Помоги проекту - поделись книгой:
В государственных учреждениях и ведомствах, а также в крупных государственных компаниях стиль ведения переговоров и выстраивания этапов установления отношений можно назвать классическим: он очень формализирован. Обойти канонические этапы установления отношений практически невозможно. Более того, ваша попытка нарушить канон деловой этики в Китае будет расцениваться как невежливость, необразованность и нежелание установить нормальные отношения. То, что в вашей стране принят совсем другой стиль ведения бизнеса, значения не имеет. Здесь больше ценят точное следование традиционному ритуалу, нежели быстроту и эффективность в достижении соглашений. Здесь перед вами — великое китайское государство, не привыкшее куда-то торопиться и просто выбирающее наиболее точный момент для того, чтобы продвинуть свои интересы и вытеснить вас с занимаемой площадки.
Небольшие и средние китайские фирмы менее формальны и нередко могут в какие-то моменты нарушать давно сложившиеся затянутые ритуалы притирки и пустых переговоров. К тому же ими нередко руководят относительно молодые менеджеры, прошедшие обучение в западных университетах, получившие MBA на Западе, а поэтому уже знакомые с тем, что иностранцы ценят практицизм и стремительность переговоров с самых первых этапов установления отношений. Но не надейтесь, что в этом случае все пойдет по привычной вам схеме. Модель поведения в любом случае останется той же: все типичные для китайцев формальности и схемы ведении дел будут соблюдены. Просто продолжительность переговоров будет несколько меньше, не столь строги будут требования к дресс-коду, какие-то менее важные формы отношений будут опущены, меньше внимания будет уделено несоответствию вашего поведения китайским образцам деловой этики.
Сегодняшний Китай в плане выбора партнеров среди современных предпринимателей и менеджеров — крайне многослойная структура, и, чтобы не ошибиться, обязательно обращайте внимание на возраст и манеру поведения человека. Особое внимание — на возраст. Чаще всего в государственных фирмах самый старший по возрасту является и самым главным. Возможно и другое — самый старший человек формально не является главным в иерархии фирмы, но, скорее всего, он является тем, кто принимает важнейшие решения и с кем обязательно будут советоваться. Поэтому обязательно проявляйте уважение к возрасту — обращайтесь к такому человеку лично, преподнесите отдельный подарок. Ваше уважение к возрасту будет высоко оценено.
В частных фирмах ситуация значительно менее формальна, здесь не встретишь пожилых людей, хотя принцип старшинства по-прежнему играет свою роль. Даже среди молодых менеджеров чаще всего старшим является тот, кто старше по возрасту.
Не меньше внимания уделяйте самой манере поведения человека — ведь китайцы нередко рассказывают вам о своих богатствах, намекают на свои огромные связи, причем проверить это сразу же может быть очень непросто.
Китайские миллионеры (и миллиардеры — в юанях в основном!) — также особая категория. Некоторые из них сколотили огромные состояния не на разделе государственных средств, но благодаря своей предприимчивости, умению общаться, четко следовать неписаным законам социальной жизни. Они никогда не кичатся своим богатством, могут быть одеты крайне скромно, даже бедновато. Они прекрасно знают, что есть сила, которая значительно больше, чем все их связи и богатства, — это государство. Если они нарушат традиционные законы скромного и вежливого поведения, то китайское государство раздавит их в одночасье. Любые попытки обмануть своих же сограждан, например построить пирамиду (это, например, практиковалось в Китае в конце 90-х), заканчиваются столь быстро и плачевно, что повторять эти эксперименты уже не захочется никому.
Существует очень большая категория действительно богатых людей, которые создали себе основной капитал в 90-е гг. XX в., во время поистине взрывного роста Китая, когда государство всячески стимулировало любую предпринимательскую деятельность и не особо гонялось за налогами. Многие из этих людей — выходцы из очень простых семей, нередко из сельской местности. Они обладают большой энергией, предприимчивостью, но в действительности знают лишь несколько простейших операций (например, примитивная купля-продажа, челночный бизнес, организация небольшого частного производства), на которых и сделали когда-то деньги.
Сложные финансово-промышленные операции им не под силу, они мало что понимают в законах макрорынков, но с удовольствием пускаются во всякие авантюры, в надежде, что повезет. Обычно они могут предлагать самые невероятные операции — строительство совместных заводов, создание крупнейших акционерных обществ, открытие совместных учебных заведений. Чаще всего их подводят абсолютная необразованность, незнание ни своих, ни международных законов и форм сотрудничества, а поэтому их предложения часто оборачиваются тупиком и потерей времени. Поэтому следует всегда внимательно анализировать, в каких формах бизнеса ваш китайский коллега сделал себе основной капитал, и крайне тщательно подходить к его предложениям.
Я хорошо знаю одного китайского богатея — милейшего и необразованного человека, который сделал немалый капитал на первичной переработке леса. Он до сих пор не умеет пользоваться компьютером, ни разу не написал ни одного документа (а поэтому никогда не может сформулировать свои предложения на бумаге). Все его предложения отличаются фантастичностью («А не создать ли нам крупнейший международный университет?!») и никогда не проходят, но он все с тем же упорством пытается игнорировать законы мировой экономики. Таких людей в Китае очень много, и отношения с ними заходят в тупик именно потому, что они действительно не знают ничего, кроме крайне узкой и простой сферы деятельности.
Сформировалась и категория новых китайцев, в основном молодых, — индивидуалистичных, во многом независимых людей, которые иногда ведут себя слишком напоказ, подобно героям американских блокбастеров: рассуждают о том, как играть на бирже, строят невероятные планы, вполне разумные мысли перемежаются у них с полукриминальными предложениями. Они могут быть очень порывистыми, одеваются несколько нелепо, так, как они видели на подиумах, но не в повседневной жизни.
Если перед вами человек, который открыто рассказывает вам, как он богат, подчеркнуто бросает взгляд на золотой Rolex у себя на руке и, развалившись, дает советы, как сделать деньги, то, скорее всего, перед вами один из многочисленных проходимцев-имитаторов. По-настоящему богатые люди в Китае так себя не ведут.
Сегодня в Китае сложилась относительно новая категория менеджеров и руководителей, которые обучались за рубежом и привнесли в китайскую деловую жизнь западную манеру ведения дел. Обучение за рубежом в Китае вообще приобретает характер эпидемии, ежегодно в зарубежных университетах обучается более полумиллиона студентов, часть из которых вскоре составит элиту китайского менеджмента.
Прежде всего, такие люди гордятся, что обучались за рубежом. Подавляющая часть из них в целом может неплохо знать английский язык. Часть из них ведет себя крайне развязно, имитируя прозападный стиль общения, который в действительности мало сообразуется с реальным деловым этикетом западной культуры. Они могут вам показать, что все прекрасно знают, нередко внезапно могут перейти на английский язык. Не стоит их принимать за действительно китайских менеджеров западного типа.
Китайские специалисты, которые действительно имели возможность поработать в западных фирмах, а не просто поучиться в университетах, ведут себя значительно сдержаннее и корректнее.
Отдельную категорию составляют студенты, обучавшиеся в России. Следует предупредить, что их русский язык далек не только от идеала, но даже от стандартных требований к переводчику, хотя, оговоримся, есть блестящие знатоки русского языка — выпускники российских вузов. Чаще всего они находятся в поисках работы, в целом знакомы с деловыми российскими реалиями и могут в случае необходимости оказать серьезную помощь.
В Китае статус человека, в отличие от Европы, далеко не всегда можно определить по одежде. Вы вполне можете встретить солидного и небедного человека в скромном нефирменном костюме и водолазке в серых тонах, забавном пятнистом галстуке. Одежда и внешний вид чаще всего не имеют никакого отношения к его реальному статусу.
Только представители крупных корпораций, активно работающие с западными компаниями, а также молодые китайские предприниматели в крупных городах одеваются с подчеркнутым шиком. Даже представители крупных государственных ведомств обычно появляются перед вами в темных стандартных костюмах и рубашках не первой свежести. Во многом это объясняется традиционным стремлением к «равной бедности», уравниванию в статусах и положении. Партийная дисциплина также ограничивает внешние признаки процветания, поэтому руководители крупных государственных и акционерных компаний, чиновники, руководители высших учебных заведений чаще всего подчеркнуто скромны.
Сегодня в китайском обществе очень медленно прививается подчеркнуто шикарный стиль одежды, а также брендо-ориентированность, хотя настоящий гламур крайне редок и чаще всего не приветствуется ни среди чиновников, ни среди крупных предпринимателей. Известные дизайнерские марки популярны лишь в самых крупных городах Китая, и даже состоятельный китаец вряд ли станет жертвовать любимым недорогим галстуком местного производства за $2 ради не очень понятного ему ярлычка известной фирмы на другом галстуке за $120.
Излюбленный прием китайской стороны, применяемый для того, чтобы получить необходимую информацию и быстро перехватить инициативу, заключается не только в переводе официальных отношений на уровень дружеских и неформальных, ной в намеках на существование неких особых отношений именно с вами.
Если вы находитесь в составе делегации или вместе с кем-то представляете интересы вашей организации, кто-нибудь с китайской стороны обязательно намекнет вам, что он, дескать, видит, что вы лучше всех разбираетесь в ситуации или глубже всех познали особенности китайского бизнес-стиля.
В любом случае вам будет предложено общаться с китайской стороной как бы по отдельной схеме.
Основной тактический прием — расчленить, разбить противоположную сторону на группы, договориться со всеми по отдельности, выделить из общего состава персон, которые смогут в известной степени защищать интересы китайской стороны. Вам вполне могут предложить подъехать в гостиницу, чтобы поговорить отдельно.
А вот другой прием: представитель китайской стороны как бы по секрету признается вам, что все его руководство мало что понимает в бизнесе с заграницей, они — старики, которые привыкли все делать медленно, все усложняют и формализируют. Но сам он поможет сделать все быстро и правильно. Естественно, он будет вас просить никому об этом не говорить, иначе у него будут неприятности.
Молодым людям, только-только начинающим работать с Китаем, особенно переводчикам и сопровождающим, могут сделать интересное предложение — перейти на работу в китайскую фирму, как только он закончит работать с данной делегацией. Никакого приглашения на работу, естественно, не предвидится, но переводчик или молодой менеджер будет стараться угодить китайской стороне в надежде на интересную перспективу.
Это довольно хитрый прием: китаец, как всегда, одним выстрелом стремится убить двух, а иногда и больше зайцев. Прежде всего, он действительно пытается выгадать что-то для себя лично — вдруг вы предложите ему какой-нибудь интересный проект? Но плюс к тому он сразу же переводит разговор на уровень интимности, когда люди бывают повязаны единой тайной. И теперь, если вы будете обсуждать с ним предложения от имени своей фирмы, вам неудобно будет ему отказать.
Вы можете попасть в ситуацию, когда дело, казавшееся очень простым, вдруг начинает неоправданно затягиваться: китайская сторона медлит с ответом, уходит от окончательного решения, по много раз правит документы. От встреч с вами никто не отказывается, но при этом дело не сдвигается с мертвой точки. Более того, вас активно вывозят на экскурсии, все чаще водят в рестораны, при этом упорно избегают обсуждать конкретные стратегические вопросы. Вот несколько причин, которые могут объяснить такое затягивание.
Китайцы не хотят вам рассказывать обо всех сложностях оформления документов и деталях согласования проекта внутри своей фирмы. В Китае существует крайне многоступенчатая система согласования, которая обычно не видна иностранцам. Китайская сторона никогда не будет объяснять вам, сколько этапов должно преодолеть ваше предложение, чтобы реализоваться сначала в виде бумажного документа, а затем и совместной деятельности. Иногда иностранец удивляется: «Ну это же так выгодно вам, вы вложите в наше совместное производство в моей стране всего лишь столько-то миллионов долларов, предприятие не только окупится, но и позволит занять целый сектор нашего рынка.» Иностранец показывает ему расчеты и кучу документации, удивляясь, что еще нужно странному аборигену, который в целом уже согласился, но почему-то никак не желает подписать документы.
Просто китайцу не хочется объяснять, что для такой инвестиции за рубежом необходимо получить разрешение. Для этого надо еще оформить множество документов. Высшее руководство в китайской организации может находиться в отъезде или еще не приняло окончательного решения. Вам никогда не узнать внутренних механизмов принятия решения у ваших китайских партнеров, более того, чаще всего вы даже и не узнаете, кто конкретно отказал вам или, наоборот, одобрил проект.
Возможно, у китайской стороны нет ни средств, ни возможностей осуществить проект. Признаться в этом — значит потерять лицо, поэтому ваш китайский партнер упорно ищет средства, пытается ввести в игру новых партнеров. Явный признак этого — он начинает вас знакомить с какими-то новыми персонажами, которые являются финансистами, спонсорами, продюсерами и т. д. Эти люди могут меняться, как в калейдоскопе: не удивляйтесь, просто ваш партнер показывает вас потенциальным инвесторам. У него самого на это денег, скорее всего, нет.
Возможно, китайская сторона, поняв выгодность предложения, активно ищет более выгодного партнера. Естественно, далеко не факт, что она сумеет его найти, что действительно существуют более выгодные партнеры (возможно, вы держатель уникальной технологии), что найдутся более оптимальные предложения, но такие действия являются абсолютно автоматическими и естественными шагами для китайцев после того, как они действительно заинтересовались проектом. А вдруг повезет, а вдруг на самом деле все может быть значительно дешевле? Да к тому же очередной иностранец может попасться менее грамотный, он будет более уступчивым и неумелым в переговорах. К этому надо быть готовым, очень четко заявить, что вы действительно являетесь держателем технологии, что вы уже ведете переговоры с другими крупными фирмами в других странах.
Китайцы проверят вашу состоятельность. Они далеко не столь доверчивы, как это может показаться на первый взгляд. На это тоже уходит время. Сбор сведений, научнотехническая разведка существует в той или иной форме в любой уважающей себя китайской организации. Поэтому все, что вы говорите, будет многократно проверяться, сравниваться, и в конце концов они выяснят, насколько вы состоятельны как партнер. Они узнают и о масштабах вашей организации, и о вашем реальном положении на рынке, и о том, насколько вы были успешны в предыдущих сделках. Если же выяснится, что все обстоит не совсем так, как вы утверждали, они этого вам никогда не покажут, но будут все больше и больше затягивать переговоры, пока не сведут их окончательно на нет.
Возможно, китайцы рассматривают вашу организацию как запасной вариант, а на самом деле ведут основные переговоры с другой организацией или с вашими конкурентами. Вы как раз и являетесь той второй организацией, на которой прощупывается эластичность рынка, возможность снизить цену или просто договориться по-дружески, предложить организовать что-нибудь типа совместного предприятия и постепенно увести все ваши технологии. Задайте прямой вопрос, ведут ли они с кем-нибудь еще переговоры по этому вопросу, причем можете повторить его в разной форме несколько раз. Откровенно обманывать обычно вас не будут, скорее всего, ответят уклончиво, уйдут от ответа. Это будет признаком того, что действительно вас кто-то опередил. Теперь и вам придется произвести свою разведку, чтобы выяснить все обстоятельства дела. Китайцы всегда выбирают между несколькими организациями, при этом до конца не отталкивая никого, причем не важно, какого типа или уровня эти организации: коммерческие фирмы, образовательные учреждения, научные лаборатории. У вас всегда будут конкуренты.
Возможно, вы слишком открыто проявляете нетерпение, стремитесь все сделать быстрее, торопите китайскую сторону, и китайская сторона решила немного вас осадить. Китайцы не любят, когда их торопят, хотя сами при необходимости не постесняются поторопить вас. Они стараются приучить вас к китайскому традиционному способу ведения дел — неторопливо и поступательно. Совет здесь стандартный — никогда не проявляйте в Китае нетерпения и помните, что для самой небольшой договоренности времени понадобится в несколько раз больше, чем вы изначально планировали.
Возможен и такой вариант: они вам уже отказали, но вы этого не поняли. Китайцы никогда не отказывают прямо, они всегда делают это так, чтобы оставить себе, да и вам, возможность вернуться к этой теме позже. К тому же китаец дает вам возможность сохранить лицо, поскольку прямой жесткий отказ как раз и приведет к его потере. Наверняка он уже вам сказал, что все это очень интересно, но надо подумать. Это и есть отказ, но вы его не услышали.
Иногда китайцы могут неожиданно для вас отбросить ставшие уже привычными церемонии и вдруг стать крайне фамильярными и даже развязными. Молодые китайские переводчики вдруг начинают называть вполне солидных и нередко немолодых иностранцев на «ты» или обращаться к ним в какой-то развязной, молодежной манере. На этой стадии отношений китайские партнеры могут внезапно хлопнуть иностранца по плечу, рассказать скабрезную историю, предложить вместе пойти на массаж. Реакция на такие действия может быть разной, некоторые иностранцы на первых порах могут быть даже польщены таким дружеским отношением. «Еще бы, они считают меня другом, я вошел в их круг!» Примерно так может рассуждать попавший в подобную ситуацию европеец.
Так, одна пожилая иностранка, представительница одного из крупных образовательных учреждений, с восхищением рассказывала, как уже на третий день пребывания в Китае китайские партнеры с ней весело шутили, называли на «ты», водили по всем магазинам, рассказывали забавные истории из своей жизни, называли своей подругой, старшей сестрой. Через несколько дней было подписано соглашение, которое полностью противоречило первоначальному замыслу иностранной стороны, в результате чего образовательному учреждению был нанесен ущерб в десятки тысяч долларов.
Такая внезапно возникшая фамильярность в отношениях чаще всего объясняется попыткой резко перевести общение на уровень сговора и дружественного соглашения, по сути — сделки. Утверждая, что «мы уже стали хорошими друзьями», «ты нам как брат (или сестра)», китайцы всегда будут настаивать на особых условиях, отказе от целого ряда формальностей. Они пытаются тем самым максимально деформализировать общение. Обрадованные и несколько шокированные таким переходом от помпезного официоза к абсолютно неформальному общению, иностранцы нередко идут на такие формы контактов и сделок, которые им никогда не пришли бы в голову в обычной ситуации.
Другая сторона такого панибратства — это попытка перевести иностранца на свой статусный уровень, особенно если тот занимает высокую позицию или представляет очень солидную организацию. Тем самым китайцы, во-первых, повышают свой статус в своих же глазах, общение с вами создает им лицо, а во-вторых, пытаются, понизив ваш статус, поставить вас на место в рамках китайской культуры.
Поэтому всегда сохраняйте разумную дистанцию даже в дружеском общении с китайцами, не давайте втянуть себя в неформальные отношения, придерживайтесь своей манеры поведения, иначе можно легко потерять лицо. Можете вежливо показать, что какие-то формы общения вам представляются не очень корректными. Например, можно начать с фразы: «Обычно у нас в стране говорить, выдыхая сигаретный дым в лицо собеседника, некоторым может показаться очень невежливым.» Уверяю вас, китайцы моментально понимают такие намеки.
В мире западной культуры нередко достаточно одного личного контакта, чтобы установить отношения, а все дальнейшие переговоры и обсуждения можно вести по переписке, обмениваясь факсами, электронной почтой. В целом считается вполне допустимым обсуждение условий соглашения путем переписки.
В Китае же действует совсем другой принцип — все переговоры, обсуждение и заключение соглашений следует вести только лично. Факсы, электронные сообщения служат лишь для обмена короткой оперативной информацией и никогда — для достижения договоренностей или обсуждения важных вопросов.
Личностный фактор в Китае крайне важен. Именно поэтому следует лично приезжать в Китай, самому встречаться с представителями китайских организаций, постоянно поддерживать контакты, даже если для этого в данный момент нет никакой причины.
Китайцы никогда не обсуждают никаких важных вопросов путем переписки, хотя сегодня обмен сообщениями по электронной почте распространен очень широко.
Частично это связано со старой традицией долгих личных бесед с целью более близкого знакомства, частично — с недоверием к переписке из-за бытующих представлений о том, что она вся может просматриваться третьими лицами.
Поэтому приготовьтесь к тому, что вам придется практически постоянно поддерживать личный контакте китайским партнером. Будьте готовы и к тому, что китаец может вообще не отвечать на ваши сообщения по электронной почте или отвечать крайне расплывчато, избегая решений по конкретным вопросам.
Помните, что поддержание постоянного личного контакта является залогом дальнейших взаимоотношений, а также их успеха. Китайского партнера обычно мало интересует то обстоятельство, что вам придется преодолеть тысячи километров ради обсуждения нескольких мелких, казалось бы, вопросов. Пусть даже вы уже давно находитесь в Китае и у вас накопились какие-то личные дела и проблемы, все равно ваш китайский партнер будет настаивать на чуть ли не ежедневных встречах.
Это и есть установление межличностных связей по-китайски, то, что называется на их языке цзо хао пэню — «станем добрыми друзьями». Межличностные связи в Китае всегда предшествуют деловым отношениям. Считается, что, если даже сделка не состоится, межличностные отношения все равно сохраняться, а в жизни нередко это важнее бизнеса.
Протокол и иерархия
Как известно, Конфуций даже не садился на циновку, если та была положена с нарушением ритуала. Наверное, она лежала в неположенном месте или просто криво, но мудрец не поправлял ее, он просто игнорировал это место, поскольку, в конечном счете, ошибка в ритуале просто обрывает связь человека со священными силами.
Современный деловой протокол и есть продолжение древнейшего ритуала, и попытка его изменить со стороны китайца является непростительным нарушением, со стороны гостя — откровенным варварством, неуважением и хамством.
Как-то одна бойкая переводчица, сопровождавшая вице-мэра и его делегацию, решила сделать, как ей казалось, любезность своим подопечным. После долгих переговоров делегация отправилась ужинать, причем китайские помощники вице-мэра уже договорились с рестораном. Но переводчица, проигнорировав помощников, напрямую обратилась к вице-мэру, сообщив, что знает прекрасный ресторан, более качественный и дешевый. Вице-мэр вежливо выслушал и согласился. Все отправились ужинать по рекомендации переводчицы. Помощники весь вечер мрачно молчали. На следующее утро члены китайской делегации решительно потребовали сменить переводчицу на того, кто знаком со здешними правилами. В данном случае проявились сразу два грубейших нарушения ритуала. Во-первых, переводчица стала выполнять несвойственные ей обязанности. Во-вторых, напрямую стала обращаться к вице-мэру по организационным вопросам, проигнорировав помощников. Тем самым выставила их в неприглядном свете, попытавшись, сама того не желая, показать их непрофессионализм.
Знаете, почему вице-мэр согласился пойти в другой ресторан, рекомендованный переводчицей, хотя прекрасно знал, что их ожидает столик совсем в другом заведении? Он, будучи человеком вежливым и китайским традиционалистом до мозга костей, счел, что если переводчица так настаивает, значит, кто-то из руководителей принимающей стороны поручил ей сделать это. Ему даже в голову не пришло, что та настолько незнакома с протоколом, что могла сделать это по собственной инициативе! Узнав истинное положение дел, вице-мэр счел себя просто варварски обманутым, а это уже точно не по ритуалу.
В Китае все нужно решать в соответствии с ритуалом. Хотите чего-то добиться? Не старайтесь сразу же обратиться к самому высокому руководителю, — обсудите проблему с его помощниками. Они оценят ваш такт: с одной стороны, они будут готовы к тому, что начальник даст им поручение, с другой стороны, они поймут, что вы не хотите обойти их стороной. Они станут вашими союзниками. Хотите, чтобы проект застрял на самом начальном этапе, даже после подписания всех возможных договоренностей? Тогда имейте дело только с руководством и игнорируйте нижестоящих. Саботаж на всех уровнях вам обеспечен.
Запомните, помощникам и заместителям руководителя следует уделять не меньше внимания, чем их шефу. Начинайте практическое решение вопроса именно с них.
Ведя переговоры с руководством фирмы, издательства, завода, старайтесь выяснить, кто конкретно будет оформлять соглашение, кто будет задействован в нем, налаживайте с ними контакты. Договариваясь с ректором университета, не забудьте о проректорах, их помощниках, деканах и секретаршах. Не стесняйтесь задать помощнику вопрос: «Как вы думаете, если мы вместе обсудим с вашим руководством вопрос о новых формах соглашения, как ваше руководство на это посмотрит?» Это будет знак величайшего уважения и проявление такта. После этого руководство, скорее всего, посмотрит на ваше предложение позитивно.
В западном деловом этикете принято, чтобы важный визит возглавлял руководитель — исполнительный директор, ректор или любой человек, который занимает высшее место в социальной иерархии организации. Именно он должен достичь принципиальных договоренностей о той или иной сделке, формах работы. После него уже приезжает команда технических специалистов, которые обсуждают детали и доводят соглашение до конца.
В традиционной деловой китайской иерархии все обстоит как раз наоборот. Первыми с вами будут встречаться заместители или технические специалисты, которые должны понять, насколько в целом выгодно это дело. Не важно, встречаются ли они с вами во время вашего визита в Китай или выезжают к вам — это всегда второй эшелон руководства. Высший руководитель появляется только на этапе завершающего обсуждения или при подписании соглашения.
Тем самым китайцы всегда оставляют за собой возможность дезавуировать некоторые детали сделки, отказаться от договоренностей, при этом руководитель организации всегда сохраняет лицо. Но не стоит полагать, что руководство не знает о деталях переговоров: ему все докладывается, и как раз именно лидер принимает самое деятельное участие в принятии решения. Кстати именно из-за этого нередко на переговорах может показаться, что китайская сторона ведет себя вяло, не принимает решений, пытается уйти от прямых ответов. В известной степени это попытка выиграть время, чтобы получить прямое указание от своего руководства.
Небольшие компании, возглавляемые молодыми менеджерами, ведут себя несколько иначе: они менее иерархизированы, легче принимают решения, но при этом иногда отличаются недостаточной обязательностью их исполнения.
Китайцы обычно бывают крайне чутки к статусу тех людей, которые приезжают к ним с визитом. Столь же внимательно они относятся к уровню организации, которую эти люди представляют. Если вы представляете небольшую фирму, то следует приготовиться к тому, что многие двери для вас будут закрыты, с вами будут встречаться лица второго и третьего эшелонов и дело будет двигаться крайне медленно. Если вы не располагаете какой-то уникальной технологией, если у вас нет в запасе какого-нибудь поразительного предложения, то, скорее всего, вам стоит начать искать организацию равную по статусу вашей. Не удивляйтесь, если вам вежливо откажут во встрече, например сообщат, что все внезапно заболели или уехали в командировку, или просто выслушают, не дав никакого ответа и даже не обнадежив возможностью дальнейшей встречи. Китайцы достаточно вежливы, чтобы не обидеть вас заявлением, что вы не соответствуете им по уровню представительства.
Однако нередко это случается из-за того, что вы сами недостаточно точно описали уровень вашей организации. Поэтому обязательно как можно полнее объясните в предварительном письме, что представляет собой ваша организация, каким уважением пользуется, насколько влиятельные и талантливые люди в ней работают. И конечно же насколько серьезной государственной поддержкой она пользуется.
За партнерство с рядом крупных китайских организаций борются очень многие. Сегодня нередко за подписание соглашения с крупнейшими промышленными, инвестиционными, образовательными китайскими организациями разворачивается настоящая конкуренция среди иностранных организаций.
Китайцы этим умело пользуются: разжигают дух соревновательности у зарубежных партнеров, заставляют их повышать ставки и бороться за наиболее выгодные условия, сталкивая лбами сихже соотечественниками. Нередко случаются совсем уж нелепые истории, когда представители разных подразделений крупной иностранной организации параллельно, не зная друг о друге, начинают вести переговоры с китайской организацией, по сути конкурируя друг с другом.
Если вы выходите на китайскую организацию несколькими группами, то всегда делайте это путем консолидации и координации действий. Если вы знаете, что кто-то еще из ваших соотечественников так же нацелен на сотрудничество с этой же китайской фирмой, лучше заранее провести переговоры с соотечественниками. Не старайтесь их вытеснить в конкурентной борьбе на глазах у китайцев — это доставит удовольствие принимающей стороне. Лучше договоритесь с другой иностранной фирмой о выступлении на одинаковых условиях. Быть может, вы думаете, что, предложив китайцам лучшие условия, вы оттесните соотечественника-конкурента и перехватите у него выгодное соглашение? Нет, все закончится иначе: китайская фирма сначала договорится с обоими конкурентами, а затем выйдет на ваш рынок самостоятельно, поняв, насколько интересны ее продукция или услуги.
Паритетный уровень отношений — важнейший принцип, которого вы должны придерживаться в Китае. А вот китайская сторона будет неоднократно пытаться сломать этот паритет.
Уровень китайской организации, с которой вы ведете дела, должен быть по крайней мере не ниже, чем уровень вашей организации. Для китайцев статусность имеет огромное значение, и они чутко реагируют на ошибки в определении статуса.
Вот простой пример. Один очень крупный столичный университет активно устанавливал связи с китайскими вузами и рассылал делегации едва ли не по всему Китаю. В конце концов он подписал несколько соглашений о сотрудничестве с провинциальными китайскими университетами и рассматривал это как большую победу. Но когда руководство этого университета попыталось подписать соглашения с пекинскими и шанхайскими вузами, его ждало полное фиаско. Руководство китайских вузов уже сформировало мнение, что уровень иностранного университета невысок, если он имеет дело лишь с провинциальными университетами. Здесь произошло явное несоблюдение статусности, ибо столичному университету полагается общаться со столичными китайскими вузами.
Паритет статусов должен быть во всем. Руководитель организации ведет переписку с руководителем, заместитель — с заместителем. Если ваша делегация была принята на высоком уровне в Китае, приготовьтесь принимать китайскую делегацию на том же уровне у себя дома. Соблюдайте паритет во всем: в подарках, в уровне приема, качестве ресторанов, в оплате услуг и, самое главное, в равенстве статусов организаций.
Если вы чувствуете, что паритет статусов нарушается, стремитесь очень жестко вернуться на равные позиции.
Признайтесь, вы легко запоминаете китайские имена? А лица доброго десятка представителей китайской организации, с которой вы ведете переговоры, помните? Тогда вы должны понять, что и китайским партнерам также придется приложить усилия, чтобы запомнить вас.
Поделиться книгой: