Бизнес XXI века

В начале 90‑х годов я случайно встретился со своим знакомым Биллом, который к тому времени был уже мультимиллионером. Мы разговорились, и Билл рассказал, что занимается построением нового бизнеса, основанного на сетевом маркетинге.

Билл всегда был трезвомыслящим человеком и опытным бизнесменом. Я знал, что он только что завершил грандиозный проект с недвижимостью общей стоимостью более миллиарда долларов, поэтому поинтересовался, что могло заставить его ввязаться в сетевой маркетинг.

Он ответил: «Люди уже много лет спрашивают у меня советов относительно инвестиций в недвижимость. Они хотели бы вкладывать деньги и в мои проекты, но это не всегда возможно, потому что у большинства из них нет 50 или 100 тысяч долларов, которые являются минимальным взносом для проектов моего уровня. На самом-то деле у многих вообще нет денег. Некоторые стоят на грани банкротства, поэтому вступают в дешевые беззалоговые сделки, которые зачастую оказываются очень неудачными инвестициями. В сфере сетевого маркетинга я могу реально помочь людям заработать деньги, и при этом от них не требуется серьезных капиталовложений. А чем большему числу людей я смогу помочь, тем больше у меня будет инвесторов!

Кроме того, мне действительно нравится работать с людьми, готовыми учиться и развиваться. Те, кого я консультирую по вопросам сетевого маркетинга, с восторгом воспринимают все новые идеи».

Поговорив несколько минут, мы распрощались, так как мне надо было спешить в аэропорт, но на протяжении нескольких последующих месяцев мы еще не раз встречались и продолжали беседы на эти темы, в результате чего мое уважение к идее сетевого маркетинга сильно возросло.

В 1994 году я решил серьезно изучить это направление бизнеса. Я посещал все презентации и внимательно слушал, о чем там говорится. Я читал литературу, изучал различные компании сетевого маркетинга и анализировал результаты их деятельности с той же тщательностью, что и объекты своих инвестиций. В наиболее понравившиеся я даже вкладывал какие-то деньги, но делалось это не ради дохода, а ради того, чтобы побольше узнать о сетевом маркетинге и познать его изнутри.

Мне довелось пообщаться с руководителями некоторых из этих компаний, и я был поражен тем, какой высокой моралью, духовностью и профессионализмом обладали эти интеллигентные и милые люди. Избавившись от своих предубеждений и поняв суть сетевого маркетинга, я понял, что нашел чрезвычайно привлекательную сферу бизнеса.

Когда я впервые познакомился с этой концепцией в 1975 году, мой разум был наглухо закрыт для нее. Спустя почти 20 лет я полностью поменял свою точку зрения.

Люди иногда спрашивают: «Почему вы рекомендуете сетевой маркетинг как средство накопления богатства, если сами разбогатели совершенно иным способом?»

Именно потому, что сетевой маркетинг не играл никакой роли в процессе первичного накопления моих капиталов, я могу судить о нем более объективно. Я изучал это направление бизнеса как бы со стороны и нашел в нем много положительных сторон, но все это произошло уже после того, как я обрел финансовую свободу.

Тем не менее могу сказать, что если бы сегодня мне пришлось начинать все с нуля, то я занялся бы в первую очередь не традиционным бизнесом, а именно сетевым маркетингом.

Что же такое сетевой маркетинг?

Я уже говорил, что никогда непосредственно не был связан с сетевым маркетингом, но зато знаю человека, который активно им занимался. Поэтому я предложил ему поделиться своим опытом.

Мой друг Джон Флеминг начинал свою карьеру архитектором (когда-то он работал на легендарного Миса ван дер Роэ), и это одна из причин, по которым я восхищаюсь его подходом к сетевому маркетингу. Джон старается внести в построение этого бизнеса ту же практичность и функциональность, что и в строительство зданий.

В структуре любого бизнеса он ценит прежде всего прочность.

В этой главе Джон делится своим почти 40‑летним опытом работы в сфере сетевого маркетинга. Он владел и управлял собственным предприятием, а также занимал руководящие посты в других фирмах, в частности на протяжении 15 лет был региональным вице-президентом, а затем вицепрезидентом по стратегии продаж, подготовке специалистов и развитию в одной из самых крупных и уважаемых компаний сетевого маркетинга. Джон принимает активное участие в работе отраслевых ассоциаций. В 1997 году Образовательный фонд прямых продаж присудил ему свою высшую премию.

Сегодня Джон издает журнал «Direct Selling News», в котором освещаются вопросы прямых продаж и сетевого маркетинга.

Роберт: Джон, расскажите читателям, что такое сетевой маркетинг и как он действует.

Джон: Сетевой маркетинг в различных формах существует с середины прошлого века. Основная идея, лежащая в его основе, столь же проста, сколь и блестяща: вместо того чтобы тратить огромные средства на всевозможные профессиональные агентства и маркетинговые службы, продвигающие вашу продукцию на рынок, лучше заплатить людям, которые сами являются потребителями и поклонниками вашей продукции и рассказывают об этом всем окружающим.

Именно так поступают компании сетевого маркетинга. Они выплачивают часть выручки от продаж независимым представителям, которые в большинстве своем сами являются потребителями данных продуктов и убежденно, с энтузиазмом распространяют о них информацию.

Роберт: Позвольте мне временно взять на себя функции адвоката дьявола. Разве может система, в которой вместо подготовленных и компетентных маркетологов и продавцов работают случайно подобранные люди, добиться хоть сколько-нибудь серьезного уровня продаж?

Джон: В этом-то и заключается вся прелесть данной системы. Любой профессиональный маркетолог, любая гигантская корпорация и даже голливудские продюсеры знают, что самая эффективная форма рекламы в мире – передача информации из уст в уста. Именно поэтому в телевизионной рекламе актерам платят миллионы, чтобы они произносили с экрана слова так же, как это делают ваша мама, муж, лучший друг или дети. Актеры имитируют доверительный обмен сведениями между близкими людьми.

В сетевом маркетинге нет никакой имитации. Здесь все по-настоящему. Истинная сила данной модели заключается в том, что компания платит комиссионные продавцу за все товары, купленные людьми по его рекомендации, и на этом можно неплохо заработать.

Насколько это эффективно? Вы и сами знаете ответ на данный вопрос: объем продаж с использованием методов сетевого маркетинга во всем мире существенно превышает 10 миллиардов долларов в год, что сопоставимо со всем объемом экономики таких стран, как Новая Зеландия, Пакистан или Филиппины.

Описывая эту модель бизнеса, я часто называю ее то прямыми продажами, то сетевым маркетингом, потому что сегодня большинство компаний, работающих по принципу прямых продаж, делают это через сетевой маркетинг. Хотя данные понятия во многом стали взаимозаменяемыми, здесь я буду употреблять термин «сетевой маркетинг».

Одна из причин постоянного роста продаж в сетевом маркетинге заключается в том, что в этом процессе нет проигравших. Компания получает прекрасные презентации своей продукции и доверие клиентов, которого очень трудно и дорого добиться средствами традиционной рекламы, а независимый представитель имеет возможность создать для себя весьма серьезный денежный поток.

Каким образом? За счет обмена информацией в ходе личных контактов создается обширная сеть как продавцов товаров и услуг компании, так и клиентов.

Роберт, вы говорите, что бизнес в квадранте Б должен иметь не менее 500 наемных работников. Хотя в сетевом маркетинге продавцы являются не наемными работниками, а вашими независимыми представителями, которым вы платите за оказанные услуги, финансовая динамика остается такой же: если количество таких внештатных продавцов возрастает до 300, 400 или 500, о вашей фирме уже можно говорить как о серьезной организации, дающей существенный доход.

Что говорят о сетевом маркетинге

Джон говорит, что сила этой бизнес-модели заключается в ее эффективности, и мы не единственные, кто это замечает.

Том Питерс, легендарный эксперт в сфере менеджмента и автор классического бестселлера «В поисках совершенства» («In Search of Excellence»), описывает сетевой маркетинг как «первый за полстолетие поистине революционный шаг после возникновения современного маркетинга в компании „Procter and Gamble“ и Гарвардской школе бизнеса».

О растущих успехах сетевого маркетинга писали газеты и журналы «Forbes», «Fortune», «Newsweek», «Time», «US News & World Report», «USA Today», «New York Times» и «Wall Street Journal». Пятнадцать лет назад вы едва ли могли найти упоминание о нем в прессе, а сегодня возьмите последний номер «Fortune» и посмотрите, как там описывается сетевой маркетинг:

Сегодня сетевой маркетинг признан многими ведущими экспертами и бизнесменами как одна из самых быстро развивающихся моделей бизнеса в мире.

«Мечта инвестора… самый тщательно охраняемый секрет в мире бизнеса… отрасль с неуклонно растущими ежегодными показателями, постоянным денежным потоком, высокой рентабельностью инвестированного капитала и долгосрочными глобальными перспективами».

Пожалуй, трудно найти более непохожих друг на друга людей, чем Уоррен Баффет и Ричард Брэнсон. Баффет ездит на пикапе и живет в Омахе; Брэнсон летает на самолетах собственной авиакомпании и живет на одном из Британских Виргинских островов, приобретенном им в собственность. Однако у них есть три общие черты. Оба они миллиардеры. Оба чрезвычайно практичные люди. Оба имеют в собственности компании сетевого маркетинга.

Вам это ни о чем не говорит?

Что общего между такими компаниями, как «Citigroup», «Jockey», «L'Oreal», «Mars», «Remington» и «Unilever»? Все они в той или иной степени (а кое-кто и полностью) осуществляют сбыт своей продукции через сетевой маркетинг.

Сегодня многие ведущие эксперты и бизнесмены считают сетевой маркетинг одной из самых быстроразвивающихся моделей бизнеса в мире.

Глава 8

Важен не доход, а активы, создающие доход

Нет ничего удивительного в том, что многие склонны недооценивать сетевой маркетинг. Ведь даже те, кто вплотную занимается этим видом бизнеса, не вполне понимают, какой ценностью они располагают.

Посещая очередную презентацию сетевого маркетинга, люди чаще всего задают вопрос: «На какой доход я смогу рассчитывать, если займусь этим бизнесом?» Неудивительно, что и в ходе презентаций слушателям обычно рассказывают именно о том, что им хочется услышать: сколько долларов в месяц они смогут заработать.

Дело в том, что люди мыслят категориями квадрантов Р и С. Именно поэтому их в первую очередь интересует месячный доход как некое дополнение к зарплате, которую они получают в этих секторах.

Но истинная ценность сетевого маркетинга вовсе не в этом.

Вся проблема работы по найму заключается в том, что доход чрезвычайно ограничен и носит линейный характер: проработал один час – получил доллар, проработал два часа – получил 2 доллара. Следовательно, у вас никогда не будет возможности остановиться. Как уже было сказано, это тупиковый вариант. Большинство людей интуитивно понимают это, но полагают, что единственный выход из тупика – высокая зарплата. Однако суть от этого не меняется: вы накрепко привязаны к источнику своих доходов, и чем больше вы зарабатываете, тем прочнее становится связь.

В квадрантах Б и И главная цель – это не заработок, а приобретение активов, создающих доход.

Правда о вашем доме

Многие вещи, которые люди считают своими активами, на деле представляют собой пассив.

Фактором, отличающим актив от пассива, является не абстрактная стоимость, а направление создаваемого денежного потока. Другими словами, все зависит от того, куда направлен денежный поток – в ваш карман или из него. Все, чем вы владеете, либо приносит вам деньги, либо забирает их у вас. Если положительный денежный поток отсутствует, значит, речь идет не об активе, а о пассиве.

В течение многих лет люди использовали свои дома как некое подобие банкоматов, получая под их залог значительные ссуды, позволяющие расплатиться с задолженностями по кредитным карточкам, съездить в отпуск, купить внедорожник и т. п. Возможно, вы тоже так поступали. Все это объясняется устоявшимся представлением о том, будто ваш дом является финансовым активом, хотя фактически он представляет собой всего-навсего кредитную карточку, только больших размеров.

Позвольте объяснить вам, что такое актив.

В головах большинства людей по данному вопросу царит полнейшая путаница. Они открывают толковый словарь и читают, что актив – это нечто, обладающее определенной стоимостью. Да, такое определение существует, но оно может вводить в заблуждение.

Давайте я задам вам вопрос:

Сколько стоит ваш дом?

Но прежде, чем вы ответите, позвольте задать тот же вопрос несколько иначе:

Какой ежемесячный доход приносит ваш дом?

Скорее всего, вы ответите: «Да никакого. Наоборот, каждый месяц я трачу немалые деньги на уход за ним и ремонт».

В этом-то все и дело. Ваш дом – это не актив, а пассив.

Вы, конечно, скажете: «Но погодите минутку, ведь дом стоит несколько сотен тысяч долларов!»

Да неужели? И когда же эта стоимость станет реальностью? Только тогда, когда вы вздумаете продать его, то есть в неопределенном будущем. А где вы тогда будете жить? Скорее всего, вырученные деньги вы потратите на приобретение нового жилья. И где же тогда стоимость дома? Можете ли вы подержать эти деньги в руках? Можете ли вы что-то купить за них или инвестировать во что-то? Стоимость дома исчезла. Ее больше нет. Ваш дом – никакой не актив. Это дыра в земле, в которую непрерывно утекают деньги.

Как отличить актив от дыры в земле?

Забудьте на минутку о толковом словаре. Давайте поговорим о реальных вещах. Актив – это то, что работает на вас и дает вам возможность получать доход, не работая самим. Бедный папа всегда говорил: «Постарайся получить высокооплачиваемую работу». Богатый папа внушал: «Приобретай активы».

Строя свой бизнес в квадранте Б, вы приобретаете активы.

Наша компания «Rich Dad» располагает филиалами по всему миру. Независимо от того, чем я занимаюсь, – сплю или играю в гольф, на мой счет постоянно поступают деньги. Это пассивный доход. Конечно, я работаю так же усердно, как и прежде, но не ради зарплаты, а ради приобретения активов, потому что я мыслю как богатый человек, а не как рабочий.

Если исходить из того, что владение бизнесом равносильно владению активами, то, работая в сфере сетевого маркетинга, вы приобретаете не только необходимые для жизни знания и умения, но и настоящие активы. Если вы работаете по найму, вашим доходом является зарплата, в сетевом же маркетинге вы строите свой бизнес, который генерирует доходы.

Я инвестирую только в то, что приносит доход. Если вложение приносит мне деньги, значит, это актив. Если же оно вытягивает деньги из моего кармана, значит, это пассив. У меня есть два порше. Они являются пассивом. Конечно, это моя собственность, но машины не приносят дохода, а только тянут из меня деньги. Все очень просто.

Для знающих людей активом № 1 обычно является собственный бизнес, а активом № 2 – недвижимость. Но, говоря о недвижимости, необходимо понимать разницу между денежным потоком и приростом стоимости. Большинство людей путают эти понятия. Вкладывая деньги в недвижимость, они инвестируют в прирост стоимости. От них часто можно услышать: «Мой дом вырос в цене». В данном случае речь идет о приросте стоимости, а не о денежном потоке.

Недвижимость должна, как правило, приобретаться и удерживаться как актив, а не продаваться с прибылью. Допустим, вы купили объект недвижимости за 100 тысяч долларов, а продали за 200 тысяч. В данном случае нельзя говорить об активе. Вы просто воспользовались приростом стоимости в размере 100 тысяч и ради денег расстались с активом. Вы «убили» свой актив. Это все равно что продать корову вместо того, чтобы держать ее и продавать молоко. Лично я предпочел бы последнее.

Вернемся к самой большой проблеме работы по найму. Рабочее место не является активом. Вы не можете продать его или сдать в аренду. Вы не получаете от него дивидендов. Зачем же проводить целые десятилетия, лучшие годы жизни, создавая то, что не является активом? Точнее говоря, создавая активы, но не для себя, а для кого-то другого?

Я хочу, чтобы вы четко понимали: работая по найму, вы создаете активы для других людей.

Нам с детства внушают, будто хорошее рабочее место обладает некой внутренней ценностью, но на самом деле его ценность равна абсолютному нулю. Вдобавок ко всему ваша зарплата облагается налогами по самой высокой ставке по сравнению со всеми остальными видами доходов. В данном случае все работает против вас! Но некоторые люди готовы платить даже такую цену за «надежность и стабильность» в квадранте Р.

Сетевой маркетинг – это не продажа товаров, а получение дохода!

Самое распространенное заблуждение относительно сетевого маркетинга состоит в том, что его приравнивают к торговле. Но торговля – это лишь один из способов получения дохода. Как только она останавливается, доходы тут же прекращаются.

Продавец – это наемный работник. Работая за прилавком в магазине, вы находитесь в секторе Р. Если же у вас собственный бизнес (например, продажа страховых полисов, жилых домов, ювелирных изделий), то здесь речь идет уже о квадранте С. Однако в любом случае это рабочее место, и ваша функция заключается в том, чтобы продавать товары или услуги.

Так богатство и финансовая свобода не создаются.

Для этого вам нужно перейти в квадрант Б.

Джон: Роберт, вы совершенно правы. Люди зачастую полагают, что для того, чтобы добиться успеха в этом бизнесе, надо уметь торговать. Однако суть сетевого маркетинга не в том, чтобы умело продавать какой-то товар или услугу. Ведь независимо от того, насколько вы хороши как продавец (а большинство людей, честно говоря, не слишком сильны в этом деле), ваш доход определяется тем, сколько вы сможете продать, а количество часов в сутках ограничено, не так ли?

В сетевом маркетинге главная задача заключается не в продаже как таковой, а в формировании сети, то есть армии людей, которые будут представлять ваши товары или услуги и делиться с окружающими информацией о них.

Таким образом, ваша цель не в том, чтобы продать как можно больше единиц товара, а в том, чтобы охватить как можно большее количество клиентов, рекрутируя под свои знамена других людей, непосредственно занимающихся продажей.

Что вы получаете, создав армию независимых распространителей? Актив, который генерирует для вас пассивный доход.

В главе 13 я попрошу Джона более подробно разъяснить, почему в сетевом маркетинге не обязательно самому обладать навыками продавца. Я надеюсь, что вы уделите этой главе должное внимание, потому что там представлена очень важная информация, которую большинство людей не понимают. Пока же достаточно, чтобы вы запомнили: участие в сетевом маркетинге не связано напрямую с размером дохода, так как основной его целью является создание активов.

Если точнее, то при этом создается восемь видов активов, причем одновременно. В последующих главах мы рассмотрим их поподробнее.

Глава 9

Актив № 1: Знания о бизнесе в реальном мире

Я должен вам признаться, что очень медленно читаю. Я читаю много, но медленно, и порой мне приходится прочитывать одно и то же место несколько раз, прежде чем я пойму, о чем там идет речь. Более того, я очень плохо пишу. Из-за этого я дважды проваливался в школе на экзаменах по английскому языку.

И знаете, что странно? Троечник, который в школе едва справлялся с письменными заданиями, стал очень хорошим писателем, и семь из его книг вошли в перечень бестселлеров «New York Times».

О чем это говорит? О том, что хорошие оценки – это еще не самое главное.

Поймите меня правильно: я не принижаю значимости образования. Я убежден, что оно необходимо. Я страстный сторонник хорошего образования. Но все дело в том, что в школе, на мой взгляд, не учат тому, что обеспечит вам успех в жизни.

Суть сетевого маркетинга не в том, чтобы представлять отличные товары, не в деньгах, которые можно заработать, и не в возможности достижения финансовой свободы.

Да, товары зачастую великолепны. И возможность отыскать путь к подлинному богатству тоже не надо сбрасывать со счетов. Но это не главное достоинство данного бизнеса. Ценность сетевого маркетинга № 1 заключается в получении знаний о том, как делается бизнес в реальном мире.

Три вида образования

Если вы хотите добиться финансового успеха, необходимо учитывать, что существует три вида образования: школьное, профессиональное и финансовое.

В школе вас учат читать, писать и решать математические задачи. Это очень важная часть образования, особенно в современном мире. Как уже говорилось, большую часть жизни я был троечником просто потому, что предметы, которым меня обучали, не вызывали у меня интереса.

Профессиональное образование нацелено на то, чтобы научить вас работать за деньги. Другими словами, оно готовит вас к жизни в квадрантах Р и С. Когда я был еще мальчишкой, самые успевающие дети собирались стать врачами, юристами и финансистами. Те, кто учились похуже, пошли в профессиональные училища, которые готовили младший медицинский персонал, сантехников, строителей, электриков и автомехаников.

В этой области я тоже не преуспел. Поскольку в школе я не отличался особыми успехами, мне не суждено было стать ни врачом, ни адвокатом, ни бухгалтером. Я стал моряком, а потом пилотом вертолета и воевал в составе Корпуса морской пехоты во Вьетнаме. В 23 года у меня было уже две профессии – моряка и летчика, но ни одна из них не стала для меня средством зарабатывания денег.

Финансовое образование учит тому, каким образом можно заставить деньги работать на себя, а не работать самому ради денег. Если вы считаете, что такое образование можно получить в бизнес-школах, то ошибаетесь. Эти учебные заведения занимаются только тем, что отбирают талантливых молодых людей и готовят их к руководящей работе по найму для богатых людей. Другими словами, из них воспитывают высший эшелон наемной рабочей силы. Как ни крути, но это все тот же квадрант Р.

Вернувшись из Вьетнама, я решил вновь взяться за учебу, чтобы получить степень МВА, но богатый папа отговорил меня от этого. Он сказал: «Если ты окончишь стандартное учебное заведение, то станешь наемной рабочей силой для богачей. Если же ты сам хочешь разбогатеть, тебе нужно финансовое образование, которое можно получить только в реальном мире.

Необходимые умения и навыки

Стать предпринимателем, создающим бизнес в квадранте Б, очень непросто. Пожалуй, это самая трудная задача, которая может выпасть на долю любого человека. Вот почему так много людей остаются в квадрантах Р и С, где жить значительно легче. Если бы все было так просто, очень многие захотели бы переселиться в сектор Б.

Чтобы добиться успеха в бизнесе, вам необходимы технические умения и навыки, которым не учат в школе.