Семейный бизнес по-русски

И наконец, третья проблема, наиболее серьезная для сегодняшнего начинающего предпринимателя, – это поиск стартового капитала. Хотим ли мы открыть свой магазин, ателье, типографию, желаем ли шить, торговать, печатать, в любом деле важны финансы, без денег не откроешь никакого, даже самого малого бизнеса. Нужно снять офис, купить необходимую оргтехнику (хотя бы самые обычные факс, компьютер, ксерокс). Если вы открываете производство, нужны станки, машинки, нужно платить наемному персоналу. Недавно у моих знакомых возникла идея организовать свою небольшую типографию, и мы посчитали, сколько для открытия нужно денег. На две простейшие печатные машины, которые им отдавали опять же знакомые по «нерыночно» низкой цене, на отделочное оборудование, резак, съем производственного помещения требовалось больше 100 000 рублей. А через месяц – еще не менее 50 000 рублей, которые в первый месяц они просто не смогли бы заработать. Итого, на момент начала своего дела моим знакомым требовалось не менее 150 000 рублей. Как показывает статистика, эта сумма разнится по регионам. Стандартная потребность средней московской фирмы колеблется в пределах от 190 до 300 тыс. рублей. При этом деньги нужны быстро, на достаточно короткий (до года) срок, без лишней волокиты и проволочек, выматывающих нервы и убивающих энтузиазм будущих владельцев своего дела.

Согласитесь, далеко не у каждой семьи лежит в запасе такая сумма. Остается – брать в долг. Попробовать можно с лизинга – так на финансовом языке называют получение в аренду оборудования, инвентаря, автотранспорта. К сожалению, достаточно длительное время лизинг предоставлялся только фирмам, просуществовавшим на рынке более 6 месяцев, или под значительные гарантии. Но сейчас, с развитием различных вариантов кредитования, лизинг может взять и начинающее предприятие. Для получения оборудования в лизинг необходимо заплатить первоначальный взнос – 30 % от его стоимости. Остальные суммы вы начинаете выплачивать уже со следующего месяца, но при этом арендодатель прекрасно понимает, что если вы берете промышленное оборудование под производство колбасы, то деньги у вас пойдут не через месяц, а не раньше чем через квартал. Сегодня компании, предоставляющие услуги лизинга, идут на предоставления отсрочек по первым платежам, особенно при предоставлении дополнительных гарантий в виде переуступок прав на аренду, поручительств сторонних организаций или залога. Главное отличие лизинга от кредита в банке – ориентирование на будущий доход арендатора, а не на настоящую платежеспособность. В крайнем случае, если производство продукта у вас так не получится, собственник оборудования может его передать в пользование другому арендатору или сдать в дилерские компании при производителях оборудования для реализации машин на вторичном рынке. Именно такая система складывалась не одно десятилетие на западе, что позволило сделать лизинг одним из активно используемых источников финансирования start-up компаний. В лизинг можно брать любое оборудование – от компьютеров и факсов до целых производственных комплексов. При этом лизинг может быть как краткосрочным (на период до 1,5 лет), так и длительным по времени (до 3 лет), как с передачей права собственности после полного выкупа оборудования (при финансовом лизинге), так и без этого права (при оперативном). На сегодняшний день правила предоставления лизинга примерно следующие – 15 дней рассматривается заявка, запрашивается стандартный 30 %-ный задаток от стоимости оборудования и определенные учредительные документы для рассмотрения. Удобнее и выгоднее всего воспользоваться лизингом, если оборудование вам нужно на время, например у вас сезонный бизнес (вы занимаетесь продажей дешевых автобусных туров к морю с июня по сентябрь, именно так вы подписали контракт с несколькими черноморскими базами отдыха). Тогда к чему вам закупать компьютер, факс, ксерокс и другую оргтехнику – гораздо дешевле их взять в лизинг, тем более что компьютеры устаревают со скоростью света, и на следующий год для работы обычного процессора со встроенным модемом будет явно недостаточно, понадобится усовершенствованный вариант со скоростным выходом в интернет. Часто именно по такому принципу берутся в краткосрочный лизинг автобусы или другой транспорт теми же туристическими фирмами, это оказывается гораздо выгоднее, чем держать собственный парк машин.

Самым популярным источником финансирования бизнеса по-прежнему остаются коммерческие банки. В любом городе их сейчас великое множество, как местных, небольших, так и федеральных, открывающих свои филиалы по всей стране. Всего, если верить прессе, на сегодняшний день в стране действует более 1100 различных банков. Но и при этом великом множестве различных банков достаточно трудно бывает порой найти тот самый, который согласится-таки кредитовать частный малый бизнес. Одни ориентированы исключительно на своего «внутреннего потребителя», другие имеют дело только с «середнячками» и «крупняками». Оставшиеся розничные банки, ориентированные на расширение своей клиентской базы, и являются основным источником получения денег на открытие и развитие малого, или семейного, бизнеса. Правда, и эти банки больше любят потребительские кредиты и менее охотно кредитуют предпринимателей. И на финансирование потребностей частных фирм идут подчас те деньги, которые остаются после кредитования покупок квартир, дач, автомобилей, видеотехники и развлечений.

Надо заметить, что за последние два года многое изменилось во взаимоотношениях банков и предпринимателей. Сегодня банки стали гораздо лояльнее, мягче и доверительней относиться к малому и среднему бизнесу, сильно сократили сроки рассмотрения заявок, уменьшили число подаваемых документов, стали выдавать ссуды без залога, под поручительство. И все же необходимое требование для получения кредита – фирма уже должна существовать какое-то время на рынке. А если деньги нужны именно под открытие бизнеса? Тогда прийдется оформлять кредит на частное лицо под залог машины, второй квартиры или другой недвижимости.

Отрадно, что в последнее время наше правительство начало хоть какую-то поддержку развития малого и среднего бизнеса, а именно таковым, по преимуществу, и является бизнес семейный. В этом случае можно воспользоваться фондами поддержки малого бизнеса. Но они развиты в основном в Москве и Санкт-Петербурге. В этих городах в рамках проектов поддержки малого предпринимательства можно получить кредиты под поручительство фондов.

Следующее, что можно посоветовать начинающему предпринимателю – поискать региональный бизнес-инкубатор. Он организовывается при реализации программы поддержки мелкого и среднего бизнеса местными властями и создан для поддержки предпринимателей на ранней стадии их деятельности (предприятие должно работать не более года). Зачастую он предоставляет в аренду нежилые помещения с полным спектром офисных услуг. Таким образом, можно решить основную проблему – где и на что начать работать. Правда, если вы решили начать свой бизнес с открытия производства, то такой инкубатор вряд ли вам сильно поможет.

Среди открывающих свое дело предпринимателей по-прежнему популярным остается старый способ – попросить денег у тех же родственников и знакомых, желательно под небольшой процент. В России, по данным статистики, до 90 % начинающих свое дело компаний и до 75 % индивидуальных предпринимателей берут в долг у близких, знакомых и друзей. Ростовщичество, как и в старые добрые времена, в нашей стране по-прежнему живо.

Если вы обладаете изрядной долей настойчивости и даром убеждения, то можно попробовать открыть дело и без стартового капитала, например в области торговли. Как я не раз подчеркивала и буду еще не единожды упоминать, главное при строительстве своего бизнеса (большого или маленького) – это формирование взаимного доверия и с вашим персоналом, и с партнерами, и с клиентами, и с поставщиками. В идеале даже конкуренцию можно превратить в доверительные кооперационные отношения, если, разумеется, вы не производите совершенно аналогичную продукцию, что бывает не столь часто. Правильное определение своей ниши и именно своего клиента поможет создать базу для формирования доверия и партнерских отношений даже с теми, кто на первый взгляд казался вам конкурентом. Предположим, у вас с конкурентами два одинаковых ателье по пошиву театральных костюмов. Вы с ним бьетесь за одних и тех же клиентов, но поддерживаете добрососедские отношения. И вдруг в городе случается городской карнавальный фестиваль. Клиенты обрушиваются на одного из вас, но он добровольно передает часть клиентов конкуренту, прекрасно понимая, что сам не может справиться собственными силами в срок. В прибыли остаетесь вы оба, нет недовольных клиентов, которым сорвали сроки, поэтому они могут стать вашим постоянным партнерами. Второе ателье в свою очередь окажет вам подобную услугу в другой раз, когда ситуация сложится в его пользу, а у него не хватит ресурсов справиться с резко возросшим спросом. По крайней мере, это принято в том издательском и полиграфическом бизнесе, в котором работала я, и в проигрыше от таких добрососедских отношений никто не оставался. Взаимообмен товарами и потенциальными покупателями, оказание поддержки друг другу денежными средствами – востребованная потребность сегодняшнего рынка, когда помощь государства столь мала, а налоги и иностранная конкуренция настолько сильны, что порой единственный шанс сегодняшнего мелкого предпринимателя выжить – это кооперирование в различные фонды и ассоциации со столь же мелкими предпринимателями. Скооперировшись, вы можете претендовать на скидки, снизить транспортные расходы, даже преодолеть мздоимство чиновников. И если вам удастся построить доверительные отношения, считайте, что львиная доля успеха вам обеспечена.

Итак, финансовый механизм, позволяющий это сделать, носит название коммерческого, или товарного, кредита.

Рассмотрим, что это такое. Вы открываете магазин или мини-пекарню, а ликвидности, т. е. попросту говоря, наличных денег, не хватает. Можно взять товар в долг. При этом при благонадежности вашего бизнеса, при правильно построенных переговорах с поставщиками они вполне могут отпустить вам товар или расходные материалы для производства в долг, под «честное слово», под расписку, под вексель. Это и есть товарный, или коммерческий, кредит. В первых двух случаях, как правило, товар вам обходится без дополнительных процентов за предоставление отсрочки платежа. В третьем случае – и срок предоставления отсрочки дольше, и ваши затраты на привлечение и пользование чужими денежными средствами выше. При выдаче векселя вы оговариваете, какой процент за отсрочку платежа вы платите. В любом случае вексельная программа выгоднее, чем любой банковский кредит, и требует гораздо меньше усилий и времени от предпринимателя, что очень ценно в бизнесе, где время – деньги. Воспользоваться им могут все (от крупного предприятия до маленького магазинчика). Главное – не затягивать отсрочку платежа до бесконечности. Иначе и доброе имя потеряете, что в наших условиях взаимных договоренностей, бартера и отсрочки оплаты по принципу «поверю на слово» – конец для вашего небольшого бизнеса или по крайней мере приличные убытки. Тогда как вовремя отданные деньги дадут вам возможность дополнительных товарных кредитов, упрочат вашу репутацию на рыке как солидного партнера. В следующий раз вам предоставят кредит на более длительный срок и без дополнительных процентов за отсрочку платежа по товару. В свое время, когда мы организовывали свой первый семейный бизнес (торговую сеть продуктовых магазинов), мы постоянно пользовались подобным коммерческим кредитом. При этом мы использовали товарный кредит и официально – с дополнительным процентом за отсрочку в 10 дней, это в торговой терминологии называлось «отдать на консигнацию». Отдавали нам товар и под «честное слово», тогда кредит варьировался от 2 до 4 дней, иногда нам предоставляли свою продукцию на полную реализацию: многие фирмы, закрепляющие свои позиции на местном рынке, охотно шли на это, а за первый год работы создалась репутация пусть мелкого, но надежного партнера. Подобное лавирование позволило нам создать достаточно широкий ассортимент в нашем магазине и быстро поднять выручку, не стало острой проблемы с нехваткой наличных денег. В сегодняшней нашей фирме мы также прибегаем к такой форме финансирования, получая с отсрочкой необходимые нам канцелярские материалы, рекламу в газетах и на телевидении. Мы широко используем товарный кредит и ценим его за доступность, гибкость, быстроту получения, простоту оформления и небольшие проценты, но очень важно постоянно помнить, что злоупотребление этим источником может привести к падению рейтинга кредитного доверия к фирме и в дальнейшем послужить поводом к продаже товаров фирме по повышенным ценам. Поэтому, используя этот вид финансирования, мы со всей тщательностью относимся к своим обязательствам по погашению задолженности в срок.

Очень удобной формой кредитования для малого и среднего бизнеса, как существующих на рынке, так и начинающих, является вексель, на котором хотелось бы остановиться подробнее. Вексель был в широком ходу в дореволюционной России, но сейчас незаслуженно забыт. Итак, что такое вексель, когда он выдается? Как известно, честное слово хорошо, но официальная бумага лучше. Самоубийств из-за карточного долга у нас после 1917 года практически не случалось, да и девиз купечества «выгода превыше всего, но превыше ее честь» тоже оказался утраченным и забытым. Поэтому бумагу мы все же ценим порой больше и часто открытому счету, а именно такое название в экономической науке получил товарный кредит без документального оформления, предпочитаем более надежное письменное обязательство.

Вексель – долговое обязательство, в котором должник обещает погасить взятую в долг сумму через определенный, прописанный в векселе срок. При этом часто в векселе указывается и процент, который должен заплатить должник за предоставленный кредит. Оформляются векселя на специальной бумаге. Векселя могут быть двух видов – простыми, выписываемыми самим должником, и переводными, выписываемыми кредитором. Вексель в дальнейшем может передаваться от одной фирмы к другой посредством передаточной надписи. Такая ценная долговая бумага остается и на сегодняшний день одной из самых удобных и быстрых форм финансирования. Мы до недавнего прошлого широко применяли векселя, хотя определенные трудности и нюансы есть и при использовании этого источника финансирования. Дело в том, что их очень часто подделывают, а проверить подлинность подписей на этих ценных бумагах бывает достаточно трудно. Подложные векселя стали довольно широким рыночным «инструментом» на современном рынке. Такие бумаги получили почетное название «бронзовых векселей» и послужили причиной того, что удобный финансовый инструмент сошел сегодня практически на нет. Но, повторяю, использовать его при сформированных отношениях с партерами можно. Еще одно, что ограничивало нас в использовании векселей – они оформляются на специальных бланках, а их надо специально закупать. И все же гораздо проще выписать вексель, чем получить ссуду или займ. Поэтому, если у вас острая необходимость в денежных средствах, вы вполне можете воспользоваться этим средством платежа. В любой момент держатель векселя может перепродать его третьему лицу и получить деньги с определенным процентом, так что векселя при всем их удобстве являются высоколиквидным денежным средством.

Финансовым источником развития нашего бизнеса долгое время служила наша собственная чистая прибыль, а также «пивные деньги» нашего представительства. После многолетнего опыта я могу сказать: если вы хотите добиться развития бизнеса, его роста, любыми способами ищите «дешевые деньги», так как проценты наших «частных инвесторов» порой нас просто «убивали», и мы старались как можно быстрее отдать не только проценты, но и сами занятые суммы. А альтернативой таким «доброжелателям» на сегодняшний день могут стать как фонды поддержки малого бизнеса, так и коммерческие банки. Правда есть еще один вариант, и однажды мы тоже им воспользовались – привлечь в совладельцы состоятельного, заработавшего на Севере или в Сибири определенные деньги человека, назначить его управляющим в какой-либо торговой точке и попросить за вход в бизнес «финансового вливания» на пользу делу, под будущие, так сказать, проценты с прибыли. Но это опасно частичной утратой семейного контроля над своим бизнесом. Таким образом, у любого финансового источника есть своя цена, которую вы должны знать, прежде чем остановить свой выбор на том или ином виде финансирования своего дела. Успешные бизнесмены нередко делились со мной рецептами своего преуспевания. Владелец одной небольшой, но активно развивающейся типографии на мой вопрос, как удалось ему так быстро (за три года) оснастить свой производственный цех всем необходимым оборудованием и даже закупить новую печатную машину, стоившую больше миллиона, ответил «А я брал кредиты. Под квартиру, гараж, машину, закладывал все, что мог – и покупал оборудование. За полгода его окупал, только трудиться приходилось без выходных, сам был и продажником, и печатником, жена – бухгалтером, брат – наладчиком. Но мы поднялись. За год отдавали кредит и брали новый – докупали все необходимое. А начал я со стареньких машин – теперь-то я их уже продал, и не без выгоды, а одна вон осталась, и как память, да и послужит еще». «И неужели ты вот так не боялся все заложить. А вдруг бы все потерял, прогорел, остался без крыши на головой?» – удивилась я. «Удача смелых любит. Чтобы чего-то добиться, надо рискнуть, порой даже всем, что есть». И я полностью согласилась с ним – передо мной был результат в виде готовой, полностью оборудованной типографии. Но далеко не каждый из нас может поступать так авантюрно, полагаясь только на собственное трудолюбие и удачливость.

Таким образом, резюмируем. Мы можем выбрать следующие источники получения стартового капитала: коммерческие банки, некоммерческие фонды поддержки бизнеса, частные «инвесторы» или местные ростовщики, те же родственники, привлечение соучредителей или совладельцев, получение товара в кредит, на полную или частичную реализацию. Какой из способов лучше – решать надо в каждом конкретном случае индивидуально, просчитав стоимость привлекаемого капитала для выбора наиболее оптимального варианта.

И наконец, мы подошли к самому интересному и самому молодому источнику финансирования стартового бизнеса – венчурному, или по-русски рискованному, кредитованию. Этот способ возник в недалеком прошлом, в 70-х гг. прошлого столетия, в Америке, первооткрывательнице очень многих бизнес-идей.

Первые венчурные российские фонды были созданы еще в 1994 году, но полноценное венчурное финансирование начало развиваться при поддержке российского и столичного правительства совсем недавно – с 2006 года. При этом подчеркивается, что получить инвестирование из созданного фонда смогут не только созданные и развивающиеся предприятия, но и «нулевые» или только что созданные.

Что такое венчурное финансирование, в чем его привлекательность для семейного бизнеса? Прежде всего, для получения инвестиций в венчурном фонде достаточно бизнес-идеи, а по большому счету у начинающего предприятия больше ничего и нет, активы еще не накоплены, прибыли нет, в залог зачастую отдавать нечего, а получить поручительство хлопотно и не всегда возможно. Тогда на помощь и приходят так называемые «бизнес-ангелы», или инвесторы, у которых есть дополнительные деньги, которые они вкладывают в новые высокотехнологичные предприятия, обладающие научно-техническим потенциалом, запатентованными научными разработками или уникальными открытиями, высоким потенциалом роста и развития. Венчурное финансирование всегда в достаточной степени рискованное и осуществляется новым акционером на свой страх и риск, без каких-либо гарантий возврата средств. В этом его принципиальное отличие от банковского капитала. Т. е. ваш стратегический партнер вкладывает в ваш бизнес определенную часть денег, но при этом не выкупает контрольного пакета и зачастую совершенно не участвует и не настаивает на участии в управлении предприятием, оставляя это полностью в руках собственника бизнеса. В этом его безопасность для хозяина бизнеса. Но так как риск невозврата денег в данном случае велик, то и отдача бизнеса должна быть весомой – не менее 30–40 % годовых. Шанс получить подобное инвестирование увеличивается при правильно составленном бизнес-плане и проведенных переговорах с будущими инвесторами. При этом финансирование происходит только после завершения строгого отбора, который выявляет наиболее перспективных в плане развития партнеров. В дальнейшем инвесторы, напрямую не касаясь управления бизнесом, всячески помогают советами и консультациями, так как не менее собственников заинтересованы в высокой отдаче на вложенные инвестиции. Это еще одно преимущество венчурного финансирования перед банковским кредитом. И наконец, здесь нет процентов, нет обязательного остатка на счетах, инвесторы участвуют вместе с вами в вашем деле, и если дело разваливается, то вы не оказываетесь должны венчурному инвестору. Правда, если выигрываете, то достойно вознаграждаете источник финансирования, это определяется долей предоставленных венчурным фондом финансовых средств в капитале фирмы. Срок кредитования длится от 3 до 7 лет. Еще одно неоспоримое преимущество венчурного кредитования – как правило, инвесторы, заинтересованные в быстром развитии бизнеса, не требуют ежегодной выплаты дивидендов, а всю прибыль реинвестируют в производство. Что может позволить компании успешно выиграть конкурс на венчурное финансирование. Запомните несколько правил отбора. Учтите, что если вы и ваш бизнес соответствуют следующим пяти характеристикам, то ваш шанс на успех увеличивается в несколько раз:

– ваш новый бизнес, безусловно, обладает высоким потенциалом роста;

– у вас есть сложившийся коллектив, готовый отдать все свои силы на достижение цели любого предприятия – роста его прибыльности;

– вы способны убедить инвесторов в вашей заинтересованности и полной готовности начать свой бизнес и победить в конкурентной борьбе;

– вы прекрасно позиционируете себя на рынке, зная сильные и слабые места своих потенциальных конкурентов;

– вы умеете договариваться с людьми и находить с ними точки соприкосновения.

Помните, что инвестор – тот, кто участвует в вашем рискованном предприятии своими деньгами с вами на равных. Поэтому доверие и вера в успех здесь просто необходимы. Начинающий бизнес – самый рискованный, поэтому и деньги в него вкладывают только под самые убедительные бизнес-проекты с большим потенциалом роста. Как правило, венчурное кредитование получают научно-производственные объединения, нацеленные на выпуск нового продукта, высоко востребованного на рынке.

Таким образом, в данной главе мы рассмотрели главные предпосылки успешного начинания дела – от определения своего места на современном рынке и до нахождения источника финансирования. Но любая идея требует конкретизации и реализации. Именно эту задачу и решает бизнес-план, которому будет посвящена следующая глава пособия.

ГЛАВА 4. Составляем бизнес-план

4.1. Цели и задачи бизнес-планирования. Структура и оформление документа

Исходя из своего более чем 10-летнего опыта общения с предпринимателями малого и среднего бизнеса могу сказать, что планировать мы не любим и считаем это занятие ненужным пережитком социалистических времен. Мои знакомые верят в интуицию, рассчитывают на свой и чужой опыт, доверяют наработанным деловым связям, знают порой законы рынка, но в планирование не верят и заниматься им не желают, считая это напрасной тратой времени и сил. Даже когда нужно брать банковский кредит или оборудование в лизинг, мои бизнесмены предпочитают закладывать квартиру, оборудование, имущество фирмы, автомобили, но не составлять бизнес-план. А на самый крайний случай готовы заплатить дополнительные деньги фирме, профессионально занимающейся написанием бизнес-планов (надо заметить, такая услуга стоит приличных денег, в среднем 10 000 рублей), продолжая считать бизнес-план неприятной формальностью.

Вряд ли кто возьмется отрицать, что настоящий бизнес строится для получения максимальной прибыли. Но мировая практика ведения бизнеса доказывает, что любая распланированная деятельность на 20–30 % эффективнее той же самой, но осуществляемой без плана. Поэтому, пренебрегая планированием, мы попросту теряем свой доход. Это в равной степени касается любой деятельности (от торговли до производства), потому что возникающие из-за отсутствия планирования простои оборудования или полупустой от недостатка товара зал в любом случае ведут к упущенной выгоде, а выпуск невостребованного товара ведет к закрытию предприятия, как и торговля по неконкурентоспособным ценам.

Итак, что же такое бизнес-план? Прежде всего, это документ. Бизнес-план не может держаться в голове, он в обязательном порядке излагается на бумаге. Во-вторых, это структурированный документ, имеющий несколько разделов: оформленный согласно действующим правилам и нормам титульный лист, резюме, описательную часть и заключение с выводами, рекомендациями, списком используемой литературы. В-третьих, это всегда документ внутрифирменного планирования, своего рода оценка собственных способностей фирмы к ведению предпринимательской деятельности, понимание своего места на рынке, стратегия поведения и источников финансирования. То есть конкретизация фразы «как, что и для кого создаем». В то же время создание бизнес плана помогает заранее увидеть возможные проблемы начинающегося бизнеса и решить их на начальном этапе. Недаром говорится: «Кто предупрежден, тот вооружен». И, в-четвертых, бизнес-план – это главный козырь в получении дополнительных инвестиций в ваш бизнес, не важно, будет ли это лизинг или банковский кредит. Именно этим созданным вами документом вы заинтересовываете своих будущих инвесторов, доказывая, что вы начинаете свое дело продуманно, все тщательно взвесив, находитесь «в здравом уме и твердой памяти» и, безусловно, верите в успех своего начинания, несмотря на всю рискованность шага. Создавать бизнес-план лучше самому бизнесмену, не прибегая к помощи специализированных фирм. Если необходима помощь, лучше привлеките консультанта, соберите коллег, продумайте вместе с семьей, тем более что открывающееся дело – семейное. Это похоже на написание диплома, можно, конечно, перепоручить, но защищать-то и работать по специальности все равно прийдется вам. И если вы проявите в защите неуверенность или незнание некоторых деталей, доверие к вам как потенциальному партнеру будет потеряно надолго. Писать лучше самому и еще по одной причине – вы проверяете свою самоорганизованность и готовность начать дело, изучаете всю его специфику, знакомитесь с конкурентной средой и рынком сбыта, изучаете потенциальный спрос и создаете портрет своего потребителя, анализируете финансовые потоки, оцениваете будущие риски. Вряд ли кому-нибудь приходило в голову сесть за руль автомобиля и выехать на городскую улицу, не изучив правил движения и не пройдя должной практики. А если приходило, заканчивалось это, как правило, весьма плачевно. Так и в бизнесе, чтобы «порулить», необходимо знать определенные правила, изучить повороты, узнать, где скрыты «лежачие полицейские», где опасные перекрестки и куда въезд запрещен, иначе дело может кончиться так же печально, как и с водителем, не умеющим держать руль и жать на тормоза. Так вот, бизнес-план – это экспресс-курс по изучению «правил вождения в бизнесе», который поможет вам облегчить и оптимизировать ваш путь к конечной цели и правильно рассчитать ресурсы, чтобы не оказаться посреди пути без сил и без горючего для дальнейшего движения. С другой стороны, это и ваша карта движения, на которой обозначен ваш маршрут. Созданный бизнес-план придаст вам значимость не только в глазах потенциальных «бизнес-ангелов» вашего бизнеса, но и в лице вашей семьи – будущих ваших коллег. Они поймут, что вы не просто любитель покататься, а человек, прошедший «определенную школу вождения», получивший водительские права, поэтому ехать с вами не только приятно, но и безопасно. В ходе бизнес-планирования вы расставите определенные точки контроля, по которым потом сможете достаточно легко контролировать развитие вашего бизнеса и вовремя определять, где пошло не так, что необходимо изменить. С планом у вас появляется определенная стабильность и предсказуемость в неопределенной и изменчивой рыночной среде.

Итак, как уже говорилось, бизнес-план – это структурированный документ из определенных разделов. Первое, с чем встречается инвестор, для которого готовится бизнесплан – это оформление титульного листа. Поэтому при подготовке необходимо отнестись к оформлению обложки, как к визитной карточке или деловому костюму: минимум деталей, но все высокого качества. На обложке указывается название организации, ее юридический адрес, электронная почта и телефоны, имя руководителя или другого человека, который отвечает за бизнес-план.

Дополнительную солидность придадут фирменная бумага компании, ее логотип, эмблема и другие деловые атрибуты. Поэтому их тоже лучше поместить на обложку, но не все сразу, а что-либо одно, чтобы обложка не стала пестрой, излишне яркой и перегруженной. На титульном листе указывается также адресат, которому передается на рассмотрение бизнес-план. Очень презентабельно и по-деловому солидно выглядит бизнес-план, переплетенный в твердую обложку, также хорошо смотрится пластиковая обложка темных тонов.

Сразу за страницей с содержанием вашего бизнес-плана идет короткое, от 2 до 4 страниц машинописного текста, резюме всего документа. Оно в максимально концентрированном виде содержит описание вашего нового дела: выпускаемую продукцию, ее уникальность и главное отличие от продукта, уже существующего на рынке, сырье, из которого производится изделие. Если это услуга – в чем именно она состоит, кому оказывается, в чем ее новизна. В обязательном порядке в резюме указывается, какие цели вы преследуете, начиная свой новый бизнес. Это своего рода мини-презентация вашего нового продукта или услуги.

Приведу несколько примеров: если вы начинаете издавать журнал или газету, то указываете ее направленность, общественные цели, ее адресатов и целевую аудиторию, какие идеи будет проводить ваш журнал или газеты в жизнь, актуальность и востребованность тематики, интерес, представляемый изданием для читателей. Количество страниц, бумага, график выхода, авторы, сотрудничающие с журналом, тоже указываются в резюме.

Если открываете магазин, то обратите внимание на свою покупательскую аудиторию, ее ожидания, ее стиль жизни. Представьте словесный портрет своего покупателя и объясните, почему именно ваш магазин сможет максимально удовлетворить его покупательские потребности, какой комплекс постпродажного сервиса позволит вам завоевать лояльность покупателей. При этом обязательно указать месторасположение магазина, график работы, количество обслуживающего персонала, интерьер и торговую площадь.

Если вы создаете свою мини-типографию, то обязательно перечислите ассортимент, для какого сегмента рынка бы будете производить продукцию – деловые визитки и буклеты, глянцевые журналы, или это будет этикеточная продукция, бланки. Укажите ваше оборудование, контракты с партнерами, если они уже заключены, коротко перечислите закупленное оборудование и его мощности.

Несколько подробнее надо остановиться на востребованности услуги или продукта, их актуальности в рыночных условиях. Если подобный продукт выпускается только за рубежом или данная услуга (издание) являются для вашего региона новинкой – обязательно следует это указать, так как это лишний раз подчеркнет конкурентное преимущество вашего нового бизнеса. В резюме коротко говорится об основных источниках финансирования, поддержке со стороны государственных или частных структур, патронаже, если таковой имеется, рисуется перспектива развития, говорится о емкости рынка и количестве потенциальных потребителей вашего продукта. Обязательно должно прозвучать слово о миссии предприятия как его главной стратегической цели. У издания это может быть формирование положительного облика бизнес-среды в глазах общественного мнения, у создателей производства по выпуску нового напитка – завоевание определенной (обозначенной в цифрах) части рынка. При этом нужно указать, каким образом будет строиться сбыт продукта. При создании типографии необходимо опять же подчеркнуть, какой сегмент полиграфического рынка вы должны освоить за ближайший год, какие шаги для этого уже предприняты. Неплохо указать существующую и потенциальную клиентскую базу. В конце приводятся источники финансирования

Обращается внимание, хватает ли вам исключительно собственных средств или вам требуются займы, а также за какой период вложенные инвестиции, если они требуются, окупятся. Резюме, несмотря на всю свою краткость, – самый важный раздел любого бизнес-плана, так как первым делом инвесторы, если вы хотите взять ссуду, будут читать именно его, а чаще всего именно им и ограничатся. Поэтому оно должно быть при всей краткости максимально убедительным и доказательным. Сторонние люди должны поверить, что ваше дело стоит того, чтобы в него вкладывать деньги.

Таким образом, в резюме в обязательном порядке должны быть представлены привлекательность и перспективность вашего бизнеса, оценка уровня прибыли и выручки от продаж, необходимые затраты по продвижению товара или услуги, время и способ возврата вложенных средств, время окупаемости проекта, необходимый капитал для открытия дела. Остальное добавляется в зависимости от специфики вашего нового предприятия.

4.2. Маркетинговый анализ рынка

Следующий раздел, которому отводится достаточно большое место в бизнес-плане – собственно деловая часть, в которой вы подробно приводите доказательную базу вашего резюме, даете обоснование сделанным в нем выводам, опираясь на проведенные исследования, приводите цифры, статистику. И начинается эта часть бизнес-плана с анализа существующего рынка. Главная ваша задача при создании этого раздела документа – показать, как ваше вновь создаваемое дело вписывается в уже существующий рынок, в чем оно продолжает тенденции развития рынка, в чем его новизна, уникальное конкурентное преимущество. В дальнейшем именно выявление этой «изюминки» поможет создать грамотную рекламу и стратегию продвижения товара.

В свое время, если вы грамотно и ответственно подошли к определению своей ниши на рынке, многое для написания этой части вами уже сделано, теперь нужно только обобщить материал и сделать выводы. Если же нишу вы определяли «на глазок», опираясь только на интуицию или на свои уникальные разработки, тогда при создании документа вам придется приостановиться и собрать необходимое количество материала. Для того чтобы качественно написать данный раздел бизнес плана, необходим мониторинг существующего рынка, выделение его основных тенденций, потому что прежде чем заново создавать велосипед, неплохо посмотреть, нет ли уже точно такого, или может ваша местность и климат не подходят для велосипеда и надо создавать вездеход. В этой части вы подробно останавливаетесь на существующих предприятиях-конкурентах, их сильных и слабых чертах, а также создаете характеристику ваших основных потребителей. Чтобы понять, что у нас предлагается на рынке и чего не достает современному покупателю, что еще можно ему предложить, нужно немало времени посвятить сбору информации. В этом вам поможет и периодическая печать, и собственные наблюдения за действиями конкурентов, и бизнес-разведка, и собственный опыт, и проведенные маркетинговые исследования. Для этого можно обратиться в специальные агентства, которые занимаются проведением мониторинга рынка и изучением потребительских ожиданий населения. Но можно провести их самостоятельно (всей семьей), особенно если кому-либо в доме приходилось проводить опросы людей в общественных местах. Для проведения исследования прежде всего необходимо составить грамотный опросник, вопросы в котором должны быть построены таким образом, чтобы ответы на них позволили вам ответить на два главных вопроса – чем пользуются люди и в чем их это не устраивает. Если у вас есть конкретный конкурент, спрашивайте именно о его товаре или услуге, если нет, то вопросы должны быть более общего характера. Например, если вы создаете новую газету, то вопросы должны быть построены так, чтобы понять, чего в современных изданиях недостает читателю. Например, вы решили издавать кадровую газету, которая будет продаваться в киосках города и у распространителей, а основными ее потребителями будут люди, ищущие работу. Тогда вопросы будут звучать так: какими газетами вы пользуетесь при смене работы?; почему вы выбираете именно это издание?; часто ли вам удавалось устраиваться по этой газете с первого раза?; сколько собеседований вы посетили?; сколько времени вы потратили, последний раз меняя работу?; покупаете ли вы эту газету, если не хотите менять работу? и т. п. Если вы собираетесь начать выпуск нового напитка, то найдите на рынке продукт-заменитель, в зависимости от того, что именно вы станете выпускать, и постройте свои вопросы так, чтобы узнать, какое количество людей потребляют этот продукт. Такое исследование даст вам представление, сколько у вас потенциальных покупателей. Самое главное условие качественно проведенного опроса – выборка респондентов, т. е. тех, кому вы и будете задавать ваши вопросы. В первую очередь необходимо выбрать, в какой последовательности вы будете опрашивать людей – каждого встречающегося (но тогда дело затянется недолго), каждого второго, каждого пятого или методом случайных чисел, который вам может выдать любой домашний компьютер в функции Ехсе1. При формировании выборки нужно учитывать вашу целевую аудиторию. Если вы открываете салон свадебной одежды, то опрос производится среди молодых девушек, а если собираетесь издавать газету для подыскивающих себе работу, то в выборке должны быть представлены как мужчины, так и женщины, причем всех возрастов. Маркетинговое исследование рекомендуется производить в том случае, если вы открываете новое производство или начинаете выпуск нового продукта. Разумеется, наши бизнесмены, открывая свое дело, обычно никаких исследований не проводят. В лучшем случае ограничиваются опросом своих знакомых, но и малый наш бизнес сильно успешным назвать трудно: магазины на одной улице дублируют друг друга, ателье теряются в безвестности, газеты и журналы десятками открываются и только единицы переживают свой первый год существования. В принципе, продать можно любой товар или услугу, потому что потребность у человека можно не только выявить, но и создать (воспитать), но денег и сил на это потребуется в разы больше, поэтому это оказывается порой не под силу малому семейному бизнесу. Маркетинговое исследование позволяет обезопасить себя от неуспешного дела или предупредить о возможных чрезмерных затратах по выведению нового продукта на рынок, поэтому пренебрегать им все-таки не стоит, тем более что средняя цена маркетингового исследования все-таки несопоставима с возможными потерями вашего бизнеса в случае провала. Приведу простой пример. Вы собираетесь открыть магазин в незнакомом вам микрорайоне. Торговать магазин будет продуктами и рассчитан на рядового покупателя со средними и низкими покупательскими способностями. Тогда исследование должно вам показать, какой поток людей ежедневно проходит мимо места, где будет располагаться магазин, где находятся ближайшие магазины, каков их ассортимент и ценовая политика, поток людей и средняя покупка, качество обслуживая. Если люди уходят от них без покупки, неплохо бы выяснить, в чем причина. При этом лучше всего провести опросы покупателей конкурентов и других людей на том месте, где вы собираетесь открыть свой магазин. Это покажет вам, смогут ли к вам перетечь покупатели конкурентов, где лучше всего поставить информационные щиты и как запустить рекламу. Опрос должен также дать ответ на главный вопрос – наиболее уязвимые места конкурентов, т. е. почему не все покупательские потребности удовлетворяются, раз уж люди выходят из магазина, так и не совершив покупки. Это позволит вам максимально грамотно построить свою рекламную компанию. Ведь в одном случае, если ваше место очень бойкое и людской поток мимо проходящих просто огромен, вам достаточно большой заметной вывески. Если основная масса идет не по вашей улице, а по соседской, то вам пригодится почтовая разноска объявлений об открытии нового магазина, информационные щиты на соседней улице. Действенным и достаточно дешевым способом отечественной рекламы по-прежнему остается наше «сарафанное радио», технология которого заключается в распространении информации от знакомого к знакомому, из уст в уста, при этом информация обрастает положительными слухами, советами, рекомендациями. Вариантов рекламы много, и именно исследование ответит вам на вопрос, как грамотно и максимально эффективно построить свою рекламную кампанию.

Проанализировав рынок и нарисовав полную картину, что из себя представляет ваше предприятие в современной рыночной структуре, вы переходите к следующей части плана – определяете свою маркетинговую стратегию, т. е. какими способами вы будете продвигать на рынке ваш товар, как построите свою рекламную кампанию. При выпуске газеты это могут быть выпуск бесплатных или пробных номеров, адресная рассылка их по потенциальным потребителям, раздача бесплатного образца, различные дегустации и презентации. В плане необходимо отразить стоимость всех произведенных на производство и рекламу расходов в виде сметы. Здесь же вы указываете заработную плату сотрудников, арендную плату, счета за телефон и интернет, суммы на покупку оргтехники, другие накладные расходы, вплоть до зарплаты приходящим курьерам и водителям, которые будут развозить ваш товар, и промоутерам, которые будут его бесплатно раздавать. При этом, даже если часть функций у вас будут выполнять родственники (на первых порах бесплатно), в бизнес-плане лучше указать их среднюю оплату труда, так как даже вашей дочери тяжело будет работать только на будущее без достаточной денежной мотивации, а брать деньги из бизнеса «на карманные расходы» – это первый шаг к растранжириванию капитала и закрытию фирмы. По крайней мере я наблюдала не раз закрытие небольших семейных фирм именно по этой причине. Покупались новые машины, дачи, строились квартиры на оборотные деньги фирмы, после чего дело страдало и серьезно болело от недостатка ликвидности, развитие быстро переходило в деградацию бизнеса, и фирма умирала, так и не успев встать на ноги.

Достаточно много времени нужно уделить анализу себестоимости вашей продукции. Прежде всего соберите информацию, сколько стоит товар-заменитель или услуга ближайших конкурентов. Для этого достаточно изучить прайс-листы, витрины, сайты компаний. Как правило, информации бывает достаточно. После этого просчитайте все ваши расходы, разделив их на постоянные, которые будут у вас независимо, работаете ли вы, или нет. Это прежде всего аренда, заработная плата сотрудников, которые работают по временной, а не сдельной оплате труда, оплата коммунальных услуг, проценты по займам. Вторая часть ваших расходов возрастает с выпуском объемов производства, это и телефонные переговоры, и проценты вашим торговым представителям, транспортные расходы, закупки сырья и различных расходных материалов. В экономике они называются переменными издержками. Если вы перестанете работать, переменных издержек не будет, но вы будете постоянно нести убытки из-за сохраняющихся постоянных расходов. Вместе эти расходы называются в экономике предприятия совокупными. После этого вы определяете свою точку безубыточности или минимально необходимое количество произведенного и проданного товара для покрытия всех своих расходов. Она может быть рассчитана как в денежном выражении, так и в натуральном, штучном. Определяется точка безубыточности по достаточно простой формуле:

ТБ = З_пт* В / В – З_пр,

где З_пт – постоянные затраты,

В – выручка,

З_пр – переменные затраты.

Для того чтобы рассчитать количество продукции для безубыточного производства, необходимо немного изменить формулу и вместо В в числитель подставить количество производимой продукции q:

ТБ = З_пт* q / В – З_пр

Простой пример, чтобы формула стала более понятной. Вы производите ежедневники в кожаном переплете. Продавать вы их можете не дороже 100 руб. за экземпляр, такова рыночная конъюнктура. При этом вы закупаете блоки и картонные крышки по 20 руб. за 1 экземпляр и кожу по цене 30 руб. на одно изделие. Работнику вы платите еще 10 рублей за обтягивание переплета. Предположим, что никаких станков вы при этом не задействуете, амортизационных отчислений у вас нет. Таким образом, ваши переменные издержки равны 60 руб. на 1 экз. При этом вы платите аренду с коммунальными платежами 15 000 руб. в месяц, зарплату бухгалтеру и продавцу (на первых порах он работает у вас на окладе) еще 20 000 руб., остальные постоянные расходы для простоты опустим. Тогда наши постоянные расходы будут 35 000 руб. Подставив значения в формулу, мы получим, что наша точка безубыточности 87 500 руб. или 875 ежедневников ежемесячно. Подчеркну, мы должны их обязательно продать, а не произвести. Зная свою точку безубыточности, вы сможете прежде всего реально просчитать, достаточно ли у вас постоянных покупателей на эту продукцию, сможете ли вы осилить продажу необходимого количества произведенной продукции. При оказании услуг расчет производится тем же самым способом, но у вас будет гораздо ниже показатель переменных издержек. Подсчитав этот порог рентабельности, вы получите первый ориентир, к которому должны стремиться, потому что, пройдя эту точку и начав реализовывать и производить все больше продукции, ваше дело начнет приносить вам прибыль. Если у вас есть станки, то амортизационные отчисления увеличивают ваши постоянные затраты, соответственно и точка безубыточности будет больше. Если вы не реализовываете всю продукцию, а часть ее кладется на склад, то это тоже увеличивает ваши постоянные расходы и, соответственно, ваш порог рентабельности. Просчитав и поняв, как работает эта простая экономическая схема, вы сможете ответить себе на главный вопрос – стоит ли заниматься этим делом, или ваши огромные постоянные расходы не покроются необходимыми объемами продаж, и фирма постоянно будет терпеть убытки. С ними можно справиться только единственным способом – увеличивая цену продукции, но тогда вы окажетесь вне рыночной ценовой ниши и ваши конкуренты смогут с успехом вас победить. Кстати, затраты на рекламу тоже относятся к разряду постоянных затрат и увеличивают вашу цену. В маркетинговой стратегии есть два подхода к поведению продавца на рынке – вы можете продавать товар по низким ценам, что приведет к резкому увеличению спроса на ваш товар, увеличению выручки и, как итог, прибыли, так как ваши постоянные издержки на единицу продукции будут падать. К этому способу можно прибегать, если вы производите эластичный товар, спрос на который повышается со снижением цены, а выручка, соответственно, растет. Если же независимо от цены товара спрос на него постоянный, то вы можете получить больше прибыли вторым способом – работая с наценки, рентабельности, поднимая цену или снижая свои издержки, т. е. постоянные расходы, за счет экономии. Эти экономические расчеты обычно не описываются подробно в вашем бизнес-плане, но произвести их необходимо, чтобы правильно построить стратегию вывода товара на рынок и проанализировать свое ценообразование.

Далее в бизнес-плане представляется вся рекламная кампания по продвижению продукта. План дается максимально подобно, с разбивкой по месяцам проводимых рекламных мероприятий и необходимых денежных затрат на них. Если вы предполагаете дать рекламу в печатных изданиях, сделать почтовую рассылку, заказать бизнес-сувениры с символикой и подарки своим покупателям, различные рекламные акции поддержки товара, то все это должно найти отражения в вашей смете. Также вы указываете, на какой уровень продаж вы планируете выйти за первый год работы. При этом помните про свою точку безубыточности, инвесторы обязательно ее просчитают, если она окажется ниже запланированных вами планов продаж, сомнений в прибыльности вашего предприятия только прибавится. В западных вариантах бизнес-план создается на три года вперед, но в наших нестабильных условиях подобный план будет труднореализуем, поэтому прописывайте свою стратегию только на год вперед.

Таким образом, данная часть плана дает полное представление о вашей продукции или услуге, ее составе и ценообразовании, главном отличии от продукции конкурентов. Здесь же говорится о жизненном цикле товара или услуги, т. е. с какой периодичностью будет происходить повторная покупка, планируемые разработки в улучшении товара и постпродажного сервиса, общая потребность фирмы в капитале. Отдельная часть данного раздела посвящается вашей стратегии продвижения товара на рынок, анализируются рынки сбыта, расписывается весь рекламный план кампании на первый год, анализируются затраты, даются планируемые показатели сбыта.

4.3. Необходимые ресурсы и выбранная технология

Следующий раздел вашего плана посвящается основным вопросам производства, необходимым ресурсам и сущности самого технологического процесса. В данном разделе плана рассказывается, где находится ваш производственный комплекс, даже если он из одного офисного помещения, его адрес, площадь, оборудование, которым оно оснащено. Подробно останавливаетесь на производственных мощностях данного оборудования. Например, в случае с открытием кадрового агентства, состоящего из единственного офиса, это может звучать так: офис в 50 кв. м расположен на одной из самых людных улиц города – проспекте Ленина. Перепланировка офиса предполагает его переоборудование и построение стеклянной панели, разделяющее офис на две самостоятельный части, что позволит одновременно вести телефонные переговоры с потенциальными работодателями, проводить личные переговоры и одновременно принимать всех желающих обратиться за помощью в трудоустройстве. Помещение располагается в самом центре города, на улице Ленина, вблизи крупной транспортной остановки. Подобное положение здания позволяет рассчитывать на высокую посещаемость агентства от 50 до 200 человек в день. Помещение расположено на первом этаже 9-этажного здания, имеет один вход со стороны улицы Ленина. Если вы открываете производственный полиграфический комплекс, состоящий из офиса и двух цехов, то дополнительно описываете структуру вашего предприятия. При этом в сфере услуг и front-офисах производственных комплексов и различных фирм основное внимание уделяется интерьеру и удобству расположения помещения, близости к остановкам. Учитывается направление близлежащих людских потоков. При открытии производственных комплексов по производству различных товаров больше внимания уделяется близости необходимых для производства коммуникаций, удобству подъездных путей, возможности для дополнительного строительства при возможном расширении комплекса. Особое внимание при описании именно производственных предприятий необходимо обратить на то, каким образом будет организовано обеспечение производства сырьем, складирование готовой продукции, отгрузка. Отдельно описывается необходимое для производства оборудование, его сбалансированность по мощностям. Это позволит представить ваш проект потенциальным инвесторам как продуманный и надежный. Приведу свой пример из жизни, почему так важна именно сбалансированность производственных мощностей.

Когда мои знакомые ребята открывали свою небольшую типографию, они совершенно не продумали этот вопрос. Разумеется, никакого бизнес-плана у них также не было. В результате закупили две печатные машины и три брошюровочных аппарата. Мощность печатных машин была 5 тыс. брошюр в смену, и то только в том случае, если брошюры были черно-белыми, тогда как каждый проволокошвейный агрегат мог производить до 15 000 брошюр в ту же смену. Практически, две машины были лишними, а одна работала в треть своей мощности. В то же время последняя операция подрезки брошюры производилась на полуручной одноножевой машине и позволяла в лучшем случае производить не более 3 000 брошюр в смену. Таким образом, эта последняя машина ограничивала производительность всего комплекса и не позволяла выпускать продукции больше чем 3 000, несмотря на мощь всего остального оборудования. К сожалению, подобная несбалансированность характерна не только для малых семейных предприятий, но и для крупных промышленных комплексов, что вызывает простой половины оборудования и непомерную нагрузку на другую половину. Формируя эту часть плана, необходимо просчитать потребность в материалах и его запасах, учесть необходимые средства на закупку сырья.

Подробно остановитесь на описании всего технологического процесса, так как это позволит грамотно выстроить производственную цепочку и избежать срывов, когда ваш комплекс заработает. Отдельно продумайте вопрос, где вы будете держать полуфабрикаты, особенно если процесс изготовления достаточно длинен. Иначе можно столкнуться с такого рода проблемой: необходимые комплектующие не смогут вовремя подвозиться из-за занятых проходов. Желательно привлечь к написанию этой части плана вашего технического директора или главного технолога, заодно вместе с вами он на начальном этапе планирования сможет заранее грамотно выстроить все производственные поточные линии, когда вы получите средства на покупку оборудования, вам не прийдется ломать голову, как его поставить. Я не раз видела ситуацию, когда место под оборудование, не важно, были ли это новый шкаф со столом или станок, начинали искать по прибытии этого самого оборудования. При этом приобретение не раз передвигалось, переносилось, еще раз переставлялось, что приводило к напрасной потере времени и сил.

В конце данной части подведите финансовый итог: сколько денег требуется на оборудование и ремонт, сколько вы планируете получить от продажи товара.

После того как вы описали структуру вашего предприятия, самое время перейти следующему необходимому в любом деле ресурсу – работникам. В этой части вы описываете, какую форму организации собственного бизнеса вы избрали, какое штатное расписание составили, сколько у вас будет трудиться человек, какими функциональными обязанностями они будут заниматься. При этом прописываются все коммуникативные потоки и иерархия предприятия. Особенно важно не пренебречь этой частью плана семейным предприятиям, даже если бизнес план создается для внутрифирменного потребления. Именно грамотно выстроенная структура подчинения и заранее составленные должностные инструкции каждой штатной единицы заранее позволят развести семейные проблемы и рабочие моменты в бизнесе, разрешат «в колыбели» источники многих производственных конфликтов. Написав свой бизнес-план, дайте прочитать его вашим коллегам-родственникам. Это позволит создать вам внутрисемейный имидж заботливого и умного и дальновидного руководителя, придаст авторитетность вашим действиям, позволит с самого начала занять лидерство. С другой стороны, именно написание функциональных обязанностей позволит вам еще раз продумать назначение того или иного члена семьи на его пост или должность, соотнести способности каждого вашего члена семьи с необходимыми навыками, умениями, особенностями характера.

При написании данной части плана особое внимание следует уделить описанию топ-менеджерского состава, если он у вас будет. Как правило, в семейном бизнесе топ-менеджер один, он же и глава семейства. Не лишним будет указать уровень образования, имеющийся профессиональный управленческий опыт, если он есть. Это, как правило, делается только в том случае, если вы собираетесь с помощью бизнес-плана привлечь сторонних инвесторов. Подробное описание команды управленцев или портрета главы фирмы помогает сформировать доверие «бизнес-ангелов» к вашему предприятию. Если вы будете в работе привлекать сторонних консультантов, то это тоже можно прописать для повышения рейтинга доверия.

В конце раздела указывается заработная плата сотрудников (как оклады, так и иные формы поощрения), планируемые повышения заработной платы, возможное расширение штата, привлечение внештатных сотрудников.

Последний раздел деловой части плана посвящен перспективам развития вашего бизнеса, оценке рисков нового бизнеса, возможным проблемам и способу их разрешения.

Здесь необходимо предусмотреть варианты снижения издержек, если план продаж не будет соответствовать запланированному. Если поломается оборудование, необходимо предусмотреть варианты его быстрой замены или привлечения сторонних партнеров, при срыве поставок материалов вашими постоянными поставщиками у вас должны быть альтернативные варианты. Если возможно, вам лучше предусмотреть варианты увольнения ключевого сотрудника. Надо заметить, что открытие своего семейного бизнеса во многом позволяет обезопасить себя от рисков, связанных именно с персоналом предприятия, сманивания их в фирму конкурента. И все же рисков остается много, и все предусмотреть невозможно, но предусмотренные варианты выхода из кризиса похожи на учебные тренировки летчиков или пожарных – появляется навык разрешения внештатных ситуаций, приобретается опыт и знания, как исправить или куда отступить, когда возникнет чрезвычайная ситуация. Особое внимание следует уделить получению финансирования на возврат полученных займов из альтернативных источников на случай, если продажи не покроют всех необходимых расходов. В данном случае это могут быть дополнительные вливания учредителей, спонсорская помощь, поручительства и гарантии ваших родственников. Предусмотрите возможность страхования рисков, здесь возможны варианты страхования имущества, страхования от поставки некачественного оборудования, сырья, от последствий стихийных бедствий, от затопления складских помещений. На моей памяти однажды на крупном производственном предприятии протекли отопительные трубы и залили хранящуюся на складе бумагу, нанеся убыток более чем на полмиллиона рублей. Естественно, как у нас это часто бывает, имущество застраховано не было, предприятие понесло прямые убытки.

4.4. Финансовый анализ и график выполнения проекта

Завершается бизнес план финансовым анализом деятельности вашего предприятия, где анализируется величина стартового капитала и источники его получения, достаточность средств, выручка от реализации продукции или услуг и все предстоящие расходы фирмы. Делается своего рода финансовый прогноз поступающих денежных средств и всех необходимых выплат, подсчитывается баланс доходов и расходов, при правильном планировании баланс должен быть положительным. Подсчитывается срок окупаемости проекта, общая сумма необходимых инвестиций, рассчитывается прибыль и рентабельность бизнеса. Делается вывод о достаточности самофинансирования или необходимости привлечения сторонних займов и кредитов.

При проведении всех финансовых расчетов необходимо учесть один нюанс – деньги меняют свою стоимость во времени, из-за инфляционных процессов, а также способности денег генерировать новые денежные потоки при реинвестировании, будущие деньги стоят меньше настоящих. Поэтому при всех производимых расчетах необходимо дисконтировать поступающие денежные потоки, т. е. приводить стоимость будущих денег к сегодняшнему дню. Это вам поможет сделать грамотный финансовый консультант или вы сами, изучив среднюю стоимость денег на рынке по средней процентной ставке банковских кредитов. На сегодняшний день она равна в среднем от 12 до 17 %. Это означает, что в будущем ваши сегодняшние деньги могут обесцениться. Поэтому прибыльность вашего бизнеса должна быть выше средней банковской ставки по процентам, иначе нет смысла начинать свой бизнес, в финансовом плане он будет убыточным, даже если по бухгалтерским данным он будет показывать прибыль.

В самом конце вашего плана могут быть приложения, в которых более детально расписаны ваши затраты на персонал, формирование себестоимости продукции или другие вопросы. При этом приложений не должно быть много, они не должны по объему превышать сам бизнес-план. В приложении лучше всего привести графики, цитаты, заключения экспертов, полученные рекомендации. Это позволит придать дополнительную солидность вашему проекту.

Таким образом, созданный документ позволит вам представить себе ваш бизнес во всей его целостности и перспективе развития, наметить контрольные точки и рассчитать плановые показатели, необходимые для успешной реализации вашего проекта. План не является жесткой структурой, и в процессе его реализации потребуется внесение определенных корректив, но именно планирование позволяет контролировать процесс с точки зрения отклонения от выработанной стратегии, анализировать причины и двигаться вперед к намеченной цели.

ГЛАВА 5. Выбираем организационно-правовую форму предпринимательства

5.1 Преимущества и недостатки ИП. Особенности фермерства и малого предпринимательства в России. Особенности налогообложения

Как говорилось в предыдущих главах, сегодня каждый из нас, за небольшим исключением отдельных групп людей, способен заниматься предпринимательской деятельностью. При этом предпринимательство понимается как систематическое получение прибыли от занятия каким-либо родом деятельности. Посмотрим, как это понимать с юридической точки зрения. Если вы, например, вырастили на своем приусадебном участке несколько килограммов клубники и продали ее на рынке, или сшили на заказ пять платьев для своих знакомых и получили за них определенную сумму денег, или сдали внаем квартиру на пару месяцев, пока сами живете на даче, это нельзя считать предпринимательством. Так как доход ваш появляется время от времени и не является систематическим, для этого совершенно не обязательно регистрироваться в качестве предпринимателя, а достаточно подать декларацию о полученном доходе и заплатить с него в определенном законом порядке свой НДФЛ, другими словами – налог на доход физических лиц. Но дело совершенно меняет свой оборот, если вы решили заниматься этим постоянно и продаете овощи все лето на рынке, или становитесь надомной портнихой, или же постоянно сдаете свою лишнюю жилплощадь внаем. Предпринимательством считается также ремонт бытовой техники на дому и установление компьютерных программ, главное – чтобы это был не разовый, а постоянный источник доходов от осуществляемой вами деятельности. В этом случае вы, безусловно, являетесь предпринимателем, и вам необходимо зарегистрироваться в качестве такового. У этой неприятной, с одной стороны, необходимости, есть и свои положительные моменты: регистрация позволит развивать ваше хобби до размеров настоящего бизнеса, заниматься своим делом постоянно, на деловой основе, и обезопасит вас от ответственности, установленной российским законодательством. Поэтому вряд ли есть резон работать «по-черному» и рисковать не только своим доходом, но и свободой.

На сегодняшний день российский предприниматель может выбрать следующие формы организационно-предпринимательской деятельности:

– индивидуальный предприниматель;

– ООО, расшифровывающееся как общество с ограниченной ответственностью;

– ОАО, или открытое акционерное общество; ЗАО, или закрытое акционерное общество; некоммерческие организации. Фермерские или крестьянские хозяйства, если деятельность предпринимателя осуществляется в сфере сельскохозяйственного производства.

Преимущественное большинство предпринимателей, начиная свое небольшое дело, особенно в сфере торговли или оказания бытовых услуг, предпочитают регистрироваться в качестве ИП. Ради любопытства загляните в лицензии или свидетельства о регистрации, вывешенные в уголке потребителя во всех торговых точках, – вы убедитесь в том, что практически все они зарегистрированы на того или иного предпринимателя. Оптовые точки, пункты немедленного приема платежей, салоны сотовой связи, прачечные и ателье, даже огромные супермаркеты с красивыми и звучными названиями оказываются по своей организационно-правовой сути «ИП Ковалев» или «ИП Никитина». Прежде всего, это объясняется тем, что начать свое дело в качестве индивидуального предпринимателя на сегодняшний день проще всего. При этом законом не предусмотрены какие-либо ограничения на виды деятельности индивидуального предпринимателя, вы можете как торговать в киоске газетами, так и добывать нефть и газ. Правда, следует учесть, что некоторые лицензируемые виды деятельности не доступны для ИП или проблематичны в ее получении, например строительство или продажа алкогольной и спиртосодержащей продукции, страховая или банковская деятельность. Для ознакомления почитайте последние редакции закона «О лицензировании отдельных видов деятельности». Других ограничений практически нет. В нашем законодательстве нет лимита по числу наемных сотрудников, работающих у ИП. Более того, сегодня индивидуальные предприниматели могут принимать своих сотрудников с оформлением им трудовой книжки, до недавнего времени это было им недоступно. Правительство действительно старается помочь максимально упростить работу малого бизнеса. А вот у наших соседей в Беларуси все несколько иначе. Согласно белорусскому закону число наемных сотрудников любого частного предпринимателя не должно превышать трех человек.

Регистрация ИП максимально проста и недорога. Для этого вам необходим только ваш паспорт и желание начать свое дело, определившись с видом осуществляемой деятельности. Регистрация ИП происходит исключительно по месту вашей регистрации, даже если осуществлять вашу деятельность вы будете совершенно в другом городе. Для открытия ИП вам необходимо лично явиться в вашу налоговую инспекцию по адресу регистрации, заполнить соответствующую форму, заверить ее нотариально, снять копию паспорта и свидетельства о рождении, оплатить государственную пошлину в количестве 400 рублей. Все ваши расходы вряд ли превысят 1000 руб, срок регистрации – 5 дней. После этого вы получаете Свидетельство о государственной регистрации ИП и Свидетельство ИНН и можете начинать свой бизнес. Правда, необходимо помнить, что для ряда видов деятельности необходимо обязательное дополнительное лицензирование или получение иных документов в администрации района.

При регистрации в качестве частного предпринимателя вашей фирме не присваивается никакого названия, она имеет только вашу фамилию, имя и отчество, например «ИП Новикова Надежда Викторовна». При этом никто не запрещает вам называть ваш магазин, салон, киоск или ателье любым понравившимся вам названием. Например, салон по продаже цветов «Флористика» или художественная студия «Улыбка утра». Вам также можно зарегистрировать разработанный вами товарный знак или логотип, который вы можете указывать на любой своей представительской продукции. Печать вы можете как иметь, так и обходиться без нее, она не является обязательной даже при открытии счета в банке, который вы тоже, впрочем, можете и не открывать. Это определяется только вашим желанием и удобством в работе с вашими партнерами При этом налоги вы можете перечислять через обычное отделение Сбербанка, сейчас даже квитанций самим заполнять не дано, это вместо вас делает оператор.

Не только регистрация, но и ликвидация ИП происходит с максимальной простотой. Стоит только прийти в свою налоговую инспекцию, написать и зарегистрировать соответствующее заявление о приостановке деятельности ИП. Если на этот момент никаких задолженностей перед бюджетом у вас нет, то вас снимут с учета и вплоть до возобновления деятельности никаких отчетов в налоговую вам больше сдавать не придется. Правда, необходимо учесть, что при закрытии с вас возьмут определенные денежные суммы, определяемые каждой налоговой инспекцией по-своему.

При всех перечисленных преимуществах осуществление деятельности в качестве индивидуального предпринимателя имеет и ряд своих недостатков. Прежде всего, в повышенной ответственности самого бизнесмена. Надо отметить, что индивидуальный предприниматель отвечает по своим долгам всем своим имуществом, как собственным, так и половиной нажитого в совместном браке, если не было составлено брачного контракта. При этом совершенно не важно, на кого оформлена недвижимость, машина, дача – на жену или на мужа, половина в любом случае принадлежит второму супругу, и на эту часть может быть обращено взыскание, если это не противоречит статье 24 ГК РФ и ст. 446 ГПК РФ. Именно в этих статьях перечислены виды имущества, которые взысканию не подлежат.

Второй, и для бизнес-деятельности главный, недостаток – дефицит доверия бизнесменов к организациям, зарегистрированным в качестве ИП. В деловых кругах сложилось стойкое представление об ИП как предприятии маленьком, несолидном, неустойчивом и ненадежном. Поэтому, если вы достаточно амбициозны и нацелены на развитие и процветание бизнеса, регистрация вашего дела в качестве ИП может вам помешать. Это является недостатком и при продаже фирмы. Бизнес, оформленный в качестве ИП, продать нельзя, продается в этом случае только имущество, что приводит к ряду неудобств. И наконец, владелец ИП всегда является лицом своей фирмы, что налагает определенную дополнительную ответственность на поддержание своего имиджа, что не всегда удобно.

И все же, для семейного малого предпринимательства именно организация своего бизнеса в качестве ИП предпочтительна, что доказывается мировым опытом. Например, в развитых экономиках Германии и Америки более половины всех предпринимателей предпочитают индивидуальную форму ведения своего дела, в целом производя больше половины всей продукции страны. Более того, правительства многих европейских стран активно поддерживают малое предпринимательство, предоставляя ряд льготных привилегий по налогам и займам.

Налог с оборота уплачивает только предприятие, имеющее более 17,5 тыс. евро годового оборота (на российские деньги это более 600 тысяч рублей).

У российских предпринимателей в сфере малого бизнеса тоже есть определенные налоговые преференции, речь о которых пойдет чуть ниже.

В том случае, если бизнесмен осуществляет свою предпринимательскую деятельность в области сельского хозяйства, он получает правовой статус фермера и руководствуется при этом положениями Федерального закона от 11 июня 2003 г. № 74-ФЗ «О крестьянском (фермерском) хозяйстве». При этом он может заниматься совершенно разными видами сельскохозяйственной деятельности. Например, выращивать подсолнечник и перерабатывать его на своем семейном мини-маслозаводе. Или выращивать овощи на огромных полях и продавать их на рынках и ярмарках. Можно заниматься скотоводством и построить свою маслобойню. Именно фермерство представляет огромный простор для применения способностей всех членов семьи, так как здесь соединены в одном цикле научные разработки, выращивание сырья, переработка в готовый продукт и его продажа. Поэтому, кем бы ни были ваши родные по своему характеру (мыслителями и генераторами идей, хорошими организаторами, послушными и дотошными исполнителями или талантливыми коммерсантами), дело по душе и способностям найдется каждому на общее семейное благо. А совершенно неразвитый сектор экономики и спрос на качественную отечественную продукцию, превышающий в несколько раз предложение, позволит при правильной организации дела даже с небольшим стартовым капиталом начать свой бизнес и преуспеть. Можно начать с выращивания небольшого количества овощей, постепенно осваивая чудеса агротехники и занимая все большие площади под посадку. Несколько предпринимателей на моей памяти из захудалой деревеньки смогли вырастить чудесный тепличный комплекс по выращиванию зелени, поставляемой в соседний мегаполис. Их изюминкой стали небольшие торфяные горшочки, в которых зелень оставалась свежей до подачи на стол, и прозрачная упаковка, позволявшая сохранять растению влагу, а покупателям – любоваться роскошью базилика или аппетитной зеленью салата. Несколько лет подряд я вижу на рынке еще одну фермерскую семью, переехавшую к нам из Казахстана. Они стали выращивать плантации капусты и через три года расширили свои угодья в 4 раза. При этом начинали практически без денег и без поддержки, надеясь только на себя.

Фермерское хозяйство в последнее время приравненное по правовой форме организации к ИП и имеющее те же формы налоговой отчетности, имеет ряд существенных отличий. Прежде всего, фермерское хозяйство – совместное семейное предприятие. Правда, закон не запрещает организовывать фермерское хозяйство и одному человеку, но все же гораздо чаще его организовывает и регистрирует семья, владеющая совместным имуществом и осуществляющая совместно деятельность по производству, хранению, транспортировке и продаже продукции сельского хозяйства. При этом совершенно не важен размер земельного надела или оборот производства, важно лишь, что производимая и реализуемая фермером продукция собственного производства составляла не менее 70 % всего получаемого фермерским обществом дохода. При регистрации фермерского хозяйства есть ряд нюансов, связанных с определением именно семейного характера этой формы организации своего бизнеса. Так, членами создаваемого предприятия могут быть представители и не более трех родственных ветвей, а количество наемного персонала (в отличие от ИП) ограничено пятью сотрудниками. Членом фермерского хозяйства может стать при соблюдении вышеуказанных условий любой родственник по достижении им 16-летнего возраста.

Еще одно отличие фермерского хозяйства от индивидуального предпринимательства состоит в том, что при создании все его члены подписывают особое соглашение. В этом документе указываются все члены создаваемой организации, назначается глава, определяются права и обязанности членов, указывается порядок передачи прав на совместное имущество общества, определяются правила приема и выхода из общества и порядок распределения готовой продукции и иных доходов между всеми членами. В целом это соглашение похоже на устав коммерческой организации, но к нему в обязательном порядке прилагаются документы, подтверждающие семейное родство членов создаваемого фермерского хозяйства.

В остальных моментах регистрация фермерского хозяйства проходит на тех же условиях, что и ИП. Особой системы налогообложения для фермеров также не существует, и в составлении своей налоговой отчетности они придерживаются тех же норм и правил, что и индивидуальные предприниматели.

Прекращение деятельности фермерского хозяйства происходит по взаимному соглашению всех членов предприятия.

Совместным имуществом хозяйства целиком и полностью распоряжается утвержденный соглашением глава, при этом, если какой-либо участник пожелал выйти из предприятия, его доля выкупается в денежном эквиваленте, а не отдается имущественной частью.

При этом срок выдачи компенсации не может превышать одного года. У членов общества не только совместное владение имуществом, но и совместная же ответственность по любым обязательствам хозяйства. И даже если вы вышли из общества и получили свою денежную компенсацию, вы отвечаете по долгам общества своей частью целых два года после вашего выхода по тем обязательствам, которые возникли за время вашего пребывания в нем.

На сегодняшний день именно фермерство представляет собой совершенно незанятую нишу для развития семейного предпринимательства. Особенно если поддержка этого сектора малого бизнеса со стороны правительства будет более ощутимой. Как известно, сельскохозяйственный сектор европейских стран дотируется из бюджета, аграрный сектор получает беспроцентные ссуды и займы на развитие своего бизнеса. У нас во многом поддержка больше на словах, но и в этой отрасли немало примеров успешного предпринимательства.

Теперь остановимся более подробно на существующих системах налогообложения для ИП.

При осуществлении своей деятельности в качестве индивидуального предпринимателя вы можете выбрать либо обычную систему налогообложения, либо упрощенную.

Общая система налогообложения:

1) 13 % от суммы доходов, оставшихся после всех подлежащих вычетам расходов;

2) 18 % или 10 % НДС в зависимости от рода занятий может не уплачиваться, если выручка вашего предприятия за 3 месяца в совокупности не превысила 2 млн. рублей. За подробностями можно обратиться к ст. 145 НК РФ;

3) ЕСН (единый социальный налог) на предпринимателя с доходов минус расходы в следующем размере: