Дейл Карнеги. Как стать мастером общения с любым человеком, в любой ситуации. Все секреты, подсказки, формулы

1) устроился на нелюбимую работу – потому что хотел больше зарабатывать, меня устраивал там график работы, место работы рядом с домом, и т. д.;

2) перечислил деньги на благотворительность – потому что хотел сохранить свою репутацию благородного человека, прослыть щедрым и добрым;

3) занимаюсь домашней работой – потому что хочу, чтобы меня считали хорошей хозяйкой.

Вы увидите, что так или иначе были заинтересованы в тех действиях, которые вам кажутся совершаемыми под давлением. Если бы у вас не было вообще никакого интереса – вы просто не стали бы это делать.

Вы можете точно так же проанализировать каждое событие, каждое действие, каждый ваш поступок в жизни и понять, что на самом деле вы сами несете за это ответственность. Даже если на вас давили и принуждали – у вас все равно наверняка были и другие варианты выбора. За исключением редких случаев настоящей агрессии, насилия, терроризма, у нас обычно есть возможность просто уйти от общения с теми, кто на нас давит. Если же вы не сделали этого, а поддались давлению, значит, видели в этом какие-то плюсы для себя.

Возможно, вы сделаете для себя важное открытие: вы вовсе не пешка и не марионетка в руках других людей и обстоятельств. Вы свободны в своем выборе. И если все же выбираете то, что вам не нравится, – значит, вы все равно так или иначе заинтересованы в этом выборе. Вы видите в нем какие-то плюсы и никогда бы не сделали этого выбора, если бы плюсов в нем не было вообще.

Выполнив это упражнение, вы осознаете, что и другие люди, как и вы, не будут делать того, в чем не видят никаких плюсов для себя. Покажите им, в чем их плюсы, – и они сделают то, что вы от них хотите.

Обращаясь с просьбой, начинайте разговор с интересов того, к кому вы обращаетесь

Прежде чем подходить к другому человеку с просьбой или предложением, всегда задавайтесь вопросом: «Какую выгоду он получит, сделав то, что я прошу? В чем может состоять его интерес? Какая его потребность будет удовлетворена, если он сделает это?»

А затем начинайте разговор именно с вашего предложения ему, а не с просьбы. Сначала объясните человеку, что он выиграет от общения с вами, что хорошего он может в результате получить. Не говорите о том, чего хотите вы, и о том, что в итоге получите вы! Это никому не интересно. Расскажите ему, в каком выигрыше будет он.

Дейл Карнеги приводит пример того, как в общении людей на каждом шагу нарушается принцип здравого смысла: желая получить что-то от нас, они говорят лишь о своих проблемах, нисколько не считаясь с нашими интересами. Яркий образец – письмо, написанное руководителем отдела радио в крупном рекламном агентстве и разосланное управляющим местных радиостанций по всей стране. Вот в сокращенном варианте текст этого письма, которое Дейл Карнеги снабдил своими пометками в скобках.

Наша компания желает сохранить свое лидирующее положение в области радиорекламы.

(Кого интересует желание вашей компании? Я озабочен собственными проблемами…)

В связи с вышесказанным, просим включить нашу компанию в ваш список наиболее предпочтительных информационных передач…

(Список наиболее предпочтительных. Какая наглость! Сначала вы подчеркиваете мою незначительность хвастливыми рассказами о вашей компании, а затем, даже не сказав об этом «пожалуйста», просите внести вас в список наиболее предпочтительных клиентов.)

Наше рекламное ведомство ведет дела в общенациональном масштабе и считается оплотом первой сети радиовещания…

(Вы величественны и богаты и первенствуете по праву. Ну и что? Плевать я хотел на ваше величие…)

Незамедлительное подтверждение полученного вами письма, дающее нам знать о вашем решении, было бы взаимно полезно.

(Болван! … Что вы хотите сказать этим «незамедлительно»? Или вы не знаете, что я занят так же, как и вы, и что люблю, наконец, подумать, прежде чем отвечать. И если уж говорить на эту тему, кто дал вам право по-барски указывать мне, что делать? Вы говорите, что это будет «взаимно полезно». Наконец-то вы соблаговолили вспомнить и о моей пользе. Но в чем будет заключаться эта польза, вы ничего конкретного не сказали.)

«Итак, если человек, посвятивший свою жизнь делу рекламы, и признанный специалистом в искусстве убеждения людей покупать, мог написать подобное письмо, то что можно ожидать от мясника, пекаря или изготовителя обойных гвоздей?» – заключает Дейл Карнеги.

Как грамотно мотивировать другого к выгодному для вас действию, чтобы оно стало взаимовыгодным

Чтобы другой человек захотел делать то, что вы от него просите, вам нужно научиться грамотно мотивировать его к этому. Мотивировать – это и значит наглядно показать его выгоду и его преимущества от выполнения данного действия.

Выгода вовсе не обязательно должна иметь какое-то материальное выражение. В общении с детьми, например, это чаще всего неуместно. Если вы требуете от ребенка, чтобы он съел кашу, а взамен обещаете купить новую игрушку или дать денег на карманные расходы – это уже не тонкая мотивация, а грубая манипуляция, которая к тому же выглядит явно антипедагогично. Материальное вознаграждение уместно только в отношениях работодателя с работниками, и здесь все ясно, иных мотиваций не требуется, так как получение денег уже само по себе является мощным мотивом к действию.

Там же, где речь не идет о материальном вознаграждении, можно мотивировать другого человека следующими способами.

1. Создайте условия, чтобы, выполняя вашу просьбу, человек почувствовал себя более значимым, получил свободу самовыражения, смог реализовать себя, свои таланты и способности, завоевать авторитет и признание других людей.

Пример из книги Дейла Карнеги. Трехлетняя девочка не хотела завтракать, никакие уговоры не действовали. Родители пошли другим путем: вспомнили, что девочке нравится чувствовать себя взрослой и подражать матери. Тогда ее поставили на стул и разрешили самой готовить завтрак – размешивать овсяные хлопья. Она была очень горда этим и без уговоров съела две порции овсянки – только потому, что ей дали возможность самовыражения и позволили почувствовать себя значительной.

2. Создайте условия, при которых, выполняя вашу просьбу, человек почувствует свою причастность к какому-то важному, значимому, интересному для себя делу.

Пример. Вместо того, чтобы уговаривать ребенка заняться спортом, можно рассказать ему, что он сможет стать похожим на кого-то из известных спортсменов, что, участвуя в соревнованиях, будет отстаивать честь своей школы, а может, и своего города или страны, что занятия спортом дают много новых возможностей увидеть мир, другие страны, и т. д.

3. Покажите, что, выполняя вашу просьбу, человек решит свои насущные проблемы.

Пример. У продавца, независимо от того, чем именно он торгует, гораздо больше шансов продать свой товар, если он предварительно поговорит с потенциальным покупателем о его проблемах, а потом покажет, как при помощи своего товара можно эти проблемы решить.

4. Покажите, что, не выполнив вашу просьбу, человек рискует получить большие проблемы для себя (естественно, не имеется в виду, что эти проблемы создадите ему вы – в таком случае это больше бы походило на угрозу; этот способ приемлем лишь тогда, когда проблемы действительно могут возникнуть по объективным причинам).

Пример из книги Дейла Карнеги. Если вы не хотите, чтобы ваш сын курил, не запрещайте ему этого и не говорите, что вы этого не хотите. Вместо этого наглядно объясните ему, что сигареты закроют ему путь в бейсбольную команду и он никогда не победит в соревнованиях по бегу.

5. Покажите, что, следуя вашему совету или выполняя вашу просьбу, человек получит что-то хорошее и приятное для себя.

Пример из книги Дейла Карнеги. Баскетболист хочет привлечь игроков в команду из числа своих друзей и говорит: «Хочу из вас сделать настоящих людей и научить играть в баскетбол, но в последнее время нам в спортзале не хватает людей для игры. На днях двое или трое из нас столкнулись в борьбе за мяч, и я получил здоровый синяк под глазом. Очень бы хотел, чтобы вы, ребята, пришли завтра вечером». Вряд ли кто-то придет после подобной просьбы, ведь неинтересно идти в спортзал, куда никто не хочет ходить и где можно получить синяк под глазом. А вот если показать привлекательные стороны посещения спортзала, результат может быть иным: спортсмен должен был рассказать, какими энергичными и жизнерадостными почувствуют себя ребята после игры, как много у них появится новых друзей, сколько положительных эмоций дает игра, какой заряд бодрости появляется, и т. д.

Упражнение 2

Научитесь вникать в нужды и потребности других людей

Это упражнение перевернет ваше представление о том, как просить и получать то, что вам нужно. Вы поймете, что до сих пор действовали неэффективно, и научитесь добиваться своего легко и просто, при этом даже не упоминая о своих проблемах, а делая акцент лишь на проблемах и нуждах собеседника.

Отведите на выполнение упражнения столько времени, сколько вам понадобится. Возможно, вы будете выполнять его не один день подряд. Оно состоит из четырех этапов, и, выполняя его, вы можете делать перерывы когда захотите, и не только между этапами, но и в процессе освоения одного этапа.

Первый этап. Вспомните все ситуации, когда вы хотели что-то получить от других людей, но не смогли добиться своего. Кратко обозначьте каждую из этих ситуаций в вашей тетради.

Например:

1. Безуспешно добивался от сына, чтобы он улучшил свою успеваемость.

2. Убеждал подчиненных работать более активно, но не получил результата.

3. Хотел получить земельный участок в аренду, но мне ответили отказом.

4. Искал спонсора для реализации творческого проекта, но безуспешно.

И т. д.

В каждом из этих случаях проанализируйте свое поведение и выявите, какие ошибки вы совершили. К примеру, начинали разговор с того, что обрисовывали свои проблемы, или говорили о том, как важно для вас добиться результата, и каким замечательным будет этот результат. Теперь вы понимаете, что говорить о своих интересах бессмысленно. Надо говорить об интересах того человека, к которому вы обращаетесь с просьбой.

Второй этап. Подумайте о том, как можно было бы мотивировать другого человека на выполнение вашей просьбы, исходя из его интересов. Достаточно ли вы знаете для этого о его интересах? Как вы могли бы узнать больше о том, в чем он заинтересован?

Попробуйте мысленно поставить себя на его место и подумать, в какой выгоде он был бы заинтересован.

У вас, к примеру, могут получиться следующие выводы.

1. Сын мечтает в будущем ездить на дорогом автомобиле или путешествовать по всему миру. Надо объяснить ему, что для этого нужно много денег, а чтобы хорошо зарабатывать, нужно получить высокооплачиваемую профессию. Если он выйдет из школы с плохими оценками, его мечте не суждено сбыться.

2. Подчиненные хотят получать за свою работу не только денежное вознаграждение, но еще и моральное удовлетворение, чувство, что они делают важное дело и достигают больших целей. Надо дать им такие цели, которые их воодушевят, а также помогут почувствовать себя успешными, значимыми людьми.

3. Городские власти, распоряжающиеся арендой земельных участков, предпочтут арендаторов, от которых можно получить больше выгоды. Можно предложить выгодный для города проект обустройства этого участка, частично разместить на нем какие-то важные для города службы или представить такой проект благоустройства участка, который украсит город.

4. Спонсор даст деньги только в том случае, если это будет ему интересно. Надо предложить такой проект, который не только окупит спонсорские деньги, но и принесет прибыль, которая будет разделена со спонсором, либо предложить ему бесплатную рекламу, раскрутку его имени.

Третий этап. Мысленно переиграйте каждую из этих ситуаций, представляя, как бы вы повели себя сейчас, когда у вас уже есть необходимые знания. Как вы думаете, могли бы вы получить положительный результат?

Четвертый этап. Если какие-то из этих ситуаций для вас актуальны по сей день – примените полученные знания на практике, чтобы улучшить их. Также письменно перечислите все другие ситуации, актуальные для вас сейчас, когда вы хотите что-то получить от других людей. Составьте план, как вы будете действовать.

1. Определите, в чем состоят интересы того человека, к которому вы хотите обратиться с просьбой.

2. Обдумайте, какую выгоду может принести ему выполнение вашей просьбы.

3. Запишите, с какими словами вы обратитесь к этому человеку: как покажете, что понимаете его проблемы, интересы, и расскажете, какую выгоду он может получить от взаимовыгодного взаимодействия с вами.

4. Обратитесь к человеку, делая акцент на его интересах и выгодах и стараясь избегать слов о том, что вы хотите получить и в чем состоит ваш интерес.

Если достигли успеха – поздравьте себя! Если не достигли – подумайте, в чем вы совершили ошибку, и как можно ее исправить. Снова поставьте себя на место другого, подумайте, чего он хочет, и как вы можете ему это дать.

Вот один из примеров, приведенных Дейлом Карнеги, – о том, как ему удалось убедить управляющего большого бального зала, который он арендовал для проведения лекций, не повышать арендную плату в три раза, как тот собирался.

Получив письмо с уведомлением, что арендная плата будет повышена на триста процентов, Дейл Карнеги не стал давать волю чувствам, возмущаться такой несправедливостью и требовать, чтобы арендодатель учитывал его интересы. Вместо этого он отправил очень вежливое, корректное письмо управляющему, где написал, что очень хорошо понимает его, ведь долг управляющего состоит в том, чтобы получать как можно больше выгоды. Затем он предложил управляющему прикинуть выгоды и убытки, которые его ожидают, если он будет настаивать на повышении арендной платы в три раза. Дейл Карнеги сообщил ему, что в таком случае он не будет арендовать зал, а значит, управляющий не получит от него вообще никакой оплаты. Конечно, в таком случае зал освободится, и можно будет чаще использовать его, сдавая для танцев и собраний. Но будут ли эти танцы и собрания привлекать такое же огромное количество людей, как лекции Карнеги, куда приходят тысячи слушателей?

Дейл Карнеги убедил управляющего, что даже если он будет тратить большие деньги на рекламу своего зала, все равно не соберет столько людей, сколько приходит на лекции, и он начнет терпеть убытки. В итоге арендная плата была повышена не на триста, а лишь на пятьдесят процентов. «Обратите внимание, – говорит он, – я получил эту скидку, ни слова не говоря о том, чего хотел бы я, и все время говорил о том, чего хочет другой и каким образом он может этого достичь».

Важнейшее правило успеха, сформулированное Дейлом Карнеги, звучит так: если хотите что-то получить – обращайтесь не с просьбой, а с предложением помощи.

Это только на первый взгляд звучит парадоксально, но на самом деле безотказно работает. Для этого надо научиться становиться на точку зрения другого человека, чтобы посмотреть на вещи под его углом зрения и понять, чего он хочет. Тот, кто сумеет научиться этому, сделает блестящую карьеру, достигнет успеха в любой области, а главное – сам будет пользоваться неизменным успехом у множества людей.

Урок 5

Улыбайтесь!

Поступки «говорят» громче, чем слова, а улыбка «говорит»: «Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад видеть вас».

Дейл Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»

Каждый миг жизни находите повод для радости

Задайтесь целью понять, к каким людям тянутся все без исключения, кто пользуется неизменной симпатией, – и вы очень скоро заметите, что и вам, да и всем другим особенно нравятся люди жизнерадостные, улыбчивые, словно излучающие свет, радушные и приветливые. Причем все мы на интуитивном уровне способны отличить лицемерную, искусственную улыбку от улыбки искренней, по-настоящему отражающей суть человека и его внутреннее состояние. Ценится только настоящая, идущая из глубины души улыбка, полная добра и душевного тепла.

Казалось бы, это так просто – улыбаться. Но чтобы улыбка была искренней, недостаточно просто растянуть губы и придать лицу улыбчивое выражение. Так вы никого не обманете. Улыбка будет по-настоящему привлекательной, только если вы чувствуете себя счастливым. К людям, ощущающим себя счастливыми, неизбежно будут тянуться окружающие. Счастье – как магнит, оно создает вокруг себя такое особое притягательное поле.

Вам кажется, что начать чувствовать себя счастливым – это очень сложно? Вы думаете, что для этого нужны какие-то определенные условия? Вы говорите себе: «Вот стану богатым, обзаведусь семьей, построю дом, куплю машину, и вот тогда уже буду радоваться жизни и чувствовать себя счастливым»? Вы глубоко заблуждаетесь! Ведь если вы ждете, когда для счастья сложатся определенные условия, – значит, вы никогда не будете счастливы.

Весь секрет в том, что для счастья не нужно вообще никаких условий. Вы можете начать быть счастливым прямо сейчас, безо всяких на то причин! Это зависит только от вас, а вовсе не от каких-то обстоятельств и не от других людей.

Большинство людей ждут, когда произойдет что-то радостное, чтобы начать радоваться. И совершают ошибку, потому что, пребывая в подавленном состоянии, радости не дождешься. Правильно поступает тот, кто сначала создает у себя радостное состояние, даже если явных поводов для этого и нет. Но ваше радостное состояние обязательно станет магнитом для притяжения радости в вашу жизнь.

Для начала задумайтесь: действительно ли у вас нет совсем никакого, ни малейшего повода для радости? А то, что вы живете на свете, – разве не является величайшей удачей? Ведь вы могли и вовсе не родиться. Не увидеть солнца, неба, не почувствовать капель летнего дождя на своем лице, не вдохнуть аромат цветов, не услышать пения птиц. Чаще всего люди, к сожалению, не замечают таких мелочей, считая их чем-то само собою разумеющимся. А ведь именно с умения ценить мелочи, радоваться им и начинается подлинная радость жизни.

Упражнение 1

Научитесь улыбаться без причины

Конечно, показная, натянутая улыбка не привлечет к вам симпатию других людей. Не стоит учиться «приклеивать» к себе улыбку напоказ. Но иногда наедине с собой даже нужно заставлять себя улыбаться и тогда, когда не хочется этого делать. В таком случае вы ведь делаете это не напоказ, не для того, чтобы произвести на кого-то впечатление, – а лишь для того, чтобы научиться по своей воле менять свое состояние с печального, угнетенного, тревожного на спокойное и радостное.

Дело в том, что в нашем организме физические реакции тесно связаны с душевным состоянием. Причем существует как прямая, так и обратная связь. Прямая связь: нам весело – мы улыбаемся. Но работает и обратная связь, когда мы сначала улыбаемся, а уже потом нам становится весело.

Попробуйте! Просто растяните губы в улыбке. Пусть сначала такая улыбка будет не очень естественной. Но почти сразу вы заметите, что ваше состояние действительно изменилось. Вам захочется подумать о чем-то приятном. Теперь представьте, что улыбка светится и в ваших глазах. Глаза наполняются внутренним светом и теплом. И вот уже забыты тревоги, воскресли надежды на лучшее, и мир предстает в розовом свете.

Делайте так как можно чаще – особенно когда вам грустно или одолевают какие-то тревожные мысли.

И обязательно возьмите за правило каждый свой день начинать с улыбки. Улыбнитесь сразу после пробуждения. Мысленно поприветствуйте новый день. Выразите надежду, что он будет радостным и счастливым. Порадуйтесь погоде за окном – неважно, светит там солнце или идет дождь. Скажите себе, что все у вас хорошо. Еще раз улыбнитесь, вставая с постели.

Это простое упражнение, если вы будете выполнять его каждый день, способно очень быстро внести кардинальные позитивные перемены в вашу жизнь. Если вы научитесь улыбаться наедине с собой, вам будет очень легко улыбаться всем тем людям, с кем вы имеете дело в течение дня. В результате вы очень быстро приобретете множество друзей, а главное – начнете получать истинную радость от общения и от жизни в целом.

Семь правил, которые помогут вам стать счастливым

Дейл Карнеги предлагает универсальный метод, который позволяет каждому человеку начать чувствовать себя спокойным и счастливым. Для этого надо всего лишь изо дня в день следовать семи правилам. Вот они.

Первое правило. Наполняйте вашу голову мыслями о мире, смелости, здоровье, надежде, так как наша жизнь такова, какой ее делают наши мысли.

«Счастье не зависит от внешних условий. Оно зависит от условий внутренних», – говорит Дейл Карнеги. Внутренние условия – это то, что мы чувствуем и что думаем. Может быть, вам кажется, что ваши мысли и чувства не зависят от вас? Это не так. Любой человек в силах начать контролировать то, что приходит ему в голову, и не только контролировать, но и заменять негативные мысли позитивными.

Поверьте, причина как успехов, так и неудач именно в том, каким содержанием наполнены наши мысли. Бывает, что мы даже не обращаем на это внимания. Прислушайтесь к себе и своим мыслям – и, возможно, вы сами удивитесь, а то и ужаснетесь тому, чем наполнено ваше сознание – каким минором, негативом и пессимизмом.

Помните истину: мы таковы, каковы наши мысли. Изменив свои мысли о себе и о мире, можно измениться к лучшему самому и изменить свой мир.

Второе правило. Не тратьте время и силы на врагов. Лучшее, что вы можете сделать, – вообще не думать о них.