Помоги проекту - поделись книгой:
3. Индивидуальный подход, качество. Стремление пользоваться качественными продуктами и услугами полноценно, с положительными эмоциями, по собственному усмотрению.
4. Собственный опыт. Привычка приобретать продукты и услуги в определенном месте и в определенное время.
5. Рациональность. Соответствие продуктов и услуг стандарту с точки зрения потребителя.
Неудовлетворение требований потребителя по каждому из перечисленных критериев может вызывать общее негативное отношение к компании вплоть до ухода клиента. Однако возможность ухода – это только одна сторона медали, удержание клиента – в большей степени все-таки услаждение. Подняв тему услаждения в начале, снова возвращаемся к ней. На какие же точки следует «давить» компании, стараясь усладить потребителя? Японские консультанты предлагают проводить аккупунктуру, используя концепцию «10 Р».
1. Price (цена) – скидки, дисконтные и клубные карты.
2. Purchases (покупки) – поощрение при покупках: чем больше пользуешься продуктом, услугой, тем больше вознаграждение.
3. Points (баллы) – балльная система: баллы можно на что-то обменять.
4. Partners (партнеры) – совместные балльные системы с компаниями неконкурентами.
5. Prizes (подарки) – покупая продукт или услугу, получаешь возможность получить подарок или поучаствовать в розыгрыше.
6. Pro-Bono – общественно полезная деятельность: покупая продукт или услугу, потребитель участвует в разного рода социальных программах.
7. Privileges (привилегии) – преимущества постоянных клиентов могут быть выражены, например, возможностью разместиться в гостинице без предварительного бронирования.
8. Personalization (персонификация) – индивидуализация обслуживания: к клиенту могут обращаться по имени или поздравлять с днем рождения и т. п.
9. Participation (участие) – клиент участвует в процессе улучшения продукта (услуги), высказывая свое мнение, например, в групповых интервью или фокус-группе.
10. Presto (скорость) – оперативность в решении проблем.
Играя на этих «P», комбинируя их, компания может разрабатывать программы привлечения постоянных клиентов. При этом, однако, важно не упускать из поля зрения ряд принципиальных моментов, а именно то, что:
– программа для постоянных клиентов – это программа не для всех;
– привилегии и преимущества должны быть обоснованы с точки зрения затрат;
– привилегии предоставляются в ответ на реакцию, поведение клиента, которые ожидает компания;
– наилучшее вознаграждение должно выглядеть дороже, чем оно есть в действительности;
– нельзя терять индивидуального подхода;
– нельзя внезапно менять правила участия в программе;
– необходимо иметь методику оценки влияния программы на увеличение продаж.
Как видим, для планомерного пополнения рядов постоянных клиентов нужен точный расчет, и одной дисконтной карты или бонуса в виде ручки-сувенира не всегда может быть достаточно для того, чтобы клиент снова пришел к вам. Все-таки услаждение клиента больше связано с выявлением его скрытых потребностей и реализации их в производимом продукте или услуге. Именно поэтому японские компании очень серьезно занимаются изучением своих потребителей, поддерживая постоянную обратную связь, собирая и анализируя всю информацию, поступающую от клиентов в виде отзывов, запросов, рассматривая претензии как подарок со стороны покупателя. Для компании «Toyota Vista Kochi», официального дилера корпорации «Toyota» и лауреата Японской премии качества 2002 г., сбор и анализ данных о потребителе, формирование и использование клиентской базы данных являются ключевыми компетенциями менеджмента компании. Укрепление обратной связи в «Toyota Vista Kochi» происходит через анкетирование, Internet-сайт, PR-акции – все это позволяет ближе узнать своего потребителя. Но основной объем информации о клиенте, в силу специфики бизнеса, компания получает непосредственно в салоне продаж автомобилей, где происходит первый контакт с клиентом. Работники компании, находящиеся на «первом рубеже»: менеджеры по продажам и менеджеры торгового зала играют несколько важных ролей в пьесе под названием «Удовлетворение потребителя»:
1. Аналитик (задача: четко раскрыть желание и намерение клиента).
2. Консультант (задача: предоставить информацию о продуктах и услугах компании).
3. Медиатор (задача: выступать посредником между компанией и клиентом).
4. Продюсер (задача: организовать процесс оказания услуги).
5. Актер (задача: предоставить услугу, максимально удовлетворив потребителя).
Система продаж «первый рубеж – первый этаж» позволяет менеджменту компании максимально эффективно использовать каждый контакт с клиентом, собирая и анализируя мнения и пожеланиях потребителей и используя эту информацию для разработки новых методов продаж.
Другой пример построения бизнеса «от потребителя» – стратегия «шести касаний» компании «Musashino», лауреата Японской премии качества 2000 г. Компания оказывает услуги по уборке территории и помещений организациям и частным лицам и предоставляет на прокат сопутствующее оборудование и инвентарь. Руководство компании строит систему управления на принципе «Клиент – прежде всего!», поэтому изучение запросов и ожиданий своих клиентов – приоритетная задача для всех работников «Musashino». Именно поэтому для установления обратной связи с потребителем используются все возможные разумные способы, которые объединены в схему «Шесть касаний»:
Пример компании «Musashino» показывает, насколько успешные компании дорожат каждым сигналом от клиента. Действительно, лидеры смещают акценты в стратегиях развития с завоевания доли рынка на удержание доли клиентов. Широко применяемые концепции массового, целевого и нишевого маркетинга сегодня в полной мере не оправдывают себя в борьбе за потребителя. На первый план выходит концепция индивидуального маркетинга – маркетинга «один на один». Индивидуальный маркетинг основан на изучении потребителя, формировании клиентских баз данных. Собирая данные о клиентах, во-первых, можно знать каждого своего потребителя: его имя, пол, возраст, место жительства, социальную принадлежность и т. п., что позволяет корректировать стратегический курс бизнеса. Во-вторых, анализ жалоб и отзывов потребителей вскрывает слабые места бизнес-процесса, которые необходимо совершенствовать с учетом требований клиентов. В-третьих, информация, содержащаяся в клиентских базах данных, предоставляет обширное поле для анализа и разработки маркетинговых программ. Один из эффективных методов маркетинга по базам данных, который применяют до 60 % предприятий розничной торговли Японии – это RFM-анализ. Аббревиатура RFM имеет следующее содержание:
• R (Recency – новизна) – дата совершения последней покупки клиентом. Чем ближе R к текущей дате, тем выше вероятность повторного посещения магазина и совершения покупки. Даже при высоком значении показателя М или F, если показатель R отдаленный, вероятность покупки низкая.
• F (Frequency – частота) – общее число совершенных покупок. Чем больше значение показателя F вслед за R, тем выше вероятность повторного посещения компании в целях покупки. Даже при высоком значении показателя М, если F невелико, вероятность покупки низкая.
• M (Monetary – денежное выражение) – общая сумма, на которую клиент совершил покупки. Значение показателя М не оказывает достаточно большого влияния на поведение потребителя в отличие от R и F. Показатель М оценивает покупательскую способность клиента. Если значение показателя М низкое, а F – высокое, то можно предполагать, что клиент покупает дорогостоящие товары в других магазинах.
Каждая группа показателей (она же группа потребителей) делится на подгруппы, каждой подгруппе присваивается цифровой код (см. рисунок).
Приведем пример небольшой компании по продаже учебных материалов, которая использовала RFM-анализ для повышения эффективности продаж по почте.
Ежегодно весной всем клиентам рассылались письма с предложением купить учебные материалы. Затраты на рассылку составляли 300 иен на одно письмо, прибыль же от каждой продажи равна 10 тыс. иен. Таким образом, чтобы оправдать затраты на рассылку, необходимо получать 3 % и более процентов откликов. Однако на протяжении нескольких лет доля откликов не превышала 1,3 %, что не давало прибыли. По результатам группировки существующей базы данных в соответствии с критериями RFM были определены 125 ячеек (5 х 5 х 5) и доля откликов по каждой из ячеек. Далее рассылку стали осуществлять по ячейкам, где доля откликов была более 3 %, что позволило компании в итоге получить прибыль.
Таким образом, RFM-анализ дает возможность проведения эффективного стимулирования сбыта и помогает руководству компании решать задачу увеличения доли постоянных клиентов. Кроме того, этот метод позволяет, используя информацию о клиенте, оперативно реагировать на изменение его запросов и более полно удовлетворять его требования.
Подводя итог…
Опыт японских менеджеров, их глубокое понимание важной роли потребителя для компании являют собой прекрасный пример того, на каких принципах должен строиться современный бизнес. Сегодня и мы начинаем относиться к слогану «Клиент всегда прав!» не как к совковому лозунгу ушедшей эпохи, а как к философии бизнеса, позволяющей обеспечить конкурентоспособность бизнеса. Для отечественных руководителей, делающих первые шаги в управлении взаимоотношениями с клиентами, развивающих CRM-подходы в своих компаниях, полезно будет поставить себя на место потребителя, как это делают японцы, и помнить, что.
Глава 6 Признание качества и путь к совершенству
Притча Об успехе и его качестве
Недавно автор данного репортажа побывал на одной конференции и услышал доклад, изумивший, нет, даже потрясший его до глубины души. После выступления продвинутого директора по качеству табачной фабрики и перед докладом ведущего специалиста по системе качества ликероводочного завода последовал доклад, который предлагается Вашему вниманию без исправлений. Доклад был сделан на плохом английском языке, но зато с хорошим переводом. Диктофонная запись этого удивительного рассказа аккуратно переписана в тетрадку репортера. Докладчик – Хулио Премиусис, директор по качеству испанской фирмы «Грандамигос».
Надо отметить, что на этой конференции все время выступали начальники отделов качества и говорили о своих проблемах и достижениях, о тревогах и чаяниях, о сокровенном и злободневном. Многие руководители отделов управления качеством находятся на перепутье концепций и норм стандартов, пытаясь оптимально сочетать букву формальных стандартов с духом неформальных концепций. Но жизнь постоянно берет свое, и специалисты по качеству делают все, что могут, а некоторые из них делают зачастую невозможное.
Доклад
Трое будущих владельцев и высших менеджеров компании в тот момент, когда начинается эта любопытнейшая история, нигде не работали, периодически встречались на бирже труда, получая свое пособие по безработице. После чего они втроем шли в одно заведение и, закусывая, обсуждали перспективы различных видов деятельности, искали свое дело, желая принести родине максимальную пользу.
Раньше все они работали инспекторами в разных надзорных организациях, все были уволены по сокращению штатов, но работу свою любили. На фабриках и заводах, которые они инспектировали, к ним относились, как к отцам родным. Вечерами, сидя в ресторане, сотрудники посещаемой ими фабрики обычно говорили про них, о своих родных инспекторах, столько хорошего! Их очень уважали, а иногда даже любили во время инспекций, и им это нравилось. Ведь так приятно приносить пользу людям, а они всегда видели эту пользу, они могли ее пощупать и измерить. Ибо предприятие, проходившее проверку, получало после их инспекции разрешение на выпуск какой-нибудь продукции, рабочие получали зарплату за работу по ее выпуску, директор получал возможность управлять, конструкторы и технологи принимались за новые образцы, а наши инспекторы толстели и узнавали много нового на разных экскурсиях. Для них открывали закрытые мавританские дворцы, для них снимались самые лучшие номера в шикарных отелях. Работа Хулио и его товарищей Хуана и Педро давала людям возможность жить лучше, и что самое замечательное – это было всем очевидно, как весна, как первая любовь, как беременность на поздних сроках, в конце концов.
Поэтому когда им предлагали на бирже труда рабочие места на фабриках или в магазинах, каждый из них гордо, но с укоризной отвечал: «Я работал инспектором!» Они больше ничего не говорили, молча разворачивались и многозначительно, но спокойно шествовали к выходу с биржи. А в Испании был кризис, и перспектив найти даже плохую работу было мало, поэтому они решили рискнуть пособием по безработице, основать фирму, которая проводила бы конкурс среди лучших предприятий. Сначала они решили присуждать премии лучшим испанским фирмам по результатам организованных ими же конкурсов. Но поскольку ни один из них не смог предложить какого-нибудь достойного конкурса, они решили делать бизнес на предприятиях, как будто бы уже выигравших конкурс. Какому директору приятно будет получить приз? Даже еще лучше, если для этого не надо будет участвовать в конкурсе. Они решили начинать прямо с того, что будут объявлять о победе того или иного предприятия.
Компания «Грандамигос» была организована этими тремя энтузиастами 10 лет назад. Они сбросили последние сбережения, сняли маленькую комнатку на окраине Мадрида и стали рассылать сообщения о победе в их конкурсе тем предприятиям, на которых они когда-то проводили инспекции. Они помнили кое-кого на этих фабриках и заводах, что помогало их факсам доходить до адресатов. Некоторые заводики откликнулись и сообщили, что готовы получить причитающиеся им по праву победные знаки. Хулио с товарищами быстренько организовали торжественное вручение призов, заказали изготовление самих призов, сняли шикарный ресторан в центре Мадрида, уточнили меню, разослали своим победителям сообщение о том, что такого-то числа в таком-то ресторане состоится вручение призов в торжественной обстановке, что вручать призы будет заслуженный доктор всех наук Премиусис, а будет стоить все это удовольствие всего-навсего 999 пиастров.
Нечего и говорить, как хвалили к концу застолья радостные директора победивших предприятий наших трех бывших инспекторов, как все целовались и обнимались. Никто не хотел уходить из ресторана, некоторые директора требовали продолжения банкета. Трое героев вспомнили свое славное прошлое и поняли, что идут по правильному пути. Увидели воочию, что нужны людям, которым они доставили такое трогательное чудо – победу, просто победу. Директор любого предприятия – это ведь по сути дела самый несчастный человек на свете, ему нелегко, его не понимают. Он бьется как рыба об лед, а ведь зачастую деятельность его предприятия от этого его биения зависит в очень слабой степени. А директор хочет быть значимым, он тоже хочет быть нужным людям, даже если это персонал его предприятия.
После первого успешного вручения трое концессионеров собрались на следующий день в своем скромном офисе, отметили успех своего предприятия и после отступления головной боли решили расширять бизнес. Они тут же купили справочник испанских компаний, чтобы рассылать сообщения о присуждении своих премий иногородним испанским фирмам. Пришлось много работать, снимать гостиничные номера, заказывать комфортабельные автобусы, организовывать экскурсионную программу, для чего был принят на работу первый наемный сотрудник.
Но через несколько месяцев, когда фирма «Грандамигос» уже снимала просторный офис в шикарном бизнес-центре, количество клиентов стало падать. А на следующий «конкурс», точнее, на следующее торжественное вручение призов уже почти никто и не приехал. Разгадка оказалась простой – слишком много бывших инспекторов стали заниматься этим бизнесом.
Конкуренция инспекторов, порожденная сокращением штатов из-за «дебюрократизации», – вот что оказалось! Тайны мадридского двора, долгое время бывшие неизвестными испанским труженикам, превратились в опубликованные законы, и стали закрываться регулирующие и надзирающие органы один за другим. Бывшие инспекторы не могли, да и не хотели вставать к станку или за стойку и открывали все новые и новые фирмы, беззастенчиво продающие разные низкосортные призы. Три товарища решили повысить статус своих призов и стали называть их уже не «Золотой орел», а «Бриллиантовый Олимп», вместо «Золотой пальмы» стали выпускать на рынок призов продукцию под названием «За высокое качество работы», вместо награды «За лучший маркетинг» стали производить приз «За высокое качество лучшего менеджмента». Смена названий помогала, но не надолго, снова и снова заявляла о себе конкуренция.
Тогда Хулио обратился в консультационную компанию «ГрандСерт», располагавшуюся в соседнем офисе того же бизнес-центра и узнал, что в условиях конкуренции очень хорошо помогает показ сертификата на систему качества. Друзья и раньше что-то слышали об этом чудесном средстве, которое выскакивает, как чертик из табакерки, в самый нужный момент и решает вопрос получения нового клиента. Частенько им во время их инспекций руководители предприятий что-то говорили про какие-то сертификаты, в том числе называли с придыханием названия каких-то органов по сертификации систем качества, которые выдали после своей инспекции не простое разрешение, а что-то большее, но которое ничего собственно и не разрешает. Тогда друзья никак не могли понять, как это сертификат, который ничего не разрешает, может быть таким значительным. Они делали вид, что верят директорам. Чем сертификатов было больше, тем адекватнее было их появление на этом предприятии. «Мало ли чего можно на стену повесить», – думали они про себя.
Но теперь они поняли, что без сертификата на систему качества им самым уже не обойтись, многие их потребители (директора предприятий) после банкета все чаще и чаще спрашивали об их сертификате на систему качества. Они отвечали, что система-то у них есть, а вот сертификата-то нет, и все от этого очень огорчались, даже после банкета. Все советовали сертифицировать им то, что у них уже есть. Тогда Хулио возглавил специально созданный Департамент глобального качества и стал внедрять ИСО 9001 с помощью консультационной фирмы под названием «Грандсерт ЛТД» (не путать с «ГрандСерт»). Через полгода «Грандамигос» получил сертификат на систему качества. Всего за 999 пиастров раз в месяц к ним приходил симпатичный дяденька и целый день пил с ними кофе, рассказывая о разных смешных случаях из своей консультационной практики. Красивая бумага висела на стене, но потребителей не становилось больше, хотя и не стало меньше, что подтверждало мистическое воздействие этого сертификата на бизнес. После получения сертификата наступило какое-то затишье в процессе падения количества потребителей. Пока все конкуренты не заимели такие же сертификаты, причем от того же «Грандсерта ЛТД». И перестала действовать волшебная сила: количество клиентов стало падать.
Опять призадумались три товарища. Надо выходить на международный рынок – подумали они и начали учить английский язык. Первый же опыт оказался удачен – предприятия из Финляндии, Австрии, Польши, Чехии показали очень высокий уровень проявления радости от победы в теперь уже международном конкурсе на приз «Золоченый факел». Вручение призов проводилось в самой лучшей гостинице, номера были самые дорогие, в лучшем ресторане подавали самые изысканные блюда. Но вскоре конкуренты показали свой серьезный настрой и тоже вышли со своей продукцией на международный рынок. Конкуренты тоже придумали массу затейливых названий для своих призов: «Золотая арка», «Серебряный кумпол», «Золотая клюква (для российских предприятий)».
Надо было опять повышать качество своих услуг и своей продукции. Хуан предложил заключить договор с монетным двором испанского короля, чтобы повысить статус самих призов, на которых будет написано: «Поставщик двора его Величества». Эта надпись работала очень хорошо некоторое время. Но конкуренты опять поджимали, тоже заключили договоры с разными монетными дворами, и надо было опять что-то придумывать.
Тогда Педро предложил сотрудничать с испанской Торгово-промышленной палатой, делиться с ними доходами по тем клиентам, которых предоставит палата. На призах и сертификатах стали упоминать про ТПП, что для многих директоров из разных стран оказалось весьма значительным. Снова дело пошло на лад, да ведь вскоре и конкуренты нашли себе партнеров в лице разных палат и ассоциаций. И ладно бы, если бы конкуренты просто повторяли все замечательные находки наших друзей, но они иногда шли еще дальше. А самое страшное, что количество конкурентов росло, как грибы после дождя. Все больше становилось продавцов счастья на рынке наград и призов.
Тогда Хулио, прочитав об опросах потребителей в учебнике по менеджменту, предложил проводить их, чтобы выяснить нечто такое, что еще не заметили конкуренты, что могло бы стать новой приманкой для клиентов. Они разработали анкету и разослали ее как тем, кто уже получил их призы, так и разным другим предприятиям. Результаты были получены самые разные. «Наверное, анкету плохо составили», – подумали друзья и составили ее еще лучше. Но ответы клиентов опять смутили их своей непредсказуемостью. Неясно было из ответов директоров, каким образом надо развивать бизнес, как повышать качество продукции. Три бизнесмена подумали в этот момент, что продажа «успеха», как они иногда формулировали свой бизнес, так сложна, что анкеты им не помогут. А Педро сказал: «Просто наша продукция уже самого высокого качества, не надо нам никого анкетировать, мы сами лучше всех клиентов все знаем». Тогда друзья решили снизить издержки и чуть-чуть понизить цены на свою продукцию. Что тоже оказалось правильным решением, поскольку позволило при вручении призов сообщать директорам-победителям о борьбе фирмы «Грандамигос» с затратами на качество.
Частенько друзья, сидя втроем в офисе и отмечая окончание очередного «вручения», говорили о сложности своей работы. Педро любил сравнивать их бизнес с другими видами деятельности: «О, как просто выпускать какие-нибудь трубы или насосы, о, как это просто, как просто! Совсем не то что выпускать успех». Хуан вторил ему: «А как, наверное, просто производить запорную арматуру?!» Хулио обычно дополнял каждую такую дискуссию: «А как просто делать отпорную арматуру!» И друзья в очередной раз соглашались, что со сложностью их работы никакая другая не может сравниться. «А все потому, что мы приносим людям добро, делаем их счастливее, а это всегда самое сложное», – в очередной соглашались они друг с другом.
Друзья понимали, что для процветания их сложного бизнеса очень важно держать нос по ветру, первыми реагировать на появление новых веяний. Они опять обратились в консультационную фирму за советом. Те посоветовали обратить внимание на то, как ЕФУК (EFQM) попробовал ввести 10-й критерий «Партнерство» в модель европейской премии «Совершенного бизнеса». Хулио подумал, что надо структурировать своих партнеров на стратегических и просто партнеров. Торгово-промышленные палаты, как и Монетные дворы были посчитаны самыми стратегическими партнерами, впрочем, также как и рестораны, в которых обмывали «победителей». Теперь раз в год они стали проводить конференцию для своих стратегических партнеров, обсуждая пути развития бизнеса и улучшения взаимодействия. На этих совещаниях были рождены многие умные мысли, например, начальник испанской ТПП после одного такого фуршета предложил разработать какой-нибудь обязательный стандарт, чтобы все предприятия за него заплатили. Тут же пришла идея продавать голографические марки для писсуаров и унитазов, разработав новые условия их продажи (с испытаниями), а также новые правила наклеивания на унитаз марок, чтоб их не смыло. Вскоре после конференции стратегических партнеров фирма «Грандамигос» в сложном тендере, проведенном ТПП, была признана победителем среди субподрядчиков – изготовителей новых несмываемых голографических марок. Так незаметно для друзей произошла диверсификация их бизнеса. Информация об их компании (за их же деньги) была размещена во всех бизнес-справочниках, они попали во все базы данных, даже однажды, немного перебрав на банкете, Педро предложил издавать акции и котироваться на нью-йоркской бирже какой-нибудь. На что Хуан ответил: «Ну, ты, Педро, дал! Хотя почему бы и нет?»
Продолжая читать учебники по менеджменту, Хулио обнаружил в них кое-что про управление персоналом. В компании «Грандамигос» работало уже 20 человек. Была небольшая текучесть кадров, а также были случаи потери писем, срывы сроков отсылки факсов, иногда стали приезжать не те люди на вручение, один раз призы были не готовы, пришлось их рассылать клиентам в посылках после окончания срока их пребывания в Испании. Естественно, что во всем этом были виноваты их сотрудники. Хулио предложил Совету Директоров компании, который составляли трое наших друзей, подумать о разработке плана по совершенствованию методов управления персоналом. Всего три совещания потребовались Совету Директоров для того, чтобы согласиться с необходимостью разработки такой программы. Поручение Совета Директоров Хулио передал начальнику отдела управления персоналом, тот через месяц принес план на год вперед с бюджетом в 10 тысяч пиастров. Совет Директоров рассмотрел этот план внимательно и вернул на доработку со своими замечаниями. Доработанный план на два года и на 20 тысяч пиастров был утвержден. Мотивация служащих с тех пор дошла до невиданных размеров – некоторые сотрудники приглашались в ресторан на торжественные мероприятия по вручению призов. Заодно достигалась приятная массовость в том случае, если приезжало мало директоров на вручение.
Заключительные слова докладчика нельзя не привести дословно: «Несмотря на невиданную на нашем рынке конкуренцию, компания «Гранда-мигос» доказала, что ориентация на клиента – наиважнейший фокус из всех фокусов на свете. Мы не боимся конкурентов, мы их неоднократно побеждали. Доказательством чему является неделю назад полученный нами факс о победе нашей компании в конкурсе «Лучшая из успешных компаний». Кстати, завтра мне будут торжественно вручать этот приз. Если бы вы только знали, как приятно получать известие о том, что награда нашла героя. Мы ведь, действительно, успешнее других продаем счастье! Успех от фирмы «Грандамигос» – самый лучший успех в мире!»
На последних словах докладчика раздались аплодисменты, такие же, как и после выступлений продвинутого директора по качеству табачной фабрики, но чуть слабее, чем после доклада ведущего специалиста по системе качества ликероводочного завода. Последнее выступление было заключительным, после него начался банкет, на котором участники конференции продолжили бурный обмен мнениями по поводу того, что повышать качество их продукции дальше уже некуда, но надо, а также активно обсуждали степень соответствия буквы стандартов здравому смыслу. Был среди них и Хулио. Он, как и все, стоял с бокалом в руке, говорил о качестве и умиротворенно жевал заливную рыбу. Я подошел к нему поближе, чтобы как следует рассмотреть его, запомнить этот блеск в его глазах, услышать его бодрый голос.Звучали тосты за качество, зал шумел, и в какой-то момент Хулио решил попросить слова. Добравшись до микрофона, он крикнул радостно: «Господа! Господа! Я тут поговорил с некоторыми участниками. Какие они замечательные делают продукты, я вам скажу! Я раньше не предполагал, что вот так вот, запросто, в одном зале можно собрать столько представителей тех предприятий, которые делают только самую лучшую продукцию! Я просто восхищен умением организаторов нашей конференции, которые собрали самых лучших из лучших! Нашей фирме есть чему поучиться у организаторов, и мы будем учиться! Я надеюсь, мы все будем учиться! Учиться, учиться и учиться! Ура! Да здравствует бенчмаркинг!»
Трудно передать словами то, что творилось тогда на этом банкете. Я просто не знаю, как об этом рассказывать. Все что-то непрерывно кричали, обнимались и хлопали друг друга по плечам, постоянно чокались. Потом начались танцы, одни участники расхватали дам, а другие отошли к стене за столы, продолжая чем-то закусывать. Вечерело, смеркалось, холодало. Народ стал расходиться. Хулио уходил одним из последних, немного пошатываясь, как настоящий труженик после тяжелой пахоты.
В этот момент я наконец-то решился заговорить с ним, смог преодолеть трепет восхищения перед этим «человеком успеха», живой легендой для меня. Я робко спросил его: «А как называется та награда, что Вам будут завтра вручать?» Он посмотрел как-то сквозь меня: «Какая награда?» «Вам же завтра вручают. Вы же сами говорили». Он остановился на ступеньках лестницы и стал думать. Я пытался запомнить все его движения, все жесты, чтобы его образ запечатлеть как можно полнее. Он мотнул головой: «Да… вручают… самому лучшему». «А как называется этот приз?» – переспросил я. «Какой приз?» – продолжал думать наш герой. «Как он называется?» – почему-то заело меня. Этот человек устал, но он знал, что завтра он проснется, оденется в свой лучший костюм и пойдет на вручение приза за что-то самое лучшее. «А. приз. да», – Хулио тронулся с места и, продолжая спускаться, удивил меня в последний раз за этот день: «Да какая разница, как он называется!.. Приз – это ПРИЗ… это ПРЕМИЯ!.. Его как хочешь можно назвать!.. В нем главное не название, а то, КАК его преподносят!.. Это подношение!.. Это жертвоприношение! Это…» В этот момент он уже садился в такси, а я остался стоять на тротуаре и смотреть вслед уносящейся в ночной город машине, в которой находился потрясший меня человек. «Экий матерый человечище!» – подумал я и побрел домой.
Откровение Не все премии одинаково полезны
Нет, ребята, я не гордый,
Не заглядывая вдаль,
Так скажу – зачем мне орден,
Я согласен на медаль!
А.Т. Твардовский. Василий Теркин
Если вы путешествуете в поисках качества, почему вы не возьмете карту?
Джон Окланд
Золотая, но развесистая пальма
Одна из многочисленных российских компании, назовем ее «Геркулес» печатает на упаковках одноименных овсяных хлопьев следующую информацию:
Какой такой «международной программы»? Кто учредитель этой премии? На каких принципах произведена оценка того, что предприятие достойно приза? За что именно вручен данный приз – за продукцию или за систему управления предприятием? Сколько всего предприятий награждено и как давно происходит награждение?
Разглядывая рекламные материалы российских предприятий, можно узнать о том огромном количестве призов, которые получают многие наши компании. «Международных» призов от неизвестных фирм получено в России целые вагоны. Между экспертами премии по качеству стало нарицательным название одного из призов, чаще всего встречаемого, – «Факел Бирмингема», которым «награждены» уже сотни российских предприятий.
Достижений мало, а призов и премий много. Загадка!
Вручение таких призов – это особый бизнес, которым на Западе занимаются именно потому, что это востребовано на Востоке. Предприятие сначала получает или опросный листочек или сразу приглашение на вручение приза. Если вспомнить один из способов продвижения услуг туристическими фирмами, то аналогия будет полной. К вам подходят на улице или в магазине и дают лотерейный билет, советуя тотчас же определить, а не выигрышный ли он. А вы тут же видите, что выиграли поездку или приз. Самое интересное в этой лотерее, что абсолютно все билеты выигрышные. Платить в результате все равно будете вы. И за все.
Хотя, с другой стороны, эти призы выполняют положительную функцию компенсации за неудачи, происходящие на многих предприятиях. Если бы читатель видел, с какой гордостью руководители показывают экспертам эти «призы», как у них загораются при этом глаза. Для получения таких «призов» не надо прилагать никаких усилий, не надо проводить самооценок, писать отчетов, принимать комиссию экспертов и демонстрировать ей свои достижения в области управления. Надо только перечислить несколько тысяч долларов и поехать на торжественное вручение «приза» в Америку или в Европу.
Гордиться любым призом, любой премией можно только тогда, когда понятно, за что именно выдана эта награда, каковы критерии премии, в чем конкретно заключается победа. Нехорошо брать призы непонятного происхождения. Это проявление неуважения к своему предприятию. За его же деньги.
Кстати, геркулес из этой пачки, с нарисованной золотой пальмой, пришлось очень долго варить, чтобы получилась нормальная овсяная каша.
Отделяем зерна от плевел
Международные «лжепремии» за качество, а-ля «золотая пальма», на самом деле, дискредитируют национальные программы признания лучших продуктов и услуг, также как «100 лучших товаров России», награды за качество и достижение совершенства в бизнесе.
Современные широко распространенные и признанные в мире премии в области качества – Премия Болдриджа и Европейская премия качества – не просто награды за победу в конкурсах: они формируют национальную политику в области качества Америки и Европы. За годы своего существования с 1987 г. Премия Болдриджа сформировала принципиально новый подход к управлению компаниями. Президент США Дж. Буш на церемонии вручения премии 2000 г. отметил: «Критерии премии Болдриджа являются отличным стандартом для компаний в борьбе за превосходство в бизнесе. Это возможность посмотреть на себя глазами потребителей и рынка. Премия Болдриджа становится мировым стандартом, подтверждением тому является растущее число аналогичных программ по всему миру».
Именно на основе критериев Болдриджа разработана и адаптирована к национальной практике менеджмента Японская премия качества Соиси Саба, экс-председатель комитета конкурса, выступая на форуме Азиатской организации производительности в 1999 г., обосновал появление Японской премии качества следующим образом: «Успех премии Болдриджа в деле совершенствования систем управления показал, что японским компаниям следует не только заботиться о качестве своих продуктов и услуг, но и уделять пристальное внимание качеству менеджмента. В связи с этим в Японии встал вопрос о создании национальной премии в области качества».
Японская премия качества вобрала в себя лучшее из современных подходов к управлению и разрабатывается с учетом практического опыта применения систем контроля и управления качеством во всем мире.
С 1996 г. Японская премия вручается организациям, достигшим высоких результатов в построении качественной системы управления, ориентированной на потребителя. За семь лет более 100 компаний приняли участие в конкурсе; 14 из них стали лауреатами премии (среди них «NEC», «Ri-coh», «Fuji-Xerox», «Pioneer» и другие компании с мировым именем). Опыт этих организаций, их оригинальные подходы к улучшению системы менеджмента получили широкое признание в бизнес-сообществе Японии.
Японскую премию качества часто противопоставляют премии Деминга, и эти конкурсы рассматриваются как конкурирующие между собой. Однако это не совсем так.
Несколько слов о премии Деминга. «В основе качества продукции лежит качество труда и качественный менеджмент на всех уровнях, т. е. такая организация работы коллективов людей, когда каждый работник получает удовольствие от своей работы», – это основная идея лекций доктора Деминга из Америки, который был приглашен в 1950 г. выступить перед ведущими промышленниками Японии. В 1951 г. Японский союз ученых и инженеров (JUSE) в знак благодарности доктору Демингу за развитие идей качества в Японии учредил престижную ежегодную премию его имени – премию Деминга. Она является первой и по сегодняшний день одной из самых престижных и уважаемых наград в области качества, способствуя распространению философии TQM, особенно в странах Юго-Восточной Азии.
Принципиальное отличие двух японских наград за качество в следующем: в то время как большинство организаций, участвующих в конкурсе Деминга, нацелены в первую очередь на завоевание премии, компании-соискатели Японской премии качества не стремятся во что бы то ни стало победить. Комитет конкурса позиционирует премию как модель для самооценки организации, как часть стратегии совершенствования.
В России Правительством Российской Федерации в области качества Премия вручается. В основу национального конкурса положены критерии Европейской премии качества и модель совершенствования Европейского фонда управления качеством (ЕФУК, или более используемая английская аббревиатура EFQM). Правительство России и организатор конкурса – Ростехрегулирование (бывший Госстандарт) – считают своей задачей вывод качества менеджмента на принципиально новый, более высокий и современный уровень, что позволит российским предприятиям успешно конкурировать не только на российском, но и на мировом рынке.
Однако несмотря на то, что количество участников за годы вручения премии подбирается к 1000 (неплохая цифра на фоне национальных премий по качеству других стран), а победителей – к 100, у половины лауреатов после победы в конкурсе пошли вниз основные результаты их бизнеса, кое-кто даже свернул бизнес, некоторые победители вообще не поняли что они выиграли. Например, завод-лауреат через три года после победы написал в одном центральном журнале по качеству, что они никак не могут понять, что такое ИСО 9001, и собираются заключить консультационный договор на «это» с местным ТЮФом.
В чем причины такого явления? Очевидно, что для многих российских компаний Премия Правительства РФ в области качества – это очередной «Факел Бирмингема», только в другой упаковке. А организаторы конкурса не слишком с этим спорят, видимо не хотят разочаровывать участников и отпугивать их разговорами о серьезной работе по совершенствованию системы организации в течение нескольких лет. С диагностической самооценкой по критериям премии – и о том, что лишь добившись сколько-нибудь значительных результатов, можно подавать заявку на участие в конкурсе. Организаторы конкурса, напротив, подыгрывают коллекционерам «золотых пальм», вручая всем сестрам по серьгам. Например, в 2004 г. Премию Правительства получили целых 11 компаний, и еще больше стали дипломантами.
Полезная модель EFQM
Как мы уже отмечали, для большинства организаций, участвующих в конкурсах качества, получение самой премии не является первоочередной задачей или самоцелью. Премии качества – это, прежде всего, модели совершенствования бизнеса, которые позволяют руководителям структурировать и систематизировать работу внутри компании и начать процесс совершенствования. Сегодня многие западные компании на базе моделей премий качества выстраивают стратегию управления компанией, нацеленную на постоянное совершенствование бизнеса.
Популярность премий качества как моделей совершенствования неуклонно растет. В США со дня вручения первой премии Болдриджа в 1988 г. разошлось более 2 млн. копий Руководства по применению критериев Болдриджа. По данным Европейского фонда управления качеством, модель совершенствования EFQM используют более 20 тыс. различных компаний Европы – в их числе 15 из 25 крупнейших компаний Евросоюза и 9 из 13 компаний ЕС, входящих в 50 ведущих компаний мира.
Модель совершенствования бизнеса Excellence Model, разработанная Европейским фондом управления качеством EFQM, существует (с начала 90-х годов) уже более 12 лет, являя собой обобщенную модель идеальной системы управления для организаций, ориентированных на устойчивое развитие и повышение конкурентоспособности. Модель основана на философии всеобщего качества управления и качества производства, на системном подходе к управлению, учитывающем интересы всех заинтересованная сторон организации. Конкурсы систем управления различных организаций на основании этой модели проводятся в Европе в целом и во многих европейских странах в частности с 1992 года. В России первый подобный конкурс был проведен в 1997 г., при этом следует особо отметить то, что модель Премии Правительства РФ в области качества претерпела некоторые изменения при перенесении ее на российскую почву (от нашего менталитета и особенностей русского языка).
Применение Модели EFQM предполагает проведение исследования и измерения мощности управленческого потенциала предприятия, оценки эффективности системы управления любой организации, в том числе модель может помочь в проведении так называемой «самооценки». Однако вышло таким образом, что самооценка в любом конкурсе, в том числе и главном европейском «European Quality Award», оказалось сведенной на нет. Оценка в конкурсе получается внешняя, а под собственно «самооценкой» подразумевается самостоятельное исследование менеджерами своей системы управления. Когда Модель совершенствования была представлена в Европе в качестве модели Европейской премии качества (а в России проводится «конкурс на премии в области качества»), она сразу вышла за рамки конкурса лучшего «качества» и стала рассматриваться как инструмент, позволяющий организациям оценивать уровень своего развития относительно эталонного уровня, выявлять сильные стороны своих систем управления, а также определять области, где целесообразно проводить улучшения.
Основными «выходами» самооценки изначально являлись: перечень сильных сторон, перечень направлений для совершенствования и бальная оценка системы управления по критериям модели. Многие организации и сегодня рассматривают эти «выходы» как существенные для организации, и продолжают улучшать свои показатели, применяя Модель. Как в любом деле у кого-то это получается более успешно, у кого-то менее, ну, а кто-то так не смог улучшить свои показатели. Появлялись региональные конкурсы и отраслевые модели, а некоторые организации попробовали подогнать модель под свою специфику. Возможно, это является результатом лучшего понимания Модели и ее компонентов, практического знания того, как работает Модель.
Однако пока Модель развивалась и немного видоизменялась, развивались и навыки по работе с ней, проявлялись новые возможности ее использования, и многие организации осознали, что этот инструмент может быть достаточно эффективным в деле совершенствования бизнеса с помощью бенчмаркинга и обмена лучшим опытом, изучения лучшей практики управления. В 1999 г. был проведен серьезный пересмотр Модели, и из ее названия было удалено слово «бизнес» (до 1999 г. модель называлась «EFQM Business Excellence Model»). Это связано, в первую очередь, с тем, что многие некоммерческие организации также видели в Модели EFQM инструмент совершенствования и успешно использовали ее для повышения качества менеджмента. Более того, в 1999 г. в структуре Европейской премии качества появилась отдельная категория для организаций общественного сектора.
Далее мы рассмотрим некоторые возможности, ограничения и предполагаемые результаты применения Модели EFQM для совершенствования организации и построения эффективной системы управления.
Структура модели EFQM
Модель совершенствования EFQM объединяет две группы критериев «Возможности» и «Результаты» (см. рисунок на стр. 137). Критерии группы «Возможности» дают понимание и помогают оценивать, как достигаются результаты. Группа критериев «Результаты» перечисляет основные показатели и результаты деятельности компаний, т. е. что достигла организация, используя имеющиеся возможности.
Модель совершенствования EFQM (1999–2003 гг.) состоит из 9 критериев, 32 субкритериев, детализирующих модель (в российском конкурсе они называются «составляющими»). Например, первый критерий «Лидерство» включает 5 оценочных субкритериев (в Российской премии по качеству (РПК) 2004 г. первый критерий модели состоит из четырех составляющих):
1а. Лидеры определяют миссию организации, стратегию ее развития и ценности, демонстрируют на личных примерах свою приверженность культуре качества.
1b. Лидеры вовлечены в деятельность по разработке, внедрению и постоянному совершенствованию системы менеджмента организации.
1c. Лидеры участвуют в работе с потребителями, партнерами и представителями общества.
1d. Лидеры укрепляют культуру совершенствования, вовлекая в этот процесс работников.
1e. Лидеры определяют необходимость изменений и способствуют успешному их проведению.
Каждый из 32 субкритериев соответственно имеет несколько зон охвата (направлений для оценки/измерения). Таких «точек приложения» в модели более 300. Например, субкритерий 2a «Политика и стратегия основана на текущих и будущих нуждах и ожиданиях заинтересованных сторон» состоит из следующих зон или областей для оценки:
2а1. Понимание рынка и рыночного сегмента.
2а2. Понимание и прогнозирование нужд и ожиданий заинтересованных сторон.
2а3. Прогнозирование развития рынка и действий конкурентов.
Стрелки отражают динамический характер Модели. Они показывают, как инновации и обучение помогают улучшить возможности, что, в конечном итоге, отражается на результатах.
Каждый критерий имеет бальную оценку, общая сумма по всем критериям составляет 1000 баллов. Вес каждого критерия для каждой организации устанавливается экспертами EFQM и многочисленными пользователями Модели и может меняться с учетом накапливаемого опыта и перемен во внешней среде. Группы «Возможности» и «Результаты» имеют эквивалентные максимальные оценки – по 500 баллов каждая группа, что показывает одинаковую важность как потенциала организации, так и того, насколько успешно этот потенциал реализуется. В российской модели до 2006 года 550 баллов было отведено для первых пяти групп «Возможности» и 450 – для четырех критериев группы «Результаты».
Фундаментальные концепции EFQM
Нет (или почти нет) смысла начинать применять Модель до тех пор, пока вы не «вживите» в деятельность организации «фундаментальные концепции», которые формируют основу философии всеобщего качества EFQM. Ниже мы приводим содержание фундаментальных концепций EFQM с нашими дополнительными комментариями
Совершенно очевидно, зачем EFQM предлагает и Модель, и Фундаментальные концепции. Концепции – это философия, которую не всегда просто применить на практике, это – принципы управления любой организацией. Модель, в свою очередь, – прикладной инструмент, разработанный с целью применения для улучшений.
Связаны ли Концепции и Модель? Полагаем, что прямую связь всех Концепций и всех элементов Модели разглядеть сложно. Более того, искать эти связи нет прямой необходимости для пользователей Модели. Мотор автомобиля тоже заключает в себе множество концепций (принципов, физических законов и т. д.), но эти концепции преобразованы в инженерное решение, подробности же этой метаморфозы мало кого из автолюбителей интересуют.
Конечно, Модель – это не автомобиль, и взаимосвязь с Концепциями уловить гораздо легче. Являясь европейской интерпретацией философии TQM, концепции EFQM могут легко восприниматься организациями, где принципы всеобщего качества заложены на генетическом уровне, хотя это утверждение тоже спорно – там тоже люди, и они тоже грешны. Но тем более тяжело воспринимать философию качества бизнесу на территории постсоветского пространства. Но это тема для отдельного обсуждения.
Смысловым завершением «полного пакета» совершенствования бизнеса по версии EFQM является матрица оценки RADAR.
RADAR – это оценочный механизм на базе модели EFQM. За аббревиатурой RADAR кроется цикл оценки системы: Results (Результаты) – Approach (Подход) – Deployment (Внедрение, развертывание подхода по уровням организации) – Assessment and Review (Оценка или самооценка) и Пересмотр (анализ для пересмотра и попыток актуализации).
Четыре стадии цикла определяют для пользователей Модели следующие этапы оценки (самооценки):
Таким образом, группа критериев «Результаты» оценивается соответственно по показателю Results, а критерии группы «Возможности» анализируются с учетом Approach, Deployment, Assessment and Review. Как можно предположить с первого взгляда, модель предполагает оценку «справа налево». Один из идеологов модели EFQM и «гуру» самооценки – Тито Конти говорит на этот счет следующее: «Когда появились модели TQM, включавшие в оценку результаты, то считалось само собой разумеющимся, что последовательность проверки должна быть следующей: сначала – возможности, затем – результаты (слева направо, согласно моим определениям). Это согласуется с идеей о том, что оценка результатов была только дополнением к оценке соответствия модели, придавая проверке дополнительную эффективность. В действительности, это может быть верно для аудитов контроля и измерения, но это уже не действует, когда цель оценки – диагностическая. Диагностика всегда идет от симптомов к причинам, от результатов – к вызвавшим их организационным причинам». Такая диагностика (то есть «самооценка») является «профилактическим исследованием». Для исследования нашей системы качества или системы управления мы, в самом деле, должны пойти от результатов к подходам, а для участия в конкурсе, для проверки внешними экспертами, мы должны описать сначала подходы, а потом дать данные о наших результатах.
Самооценка на базе модели EFQM
Продолжим следить за ходом рассуждений Т. Конти, который отмечает важность следующего момента при использовании Модели необходимость четко разделять конкурсную оценку и самооценку. Конкурсная оценка представляет собой оценку организации независимыми третьими лицами – экспертами – премии качества в рамках Европейского конкурса качества (или национальных, региональных, местных конкурсов, построенных по образу и подобию Европейской премии). Здесь процесс оценки подобен аудиту.
Диагностическая самооценка (хотя быть может уже пора говорить о «профилактической самооценке», о «профилактике системы управления») возникла как составная часть премий по качеству, но вскоре завоевала отдельное место в арсенале менеджеров. Вначале самооценка представляла собой только внутренний аудит, затем акцент сместился на диагностику по баллам, что помогло организациям сопоставлять свои результаты с эталоном, лидерами и конкурентами, определять свой уровень совершенства. Сегодня же диагностическую самооценку следует воспринимать как критический самоанализ, который вместе с бенчмаркингом (см. следующуюглаву) является неотъемлемой частью цикла непрерывного совершенствования в лучших организациях.
Схема процесса самооценки изображена на рисунке.
1. Модель нужно и можно персонифицировать.
Каждая организация уникальна и не похожа на другую. Едва ли найдется организация, которую можно полностью вписать в Модель. А вот вписывать Модель в бизнес практику можно и нужно. Приведем цитату из выступления одного из пользователей Модели EFQM: «…мне говорят, что это плохая модель, потому что в ней мало Маркетинга. Так усильте роль маркетинга для своей модели, разработайте свою модель, Вы можете вписать маркетинг в нее. – Это же только модель, меняйте, крутите, используйте ее». Модель EFQM – это модель для «думанья», а не для заполнения формуляров. Мы едва ли сможем найти высококлассную Модель, которая бы не требовала от ее пользования хотя бы немного, но мозгов. Одна из задач, которую ставят перед собой разработчики Модели – помогать менеджерам думать, причем думать системно. Даже измененная Модель позволяет сравнить себя «с лучшими в классе», например, российские вузы проводят самооценку по модифицированной Модели, но имеют возможность сравнивать свои баллы с оценкой промышленных предприятий, полученной в правительственном конкурсе, в котором используется универсальная Модель.
Момент, в который организация сможет сама для себя изменить модель под свою специфику, является поворотным пунктом в ее развитии – система управления стала зрелой и может сама для себя разработать измерительные приборы.
Возвращаясь к вопросу о необходимости перекраивать Модель под себя, необходимо отметить самый большой и, возможно, единственный подводный камень. Если вы изменили Модель и изменения эти принципиальны, этим вы осложнили процесс сравнения себя с другими пользователями модели. Этот аргумент главный в стане сторонников универсализации Модели.2. Все, что мы можем сделать для ее улучшения – это не менять ее.
«Если бы мы потратили несколько месяцев на переработку модели, то, во-первых, все это время мы бы не могли использовать Модель, а во-вторых, мы потеряли бы возможность проводить бенчмаркинговые исследования с нашими коллегами по EFQM», – это также слова одного из пользователей Модели, чья организация предпочитает применять модель в ее изначальном виде.
Возможно, они просто не созрели, им страшно отдалиться от своего костра и пойти в лес, или у них просто слабенькая система управления, которой нужны шаблоны и подсказки, а может быть, они продвинулись так далеко вперед, что поняли ошибочность всех моделей. Вспомним слова знаменитого статистика Джоджа Бокса: «Все модели ошибочны, некоторые модели полезны». Продолжим его цитату далее: «Все модели ошибочны: вопрос лишь в том, насколько они ошибочны, чтобы не быть полезными». Мы никогда не сможем создать идеальную, совершенную Модель, и, возможно, не стоит на это тратить драгоценное время. Давайте будем реалистами. Обе точки зрения имеют право на существование, т. к. есть огромное число организации по всему миру, которые рассматривают модель, как инструмент, помогающий привить системный подход в управлении, перекраивают Модель с учетом своих нужд и используют ее для диагностической самооценки. Не меньшее число организаций принимают начальный вариант Модели, предлагаемый EFQM, и не менее успешно применяют ее и для самооценки, и для бенчмаркинга.
Модель существует, чтобы ее применять, это не теоретическая схема или просто геометрическая картинка из девяти прямоугольников. Модель EFQM – это простой и эффективный инструмент для диагностики и совершенствования бизнеса.
Как, должно быть, читатель понял, модель EFQM не дает точного ответа, что и как должно быть сделано. Этот инструмент будет полезен для тех организаций, где люди думают и предпринимают соответствующие действия, намного более осмысленные и глубокие, чем выставление галочек в оценочном листе.
Завершим главу таблицей, где в дискуссионном виде приведен ряд ошибочных мнений о Модели EFQM и правильный взгляд «на вещи». Надеемся, что наши комментарии помогут позиционировать Модель в глазах ее потенциальных пользователей адекватно замыслам отцов основателей.
Глава 7 Бенч… маркинг, маркетинг, или как его там
Притча На дне? Или особенности национального бенчмаркинга
На время конференции по вопросам управления качеством (под названием «Качество для лучшей жизни за порогом XXI века») в одном гостиничном двухместном номере поселили двух директоров по качеству с разных предприятий, причем оба были заявлены докладчиками на этой конференции.
Это были Накосякин и Бандерлогов. Разгрузив свои чемоданы, развесив в шкафу костюмы и рубашки, они познакомились и обрадовались как дети, что оба являются директорами по качеству. Первый же вопрос одного из них был о наличии сертификата на СМК:
– Конечно, есть сертификат, уже три года. А у вас?
– И мы тоже года два назад сертифицировались. Вы в каком органе?
– Мы в международном.
– И мы в международном.
– А что вы теперь думаете делать?
– Теперь надо как-то повысить результативность процессов.
– А как вы их анализируете, процессы-то?
– На Дне качества, как обычно. Сначала мы применяем разные методы и делаем мониторинг процессов, а потом на Дне обсуждаем.
– Какие же методы применяете разные?
– Много методов есть разных для анализа процессов, очень много.
– Какие же это методы?
– Ну, они зависят от тех моделей, которые мы внедряем.
– Эвона! А какие вы внедряете модели?
– Да все, что есть, потихоньку внедряем. Модель проактивной компании, прежде всего. Это такая модель всеобщего менеджмента на базе тотального качества.
– Тотального качества и всеобщего менеджмента сразу?
– Да, того и другого сразу.
– Ну да, сегодня уже мало внедрять качество в отдельно взятом подразделении. Современный момент требует тотального и всеобщего качества. Во всем и везде, это верно.
– Совершенно с вами согласен коллега. Только тотальное качество и именно везде.
– А все-таки, какие методы вы применяете для анализа процессов?
– Этих методов очень много: 20 ключей, 8 «дэ», 7 простых методов, 6 сигм, 5 «эс», 4 этапа цикла Деминга, «три богатыря», «два в одном» и «один в поле не воин».
– А вы все сразу их применяете?
– Нет, конечно, не сразу. Кишка тонка и ресурсов у нас не хватит. Мы их последовательно, один за одним.
– И какой же из них самый лучший метод?
– Они же все такие разные, трудно сказать, какой самый лучший.
– А вот интегрированную систему вы не собираетесь строить?
– Так она у нас уже интегрирована, но частично. У нас три международных сертификата на три системы, а плюс к этому еще семь российских сертификатов на СМК.
– Сколько у вас руководств по качеству?
– Десять. Мы пытались одно написать, но не получилось.
– Вот и у нас 8 руководств и восемь сертификатов. А как же все-таки быть с интегрированной системой?
– Да никак, хватит того, что она частично интегрирована. Выйдет распоряжение их полностью интегрировать или стандарт какой утвердят, тогда вот и приступим. А пока нет стандарта, нет указаний, так что же вы хотите?
– Вот и я говорю своим, что нет такого стандарта. У нас тоже частичная интеграция всех систем менеджмента.
– А у вас какая частичная интеграция?
– У нас общая процедура документооборота для всех систем менеджмента.
– А у нас тогда интеграции-то побольше будет. У нас еще процедура аудита общая.
– Ну, мы пытались тоже аудит общий сделать, но ведь разные отделы-то, экологией занимается один отдел, а качеством другой, аудиты у нас поэтому тоже разные получились.
Вскоре собеседники утомились и легли спать, чтобы быть во всеоружии на следующий день конференции.
Бенчмаркинг на конференции (день первый)
На конференцию по вопросам управления качеством приехало много специалистов. С утра прошла регистрация, все получили материалы конференции, расселись и стали слушать доклады.
Ведущий предоставил первое слово представителю местного правительства, заместителю одного из местных министров, который сообщил о том, что вопросы качества являются самыми приоритетными вопросами для их правительства. Также он сообщил о том, что борьба с фальсифицированной водкой ведется в их регионе на самом высоком уровне уже десять лет, правда количество отравлений населения от паленой водки то спадает, то растет. Сообщил, что в их регионе создано в последнее время такое количество органов по сертификации, что оно превысило количество всех действующих в регионе предприятий, что все их министерства и все министры борются за качество с утра до ночи.
Потом выступил представитель местного ЦСМ, потом представитель одного из фондов, который занимается в регионе программами ТАСИС, потом ректор одного из вузов этого региона. Все они тоже говорили только о качестве и о том, что они также все 24 часа каждого своего дня думали только о качестве.
Наконец слово для доклада предоставили директору по качеству завода «Полимаш» Накосякину, который бодро взошел на трибуну, налил себе воды из графина и осмотрел зал: «Темой моего доклада является самое важное, без чего нельзя системе качества существовать. Это лидерство высшего руководства», – так начал свою речь Накосякин. Далее следовало, что только благодаря директору Баронову на заводе существует и развивается СМК: прозорливо увидел Баронов необходимость СМК, постоянно контролировал Баронов внедрение СМК, мудро указывал Баронов на возможности по улучшению СМК, при вручении сертификата на СМК Баронов сказал, что это реальная оценка вклада всех руководителей в дело по повышению качества продукции, Баронов настоял на проведении Дней качества, на каждом Дне качества Баронов внимательно выслушивает все сообщения и делает мудрые указания». В окончании своей пылкой речи Накосякин сказал, что фамилия Баронова постоянно звучит в их регионе, где нет уже такого уголка, в котором не звучало бы имя их директора. Баронов недавно был признан лучшим менеджером отрасли, а еще соседний вуз вручил ему мантию и кепку профессора.
По окончании его доклада ведущий спросил о наличии у слушателей вопросов. Встала одна дама в очках и спросила: «А как часто у вас проводится День качества?» На что Накосякин отвечал: «Не реже одного раза за тот квартал, который прошел со времени проведения последнего Дня качества согласно нашей процедуре «Стандарт проведения Дня качества».
Больше вопросов не было, и на трибуну попросили второго нашего знакомца, представителя руководства по качеству, директора по качеству Бандерлогова, который также положительно отзывался о деятельности своего директора, сказав, что у них в институте «НИИПроект» точно так же хорошо развивается СМК благодаря директору Графову. Недаром Графов был награжден знаком «Почетный менеджер года» и был назван в городском конкурсе «Человеком города». А сколько у них было аудитов – и не сосчитать, полторы сотни аудитов уже провел отдел качества за два года. И все эти аудиты были проведены благодаря лидерству директора Графова. Разработано было три сотни стандартов предприятия также не вопреки, а благодаря инициативам Графова. Повышена была мотивация персонала, благодаря чему «НИИПроект» получил международный приз «За лучшее качество», а еще институт победил в региональном конкурсе «100 лучших проектов».
Бандерлогов устало вытер пот со лба и собрался уходить с трибуны, но последовал вопрос из зала от той же самой дамы в очках: «А зачем вам такое количество стандартов предприятия?» На этот вопрос Бандерлогов устало улыбнулся и сказал, что на самом деле документов в СМК их института не менее 800, а 300 из них являются системообразующими документами. Больше вопросов не было.
Бенчмаркинг в кулуарах
После успешного выступления на конференции встретились Накосякин и Бандерлогов на фуршете. Один из них предложил попробовать пива, потом другой предложил попробовать вина, потом они дегустировали коньяк, а потом стали пить водку и свободно общаться, попивая шампанское.
Благо после первого дня конференции уже было о чем поговорить, прозвучало много интересных докладов. Правда, среди докладчиков директоров по качеству было мало, всего двое. Однако их сильно радовало, что на прежних конференциях их было значительно меньше, то есть, совсем не было. Специалисты, которые внедряли СМК у себя на предприятиях, раньше обычно не выступали, а внимательно слушали из зала на конференциях аудиторов, руководителей органов по сертификации, консультантов и представителей властей. Но в последнее время все чаще специалисты становились докладчиками, раздумывающих, что делать дальше. Бандерлогов так и назвал свой доклад: «СМК построена и что же дальше?»
Ближе к окончанию фуршета один из наших директоров по качеству спросил своего коллегу:
– Вот СМК есть у нас, а чего-то все-таки не хватает.
– А сертификаты?
– Да что с них толку-то, они нам все равно не помогают повысить объем продаж, а мы так сильно на них надеялись.
– У нас тоже сертификат не сработал. Пытались с его помощью получить крупный контракт, да тендер почему-то проиграли, хотя сначала нам сказали, что с сертификатом мы его точно выиграем. Мы тогда, собственно, и начали заниматься этой СМК, чтобы заказ получить.
– Да и сама СМК нам не помогла, только все отделы из-за нее перессорились. Все остались недовольны, одни говорят, что документов много стало, другие говорят, что работать стало хуже, третьи говорят, что не продохнуть стало от этого качества.
– Вот и у нас то же самое. Да и какая польза могла быть от этой СМК, если консультанты попались левые, ничего толком сказать не смогли. Как только их спросишь чего по делу, так они сразу говорят, что такие их ответы стоят совсем других денег.
– Наши консультанты тоже нам не помогли. Написали кучу документов, нарисовали кучу процессов, а толку никакого, мы так и не поняли чего они наприсовали. Только директора нашего раздразнили, сказали, что повысят управляемость, а он им поверил, дурачок.
– А Вы же говорили, что ваш директор самый лучший директор в мире?
– Да какой он директор! Выскочка, ни во что не входит, кричит на всех, принимает дурацкие решения – лишь бы они нравились нашей управляющей компании, объем продаж падает, люди уходят, зарплата ниже всех других предприятий в городе, мотивация вся пропала, доску почета сломал, премии и надбавки отменил.
– Вот и у нас тоже такой же. И зарплата падает, и лучшие специалисты увольняются. Мы говорим директору. Что же ты лучшие кадры растерял. А он отвечает: «Да за забором желающих работать толпа стоит». А там уже нет толпы, на такую зарплату надо поискать людей-то.
– И у нас уже нет очереди на завод, никто уже к нам идти не желает – тоже зарплата низкая, постоянно угрожают сокращениями штатов, оборудование старое, постоянные наказания. У нас мало кто в городе хочет идти к нам работать – на других предприятиях зарплата не хуже, а лучше.
– А как же у вас наказания, когда Вы говорили с трибуны, что мотивация повысилась?
– Да какая там мотивация! Положение о премировании утвердили, узаконили постоянные наказания невиновных – вот и вся мотивация.
– У нас тоже постоянные штрафы, за месяц по несколько десятков сотрудников наказывают и тоже все несправедливо. Давеча главного механика оштрафовали за увеличение складских запасов, хотя он тут совсем не при чем, и они из-за автоматизации закупок образовались.
– Вот и нас тоже постоянные наказания невиновных. А зато какая зарплата и машина у директора. А он ни за что не отвечает.
– Наш тоже на мерседесе ездит, а на планерках ругается на всех, как будто он один работает, а все лодырничают.
Бенчмаркинг на конференции (день второй)
Как ни тяжело было вставать утром второго дня, но это надо было сделать. А если надо, то это и сделали наши директоры по качеству. Во второй день конференции выступали консультанты и аудиторы. Консультанты хвалились своими успехами на многих предприятиях и методами, благодаря которым достигнуты эти успехи. Аудиторы просто хвалились.
Один консультант рассказывал о своих подходах в области планирования. Он в каждом своем проекте так успешно планировал постоянные улучшения, что консультируемое предприятие в результате обязательно получало сертификат на соответствующую систему менеджмента. В ходе этого выступления Бандерлогов прошептал Накосякину: «Как будто есть компании, которые не получат сертификат!»
Другой консультант рассказывал с трибуны, что у них в компании полностью стандартизирована работа с клиентом, что работа одного консультанта совершенно не отличается от работы другого, все консультанты работают в ходе подготовки предприятий к сертификации систем менеджмента абсолютно одинаково. Тут уже Накосякин шепнул Бандерлогову: «Одинаково плохо!»
Следом выступал консультант с рассказом о том, как важно добиться в консультационных проектах лидерства руководства, о том, как это им удается в их проектах, к каким хорошим результатам это приводит. После этого выступления Бандерлогов снова прошептал Накосякину: «Попробовали бы они заинтересовать нашего директора!», а Накосякин с пониманием закивал головой.
Во время выступления консультанта, который говорил о важности обучения персонала предприятия требованиям стандарта иСо 9001, о том, что они в своих проектах проводят кучу всякого разного обучения, Накосякин опять шепнул Бандерлогову: «Толку от этого обучения никакого. Мы тысячу часов потратили на обучение и все без толку, персонал как не знал, так и не знает, чего от него требуется».
Во время выступления консультанта, который говорил о важности проведения внутренних аудитов СМК, Бандерлогов тихо поделился с Накосякиным: «Да как его не проводи, все равно не получается это аудит внутренний, аудиторов обученных много, а как надо работать, так никто не может. Приходится за всех мне одному отдуваться, а мне никто ничего не говорит на аудитах, все боятся почему-то».
Во время выступления консультанта, который рассказывал о том, как ему хорошо удается описывать процессы, уже Накосякин пожаловался Бандерлогову: «Попробовал бы у нас описать процессы! Два года бились, а выхлопа никакого, бред какой-то нарисовали, какие-то паспорта неизвестно каких процессов».
Во время выступления консультанта, который говорил о важности информирования персонала об улучшениях системы управления, Бандерлогов в свою очередь шепчет Накосякину: «Нашим сколько не говори, все без толку, как об стенку горох. Уж мы и в газете писали, и по почте рассылали, и на собрании говорили – полный ноль. Никому это не надо».
А когда один из самых известных консультантов стал говорить о том, как важно вовремя внедрить на предприятии 5 «эс», 6 сигм и 7 простых методов управления, один из наших героев посмотрел на другого, тот потупился и ничего не прошептал.Обмен опытом после конференции (финальный бенчмаркинг)
Приехав на свои предприятия, директора по качеству, как водится, на первом же Дне качества своих предприятий сделали сообщение о том, как прошла конференция по качеству. Причем их выступления были полностью идентичны, как по форме, так и по содержанию. Странного в этом ничего нет, поскольку оба они давно занимаются этим делом, читают одни книги, слушают одних и тех же консультантов, выписывают одинаковые журналы, внедряют одни и те же системы одними и теми методами, одинаково смотрят на многие вопросы. И вот что сказал каждый из них слово в слово:
– Очень интересно прошла эта конференция. Было очень много интересных выступлений консультантов самого высокого уровня, аудиторов знаменитых. Интерес к системам менеджмента растет во всем мире и в нашей стране тоже. Особенно хочется сказать об успехах в области систем менеджмента одного предприятия, где директором по качеству некто Накосякин (это говорил Бандерлогов, а Накосякин ссылался на успехи предприятия Бандерлогова). Это предприятие добилось невиданных успехов. Они реально применяют процессный подход. У них внутренние аудиты проходят так, как надо. У них есть доказательства результативности их системы менеджмента. Они выигрывают тендеры со своим сертификатом. У них процессы информирования персонала работают как часы. Мотивация персонала у них такая, что закачаешься, никого не наказывают. Да что там говорить, у них даже дефектность продукции снижается. Вот с кого бы нам брать пример, вот с кем бы осуществлять бенчмаркинг для реинжиниринга.
После этой речи выступил на одном предприятии главный инженер (на другом – директор по проектированию) и сказали они тоже одинаково и примерно следующее:
– Ну, это предприятие нам не подходит для бенчмаркинга. Бенчмаркинг нам конечно же нужен, но не такой. Специфика у них совсем другая. Нет, они нам совсем не подходят. Нам бы такой же точно завод (институт), примерно того же оснащения, той же численности, выпускающий ту же продукцию. Вот Вы найдите нам такой институт (завод), и мы тогда с радостью будем делать не только бенчмаркинг, но еще и инжиниринг.
– Не инжиниринг, а реинжиниринг, – попытались поправить Накосякин и Бандерлогов, каждый своего руководителя.
Но руководители оставались невозмутимы:
– Да там хоть что можно дальше делать, если Вы найдете нам пример для подражания. Но завод (институт) нам не подходит. Ну а теперь мы заслушаем выступление начальника цеха (главного инженера проекта) о том, как идут работы.
Пересказывать далее не имеет смысла, хотя речи выступающих также были очень похожи. Во-первых, это не относится к теме бенчмаркинга, которой посвящена данная статья. Во-вторых, все и так хорошо знают, что обычно говорят производственники на производственных совещаниях. А говорят они обо всем, о чем угодно, только не о производстве: что подрядчики их подвели и сорвали сроки, что заказчик изменил требования, а им об этом своевременно не сообщили и они отработали два выходных, пытаясь хоть что-то исправить, что работают как всегда в авральном режиме, но план в любом случае выполнят, сильно сроки не сорвут, большого брака не допустят, исправят почти все ошибки, что потребитель получит все то же, что он привык получать, что все будет как всегда, хотя хотели как получше.
Размышления о бенчмаркинге
После Дня качества наши герои шли домой и думали про себя (опять одинаково): «В общем, День качества прошел, как всегда, обычно, нормально. Не так уж все плохо, кое-что даже получше, чем у некоторых других предприятий. И есть кое-какие прорывы, есть улучшения в деятельности. Институт завел у себя электронный архив проектов (завод модернизировал некоторые установки). Предприятие вопреки всему продолжает развиваться само и развивать свои продукты. Персонал предприятия вопреки неуклюжим попыткам руководства продолжает работать, творить и исправлять ошибки. Все не так плохо, отчего же так тоскливо на душе? Может быть оттого, что мы не делимся нашим настоящим опытом, а придумываем какие-то химеры? Откуда это чувство глубокого неудовлетворения? Может быть оттого, что мы не всегда говорим, что думаем, а делаем не всегда, что говорим? Может быть, мы не правильно осуществляем бенчмаркинг? А может быть, никакого бенчмаркинга в природе и не существует? Может, это выдумки досужих консультантов? Они ведь столько всего напридумывали, какие-то аудиты внутренние? Может, это все выдумки? Может, нет никаких таких реинжинирингов? А может тогда и систем менеджмента не существует? А что? Почему бы и нет? Ведь много чего мы обсуждаем, чего нет в природе. Инопланетяне разные не сходят со страниц газет, а чем они лучше систем менеджмента?! НЛО нет и СМК тоже нет. «Неопознанные нелетающие системы менеджмента» – звучит красиво, – а «внутренний аудит» – это полтергейст какой-то. И то, и другое существует, но неподвластно человеку».
Размышления наших героев совершенно одинаковым образом прервали их жены по приходе домой: «Быстро вы на своем Дне управились, я даже ужин не успела приготовить». А наши герои одинаково ответили женам: «На дне, говоришь? Может быть, ты права, мы были на дне, но теперь мы поднимаемся. Правда, не понятно, как быстро и в каком направлении, но ото дна мы оторвались точно. Мы еще уплыли недалеко, но дело идет ко всплытию. А вот когда мы всплывем, вот тогда и займемся бенч-маркингом и реинжинирингом». И довольные этим герои наши перестали горевать и расстраиваться.
Откровение Стратегия «Перекресного опыления»
Конкуренция – кто-то выиграл, кто-то проиграл.
Сотрудничество – выигрывают все!
Эдвард Деминг
Сейчас появилось довольно много публикаций на тему эталонного сопоставления (бенчмаркинг осваивает нашу территорию), и акцент в них делается на механизм, методологию проведения – этапы, шаги, стадии, на описание различных видов бенчмаркинга – процессный, функциональный, стратегический, внутрифирменный, бенчмаркинг продукта и так далее. Нам бы как раз не хотелось бы в этой главе описывать то, что вам уже известно и/или не составит труда найти в Интернете, в журналах, наткнувшись на первую же статью по теме. Наша цель, во-первых, заинтересовать читателя, который раньше не встречался с этим термином (затем он уже доберет информации из других типовых статей), во-вторых, вселить в сознание менеджеров понимание того, что бенчмаркинг – это не простое копирование или воровство чужих идей, а эффективный метод улучшения бизнеса.
Клептомания, возведенная в ранг искусства управления
Фредерик Уинслоу Тэйлор говорил: «Научный менеджмент – искусство точно знать, что предстоит сделать и как сделать это самым лучшим и дешевым способом». Сберечь собственные деньги вам поможет творческое отношение к чужому опыту. Активное эксплуатирование знаний, технологий, методик со стороны позволяет ускорить свой прогресс, сократить затраты, повысить прибыль, оптимизировать организационную структуры, выбрать эффективную стратегию развития.
С древних времен информацию о конкурентах добывали, чтобы оценить силу и тактику врагов. Еще Клеопатра, посылала шпионов, чтобы следить за римлянами. Вообще, в любой сфере жизнедеятельности человека, где появлялась конкуренция, появлялся соблазн узнать, как сопернику удалось добиться лучших результатов. Воровство чужих идей далеко не ограничивается военным шпионажем. С развитием общества появлялись новые приоритеты и ценности, экономическая разведка появилась, очевидно, с зарождением экономических отношений.
Родоначальниками конкурентного эталонного сопоставления можно считать японцев, которые научились идеально копировать чужие достижения. Япония, как известно, страна традиций. Так вот, у японцев есть традиция привозить из каждого путешествия (а путешествовать они любят) что-то полезное для себя. «Полезное» не в смысле сувениров, новой пары ботинок или галстука, а в смысле новых знаний, которые можно применить у себя.
По разным оценкам от 80 % до 90 % информации разведслужбы получают из открытых источников. Эти цифры справедливы и для бизнеса-разведки. Недаром многие идеи из советского журнала «Юный техник» воплотились в жизнь именно на японских предприятиях, а все лучшие характеристики европейских и американских продуктов и услуг, не просто воплощены, но и существенно усилены в японских товарах.
Поделиться книгой: