Помоги проекту - поделись книгой:
Тот, кто пункт за пунктом оспаривает отдельные аргументы или вообще все, что слышит, приводит собеседников в замешательство. Но только тот, кто вонзает нож в самое уязвимое место, добивается успеха. Слишком сложное и детальное объяснение разбавляет основательность аргументации. Пример простоты и доходчивости являет нам один из известных догматов церкви: «Я верую, значит, Бог есть» — даже если вы полагаете, что это не так.
Тот, кто занимается лишь опровержением аргументации противника, оставляет ему массу возможностей уйти от поражения. Заставить соперника говорить, привести его в смущение — вот чего нужно добиваться, возражая ему. И тогда успех гарантирован.
Следует также не просто взывать к публике, а стараться задеть ее за живое и заставить задаться вопросом: «А как это касается меня лично?» Эмоции слушателей — ключ к успеху говорящего.
Нарушители правил владеют искусством вежливо избавляться от врагов, разбирая по косточкам, объявляя бесполезными и, наконец, полностью дезавуируя предполагаемые благоразумие и опыт своих коллег. И в конце концов уничтожаются и отвергаются вообще все идеи как неприменимые на практике. Любые инициированные в общественной жизни политические дебаты организованы согласно этой логике.
С кажущейся деловитостью и эмоциональным подъемом нарушители правил предлагают коллегам поиграть, превращают их в игроков или, что еще хуже, в мячи для обмена пасами с другими игроками, дезориентируют всех искусными демаршами, устанавливают правила, потом нарушают их… и в конце концов побеждают благодаря собственному превосходству, основанному на спровоцированных призывах о помощи, исходящих от беззащитных партнеров: игра — партия — победа одной из сторон. И поражение остальных.
Разумеется, все это только великолепная, веселая игра, в которой осмелившуюся возразить сотрудницу можно назвать «козой» с «типично „женской логикой“», а протестующий коллега становится «индивидуалистом», тормозящим развитие коллектива. Вы полагаете, что эти игры совершенно безобидны? А могли бы вы в этом поклясться?
Для нарушителей правил победа — не только все, а вообще единственное, что имеет значение. Ведь в конечном итоге это наглядно демонстрирует, как нарушающие правила диалектики-провокаторы ловко пропихивают свои идеи за счет всех остальных, эгоцентрично и умело действуя по придуманному ими самими сценарию.
Может быть, вы хотели бы, чтобы Мистер Диалектик прямо заявил о своих собственных целях и мотивах, планах и расчетах, представлениях и концепциях?
Не тут-то было, ибо в этом случае мало уважаемые им коллеги, в свою очередь, принялись бы за критику. Он оказался бы в очень опасном положении, если бы разговор действительно стал предметным и началось серьезное, конструктивное обсуждение наконец-то полученного от него предложения — без всяких игрищ, без пространства для маневра и изощренных коммуникативных стратегий. Без жертвы это вряд ли было бы так уж весело. Ясно, что такой искушенный диалектик, коим является любой нарушитель правил, умеет уходить от подобных ситуаций. Вместо того чтобы сделать разговор более конкретным и спровоцировать столкновение противоположных позиций, он постарается умерить накал страстей, заговорить одних, запутать других и благополучно заведет разговор в тупик.
С его точки зрения игрока это вряд ли может быть полезно, поэтому на пике коллективного замешательства он резко меняет направление дискуссии и вновь выступает в роли всеобщего спасителя, представляя, будто бы вынужденно, собственное решение проблемы.
Его действия приводят к тому, что вся команда оказывается, так сказать, за бортом дискуссии, и в конце концов, когда уже некому бороться за результат и катастрофа кажется неотвратимой, он берет штурвал в свои руки и ловко обходит все коммуникативные рифы, возведенные им же самим.
Он становится героем дня в самый кризисный момент, когда никто уже не надеется на спасение, и всеобщая благодарность ему обеспечена.
Диалектики в совершенстве владеют искусством демонстрации «доминанты победителя средствами языка» по собственному сценарию. Будучи искусными нарушителями правил, они, вне всякого сомнения, прекрасно ориентируются прежде всего в доминантной коммуникации, умеют управлять разговором по своему усмотрению, заручаться поддержкой всех его участников и убеждать остальных в своем (кажущемся) нейтралитете якобы в интересах дела. Они ловко скрывают свои способности, но никогда не забывают о них и могут уступить в мелочах, чтобы затем с новой силой разразиться фейерверком собственного тщеславия. Позволим себе еще раз вспомнить по этому поводу высказывание Руперта Лея: «Немалое число победителей демонстрируют свое превосходство в разговоре. Иногда они усваивают элитарную манеру речи. Однако нередко языковые средства используются для того, чтобы замаскировать присутствие доминанты победителя, которая может скрываться за выражением симпатии, неприязни, удивления, похвалы, просьбы о совете или о помощи». Похожим образом подходит к проблеме и Вольф Шнайдер в уже известной нам книги: «Главный вопрос: риторика — это искусство слабых, позволяющее им успешно противостоять сильным, или сильных, стремящихся завладеть властью слова, дабы упрочить собственное превосходство?» Ответ кажется очевидным.
Нарушители правил и диалектики-профессионалы играют на всей клавиатуре языковых средств и возможностей, осознанно или неосознанно используют полный спектр диалектической полемики, с одинаковой легкостью ведут разговор в открытой или закрытой манере, прямым или косвенным образом направляют свои игры, ловко используя в разговоре или дискуссии целый калейдоскоп разнообразных тактических приемов. За дымовой завесой коммуникации, якобы основанной на принципах партнерства и, само собой разумеется, равноправия, под маской заботы о благе каждого они затевают за столом деловых и конструктивных переговоров игры по своим правилам, свободно выбирая и варьируя различные стратегии.
Ведь значение имеет только цель, и цель есть отнюдь не путь, а победа — собственная или собственной точки зрения.
Если смотреть на это со стороны, можно очень быстро сделать вывод, что репертуар нарушителей правил и их изощренные игры практически не знают границ либо свободно их пересекают, их методические и тактические идеи, безупречные в языковом выражении, креативны и непостижимы в своей мотивации, их формулировки выразительны, а вербальные ходы отражают всю палитру отработанных приемов нечестной или честной коммуникации во всем многообразии ее цветов и оттенков. Путь есть цель? Забудьте об этом, цель есть цель; если выбранный торный путь не приводит к намеченной цели, находчивые нарушители правил продираются через вербальные джунгли конференций, сквозь хаос коллективной дискуссии, разрушают, главным образом при помощи убийственных фраз или мотивов, старые, проверенные мосты, набрасывают схемы и составляют планы, размещают указатели и строят новые подвесные мосты. Они вероломно объединяются с другими партнерами, разрывают и заключают соглашения, находят новых союзников и заявляют о своей солидарности, клянутся в верности и ударяются в философию, нагнетают страсти и успокаивают. Но никогда, ни в коем случае они не упускают из виду свою цель и, не задумываясь, подчиняют ей все коллективные цели, ведь собственные интересы для них превыше всего.
Их мир — непрерывная смена чувств и эмоций; коммуникативный Инь-Ян — их жизненная философия. Кротость там, где мы ожидаем упорного сопротивления, и упорное сопротивление, когда мы осмеливаемся, наконец, надеяться на компромиссы. Изменение прежних правил игры и декларирование новых, коалиционный блуд, интуитивные догадки — это их жизнь, и любые перемены для них так же естественны, как для нас смена носков. Черная риторика — это специально разработанная и периодически возвращающаяся последовательность игр в форме коммуникативных трансакций, внешне всегда лишенных подтекста, но на самом деле подчиненных каким-либо скрытым, по сути своей абсолютно эгоманиакальным и эгоцентрическим мотивам. Проще говоря, ее можно определить как последовательность сбивающих с толку и не всегда ориентированных на результат отдельных акций, ведущих в одну ловко расставленную ловушку или использующихся для осуществления одного грязного, диалектического, десолидаризирующего, но обязательно провокационного и результативного маневра. И если нужно, нарушители правил обрывают сложные мыслительные построения и конструктивные разговоры остроумными «убийственными фразами». То, что это удар ниже пояса, их ничуть не смущает.
II. Основные правила черной риторики
Правило: ОН или Я — использование анонимизированных посланий
Всем известно, что некоторые люди имеют обыкновение принижать свои достоинства, преподносить себя и свою жизнь не в лучшем свете.
Специалисты по коммуникации называют такое поведение фасадным, т.е. скрывающим истинное лицо человека под маской определенной роли, умаляющей положительные качества его личности либо вообще лишающей возможности показать себя. Стен Надольни, один из самых читаемых современных немецких писателей, в своем романе» Er oder Ich»[8] (с. 11) описывает этот феномен как нечто позитивное, потому что (анти) герой его романа осознанно использует такого рода анонимность: «Записывая какое-либо наблюдение, можно сделать подлежащим Я — или ОН, хотя подразумевается Я. Я подгоняет мысли, ОН сохраняет дистанцию, оставляя пространство для полета фантазии. Я не может подписаться под выдуманной историей с такой легкостью, как это делает ОН. „Я“ и „он“ — емкости совершенно разного свойства». «Он является стратегическим советником многих значительных личностей в области экономики и политики» — такая фраза внушает больше доверия, чем аналогичная, но начинающаяся с «я». И далее: «Сразу же возникает вопрос: что это за человек, который так говорит о себе? Вероятно, это слова личности, весьма уважаемой в деловых и политических кругах? О таком „Я“ мы говорим, что он выражается слишком напыщенно, и делаем собственные выводы. Я и ОН похожи на рыбачьи сети; в одну ловится много мелких рыбешек, в другую попадается меньше рыб, но зато какого размера!»
Однако Надольни анализирует, заставляя своего Оле Ройтера осознанно выбирать то один, то другой способ выражения. Мой собственный опыт показывает, что дело обстоит несколько иначе — многие менеджеры низшего и среднего звена, чаще мужчины, чем женщины, имеют большие проблемы с анонимизацией.
Они говорят, например: «Кто-то делает карьеру, получает работу…» — но при этом идентичность с действующим лицом остается весьма приблизительной, а ответственность за согласие с чем-то или обещание чего-либо выглядят очень неопределенными. Это «кто-то» сразу же выдает нерешительность и неуверенность говорящего, оттесняет от него действие и подчеркивает относительность возможных недостатков. Ошибки и промахи декларируются как вполне безобидные, собственное смущение преподносится совсем по-другому, а личные чувства вообще скрываются. Анонимизированные конструкции пропускают вперед непонятно чьи личности, деперсонифицируют интриги и события и одновременно снимают с памяти груз нерассказанного. В своем романе Надольни иронически продолжает: «Еще по поводу этого писательства: уже не один десяток лет он [читай: протагонист Оле Ройтер — К. Б.] практикует своеобразный метод дистанцирования — старается рассказывать о себе, о своих собственных поступках от третьего лица, учреждая, таким образом, вместе с „нейтральным“ рассказчиком, коим является он сам, союз по облагораживанию правды (что-то подобное нам уже известно по „Анабасису“ Ксенофонта). Наряду с прочим он полагает, что этот метод дает ему возможность больше „видеть“. Напрасно, его сила по-прежнему зовется „закрой глаза и не смотри“ и позволяет ему чувствовать себя уверенно лишь там, где мировая скорбь воспринимается как невнятный рокот бушующего где-то вдали океана» (с. 49 и сл.).
Действительно: анонимизированные конструкции позволяют избегать личностной идентификации и порой существенно облегчают нашу повседневную жизнь, наши будни. С другой стороны, разве мы не вычеркиваем такие конструкции из каждого делового письма как рецидив вербальной обезличенности? Пожалуйста, усильте бдительность, контролируйте все эти «кто-то» и т.п. еще более строго, чем вы делали до сих пор. Во время важного телефонного разговора включите диктофон и с его помощью проконтролируйте, как вы используете предложения с Я и ОН, а также анонимизированные конструкции. Может быть, мы осознанно используем анонимизированные конструкции, дабы избавить себя от произнесения неудобного «я»? Так, кто-то говорит: «Я совершенно выбился из ритма, моя карьера закончилась, и теперь я качусь назад!» В этом случае мы, движимые искренней симпатией, сочувственно хлопаем его по плечу и бормочем, что, дескать, все образуется и т.п. Напротив, анонимизированные конструкции, в отличие от предложений, содержащих Я, не привносят в речь сигналов, возбуждающих сочувствие, ведь никто не жалуется на свою собственную тяжелую долю. Такие конструкции сигнализируют о внутреннем спокойствии говорящего.
Хуже того — они открывают нам возможность, вместо того чтобы заручиться сочувствием, как это было в предыдущем примере, продемонстрировать нарочитое и глубоко психологизированное смирение: мы стоим в зените жизни (следующий зенит задерживается, настоящий проходит) и видим, что все в этом мире преходяще. Факт личного падения превращается всего лишь в снаряд для обезличенной игры с дальней дистанции. Но — хорошим менеджерам (я уже не говорю о преуспевающих!) это вовсе не нужно. Оставьте эти игры, анализируйте! Возьмите в руки оригинал или презентационный текст своего следующего доклада и подчеркните все анонимизированные конструкции. Несколько раз громко проговорите соответствующие пассажи от первого лица. Тренируйте свое Я!
Дополнительное упражнение
Во время следующей встречи с партнером по бизнесу проанализируйте, как он использует анонимизированные конструкции, — постарайтесь определить, в каких случаях он не должен был этого делать, — и спокойно поговорите как-нибудь об этом с коллегами, которым доверяете. Адаптируйте свою речь!
• разрешают конфликты;
• заявляют эмоции;
• открыты в формулировках и вместе с тем поддаются предварительному обдумыванию;
• дают возможность обратной связи.
• анонимные убийцы коммуникации;
• безотносительные речевые излишества;
• скользкие попытки уйти от конфронтации;
• деперсонализирующие и неконкретные речевые средства;
• нерешительные запросы и ни к чему не обязывающие обещания.
• апеллятивны и требовательны;
• подразумевают неизбежность принятия решения;
• называют партнера по разговору и требуют от него изложения собственной позиции;
• уступают ответственность;
• провоцируют собеседника оправдываться и давать объяснения.
• делают акцент на общих для партнеров моментах;
• требуют достижения консенсуса;
• подчеркивают нацеленность на коллективный результат;
• маскируют «я»;
• подлежат обязательной проверке на искренность.
Совет
Если вам трудно говорить от первого лица, воспользуйтесь следующей уловкой: попробуйте сформулировать свою речь в форме ответов на вопросы своего начальника или клиента.
Пример
«Что я могу предложить? Итак, от претендента на эту должность требовался опыт успешной реализации как минимум трех больших проектов. Я получил такой опыт, будучи руководителем проекта XY по совершенствованию мотивации сотрудников фирмы „Мейер“, участвуя в управлении процессом слияния фирм ABC и CDE и осуществляя стратегическое руководство консалтинговым проектом в фирме GHI. Все три проекта были в высшей степени успешными, в частности…»
Использование самоиронии: «…Доля правды в этом все-таки есть!»
Отрывок из диалога претендента на должность и работодателя наглядно демонстрирует неуместность самоиронии:
Самоирония распознается мгновенно, одна легкомысленно отпущенная реплика — и коммуникативная петля затянута. При этом участники разговора — или в нашем случае вы сами, те, кто читает этот наш специально придуманный диалог, — прекрасно знают, что самоирония не содержит ни крупинки (?) правды. Между тем самоироничные высказывания весьма неудобны для восприятия реципиентом: он слышит определенное послание, понимает его — правильно, точно и аналитически, — ясно и четко воспринимает сказанное, но при этом должен думать обратное, а потом еще и отложить это в памяти. Настоящее безумие!
Совет
Самоирония — это мыслительный шпагат, сделать который собеседнику может быть не под силу, — даже в том случае, если он поймет, что все это несерьезно.
А: «Вы дурак!»
В: «Ах, если бы вы знали меня лучше, вам было бы ясно, что я не дурак, а первая скрипка!»[9]
А теперь рассмотрим сказанное с точки зрения слушателя. Он слышит один раз «дурак» и один раз «первая скрипка» и должен немедленно различить и понять иронию и самоиронию, а затем сохранить в памяти обратное. Маленький вопрос: какое слово является антонимом к слову «дурак»? — Ну как, понятно?!
Совет
В ответственных ситуациях никогда не отвечайте самоиронией на вопросы или упреки, обращенные к вам лично, к вашей фирме или сфере вашей деятельности. Такое послание потребовало бы от собеседника растянуться в мыслительном шпагате, и потом некоторое сомнение остается всегда.
Поделиться книгой: