их удовлетворения по сравнению с конкурентами; стремление предоставить потребителю одинаковые с конкурентами услуги и выгоды, но с большей эффективностью и меньшими издержками; и стремление непрерывно совершенствовать навыки принятия решений и их исполнения.
В данной книге также подчеркивается роль стратегии маркетинга и конкурентной борьбы. В ряде глав отмечается, что многие стратегические решения принимаются руководителями высшего ранга. Следовательно, книга, посвященная управлению маркетингом, не может обойтись без обсуждения долгосрочных целей компании и ведущей роли управленцев высшего звена. Кроме того, практически невозможно отделить решения, связанные с управлением маркетингом, отрешений, принимаемых отделами проектирования, конструирования, производства, закупок, логистики и общего управления качеством. Любые из этих решений почти всегда оказывают влияние на поведение фирмы на рынке. Ментальные модели, предлагаемые в данном учебнике, основаны на сочетании идей австрийских экономистов и положений традиционной микроэкономики. И это не удивительно, поскольку управление маркетингом - это, по сути, прикладная микроэкономика.
Предисловие к русскому изданию
Россия последнего десятилетия отличается динамичностью социально-экономических процессов — изменением географических границ, институциональной перестройкой в социальной и политической сферах, усилением роли экологии в жизнеобеспечении общества. Между тем переход от административно-командной системы к рыночной экономике невозможен без овладения мировым опытом в этой сфере, без изучения философии современного бизнеса.
В процессе перехода к рынку коренным образом пересматриваются методы управления, при этом основные усилия должны быть направлены на обеспечение потребностей покупателей и поддержание длительных отношений между фирмой и клиентом.
По мнению американского экономиста П. Друкера, «Результатом бизнеса является удовлетворенный клиент. Внутри же предприятия существуют лишь издержки.»
В современной парадигме управления предприятие рассматривается как открытая система, результаты деятельности которой определяются ее позицией на рынке, способностью к новаторству, производительностью, развитием персонала, а также качеством продукции. Ключевым элементом последнего выступает маркетинг.
На нынешнем этапе развития российской экономики маркетинг обеспечивает рост и развитие предприятия посредством укрепления его конкурентной позиции. Как базовая функция управления, маркетинг является составляющей предпринимательской культуры и предполагает отказ от традиционных управленческих подходов. Маркетинг ориентирует как производственную систему, так и экономические инфраструктуры на обеспечение потребностей клиента. Однако сегодня принятие хозяйственных решений сопряжено со значительной неопределенностью, что объясняется прежде всего отсутствием у российских руководителей коммерческого опыта и навыков работы в рыночных условиях. Кроме того, эффективность деятельности предприятия определяется факторами внешней среды: поведением потребителей, конъюнктурой рынка, товарной стратегией, сегментацией рынка, имиджем предприятия и его рыночным позиционированием.
Самостоятельной областью знаний, требующей всестороннего освоения, является управление маркетингом. Это междисциплинарный предмет, сочетающий в себе научные изыскания и практический опыт, усиленный предпринимательским искусством.
Американский опыт управления маркетингом заслуживает особого внимания, поскольку сохраняя мировое лидерство, он существенно влияет на развитие как теории, так и практики маркетинга. Россия, разумеется, не должна механически копировать модели американского маркетинга, но знание как сильных так и слабых их сторон является очевидной необходимостью.
Решению этой задачи будет способствовать предлагаемый учебник Питера Р. Диксона «Управление маркетингом». Это не первая книга на тему маркетинга, переве денная в России. Читатели имели возможность ознакомиться с работами Ф. Котлера, Дж.Эванса, Г.Болта, М.Портера, Б.Бермана. Из российских авторов этими проблемами занимаются А.Романов, И.Герчикова, Б.Соловьев, Е.П. Голубков, П.С.Завьялов, В.В. Демидов и др. Однако учебник американского автора имеет качественно иной характер.
П. Диксон разработал новый комплекс предметов в обучении маркетингу. Прежде всего маркетологам следует овладеть такими базовыми концепциями, как глобальные перспективы конкуренции, система управления качеством, этические нормы в принятии маркетинговых решений, стратегическое маркетинговое планирование.
Учебник П. Диксона отличается полнотой описания наиболее важных элементов маркетинговой деятельности, системностью и практической направленностью.
В книге сбалансировано освещаются достижения различных подходов и школ, их вклад в современную теорию маркетинга. Читатель не только получает базовые знания в области маркетинга, но и знакомится с последними достижениями западной маркетинговой мысли.
Высокий научный уровень учебника, сочетающийся с доходчивостью и живостью изложения, привлечет широкий круг читателей. Основная аудитория — это те, кто занимается маркетингом, руководители предприятий и маркетинговых служб. Книга будет также полезна аспирантам, магистрам, преподавателям и всем, кто принимает участие в повышении квалификации маркетологов.
Особо следует отметить методический подход в организации материала. В учебнике освещается состояние маркетинговой теории в научном и прикладном аспектах, рассматривается практический опыт управления маркетингом в известных фирмах, излагаются конкретные рыночные ситуации для самостоятельного анализа. Подробные схемы, таблицы, рисунки и зрительно выделенные обобщения, а также практические задачи и вопросы для обсуждения в конце каждой главы — все это отражает современный подход к эффективному обучению студентов и специалистов.
Следует помнить о том, что учебник «Управление маркетингом» базируется на американском подходе к маркетингу и ориентирован на ценности, характерные для американского общества. Это требует от читателей способности к гибкому восприятию американской специфики, к свободной интерпретации предложенных идей и рассмотрению их в контексте российских условий. Особенно полезным для практиков будет анализ конкурентной ситуации на примере известных фирм.
Глобализация экономики и конкуренции требует от руководителей выработки новых подходов в принятии маркетинговых решений. В предлагаемом учебнике каждая глава включает раздел по глобальным аспектам маркетинговой деятельности. В целом же можно выделить следующие приоритетные направления, развиваемые автором:
1. Глобальный маркетинг В каждой главе обсуждаются методические подходы
деятельности предприятия в глобальном масштабе. Предлагается множество практических ситуаций и вопросов, связанных с проблемами глобального маркетинга.
2. Групповое управление Принятие маркетинговых решений и их реализация
предполагает создание специальной группы. Формирование группы и принципы ее деятельности подробно рассмотрены в первой, второй, девятой и четырнадцатой главах.
3. Этические и экологичес- Проблемы принятия маркетинговых решений с
кие проблемы учетом действующих в обществе этических норм
рассмотрены в шестой главе.
4. Управление качеством и Взаимосвязь качества товара и удовлетворенности удовлетворенность покупате- покупателей обсуждается в первой, седьмой,
лей восьмой, девятой и пятнадцатой главах.
5. Маркетинг взаимоотно- Принципы установления связей и их развития
шений в каналах распре- подробно исследуются в третьей, пятой и десятой
деления главах.
6. Финансовые аспекты Рассматриваются отдельные вопросы финансового
при принятии маркетин- учета, связанные с рациональностью конкурентных
говых решений цен.
В качестве ключевого понятия при изложении материала автор использует концепцию конкурентной рациональности, в основе которой лежат усиление взаимосвязей с потребителями за счет их лучшего удовлетворения в сравнении с конкурентами, поиск более эффективных способов снабжения товарами и услугами постоянных покупателей и совершенствование процессов принятия и реализации управленческих решений.
Учебник имеет понятную и логичную структуру. Центральная задача — адаптация стратегии и тактики фирмы к меняющимся реалиям рынка. В первой и второй главах описаны процедуры принятия решений, обеспечивающие соответствие стратегии и программ действий составляющим рыночной среды; рассматриваются сбор и обработка данных относительно рыночной конъюнктуры.
Главы 3-7 посвящены анализу важнейших рыночных составляющих. Автор подробно описывает методику анализа покупателей, конкурентов, каналов распределения, общественного контроля и законодательного регулирования. Вопросам разработки программ маркетинговой деятельности, а также применения тактических приемов, обеспечивающих выгодную позицию на рынке, посвящены главы 9-13. Описание процедур разработки стратегических маркетинговых планов и их реализации дается в четвертой и шестой главах. Проблемы прогнозирования, разработки бюджета и его контроля излагаются в пятнадцатой главе.
Учебник оригинален в подаче материала. Значительное число рассматриваемых концепций и моделей будет стимулировать дискуссии студентов и самостоятельные исследования. В начале каждой главы приводится ряд ключевых идей, раскрывающих ее основное содержание. Это позволяет использовать их при подготовке конспекта и в процессе обсуждения на практических занятиях. Наглядные примеры из раздела «Рациональность в действии», представленные в каждой главе, способствуют лучшему усвоению основных понятий.
Подводя итог, можно сказать, что учебник П. Диксона — не только увлекательное и полезное чтение для широкого круга экономистов, но и весомый вклад в формирование нового маркетингового мышления на пути продвижения российской экономики к свободному конкурентному рынку.
Глава 1: Принятие решений и планирование
Самой жестокой конкуренцией, с которой столкнутся отдельные личности, сообщества и целые цивилизации в ближайшее тысячелетие, будет конкуренция экономическая, обусловленная потребностью производить и продавать товары и услуги. Чтобы преуспеть в ней, фирмы и страны должны предложить более высокие стандарты жизненного уровня своим работникам, владельцам и гражданам. Иначе поражение неизбежно. Экономическое благосостояние и долговечность стран и культур будут зависеть исключительно от их способности производить и сбывать нужные товары и услуги. Этот фундаментальный закон развития современной рыночной экономики будет определять судьбы семей, фирм и цивилизаций.
Данная книга посвящена тому, как добиться успеха в конкуренции. В ней идет речь о принятии решений в сфере микроэкономики, претворении этих решений в жизнь и контроле над их выполнением. Управление маркетингом представляет собой разнообразную организационную деятельность, направленную на изучение нужд потребителей и их психологии. Оно включает в себя анализ и прогноз поведения конкурентов, разработку и продвижение новых конкурентоспособных товаров и услуг, а также управление системой коммерческих отношений с поставщиками и посредниками. Оно также подразумевает взаимодействие с клиентами и удовлетворение их нужд на более высоком уровне по сравнению с конкурентами. Эта деятельность варьируется в зависимости от того, кто является клиентом данной фирмы — другая фирма или частное лицо, а также и от того, что производит данная фирма — товары или услуги (как, например, банки или страховые компании).
Преуспевающие в управлении маркетингом предприниматели, фирмы и страны будут лидерами в экономике. Продуманное, конкурентоспособное управление маркетингом вынуждает рыночную экономику в целом работать лучше, чем любая другая экономическая теория. Эффективное управление маркетингом не только способствует успеху предприятия, но и оказывает существенное влияние на благосостояние всего общества, в котором функционирует данная компания. Управление маркетингом является ключевым организационным и культурным фактором.
Настоящая глава посвящена процессу принятия решений в управлении маркетингом. Все организации способны совершенствовать этот процесс, причем некоторые из них — весьма существенно. Выпускник высшего учебного заведения — будь он специалист в бизнесе, технике или дизайне, который постиг управление маркетингом, имеет великолепные возможности предложить и претворить в жизнь различные нововведения и, следовательно, получить признание, вознаграждение и повышение по службе. Но такие возможности — отнюдь не висящие на дереве вишни, которые походя может сорвать любой и каждый, кто прослушал курс управления маркетингом.
Способность определить, как можно усовершенствовать управление маркетингом какой-либо компании, а также способность воплотить в жизнь свои идеи — это особое умение, к тому же помноженное на энергию. Постичь эту науку можно — пусть не все, но многое.
Представление о том, как следует вести конкуренцию на рынке, в последние десятилетия изменилось. Теперь общепринято считать, что конкуренция переходит от
Концепция маркетинга
Ориентация на потребителя однозначно требует удовлетворения потребности покупателя. Кому нужна усовершенствованная мышеловка, если у вас нет мышей?
Концепция стратегического маркетинга
Концепция маркетинга, однако, более не является основополагающим принципом в управлении маркетингом или корпорацией. Так во время всплеска деловой активности 1960-1970-х гг. рынок стремительно насытился компаниями, обслуживавшими одни и те же целевые рынки. Подобная проблема характерна для таких стран, как США, которые защищают и поощряют сильную конкуренцию на рынке. Соответственно концепция маркетинга преобразовалась, чтобы предотвратить угрозу благосостоянию компаний.
Как гласит деловой фольклор, «отдел продаж еще не есть вся компания, но пусть уж лучше вся компания будет отделом продаж». Применительно к современному бизнесу эти слова следует слегка переиначить: «не каждый в этой компании является управляющим по маркетингу, но каждый вовлечен в управление маркетингом». К тому же каждый должен постичь основы принятия решений в конкурентной среде.
Основным принципом и движущей силой рыночной экономики является конкуренция идей о том, как более эффективно и результативно удовлетворить нужды потребителей на мировом рынке. Процесс принятия маркетинговых решений на насыщенном конкурентами рынке называется конкурентной рациональностью.
Рассказы о таких знаменитых предпринимателях, как Сайрус МакКормик (оборудование для ферм), Де Витт Уоллес (популярный журнал «Reader's Digest»), Рэй Крок (серия закусочных McDonald's), Том Ватсон (компьютерная фирма IBM), Мэри Кей (косметика), Билл Гейтс (программное обеспечение Microsoft) и Сэм Уолтон (сеть недорогих магазинов Wal-Mart), всегда захватывают воображение и вдохновляют (см. вставку «Рациональность в действии»). Их сходство в том, как они реализуют конкурентную рациональность, просто потрясает. Эти искушенные в маркетинге предприниматели отличаются чрезвычайной проницательностью, основанной на многолетнем изучении конкретного рынка. Они постоянно развивают и претворяют в жизнь стратегии маркетинга, адекватные данной рыночной среде. Практически все принимаемые ими решения основываются на интуиции. При этом они едва ли записывают на бумаге свои маркетинговые планы, чтобы историки бизнеса могли судить, как принимались наиболее успешные решения. Такие планы, как правило, хранятся в голове.
Все выдающиеся предприниматели способны порождать идеи, управлять ими, используя известные о рынке факты, и заставлять их работать. Одним из замечательных преимуществ одержимого идеей и не терпящего возражений предпринимателя является то, что его взгляды, личные цели или планы напрямую связаны с интересами предприятия и определяют его тактику. Личная одержимость предпринимателя заражает примером и побуждает все предприятие стремиться к большей конкурентоспособности. В иных случаях, когда компанией руководит не ее основатель и не предприимчивый директор, она бывает неспособна определить свои собственные интересы. Тогда процесс принятия решений и управление могут безнадежно увязнуть в политических склоках между различными отделами внутри предприятия.
Преуспевающие предприниматели идут гораздо дальше создания и реализации на рынке новых товаров и услуг. Они создают предприятия, которые позволяют им наладить массовое производство и продажу товаров и услуг. Творческий гений предпринимателя в сочетании с его энергией, смелостью, способностью вести за собой и управлять другими — все это находит свое завершение в одном из самых важных его качеств — умении реализовать стратегию. Предприниматели способны координировать и планировать во времени множество аспектов деятельности, связанной с реализацией инновационных идей. (Типичные характеристики способного предпринимателя представлены на рис. 1-1.) Предприниматели заражают энергией всю рыночную экономику. Они изменяют психологию потребителей и вынуждают конкурентов либо сменить тактику, либо потерять клиентов, доходы и прибыли.
1.Они обладают удивительным чувством конъюнктуры рынка, помогающим им выявлять новые возможности, там, где другие их либо не видят, либо принимают за новые препятствия.
2.Они разрабатывают новые стратегии маркетинга, опираясь на собственную чрезвычайно развитую интуицию. Они бросают вызов житейской философии и привычному ходу вещей.
3.Они идут на риск тогда, когда другие, лишенные чутья, считают, что это делать глупо.
4.Больше всего они боятся, что кто-то опередит их на рынке.
5.Они одержимы духом соперничества.
6.Они добираются до сути любой предложенной стратегии, «просеивая- ее через свое знание о том, как функционирует рынок. Они постигают и решают такие проблемы, которые другие даже
не в силах распознать.
7.Они внимательны к мелочам и стремятся хоть на малую толику превзойти конкурента в качестве или в снижении издержек.
8.Как руководители, они всегда находятся на переднем крае, увлеченно, но властно реализуя свои управленческие стратегии. Давая кому-либо поручение, они постоянно следят за ходом
его выполнения.
9.Они заваливают работой себя и своих подчиненных.
10.Они способны быстро изменять свои стратегии и будут это делать до тех пор, пока от них есть отдача. Они хранят упорство в своем деле, когда другие уже сдались.
11.Они четко представляют, каков будет их следующий шаг. Они видят перспективу намного дальше, чем средний, заурядный менеджер.
Поделиться книгой: