Помоги проекту - поделись книгой:
Но потом мы молчали об этом, чтобы не будить зверя. А потом какие-то пацаны из какого-то то ли канадского, то ли американского университета ввели понятие флеш-“червяк”, флеш-“worm”. Я посоветовался со своими ребятами в Москве: решили, что пора и нам рассказать о нашем видении.
В начале 2003 года в компании было у нас отчетное собрание по результатам года. Я выхожу и говорю: на самом деле Интернету технически может наступить полный трындец, потому что может появиться такая червячина, которая сделает то-то, то-то и то-то, и Сеть просто рухнет. Это было в пятницу, как сейчас помню.
Через неделю случилась эпидемия Slammer и падение Кореи. Я говорил, что Сети грозит апокалипсис, – и вот, пожалуйста, оказался прав.
После этого я нарезался по полной фишке, ходил по лесу и думал: пацан сказал – пацан сделал. Я чувствовал на себе ответственность за то, что произошло.
Конечно, весь Интернет тогда не рухнул, но у червячины не было задачи его обрушить. Если червячину написать чуть грамотнее, такое будет возможно. Главный принцип Интернета, которым все гордились, – делай что хочешь, ходи куда хочешь, его же и губит. Интернет в этом виде, с этими правилами, неизбежно умрет. Нужно будет менять основные правила, делать Интернет более жестким.
Буякин потом ко мне подошел, говорит: “Жень, когда ты вот об этом говорил, у меня было ощущение, ну, старика понесло… Теперь вижу: ты был прав”».
Выступая в апреле на своей любимой CeBIT в Ганновере, мрачный (как тогда писала о Касперском пресса, устроившая аншлаг на том его выступлении) Евгений заявил о том, что «Интернет уже сидит на таблетках, а вскоре понадобятся капельница и морг… Анонимность в Сети граничит с хаосом».
Тогда-то и были впервые публично сформулированы основные принципы безопасности, которые необходимо реализовать в Сети: принятие единых правил, законодательно утвержденных на национальном уровне и в межгосударственных соглашениях (как в других общественно значимых сетях: телефонной, транспортных, электрических, дорожных и т.п.), создание сетевой полиции и e-Интерпола, введение для каждого пользователя идентификационного номера (ID) или пользовательской лицензии, интернет-паспортизация.
Если этого не произойдет, то «наступит день, когда затормозится весь Интернет», так тогда закончил бледный Касперский свое эпохальное выступление перед журналистами на CeBIT-2003.
Сформулированные тогда регламентирующие Сеть принципы по сей день не внедрены. Разве что чаще стали сажать киберпреступников, но эти случаи единичны и скорее напоминают показательные процессы, нежели реальную борьбу.
Предрекая закат Сети, Касперский еще не знал, насколько он близок к правде жизни.
В августе того же года, то есть спустя всего пять месяцев после ганноверской речи Касперского, по Сети разошелся “червь” Blaster, он же Lovesan, который, по некоторым оценкам, поразил пятьдесят миллионов компьютеров мира. Причем в программе “червя” был зашит текстовый файл из двух строк, который в переводе с английского звучит так: «Любимое наше солнце… Билл Гейтс, перестань делать деньги и, в конце концов, напиши нормальную программу».
Рекордсмены 2003 года, вызвавшие наиболее заметные эпидемии: Sobig – ущерб оценивается в 1,6 млрд долларов, Klez – 750 млн долларов, Tanatos – 500 млн долларов и Mimail, из-за которого пользователи Интернета за год понесли убытки в размере 150 млн долларов.
2004 год превзошел предыдущий по масштабам угроз. В январе 2004 года зафиксирована эпидемия “червя” My doom/ Novarg, на тот момент самого быстрораспространяющегося вируса в истории Интернета. За день было заражено более полумиллиона компьютеров. В пять раз увеличился почтовый трафик. “Червь” проник в каждое 12-е письмо электронной почты мировой Сети. Вирус сканировал жесткий диск на файлы с расширениями htm, wab, txt и другие, находил e-mail адреса и незаметно рассылал по ним зараженные письма через программу, позволяющую использовать компьютер для рассылки спама или новых версий вируса. Так же “червь” внедрял программу несанкционированного удаленного управления, позволяющую преступникам на зараженном компьютере просматривать, изменять, копировать любую программу, файлы, пароли доступа, в том числе и секретные. Но, главное, вирус активизировал DoS-атаку на сайты sco.com (один из разработчиков системы Unix) или microsoft.com. Убытки составили около трех миллиардов долларов. Один миллион пострадавших. В феврале 2004 года появился Bizex (также известный как Exploit) – первый ICQ-“червь”. Для распространения использовалась массовая несанкционированная рассылка по ICQ сообщения http://www.jokeworld.biz/index.html :)) LOL. Получив от знакомого человека такую ссылку, ничего не подозревающая жертва открывала указанную страницу и в случае, если использовался браузер Internet Explorer с незакрытой уязвимостью, на компьютер загружались файлы вируса. После установки в систему Bizex закрывал запущенный клиентом ICQ и, подключившись к серверу ICQ с данными зараженного пользователя, начинал рассылку по найденным на компьютере спискам контактов. Одновременно происходила кража конфиденциальной информации – банковских данных, различных логинов и паролей.
И это еще не предел изощренности хакерского ума. Интернет на глазах изумленной публики превращался в арену ожесточенной битвы вирусов.
В один из мартовских дней 2004 года в течение нескольких часов были зафиксированы сразу пять новых модификаций вредоносных программ «Bagle» (версии I, J), «Mydoom» (версии F, G) и «Netsky» (версия F), которые наперегонки вступили в сражение не только за пользователя, но и между собой. Каждая новая модификация “червей” несла в себе очередное послание к противостоящей группировке, изобилующее нецензурными выражениями.
Это была почти комедия положений, поскольку, по мнению Касперского, «трудно представить более комичную ситуацию, чем когда горстка вирусописателей безнаказанно играет с Глобальной компьютерной сетью и ни один из участников интернет-сообщества не может предпринять решительных действий по предотвращению этого беспредела… Битва идет не только между добром и злом, но и между злом и злом. Киберпреступники начинают делить мир. Как когда-то боролись СССР и США… Проблема заключается не столько в отсутствии желания изменить ситуацию, сколько в несовместимости современной архитектуры Интернета с требованиями к информационной безопасности».
3 мая 2004 года атаке новейшего компьютерного вируса Sasser подверглась Италия. Десятки тысяч персональных компьютеров у частных пользователей и в различных организациях отключились на долгие часы. Особенно большой ущерб был нанесен электронным системам итальянских железных дорог и государственной почты. На некоторое время вышли из строя даже компьютеры МВД Италии. Общее число пострадавших оценивается в 20 млн пользователей.
8 мая 2004 года в Ротенбурге (Германия) был арестован восемнадцатилетний программист, подозреваемый в разработке и распространении компьютерного вируса Sasser.
Примерно с того времени среди постоянных клиентов «Лаборатории» появились итальянские госслужащие.
В июне 2004 года обнаружен первый сетевой “червь” Cabir для мобильных телефонов, и прежде всего смартфонов Nokia и Sony Ericsson. Предположительно, автор Cabir принадлежал к международной банде «29A», которая специализируется на создании «концептуальных» вредоносных программ, которые используются для проверки творческих возможностей вирусописателей. Этой группе приписывали авторство первого макровируса Cap, вызвавшего глобальную эпидемию, Donut – первого вируса для платформы .NET и Rugrat, и первого вируса для платформы Win64.
Любопытно, что первым делом образец зловреда был прислан в «Лабораторию Касперского», которая уже тогда была признанным мировым авторитетом в области информационной и компьютерной безопасности.
2003–2004 годы – разгар спам-эпидемий. С 2000 года доля спама в почтовом трафике увеличивалась каждый год в два раза, к концу 2003 года цифра достигала 70–90% и перестала расти. В 2003 году зафиксировано около 30 млрд спам-сообщений. Билл Гейтс даже предложил в качестве средства борьбы со спамом сделать платной всю электронную почту, что поможет снизить количество рассылок, хотя одновременно и снизит количество пользователей е-mail. Спам-рассылка превратилась в один из самых прибыльных видов маркетинга. На пике 2003–2004 годов ежегодная прибыль спамеров составляла около 5 млрд долларов. Убытки от спама чудовищны: нагрузка на трафик, дополнительные почтовые мощности и расходы на усиление безопасности, время, затраченное на чтение и удаление сообщений, заражение компьютеров, глобальные эпидемии и др. Все вредоносное, что было в Сети, приходило через спам-сообщения.
Тогда-то Касперский произнесет хитовую фразу: «Спамеры живут припеваючи, за год работы имеют возможность купить “Ягуар”, а те, кто борется со спамом, ездят на “Жигулях”».
Это он про свой белый «Жигуль» 1999 года выпуска, на котором тогда ездил и, как сам говорил, «не парился». К слову, мог бы позволить себе тачку попрестижнее. К 2004 году ЛК уже имела зарегистрирированные и юридически оформленные офисы в Германии, Англии, Франции, Нидерландах, Польше, США, Японии и Китае. Партнерская сеть, то есть сеть продаж, насчитывала более пятисот клиентов в мире. Компания занимала по объемам продаж более 1% антивирусного рынка. В совокупности примерно 10% пользователей Интернета, то есть примерно 70–90 млн человек использовали продукты и технологии с маркой Kaspersky.
ЛК в числе прочих антивирусных компаний вела активную пропаганду «здорового образа жизни в Сети», предписывая не запускать все, что присылается по электронной почте, и использовать антивирусы. Несмотря на все это, пользователи продолжали запускать приложения и файлы, которые им приходили от незнакомых адресатов, а чаще без указания оных, боясь «пропустить что-нибудь важное». Открывались все спам-сообщения, даже не содержащие никаких слов. Самую крупную эпидемию в Интернете вызвал в 2004 году ходивший в письмах “червь”, в котором вообще не было никакого текста, только бессмысленный набор символов и файл в приложении. И ведь его запускали!
Одна из главных причин эпидемиологического беспредела 2003–2004 годов в том, что Интернет стал широко доступен. На смену модемному входу пришли выделенные линии, провайдеры масштабно подключали к Сети кварталы и города. Постепенно в моду входили социальные сети, в Интернет пришли обыватели. Интернет стал по-настоящему массовым. Порносайты и спам праздновали победу, потому что новые пользователи были «дикие», незнакомые с новой средой.
Причиной тому – три человеческих порока: любопытство (что-нибудь интересненькое), жадность (что-нибудь упустишь, а надо), гордыня или самомнение (люди не хотели прислушиваться к предостережениям специалистов).
Андрей Духвалов: «В средние века врачей сжигали, обвиняя в колдовстве. Журналисты задают нам навязший на зубах вопрос: не пишут ли антивирусные компании эти самые вирусы. Пользователи ничего не понимают и не хотят понимать, говоря про нас, что мы шаманы. Абсолютная компьютерная безграмотность. Пример мракобесия».
На этот счет высказался и Касперский: «Если полагать, что антивирусные компании занимаются вирусописательством, то страшно даже подумать, что делает МЧС».
2003–2004 годы были черным периодом для мировой Сети. Не только разработчики программного обеспечения (ПО), в основном, конечно, Microsoft (в его операционной системе (ОС) оказалось много уязвимых мест), но и антивирусные компании оказались застигнуты врасплох. «Теперь мы живем в мире киберпреступников, – фиксировал тенденции Касперский, – злодеев, которые создают вирусы за деньги, и любителей среди них нет! Большая часть зараженного кода распространяется через вредоносные веб-страницы, а для того, чтобы завлечь туда людей, они пользуются методами социальной инженерии: спамом, фишингом (выуживанием личных данных. –
Чуть раньше, когда Касперский после Slammer’а в печали бродил по лесу, вновь и вновь возвращаясь к своему прогнозу, он понимал: несмотря на собственные предположения и прогнозы о столь широкомасштабной, а главное, эффективной вирусной атаке на Интернет, он до последнего момента боялся, не хотел поверить в такую драматическую возможность.
Закончился период хулиганства и самовыражения. В Сеть пришло новое поколение людей, которое было ориентировано на зарабатывание денег. На смену киберпреступникам-одиночкам приходили коммерческие группировки, основанные на разделении труда.
В 2003–2004 годах из 700–900 млн пользователей Интернета пострадало около 262 млн (2003 год – 130 млн, 2004 – 132 млн), на тот период примерно каждый третий компьютер в Сети. Ни до 2003 года, ни после 2004 года не было так много и столь успешных вирусных атак на мировую Сеть. Реально это был первый системный кризис Интернета.
Начался новый этап в развитии Интернета. Именно в тот период зафиксировано создание первых ботнетов (зомби-сети, захват тысяч и сотен тысяч компьютеров под управление извне), первые кражи аккаунтов платежных систем и персональных данных, атаки на сайты (DDoS-атаки). Если бы разработчики и антивирусные компании по всему миру не справились с вызовом, судьба Интернета оказалась бы под вопросом.
Справились те и другие. Microsoft даже объявила премию в 250 тыс. долларов за автора каждой крупной эпидемии, а главное, закрыла несколько критически уязвимых точек в своей ОС Windows, которые приводили к эпидемиям в 2003–2004 годах. К поискам киберпреступников подключился Интерпол, который стал искать вирусописателей, чей продукт заразил более миллиона компьютеров. Итог 2005 года – 11 млн пострадавших.
«Падение Интернета Южной Кореи изменило вообще антивирусный мир. Раньше антивирус был просто антивирус: это борьба со зловредами, которые живут на компьютере. После этого инцидента и нескольких других, очень похожих, появились продукты класса интернет-секьюрити. Точнее, они появились до того. Но они были премиум-сегмент. После подобных атак этот продукт стал товаром первой необходимости… Впрочем, – замечает Касперский, – главную угрозу для пользователей (и основную работу для антивирусных фирм) по-прежнему будут представлять традиционные вирусы, троянцы и “черви”».
Сбылся бизнес-прогноз наcчет Kaspersky Internet Security: с этого момента он стал массово востребован. По сути, с таким сильным продуктом «Лаборатория Касперского» превращалась в компанию по продаже сильнейшего оборонительного оружия.
На одной из встреч с журналистами и партнерами Касперский заявил, что пройдя через самовыражение, хулиганство и воровство, Интернет превращается в площадку действия глобальной киберпреступности и международных банд.
В Сети оформились новые угрозы, которые поставили новые задачи и потребовали от антивирусной компании нового уровня осознания своей роли, причем не только в бизнесе. Касперский впервые понял: обладая знанием и умением предвидеть, он и его команда должны бороться с наступающим злом.
Глава 11
Кругосветка антивируса
Начало XXI столетия – это развернувшаяся глобальная битва за клиента на всем пространстве Интернета. Факт резкого, скачкообразного расширения числа пользователей мировой Сети означал для «Лаборатории Касперского» вызов, и не один.
Во-первых, выросшее число киберпреступников и, как следствие, новые возможности для роста продаж антивирусных компаний, причем такого же скачкообразного, как преступность и число пользователей. Надо было срочно занимать новые ниши по всему миру, поскольку число пострадавших пользователей росло ежедневно.
Это был исторический шанс. Уникальное предложение судьбы. Другого могло и не случиться. В Интернете образовался многосотмиллионный спрос, который надо было быстро закрыть предложением, чтобы не пришли конкуренты.
«Лаборатория Касперского» приготовилась к прыжку. В 2003 году это около двухсот пятидесяти человек, 85% из них работали в штаб-квартире в Москве, остальные – в основном специалисты по маркетингу, продажам и техподдержке – за границей. К 2003 году продажи в России и за пределами распределялись в пропорции 40:60. Занимая по объемам продаж около 1% мирового антивирусного рынка, «Лаборатория Касперского» имела несколько сотен партнеров на всех основных региональных рынках планеты.
Число людей, использующих продукты и технологии с маркой Kaspersky, приблизилось к 70 млн, что составляло на тот момент уже около 10% пользователей Интернета. «Лаборатория Касперского» превращалась в системообразующую компанию мировой Сети.
Российский сектор занимал около 1,5% от мирового, поэтому больших рывков компания дома не ожидала. Здесь надо было улучшать качество сервиса и не потерять своей доли, понемногу наращивая ее вслед за общим увеличением рынка.
Доля зарубежных продаж стремительно росла, как и общий их объем. Начался период взрывного развития, когда обороты компании за год удваивались, как и число сотрудников и представительств. И прежде всего за счет зарубежной экспансии.
В 1997–2000 годах ЛК работала в основном на домашнем рынке и в соответствии с локальной моделью маркетинга.
Ее продажи в России и СНГ, по данным компании, составляли 70–80% от общего объема.
А в 2001–2003 годах ЛК начала следовать экспортной модели маркетинга. При этом ее продажи в России и СНГ составляли 50–60% от общего объема.
В 2004–2007 годах ЛК берет на вооружение международную модель маркетинга. При этом ее продажи в России и СНГ составляют уже только 20–40% от общего объема.
В 2008 году ЛК перейдет к модели маркетинга, рассматривающей весь мир как единый рынок. При этом конечной целью станет продажа единого по дизайну и функциональным характеристикам продукта. По возможности одними и теми же методами, но с учетом региональной специфики.
Ольга Кобзарева, директор по корпоративным коммуникациям: «Был период в 2005–2007 годах, когда только я ездила с Касперским по всем регионам. Бывало, в одну и ту же страну с перерывом всего в несколько месяцев. Тогда я стала понимать, что мы вышли за пределы нашей родины. Но наша задача – стать настоящей транснациональной компанией, которая имела бы контракты на транснациональном рынке и обслуживала бы корпоративных клиентов, работающих в разных странах. А пока мы международная компания с офисами в разных странах с центром разработки в Москве».
На этом фоне сумасшедшая, как казалось в конце девяностых, идея Касперского – стать мировым лидером – вовсе не воспринималась фантастической.
Для этого надо было прийти на все рынки, во все страны, где живут потенциальные клиенты.
Alter ago Касперского, Евгений Буякин, нынешний исполнительный директор компании: «Для нас было естественным начать с России, где мы и стали лидером, затем перейти в Европу. Германия, Франция и Англия – три самых крупных рынка в Европе. Еще Италия и Испания. И это была, можно сказать, вторая волна географической экспансии. А дальше – США, Китай и далее везде, что называется. Два ключевых региона – США и Китай.
США – самый большой рынок, самый конкурентный, самый сложный, но при этом самый лакомый кусок. Да, там рынок не просто больше, а чуть не на порядок. Рынок США – самый развитый, самый динамичный. Все инновации стратегические и с точки зрения маркетинга, и с точки зрения ведения бизнеса, партнерские программы, все создается для США и потом экспортируется на весь остальной мир, в лучшем случае с некими модификациями.
В то же время, для нас США еще и самый сложный рынок с точки зрения техники работы. Совсем другой часовой пояс, я чувствую, что даже переписка медленнее происходит, чем в Европе. Они приходят утром на работу и задают вопрос, я его получаю, я еще могу ответить, а вот они уже нет. Только на следующий день.
Наши основные конкуренты – американские компании с американским способом ведения бизнеса. Для них американский рынок – это 50% бизнеса. Есть США и есть остальной мир. Даже европейские партнеры, например, Франция и Германия, ощущают, что они для американцев – вторичный рынок. А у нас отношение совсем другое».
Касперский: «Очень часто место, где мы открываем офис, зависит от людей, которых мы нашли. Почему у нас офис немецкий в Ингольштадте? Потому что мы нашли там человека. Еще Наталья, когда принимала решение, сказала: “Ладно, посмотрю на карте”. Открыла карту, говорит: есть такой город. Ладно, пускай будет Ингольштадт.
Выходить на зарубежные рынки, особенно на азиатские, нужно только через толмача. Лучше всего, я думаю, найти человека, этнически местного, но долгое время прожившего в какой-либо из европейских стран.
В Америке первый партнер был нечестным, второй был наш “казачок”, которого мы заслали и у которого ничего не получилось. А потом мы начали искать опытного серьезного человека, американца. Нашли. И понеслось.
Руководитель нашего японского офиса семнадцать лет прожил в России, он по-русски говорит с московским прононсом. Франция – француз, и тоже удача. Германия – немец. В Италии – русский, но выросший в Италии. В Испании – армянин, советский армянин, менталитет российский. Но одновременно он с испанским языком и понимает, что в стране происходит.
До того как прийти к нам, все они работали в антивирусных компаниях у конкурентов. Некоторые на нас выходили сами, предлагали: а не хотите ли вы, например, открыть офис во Франции. Давайте поговорим о возможностях совместной работы. Мы отвечали: давайте. В Америке целенаправленно искали, и в Англии, даже через HR-агентства (кадровые агентства. –
В Англии изначально просто зарегистрировали компанию. Потом пошли франшизы, в Польше и Голландии создали совместное предприятие. В Германии и Франции открыли свои собственные офисы. Потом США, Китай, Япония и Корея, Корея – франшизы».
Лишь к 2007 году компания откажется от франчайзинга, то есть, по сути, от создания за свой счет офиса на базе чужой компании. И с того момента будет взят ориентир на создание крепко сколоченного холдинга, соответственно, приобретение в собственность всех партнерских офисов или создание собственных, если партнеры отказывались сдаваться в собственность ЛК. Но до осознания такого подхода еще надо будет дожить, набить шишки на собственных ошибках, человеческих и финансовых потерях и упущениях.
Касперский: «На американский антивирусный розничный рынок мы выходили одновременно с Microsoft. Все на нас смотрели как на идиотов. И мы победили. Народ не будет покупать секьюрити от Microsoft.
Когда Microsoft решила выпустить свои антивирусы, все (речь идет прежде всего об основных конкурентах ЛК, крупнейших антивирусных компаниях мира: Symantec (Norton Anti-Virus), McAffe, Trend Micro. –
Буякин: «В тот момент, когда в 2003 году Microsoft решила выпустить свой бесплатный антивирус, было очень популярным мнение, что антивирус становится ширпотребом. В смысле все антивирусы одинаковы, технологии не имеют значения, все антивирусы делают одно и то же – обеспечивают один и тот же уровень защиты. А остальное – результат работы бренда и маркетинг. И победит тот, у кого более мощный бренд, больше маркетинговых ресурсов. Технологии на самом деле – второстепенны».
Ошиблись все. Знаковая история. Касперский – единственный из мировых экспертов по компьютерной безопасности заявил, что попытка Microsoft запустить в 2003– 2004 годах свой антивирус обречена на провал. Но лидеры антивирусного рынка думали иначе и все усилия направили на расширение корпоративных продаж, ужав при этом розничные.
Касперский победил. И когда главные конкуренты вернулись на розничный рынок, «Лаборатория Касперского» уже накрыла системой маркетинга и каналами розничных продаж планету и, резко увеличив свои обороты и долю в мировой рознице, продолжала наращивать темпы роста.
Гарри Кондаков, управляющий директор в странах СНГ, Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки: «Первоначально, когда я пришел в “Лабораторию Касперского” в 2002 году, я отвечал за бизнес на территории России, стран СНГ, Балтии и Монголии. Компания на тот момент уже имела выход за пределы России. За два года открыли семь локальных офисов. Обычно все происходило так: принимаются решения на совете директоров. Я выступаю и говорю, что есть необходимость открыть локальный офис для поддержки нашего бизнеса. Утверждаем это решение.
После этого ищу людей через агентства, либо через партнеров, либо кто-то сам к нам хочет идти работать – предлагает себя. У нас все локальные офисы возглавляют местные кадры.
Находим человека. Практически одновременно наш юридический департамент работает над легальным статусом компании, потому что везде, где мы выходим на территорию, мы подчиняемся законам той страны, в которой работаем.
Законы, как вы понимаете, в Арабских Эмиратах и в Южной Африке разные. Наш юридический департамент проводит огромную работу, ищет юридических партнеров на местах, которые помогают нам открыть офис.
Итак, человека нашли, принимаем его в штат компании, национальный офис регистрируем. Выделяется определенный бюджет, дальнейшее – в зависимости от стратегии.
В задачу нового национального офиса входит продвижение бренда, участие и организация разных мероприятий, общение с региональными партнерами, проведение тренингов, составление плана продаж.
Основная оценка деятельности – это рост наших продаж на территории, количественная оценка: какие мероприятия провел, как бренд наш зазвучал. Затем, если все успешно, сотрудник приглашает на работу других, по разработанной стратегии компании. Мы ставим задачу роста продаж на территории».
Касперский: «Остальное очень просто – есть зарплата, есть план, есть человек, который ответственен за выполнение плана. Все».
После первого этапа – освоения России и рынков бывших советских республик, второго этапа – освоения Европы, третьего – США, Китая и стран АТР, началось освоение Африки и Латинской Америки.
Буякин: «Латинская Америка – это, по большому счету, Бразилия, Мексика, Аргентина. Три страны – 80% рынка. И в Мексике, и в Бразилии мы работаем довольно давно, у нас старые партнеры, лояльные, хорошие. Там у нас офисов не было, но в Мексике был один партнер, дистрибьютор, он работал не под именем “Касперский”, но де-факто это был офис ЛК, он выполнял все те же функции.
До всех этих масштабных экспансий со своими офисами у нас были партнеры во многих странах, чуть ли не везде. Многие из них росли вместе с нами.
Мексика – как раз хороший пример. Наш мексиканский партнер начинал вместе с нами, у него был бизнес очень маленький, и за десять лет образовалась довольно крупная компания. У них не только “Антивирус Касперского”, но и другие продукты, то есть это такой дистрибьютор IT-продуктов, IT-решений в целом.
Изначально менее успешным был бизнес в Бразилии – несколько небольших партнеров. Но за последние пару лет наблюдаем взрывной рост».
Касперский: «В Латинской Америке у нас идет конкретное завоевание. Сейчас (2010–2011 годы. –
Латинская Америка абсолютно неоднородна, даже в пределах одной страны. Например, Бразилия. На севере и юге страны больше мулатов, а столица – белая. Мулаты, конечно, это чистая энергия на ножках: петь, плясать и ни фига не делать. А белые работают.
Чили – нормально. Это Европа. Но они очень далеко живут, их очень мало. То, что они могут делать, делают. Чили, наверное, одна из самых продвинутых стран. И климат правильный, умеренно холодный, не жаркий. Там можно работать.
У нас офис на Латинскую Америку расположен в Майями, Латинская Америка коррумпирована, мягко говоря, поэтому в Штатах спокойнее все же».
Секрет развития прост. Чтобы продать 100 млн экземпляров антивируса конечному пользователю, дойти до каждого покупателя, нужно иметь огромный штат. А если щедро делиться скидками с партнерами, которые продадут твой софт, то выйти на рынки можно с гораздо меньшими средствами, поэтому работу с партнерами в «Лаборатории» называют одной из основ успеха.
Буякин: «Самый важный фактор успеха нашего бизнеса – это построение партнерской сети. За рубежом в этом основная роль локальных офисов и состояла: выстроить партнерскую сеть и продвигать бренд».
Кстати, на американском конкурентном рынке ЛК изначально позиционирует себя в качестве американского вендора с программистской базой в России.
В Германии, где исторически ценятся русские ученые, уровень образования и подготовки технических специалистов, изначально при выходе на рынок подчеркивалось русское происхождение продукта.
В Англии на своем российском происхождении компания не настаивает, стараясь держать максимально нейтральный тон. Поначалу английский офис располагался в Кембридже, затем его перенесли в городок Абингдон недалеко от Оксфорда. Только через пять лет после создания продажи филиала пошли в рост: сбыт увеличивался на 70–100% в год. Но ЛК по настоящему не удалось освоить этот рынок. Не имея ресурсов, компания вынуждена двигаться по бюджетному и наиболее сложному пути.
Азиатские рынки довольно сильно отличаются от европейских. Хотя Япония оказалась похожа на Англию – рынок такой же «упругий». Как обозначила это качество Наталья Касперская: «В Японию мы пришли с тем же самым продуктом, делали все то же, что и на европейском рынке, – не работает. Приезжаем на выставки, участвуем в разных конференциях, устанавливаем контакты с организациями. Все улыбаются, жмут руки – и тишина. Спустя некоторое время на нас вышел японский предприниматель, мы заключили договор франчайзинга. Он оказался человеком со связями, сразу начал продавать наш продукт крупным организациям и госструктурам. Вдруг его банкротят и чуть ли не объявляют в розыск, а все его немалые долги пытаются повесить на нас. Начались судебные разбирательства, японские партнеры и клиенты ждали, чем все закончится. Суды мы, конечно, выиграли, после всех этих перипетий даже открыли свой офис. И рынок нас принял. Мы доказали, что являемся серьезным игроком и с нами можно иметь дело. Наконец вышли в ритейл, бизнес пошел»[18].
По свидетельству Касперской, заслуга которой чрезвычайно велика в том, что в период 2003–2006 годов имел место взрывной географический рост компании, азиатские, восточные рынки сильно централизованы, но «если ты найдешь щель, дверку в центр, ты в шоколаде; если нет, работай сколь угодно долго, не получишь ни копейки».
Касперский: «В США и Японии нас долго не знали как производителей готовых продуктов, хотя “Лаборатория Касперского” уже давно продавала в этих странах свои технологии, применяемые в программах местных фирм. Переговоры с азиатами, конечно, бывают иногда очень странными».
Буякин: «В Японии, может быть, важнее быть местной компанией, местным игроком, потому что японский рынок довольно изолированный. Специфика есть в каждой стране. Много стереотипов на тему необычности японского бизнеса, культуры, потребителей. На самом деле ситуация не безнадежная. У меня есть более рациональное объяснение, почему мы не так успешны в Японии. Там рынок развитый, но при этом все завязано на отношениях, контактах, на истории, репутации.
Великобритания довольно цинична. Десятками миллионов фунтов исчисляется плата за размещение продукта в Сети. Местный ритейлер, у которого контракт с Symantec, предлагал нам заменить американцев, если мы заплатим больше. Нам это показалось чересчур рискованным. И масштаб, честно говоря, для нас великоват. И потом, у нас есть все-таки надежда, что мы сможем как-нибудь более креативным способом победить, чем просто задавить противников деньгами».
Касперский: «Франция, Германия, Англия, Скандинавия, Штаты, Канада, Австралия – там полегче работать. Там люди более восприимчивы к новым технологиям и очень ценят качество товара. В Италии – коррупция, Восточная Европа – конкуренция на грани честности. Хорошо восприняли бренд в Прибалтике, Украине, Израиле».
Поделиться книгой: