Помоги проекту - поделись книгой:
Больше всего с момента открытия мы боялись, что против нас начнут демпинговать и заставят снизить цены. Мы подстраховались патентами и брендами, но иногда такое случается. Правда, я твердо верю, что, если целиком сосредоточиться на выпуске качественных товаров, мы всегда будем на коне. Мы не распыляемся на другие проекты и делаем все, чтобы максимально удовлетворить своих клиентов. Конечно, есть вероятность, что в магазинах Target я наткнусь на знакомый дизайн под маркой другой фирмы. Мы надеемся завоевать место на рынке, поэтому другие фирмы должны честно конкурировать и отказаться от воровства идей.
Предприниматели, которые нанимали дополнительный персонал, больше беспокоились о том, смогут ли они поддерживать доход на должном уровне, чтобы выплачивать всем зарплату. Если ваше дело набирает обороты, придется набирать обороты вместе с ним. Но это будет сложно, если вы должны выплачивать людям определенную сумму денег в определенные сроки. Я знаю компанию, которая приносит ежегодно 2 млн долл., но владельцу остается всего 60 тыс., в основном из-за высоких накладных расходов на персонал и инвестиций в инфраструктуру.
Помните девочку из сказки про трех медведей? Она пробовала разные стулья, тарелки и кровати, и только один вариант из трех ей подошел. Так вот, хорошая идея обходится без крайностей, то есть должна быть в самый раз. «Я хочу, чтобы клиенты действительно получали пользу от наших продуктов, – говорит Холли Минч, – но не за счет моей прибыли. И я хочу, чтобы у персонала было достаточно работы, чтобы хорошо зарабатывать, но не так много, чтобы нам ничего не оставалось».
Кого-то пугала перспектива со временем заниматься бизнесом по привычке, без удовольствия. «Больше всего я боялась, что мои тексты и консультации станут посредственными», – признается Элисон Стенфилд. «Успех зависит от умения высоко держать планку», – говорит Ли Вильямс-Демминг.
«Остерегайтесь передавать бразды правления клиентам – это приведет к тому, что вы возненавидите свою работу, – советует Бритта Александер, владелица маркетинговой компании. – Чем дальше, тем сложнее что-то изменить. А еще сложнее уйти с работы, если речь идет о собственной компании».
На глубинном уровне страхи и тревоги связаны с вопросами самоидентификации. «Я люблю свою работу, – говорит один из респондентов, – но что, если я буду любить только работу, или если любимое дело больше не будет приносить мне удовольствия, потому что это всего лишь работа?» Затем он поясняет: «Решение открыть свое дело, независимо от конечного результата, потребовало массу энергии, сил и жертв, а потом еще столько же, чтобы сдвинуть его с мертвой точки».
Один из наших героев, владелец производственной компании, рассказывает: «Когда-то я боялся, что ничего не получится, и хотел, чтобы цифры убедили меня в обратном прежде, чем я брошусь в омут с головой. Но даже при самом худшем развитии событий все останутся живы и здоровы. Так какого черта я боюсь? В общем, я никогда ни о чем не жалел».
Один европейский дизайнер высказался еще более резко: «Хотите знать правду? В самом начале я был почти уверен, что мой бизнес постигнет неудача. Просто это было мое первое дело, и я знал, что большому успеху всегда предшествует большой крах. Звучит странно, но я даже ждал его, чтобы потом сказать: “Да, в этот раз не получилось, но я сделал правильные выводы!”». (К счастью или нет, но дела у него идут хорошо.)
Момент истины
Изучив кипу многостраничных анкет и задав бессчетное количество уточняющих вопросов, я решил поинтересоваться у респондентов, стоило ли открывать свое дело в принципе. Вы, наверное, подумаете, что вопрос не имеет смысла, ведь, по логике, все должны ответить «да». В общем, так и вышло, но я получил огромное удовольствие, слушая их рассказы. За каждым утвердительным ответом кроется своя история, описывающая конкретный день, событие или момент, когда пришло понимание, что бизнес заработал. Так как наш путь подходит к концу, думаю, пора предоставить слово нашим героям.
Гари Лефф
Никогда не думал, что люди будут платить за подобные услуги, поэтому, когда впервые получил чек, меня словно током ударило – вот они, деньги, у меня в руках! А когда в одном журнале увидел письмо от своего первого клиента с положительными отзывами, то понял, что это выражение одобрения и потребности в моих услугах.
Карен Старр
Даже при наличии положительной кредитной истории 2010 год был неподходящим временем для обращения в банк за кредитом. Нам требовалось не так много денег, но своими силами мы бы не справились. Мы с мужем просили совсем небольшой кредит для оплаты аренды здания, где планировали разместить дизайнерскую студию. Но банк отказал.
В тот же день Джон позвонил собственнику здания и сообщил, что мы не можем арендовать его и он вправе сдать его кому-то другому. Услышав это, я вдруг почувствовала, что еще не все потеряно, и закричала: «Джон, нет! Давай попробуем еще раз! Скажи ему, что нам нужна еще пара дней. Мы должны снова пойти в банк и заставить их нас выслушать. Если они услышат, то поверят в нас!»
Так и получилось! Менеджеры банка выслушали нашу просьбу и в конце концов дали необходимые средства. Мы уже два года работаем на себя, все складывается чудесно. А ведь тогда мы едва не опустили руки и были готовы жить прежней жизнью. Я так рада, что мы сделали все возможное, – сумели вложить в нашу просьбу всю душу.
Дэвид Фьюгейт
Для меня добрым знаком стало привлечение крупной компании. Я посетил их офис, предложил выгодные условия и сделал все, чтобы убедить. Наконец мне позвонил их вице-президент по маркетингу и сообщил, что из всех агентов выбрали меня. Это и был тот самый момент, когда я понял, что LaunchBooks заработал. По правде говоря, я нисколько не сомневался в своих силах, ведь до этого более 12 лет работал агентом и прекрасно знал свое дело. С прежнего места мне пришлось уйти ни с чем – никакого поощрения, несмотря на то что я продал тысячу книг. Поэтому я буквально начинал с нуля. Но когда мне позвонили, меня накрыла волна облегчения и радости, и я точно знал, что все будет в порядке.
Самое смешное, что клиент в итоге подвел меня и отказался от сделки из-за многочисленных проблем с издателем. Директору не понравилась смешная обложка, которую все одобрили. Хорошо, конечно, что он согласился на предложенное нами содержание. Вместо того чтобы постараться во всем разобраться, он просто решил, что издатель «ничего не смыслит», и вышел из дела. Совсем скоро я получил от его помощника уведомление о закрытии проекта, хотя предложил очень выгодные условия – однако продвигать эту книгу было бы невероятно тяжело.
Впрочем, все уже в прошлом. Я по-прежнему помню этот первый звонок, но никогда ни о чем не жалел. Моему бизнесу уже более десяти лет.
Кайл Хепп
После того как я оправилась от аварии, мы с мужем поехали путешествовать по Европе. По возвращении в Чили мы планировали поработать фотографами на свадьбах, пока не закончатся заказы, а затем вернуться к «нормальной» деятельности. Мы путешествовали по системе каучсерфинга[14], чтобы сэкономить, но через полтора месяца в дороге мне это безумно надоело. В Италии мы решили шикануть и остановились в потрясающем номере отеля «Меридиан». За баснословные деньги я зашла на десять минут в Интернет и вдруг увидела письмо. Это было второе приглашение на свадьбу в США и первый случай, когда нам обещали заплатить не только за дорогу. Невесте понравились наши работы, и она хотела сделать нам заказ стоимостью более 5000 долл.
Я была в шоке. Затем позвонила маме и папе и прокричала им эту новость в трубку, по глупости используя гостиничный аппарат, что нам обошлось еще в сотню долларов. Пришлось также заплатить еще за 10 минут Интернета и разговоров по скайпу. Но главным потрясением для меня стала не сумма заказа, а то, что невеста готова была выложить такие деньги фотографам, живущим в другой стране. Это требует определенной смелости. Именно тогда я поняла, что если нашлась одна невеста, которая готова нас пригласить и оплатить перелет, то найдутся и другие. Я подумала о том, что, если мы будем работать за пределами Чили, у нас все получится. Так и случилось.
Джонатан Пинкас
Для нас великим днем стало 20 августа 2008 года, когда мы осуществили давнюю мечту и переехали на родину жены в Испанию. Именно с этой целью в 2005 году мы создавали компанию в Англии, планируя управлять ею удаленно, хотя и не знали, когда это произойдет. Технически мы подготовились на все сто: установили новейшее ПО с использованием сетевых технологий, IP-телефонию и т. п. Главным препятствием стал вопрос логистики. Мы не могли найти компанию, способную реализовать ассортимент из 250 продуктов, большинство из которых производятся в Испании.
Когда мы наконец нашли подрядчиков и уехали со склада, зная, что больше не придется заниматься доставкой самостоятельно и что на следующий день можно сесть на пароход в Испанию, я понял, что мы достигли того, что наметили.
Во время путешествий и общения со «случайными» предпринимателями я слышал подобные истории постоянно. Словно эхо, они повторяли одно и то же: не забывайте моменты истины. В трудную минуту они станут вашей главной поддержкой и опорой.
Резюме
Прежде чем завершить повествование, давайте вспомним основные уроки. Первый и самый главный: обретение личной свободы предполагает создание ценностей для окружающих. Поставьте это правило во главу угла. Неустанно задавайте себе один и тот же вопрос: «Чем еще я могу помочь людям?»
Одалживать деньги или целиком погрязать в долгах совсем необязательно. Как показывает опыт героев данной книги, можно открыть свое дело меньше чем за 100 долл.
Не теряйте из виду точку конвергенции, в которой сходятся любимое дело и то, за что готовы платить окружающие. Помните, что самые глубокие потребности – эмоциональные. Мы стремимся к любви и одобрению со стороны. Наделите свои продукты привлекательными преимуществами и забудьте о скучных характеристиках.
Если вы сильны в одном деле, скорее всего, сильны и в другом. Попробуйте трансформировать навыки и осознать все свои сильные стороны.
Проанализируйте желания людей и придумайте, как их реализовать. Дайте им рыбу!
Забудьте о бизнес-школах. Открывайте свое дело и получайте плату за конкретные услуги прямо сейчас. (Обязательно предложите нечто особенное и внедрите простую платежную систему.)
Некоторые проекты можно начать с минимальных вложений. Если нет никаких препятствий, почему бы не стать участником инновационной экономики?
Реальные действия всегда берут верх над планами. Используйте одностраничный бизнес-план и другие пособия, которые помогут приступить к работе немедленно.
Разработка предложения, кампании по привлечению и мероприятий по выводу на рынок принесет гораздо больше результатов, чем тихий и незаметный выпуск товаров или услуг.
Первый доллар самый трудный, поэтому подумайте, как быстрее совершить первую сделку. Совершенствуйте эффективные процессы и откажитесь от неэффективных.
Самофранчайзинг посредством партнерства, аутсорсинга или диверсификации бизнеса позволит вам быть одновременно в разных местах.
Решите, какого масштаба бизнес хотите построить. Нет ничего плохого в том, чтобы намеренно оставаться мелким предпринимателем (многие наши герои именно так и поступили)
Впереди только хорошее, нужно всего лишь начать.
В последний раз мы оставили Jamestown Coffee Company в момент открытия. Владелец кафе Джеймс Кирк переехал на юг из Сиэтла и начал все заново. Что было дальше? Неужели сразу появились толпы преданных клиентов?
Конечно нет. Начало было тяжелым, пришлось приспособиться к аудитории, не знакомой с изысканным кофе. Магазин постепенно обрастал покупателями, много внимания уделяя эксклюзивному обслуживанию и стимулированию повторных визитов. Однажды на местном турнире по гольфу Джеймс с подчиненными раздавал купоны на бесплатный кофе. Один клиент, заехавший отоварить купон, сообщил, что обычно выпивает утреннюю чашку кофе на заправке, но вдруг загорелся мыслью попробовать что-то новое. На следующий день он вернулся и сказал, что это был лучший кофе в его жизни.
В кафе сформировался круг постоянных посетителей, представляющих различные слои общества: адвокат, священник, механик, программист. Люди, которые всегда покупали в супермаркете растворимый кофе, начали специально заезжать по утрам, чтобы насладиться лучшим кофе в округе. Медленно, но уверенно, бизнес становился на ноги.
Джеймс вспоминает, что когда впервые заикнулся о переезде на юг, друзья из лучших побуждений принялись его отговаривать. «Нельзя открывать бизнес во время рецессии, – твердили они. – Нельзя переезжать в другой штат, не имея постоянной работы». «Львиная доля малых предприятий закрывается в течение года». «Почти все семейные ресторанчики разоряются в первый же год работы». И тому подобное. И каждый раз, когда кто-то объяснял ему, почему у него ничего не выйдет, он делал очередную пометку в воображаемом блокноте: еще одно препятствие надо преодолеть.
Тем временем Джен с Омаром продолжают производить карты, пополнять внушительный счет в банке и заниматься прямыми продажами. Недавно они разместили рекламу на самом популярном американском сайте для путешественников Expedia и подумывают об очередной смелой авантюре – открытии эксклюзивного магазина путевок.
Кароль Гайда и Адам Бейкер провели еще две мегараспродажи, каждая из которых принесла им и их партнерам шестизначный доход. Я даже попросил у них помощи в продвижении своей книги (когда закончат перетаскивать в банк мешки с наличностью).
Брендон Пирс планирует переехать с семьей в Малайзию. Его бизнес сейчас приносит более 50 тыс. долл. в месяц.
Бенни Льюис по-прежнему охотится за иностранными языками по всему миру. Недавно переехал в Стамбул для ускоренного изучения турецкого. В планах – изучение китайского в Тайване.
Курс Mondo Beyondo, разработанный Андреа Шер и Дженой Лемен, привлек более пяти тысяч участников и принес авторам 500 тыс. долл.
Электронная книга Бретта Келли теперь уже приносит не 120, а 160 тыс. долл. Его жена по-прежнему сидит дома с детьми; супруги давно забыли о долгах.
Наверное, самый главный урок содержится в письме Эмили Кавалье, которая ушла с высокооплачиваемой работы на Манхэттене и открыла Mouth of the Border, компанию по организации кулинарных туров. Я спросил, испытывает ли она сейчас такое же сильное желание работать самостоятельно, как и раньше. Вот что Эмили ответила: «Каждый божий день. Перед сном я чувствую себя еще более окрыленной, чем по утрам. Я могу круглосуточно работать над проектом, который захватил все мои мысли и вдохновляет не только меня, но и других».
Поверьте, вы способны повторить успех Эмили и остальных героев книги. Вы не одиноки.
Конечно, придется учиться на неудачах, и, скорее всего, на пути к свободе вы переживете хотя бы один фальстарт. Но неудачам придают излишнее значение. Кто сказал, что у вас ничего не выйдет? С той же вероятностью вы можете преуспеть. Попробуйте воспользоваться рекомендациями данной книги и жить так, как хотите.
Готовы?
• Иногда советы полезны, но можно обойтись и без них. Если вы готовы сделать решительный шаг, не ждите ни от кого указаний.
• Ваши главные враги не конкуренция или какие-либо внешние факторы, а собственные страхи и инертность. В этом есть и свой плюс: мы в состоянии сами с ними справиться.
• Сохраните в памяти ощущение успеха, или «момент истины». Сильные переживания помогут вам в трудные минуты.
• Главный вывод всей книги: не тратьте время на то, чтобы жить чужой жизнью.
Заключение
История о свободе и ценностях не заканчивается на Западе. Эти понятия важны для каждого человека и помогают ему развиваться в любой точке земного шара. В некоторых районах Африки и Азии в теневом бизнесе работает больше людей, чем в официальной экономике. Конечно, среди них мало профессиональных блогеров и разработчиков мобильных приложений (пока), но они зарабатывают себе на жизнь, исповедуя принципы, описанные в этой книге.
В столице Камбоджи Пномпене я познакомился с водителем тук-тука Рхетом. Тук-тук – это крытый мотоцикл в Юго-Восточной Азии, на котором за один-два доллара можно попасть в любую точку города. Среди водителей тук-туков, как и среди их коллег таксистов в других странах мира, встречаются обманщики и пройдохи. Но Рхет к таковым не относится. Он всегда приезжает за пассажирами заранее и даже иногда бесплатно развозит постоянных клиентов.
Водители тук-туков в Камбодже в среднем получают от 2 до 5 долл. в день, но Рхет зарабатывает до 50. И все благодаря упорному труду и продуманной стратегии. В отличие от коллег, днем он не спит и не играет в азартные игры. Он предпочитает обслуживать постоянных клиентов, вместо того чтобы непрерывно колесить по городу в поисках разовых заказов. Рхет сообщил мне, что пока я гощу у друга в Пномпене, он к моим услугам, и дал свой номер телефона со словами «можно звонить круглосуточно».
Когда устоялась основная модель – обслуживание постоянных клиентов, – Рхет отыскал «параллельные источники дохода» и разместил на кузове тук-тука рекламу популярной пекарни, которая ежемесячно платит ему фиксированную сумму денег плюс небольшую комиссию за доставленных покупателей. Он также просит постоянных пассажиров рассказывать о нем знакомым, чтобы расширить клиентскую базу. Если человеку нужно выехать за пределы Пномпеня, Рхет найдет добросовестного водителя такси или автобуса, а после поездки свяжется с клиентом, чтобы убедиться, что все прошло хорошо.
При этом он почти не владеет английским («Я тренируюсь каждый день, но язык быстро устает») и не имеет никакого образования. Дополнительный заработок он откладывает – такой подстраховки больше нет ни у одного водителя тук-тука. Его дочь учится в колледже. Она первая в их семье окончила среднюю школу.
Как видите, стремление к повышению качества жизни можно встретить повсюду. Свобода выступает конечной целью, к которой человек идет посредством создания ценностей. Мне нравится история Рхета, она доказывает, что творчество и инициатива могут давать великолепные результаты, с чего бы вы ни начинали. В ряде стран отправная точка гораздо ниже, чем у большинства читателей этой книги. Строить бизнес в развивающихся странах всегда тяжело, и это сопряжено с бюрократическими трудностями. Вот почему так много людей по примеру Рхета работают в теневой экономике. В некоторых местах миллионы людей до сих пор испытывают дефицит чистой воды и не могут удовлетворить другие насущные потребности.
Что касается меня, то 10 % своего дохода я передаю организациям, которые помогают развивающимся странам. (Включая гонорары, поэтому, если вы купили эту книгу, спасибо за вклад.) Для меня эти вложения не благотворительность, а естественная реакция на то, что мне повезло больше, чем другим.
Если вы уже на пути к свободе, может, захотите стать частью глобальной революции и помочь другим? Если да, присоединяйтесь!
Следуйте за своей мечтой о свободе, куда бы она ни вела, но не забывайте о людях вроде Рхета, у которых гораздо меньше возможностей.
Приложение
Двадцать пять ярких примеров
В главе 2 мы познакомились с Барбарой и Джоном Варианами, владельцами ранчо в Калифорнии. Рассказывая о своем деле, Барбара могла ограничиться стандартным описанием: «У нас есть ранчо. Люди платят нам за посещение и катаются на лошадях». Но она сказала нечто более любопытное: «Мы помогаем посетителю стать другим человеком хотя бы на день. Приезжайте к нам и почувствуйте себя ковбоем». Какая огромная разница между двумя фразами! Первая содержит простое описание, тогда как вторая создает сильнейшую эмоциональную связь.
Любая компания может описать себя как традиционно (читай: скучно), так и привлекательно, стимулируя повышенный интерес клиентов. Создавая эмоциональную характеристику для собственного проекта, опирайтесь на два главных правила:
1. Дайте людям то, что они действительно хотят. Дайте им рыбу!
2. Продавайте эмоциональные преимущества (стань ковбоем), а не описательные (прогулки верхом).
Перед вами двадцать пять участников исследования, которые сумели отойти от стандартного описания и разработали потрясающее эмоциональное предложение.
Маленькое замечание. Некоторыми из перечисленных компаний управляют совладельцы или партнеры. Для простоты я указал только тех участников, с которыми общался во время исследования.
От автора
Как говорится в старой итальянской пословице, Папа Римский и крестьянин знают больше, чем Папа Римский. Работая над книгой, я чувствовал себя, как крестьянин, пообщавшийся с сотней Пап Римских. Приобрев десятилетний опыт проб и ошибок, я научился управлять собственным бизнесом, но чтобы написать книгу с рекомендациями множества людей, мне пришлось основательно подготовиться.
Наибольшей благодарности заслуживает «золотая сотня» героев, оставшихся в окончательном варианте рукописи, а также 1400 респондентов, которые делились со мной информацией. Они терпеливо отвечали на вопросы многостраничной анкеты, делали дополнения и уточнения. Особенно великодушно с их стороны было поделиться финансовой информацией. Я думал, что ради этого придется слегка надавить, но обошлось без этого – практически все участники с готовностью предоставляли нужную информацию.
Обычно я работаю без редактора, в такой работе есть масса преимуществ, но и один большой недостаток: иногда я устаю и пытаюсь найти легкие пути. Хорошо, что с этой книгой мой номер не прошел, и все благодаря Рику Хоргану, главе издательской компании Crown. Рик усердно совершенствовал конечный продукт и мягко напоминал о сроках. Хочу также поблагодарить Тину Констебль и всех сотрудников Crown, а также моего неутомимого литературного агента Дэвида Фьюгейта.
Дейву Наварро первому пришла в голову аналогия с голливудскими фильмами, когда мы говорили о выведении продукта на рынок. От Джейсона Фрайда я впервые услышал выражение «Неудачи сильно переоценивают». Безусловно, я позаимствовал и другие мысли и концепции, поэтому если вы нашли в тексте свои мысли, считайте это неумышленным подхалимством.
Я не устаю учиться у таких известных авторов, как Сет Годин и Крис Броган, у друзей и коллег по сети LifeRemix: Скотта Харрисона, Гари Паркера и Сьюзан Паркер.
Надо отдать должное Джоли Гильбо, моей супруге и главному корректору, за то, что терпеливо сносила бесконечные монологи о привлечении клиентов и недостатках франшиз. Благодаря ее стараниям текст засиял новыми гранями.
В окончательной вычитке текста мне помогал мой четвероногий друг Либби. Он же отвечает за модерирование комментариев в блоге – тяжелая работа для существа, которое спит 22 часа в сутки.
На всех проектах я тесно сотрудничаю с супер-дизайнером Риз Спайкерман и гениальным программистом Ники Хайалем. Я также благодарен за сотрудничество Майку Роди, который готовил для книги забавные иллюстрации. Отдельно должен сказать спасибо Стефани Зито за срочные консультации по поводу обложки.
Каждое лето я с удовольствием помогаю организаторам World Domination Summit устраивать незабываемый и полный приключений праздник. Все, что я делаю, посвящается обществу Art of Non-Conformity и вдохновляется им же, наполняя меня духом перемен и приключений.
И наконец, я выражаю признательность и благодарность вам, дорогие читатели. Надеюсь, вы нашли на этих страницах что-то полезное. О собственных поисках свободы и ценностей вы всегда можете написать мне через сайт chrisguillebeau.com или в Твиттере (@chrisguillebeau).
Поделиться книгой: