Помоги проекту - поделись книгой:
— не расспрашивайте собеседника, верит ли он в политические или экономические обещания руководства страны, доволен ли он властью, реформами, положением в его городе;
— не пытайтесь узнать, есть ли у него/нее любовница/любовник и как вообще к этому относится китайское общество.
Избегайте любого, даже малейшего вторжения во внутреннюю жизнь Китая, иначе может возникнуть не очень приятная ассоциация с высокомерно-поучительным поведением иностранцев середины XIX–XX вв. И даже если вы все же решили о чем-то расспросить китайского собеседника или услышали от него какую-нибудь новость, никогда не выражайте собственного мнения и ничего не комментируйте, даже очевидных, на ваш взгляд, вещей. Как-то один из крупных представителей российского бизнеса в ответ на рассказ о том, что за коррупцию арестовали едва ли не все руководство одного из городов Центрального Китая, разумно заметил, что «это — правильно, государственным людям негоже воровать». Но оказалось, что его китайский собеседник (кстати, представитель крупнейшей китайской нефтяной корпорации) принадлежит к тому же клану, что и часть арестованных, хотя сам с большинством из них никогда даже не встречался. С бизнесменом холодно попрощались, а российской фирме пришлось искать нового представителя на переговорах.
Хотите узнать, как живут люди в самых далеких китайских деревнях? Не спрашивайте, есть ли там бедность, довольны ли люди местными властями. Расспросите, много ли людей сегодня переселяется в города из деревни (много, но есть и отток в противоположном направлении — не все в городах могут найти работу). А почему столь много людей стремится в город — неужели из-за нехватки чего-то в деревнях? А сколько продукции должен отдавать китайский крестьянин по фиксированным закупочным ценам? А какие у них интересы после обработки поля — телевизор, беседы друг с другом, вечерние танцы в парках (кстати, любителей таких развлечений немало)? Поклоняются ли местным духам, сохранились ли древние кумирни? Не правда ли, получится интересный и содержательный разговор, который увлечет и самого китайца, ведь он будет рассказывать не о проблемах, а о собственной культуре.
Если вам очень интересно, что же на самом деле происходит в Синьцзяне или Тибете, начните с другого — с косвенных вопросов. Например, поинтересуйтесь, сколько национальностей проживает в Китае, в каких местах они проживают, на каком языке они говорят. Какие у них различия в пище, на каких языках идет обучение в школах? Сохранилась ли своя письменность, да и была ли вообще? Долго ли ехать до тех мест, интересно ли это? Не опасно ли? А какие там проблемы? Вот вы и вышли на проблему Тибета.
А поэтому, чтобы что-то узнать о Китае по настоящему, вы должны проявлять интерес не к китайским проблемам, а китайской культуре.
Несовпадение западной и китайской культур проявляется и в том, что китаец может на первый взгляд бесцеремонно расспрашивать вас о самых, казалось бы, интимных вещах. Причем эти вопросы будут повторяться от встречи к встрече с самыми разными людьми. Буквально при первом же знакомстве китаец обязательно спросит, женаты ли вы (замужем), сколько у вас детей и сколько им лет. А вот, интересно, какая у вас зарплата? Его интересует не конкретная цифра, а ваш статус по отношению к нему самому. Китаец обязательно поинтересуется, сколько вам лет, причем этот вопрос может быть адресован и женщине, что в западном обществе, скорее всего, покажется несколько невежливым. Но смущаться не стоит — это действительно проявление искреннего интереса к вам. Более того, такой набор вопросов, а вы быстро поймете, что он однотипен практически во всех случаях, говорит о том, что китаец стремится установить с вами дружеские, неформальные отношения, показать, что готов перейти к более тесному контакту. К тому же это простой способ для китайского собеседника поддержать разговор ни о чем.
Таким же стандартным вопросом будет: «Это ваш первый визит в Китай?» При этом очень редко вам зададут вопрос, нравится ли вам Китай (по умолчанию он не может не нравиться, к тому же китайцы не любят слишком общих вопросов). Однако у вас поинтересуются, привыкли ли вы уже к китайской пище — это вполне конкретный вопрос, который внутри себя содержит совсем другой вопрос: адаптировались ли вы уже к китайской культуре?
Чаще всего точно такие же вопросы можно переадресовать и самому китайскому собеседнику, например поинтересоваться о его семье, детях, о его возрасте. Однако есть категория вопросов, которая не может быть возвращена китайцу по принципу зеркального отражения. Речь идет о вопросах, затрагивающих ситуацию внутри страны: китаец может вполне искренне начать расспрашивать о том, какая экономическая ситуация у вас в стране, как вы относитесь к президенту или премьер-министру, как вы относитесь к бывшим руководителям СССР или США, — здесь нет никакой провокации, китаец действительно хочет узнать ваше мнение по этому вопросу. Чаще всего никакого подробного ответа и не требуется, например достаточно сказать, что это был крупный политический лидер, действовавший в сложной политической обстановке. Но не стоит в ответ спрашивать, как ваш собеседник относится к своим лидерам или к нынешней экономической политике, — он замкнется, и беседа может прерваться. Оценка китайской истории — это вопрос и тема, которые позволено обсуждать только посвященным.
Особую категорию составляют водители китайских такси, особенно в крупных городах. Поскольку они практически постоянно слушают новости и различные передачи разговорного жанра, то оказываются хорошо политически подкованными. Они без труда могут вспомнить имена руководителей вашей страны, поддержать разговор об экономике и даже начать критиковать китайское руководство. Все это вы, естественно, сможете понять, если знаете китайский язык.
Сложность китайского языка заключается не только в своеобразном произношении или использовании его носителями иероглифической письменности — всем этим, в конце концов, при наличии времени и терпения можно овладеть. Но вот некоторые смысловые тонкости порой могут ускользать даже оттого, кто прекрасно говорит на китайском, не говоря уже о начинающих. Существуют особые выражения, которые вводят в заблуждение многих иностранцев, приехавших в Китай делать бизнес.
На это попались, наверное, десятки и сотни тысяч людей — на китайское утвердительное «да», на утвердительный кивок, на заверения, что они все сделают.
Однако в Китае «да» отнюдь не означает согласие. Но это и не обман, не уловка. Это прежде всего особого рода вежливость по отношению к иностранцу, которому отказать было бы невежливым и негостеприимным.
Как ни странно, чаще всего именно сами иностранцы и оказываются повинны в такой ситуации, когда им говорят «да», а потом. ничего не происходит. Вообще ничего! Ни переписки, ни реальных дел, ни контрактов, ни обмена образцами, технологиями, специалистами. Дело в том, что иностранцам иногда кажется, что китайцев на переговорах надо просто дожать, где-то чуть-чуть надавить, где-то проявить настойчивость, завалить факсами, письмами, звонками — ив итоге, естественно, переубедить. Европеец стремится выжать из китайского партнера утвердительное «да», после чего считает, что договоренность достигнута. Увы, она не достигнута. А «да» абсолютно ничего не означает, кроме как нежелание объяснять заезжему «варвару», что вести переговоры в такой манере просто неприлично и противоречит всем ритуалам.
Существуют и определенный язык тела, который вы можете интерпретировать неверно. Например, нередко китаец, слушая вас, кивает в знак согласия — это может создать впечатление, что он соглашается с вами. На самом деле кивок головой — лишь вежливый знак того, что он вас слышит и понимает суть ваших предложений, как бы говоря «пожалуйста, продолжайте». При этом он может быть абсолютно не согласен с вашими идеями. Кстати, во время переговоров с китайцами, дабы выразить уважение к говорящему, также не забывайте кивать в ответ на его речи.
Одной из основных жизненных установок китайца, помимо желания заработать деньги, является стремление достичь психологического равновесия во всем и со всем, что его окружает: с родственниками, собеседниками, бизнес-партнерами. В этом стремлении заключен один из секретов внутренней гармонии и многовековой устойчивости китайского общества. И это «да» по сути и является желанием прежде всего установить некий спокойный баланс отношений, но отнюдь не готовность что-то выполнять.
Особенности китайского языка позволяют согласиться с вами таким образом, что с точки зрения китайской культуры и традиций никакого согласия не прозвучит. При этом вы можете понять ситуацию именно таким образом, будто китайская сторона пошла на все ваши предложения.
Деловая китайская этика исключает возможность прямого отклонения предложений, выдвинутых в форме атаки в лоб. В свою очередь и вы при необходимости вполне можете воспользоваться такой же тактикой.
Итак, что же означают все эти китайские утвердительные слова, жесты и знаки согласия? Первое, что вы услышите на переговорах с китайской стороной, — это «да» или согласен. Это означает лишь то, что китаец показал, что понял вас, и ничего больше. Здесь существует масса филологических тонкостей. В ответ на ваше предложение вы можете услышать дуй, то есть правильно, верно, согласен, или просто указание на то, что он вас слышит. Дуй может повторяться после каждой вашей фразы, и это показывает, что ваш китайский собеседник следит за линией разговора.
Другое слово тунъи дословно означает «согласен», но в большинстве случаев это лишь показывает, что китайский собеседник разделяет ваше мнение, кстати, именно таков дословный перевод этого выражения. Но это еще не означает, что он согласен с вашими предложениями, ведь есть еще непреодолимые трудности в виде законодательства, сложившейся деловой практики, экономических и политических реалий.
Другое излюбленное выражение мэй вэнти — «нет проблем!». И оно не означает окончательного согласия, но лишь говорит о том, что китаец знает, как сделать это дело. Но вот собирается ли?..
Обычно в виде некоего промежуточного согласия китаец может вам сказать син — «пойдет, нормально».
Если китаец совсем не уверен, что будет поддерживать ваше предложение, но при этом вы задаете ему прямой вопрос, например подпишет он соглашение или нет, то, скорее всего, он ответит кэъи, что дословно означает «можно, пойдет». Он может даже еще больше усилить свое утверждение ингай кэъи — «обязательно пойдет!». По сути он говорит вам о технической возможности осуществить этот проект, но это отнюдь не означает, что он будет в нем участвовать.
Все эти лингвистические оттенки китайского языка указывают вам лишь на то, что китаец понял вас, при этом в действительности никаких общений сотрудничества или согласия вы от него еще не услышали.
Надо научиться различать и вежливый отказ в переговорном процессе — это заметно сократит время на дальнейшие переговоры и даст возможность вам перестроить дальнейшую тактику. Прямой отказ считается крайне невежливой формой общения в Китае. Иностранец должен сам понять, что ему отказали и дальнейшие переговоры бессмысленны. Главное для китайца отказать вам так, чтобы сохранить ровные дружеские отношения для дальнейшего общения.
Если вы слышите в ответ на ваше предложение «мне надо подумать» (во каолю и ся), считайте, что вам отказали. Никак по-другому такое выражение оценивать не стоит. То же самое будет обозначать фраза «нам надо посоветоваться» с каким-то партнером: это значит, что собеседник лично не хочет вам отказывать, но переложит это на некого мифологического партнера или на администрацию.
Есть и более тонкие маркеры отказа. Признаками того, что по вашим предложениям принято негативное решение, могут являться следующие:
— какой-нибудь мелкий чиновник или служащий, который представляется вашим другом и показывает, что переходит на неформальный уровень общения, как бы по секрету говорит вам, что ему кажется, что они (кивок в сторону своего начальства) не хотят развивать этот проект. Это, как он утверждает, очень неправильно и они не понимают всей выгоды, но тут уж ничего поделать нельзя (цокает языком и скорбно разводит руками). Скорее всего, этот его дружеский экспромт был дословно согласован с руководством;
— готовность подписать любой документ, где будут лишь общие формулировки. Например, «китайская сторона будет неизменно поддерживать любые формы сотрудничества в сфере…» (торговли, образования, экономики и т. д.), «китайская сторона позитивно относится к развитию отношений с фирмой.» (компанией, университетом). Если нет точных цифр, объемов, дат, считайте, что все это останется лишь декларацией.
Вместо того чтобы уговорить китайских партнеров все же пойти на ваши предложения или надеяться на то, что они действительно «подумают», сразу же начинайте выяснять и анализировать, что не понравилось вашим визави. Может, вы просто неграмотно презентовали идею, вели себя бесцеремонно или, может быть, им действительно этого не нужно?
Посмотрите, как вежливо и аккуратно отказывают китайцы, как они умело показывают вам, что вряд ли будут заниматься этим предложением, но делают это так, чтобы не задеть вас. Поступайте точно так же.
Любой отказ в китайском языке должен оформляться должным образом, то есть так, чтобы не задеть самолюбия собеседника. Фразы «я не согласен», «вы говорите вещи, которые невозможно осуществить» и т. д. будут однозначно восприняты как давление оппонента с целью заставить его потерять лицо. Любой отказ должен обставляться так, словно сложились некие обстоятельства, которые зависят не от вас. Естественно, скорее всего, китаец прекрасно поймет, что в действительности речь идет о вашем личном нежелании или незаинтересованности. Но он оценит форму подачи этого отказа, равно как и оценит вашу готовность помочь ему сохранить лицо.
Если вы считаете, что пойти на предложение китайского партнера невозможно, можете кратко ответить: «нет возможностей» или «нет способа осуществить это» (мэй баньфа) — это означает, что есть обстоятельства, которые выше вас и не зависят от вашего решения или желания. Это также обозначает «ничего не поделаешь», при этом стоит еще горестно посмотреть и развести руками.
Вообще не говоря «нет» напрямую, вы можете использовать достаточно широкий набор фраз: «это может быть несколько проблематично», «это потребует много времени» и т. д. По сути, это и есть отказ.
Можно также обещать подумать над вопросом: «я обязательно обдумаю ваше предложение», «мне надо предварительно проконсультироваться», «мы обязательно вернемся к вашему предложению, но чуть позже». По сути, любое предложение, которое содержит выражение «подумать» (каолю и ся), обозначает если не отказ, то откладывание решения на неопределенно долгий срок.
Можете также тонко намекнуть, что вы обязательно сделаете это, но чуть позже. Это можно сделать, например, с помощью фраз «сейчас не самое лучшее время», «не вовремя», «не самая лучшая ситуация» (чжэнь бу цяо). Так, на вопрос, готовы ли вы прямо сейчас начать осуществление этого проекта или просто на предложение вместе пойти поужинать, можно сообщить, что «пока не самая лучшая ситуация» — естественно, это подразумевает, что она зависит не от вас. Существует еще несколько похожих форм вежливого отказа, которые используются в современном китайском языке. Например, «увы, не на что надеяться» (мэй си; доел.: «не сыграет»).
Немного грубее будет звучать «ни за что!», «ни при каких условиях!» (мэй мэнр; доел.: «нет входа» «нет дверей») — это означает решительный, немного шутливый, но при этом грубоватый отказ.
Не бойтесь похвалить вариант, предложенный вам китайской стороной, ведь это еще не значит, что вы согласитесь на него, при этом вы предоставите китайцу возможность сохранить лицо. Это можно сделать в формальной манере, например заявить: «Я вижу, вы прекрасно разбираетесь в проблеме и все очень хорошо продумали». Это можно сделать и в неофициальной манере, не за столом переговоров, а где-нибудь в кулуарах или за ужином. В случае, если вы ведете переговоры с молодыми менеджерами, которые иногда склонны общаться в неформальной манере (это им кажется западным стилем), можете даже в разумной мере употребить молодежный сленг. Для этого существует масса неологизмов, пришедших в китайский язык из западных языков, выражающих восхищение, но не согласие, например ку от английского cool, дословно означает «жестко», или ню — здорово, круто, дословно — корова.
Если в Китае выражение «я подумаю», скорее всего, будет означать «нет», то само слово «нет» или «не стоит», как ни странно, вполне может означать согласие. Связано это с особым типом традиционной вежливости в Китае, и этим искусством стоит овладеть досконально.
От интересных перспективных предложений в Китае принято первоначально отказываться, чтобы потом согласиться. Никогда не соглашайтесь ни на одно деловое
предложение сразу, сколь бы интересным оно вам ни показалось. Лучше откажитесь и скажите, что, скорее всего, у вас не хватит способностей, сил, понимания ситуации (не стоит говорить, что не хватит денег, — это будет свидетельствовать против вас).
Откажитесь мягко, но не очень решительно. Более того, правильно сформулированный отказ как раз будет означать согласие.
Вас в Китае будут постоянно хвалить, восхищаясь вашим умом, цепкостью мышления, способностью понимать китайскую культуру и многим-многим другим. Прежде всего, никогда не стоит соглашаться с похвалой. Если европейская традиция предусматривает вежливый ответ «Спасибо!», то китайская традиция требует, чтобы вы решительно, хотя и в мягкой форме, отвергли хвалебные речи в свой адрес. Если вам говорят, насколько вы прекрасно осведомлены о тонкостях китайской культуры, как вы прекрасно знаете китайский язык (хотя и произнесли лишь пару слов), как замечательно вы ведете переговоры, какую интересную книгу вы написали и т. д., надо обязательно отрицать свои заслуги.
Китайская формула вежливого отрицания своих заслуг или интересных предложений также основана на небольшом, но при этом явственном самоуничижении. На хвалебные речи в ваш адрес обязательно надо ответить, по крайней мере, «Ну что вы, что вы!» (на ли, на ли!) или «Ну что вы, я не достоин этого» (бу ганьдан!). Вы также должны показать свое смущение и даже некоторую растерянность от этой похвалы — вот это будет правильное, каноническое поведение. Даже если вы не говорите по-китайски, всю эту гамму чувств все равно следует воспроизвести на своем лице, а через переводчика передать то, что вы недостойны столь высокой похвалы.
Существуют и совсем крайние формы отрицания своих заслуг, например: «Ну что вы, я всего лишь москит, пытающийся бить в колокол» или «Я ничтожен, как зернышко риса». Но такие формы могут показаться перебором, если вы не большой знаток китайской культуры и не произнесете их с намеком на шутку.
Точно так же будет поступать и китаец, когда вы начнете хвалить его: даже самый высокопоставленный чиновник будет смущаться и утверждать, что «это уж слишком.». Но ему будет очень приятно.
Многие иностранцы попадаются на эти хвалебные речи, считая, что действительно их уровень знаний или манеры вызвали такое восхищение китайской стороны. Отнеситесь к своим заслугам критически и не обольщайтесь — это всего лишь обязательный ритуал вежливости, скорее всего не имеющий к вашим заслугам никакого отношения. Но это хорошая проверка вашего знания китайских манер. Если вы настойчиво отказываетесь от лести, значит, вы знаете «правила игры» и являетесь «цивилизованным человеком».
При этом не забывайте, что, хваля вас, от вас ждут такой же ответной формы поведения. Обязательно восхититесь качествами собеседника — как замечательно он может решать проблемы, какой он хороший организатор, насколько точно и ясно он формулирует мысли, как хорошо он знает китайскую историю или знаком с западными традициями и т. д. Если он пожилой человек, можете сказать, что он — «живая история»; если он родился в известном месте (например, на родине Конфуция в провинции Шаньдун или в родных местах известных политических лидеров Китая), не забудьте заметить, что из этих мест «всегда выходили великие люди». Вы сразу же заработаете себе лишние очки. Не стоит полагать, что китайцы столь падки на лесть, они просто сразу увидят, что вы вежливый человек и знакомы с местными ритуалами и правилами поведения. А поэтому не забывайте чаще хвалить собеседника и восхищаться его заслугами.
Одна из самых непростых задач в Китае — похвалить себя, отрекламировать свою продукцию, организацию или свои идеи. Любая прямая похвала в китайском обществе может показаться грубостью, несоответствующей правилам и тонкостям общения. Кажется, что в этом плохого — хорошо представить свою продукцию или правдиво расписать все позитивные моменты работы с вашей фирмой? Более того, на Западе, равно как и в России, считается вполне приемлемым написать о себе в резюме столько хорошего о своих деловых качествах, обо всех местах работы и учебы, что такое резюме может выглядеть как панегирик самому себе. И это будет считаться в западной культуре не только нормальным, но даже необходимым условием приема на работу. В Китае же никогда нельзя расхваливать ни самого себя, ни свою организацию в лоб, здесь придется прибегнуть к некоторым уловкам — к очередным языковым кодам, которые будут вполне понятны китайцам.
Прежде всего, следует подготовить печатные проспекты и электронную презентацию, где будут на графиках и рисунках показаны все плюсы того, чем вы занимаетесь. Первейший совет — меньше воды, меньше пустых описаний, зато больше цифр, фактов и сравнений. И не важно, о чем идет речь: о станках, технологиях или учебном заведении, главное — методично подводить китайского партнера к мысли, что лучше вас в этой области нет. Фразы «увеличилось в столько-то раз лишь за последние пару лет», «обогнали такие-то крупнейшие компании по качеству и востребованности нашей продукции», «наши технологии и разработки используются в таких-то странах мира» — все это вызовет позитивную реакцию у китайцев. Ведь мечта многих китайцев — оказаться среди самых передовых в этом мире, а затем постепенно присвоить, увести ваши технологии.
Не стоит говорить «мы лучшие» или «мы единственные» — это вызовет отторжение. И вообще, как можно меньше рекламной агрессии в западном стиле. Хвалить себя можно только косвенно, со ссылкой на мнение других. Вот правильные фразы для того, чтобы подчеркнуть свое первенство в какой-то области: «многие расценивают нас как ведущую компанию в этой области», «по рейтингу, составленному таким-то международным агентством, мы вошли в число десятка ведущих компаний мира в этой области», «именно эту нашу продукцию или программы используют такие крупные компании, как.», «на эту продукцию у нас размещены заказы на много месяцев вперед», «услугами нашего консалтингового агентства пользовались такие крупные компании Китая, как.».
Но даже в таком тонком самовосхвалении не переусердствуйте. Китайцы — вполне рациональные, умные и жесткие бизнесмены, они обязательно перепроверят ваши утверждения, и будет крайне неудобно, если половина из того, что вы сказали, окажется вымыслом.
Как-то один университет, рассказывая о своих научных разработках и предлагая их вести совместно с китайскими партнерами в надежде на инвестиции, заявил, что он является «передовым у себя в стране в этой области». На следующий день, когда стороны вернулись к обсуждению этого вопроса, китайцы как бы вскользь заявили, что ознакомились с некоторыми рейтингами научно-образовательной деятельности, в том числе и индексом цитирования. И оказалось, что университет находится едва ли не в самом конце списка, не входя даже в первую сотню учебных заведений подобного рода. «Но это не помешает нам продолжить взаимодействие в других областях», — вежливо добавили китайские собеседники.
В другой раз крупная российская фирма, которую активно продвигали государственные структуры, рекламировала качество уникального покрытия металлов, технологию которого она якобы сама же и разработала. Все это было представлено в виде красочных презентаций и долгих рассказов о том, что «мы — лучшие». Китайской стороне потребовалось буквально несколько дней, чтобы установить, что фирма не только по сути перепродает чужую технологию, но и сама эта технология безнадежно устарела. О чем китайцы и заявили за несколько часов до подписания контракта, представив к тому же целый ряд научных публикаций по этому поводу. Иностранная фирма навсегда потеряла лицо в Китае, равно как и те, кто активно лоббировал ее интересы на китайском рынке. А поэтому в таких вопросах не старайтесь рассказать о себе того, чего нет, — китайцы давно научились быстро и четко перепроверять все сказанное иностранцами.
Если хотите проявить вежливость и при этом сохранить максимальную конкретику своих предложений во время бесед и переговоров, никогда не делайте жестких утверждений и решительных высказываний. Сколь бы напряженной или затянувшейся ситуация вам бы ни казалась, не старайтесь ее ускорить прямолинейным заявлением. Вполне возможно, что после жесткого требования подписать наконец договор или объяснить, почему вы не хотите этого делать, дело немного продвинется вперед, но в целом вас сочтут неудачным партнером.
Самый лучший способ — оформлять свое пожелание в виде вопроса. Вместо жесткого требования: «Давайте договоримся сделать это на следующей неделе» — значительно лучше будет звучать: «Как вы считаете, мы сможем сделать это на следующей неделе?»
Если же вы будете своими жесткими требованиями ставить собеседника перед выбором, то вам вполне может повезти, и на этот раз вы его сломаете. Но тем самым вы заставите его потерять лицо в глазах других, в дальнейшем он вам этого не простит.
Язык тела
В мире существует множество форм дресс-кодов — официальных, полуофициальных, неформальных. Вероятно, самым демократичным можно считать американский дресс-код, который вполне допускает недопустимое: на переговорах — пиджак поверх майки, джемпер во время официального визита, излюбленные джинсы под пиджак и рубашку с галстуком. А вот в Китае так одеваться не стоит.
В Китае избегайте чересчур ярких, пестрых галстуков вызывающих расцветок. Как-то американская делегация из очень солидного научного центра на Гавайях приехала жарким летом в Пекин во вполне традиционных для той местности пестрых гавайских рубашках. И этих вполне солидных людей восприняли как несерьезных туристов — серьезные переговоры так и не состоялись.
Разумеется, если вы будете одеты «не так», вас никто не выгонит и тем более не укажет вам на это, но ошибка в одежде может заметно осложнить восприятие вас в Китае.
Женщинам рекомендуются брючный костюм, пиджачная пара, блузка и юбка приглушенных или светлых тонов. Брюки как элемент женского туалета в Китае являются вполне привычной одеждой, поэтому вы вполне можете в холодное время года воспользоваться этой возможностью. Летом вполне приемлемым считается сарафан, если он не яркой, вызывающей расцветки.
Женщинам следует сохранять чувство меры в отношении ювелирных изделий, в том числе колец и шейных украшений. Вполне допустимы один браслет, пара колец, но не более того. Женщина, которая буквально обвешана колье, браслетами и кольцами, может очень негативно восприниматься в Китае.
Мужчинам летом вполне подойдут белая или светлая рубашка с коротким рукавом под галстук или без него. Светлые брюки не рекомендуются, хотя допускаются. Для повседневного ношения хорошо подойдут рубашки приглушенных цветов — серого, коричневого, темно-синего. Яркие цвета, особенно смешение ярких цветов, не рекомендуются.
Вообще от иностранца чаще всего ожидают появления в светлой рубашке с галстуком, даже если на улице жаркое лето. Подчеркнуто небрежный американский стиль, типа джинсы под пиджак с галстуком или джемпер и бесформенные брюки, на переговорах воспринимается китайцами плохо и резко понижает ваш статус. Оденьтесь так, как от вас ожидают, и это значительно облегчит вам контакт и общение.
Скорее всего, ваши китайские партнеры будут встречать вас в костюмах. Костюм считается сегодня едва ли не национальной одеждой Китая, в нем ходят повсеместно. Не ожидайте увидеть на переговорах китайца в традиционном френче. Лишь изредка пожилые люди, обычно из числа старых партийцев или функционеров, носят такую одежду. Кстати, такие френчи стоят очень дорого по китайским понятиям и могут указывать на высокий статус их обладателя.
В свою очередь не одевайтесь в Китае в китайском стиле — это вызовет у китайцев лишь усмешку и будет воспринято как попытка «варвара» подделаться под китайца. Не стоит носить китайские френчи, расшитые китайские костюмы и платья. Представьте, как вы будете воспринимать китайца, который будет ходить в русской расшитой рубахе, перепоясанной поясом, и в шароварах! Правда, его статус в ваших глазах немного изменится, причем не в лучшую сторону? Хотя некоторые европейские женщины в Китае могут надеть на прием или на официальные встречи традиционные китайские платья, считая, что это сближает стороны, однако обычно это воспринимается китайской стороной весьма скептически. Потому никогда не пытайтесь в одежде имитировать китайцев.
Не удивляйтесь, что на лице вашего китайского собеседника могут не проявляться никакие чувства. Отсутствие проявления чувств — традиционный норматив поведения в Китае, особенно среди высокопоставленных чиновников, крупных бизнесменов, менеджеров или тех, кто стремится им подражать.
Контроль за выражением лица, за своими чувствами — один из самых важных элементов этикета в Китае. Невозмутимое выражение лица вырабатывалось в китайской культуре столетиями. И это отсутствие проявления чувств может очень серьезно смутить иностранцев на переговорах. Пассивное, ничего не говорящее выражение лица является классической формой поведения на официальных переговорах. Для самих китайцев это означает, что собеседник пытается поддержать равновесие в диалоге и отказывается от любого воздействия на вас, давая вам возможность высказаться.
К тому же китайцы прекрасно поняли, как это воздействует на иностранных собеседников, и умело этим пользуются. Иностранцы воспринимают это иначе — собеседник их или не слышит, или ушел в себя, или недоволен сказанным. Просто спокойно продолжайте объяснять свою позицию, не обращая внимания на то, реагирует ли китаец на то, что вы ему говорите.
Контроль над своими чувствами, способность не проявлять их на публике и особенно во время переговоров очень высоко ценится в Китае.
В свою очередь также никогда не показывайте свои чувства в деловой практике, в том числе и чувство удовлетворения от достигнутых соглашений, радости, недовольства.
Вы должны быть готовы к тому, что китайская сторона попытается поставить вас в неловкое или неудобное положение, чтобы вы потеряли лицо и раскрылись — начали нервничать, суетиться, вновь доказывать свою позицию и т. д. Научитесь очень жестко контролировать свое поведение. На вашем лице должно быть только одно выражение — внимательной доброжелательности.
Никогда не демонстрируйте свою растерянность, даже если вдруг китайский партнер сказал что-то такое, чего вы никак не ожидали услышать. Он, например, в самый последний момент может отказаться от подписания уже полностью обсужденного договора, резко поменять условия и т. д. На вашем лице не должен дрогнуть ни один мускул, наоборот, спокойно кивните головой в знак того, что вы услышали китайца, и спокойно начинайте все снова.
Китайцы во время переговоров и деловых бесед любят внезапно задавать крайне тонкие специфические вопросы. С одной стороны, они пытаются выяснить у вас всю технологию процесса или сделки, с другой — намеренно поставить вас в неловкое положение, продемонстрировав ограниченность ваших познаний. Просто ответьте, что вы хорошо знакомы с существом этого вопроса, но в целом это технические мелочи, которые должны решать низовые специалисты. Тем самым вы сразу покажете, что являетесь начальником, решающим стратегические вопросы. Но все же подготовьтесь к вопросам узкоспециального характера, это покажет ваш профессионализм.
Поделиться книгой: