Татьяна Владимировна Шнуровозова
Семейный бизнес по-русски
ВВЕДЕНИЕ
Сегодня мы живем в эпоху бурного роста российской экономики. Выгляните в окно или просто пройдитесь по улице – и вы сразу убедитесь: что-что, а мелкое предпринимательство сегодня процветает. Открываются восточные ресторанчики и бистро с домашней кухней, мелкие магазинчики и торговые центры, создаются новые издательства, рекламные агентства. Огромные супермаркеты, не помещаясь в городском пространстве, осваивают пустынные окраины. Развитие сферы услуг и торговли видны невооруженным взглядом. Все первые этажи многоэтажек выкуплены под новые торговые точки, парикмахерские, туристические и рекламные агентства, ателье и ремонтные мастерские, салоны оперативной полиграфии и дизайн-студии. Наверняка у любого из вас найдется десяток-другой знакомых, открывших в последние годы свое небольшое дело (в одиночку или скооперировавшись с компаньонами).
В какой-то степени это стало результатом дефолта десятилетней давности, после которого импортные товары настолько выросли в цене, что наш покупательский спрос волей-неволей обратился к продуктам отечественных производителей. Последовавший за этим через несколько лет небывалый взлет цен на нефть и ажиотажный спрос на энергоресурсы привели к появлению в стране невиданного количества нефтедолларов, в результате мы избавились от дефицита государственного бюджета, усилилась социальная политика страны, и в конечном итоге возросла покупательская способность рядового населения. Для экономики страны сложилась весьма благоприятная ситуация с точки зрения дальнейшего развития и занятия устойчивых позиций не только на национальном, но и на мировом рынке. Возможное вступление России в ВТО откроет в будущем для российских производителей закрытые на сегодняшний день рынки сбыта, в том числе продуктов легкой и пищевой промышленности, сельского хозяйства.
ГЛАВА 1. Семейный бизнес в России и в мире
1.1. Виды семейного бизнеса
Сегодня развивается именно сектор малого и среднего бизнеса – основа благосостояния любого государства, как свидетельствует опыт Америки, Азии и европейских стран. Новую фирму могут создать люди, состоящие в дружественных отношениях, хорошо знакомые друг с другом, и тогда возникает предприятие, созданное компаньонами на паях. Но чаще новое дело организовывают родственники, близкие или дальние, но относящиеся к одной «семье». Такие фирмы получили в мировой терминологии название «семейных фирм», или «семейного бизнеса». При этом, чтобы оставаться семейной фирмой, сама компания, а также собственный капитал компании, должны оставаться в руках семьи и передаваться по наследству. Не только в нашей стране, но и в развитых странах сохраняется тенденция последних лет к открытию все новых семейных кампаний. В России, по данным некоторых аналитиков, в определенных отраслях экономики (например, сельское хозяйство, пищевая промышленность, текстильная промышленность, IT-технологии и торговля) до 80 % всех малых и средних предприятий являются семейными кампаниями.
Всю совокупность семейного бизнеса по структуре и рассредоточению капитала, по управлению организациями, по величине самих компаний можно условно разделить на две группы.
Первая – семейный бизнес в узком смысле, т. е. фирма, в которой работают члены семьи и их ближайшие родственники. Как правило, это небольшие компании с персоналом редко более 10 человек. При этом здесь можно выделить такие обособленные подклассы, как бизнес одной семьи, где на благо общего дела трудятся только ближайшие родственники – муж, жена, сын, брат, отец. Такие фирмы в ряде стран, например в Канаде или Америке, как, впрочем, и в нашей стране, составляют большинство семейных компаний. Это, в первую очередь, различные ИП, еще до недавнего времени называвшиеся страшной аббревиатурой ПБОЮЛ, расшифровывавшейся как «предприниматели без образования юридического лица». В таких компаниях отсутствует четкое должностное разделение полномочий, нет самой структуры подчинения, нет иерархических ступеней. Лидерство принадлежит главе семейства, а остальные выполняют свою работу так, как понимают ее. По такому принципу часто строятся небольшие магазинчики, где дочь – продавец, жена – бухгалтер и снабженец, а отец – руководитель и водитель в одном лице. По этому же принципу зачастую строятся консалтинговые фирмы, кадровые агентства, семейные небольшие издательства. При этом нет прописанных должностных инструкций, есть функциональная взаимозаменяемость, все члены семьи «кровно» заинтересованы в выживании их маленького семейного дела. Второй подкласс – бизнес нескольких родственных семей. Это, как правило, уже подросшие «семейные» компании с четко поставленной организацией и структурой подчинения, где семейные отношения переходят в «деловые», и приходится считаться, что часть родственников становится управленцами, а часть – их подчиненными. Зачастую на этапе перехода компании от собственно семейной фирмы к междусемейному объединению ее поджидают серьезные управленческие проблемы разделения власти и накопленного фирмой капитала. Семейные обиды от незаслуженных повышений в должности одних членов и скоротечных понижений других, начавшиеся семейные склоки и скандалы в конечном итоге могут привести и к закрытию самого дела.
Поэтому на данном этапе важно обойти все острые углы, разрешить все внутренние конфликты, прийти к общесемейному пониманию целей и задач общего бизнеса, четко разграничить функции и ответственность всех работников фирмы.
Вторая большая группа семейного бизнеса – фирмы, которые наследуются из поколения в поколение, владельцами которых являются целые семейные кланы. К данной группе, формирующей иностранный семейный капитализм, относятся, как правило, крупные и очень крупные компании типа международных корпораций с множеством дочерних структур. В этом случае «семье» принадлежит только контроль над компанией за счет семейного пакета акций. В каждой стране семье необходимо сохранять разный процент акций для того, чтобы иметь право именоваться семейной фирмой. В Финляндии – не менее 50 %, в Америке и Германии достаточно сохранять около 25 % акций в руках одной семьи, при условии, что это самый весомый из всех акционерных пакетов данной кампании, а остальные акции рассредоточены между множественными мелкими владельцами небольших пакетов акций. Есть и еще один способ сохранения контроля семьи над компанией – выпуск акций двух классов с различным количеством голосов на каждую акцию (в семье остаются акции, дающие, например, право 10 голосов, а на фондовый рынок поступают акции с правом 1 голоса на каждую акцию; или только за семейными акциями остается право выбора членов совета директоров. Таким образом, можно сохранить контроль над фирмой и одновременно привлечь дополнительный, столь необходимый для развития любой фирмы капитал.
1.2. Отличие русского семейного бизнеса от мирового
На сегодняшний день для мирового семейного бизнеса характерны две особенности. В первую очередь, сохранение огромного количества малых и средних предприятий, созданных членами семьи. Например, в США таких небольших семейных фирм насчитывается около 15 млн (для примера в нашей стране – всего около 2 млн). Семейные компании этого типа создаются в первую очередь в целях экономии средств на заработной плате сотрудников, так как стоимость наемного труда в странах Европы и Америки оказывается иногда неподъемной для вновь открывшейся фирмы. Вторая особенность – наличие огромных семейных корпораций и холдингов с мировым именем и вековой историей, передаваемых уже 3–6 раз по наследству. В этом отношении выделяется Англия, в которой около 16 % всех семейных фирм пережили более чем четыре смены поколений. Швеция отличается самой большой долей работающих в семейном бизнесе – более 60 % всего работоспособного населения, а Италия известна большим процентом семейных компаний с оборотом более 1,5 млн евро.
Как показывает мировой опыт, семейный бизнес может быть успешен как в области торговли, так и в промышленном производстве товаров, нередко он достигает мировых высот и входит в рейтинги самых прибыльных предприятий мира. Наверное, многие из нас пользовались или видели каталог «Отто». Мало кто знает, но это крупнейшее германское семейное предприятие, начавшее свою деятельность с продажи товаров по каталогам с почтовой доставкой в любую точку мира. На сегодняшний день в кампании работают более 75 тыс. сотрудников, а годовая прибыль превышает 15 млрд долларов. Открывшиеся несколько лет назад в Москве огромные супермаркеты АШАН – тоже пример развившегося семейного бизнеса, теперь уже французского. Владельцы фирмы – семья Мюйе, которой принадлежит 84 % акций компании, в компании работает более 130 тыс. сотрудников, а готовая прибыль превышает 23 млрд долларов. Из семейных фирм-производителей можно отметить французскую корпорацию «Пежо», принадлежащую семье Пежо. На сегодняшний день кампания устойчиво занимает 2–3 место в Европе по выпуску и продаже автомобилей одноименной марки. В корпорации трудится около 200 тыс. сотрудников, а прибыль достигает 46 млрд долларов в год. Одна из старейших автомобилестроительных кампаний Америки – Ford Motor Co, принадлежавшая семье Фордов, на сегодняшний день перестала быть семейной кампанией в прямом смысле этого слова, так как продала свой контрольный пакет акций, но при этом сохранила за собой 40 % голосующих акций предприятия. Таким образом, для мирового семейного бизнеса характерно развитие как вширь, увеличивая количество предприятий, так и вглубь, увеличивая доходность. При этом, как отмечают американские аналитики, для семейных предприятий характерен больший рост дивидендов и прибыли, чем для обычных акционерных предприятий.
Иначе обстоит дело в российском семейном бизнесе. Прежде всего, у нас практически отсутствуют семейные корпорации, а крупные семейные фирмы можно перечислить буквально по пальцам одной руки. Само предпринимательство в России возродилось совсем недавно, менее 20 лет назад, чтобы можно было говорить о наследственном семейном бизнесе. Сегодня мы только подходим к первому порогу наследственности, передаче фирмы от отца-создателя к сыну-продолжателю бизнеса. И именно последующие несколько лет станут решающими в жизни этих фирм и покажут, сможет ли сын развить и укрепить дело, начатое родителем, или пустит все «под откос». Вспомним историю, 1917 год уничтожил многовековую историю русского предпринимательства, заменив частную собственность (правовую основу любого предпринимательства) на обезличенно-коллективную. И только в начале 90-х российские граждане получили законную возможность заниматься собственным бизнесом и открывать частные фирмы. Поэтому на сегодняшний день мы можем говорить только о начальном этапе семейного бизнеса, об организации и открытии небольших фирм. Особенность нашего семейного бизнеса заключается в его молодости, неопытности и зачастую неумелости вести дела, недостатке управленческих навыков и капитала для развития. Второй особенностью нашего семейного бизнеса является его сосредоточенность на торговле и сфере оказания услуг. Немного семей осмеливается организовывать свое собственное производство. Сказываются, в первую очередь, недостаток стартового капитала и отсутствие какой-либо серьезной финансовой поддержки со стороны государства или частных банков, недостаток развития общественных фондов поддержки малого и среднего бизнеса.
1.3. История семейного бизнеса в России
История российского предпринимательства уходит корнями во времена Киевской Руси и Новгородского государства, где поощрялись развитие торговых отношений не только с соседями, но и с дальними заморскими странами. Достаточно вспомнить старинную былину об удачливом предпринимателе Садко. Но первые известные нам семейные династии российских предпринимателей начали складываться уже в едином московском государстве, при царе Иване Грозном. К 15 веку относится формирование династии русских предпринимателей Строгановых, основателем которой был Аника Федорович, разбогатевший на добыче соли на Кольской губе. В то же время началась история таких известных купеческих династий, как Никитниковы, Шорины, Светешниковы, Веневитиновы, развивавших торговлю как внутри страны, так и с новыми завоеванными территориями Зауралья, заморскими странами. Новый виток российского предпринимательства, в том числе и начала многочисленных семейных предпринимательских династий связано со временем Петра Первого, ценившего инициативу и самостоятельность человека независимо от его сословной принадлежности. К началу 18 века относится формирование купеческих династий, ставших промышленной гордостью дореволюционной России: Морозовы, Рябушинские, Прохоровы, Горбуновы, Скворцовы. Для развития и поддержки предпринимательства многое сделали как сам Петр, так и восприемница его идей Екатерина Вторая. Создавались специальные коллегии в поддержку начинающим предпринимателям, предоставлялись привилегии и льготы, предпринимателям помогали орудиями производства и беспроцентными ссудами, обеспечивали государственными заказами. К концу 19 века сложившиеся семейные династии торговцев и производителей обладали многомиллионными состояниями и славились не только своими капиталами, но и стремились оказывать всякое содействие развитию наук, учреждали именные стипендии, строили театры, помогали актерам, содержали благотворительные учреждения, оказывали помощь стране в военные годы. Остановлюсь на нескольких самых известных семьях русских промышленников и купцов: Демидовых, Морозовых и Елисеевых.
Одними из самых богатых людей России были владельцы уральских металлургических заводов Демидовы. Начало династии положил обычный тульский кузнец Никита Демидов, отличавшийся необычайным умением в литье ружей. Именно его талант, усердие и стремление к постоянному совершенствованию и развитию приглянулись Петру Первому, подарившему ему земли под строительство заводов на Урале. Впоследствии сын Акинфий продолжил дело отца и построил огромные металлургические предприятия, при этом постоянно совершенствовал свои знания и был в курсе не только отечественных, но и мировых событий. После него дело унаследовали его сыновья, постепенно передав его в руки управляющих, а за собой оставив только функцию контроля и стратегического менеджмента, если говорить современным языком. В 19 веке династия Демидовых, к тому времени уже более ста лет владевшая дворянским титулом, относилась к числу самых богатых семей России. Еще один пример известной русской династии – Морозовы, во главе которой на рубеже веков стал Савва Морозов, меценат и благотворитель. Он приходился правнуком первому Савве, который обычным коробейничеством, удачей и смекалкой сколотил огромный капитал и выкупил себя у своих хозяев – помещиков Рюминых. Династия Елисеевых, крупнейших в России экспортеров заморских товаров, тоже началась с «вольной», полученной умелым садовником Петром Елисеевым за выращенную в январе землянику. Первая торговая лавочка на Невском проспекте позволила сколотить капитал и открыть магазин по торговле разными заморскими товарами. Дело продолжила его жена, расширившая торговлю, а главное, сумевшая дать своим трем сыновьям прекрасное образование. Они в свою очередь с успехом продолжили начатое отцом и матерью дело. К концу 19 века Торговый Дом Елисеевых владел складами, судами, представительствами в ряде заморских территорий. Первая мировая война и последовавшая за ней революция положили конец династии Елисеевых, оставив в истории только название елисеевского магазина на Невском проспекте. Для многих купеческих семей 1917 год стал переломным – часть сумела перевезти капитал за границу и эмигрировать, часть предпочла остаться на родине, и это решение оказалось роковым не только для семейного бизнеса, развивавшегося веками, но и для жизни самих предпринимателей и их семей.
Начавшаяся революция более чем на 70 лет остановила развитие русского предпринимательства, но не смогла искоренить главного качества, необходимого для начинания и успешного развития своего собственного дела, – желания продолжать в процессии семейные традиции, перенимать и продолжать опыт отцов. Это желание не могло стать началом построения собственного капитала, но создало многие славные династические традиции русских врачей, ученых, столяров, архитекторов. Сохраненные семьей традиции и профессиональное умение, опыт позволили в конце 80-х создавать свои небольшие кооперативы, а затем и открывать свое собственное семейное дело, в том числе частные клиники, стоматологические кабинеты, частные небольшие ателье и хлебопекарни. Опыт, сохраненный в семье, позволял выдержать конкуренцию и закрепиться на рынке.
Сегодня наблюдается и еще одна интересная тенденция: многие предприниматели, заинтересовавшиеся историей своего рода, с удивлением обнаруживают, что являются продолжателями традиций своих дореволюционных родственников-предпринимателей, видимо коммерческая жилка и деловая хватка тоже передаются и наследуются, как искусство врачевания или талант учителя. Есть и еще одна тенденция в развитии сегодняшнего семейного предпринимательства, проявляющаяся в том, что потомки эмигрировавших в другие страны купцов возвращаются на родину и вновь открывают предприятия в тех же отраслях, где когда-то гремели имена их знаменитых предков. Благодаря сохранению и возрождению истории русского предпринимательства новый семейный бизнес обретает устойчивость, весомость, семейные традиции, которые помогают, укрепляя в первую очередь решимость продолжать свое дело.
Итак, наш бизнес, являясь, с одной стороны, молодым и неопытным, обладает в то же время богатейшей историей и показательными примерами дореволюционных купцов-предпринимателей, начинавших свое дело с нуля. Зачастую они не обладали не только начальным стартовым капиталом, но даже собственной свободой, однако все же сумели создать своим предпринимательским талантом, смекалкой и усердием богатейшие и успешно развивающиеся предприятия, передавая свое дело потомкам. Именно в передаче семейной фирмы по наследству, создании дела, которое затем перейдет сыну и внукам, и заключается смысл создания истинно семейного предприятия.
ГЛАВА 2. Как стать предпринимателем?
2.1. Психологические особенности предпринимательской деятельности
Когда мы выбираем свою профессию, например врача или экономиста, то понимаем – прежде всего необходимо получить соответствующее образование. Перед тем как сделать свой выбор в пользу того или иного учебного заведения, той или иной профессии, мы зачастую анализируем, какие предметы из школьной программы нам нравились больше, а какие меньше, что получалось, а что никак не выходило. Мы уясняем для себя самих, сможем ли мы в силу своего характера и психики заниматься тем делом, которое выбираем для себя на всю жизнь. Если мы зачитывались Тургеневым и сострадали героям Достоевского, если увлеченно погружались в мир истории и, забывая обо всем, пускались по всем странам с учебником географии, если нам не свойственна усидчивость, внимательность, но мы любим путешествовать, общаться, познавать все новое – то вряд ли нас привлечет карьера программиста или архивариуса. Мы все прекрасно понимаем: чтобы стать хорошим специалистом, нужно не только выучиться, но и совершенствовать свои навыки, а главное, искренне любить свою профессию. Скорее всего, мы свяжем свою жизнь с рекламой, туризмом или журналистикой. В конце концов, мы прекрасно осознаем – чтобы добиться действительно больших высот в профессии, нужно обладать немалым талантом в этой области, умением видеть ситуацию, прогнозировать и предлагать наилучшее решение. Совершенно по-другому обстоит у нас дело с предпринимательством. Вряд ли кто назовет это профессией – ни в одном квалификационном справочнике вы не сможете ее найти. Вузы и техникумы могут преподать азы управления собственным бизнесом, но стать настоящим предпринимателем вас не может научить ни одно из российских учебных заведений. Очень часто мы открываем дело под давлением ситуации, из-за стремления скорее разбогатеть, прокормить семью, получить прибыль и потратить ее. На моей памяти около 20 моих знакомых начали свое дело. Из них ни один не задумался, а готов ли он стать предпринимателем, может ли он им быть, любит ли он свое дело. На мои вопросы, почему они решили открыть фирму, чаще всего отвечали: «а надоело работать на чужого дядю, буду работать на себя, что, я не справлюсь, что ли» или «хочу рискнуть, вдруг выгорит, разбогатею». И последнее, что мне отвечали чаще всего – «надо же как-то зарабатывать деньги, а больше я все равно ничего не умею, пойду торговать».
В начале 90-х годов в стране сложилась ситуация, когда люди начинали открывать свое дело потому, что потеряли работу, заводы закрывались, заработная плата выплачивалась с большими задержками, сильно урезанная галопирующей инфляцией. И они бросали НИИ и заводы, уходили в «челноки» и «торгаши», чтобы прокормить семью и раздобыть живые деньги, а не обещания золотых гор через годы. Часть созданных предприятий очень быстро закрылась, как только люди нашли себе постоянный источник заработка на предприятии, как только миновал кризис в нашей экономике. Другие, вкусив свободы и почувствовав в себе коммерческую жилку, остались в бизнесе навсегда и сегодня сменили свои первые «ракушки» на рынке на приличные магазины, а стоящие дома ксероксы и компьютеры – на производственные помещения. Третьи, узнав потребности рынка, стали производить востребованные товары, вроде сувениров, посуды ручной работы, открывать при производстве свои небольшие магазины, заключать договоры на поставку товаров в другие регионы, сегодня они успешно функционируют уже в виде мини-фабрик, при этом оставаясь полностью семейными предприятиями, так как весь капитал – в руках супружеской пары, которая продолжает управлять предприятием. А четвертые сохранили свой бизнес как хобби, занятие для души, зарабатывая свои основные деньги на предприятии, по выходным они подрабатывают в своем домашнем СТО, ремонтируя машины знакомых, или налаживают компьютеры, устанавливают антенны, выпускают журнал для души или выращивают птицу на своем приусадебном участке. Что же позволяет именовать какое-либо занятие бизнесом, а человека, занимающегося этим делом, – бизнесменом или предпринимателем, и как это оформляется документально, или юридически.
Согласно принятому в мировом менеджменте определению, предпринимательство – самостоятельный вид деятельности, осуществляемой человеком на свой страх и риск с целью получения систематической прибыли. При этом прибыль может получаться как от пользования имуществом, так и от продажи товаров, предоставления услуг или выполнения любого вида работ. Предприниматель должен обязательно пройти регистрацию согласно действующему законодательству страны и соблюдать в своей предпринимательской деятельности действующие гражданский и налоговый кодексы.
С юридической точки зрения стать предпринимателем может любой дееспособный гражданин страны или иностранец, постоянно проживающий на ее территории, если при этом он не является военнослужащим, милиционером, и не занимает государственную должность, не совместимую с ведением предпринимательской деятельности. Кроме того, предпринимательством в течение определенного срока не могут заниматься люди, осужденные за незаконное предпринимательство в области торговли. В определенных областях деятельности для занятия предпринимательством требуется определенная профессиональная квалификация, подтвержденная лицензией или патентом, дипломом. Например, для создания учебных курсов необходимо обязательное лицензирование деятельности с подтверждением квалификации обучающего персонала, для осуществления охранной деятельности также необходимо наличие специальной лицензии.
Еще больше ограничений для успешного занятия предпринимательской деятельностью с психологической точки зрения. Не секрет, что далеко не каждый в силу своих индивидуальных психологических особенностей способен стать успешным предпринимателем. К сожалению, в России, и это ее главное отличие от мирового малого бизнеса, многие открывают свое дело «по наитию», без обучения и предварительного планирования, просто потому, что сегодня взбрела такая идея в голову или сложились определенные обстоятельства. Может, именно поэтому у нас так велик процент закрывающихся фирм и фирм-призраков, которые официально не закрываются, но фактически не осуществляют свою деятельность. Поторговав несколько месяцев, человек понимает, что бизнес создан совершенно не для него, у него с трудом налаживается контакт с незнакомыми людьми, ему не нравится состязательность и конкуренция, его совершенно не устраивает ненормированный рабочий день и полная самостоятельность, ему тяжело действовать в условиях неопределенности и трудно постоянно принимать самостоятельные решения. И он либо вовремя закрывает свое дело, либо тянет лямку предпринимательства, пока дело не закроется само собой, оставив после себя горе и разочарование в душе человека, рискнувшего заняться бизнесом, и множество непогашенных долгов. К большому сожалению, я не раз становилась невольным свидетелем подобных ситуаций, далеко за примерами даже ходить не надо – достаточно вспомнить закрывшиеся ларьки и булочные у нас по соседству, перекупленные более удачливыми предпринимателями помещения под новое дело, вдруг исчезнувшие с прилавка свежеиспеченный местной пекарней «Дока-хлеб» и различная выпечка, закрывшиеся кондитерские или мини-ателье. Чтобы вас не постигла эта учесть, можно пройти весьма простой тест на тему, способны ли вы стать предпринимателем. В нем приведены 15 ключевых для бизнесмена компетенций, и, честно найдя у себя хотя бы половину из них (2/3 из них это 10 положительных ответов) вы можете по психологическим особенностям своего характера попробовать стать бизнесменом. Если таковых компетенций у вас наберется меньше – вряд ли занятие бизнесом принесет вам успех или удовлетворение.
Тест
1. Знаете ли Вы, что у Вас получается лучше всего, какую услугу Вы можете оказывать за вознаграждение?
2. Востребована ли эта услуга среди населения?
3. Считаете ли Вы конкуренцию необходимой составляющей современного рынка?
4. Определились ли Вы, как будете выходить из ситуации в случае банкротства?
5. Обладаете ли Вы недюжинной настойчивостью и умением довести дело до конца, чего бы это ни стоило?
6. Есть ли среди Ваших коллег и партнеров люди, которым Вы доверяете на все 100 %?
7. Способны ли Ваши партнеры развивать Ваш бизнес в случае, если Вам прийдется отойти от дел?
8. Ваша деятельность полностью законна?
9. Если Вам предложат невероятно прибыльное дело с доходом до 200–300 % в год, будете ли Вы раздумывать над столь выгодным предложением?
10. Задумываетесь ли Вы над информацией, которую приносят Вам?
11. Предпочтете ли Вы вложить Вашу прибыль в дело, а не потратить ее на свои насущные потребности?
12. Есть ли у Вас союзники среди родных?
13. Сохраняете ли добрые отношения с Вашими партнерами?
14. Можете ли Вы утаивать информацию о получаемых доходах?
15. Способны ли Вы к работе без выходных по 15 часов в сутки?
Итак, резюмируем: для осуществления успешной предпринимательской деятельности нужно обладать определенной самостоятельностью, видением общей ситуации на рынке, а значит, развитыми аналитическими способностями. При этом совершенно необходимо уметь завоевывать доверие людей и самому доверять незнакомым людям, обладать настойчивостью, умением контролировать свои потребности и капризы, огромной работоспособностью. Ко всему прочему, предприниматель должен уметь рисковать и знать последствия своего риска, уметь работать в постоянной обстановке нестабильности и неустойчивости, обладать повышенной стрессоустойчивостью и железными нервами. И если вы можете похвастаться всеми этими редко сочетающимися в одном человеке качествами, то смело можете начинать свое дело, по крайней мере есть некая гарантия, что вы не бросите заниматься им после первых двух лет, а значит, сможете и преуспеть.
Интересно отметить, что американцы прекрасно понимают: чтобы стать предпринимателем, одного желания или вынужденного решения мало, необходимы определенные психологические способности человека, данные ему от рождения, определенный склад характера, и при поступлении во всемирно известную Гарвардскую бизнес-школу необходимо пройти специальный тест Мейерма-Бриггса на наличие предпринимательских способностей. Благодаря такому «творческому» конкурсу, более 80 % выпускников остаются в бизнесе и преуспевают в нем. Согласно той же американской статистике, среди желающих открыть свое дело, но не прошедших этот тест, в бизнесе остаются только около 30 %. Разница впечатляет, поэтому лучше уяснить для себя на самом старте, способны ли вы стать коммерсантом, принесет ли вам это занятие радость и удовлетворение, позволит ли самореализоваться, как личности. Как подметили и не раз рассказывали российские психологи, успешным может стать только счастливый человек. Поэтому прежде чем открыть свое дело, трижды подумайте – стоит ли начинать, и дело даже не столько в том, есть ли у вас определенные навыки в каком-либо ремесле, умеете ли вы что-то производить. Гораздо важнее – есть ли у вас коммерческие способности, сможете ли вы продать свои услуги, заинтересовать в них, порадует ли вас состязательных дух, постоянный спортивный спринт, конкуренция, без которой невозможен бизнес. Если нет – у вас остается шанс преуспеть, но вам совершенно необходимо скооперироваться с человеком из своего окружения, который обладает ярко выраженными способностями предпринимателя.
Итак, вы решили стать предпринимателем и организовать собственное дело, но теперь уже совершенно точно понимаете, что в бизнесе в одиночку вы преуспеть не сможете (не тот склад характера). Тогда необходима кооперация, или объединение с компаньоном. Для успешного дела необходимо, чтобы компаньон по своим качествам и деловым характеристикам мог вас дополнять. Например, вы – уникальный специалист в определенной области, обладаете недюжинными аналитическими способностями и терпением в достижении цели, но совершенно не знаете, как договариваться с нужными людьми. Тогда ваш компаньон в обязательном порядке должен обладать коммерческим талантом, находить нужные связи и уметь представить товар в нужном для людей свете. При этом обладать активным амбициозным характером, любить спорт и конкуренцию, обладать выдержкой хорошего бегуна на длинные дистанции, чтобы не только удачно стартовать, но и к финалу оказаться не последним. Именно таким успешным примером создания семейного бизнеса может послужить Лаборатория Касперского, где созданные мужем-программистом Евгением Касперским разработки его супруга-менеджер смогла успешно вывести на рынок и сделать известными на всю страну. В нескольких достаточно крупных издательствах по выпуску детской литературы мужья занимаются продажей книг, а жены – работой с авторами, художниками и художественной редактурой текста, отвечая за содержание книги. А так как матери как никто другой знает потребности и вкусы своих детей, это позволило создать преуспевающее предприятие с миллионными оборотами, и это в издательском бизнесе, где обрести свое лицо и найти свою нишу не так-то легко. При этом интересно отметить, что главным художественным редактором долгое время выступал младший сын семьи и его друзья, за которыми оставалось последнее слово в одобрении макета книги.
2.2. Особенности построения семейного бизнеса
В малом и среднем бизнесе проще начинать с семейной компании. Но при открытии общесемейного дела необходимо понимать все достоинства и недостатки подобной семейной организации, знать все поджидающие вас подводные камни, чтобы уметь вовремя их обойти. Как известно, весь бизнес строится на доверии. Вполне возможно, что именно в этом кроется причина преобладания в малом бизнесе семейных фирм. Доверие к родственникам заведомо выше, чем к приятелям и знакомым. В то же время каждый член семьи прекрасно знает характер своего родственника-коллеги, его мотивацию и способности, знает, как лучше использовать способности друг друга во имя общего дела. Настоящая семья с крепкими родственными связями чаще всего является кланом единомышленников, и если все приходят к мнению о начале нового общего дела, то и работать каждый будет «не за страх, а за совесть». Второе неоспоримое преимущество семейной фирмы перед компаньонской – все родственники могут на первых порах, что очень важно для мелкого бизнеса, работать бесплатно или за символическое вознаграждение. При этом все знают, что капитал и прибыль пойдут в семейный общий бюджет и составят семейный капитал, который перейдет их общим наследникам. Правда, по мере разрастания семейной фирмы начинают расти и семейные проблемы, которые усугубляются при передаче фирмы по наследству. По статистике, только пяти процентам семейных фирм удается не только сохранить свой семейный бизнес, но и продолжать развивать его при третьей смене поколений собственников. Но именно пример этих немногих предприятий подтверждает тот факт, что умело выстроенные деловые взаимоотношения в семейной фирме обязательно приводят фирму к успеху, тем более что по общим показателям в целом семейные фирмы успешнее развивают свой бизнес, чем предприятия несемейного типа. Главная проблема семейного бизнеса проистекает из той же причины, что и ее преимущества – сложности семейных взаимоотношений. Пожалуй, главное, от чего зависит шаткое положение семейной фирмы – зачастую бизнес перемешивается с семейными взаимоотношениями, конфликтами, разбирательствами, обидами. Родственные чувства приводят к появлению любимчиков и не позволяют вовремя заметить промахи и ошибки, недостаточную квалификацию родственника, а излишне снисходительное «родственное отношение» и попустительство приводит к ряду неудачных операций и в целом сильно вредит делу фирмы. Если деловые собрания и планерки превращаются в склоки и обвинения друг друга в некомпетенции и растранжиривании средств – до закрытия и дележа такого бизнеса недалеко. Поэтому при создании семейной фирмы нужно обязательно не только помнить, но и придерживаться определенных принципов.
Прежде всего при открытии бизнеса необходимо понять, что дело делом, но личная жизнь человека священна, оставьте нерешенные проблемы в офисе и не переносите деловые конфликты в семью. Это приведет к четкому разграничению бизнеса и семейных отношений, отчего ваше дело только выиграет.
Разработайте график проведения планерок и старайтесь разрешить все рабочие ситуации, в том числе возникшие разногласия, в рамках этих планерок. Это позволит наладить дисциплину в кампании (залог успеха) и избежать ненужных склок и пересудов.
Обязательно разработайте штатное расписание компании и пропишите должностные инструкции всех родственников – тогда вас никто не сможет обвинить в предвзятом отношении и фаворитизме. При этом необходимо обязательно установить «вертикаль власти», т. е. структуру должностного подчинения сотрудников. Это позволит не превращать разрешение рядовых проблем в долгие посиделки кумов и кумушек, а конструктивно решать проблемы теми людьми, за которыми закреплена ответственность за их принятие. Решение же серьезных проблем может проходить и совместно во время еженедельных собраний.
Разработайте систему поощрений согласно вкладу каждого сотрудника, так как обеспечить справедливость вознаграждения – залог долгого развития семейного бизнеса и комфортных взаимоотношений в коллективе. Принимая или назначая на новую должность очередного родственника, проверьте его знания и умения, соответствие его компетенции новой должности, иначе вы можете натолкнуться на весьма неприятные последствия необдуманных решений. При этом помните, что родственные отношения вовсе не дают вам права срываться на ваших подчиненных, выплескивать на них свое плохое настроение. Ни к чему хорошему подобные выходки не приведут, на работе необходимо соблюдать деловой этикет, даже если у вас в подчинении ваш младший брат или дочь.
Время от времени обращайтесь за советом к вашим партнерам по бизнесу или независимым консультантам, так как семья – всегда несколько закрытый клан, поэтому новые идеи порой приходится черпать извне.
Одна из главных проблем современной семейной фирмы, наиболее остро стоящая в российском семейном бизнесе, – процедура передачи фирмы по наследству, правильная подготовка наследника. Не секрет, что зачастую весьма успешная фирма не переживает даже первого этапа наследования, т. е. перехода от отца к сыну. Некоторые рекомендуют готовить своих детей к семейному бизнесу как можно раньше, с малых лет приводя его в кабинет на работу, поручая некоторые этапы ведения дела. Именно так поступает хозяйка семейного издательского дела, в котором работаю я. Дочь у нее служит обычным рядовым корреспондентом, но с привилегиями хозяйской дочери. При этом она в точности копирует деловую манеру матери в ведении переговоров, деловом этикете, а впоследствии переймет и саму манеру ведения бизнеса. С одной стороны, девочка не понаслышке знакома с делом, знает его до тонкости, но, с другой стороны, она никогда не сможет посмотреть на бизнес со стороны и привнести в него что-то принципиально новое, свежее, позаимствованное извне. Поэтому мне ближе мировой опыт американских предпринимателей, которые берут своих наследников в свой бизнес только тогда, когда они уже хорошо зарекомендовали себя либо в других кампаниях, либо открыли и успешно развили свое собственное дело. Это позволит преемникам правильнее оценить перспективы развития вашего бизнеса и не повторять ваших ошибок.
Еще одна ярко выраженная проблема российского семейного бизнеса – непрочность и нестабильность супружеского варианта ведения дела. Не секрет, что семья уже давно перестала у нас быть социальной и общественною ценностью, а начало совместного бизнеса и вовсе зачастую приводит к краху и брака, и бизнеса. Возникает главная проблема – кто в доме главный, кто больше пользы принес делу, а с началом подобных склок и скандалов в бизнесе наступает конец успешному развитию. Надо сказать, что супружеские фирмы в той же Америке весьма стабильны за счет четкого разделения ролей и явно выраженных партнерских уважительных отношений как в бизнесе, так и в семье. Супруги четко разграничивают рамки своей персональной ответственности, на начальном этапе делят сферы своего влияния. Пуританский прагматизм в семейных отношениях и бизнесе только способствует успеху в отличие от нашей эмоциональности и душевности, которая приводит порой к излишней уступчивости, взрывам ярости, скандалам. Поэтому, начиная с женой бизнес, помните, что брак может и распасться, но это не должно отражаться на общем семейном бизнесе. Собственное дело, своя фирма создается вовсе не для выяснения собственных семейных отношений или вопроса, кто же в семье сильней, а ради передачи созданного дела своим общим потомкам. Тут в пример снова можно привести семью Касперских, которые и после расставания продолжают вместе осуществлять общий бизнес. Впрочем, иногда именно общее дело может сплотить партнеров и найти взаимопонимание и уважение.
Таким образом, при развитии семейного бизнеса необходимо четко разграничивать сферу семейного и делового общения, закрепить обязанности членов семьи документально, выстроить систему подчинения и придерживаться ее. Необходимо постоянно придерживаться делового этикета и не допускать обращений типа «мам», «братик» или «дочурка». К сожалению, за свою долгую работу в частном семейном бизнесе я видела немало примеров попустительства и слишком мягкого родственного отношения к своим детям со стороны многих предпринимателей. Прежде всего, это всегда видно в общении: если вы слышите в диалоге между директором и подчиненным «лапушка» и т. п., то говорить о надлежащем выполнении последним в полном объеме своих обязанностей не приходится. В результате это приводило к срыву сроков перед заказчиками, невыполнению договоренностей, в конечном итоге к недополучению денег. Недостаточность делового воспитания, бизнес-обучения приводит к тому, что семейные взаимоотношения нередко ставятся во главу угла и при ведении бизнеса, что не только не позволяет его развить в полной мере, но и зачастую является причиной того, что бизнес закрывается вместе с уходом из него его создателя. Дети, не прошедшие должной школы, оказываются не способными продолжить начинания своих родителей. Примеров таких великое множество, вот один из них. У моих знакомых была небольшая, состоявшая из 20 человек в штате, производственная кампания по изготовлению жалюзи. Кампания преуспевала, расширяла географию своих заказчиков и наращивала обороты. Но глава семьи за 10 лет вывода фирмы на рынок физически и морально сильно устал и решил отойти от дела. Свой бизнес он оставил двоим взрослым сыновьям, каждому по равной доле. Фирма, прекрасно существовавшая на рынке более 10 лет, прекратила свое существование уже через полгода. И на сегодняшний день я работаю в очередной семейной кампании и вижу проблему воспитания наследников своими глазами. К сожалению, на сегодняшний момент это самый острый вопрос семейного бизнеса. Многие из наших предпринимателей не относятся серьезно к передаче фирмы своим преемникам, не готовят их к управлению фирмой, и в результате бизнес закрывается в считанные месяцы. Далеко не всегда это удручает даже самого создателя. Обеспечив детей квартирами и деньгами, он считает выполненной свою миссию, но тогда вряд ли мы можем говорить о психологии семейного предпринимателя, так как главной идеей семейного бизнеса остается сохранение семейного дела не одно поколение, преумножение капитала.
2.3. Основные черты лидера семейного бизнеса
Очевидно, чтобы возглавить семейную фирму и вывести ее к успеху, главе фирмы мало быть грамотным руководителем, наделенным определенными полномочиями и ответственностью, ему совершенно необходимо обладать ярко выраженными лидерскими качествами, т. е. способностью влиять на людей и сподвигнуть их на работу во имя общего дела. Это возможно только в том случае, если в фирме удастся создать атмосферу доверия. Чтобы стать успешным лидером в семейной фирме, какого бы размера она не была, необходимо твердо придерживаться в руководстве принципа мерократии: должность занимается не согласно родственным связям и степени родства, а только благодаря деловой компетенции. Второе, что необходимо помнить любому руководителю собственного бизнеса: доверие создается постепенно, открытым, порядочным и последовательным поведением. Чтобы стать настоящим главой семейного дела, достаточно придерживаться нескольких правил.
Правильно используйте сильные, а не слабые стороны человека, только это поспособствует общему успеху дела. Вряд ли приведет к успеху назначение талантливого дизайнера в качестве повышения на должность главного инженера. Самолюбию это сначала польстит, но неопытность и некомпетентность приведут к неумолимым ошибкам и насмешкам над «слишком высоко взлетевшей птицей». Если человек талантливо организовывает дело, не делайте из него экономиста-аналитика, а из грамотного пиарщика – усидчивого маркетолога. К успеху это не приведет. Соотносите должность с психическими особенностями личности. Как это грамотно сделать – читайте в главе, посвященной подбору персонала.
Продолжайте доверять людям, даже если это кажется вам слишком рискованным шагом, доверяйте, несмотря на ошибки. Только доверие позволит вам расширить и укрепить бизнес. Иначе ваш удел – работать в одиночку. К сожалению, существует много примеров, когда развитие семейного бизнеса останавливалось именно из-за этого. Побоявшись привлечь сотрудников и капитал извне, многие ставили крест на дальнейшем развитии бизнеса, так и оставив его в колыбели. Обратите внимание – как часто частный извозчик так и остается несколько лет частным извозчиком, не превратившись в логистическую компанию, а торговцы в ракушке на рынке так и не смогли стать владельцами магазина. Буквально на днях я спросила одну молодую предпринимательницу, организовавшую свое небольшое дело, почему ее процветающая фирма по продаже аквалангов и снаряжения для подводного плавания вдруг закрылась. Ответ не удивил оригинальностью: «Я устала работать без отдыха, когда и продаю сама, и закупаю сама, и отчеты сдаю сама». На мой вопрос, почему она не наняла сотрудников и не переложила ответственность на них, она ответила: «Кто же лучше меня справится, пока их обучишь, проще закрыться. Да и как доверять чужим!». Но до сих пор она жалеет, что закрыла дело, так как оно действительно получалось и приносило ей настоящую радость.
Доверие создается постепенно, для этого говорите людям всегда правду, выражайте вашу уверенность в их силах и не пеняйте за неудачи, а дайте еще один шанс. Часто мы слишком злимся на ошибки сотрудников, будь они наши родственники или нет. И предпочитаем все делать сами – сами перезваниваем за них заказчикам, сами доделываем срывающиеся сделки, сами дописываем отчеты и сдаем их. Неудача и отстранение от работы расхолаживает сотрудника, и он теряет мотивировку к труду. В бизнесе порой как в спорте – если упал, надо подняться и тут же попробовать еще раз, иначе не сможешь потом. Поэтому, если у вашего сотрудника вдруг сорвались переговоры, обсудите ситуацию вместе с ним, разберите причины провала и дайте ему шанс все исправить. Во-первых, после этого обретается потерянная уверенность в собственных силах, а во-вторых, успех дела всегда создает плацдарм для будущих еще больших успехов. Высота обязательно должна браться – тогда планку можно будет повышать.
Всегда говорите, почему приняли то или иное решение, иначе пересуды за вашей спиной быстро убьют созданное доверие. По моему опыту, распоряжение, не прокомментированное и не разъясненное, оставалось не выполненным, а авторитет руководителя неизменно понижался.
Ответственность, предоставленная сотрудникам, всегда должна быть им по плечу, но не меньше той, на которую они рассчитывают и готовы вынести, иначе они сделают вывод, что вы им не доверяете. Простой пример: вы знаете, что готовы успешно осуществить проект и взять на себя за него ответственность. Но над вами назначают руководителя, который должен вас подстраховать. В результате вы полностью утрачиваете инициативу и самостоятельность, предпочитая четко следовать инструкции начальника, даже если знаете, что ваше решение было бы успешнее. Из-за соблюдения этого принципа я никогда не навязываю своим подчиненным моего решения проблемы, предпочитая дать им попробовать свое, довести его до конца.
И всегда помните: пока люди доверяют вам – они ваши единомышленники и союзники, но с утратой доверия вы перестаете для них быть лидером и становитесь помехой на их пути. Лучшее, что может случиться при этом – ваши родственники покинут ваш бизнес. Худшее – они постараются его подорвать. Лидерские качества в определенной степени закладываются при рождении, воспитываются в детстве, но развиваются на протяжении всей жизни человека. Поэтому при открытии своего бизнеса всегда помните – развивать в себе лидерские качества необходимо постоянными тренировками, контролем над своими поступками, мимикой, жестами, поведением.
В нашей российской действительности успешному семейному предпринимателю, кроме выраженных лидерских качеств, необходимо обладать определенными чисто российскими специфическими деловыми способностями, чтобы бизнес рос, развивался и был жизнеспособен не одно поколение. В наших отечественных реалиях они несколько отличаются от качеств, необходимых в западном или американском мире, так как отличается сама наша социальная действительность. Пуританская мораль с ее уважением к труду, терпению, постепенному накоплению богатства и бережному его сохранению из поколения в поколение привела к тому, что в мировой практике сложился определенный тип преуспевающего бизнесмена. Это уважаемый обществом семьянин, рациональный, с полученным бизнес-образованием, подтверждающим высокий интеллект бизнесмена. Как правило, это новатор со стратегическим видением развития собственного бизнеса на несколько лет вперед. Он прекрасно ориентируется в реалиях современного мирового рынка, знает экономические закономерности подъема и спада спроса и предложения на товар, умеет оперировать финансовыми показателями деятельности, знает основы бухгалтерского и финансового учета, умеет планировать деятельность предприятия на несколько лет вперед. В психологическом плане это спокойный выдержанный человек, не позволяющий поддаваться перепадам своего настроения, самостоятельный и независимый в своих суждениях, энергичный, активный и ответственный. При этом это добросовестный член общества, умеющий держать данное обещание, любое его слово смело можно приравнивать к печатному документу.
А кроме этого, европейский бизнесмен активно занимается спортом, постоянно заботится о своем имидже, обладает непререкаемым авторитетом и без сомнения способен повлиять на других людей. Как правило, предприниматель отличается огромной самодисциплиной, верой в свои силы, он готов держать любой удар, не пасовать перед трудностями. Любой преуспевающий бизнесмен удостоен в западном, а особенно американском обществе социального одобрения и уважения, полон желания передать свое преуспевающее дело и свое социальное положение в обществе своим наследникам, которых специально готовит к этой миссии. При всем этом он обладает несомненной законопослушностью и уважению к своему закону и государственным устоям и придерживается семи основных правил: уважает власть, частную собственность, любит и уважает своего ближнего, всегда верен своему слову, придерживается принципов честности и правдивости, стремится всегда жить по средствам и двигаться к выбранной цели.
К сожалению, наша социальная действительность предъявляет к предпринимателям, желающим стать успешными лидерами семейного бизнеса, несколько иные требования. Прежде всего, успешный российский бизнесмен должен обладать умением находить нужные связи в административных и правоохранительных кругах. Не секрет, что наше малое предпринимательство находится под пристальным вниманием различных проверяющих органов, желающих получить свой кусок пирога. Налоговая инспекция зорко следит, чтобы все налоги предприниматель уплатил в максимальном объеме и в самый короткий срок, чтобы не утаил части прибыли на развитие собственного дела, милиция охраняет честных граждан от всевозможных злоупотреблений бизнесмена и для охраны правопорядка наведывается к предпринимателям не реже раза в неделю. К сожалению, только в нашей стране стала возможной ситуация, когда государственно-административные учреждения и чиновники относятся к потенциальным угрозам существования бизнеса наряду с конкурентами, и открывать сегодня свой малый семейный бизнес, а особенно развивать его и укрупнять попросту небезопасно, если у вас нет связей в определенных государственных учреждениях. Поэтому, начиная свое дело, постарайтесь заручиться необходимой поддержкой в нужных кругах, иначе бесконечные визиты «гостей» вам обеспечены. Когда я впервые пошла работать в семейную торговую компанию своего брата, то нередко замечала, как отвозились сумки с подарками в различные инстанции – от администрации до санитарно-эпидимеологической станции, по простому – СЭС, о подарках для налоговой или милиции и говорить не приходилось – они дарились к любой торжественной дате или празднику. При этом связь поддерживалась и обычными телефонными разговорами «по душам» с нужными людьми, и посильной помощью милиции в предоставлении автотранспорта для их личных нужд, и поставкой бумаги и других необходимых канцтоваров. После этого я работала на достаточно крупном предприятии полиграфической промышленности, но «дружба» с нужными органами наблюдалась и там, только в виде спонсорской помощи и совершенно на другие суммы. Перейдя снова в частный бизнес и поговорив с рядом предпринимателей, я убедилась, что за четыре года ничего не изменилось, и дружба с «органами» сегодня так же необходима, как и четыре года назад. Поэтому, открывая издание новой газеты, наш директор взяла в долю человека с нужными связями, дабы обезопасить наш малый бизнес, а когда нас просят подобрать персонал на должность руководителя службы безопасности, необходимыми условиями ставят непременный стаж работы более четырех лет в органах и наличие у человека нужных связей.
Второе необходимое качество успешного российского бизнесмена – изворотливость ума, комбинаторский дар не хуже, чем у Остапа Бендера, гибкость характера. Умение договориться с партнером, поставщиком, клиентом – совершенно необходимое качество русского бизнесмена в силу явной недостаточности оборотного капитала и ликвидности у предприятия, если проще – постоянный недостаток денежной наличности. У нас отсутствует сколь-нибудь значимая поддержка предпринимательства со стороны государства, русские бизнесмены оказываются один на один со своими проблемами и пытаются решить их сообща с помощью взаимной поддержки и взаимовыручки. Поэтому от коммуникативных способностей и гибкости в проведении переговоров так много зависит в сфере малого предпринимательства. Когда я работала в крупном производстве и общалась как с книготорговцами, так и с издателями, они не раз рассказывали мне, на какие чудеса взаимовыручки им порой приходится идти. Малые издательства объединяются для продажи тиражей, магазины договариваются с издателями на годовые отсрочки платежей или полную реализацию товара, даже типографии порой производят продукцию в долг, предоставляя своим партнерам рассрочку платежей на несколько месяцев вперед. Товарный или коммерческий кредит стал реалией нашей деловой действительности, и от умения предпринимателя договориться во многом зависит, насколько успешно будет развиваться его бизнес, насколько будут скоординированы притоки и оттоки денежных средств.
Российская действительность предъявляет еще одно, свойственное только нашей стране качество, требуемое успешному предпринимателю, – способность игнорировать общественное мнение и хладнокровно идти собственным путем, несмотря на осуждающие взгляды соседей и «шушуканье» за спиной. В нашей стране быть предпринимателем, а особенно успешным предпринимателем – значит, осудить себя на нелюбовь окружающего социума. Не секрет, что в нашей стране не любят богатых и преуспевающих людей. До сих пор зачастую можно услышать в разговорах: «ясно, как он добыл эти деньги, наворовал, бандитом был, ограбил». Один из социологических опросов на тему «Как получили бизнесмены свой капитал?» показал следующие результаты: почти половина респондентов (45 %) ответили, что «путем махинаций или воровства», еще 10 % были убеждены, что «за счет взяток», и только 7 % предположили, что «благодаря удачливости и предприимчивости». О подобном настрое своих сограждан знают и сами бизнесмены, половина опрошенных предпринимателей на вопрос «как вы думаете, что думают о вас окружающие» ответили, что «их считают жуликами и мошенниками».
Зависть к чужой удаче и счастью людей на протяжении десятилетий воспитывалась советской моралью «всем поровну», заработанное богатство четко ассоциировалось с неправедно нажитым добром. Несколько в другой форме это было и в дореволюционной России, где купеческий класс предпринимателей подвергался как осуждению дворянства, так и русской интеллигенции. Возможно, именно привитому обществом чувству вины за свое богатство мы и обязаны за небывалый расцвет меценатства русского купечества, его помощь стране во время военных действий, огромные суммы на благотворительность. Воспитанное нашей религией и советским укладом жизни отношение к торговле как делу мало почтительному, в чем-то даже грязному, вряд ли могло измениться за 20 лет, хотя отношение к предпринимательству все же достаточно сильно меняется за последнее время в положительную сторону.
Таким образом, в нашей стране, чтобы стать успешным предпринимателем, необходимо обладать умением вести практически партизанскую жизнь и лишний раз не маячить перед глазами государственных структур, уметь договариваться с людьми совершенно разных уровней – от грузчиков, которых необходимо порой попросить отработать без зарплаты, до министров, которые не хотят подписывать очередной патент или лицензию. При этом необходимо научиться не только держать удар противника, но и уметь проявлять необходимую гибкость в разговоре. И наконец, обладать ярко выраженной способностью к риску и оптимизмом.
При всем этом лидер семейного бизнеса должен обладать выдержанным характером, не поддаваться на манипуляции близких родственников, уметь брать на себя ответственность и принимать абсолютно самостоятельные решения. Именно это дается нашим предпринимателям труднее всего. Мы не умеем, как правило, делать три вещи – правильно планировать, принимать рациональные и взвешенные решения и отвечать за свои поступки. Этому способствует наша правовая неграмотность, неуверенность в завтрашнем дне, постоянная нестабильность. И все же, если вы хотите преуспеть, то первое, что вы должны научиться делать – планировать свою собственную деятельность, поэтапно выстраивать план производства и продаж и придерживаться его как можно точнее. Только так можно не просто сохранить фирму, но и стать по-настоящему преуспевающим бизнесменом. Недостаток планирования приводит к определенным казусам и накладкам в работе. За примером далеко ходить не надо. Однажды мне позвонил директор детского издательства, выпускающего картонные книги для малышей, и обратился с довольно странной просьбой – посодействовать хранению на нашем складе только что выпущенных тиражей. Я удивилась – новый тираж согласно выбранной тактике данного издательства всегда поступал в продажу, и они торопили нас с изготовлением именно новых книг, а не повторов предыдущих. В этот раз он просил придержать три месяца именно такой новый тираж. На мое недоумение он признался, что заказал данный тираж нам и другой типографии, а два тиража одновременно совершенно не помещались на его небольшом по величине складе. Недостаток элементарного планирования привел к замораживанию средств в товарных запасах более чем на полгода, а сумма для издательства была немалая – около 100 000 руб., при том, что оборотных средств у заказчика часто недоставало, и на счету был каждый рубль. Кроме всего остального, ему пришлось дополнительно заплатить нам за хранение книг, т. е. он понес очевидные и достаточно ощутимые для среднего по величине издательства убытки. К таким результатам может привести наше чисто российское нежелание планировать и документировать свою деятельность.
И наконец, главное, чему должен научиться по-настоящему успешный владелец семейного бизнеса – любить свое дело и гордиться тем, что оно высокорентабельно, перестать считать прибыль чем-то второстепенным. В предпринимательской среде риск – это плата за прибыльность бизнеса. Чем выше риск – тем большая денежная отдача должна приходиться на каждый вложенный рубль. Поэтому для любого успешного предпринимателя получение денег – главный критерий оценки успешности бизнеса, только научившись уважать себя и свое дело, человек сможет стать настоящим лидером своей кампании и занять первые места в своей отрасли. Нашим предпринимателям для успеха чаще всего не хватает скорее веры в себя и амбициозности, чем умений и капитала. И необходимо помнить, что постоянное развитие и повышение своего кругозора и знаний позволяет не только совершенствовать свои руководящие качества, но и увидеть новые перспективы развития своего бизнеса. Не жалейте сил и денег на самое престижное бизнес-образование для себя и членов вашей семьи, потому что знания часто помогают обрести уверенность в себе.
ГЛАВА 3. С чего начинаем свое дело?
3.1. Как найти свою «нишу» на рынке? Выбор правильной стратегии развития
Как только человек решился стать предпринимателем, перед ним встает несколько основных проблем. Чтобы начать любой бизнес, необходимы ресурсы, т. е. основные средства производства, капитал и работники. А самое главное, нужна идея – как, что, в каком количестве и для кого производить, кто будет потреблять вашу услугу или товар, чем ваш товар будет уникален. Все это и называется «занять свою нишу». В наше время повышения конкурентности во всех областях бизнеса именно поиск своего места на рынке становится целью номер один: найти, в чем ты сильнее остальных, что ты и твои близкие могут делать лучше всего, наконец, к чему именно вас тянет, что вам нравится и получается делать. Как это часто бывает в бизнесе, точнее всех оказались американцы, определившие в своем толковом словаре значение термина «ниша» следующим образом: ниша рынка – это «ситуация или вид деятельности, специально предназначенные для чьих-то индивидуальных способностей и характера».
В переводе с латинского слово ниша («nidus») означает гнездо, свое маленькое поле для серьезной и успешной игры, для преуспевающего бизнеса. Для чего нужна своя ниша рынка начинающему предпринимателю? Чтобы добиться в бизнесе успеха, ваша фирма и производимый вами товар должны стать узнаваемыми. У вашей услуги, товара должен быть свой устойчивый постоянный круг покупателей или клиентов. Для этого компания должна обрести свое, отличное от многочисленных конкурентов, лицо, найти то свое место на рынке, которое еще свободно или где вы сможете работать успешнее, чем ваши соседи-предприниматели. Только тогда у предприятия появится та стабильность и устойчивость, которая поможет ему активно развиваться и приносить постоянную прибыль. В конечном итоге результат любой коммерческой деятельности – именно получаемая прибыль. При этом приносимый деятельностью доход должен быть больше, чем проценты с вложенных в том же объеме денежных средств на банковский депозит. В противном случае бизнес убыточен, и если показатели не улучшаются со временем, то стоит задуматься над смыслом занятия этим бизнесом в принципе. Именно так развалились у нас множество фермерских хозяйств, так и не найдя выгодных источников сбыта, сопоставимых с производимыми затратами. В тех же хозяйствах, где производитель смог применить техники маркетинга и выйти на покупателя напрямую, минуя посредников, фермерские хозяйства развиваются до сих пор. Вот несколько примеров. Одно частное хозяйство начало очистку и фасовку корнеплодов на манер импортных, закупив специальное оборудование для фасовки. Свою нишу они нашли в ряде супермаркетов, ориентированы они на ту часть населения, которая покупает продукты в круглосуточных супермаркетах и предпочитает хороший сервис и качественный продукт. При этом цена на тот же картофель в супермаркете на порядок выше стоимости обычного картофеля у сельских продавцов на рынке. Постепенно ниша расширилась за счет переориентировавшихся ресторанов и столовых города, которые тоже предпочли дополнительный сервис цене на продукт. Поэтому даже в таком порой кажущемся безнадежным секторе нашей экономики, как сельское хозяйство, хорошие коммерческие идеи приносят неплохой доход, особенно если учесть, что цены на продукты у нас постоянно растут.
Ниша рынка по определению не может быть большой, круг покупателей в ней достаточно ограничен, но со своими ярко выраженными устойчивыми потребностями. Именно на удовлетворении этих специфических потребностей и строится малый бизнес. Возьмем обычный пример – сейчас все больше появляется дизайнерских фирм по производству небольших коллекций одежды на определенный тип фигуры с собственной разработкой лекал. Такова уже ставшая известной марка Glance, которая специализируется на производстве модной одежды на российскую женскую фигуру с тонким торсом и покатыми плечами и более тяжелой нижней частью. Именно разница в размере между талией и бедрами не позволяла многим женщинам одеваться на рынке, в магазинах иностранной одежды, у других отечественных швейных фабрик. Торговая марка Glance учла эту особенность и прочно заняла свое место на рынке, найдя свою нишу.
Ниша рынка обладает рядом важных характеристик, которые необходимо знать.
Это всегда небольшая, но с определенными устойчивыми рамками часть рынка.
У постоянных покупателей сложились свои, свойственные только этой группе потребности, которые можно удовлетворить предоставляемым комплексом услуг.
Как правило, если вы нашли нишу раньше остальных и успели ее занять, то в ней нет места «опоздавшим» конкурентам, так как для того, чтобы догнать конкурентов, потребуется слишком много времени и денег. Когда мы решили начать выпускать новую кадровую газету, то, проанализировав существующий рынок, пришли к выводу, что за убежавшими далеко вперед газетами («Работа для вас» и ряд других) нам не угнаться. Поэтому переориентировались с газеты, направленной на выпуск вакансий, на газету, посвященную рассказу о самих предприятиях с особенностями их корпоративной культуры, чтобы восполнить информационный вакуум на местном кадровом рынке потенциальных работодателей.
По большому счету весь бизнес сводится к продаже товара, услуги или информации. В науке о рынке или маркетинге, если говорить научной терминологией, известно 4 основных способа выделения своей части рынка. Вы можете воспользоваться одним из них, поэтому приведем их все.
1. Целевой маркетинг. Данный подход отличается тем, что в первую очередь вы обращаете внимание на ту часть рынка, которая не охвачена серьезными гигантами отечественной и иностранной промышленности, эта область может быть настолько мала, что не интересна крупным компаниям, но востребована у определенной части клиентов. Например, изготовление визиток требует оперативности, креативности, а количество их всегда небольшое. Заказывать их на полиграфическом комбинате или в крупной типографии невозможно – вот вам и идея для создания салона оперативной полиграфии, где продукция готовится в присутствии заказчика за считанные минуты. Если вам удастся найти среди родственников креативного дизайнера, а ему – угадать вкус и потребности потребителей, то успех вам обеспечен.
Неплохой способ при данном подходе вписаться в рынок – интуитивно почуять новые веяния, предсказать появления новых потребностей, которых не было раньше. Так, например, наши победы в хоккее и разрекламированные шоу по фигурному катанию привели к резко возросшей потребности в прокате катков и коньков, к которой оказался не готов наш рынок. И если у вас есть коммерческая жилка, то этой зимой вы могли бы открыть и неплохо развить сервисный центр по аренде и заточке коньков, если уж на ремонт старого заброшенного стадиона у вас не нашлось бы денег. На сегодняшний день можно воспользоваться стремлением россиян к экологически чистым, «домашним» продуктам питания, к чистому воздуху, к тишине и спокойствию в выходной день. Эта ниша у нас совершенно не занята, а потребность день ото дня растет.
2. Второй способ называется вертикальным маркетингом. Вы можете начать выпуск одного или нескольких продуктов собственного производства, например выпуск той же газеты, и постоянно расширять круг своих клиентов в своем или другом сегменте рынка. При этом вы не расширяете ассортимент выпускаемой продукции или оказываемых услуг, а несколько видоизменяете ее за счет меняющихся потребностей рынка, подстраиваетесь под него. Возьмем, например, железнодорожные услуги. Сегодня вы можете выбрать два варианта поездки в купейном вагоне – бизнес-класс и эконом-класс, где цена билета зависит только от спектра оказываемых услуг, а вагоны предоставляются те же самые. Также и с любым товаром. Вы можете начать свой бизнес, взяв обычные ежедневники, которые являются товаром массового производства, и начать переплетать их в натуральную кожу, вот вам и новое изделие со своим потребителем.
3. При выборе стратегии горизонтального маркетинга на рынок выводится любой товар или услуга, который расширяется затем за счет расширения спектра оказываемых клиентам услуг. Например, кадровые агентства зачастую начинают издавать газету с вакансиями, и наоборот. В пример я могу привести наш сегодняшний бизнес. Успешный опыт работы в качестве кадрового центра, с одной стороны, и острая необходимость на рынке в появлении информации о кадровой политике предприятий города, с другой, подвели нас к идее выпуска своей собственной газеты, посвященной актуальным вопросам трудоустройства: где повысить свое образование, какую компанию выбрать, как правильно пройти собеседование.
При выборе горизонтальной ниши надо быть готовым к тому, что вам прийдется все время расширять выпуск продукции или предоставлять все больший спектр оказываемых услуг. Например, взять огромные супермаркеты, которые торгуют в одном торговом зале и продовольственными, и промышленными товарами, или мини-пекарню, присоединившую к своему производству хлебобулочных изделий кондитерский цех. Если вы выбрали горизонтальную нишу, то вам прийдется постоянно искать новые ниши, менять их, формировать свой «куст ниш» для повышения выживаемости и устойчивости предприятия. Ниша может исчерпать себя, тогда можно переключиться на другие освоенные и занятые ниши. Пример – все та же маленькая типография моего знакомого. Он начинал с производства различных малотиражных брошюр и бланков для местного полиграфического рынка. Когда конкуренция на этом рынке стала слишком сильной и его конкуренты стали попросту демпинговать, он перешел в заблаговременно освоенную им нишу по производству книг в твердом переплете, это производство оказалось пока не «по зубам» его коллегам, и он снова прочно занимает устойчивую рыночную позицию. При этом те партнеры, которые делают у него свои книги, порой отдают ему на изготовление весь спектр полиграфической продукции, несмотря на то, что у конкурентов цена ниже.
При выборе горизонтальной ниши нужно помнить, что вашей стратегией поведения на рынке станет производство огромного спектра различных изделий для достаточного небольшого количества потребителей. Именно в диверсификации производства и заключается смысл горизонтальной ниши.
При поиске своего места на рынке один из главных залогов успеха – умение определять потребность потребителей, при этом она должна быть достаточно созревшей, востребованной, выросшей. После того как эта потребность осознанна, вы можете предложить потребителю свой уникальный способ ее удовлетворения, решения проблем потребителя. Например, раньше кадровое агентство просто подыскивало персонал работодателю, направляя к нему незанятую часть населения. Сегодня многие кадровые центры предлагают психологическое тестирование персонала, обучение, коучинг, ищут свои нетрадиционные методы поиска и подбора персонала, так как простое направление незанятых людей не способно удовлетворить потребность работодателя в квалифицированных и лояльных сотрудниках.
И чем быстрее справляется агентство с этим подбором, чем качественней оказанная услуга, тем более успешно оно сможет работать в новых рыночных условиях с жесткой конкуренцией и получать большую прибыль.
Пучковый маркетинг строится на удовлетворении всех нужд постоянных клиентов и расширении спектра оказываемых услуг при появлении новых потребностей у этих же клиентов. Так, например, в полиграфии теперь зачастую оказывают услуги по верстке книг, по реализации готового тиража, изготавливают вместе с крупным тиражом дополнительную малотиражную продукцию (подарочные экземпляры с лессе и в суперобложках, рекламные листовки, календари, плакаты).
Вашим ноу-хау вполне может стать любая комбинация из трех компонентов: изделие, информация, услуга. Важно правильно определиться в оценке рыночного потенциала вашей бизнес-идеи, чтобы бизнес приносил достаточно прибыли. При организации собственного бизнеса важно помнить – дело обязательно должно приносить прибыль, иначе это можно назвать хобби, делом для души или как-то иначе, но не бизнесом. И прибыль должна быть в размере большем, чем стоимость денег на рынке. Только тогда ваш бизнес можно назвать успешным, иначе вы могли бы положить деньги в банк и спокойно жить на дивиденды с вложений.
Итак, первым делом определите, какой из пяти маркетинговых подходов к поиску ниши рынка наиболее соответствует вашим конкурентным преимуществам.
Чтобы правильно найти свою нишу, соберите семейный совет, проанализируйте, какие уникальные знания, навыки, умения есть у вас и ваших родных. Вполне возможно, что у вашей дочери уникальный дизайнерский талант, а жена неплохо шьет – тогда вы вполне можете открыть салон свадебной или молодежной моды. А может, у одного из ваших родственников уникальный дар готовить экзотические блюда, например столь популярные сегодня суши-ролы, и вы можете открыть небольшой японский ресторанчик. Проанализируйте, каким образом вы можете совместить эти таланты с выбранным вами подходом к поиску ниши рынка.
Третье – посмотрите на конкурентов в выбранном вами сегменте и потенциальных покупателей, чтобы предсказать их возможное поведение на рынке при вашем появлении. Определите потенциальную емкость в выбранной нише рынка и сопоставьте ее с точкой безубыточности вашего бизнеса (о том, как ее рассчитать, речь пойдет в главе «Бизнес-план»). Вполне возможно, что в вашем районе живет 30 000 человек, но только 1/10 из них является молодежью. И весьма вероятно, что они просто не смогут заказать вам необходимое количество, например, свадебных платьев, чтобы вы удержались на плаву.
Итак, для правильного определения вашего места на рынке проведите анализ современного состояния рынка и его изменений, проследите за конкуренцией, ее ростом или ослаблением. Выявите свои сильные стороны, которые и станут вашими конкурентными преимуществами, и хорошо просчитайте потребность рынка в вашем продукте или услуге, чтобы не производить заведомо никому не нужный товар.
Вторым необходимым ресурсом для создания собственного бизнеса являются работники или, как принято сейчас говорить, «human resources» Если вы открываете семейный бизнес, во многом для вас этот вопрос решен – вы привлекаете близких родственников и в крайнем случае дальних родственников и хороших знакомых. При этом трудоустройство идет по знакомству, но в любом случае поиск работников для вас перестает быть проблемой.
3.2. Где взять бизнесмену «стартовый капитал»? Современные формы кредитования и инвестирования бизнеса
