Роман с клиентом. Привлечение, ухаживание и удержание

Любовь можно получить и на халяву, а доверие заслуживают безупречностью.

Приемы, помогающие построить доверие

1. «Прежде чем взять, отдай».Китайская пословица

а) «Бескорыстный поступок». Нужно сделать нечто, что обезоружит партнера и убедит в вашей бескорыстности.

б) «Подарок». Сделайте подарок или окажите какую-то услугу, и ваш партнер почувствует себя обязанным.

в) «Забота». Вопрос: «Как вы себя сегодня чувствуете?»

2. «Агенты влияния». Пусть о вас говорят другие. (Подойдут отзывы других людей.)

3. «Запрос критериев». Спросите у сомневающегося партнера, какими критериями он бы оценивал вашу надежность, и дайте ему доказательства именно по его критериям.

Потеря доверия чрезвычайно опасна. Завоевать утерянное доверие чрезвычайно сложно. Особенно нужно следить, чтобы уровень доверия не упал ниже 70 %.

Мудрые мысли:

«Утраченное доверие подобно утраченной жизни. Оно невозвратно».

Плутоний Сир

5. Что мешает продавцу соответствовать образу «приятного человека»?

Среди этих барьеров выделим четыре.

1. Уязвимость и неуверенность.

2. Пессимизм.

3. Апатия и вялость (отсутствие энергии и жизненного тонуса).

4. Стремление всегда защищать свою позицию или свои интересы (ориентация на противостояние в конфликтах и спорах).

Согласитесь, что и мы с вами не очень хотели бы дружить с людьми с таким набором прелестей.

1. Уязвимость и неуверенность

Уверенность и умение подать себя — это не просто желания, это признаки профессионализма продавца.

Чтобы понравиться людям, нужно вначале понравиться самому себе. Парадокс, но тем не менее это истина. Мы бессознательно внушаем окружающим свое отношение к себе. Чтобы нравиться окружающим, научитесь носить корону на своей голове.

Детьми, в начале жизни, мы наделены огромным богатством: мы считаем, что нам принадлежит весь мир, и хотим его получить. Но когда мы попадаем в социум, то испытываем разочарования и терпим неудачи. Наш опыт устанавливает границы мира, и со временем они сужаются.

Теперь мы ждем от мира все меньше и меньше, тем самым смиряясь с ограничениями, которые наполовину навязываем себе сами. Мы начинаем шаркать ножкой, извиняться по самому мелкому поводу, чувствуя вину за то, что вторгаемся на чужую территорию. Преодолеть такое сужение горизонта можно только одним способом: сознательно повести процесс в обратном направлении. А это означает умение преуменьшать значение неудач и не обращать внимания на ограничения. Нужно убедить себя, что мы достойны лучшего, и заставить себя это требовать, как в детстве. Мы должны выработать для себя определенную стратегию, которую назовем Стратегией короны.

Стратегия короны основана на простой причинно-следственной цепи. Если мы поверим, что предназначены судьбой для великих дел, то эта убежденность приведет нас к тому, что мы начнем излучать своеобразное сияние, подобно тому как корона создает ауру вокруг короля. Это внешнее сияние начнет заражать окружающих, и они будут считать, что у нас, вероятно, имеются причины быть настолько уверенными в себе. У тех, кто носит корону, такой вид, словно им неведомы внутренние ограничения касательно того, о чем они могут попросить, или того, что могут выполнить.

Берите пример с ребятишек. Они просят и получают. Их очарование заключается в их высоких притязаниях и больших надеждах. Взрослым доставляет радость потакать их желаниям.

Прием прост: ваша вера в себя должна преодолеть вашу неуверенность. Даже если в глубине души вы понимаете, что обманываете себя, играйте короля. И увидите, что с вами начнут соответственно обращаться.

Приемы царственного поведения

1. Выступайте со смелыми притязаниями. Подходя к человеку, будьте уверены, что вам невозможно отказать в разговоре.

2. Проявите чувство собственного достоинства, которое дано вам просто по факту вашего рождения.

3. Наденьте корону мысленно на голову, и у вас появится царственная осанка. Она заставит вас изменить походку. У вас появится спокойное достоинство, излучающее свет. Никогда не показывайте сомнение, не теряйте царственность, или корона свалится с вашей головы. Не ждите, когда вас пригласят на коронацию. Величайшие императоры мира короновали себя сами.

Умение владеть собой.

Пять составляющих умения владеть собой (по К. Хогану)

1. Увлеченность. Когда мы концентрируемся на своей мечте и на том, как будем ее осуществлять, внутри нас полыхает новый огонь любви к жизни. Большие цели создают энергию целеустремленности. И мы начинаем притягивать к себе людей, как магнит.

2. Вера. Мечта, навстречу которой мы идем, похожа на восход. Сначала мы видим только тонкую светлую полоску на горизонте. А потом мы знаем, что огромный шар поднимется в небо. Мы в это верим. Вера — это уверенность в невидимом. Когда мы верим в праведность своего дела, наша способность убеждать других резко усиливается.

3. Контакт. Если мы умеем управлять контактом (а об этом вся наша книга), мы способны убеждать людей. Навыки хорошего контакта — свидетельство полного владения собой.

4. Сила воли. Благими намерениями вымощена дорога в ад. Намерения могут быть добрыми, но результат зависит от воли. Ключ к собственной судьбе спрятан внутри нас. И этот ключ называется волей. Воля подобна гравитации, электричеству или магнетизму. У одних воля напоминает слабый накал лампочки, у других — мощный лазерный луч.

5. Влияние на людей. Ко всему вышеперечисленному нужно добавить и навыки эффективного лидерства.

Рецепт (Формулы самовнушения)

Уязвимость — это все равно что прыщи на лице. Их не скроешь, и они не нравятся окружающим. Под градом психологических булыжников в виде обвинений, критики, претензий со стороны шефа или клиента мы часто уязвимы.

Но детскую привычку обижаться можно преодолеть. В наших силах ответить на косой взгляд или окрик Спокойствием и Достоинством. Помогут следующие мысли, если их проговаривать про себя:

1. «У Бога брака не бывает. Я — хорошая (ший), но допускаю, что об этом может и не знать все человечество».

2. «Я имею право уходить от тех, кто меня не любит. Жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на уныние по поводу тех, кто просто не хочет видеть во мне мои достоинства».

3. «Я не могу удовлетворить все ожидания людей. Я — тот, которого сделала Природа, а не тот, которого придумали себе люди. Все, что могут плохого подумать обо мне, все равно подумают».

4. «Оставаясь собой, я служу Природе и высшим силам, а не амбициям и нереалистическим ожиданиям окружающих меня людей. Преступно не разочаровывать людей, преступно не выполнять заветы Природы».

Чувство уверенности и достоинства как мантия даны нам просто по факту нашего рождения. И никто не может сбросить его как половую тряпку, без нашего на то разрешения. Не забывайте об этом!

Собственную уверенность нужно поддерживать. Физическое состояние мы поддерживаем зарядкой, а психологическое — вот такой психогимнастикой.

Настрой на предстоящий контакт

Утреннее умывание и чистка зубов — норма культурного человека. Освобождение от психологической грязи каждое утро не менее полезно и обязательно.

Настрой на день подобен зарядке аккумулятора.

Рецепт:

Если у вас сегодня плохое настроение с утра, то…

Войдите в роль марсианина и делайте следующее:

1. Уходя из дома, помашите домашним. Помашите кому-нибудь по дороге.

2. Дайте щедрые чаевые таксисту или официанту.

3. Скажите кому-нибудь три комплимента.

4. Надрайте до блеска туфли.

5. Настройтесь сегодня никого не критиковать.

6. Сделайте два добрых дела так, чтобы люди не знали, кто их автор.

7. Нацельтесь на то, чтобы сказать первому встречному нечто такое, что наполнит его радостью на целый день.

Чем больше отдадим, тем больше получим бескорыстно радости от других.

Глотните хорошего настроения, чтобы встретить день в добром расположении духа.

Чувство уверенности можно поднять, войдя в состояние уверенности и используя приемы поведения уверенного человека, как, например, приемы ЛОРС.

Рецепт профессионального обаяния (ЛОРС)

Обаяние может быть природным качеством, но может быть и профессиональным умением.

Рецепт:

Набор инструментов по формуле ЛОРС растопит любое напряжение клиента.

Л — Леди — джентльмен. Быть обаятельным можно, только находясь в состоянии, условно называемом «Леди — джентльмен». Это состояние уверенности, внутреннего достоинства при одновременной доброжелательности к клиенту. («Джентльмен — это человек, в общении с которым чувствуешь себя джентльменом». Б. Рассел.) Надевай этот образ как одежду.

О — Одежды королевские. Надевайте на партнера королевские одежды! Партнер — ваш король! Но вы — не лакей, вы леди — джентльмен, вы — вельможа! Королевские одежды — это подчеркивание значимости клиента, важности его интересов для вас, уважения к нему и признательности за то, что он предпочел именно вас. Это и демонстрация положительных ожиданий. Дескать, я вам доверяю и уверен, что имею дело с хорошим человеком.

Р — Раппорт. Раппорт — это настройка на партнера, общение с ним на его волне, физическое отзеркаливание, разговор в его темпоритме, отражение его позы, жестов. Раппорт — это своеобразная пристройка к партнеру в вашем танце с ним. Она нужна вам для того, чтобы потом вести его в ту сторону, куда нужно вам обоим. Если один из вас сидит, а другой стоит, раппорта не будет. Если один говорит медленно и важно, а другой частит, то раппорта не будет. Если один говорит, а другой невнимателен, раппорт отсутствует.

С — Строуксы. Строуксы — это набор «психологических поглаживаний». Улыбка, контакт глаз, эмоциональная поддержка, активное рукопожатие, комплимент, мягкая тональность речи и т. п.

Обаяние — это незавернутый подарок.

(В. Кротов)

2. Пессимизм

Страхи и тревожность — серьезные помехи в продаже.

Тревога ограничивает ваш успех в сфере продаж. Тому, кто склонен к самобичеванию, в сфере продаж придется туго. Люди придумывают себе причины, по которым клиенты не будут у них покупать, и настраивают себя на неуспех, так и не вступив в контакт.

Успех — это путь из хорошо встреченных срывов.

Не осознавать и не реализовать данные вам способности — все равно что не воспользоваться завещанным наследством. С чем согласны мириться, то и будем иметь. Мы сможем иметь все то, что пожелаем, если перестанем верить, что не сможем иметь все, что пожелаем.

Несчастными люди становятся тогда, когда они признают себя таковыми. Несчастье — это приговор самому себе. Наш нереализованный потенциал — все равно что разлагающийся труп в красивом гробу. Быть собственным могильщиком — довольно презренное занятие. Многие люди живут на постоянно включенных тормозах.

Но путь к любому успеху усыпан провалами. Без них не бывает побед.

Кошмар провала торчит ножом в сердце, парализуя физически и духовно. Человек бьется как рыба, хватающая ртом воздух, чувствуя себя кретином и полной развалиной. И при всей опустошительности любой неудачи и разрушительности любого провала есть нечто более трагическое и страшное: отсутствие неудач и провалов.

Нет неудач, значит, не было и попыток действовать. Не идти на риск неудач — значит не идти на риск успеха.

Успех — это путь из хорошо встреченных срывов. А провал — это необходимая смазка для любого успеха. Какой бы смердящей, мучительно болезненной ни была неудача, она — необходимый камень в фундаменте успеха.

Такой вещи, как провал, не существует; всякий провал — повод и благоприятная возможность для личностного и профессионального роста, поучительный опыт, прибавляющий мудрости и знаний, чтобы преодолеть препятствия, достичь своих целей и осуществить свою мечту.

Победители и неудачники отличаются друг от друга только в этом. Одни признают эту философию и руководствуются пословицей «Упади семь раз, а поднимись восемь», другие — нет. Делайте что-нибудь! Лидируйте, следуйте… Или просто уйдите с дороги!

Заройте голову в песок. Наверняка получите пинок под зад.

Что там будет впереди, неизвестно. А вдруг провал? Лучше ничего не делать. Это привычные мелодии в мозгах обывателя.

Лидер рассуждает иначе.

Если вы не отправитесь, то определенно не прибудете.

До тех пор, пока ощущаем себя жертвами, мы бессильны что-либо изменить.

Страх превращает нас в несчастных. Тогда как же выполнять свою главную обязанность: быть счастливым? САМИ ТОЖЕ ОПАСАЙТЕСЬ РОБКИХ!

Край пропасти — просто начало подъема.

На Востоке говорят: