Помоги проекту - поделись книгой:
Эта глава посвящена
На рисунке представлены типы людей (или бизнеса), которые занимаются рекламой своих продуктов.
Мастерское, качественное продвижение – основной атрибут успешного микробизнеса. Как показывает пример Элизабет, лучшее привлечение – это заманчивое предложение, которое заставляет о себе говорить. В других случаях достаточно правильно выбранной целевой аудитории.
Я и сам много занимаюсь привлечением, особенно как писатель и предприниматель. Для меня это означает много творчества и общения. Последнее не всегда непосредственно связано с работой. Иногда я помогаю другим заявить о себе. Но если день прошел под знаком творчества и общения, значит, он прожит не зря.
Представим в виде формулы:
Итак, вы приступили к работе над проектом, и тут же возникает вопрос: как из страдальца превратиться в привлеченца? Очень просто. В первую очередь нужно создать нечто, о чем стоит говорить (не будьте шарлатаном!). Затем нужно бросить клич среди знакомых. Составьте список человек на пятьдесят, не меньше, и разделите их на категории (коллеги с бывшей работы, институтские друзья, знакомые и т. д.) Если проект (или хотя бы его пробный вариант) готов к запуску, разошлите этим людям краткие письма. Образец прилагается.
Привет, (имя)!
Хочу немного рассказать о своем новом проекте.
Он называется (название компании или проекта), и его цель (главная выгода для клиентов). Надеюсь (высшая цель, изменения к лучшему или идея).
Не беспокойтесь, я не включал вас в списки рассылок и не буду забрасывать спамом, но если вам понравилась моя идея и вы готовы помочь, предлагаю сделать следующее:
Действие 1.
Действие 2.
Благодарю за то, что уделили мне время.
Обратите внимание: вы не делаете массовую рассылку и не распространяете конфиденциальную информацию о клиентах. Каждое письмо имеет конкретного адресата, хотя и общее содержание. Вы также не «продаете» проект всем подряд. Вы просто информируете людей о готовности проекта и
Следующий шаг – внедрить принцип привлечения в работу.
Если построить, возможно, они придут
Не стоит надеяться на чудо, расскажите людям о себе сами. Даже сдержанная модель продаж, которую Элизабет позаимствовала у амишей, предполагает рассылку приглашений друзьям и приверженцам. Это и есть привлечение. Построить дом – половина работы, нужно его еще продать. Вот как с этим справляются герои моего исследования.
Мы не тратили деньги на рекламу первые пять месяцев. Вместо этого решили половину запланированных средств израсходовать на роспись фасада. Мы украсили его разноцветными деревьями. Теперь фасад говорит о нас громче, чем любая реклама.
Когда я запускала собственный клуб прямых продаж, решила начать с тестирования. Я пригласила сотню потенциальных клиентов поучаствовать в нем бесплатно первые два месяца. Но вместо электронных писем с приглашениями разослала письма в коричневом конверте с сургучной печатью. Люди от него пришли в полный восторг! В письме была ссылка на страницу сайта, а там – мое видеоприглашение.
Сначала мы думали, что тысячи людей заинтересуются нашими дистанционными программами по триатлону и бодибилдингу. Но оказалось, что чем меньше участников, тем теснее с ними связь и тем ярче их эмоции. В отличие от большинства программ, которые держат цены на высоком уровне, мы награждали наших постоянных клиентов снижением цены, поскольку понимали, что чем больше положительных эмоций они получат, тем полезнее будут другим участникам и тем активнее станут привлекать новых.
Я сидел в большом конференц-зале со своим другом Джонатаном Филдсом. Бывший адвокат, Джонатан стал предпринимателем и писателем. Докладчики говорили о формировании целевой аудитории, и вдруг кто-то спросил, с чего начать написание книги.
Ведущий перечислил четыре-пять моментов и в заключение добавил: «Да, если собираетесь писать книгу, не забывайте о том, какую мысль хотите донести».
Мы с Джонатаном посмотрели друг на друга и подумали об одном и том же: «Да ведь с этого и
Распространение информации о своем бизнесе – как написание книги. Прежде чем взяться за дело, подумайте о том, что вы должны сказать. Что хотите донести? Почему это важно именно сейчас и благодаря чему заинтересует окружающих?
Стратегическое дарение как маркетинговый план
Бесплатно получил, бесплатно поделись – это правило работает всегда. Чем больше бизнес нацелен на предоставление полезных услуг и помощь людям, тем быстрее он развивается. Большинство наших респондентов считают, что именно дарение (они говорили об этом по-разному, но имели в виду одно и то же) украшает их бизнес. Лучше всего эту мысль выразила модельер Меган Хант, с которой мы встречались в главах 1 и 3.
Мой маркетинговый план можно назвать стратегическим дарением. Когда я запускаю новую линию платьев, то пишу двум-трем влиятельным блогерам и шью для них платья вручную. Это всегда приносит много новых клиентов, так как блогеры упоминают о платьях в своих журналах. Но самое главное, во главу угла я ставлю клиентов. Часто я бесплатно переделываю заказ, дублирую его или вкладываю экземпляр своей любимой книги с дарственной надписью. Люблю упаковывать платья так, словно это подарки лучшим друзьям. Такая стратегия внесла значительную лепту в быстрый рост и популярность моей компании.
Архитектор Джон Морфилд потерял работу во время кризиса и открыл ларек на фермерском рынке Сиэтла. Вывеска на нем гласила: «Пятицентовый совет от архитектора». В обмен на монетку он давал советы домовладельцам, риелторам и всем, кто интересовался вопросами строительства и ремонта. Весьма эффективная программа привлечения клиентов, которая могла бы перерасти в самостоятельный бизнес, но Джон щедро раздавал профессиональные советы, не ожидая ничего, кроме пятачка.
Когда слава о 5-центовом архитекторе разошлась по стране, Джон получил бесплатную рекламу на CNN, NPR, BBC и других телеканалах. Благодаря повышенному вниманию – и клиентам, которые узнали о нем на фермерском рынке, – сейчас Джон успешный
Еще одна стратегическая практика дарения заключается в намеренном
Я и сейчас иногда выступаю в роли консультанта, но делаю это бесплатно. Помогаю, кому хочу, в удобное для себя время. Причем получаю от этого удовольствие, особенно когда не нужно за консультацию взимать плату. Не всегда получается дать дельный совет, но, если это удается, знаю, что когда-нибудь этот человек меня отблагодарит. Это не значит, что я веду тайные подсчеты или работаю по принципу «ты мне, я тебе». Я действительно проявляю искренний интерес и по-настоящему хочу изменить жизнь других к лучшему.
К сожалению, этим методом часто манипулируют или используют не по назначению. Туристов, приземлившихся в международном аэропорту Лос-Анджелеса, у выхода встречают дружелюбные люди с табличками. «Куда вы направляетесь? – спрашивают они. – Я могу вам помочь?» Они объясняют, как добраться в ту или иную точку города или отвечают на вопросы прилетевших, а затем выдают заготовленный текст: «Я представляю крупный благотворительный фонд. Вы не могли бы внести в него пожертвования?» Тем самым они словно говорят:
В долгосрочной перспективе подобные действия окажут вам медвежью услугу. Цель аэропортовских просителей не в том, чтобы помочь, они используют предложение помощи как способ втереться в доверие к не ожидающим подвоха туристам. Стратегическое дарение – это искренняя и
Выстраивание отношений – это стратегия, а не тактика
Старайтесь узнать людей, помочь им, сами просите о помощи – в будущем все это сыграет вам на руку. В отличие от благотворительности такая линия поведения со временем приносит реальные деньги (причем с процентами!). Но нужно учитывать, что это не тактика быстрого заработка, а долгосрочная стратегия.
Уроженец Южной Дакоты Скотт Майер преподавал общественные дисциплины в норвежском городке Тромсё, расположенном за полярным кругом. («Далеко от дома, хотя зимы почти такие же», – говорит он.) Его брат Джон работал в консалтинговой компании Accenture в Миннеаполисе. Оба оставили родные края, но в Южной Дакоте в те времена это было обычным явлением. Население штата делилось на тех, кто остался, и тех, кто уехал.
Через несколько лет братья начали подумывать о возвращении на родину, но с конкретной целью. Дела в штате шли не так уж плохо, начал активно развиваться бизнес, но предприниматели сталкивались с рядом проблем. Малыми предприятиями управляли люди, почти не владеющие компьютером. «Если бизнесмен хотел наладить контакт с какой-то компанией, то по старинке открывал телефонную книгу. Он даже не умел пользоваться электронной почтой. А мы могли реально ему помочь», – объясняет Скотт.
Братья основали консалтинговую компанию 9 Clouds, поставив себе цель – научить предпринимателей привлекать клиентов с помощью новых средств коммуникации и в то же время ненавязчиво обучить их компьютерной грамотности. Они дали им рыбу. 9 Clouds показала преимущества ИТ-технологий, доказавших свою эффективность.
Ребята много работали для привлечения сторонников, но начали с рассказа буквально всем и каждому о пользе нового проекта. «При любой возможности мы обсуждали, делились информацией и помогали наладить работу, – говорит Скотт. – Это не были продажи или деловые контакты в прямом смысле, но мы знали, что хорошие отношения сегодня откроют новые возможности завтра». Масштабы деятельности компании впечатляют: 9 Clouds заняла второе место в конкурсе на лучший инновационный проект Южной Дакоты. Джона признали самым перспективным руководителем штата. За первые полгода работы компания принесла 45 тыс. долл. чистого дохода, в следующем году – 180 тыс., а в перспективе ожидается 500 тыс. долл.
Бизнес-книги постоянно учат говорить «нет», беречь свое время, «делать только то, что у вас получается», и отклонять просьбы, которые вы не в силах удовлетворить. С развитием бизнеса действительно нужно выборочно относиться к возможностям, так что совет сам по себе неплох.
Но что, если действовать наоборот, особенно поначалу? Соглашаться на все предложения, пока не появится благовидный предлог для отказа? Когда вас в следующий раз о чем-то попросят, скажите «да» и посмотрите, что получится. Всем своим сегодняшним успехам я обязан именно этому слову.
Дерек Сиверс, продавший свою компанию за 22 млн долл. (и пожертвовавший деньги на благотворительность), предложил альтернативную философию. Если вам кажется, что вы заняты, оцените свои возможности посредством теста на «восторг». Когда появляется некая идея, не размышляйте о ее достоинствах или своей занятости. Прислушайтесь к себе. Если она не вызывает у вас энтузиазма, отказывайтесь и занимайтесь своими делами. Но если она вас притягивает, если вы видите в ней смысл и не можете сдержать восторга («Вот это да!»), – соглашайтесь.
Поделитесь – клиенты будут прыгать от радости
В вашем офисе мухи дохнут от скуки? Ничто так не привлекает клиентов, как конкурсы и подарки. Мне неизменно приходит более тысячи комментариев на Facebook, когда я объявляю о бесплатной раздаче книги за 15 долл. Мне всегда было интересно, что чувствует последний участник? «999 человек уже записались, возможно, и мне повезет»? Со временем я понял, что дело скорее не в выигрыше, а в участии. Если все мои друзья отметились, почему бы и мне не сделать то же самое?
Разница между конкурсом и раздачей очень проста.
Десять тысяч долларов, десятичасовой маркетинг и ненаучный эксперимент
Это популярное высказывание впервые появилось в декабре 2010 года в журнале Fast Company. И знаете что? Будущее наступило. Может, не совсем для неудачников, но роль традиционной рекламы в маркетинге довольно сильно изменилась. Огромное количество респондентов, с которыми я общался, создали свою клиентскую базу без каких-либо платных объявлений. Главным фактором развития для них стало сарафанное радио.
Цель: активно и эффективно привлекать клиентов без особых трудозатрат.
ЕЖЕДНЕВНО
• Регулярно появляйтесь в соцсетях, не отвлекайтесь на развлечения, но и не переусердствуйте. Разместите несколько занимательных постов, отвечайте на вопросы и отзывайтесь на любые просьбы о помощи.
• Отслеживайте один-два ключевых показателя (не больше!).
ЕЖЕНЕДЕЛЬНО
• Просите о помощи коллег или предлагайте сделать коллективную рекламу, но не забывайте и об ответной помощи.
• Поддерживайте постоянный контакт с имеющимися и потенциальными покупателями.
ЕЖЕМЕСЯЧНО (КАК МИНИМУМ)
• Периодически интересуйтесь, все ли хорошо у ваших клиентов. (Спросите: «Я могу еще что-то для вас сделать?»)
• Подготовьтесь к предстоящему событию, конкурсу или запуску нового продукта (см. главу 8).
ВРЕМЯ ОТ ВРЕМЕНИ
• Проводите аудит своего бизнеса (см. главу 12). Возможно, вы обнаружите упущенные возможности, которые можно превратить в активные проекты.
• Убедитесь, что постоянно работаете над созданием чего-то ценного, а не просто реагируете на внешние изменения.
Размышляя над содержанием этой главы, я решил провести ненаучный эксперимент и сравнить оплаченную рекламу с бесплатным привлечением. В течение месяца я потратил 10 тыс. долл. на рекламу и спонсорство своей программы Travel Hacking Cartel. Я также потратил десять часов на привлечение: писал приглашения в блоге, обменивался ссылками с коллегами, переписывался с журналистами и т. п. И вот что получил в итоге:
Есть ли у нас безоговорочный победитель? Думаю, да, но с определенными оговорками. Во-первых, можно сказать, что у меня есть контакты, которых нет у других, и что именно они обусловили высокую рентабельность привлечения. Отчасти это правда. Тем не менее цель привлечения – использовать контакты себе во благо, с кем бы вы ни общались. Наверное, не каждый сможет заработать 756 долл. за час работы. Но иногда можно заработать и больше.
Кроме того, время привлечения ограничено. Если бы у меня было 100 тыс. долл. вместо 10 тыс. долл., ситуация оказалась бы совсем иной. Объединить привлечение с рекламой (очень выборочной, конечно) – весьма здравая мысль. По сути, привлечение может дать очень много. Если вы раздумываете о том, как заявить о своем существовании и построить бизнес, займитесь сначала привлечением, а затем рекламой (если до нее вообще дойдет).
Один из недостатков привлечения и стратегии выстраивания отношений, о котором мы говорили выше, – значительные затраты времени. Но это часть вашей работы. Если вас не радует перспектива целыми днями просиживать в социальных сетях, можно заходить туда несколько раз в день и бегло просматривать новости. Я заранее создаю текстовый файл с информацией и готовлю необходимые ссылки, а затем несколько раз в день размещаю посты онлайн. Тогда же проверяю все входящие сообщения и стараюсь на большинство из них ответить. Хотя иногда я натыкаюсь на что-то интересное и трачу больше времени, обычно весь процесс занимает не больше 10–15 минут в день.
Делайте то, что будет вам полезным. Приступайте к работе с самого утра. Создайте проект, достойный внимания, и расскажите о нем окружающим. Вспомните всех своих знакомых. Как они могут помочь? Но в первую очередь, конечно, помогайте сами.
• Если не знаете, как оптимально распределить свое время, половину уделите созданию бизнеса, а половину – налаживанию контактов. Самый мощный канал распространения информации – ваши знакомые.
• Если вы что-то создали, возможно, клиенты и придут, осталось только рассказать им о своем детище и о том, где его найти.
• Поначалу соглашайтесь на все адекватные просьбы. Когда будете крепко стоять на ногах, станете более разборчивы (проведите тест на «восторг»).
• Используйте одностраничный план раскрутки для планирования коммуникации, но не забывайте и о других обязанностях.
10. Покажите мне деньги
Нетрадиционные методы финансирования, или Зачем нужны автокредиты
Богатство лучше бедности, но только с финансовой точки зрения.
Наоми Данфорд бросила школу, так как первый раз стала матерью в старших классах. В ожидании второго ребенка девушка жила в приюте для бездомных. Покинув его стены и сменив несколько работ, Наоми во что бы то ни стало решила изменить свою жизнь. Несмотря на неблагоприятные обстоятельства – ранние роды и отсутствие высшего образования, – шансы у нее были. Отец Наоми создал несколько стартапов с нуля, опираясь лишь на свои знания и опыт. Мать работала маркетологом. Когда-то давно рекламой занимался и дедушка. Другими словами, маркетинг был у Наоми в крови, поэтому она без труда представила себя в ином качестве.
Не посвящая клиентов в свое прошлое, Наоми основала консалтинговую компанию IttyBiz, главной задачей которой стал «Маркетинг для компаний без отдела маркетинга». Позже IttyBiz стала предоставлять широкий спектр услуг, но ее первой заявленной услугой был мозговой штурм. За 250 долл. в час Наоми оценивала маркетинговые проекты, давала свои заключения и вносила замечания – не больше, не меньше.
Вас, наверное, терзают сомнения, как много людей готовы заплатить за такую услугу (оказывается, много) и стоит ли она того (читайте дальше). Наоми родилась в Канаде, в городке под названием Лондон, но я познакомился с ней в одноименной столице, где жила ее мать. Наоми показывала мне город и водила по вещевым рынкам, а я рассказал ей о своем бизнесе и попросил совета. Она послушала две минуты и задала два уточняющих вопроса. Затем, ни секунды не раздумывая, сказала: «Нужно сделать вот что…» – и перечислила ряд конкретных мер, которые я спешно записывал. Вняв ее советам, я быстро внедрил их в жизнь. В итоге заработал на 15 тыс. долл. больше, чем в предыдущем году. (Я не платил Наоми 250 долл., но надеюсь, она оценит эту запоздалую рекламу.)
После шлифовки рекламного обращения и создания сети контактов бизнес принес плоды. По окончании первого года деятельности IttyBiz Наоми разместила в Интернете небольшой видеоролик, в котором рассказала, как умудрилась за год заработать около 200 тыс. долл. Ролик буквально взорвал Интернет, ведь до этого о Наоми мало кто слышал. Она не принадлежала к звездам Всемирной сети и не располагала армией поклонников. Наоборот, случайных посетителей сайта отталкивали крепкие выражения и своеобразный стиль в духе «я так вижу». Приведу названия некоторых статей: «Что делать, если вы до смерти напуганы» и «Мораль истории топлес (с фото)». Но аудиторию Наоми это не смущало.
Лучше всего Наоми удается постоянно напоминать клиентам о необходимости зарабатывать деньги. Это кажется само собой разумеющимся, но предприниматели много сил и энергии тратят на дела, ничего общего с данным процессом не имеющие. Поставьте во главу угла прибыль и оборот и привяжите к ним остальные показатели – финансовое процветание вашему бизнесу обеспечено. Вот что говорит об этом Наоми:
Помните, что цель бизнеса – прибыль. Он не должен нравиться окружающим, быть популярным в социальных сетях или предлагать замечательные продукты, которые никто не покупает. Он не должен иметь дорогой сайт, оформленные дизайнерами рассылки или широко известный блог. В крупных компаниях это называется ответственностью перед акционерами. Директор не может в свое оправдание сказать: «Вы только посмотрите, сколько у нас поклонников на Facebook!» Акционеры этого просто не поймут. Вы же – единственный акционер своей компании, поэтому должны защищать свои инвестиции. Вы обязаны делать все, чтобы повседневные дела приносили доход. Нет ничего плохого в хобби, но если вы хотите называть его бизнесом, нужно зарабатывать деньги.
Наоми права. Каждый день вы решаете уйму «важных» задач, которые не имеют никакого отношения к прибыли. Будьте осторожны с этим, без денег нет бизнеса. Честолюбивые предприниматели совершают две самые распространенные ошибки: слишком много думают о том, где взять деньги на открытие, и слишком мало о том, как получать прибыль. Выход прост: тратьте как можно меньше и зарабатывайте как можно больше.
Часть I. Держитесь за кошелек
Рождение второго ребенка вдохновило Хизер Оллард на изобретение специальных детских одеял-переносок (слингов), которые стали мировой сенсацией. Об одеялах говорили в популярных телешоу, они продавались почти в 200 магазинах… В принципе, больше от Хизер ничего не требовалось. После рождения третьего ребенка в 2006 году она продала свою идею крупной компании, чтобы больше времени проводить с семьей. Вот это успех! Но ставить крест на карьере предпринимателя она не спешила. Следующим шагом Хизер стало создание компании The Mogul Mom для женщин, которые посредством мелкого бизнеса стремятся добиться финансовой независимости. Проект с детскими одеялами был очень успешным, но вследствие огромной популярности требовал полной занятости. Поразмыслив, Хизер поняла, что во второй раз поступит по-другому.
Производство вовлекло меня в массу долгов. Я тратила тысячи долларов на абсолютно ненужные вещи (масштабная рекламная кампания, дорогой онлайн-магазин, собственный пиарщик и др.). В The Mogul Mom я от всего этого отказалась. Средства я вкладывала только в то, что способствовало продвижению бренда и стимулированию продаж (веб-дизайн, выплаты немногочисленным спонсорам или новый компьютер), при этом практически все время проводила с семьей.
Обратите внимание на последнее предложение. Расходы на построение бренда и стимулирование продаж способствуют росту бизнеса. Если можно вложить 100 долл., а заработать 200 долл., почему бы не сделать этого? Однако Хизер сознательно отказалась от расходов на массированную рекламную кампанию и дорогие сайты. Вывод: тратьте только на то, что связано непосредственно с продажами.
Примеры Наоми и Хизер воплощают два важных финансовых принципа. Первый – бизнес всегда должен во главу угла ставить прибыль. Всегда! Нет денег – нет бизнеса. И второй – можно вполне обойтись без кредитов и крупных инвестиций.
Это не значит, что нет компаний, успешно работающих по традиционной модели. Просто
Если даже не уверены, ничего страшного, вы не одиноки. Почти все предприниматели создавали компании методом проб и ошибок. Но если можно проверить свою идею, не закладывая последнюю рубашку, зачем привлекать инвестиции или влезать в долги ради того, что может и не сработать?
Можно запросто начать с минимального бюджета. Шансы на успех от этого не изменятся. Вот некоторые примеры из моего исследования.
• Шелли Витри – кулинарный гид для гурманов Денвера. Знакомит их с лучшими ресторанами и производителями. Стоимость стартапа: 28 долл. Доход за предыдущий год: 60 тыс. долл.
• Майкл Трейнер открыл студию видеозаписи за 2 500 долл. – столько стоила видеокамера, которую он позже продал, полностью возместив свои расходы. Теперь он обслуживает известнейшие благотворительные фонды: Acumen и Carter Center.
• Тара Гентайл потратила на открытие собственного издательства всего 80 долл. Она мечтала заработать достаточно денег, чтобы иметь возможность сидеть дома с ребенком. Год спустя ее доход составлял 75 тыс. долл. Муж Тары тоже ушел с работы и присоединился к бизнесу.
• Крис Данфи и Шери Виард основали консалтинговое ИТ-агентство для медицинских компаний всего за 125 долл. Сейчас его чистая прибыль составляет 75 тыс. долл., а к услугам Криса и Шери обращаются клиенты со всего мира.
• Бывшему архитектору компании Starbucks Чарли Пабсту хватило всего 3 500 долл., чтобы открыть собственное проектное бюро. Приобретя мощный ПК и разрешение на коммерческую деятельность, Чарли был готов к бою. Годовой доход: около 100 тыс. долл.
Все эти примеры – не исключения из правил. Собирая материал для книги, я выслушал аналогичные истории от 1 500 респондентов из разных стран. На рисунке представлен диапазон расходов наших респондентов на стартап. В среднем начальные инвестиции составляют 610,60 долл.
Вы можете возразить, что некоторые виды бизнеса и не требуют больших затрат. Согласен. Но суть от этого не меняется. Если создать микробизнес так просто, зачем тратить время на что-то другое? Как говорится, меньше, да лучше.
Нетрадиционные принципы финансирования, или Зачем нужны автокредиты
Вы уже все обдумали и пришли к выводу, что без дополнительного финансирования не обойтись? В таком случае лучше всего использовать собственные сбережения. Вы останетесь единственным инвестором и не будете никому должны. Но если это невозможно, к вашим услугам сайты наподобие Kickstarter.com, где можно попросить денег у общественности. Шеннон Оки не хватало средств на открытие мини-издательства, и она попросила 5 тыс. долл. у посетителей сайта. В итоге благодаря милому видеоролику и хорошим текстам за двадцать дней она собрала 12 480 долл.
До этого Шеннон обратилась в банк. Ее бизнес был стабильным и многообещающим, имелся график выпуска новых изданий на следующий год. Да и банк она выбрала не случайно. С ним у Шеннон сложились прекрасные деловые отношения. Кроме того, она очень щепетильно вела бухгалтерию и ответственно относилась к финансам. Она принесла подробный отчет о продажах и четко написанный план выплат. К сожалению, при слове «мини-издательство» двери банка для нее закрылись. «Они смотрели на меня как на слабоумную, которая ничего не смыслит в бизнесе».
Отказ сыграл ей на руку. Шеннон выложила информацию на Kickstarter и получила не только средства, но
В ходе сбора информации о микробизнесе больше всего меня интересовали люди, сумевшие вовсе избежать долгов. Но я услышал и две забавные истории, которыми не могу не поделиться.
Во время рейса из Гонконга в Лондон Эмма Рейнолдс и ее будущий бизнес-партнер Брюс Мортон придумали консалтинговый проект для оказания помощи крупным компаниям в работе с персоналом. Они подсчитали, что для его запуска им потребуется не меньше 17 тыс. долл. Но имелась одна проблема, точнее две. Эмме исполнилось всего двадцать три, и у нее не было никаких шансов получить кредит на открытие бизнеса, а Брюс находился в состоянии бракоразводного процесса и тоже был не лучшим кандидатом на получение кредита. Но во время 12-часового перелета одному из них пришло в голову, что если нельзя взять кредит на бизнес, то автокредит дадут без проблем.
Брюс собрал необходимые документы и получил 17 тыс. долл., которые вместо покупки машины вложил в совместный проект. Через 10 месяцев партнеры вернули кредит, а банк так и не узнал, что никакого автомобиля не было. Теперь эта высокорентабельная компания насчитывает двадцать сотрудников и несколько представительств в четырех странах.
И еще одна забавная история от Кристин Мак-Намара, которая открыла специализированный тренажерный зал для альпинистов.
Чтобы собрать деньги на открытие современного тренажерного зала, мы были вынуждены обратиться за помощью к частным спонсорам. Мы предлагали им трехлетний депозит с очень выгодными условиями. Люди, которых я никогда не видела, не раздумывая несли нам наличные. Поскольку у нас с партнером было много других дел, мы наняли человека, который за символическую плату оформлял вклады. Общественное финансирование принесло нам 80 тыс. долл.
Из представленных примеров можно извлечь один урок: существует много способов найти нужные средства.
Часть II. Зарабатывайте больше (3 принципа прибыли)
Мы уже убедились, что основные усилия нужно направить на зарабатывание денег, а не на поиски начального капитала. Наши респонденты вывели три основных принципа получения прибыли (как на первых порах, так и по мере развития бизнеса). Я тоже их придерживаюсь и пришел к выводу, что чем больше им следую, тем лучше у меня идут дела. Итак, вот они:
1. Соотносите стоимость продукта с предлагаемыми преимуществами, а не с затратами на производство.
2. Установите диапазон цен.
3. Организуйте постоянные поступления платежей.
Теперь рассмотрим каждый из них подробнее.
Принцип 1. Формируйте цену исходя из преимуществ, а не затрат
В главе 2 мы сравнивали преимущества с характеристиками. Вы помните, что характеристики наглядны («эта одежда красива и хорошо сидит»), а преимущества эмоциональны и выражают ценность данного продукта для покупателя («эта одежда делает тебя привлекательным и уверенным в себе»). Мы не будем останавливаться на характеристиках. Поскольку большинство покупок – решения эмоциональные, лучше поговорим о преимуществах.
Поделиться книгой: