Помоги проекту - поделись книгой:
Весёлая история . Несколько лет назад как-то вечером в пятницу я сидел в офисе в ожидании окончания рабочей недели. Было тихо, уныло, шёл дождь, что называется, «деть себя некуда». И вдруг зазвенел телефон. Звонила девушка-продавец из другого города и предложила закупить большую партию растительного масла, которое производит их компания. Мне масло было абсолютно ни к чему. Неделя выдалась тяжёлой, настроение соответствующее. Возникло желание просто пошутить. Поскольку я знал основного конкурента фирмы, где работала девушка, то заявил ей, что недавно конкурент предложил мне купить масло по цене в два раза меньшей, чем в её фирме. На том конце провода на некоторое время воцарилось молчание. Потом девушка сказала:
– Я перезвоню вам через двадцать минут.
Она действительно перезвонила мне и предложила цену на 5 % ниже, чем у конкурентов. То есть она снизила первоначальную цену более чем в 2 раза!!! На неё подействовал такой простой трюк! Мне было жаль девушку! Ведь всё равно я ничего у неё не купил.Мне нравится, как пишут о приёмах покупателей О’Рейли и Гибас в книге «Деловые отношения с покупателями». Вот что я вычитал у них: «У покупателя, как и у продавца, есть свои профессиональные секреты. В шутливой форме их можно сформулировать следующим образом: «1001 способ, как сказать
Основной козырь вашего покупателя – это то, что он хорошо знает ваших конкурентов. Покупатель постоянно находится в контакте с десятками самых разнообразных организаций, и это даёт ему отличную возможность не только приобрести опыт, но и лучше узнать тех, кто работает на рынке. Он легко обнаруживает достоинства и слабости поставщиков, используя такое знание себе на пользу. И ваших конкурентов он тоже знает гораздо лучше, чем вы» [6] .
Правда, вышеприведённое не совсем относится к нам, поскольку мы-то своих конкурентов знаем. Уж цены и систему скидок «Тёмной линии» мы изучили! Они предлагают продукцию по ценам, которые ниже наших всего на 10 %. Так что Федосию не суждено было ввести нас в заблуждение.
Как вести себя с подобными «Федосиями»? Я основываюсь на нескольких принципах.
1. Для отражения атаки вам всегда нужно иметь информацию о ценах основных конкурентов. Приём, применённый Федосием, достаточно распространён. Многие «закупщики» пытаются создать у «продавца» что-то типа комплекса неполноценности по поводу предлагаемых цен. Сейчас этот приём часто используют в гипермаркетах, торговых сетях. Там товароведы активно апеллируют к тому, что у конкурентов всё дешевле, а ваша цена невероятно высока. Особенно любят применить приём по отношению к молодым «продавцам», которым «лапшу на уши» вешать проще. Значит, нужно быть хорошо вооружёнными самой разной информацией (по вашему предмету, конечно).
2. Сохраняйте спокойствие, не устраивайте темпераментных дебатов. Сообщите, что вам известны реальные цены конкурентов, и они не имеют существенного ценового преимущества (если это соответствует действительности).
3. Ситуация может оказаться такой, что цена, которую вы предлагаете, действительно выше, чем у конкурентов. Что делать? В таком случае начинайте аргументировать, рассказывая о других преимуществах, к которым могут относиться: отменное качество, бренд, рекламная поддержка продаж, условия поставки и т. д. Кроме того, высокая цена часто является преимуществом, а не недостатком. Ведь более дорогой товар можно и продать, имея большую маржу. Продавать дорогие товары выгодно!!! Это аксиома. Ни одна бабушка, продающая семечки, ещё не стала миллионером. А вот на продаже «Майбахов» можно неплохо заработать!
4. Помимо обороны вы можете использовать и атакующую тактику. Заявите, что вы сами готовы продавать продукцию не каждому, а только тому, кто умеет работать с дорогим товаром. Особо отметьте, что таков критерий выбора дистрибуторов в вашей компании.
Для Федосия мы использовали последний вариант и начали напирать на то, что мы и сами думаем, что он не сможет продавать нашу косметику, что ему лучше выбрать что-то подешевле. Таким образом мы затронули его самолюбие (или, говоря словами нашей Лены, «понты»). Вообще, «понты» некоторым контрагентам желательно «укорачивать», а другим, наоборот, «наращивать». Федосий относился к последнему типу. Услышав, что он ещё не дорос до нашей косметики, «наш Федосий» покраснел, начал пыхтеть и тут же повернул разговор в другое русло. Как ни в чём не бывало, он предложил обсудить, как лучше рекламировать «Морскую звезду». Окончание переговоров прошло в конструктивной обстановке.
Приведу ещё одну цитату из книги тему О’Рейли и Гибас на эту тему. Они пишут: «Чаще всего основная цель переговоров – это сбить цену. Обсуждаются также графики поставок, условия платежа, транспортировка и упаковка, словом всё то, что так или иначе способно повлиять на расходы партнёров» [7] . Полностью согласен с авторами.
Наша командировка в Нижний заканчивалась. Пришло время подводить итоги. На последнем этапе мы провели повторные встречи с теми, с кем приняли решение подписать договор.Как вы думаете, с кем мы подписали договор? Мы подписали договоры со всеми, кроме Павла Борисовича. Почему? Подумайте и напишите, по какой причине не был подписан договор с Павлом Борисовичем (……….)
Согласны ли вы с таким решением? (……….)
Как бы вы поступили на нашем месте? (……….)
Мы собрали свои вещи и выехали в сторону Москвы. Впереди нас ожидало общее подведение итогов после поездок по регионам. Интересно, что расскажут другие сотрудники? Как у них прошли переговоры? Завтра узнаем.
А пока можно подумать о других интересных вещах. Андрей гонит автомобиль со скоростью 130 км/час и продолжает разгоняться, сильный ветер дует нам в спину и кажется, что машину несёт какой-то невидимой, но мощной силой. Уже поздний вечер, темно. Очень люблю такие моменты.
В такое время можно что-то вспомнить или, наоборот, начать планировать на будущее. Я в очередной раз подумал, что же я, «старый волк», мог бы посоветовать молодёжи, которая недавно закончила какой-нибудь вуз и подалась в специалисты по продажам. Вот, думаю, нужно специальную главу написать об этом. И название главы как-то само собой родилось. Я решил её назвать «Набор джентльмена и леди». Красивое название!Глава 14. Набор джентльмена и леди
Эта глава, наверное, самая бессистемная в книге. Ведь мысли, которые я сейчас изложу, родились в салоне автомобиля на скорости 120–130 км/час. Периодически их быстрое течение прерывалось проездом через населённые пункты или остановкой по знаку парня из ДПС. Поэтому в этой главе допустим некоторый сумбур. В связи со сказанным надеюсь на благосклонность читателя.
Итак, мои бессистемные советы (не путать с «вредными советами» Григория Остера). Советы для молодых людей и девушек (джентльменов и леди), которые собираются выбрать или уже выбрали профессию «продавца». Я предлагаю небольшой набор вспомогательных инструментов. Хотя инструменты вспомогательные, на самом деле все важные и обязательно пригодятся. Отнеситесь к предложенной информации серьёзно.
Отдых и расслабление
Начну с того, что человек не может работать постоянно. Этим он отличается от кроликов из рекламы батареек. Я уже немного затрагивал тему планирования отдыха в главе 2. А сейчас остановлюсь подробнее на том, как нужно подходить к отдыху. То, что работа у специалиста по продажам тяжёлая, стрессовая, знают все, кто уже успел поработать в этой должности. И «сгорают» на ней люди быстро. Но не все. А только те, кто не умеет отдыхать. И важно здесь то, что отдых необходим не только после того, как вы покинули офис, или в выходные дни. Отдыхать нужно и в течение рабочего дня. Здесь идёт речь о небольших паузах, которые могут возникать, если вы сами того захотите. Но прежде о начале рабочего дня.
Для большинства людей начало рабочего дня является самым стрессовым моментом. Вот только молодой человек или девушка отдыхали в постели или гуляли с собакой, слушали музыку и т. д., а тут приходится начинать интенсивно трудиться. Тяжело? Ещё как. А настроиться на рабочий лад очень важно. Как настроитесь, так и весь день пройдёт. Поэтому предлагаю несколько советов относительно начала рабочего дня.
1. Не бросайтесь «с места в карьер». Начните утро с просмотра плана на сегодняшний день. Потратьте десять минут на его спокойное обдумывание. Утром хорошо выпить чашечку бодрящего чая или кофе. Не следует сразу приступать к решению ключевых (и, как правило, сложных) проблем. В течение первого часа лучше совершать вспомогательные действия (написать письмо, прочитать подборку информации). А в активные действия (телефонные звонки, переговоры) включиться после первого часа работы. Мой совет не подходит тем, у кого работа специфическая. Например, клиенты могут быть доступны только ранним утром. В таком случае достаточно прийти на работу чуть раньше и «разгонный час» превратить в десять «разгонных» минут.
2. Начиная рабочий день, обязательно подумайте о чём-то хорошем. Даже если сегодня предстоит трудный день, не нужно начинать его с таким лицом, будто вы собираетесь прыгать с парашютом. Вспомните о близких людях, домашних любимцах, хорошо проведённом отпуске. Максимально подробно визуализируйте их образы. Пусть они останутся с вами до окончания рабочего дня. Улыбнитесь коллегам по работе. А если улыбнуться некому, то улыбнитесь самому себе (это нормально).
3. В начале рабочего дня не помешает сделать несколько физических упражнений. Если есть место, то можно сделать несколько приседаний или вращений руками, туловищем. Если места нет, сделайте несколько дыхательных упражнений или, например упражнений на самосопротивление (мышечная нагрузка осуществляется не путём преодоления внешнего сопротивления (веса), а созданием сопротивления в «самом себе» с помощью рук). Другими словами, эти упражнения можно делать сидя за столом, не привлекая к себе внимания других.
Вот пример такого упражнения. В исходном положении руки, согнутые в локтях, находятся перед грудью. Используя большой палец левой руки в качестве опоры, возьмитесь за него указательным пальцем правой руки (последней фалангой) и, преодолевая сопротивление левой опорной руки, максимально согните указательный палец. Повторите упражнение несколько раз (в среднем 6–12), постепенно увеличивая мышечное напряжение. Затем проработайте все пальцы таким же образом. Упражнение можно выполнять и при одновременном захвате большого пальца опорной руки четырьмя пальцами другой руки.
По ходу рабочего дня у вас будут моменты, на которые приходится пик усталости. В основном усталость наступает после активной работы (несколько разговоров по телефону или встреч подряд, организация отправки товара и т. д.) или в момент суточного биологического спада. Практически все люди подвержены суточным биоритмам, значение которых заключается в том, что в определённое время суток есть пики и спады самочувствия. В пиковом состоянии у вас всё получается, КПД действий высок, а в период спада наступает вялость, ничего не получается. У меня, например, такой спад происходит, как у большинства людей, примерно в 16.00. У вас время спада может быть другим. Так вот, во время спада (а длится оно недолго, как правило, полчаса) лучше не напрягаться на 100 %. Как и утром, можно поработать с бумагами или электронной почтой.
Усталость после периода наиболее активной работы снять можно довольно быстро. И делать это лучше не с помощью кофе и/или сигарет, а двигательной активности. Если устали, выйдите на пять минут на свежий воздух или откройте окно. Хорошо подышите, походите, сделайте несколько простейших физических упражнений. Они прекрасно помогут после стрессовых ситуаций (тяжёлый разговор, неприятная новость). Можно съесть какой-нибудь фрукт или принять витамины. Управляйте своим состоянием, ваш организм представляет собой основной рабочий ресурс. Не нужно его изнашивать.
Спорт
Без регулярных занятий спортом в профессии «продавца» нечего делать. Я настаиваю на этом. Невозможно переносить такие нагрузки хилому организму. Поэтому лёгкие физические и дыхательные упражнения во время рабочего дня дополнят, но не заменят регулярных спортивных занятий. Возражения типа «не все такие здоровые, чтобы спортом заниматься» не принимаются. Не обязательно экстремальными видами спорта заниматься. Действительно, не все могут быть каратистами, альпинистами и гонщиками «Формулы-1». Но поплавать в бассейне, поиграть в теннис или пробежаться совсем не сложно. Если вы ещё ничем не занимаетесь, то проблемы со здоровьем уже где-то рядом. Завтра начинайте новую жизнь. Не ждите покупки нового спортивного костюма. Начинайте занятия в том, который уже есть.
Для проверки выполните тест, принятый в армии США. Попробуйте 50 раз присесть и отжаться от пола. Получилось? Если нет, то у вас есть проблемы. Пора приниматься за физические нагрузки!
Питание
Вы работаете почти как космонавт, и вам необходимо особое питание. Какое? Ответ на этот вопрос существует для каждого персонально. Самое главное – питайтесь правильно! Для выполнения данной заповеди нужно совсем немного. Не впадать в крайности. По моим наблюдениям распространены две «крайности».
Вот несколько полезных советов по правильному питанию.
1. Питайтесь регулярно в установленное время; лучше есть чаще, но понемногу.
2. Употребляйте больше витаминов (фрукты, овощи и витаминные комплексы).
3. Если вы выехали в командировку, то лучше возьмите с собой в дорогу продукты, в которых вы уверены. Не стоит покупать продукты на трассе (знаю нескольких людей, которые таким образом получили серьёзные отравления).
4. Пейте больше воды. Вода очищает организм.
И наконец, серьёзнейшая тема для русского человека. Алкоголь. Стрессы часто порождают тягу к алкоголю. Следите за тем, чтобы не превышать норму. Помните, что утром следы излишнего возлияния накануне вечером на вашем лице будут хорошо видны не только начальнику и коллегам, но и клиентам. А самое главное состоит в том, что организм от алкоголя изнашивается достаточно быстро, нервы превращаются из канатов в ниточки.
Хобби
Не зацикливайтесь только на работе. В противном случае рано или поздно вы «перегорите», и тогда уж точно будет не до работы. Обязательно нужно иметь хобби. Любое. Ходите по вечерам в театр или лазьте по скалодрому. Могу посоветовать парочку классных скалодромов. Лазание по скалодрому очень успокаивает. Одновременно вы нагружаете мышцы, развиваете координацию движений и концентрируетесь на происходящем (психологическая тренировка).
Я узнал от директора Лондонской школы PR Джона Далтона, что он ловит бабочек в различных странах мира. Вот это «cool»!!! Круто, говоря по-русски. Почему бы не заняться чем-то подобным?
Что читать?
Читайте художественную литературу и журналы. Полезное занятие. Но не забывайте, что вы «профи». Значит, не следует забывать и о книгах по профессии. Находите для чтения время в самолёте, метро или в субботу дома. Ниже я представляю вашему вниманию список книг или авторов, которые рекомендую прочесть. Находите другие книги, новых авторов. Всё время что-то новое появляется. Удивительно, как мало читают наши «профи». Например, я неоднократно рекомендовал «продавцам» прочесть классическую книгу Ли Яккоки «Карьера менеджера». Казалось бы – классика! Но б
Читать нужно правильных авторов. Вот мой список с именами авторов или названиями книг, без выходных данных. Я сейчас еду в автомобиле, и уж «звиняйте», как говорят на Украине, под рукой полной информации у меня нет. Тем более что прямо сейчас нас тормозит очередной представитель ДПС. И неизвестно, сколько мы будем с ним спорить и договариваться. Итак, небольшой список
1. Ли Якокка, «
2. Дейл Карнеги – всё доступное.
3. О’Рейли Д., Гибас Дж. «
4. Берд Полли, «
5. Канаян К., Канаян Р., «
6. Хопкинс Т., «
7. Хопкинс Т., «
8. Гэд Т., «
9. Райс Э., Траут Дж., «
10. Пиз А., «
11. Стоддард М. Дж., «
12. Аткинсон Дж., «
13. Шандезон Ж., Лансестр А., «
14. Шварц Д., «
15. Шиффман С., «
16. Чалдини Р., «
Учёба
Практически никто из специалистов по продажам не имеет базового образования. Собственно говоря, и специальности такой в наших вузах раньше не существовало. Учили на продавцов магазинов в училищах, а в вузах можно было получить специальность товароведа. Тех людей, с которыми я познакомился как со специалистами по продажам, я делю на группы:
– самоучки, нигде не учились продавать, имеют высшее или среднее специальное образование в любой сфере деятельности (инженеры, педагоги, военные, экономисты и др.) – 40 %;
– прошли обучение на краткосрочных (несколько дней) тренингах – 50 %;
– прошли обучение в бизнес-школах по средне– или долгосрочным программам – 10 %.
Получается, что б
Значит, базовыми остаются варианты самоподготовки по книгам и интернету, а также краткосрочные тренинги. Несмотря на скептическое отношение к этим вариантам, всё же нужно находить хороших авторов и учиться у них. Проходить обучение (повышать квалификацию) следует не меньше двух раз в год. Участвуя в тренингах, практически всегда можно узнать что-то новое, они позволяют взглянуть на свою работу по-другому, понять, в чём кроются дополнительные резервы, что ещё можно придумать для решения той или иной задачи. Учитесь на тренингах и семинарах, вставляйте в рамки и вешайте на стену полученные там сертификаты. Они помогут вам в дальнейшем. Ведь это «твёрдая валюта», которую всегда можно конвертировать в высокооплачиваемую работу.
Помимо того что эффективно учиться необходимо вам самому, хорошо бы начать учить других. Такой приём здорово помогает собрать воедино весь свой опыт и провести его анализ, а затем выбрать из него самое полезное. Предложите провести небольшой тренинг для новичков компании. Увидите, как вам понравится! Возможно, впоследствии вас даже сочтут гуру тренингов по продажам, и на пенсии будете зарабатывать на хлеб с маслом именно тренингами. Почему бы и нет? Для начала начните вести записи своего опыта, практики. С накопленным таким образом материалом вам будет легче составить программу любого тренинга.
Так, кажется, ДПС мы проехали. А посему я заканчиваю мои советы. Впереди ещё долгая дорога, нужно немного отдохнуть.
Глава 15. Первые итоги
Утром следующего дня после прибытия в Москву мы встретились всей нашей командой на совещании по подведению итогов первых командировок. Итоги поездки в Нижний Новгород можно считать неплохими. А что же с результатами работы других сотрудников? Лена, как всегда, была довольна собой и рассказала, что город Екатеринбург встретил её с распростёртыми объятиями. Она заключила несколько договоров, в том числе и с теми ребятами, которые никогда не торговали косметикой, но «очень классные».
Максим побывал в Санкт-Петербурге и привёз один реальный договор и ещё несколько предварительных согласий на дальнейшую совместную деятельность. Несмотря на столь небольшой «улов», на Максима было приятно посмотреть. Он, действительно, как-то расцвёл. Видимо, сказалось время, проведённое без компьютера, на свежем воздухе возле Невы. Кажется, он даже поверил в себя, а самое главное состояло в том, что он поверил в нашу косметику. На совещании он заявил: «Я уверен, что смогу продавать в Санкт-Петербурге в несколько раз больше, чем сейчас».
Плохое настроение было «нарисовано» лишь на лице у Сергея, приехавшего из Сочи. Вот так парадокс! Из Сочи – и с плохим настроением! Разве такое возможно? По выражению Сергея, Сочи относится к тем городом, где ничего продать просто невозможно. Как, наверное, помнит внимательный читатель, точно такое резюме звучало от Сергея и после переговоров, проведённых в других городах. Конечно, мне давно было понятно, что Сергей не своём месте и ему следует заняться чем-то другим. Ну не может он быть «продавцом»! Читатель, если вы работаете вот с такими «Сергеями», то дайте им почитать мою книгу и посоветуйте сменить работу!
Один мой знакомый, работая «продавцом», мучился до такой степени, что по старинной русской традиции начал пьянствовать, чтобы погасить негативные эмоции. В конце концов его уволили, и сменил специальность. Через некоторое время после перехода на другую работу я встретил его. Человек выглядел великолепно, поправился, посвежел, вместо пьянок занялся футболом. Думаю, моё решение о переводе Сергея в другую службу верно. Ему уже подыскали место в службе снабжения. Завтра на его место приходит новый сотрудник, постараемся поскорее «запустить его на орбиту».
А Максим, оказывается, не так уж и потерян для профессии. Из нашего «ботаника» мы ещё «идеального продавца» сделаем! Осталось разобраться с Леной, что там у неё за «очень классные ребята», которые обязуются выкупать огромные партии товара. Я всегда отношусь к ребятам, выскочившим неизвестно откуда и готовым «перевернуть мир», с опаской. Какие варианты здесь могут быть? Например:
1) они неправильно оценили свои возможности, получат большую партию, продавать будут долго и потом потребуют возврата или ещё чего-нибудь;
2) они хотят стать «монополистами» в своём регионе, но не понятно, готовы ли они к такой роли;
3) они хотят получить товарный кредит, товар оплатят нескоро, будут «крутить» деньги;
4) они просто «кидалы», которые не вернут деньги или товар.
В нашем случае «классные ребята» готовы заплатить за половину товара, а на остальную часть желают получить товарный кредит. Их предложение больше напоминает нежелательные варианты 3 и 4. Нужно с ними встретиться, а до встречи побольше о них узнать. Не забывайте, ещё Черчилль сказал, что «тот, кто владеет информацией, тот владеет миром». А может быть, это был и не Черчилль? Но суть не меняется. К такого рода клиентам следует отнестись предельно внимательно. Как правило, они выглядят таким образом, что вполне заслуживают доверия и умеют расположить к себе человека. Вот и Лена просто в восторге от них, а на моё предложение разобраться с незнакомыми «классными ребятами» даже обиделась. Ведь они были так милы, а на прощание подарили букет роз!
Главный итог наших встреч с реальными и потенциальными партнёрами:
Когда мы обменялись своими выводами, то пришли к общему мнению, что одной из ключевых проблем в продажах нашей продукции является неизвестность бренда и недостаточная реклама. Косметика относится к той категории товаров, которые нужно рекламировать постоянно. Эффект такой рекламы, если её проводить грамотно, проявляется почти всегда. Можете не сомневаться, если как следует рекламировать себя на телевидении в прайм-тайм, то покупатели начнут покупать вашу косметику, а оптовики увеличат закупки у производителя. Пока наша продукция рекламировалась немного. Как всегда, руководство не выделяет нормальные деньги на рекламный бюджет, задаёт вопросы по поводу того, какой эффект мы получим при таких расходах и т. д. и т. п.
Наше предприятие небольшое, и мы, конечно, не можем иметь рекламные бюджеты, сопоставимые, например, с Procter&Gamble или Johnson&Johnson. Но мы должны определиться со своей рекламной стратегией, недорогой, но эффективной в борьбе за нашего покупателя. Не откладывая вопрос на завтра, мы начали продумывать, что бы такое предложить для рекламы, прямо на этом совещании. Я считаю, что мы не можем полностью отдавать разработку рекламной стратегии другой организации, а должны подготовить рекламистам наши предложения.
Глава 16. Бренд и реклама
Как вы думаете, должен ли специалист по продажам заниматься рекламой? Его ли это дело, если есть рекламисты? На этот вопрос нет единого ответа. У меня есть свое мнение, которое сводится к тому, что специалисты по продажам имеют прямое отношение к рекламе, поскольку кровно заинтересованы в конечном успехе. Основная часть нагрузки по рекламной работе, естественно, лежит на рекламистах и маркетологах, но и «продавцам» в этом деле тоже место осталось. Что же они должны делать? Вот их функции:
– предлагать, какие средства рекламы лучше использовать, поскольку они знакомы с условиями продаж;
– давать экспертную оценку предложениям рекламистов, поскольку последние, как люди творческие, часто уносятся со своими креативными идеями далеко от действительности;
– реально контролировать эффективность рекламы, исходя из оценки динамики продаж;
– собирать отзывы торговли о планируемых или проведённых рекламных акциях.
Сейчас мы посвятим внимание рекламе. Думаю, что это очень важно для «продавцов». У нас даже Сергей понимает, как важна реклама, и постоянно призывает, чтобы её было больше.
Начать нужно с бренда. Что такое бренд? Сегодня многие спорят о модном слове и не приходят к определённому мнению. Например, наш начальник производства думает, что бренд – это то же самое, что и логотип. Конечно, бренд без названия и логотипа не может существовать. Но этого мало. Бренд отличается от торговой марки тем, что он известен и уважаем среди целевой аудитории, которую составляют наши реальные и потенциальные покупатели. Для известности бренд нужно рекламировать. А для завоевания доверия продукт-бренд должен обладать хорошим качеством, причём на продолжительном временном интервале.
Для начала время мы уделим внимание первой составляющей, а именно рекламе продукта. Специфика косметической продукции состоит в том, что её очень сложно продавать без бренда, а вот «раскрученный» бренд продаётся очень хорошо. Представьте, что в одной руке у вас тюбик шампуня Head&Shoulders, а в другой тюбик, на котором ничего не написано, он анонимный. Решитесь ли вы купить второй шампунь? Думаю, что нет. А если вам нужно его продавать? Легко ли это? Исключительно сложно.
Открыв любой гламурный журнал, вы видите обилие рекламы различной косметики и, конечно, осознанно или подсознательно храните в памяти запомнившиеся образы из журнала. Когда настанет время приобретать косметику, вы вероятнее всего купите именно то, что увидели в гламурном журнале. А если вы купили косметику и она вам понравилась, то вы будете покупать её снова и снова. Если и после повторных покупок вы останетесь довольны продуктом, то для вас он становится брендом.
Что же нужно для того, чтобы у вашей службы продаж появился бренд, который помогает продавать? В первую очередь нужно иметь большое желание, а во вторую – план действий по созданию и выводу бренда на рынок. Каковы атрибуты бренда?
Атрибуты, необходимые для бренда
1. Уникальное название бренда.
2. Наличие знаков, определяющих бренд:
– логотипа,
– фирменного стиля,
– слогана.
3. Высокое качество продукта.
4. Концепция бренда (идея, рациональная и эмоциональная составляющие), которая апеллирует к жизненным ценностям целевой группы.
5. Программы продвижения бренда:
Поделиться книгой: