Мастер словесной атаки

А. Ваш ответ: «Почему такой насмешливый тон? Я предупредил об опоздании; впрочем (переведите взгляд с одного участника на другого), договор с господином Шмидтом заключен».

В данном случае вы выражаете свое возмущение и возвращаетесь к теме. Опасность в том, что ваше объяснение звучит как оправдание.

Б. Другой вариант вашего ответа: «Для дальнейшего протекания этого важного заседания полезнее было бы оставить шутки – мы рассматриваем важную тему. Впрочем, в случае с клиентом Мюллером произошли кое-какие сдвиги…».

Этой репликой вы явно не возвращаете участников переговоров к теме доклада, а призываете собравшихся к тому, чтобы вместе внести вклад в успешное завершение заседания. Кроме того, вы умело переходите на деловую тему, шутка растворяется.

Классический пример успешного применения перехода на мета-плоскость демонстрирует женщина-партнер, которую равный ей коллега непрерывно осыпал неприятными высказываниями об эмансипации и о женщинах во время заседаний в страховом агентстве. Когда очередная тирада насмешек снова обрушилась на нее, она по-дружески милым голосом обратилась к коллеге:

«Господин Соундсо, ну что, вы уже позабавились? Ваши шутки не новы и никак не повлияли на ход нашего заседания. Пожалуйста, давайте перейдем к теме. Я говорила именно о том, что…».

Это непосредственное обращение к мета-плоскости привело к тому, что коллега основательно изменил свое поведение, и не только во время заседаний.

Рефлексия методических, а также дидактических преимуществ и недостатков

Переход на мета-плоскость имеет ярко выраженное методическое и дидактическое преимущество: он указывает на поведение, которое собеседник должен изменить, выводит участников беседы из игры и после заставляет проанализировать свое поведение.

В качестве недостатка нужно упомянуть лишь одно: вы не можете вести себя как человек, хитроумно противодействующий всем и каждому.

Советы, обусловленные ситуацией

Во всех разговорах и публичных диалогах в основном предлагается использовать мета-плоскость, чтобы избежать вербальной борьбы. Выход из плоскости игры становится входом в деловую плоскость.

В нормальной ситуации рекомендуется распознавать нежелательную игру, например насмешки, затем переносить акцент на деловую плоскость и, наконец, самостоятельно продолжать важную мысль и брать разговор в свои руки.

Используя мета-плоскость, вы уничтожаете на корню (почти) каждую попытку склонить вас к вербальной перепалке. Но считается ли этот метод рецептом на все случаи жизни? Да, потому что это стратегическая находчивость: вы выходите из игры, в которую вас вовлекает собеседник, вместо того чтобы попытаться победить его.

Итак, если вы не захотите реагировать хитрым высказыванием или тонкой контратакой, тогда на этот случай есть краткая версия мета-плоскости: просто спросите собеседника, напавшего на вас: «Как это понимать?».

Этот вопрос в большинстве случаев так сильно раздражает, что сказавший колкость начинает оправдываться. А оправдание – это удар «в аут».

Вывод

Вопрос «Как это понимать?» заставляет оправдываться.

С этим вопросом особенно рекомендуется обратиться к собеседнику в диалоге, если вы все же хотите углубить тему, которая раздражает вас, и прояснить ее раз и навсегда.

«Госпожа Майзе, у вас мозги как у воробья!».

А. «Извините, но как это понимать? Чего вы добиваетесь своей вербальной бестактностью?».

Б. «Звучит вызывающе, но мой мозг уже значительно больше, чем ваш!».

Второе возражение было более метким, но глупым. Ибо как это можно понимать? Что ваш мозг был как у воробья. Неприятное высказывание, а вы еще усиливаете его своим ответом!

Пожалуйста, обратите внимание на следующее:

Никогда не повторяйте негативные высказывания, это лишь заострит на них внимание слушателей!

Для использования мета-плоскости рекомендуется следующий образец реакции:

Оскорбление. Обнаружить его, оценить, перевести тему на деловую плоскость.

Этот метод подходит именно для общения с персоналом, находящемся в иерархической структуре, которому мы не должны бросать в лицо столь легкомысленные высказывания.

Кто следует советам, подобным этому?

Представьте себе, что кто-то на устном экзамене говорит профессору: «Не могли бы вы уже задать мне свой первый вопрос?». Такой человек ставит под давление находящегося на более высокой ступени в иерархической структуре. В данном случае, возможно, автор высказывания окажется лишь дважды находчивым: в первый и последний раз.

Но именно это мы вкладываем в понятие «коммуникативный интеллект»: знать, что, в какой ситуации и с каким намерением говорить. Чтобы после принять во внимание, какими могут быть последствия.

Контрольный лист. Переход на мета-плоскость

2. Стратегически-профилактическая находчивость: правила последовательности «4 – W»/«3 – T»

Методы – техника – инструменты

Излюбленная привычка собеседников – быстро и находчиво вступать в контратаку и затем ставить точку в рассматриваемой теме.

Например: «Господин Мюллер, я представляю это совсем иначе!».

• «Раньше я тоже долгое время думал так, но за последние три года, когда вы работали менеджером по проектам, можно было этому научиться».

Данное высказывание Аденауэра известно всем:

«Какое мне дело до моей вчерашней болтовни?!».

И это тактично? А каковы последствия? Они могут быть очень серьезными, потому что рассматриваемый, центральный предмет обсуждения может еще оказывать влияние на мысли присутствующих собеседников, что дает повод для обобщения, восприятия высказанного, повторного вербального рассмотрения.

Поэтому целесообразно в таком случае постепенно завершить тему и начать новую беседу.

Я (Карстен Бредемайер) на своих семинарах всегда называл этот метод правилом «4 – W»): «wahrnehmen – watschen – wechseln – weitersprechen», то есть «воспринять – перебить – сменить – продолжить разговор». Так было до тех пор, пока один участник семинара из Австрии не сказал мне, что техника «3 – Т» пользовалась бы большим спросом. Она связанна не с находчивостью, а с аргументацией. Происхождение этой техники он, к сожалению, не знал. Если вы знаете автора, то я прошу вас сообщить его имя.

Функционирование и принцип действия

Модель «3 – Т» звучит приятнее, поэтому сохраняется перевод английских понятий, но суть этого метода та же, что и суть метода «4 – W».

Так действует правило «3 – Т»:

«Touch – Turn – Talk!».

«Затронуть – повернуть – заговорить!».

Шаг 1. Вслушаться и тогда:

Шаг 2. Вступить в обсуждение – «затронуть».

Шаг 3. Сменить тему – «повернуть».

Шаг 4. Целенаправленно начать новую тему разговора – «заговорить».

Только с помощью такого последовательного применения метода «3 – Т» в 70 % случаев обсуждаемая тема действительно покидала дискуссию и зал переговоров.

Другой вариант нам известен благодаря нашим политикам, которые обычно сразу начинают ответную речь, переступая шаг 3 – «затронуть».

Предлагаю возможные реплики для приведенного выше примера:

«Я тоже думал так долгое время, но затем в роли руководителя проекта я интенсивно занимался этой темой три года. Поэтому следующим важным аспектом в данном вопросе является…!».

Рефлексия методических, а также дидактических преимуществ и недостатков

Преимущество. До тех пор, пока собеседники не восприняли, что обсуждаемая тема закрыта, ее нельзя заменить другой, потому что она все еще находится в центре внимания.

Тот, кто недоволен, что собеседники всегда затрагивают обременительную тему, должен пересмотреть свою реакцию в «словесном фехтовании».

Продемонстрируйте речевую последовательность с помощью правила «3 – Т»!

В этом случае мы исходим из того, чтобы попытаться стать зачинщиком словесной игры. Если речь идет о серьезном деле и важной задаче, тогда естественно, нужно вступать в переговоры и выдвигать четкие аргументы для опровержения доводов собеседников.

Кроме того, используя правила «3 – Т», вы повысите планку для противника.

Сузьте своему надоедливому собеседнику тематический круг в словесной борьбе!

Недостаток. Таким образом вы на самом деле завершаете разговор, что ни в коем случае не может быть целью деловых переговоров, потому что иногда намерение противника выясняется только после них.

Советы, обусловленные ситуацией

Правила «4 – W/ 3 – Т» могут стать частью любого разговора, но должны использоваться только в ситуации соперничества, потому что они срывают изначальную цель переговоров.

Если вы все же воспользовались этим методом, то, пожалуйста, обратите внимание на то, что таким образом вы подавляете в зародыше высказывание одного собеседника. Следовательно, на расширенных переговорах, нужно сконцентрировать свое внимание на другом участнике беседы.

Это известно нам из практики дрессировки собак или сектантских совещаний.

Не так уж и просто выстраивать новую тематику после старой. Нужно исходную тему воспринять, вступить в ее обсуждение и затем перейти к новой.

Контрольный лист.

Правила последовательности «4 – W/ 3 – Т»

3. Ситуативная находчивость: техника бумеранга при помощи адресации

Методы – техника – инструменты