Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

Принцип постепенных уступок, или Как заставить человека сказать "да”, не позволяя ему сказать "нет”

Глава ВОСЬМАЯ.

Как завоевывать умы и сердца, или Путь к вечному убеждению

Остерегайтесь невидимок

Сила: чем меньше, тем больше

Осторожно: иллюзия выбора

Награда: чем меньше, тем больше

Обращение к чувствам вины и стыда продуктивнее, чем к правилам и законам

Самооправдание: путь к вечному убеждению

Когда поведение под контролем, разум подчиняется Неудача убедительнее успеха

Глава ДЕВЯТАЯ.

Джонстаун, или Темная сторона силы убеждения

Постепенные обязательства Завоевывая умы и сердца

От патологии к норме

Глава ДЕСЯТАЯ.

Искусство сопротивления, или Непрошеные советы для защиты от убеждения

За пределами предостережений

Колкость

Метод прививки

Сценарии

Отрабатываем критическое мышление

Думайте как ученый

Научитесь формулировать свою проблему с разных точек зрения

Ищите противоречия

Групповое мышление

А вы действительно хотите печенья?

Будьте скептиком, но оставайтесь открытым

Практикуйте убеждение и прямоту

Примечания

Предметный указатель

Посвящается моей матери

Эстер Левин, солистке оркестра

Благодарности

Множество людей внесли свои вклад в создание этой книги. Я хочу выразить особую благодарность моим коллегам Роберте Асахине, Хайнцу Кузелю, Гаррисону Маддену, Ричарду Нордштруму, Карлу Освальду, Ричарду Пинкертону, Полу Прайсу, Арольдо Родригесу, Крису Вилхайту и Линетт Железны, а также моим бывшим и настоящим студентам Кристоферу Бодро, Робину Баку, Мишель Мэсси, Лори Полард и Карен Уэст за их неоценимый вклад и содействие в работе. Я благодарен многочисленным студентам Калифорнийского университета, г. Фресно, которые больше 18 лет изучали мой курс “Психология управления сознанием”, за их собственные исследования, проницательность и неиссякаемый энтузиазм. Выражаю благодарность Джерри Бургеру, Майклу Коэну, Фионе Джек, Стивену Джонсу, Дэну Кеану, Майклу Лэнгону, Эстер Левин, Крейгу Максиму, Эннану Патерсону, Кассу Санштейну, Дэвиду Тому и Габриэль Вайман за согласие дать интервью и ответить на мои вопросы. Благодарю Роберта Чиальдини за его новаторский подход к исследованиям, который я взял за основу при написании этой книги.

Сердечно благодарю моих студентов Карлу Бургос, Натанаэля Фаста, Джозефа Гербера, Кеннарда Нирса и Альберта Родригеса за участие в проведении наших исследований, а также Майка Гасио за то, что он раскрыл мне всю подноготную торговли автомобилями. Выражаю свою признательность Деборе Лейтон за то, что она помогла мне разобраться, каким образом нормальные люди попадают в невообразимые ситуации, Томасу Брину за его поддержку, Констанс Джонс за предоставление ценной информации, Нэнси Вудс за то, что она позволила мне войти в свою гостиную, Труди, Энди и, конечно же, Заку, которые не дали мне сойти с ума.

Благодарю своего представителя Криса Дала из International Creative Management за верность этому проекту и редактора Стивена Пауэра за его безукоризненность в работе.

Об авторе

Роберт Левин – профессор, бывший заведующий кафедрой психологии в Калифорнийском университете, г. Фресно. Он признанный автор книг по психологии, одна из которых – A Geography о/ Time – стала бестселлером и переведена на шесть языков. Доктор Левин публиковал статьи в журналах и газетах Psychology Today, Discover, American Demographics, the New York Times, Utne Reader и American Scientist Он получил ряд наград в сфере науки и образования, а также статус заслуженного профессора штата Калифорния. Доктор Левин является членом профессиональных объединений психологов США, Германии и Тайваня.

Введение

Во времена моего детства в Бруклине у нас была припасена неизменная издевка для интеллектуалов: “Школьные грамотеи – на улице бесполезные пустомели”1.

1В оригинале  Good school smarts, no street smarts. — Примеч. peд.

Подозреваю, что у большинства из нас, прошедших свой путь в науке и по карьерной лестнице, случаются неудачи в общении с себе подобными. Будущих специалистов учат проводить исследования и работать с рукописями, читать лекции и принимать экзамены, а не жить своим собственным умом. Но в сфере социальной психологии “проколы” могут быть особенно неприятными. Если вы изучаете атомную физику, вам не обязательно много знать о происходящем в реальной жизни. Не требуется большого количества социальных умений и навыков, чтобы управлять линейным ускорителем элементарных частиц или спектрофотометром. Но предмет изучения социальных психологов – собственно человеческие взаимоотношения. Кому интересно, владеем ли мы профессиональным жаргоном или сложной исследовательской методологией, если все это никоим образом не помогает нам разобраться в мотивах поведения реальных людей и в повседневных жизненных проблемах?

Итак, в процессе работы над этой книгой мне пришлось отойти от академической науки и отправиться в путешествие по сложному миру, который голландские социальные психологи называют “сферой”, а все остальные – социумом. Таким образом, вместе с несколькими студентами-энтузиастами я внедрился в среду профессионалов убеждения, тех, чье благополучие зависит не от отличного знания теории, а от практических навыков, с целью понаблюдать за их методами в действии и открыть для себя их секреты. Я быстро понял, что мы, профессора-теоретики убеждения, можем научиться у них намного большему, чем они у нас.

Мы общались с торговцами автомобилями, выслушивали розничных продавцов, торгующих всем, чем угодно, – от дешевых мелочей и косметики до товаров “для здоровья” и услуг “для души”. Мы наблюдали за одной “подружкой из Флориды”, оказавшейся в наших краях “совершенно случайно” и ловко сбывавшей “магнитные стельки, которые подходят для обуви всех размеров” и, “согласно результатам научных исследований”, благотворно влияют на энергетическое поле организма, а стоят всего-то 70 долларов. Мне также посчастливилось близко познакомиться с виртуозными мастерами коммерции – торговцами автомобилями. Также я изучал методы воздействия на людей, используемые влиятельными политиками, психотерапевтами, так называемыми “медиумами”, религиозными вождями и лидерами тоталитарных сект. Я посещал семинары и тренинги, на которых обучали секретам мастерства убеждения, изучал “ремесло” колдунов, медиумов и мошенников разного толка и даже обучался продаже ножевых изделий.

Я беседовал с сотнями жертв убеждения – от потребителей, совершающих бесполезные покупки под натиском беспринципных продавцов, до бывших сектантов, чудом избавившихся от власти Муна и выживших после трагедии в Джонстауне.

Одним словом, я старался получить информацию из первых рук.

Конечно же, в этой книге используются многие данные, полученные от бывших “школьных грамотеев”. Я изучал результаты множества научных исследовании, проводившихся в сфере психологии убеждения и ее прикладных аспектах. По ходу чтения книги вы заметите ссылки на подобные открытия. Но имейте в виду, что я старался избирательно подходить к исследованиям, результаты которых представляю вашему вниманию. Одно из обвинений, которое нередко выдвигают против социальных исследований (своего рода проблема “бесполезных пустомель на улице”), сводится к тому, что часто результаты исследований социальных психологов подпадают под категорию так называемой очевидной психологии, когда “умники” на профессиональном жаргоне пытаются донести до нас то, что мы слышали еще от своих бабушек. Я сделал все от меня зависящее, чтобы привести самые достоверные и полезные результаты исследований.

Например, многие ученые изучали прямой вербальный подход, в ходе которого один человек пытается навязать другому свою точку зрения. Известна классическая серия экспериментов, проведенных психологом Карлом Ховландом и его коллегами из Йельского университета. Эти исследователи рассматривали следующие вопросы: что эффективнее – предоставить лишь свою точку зрения или привести и противоположные аргументы (ответ: первый подход эффективен только в тех ситуациях, когда слушатели и без того поддерживают вашу позицию; второй гораздо полезнее, когда люди продолжают обдумывать противоречивый довод); следует предоставлять четко аргументированный довод или взывающий к эмоциям человека (ответ: все зависит от аудитории – менее образованные люди в целом больше склонны воспринимать эмоциональные сообщения, в то время как более образованные слушатели лучше реагируют на рациональные убеждения) [1].

Но подлинное содержание сообщения является лишь частью процесса убеждения. Снова и снова я открывал для себя тот факт, что зачастую не так важно, что сказано, как то, как это сказано, где и когда это сказано и кем. Мастера убеждения умеют правильно выбирать ситуацию и окружение, прибегать к невербальному “языку” общения, вычислять “слабые места” своей жертвы. В этой книге мы рассмотрим эти и множество других тонких, скрытых элементов процесса убеждения.

В результате своего исследования я сделал три важных вывода. Во-первых, каждый из нас недооценивает свою подверженность нежелательному убеждению. Поразительна сила иллюзии неуязвимости, в соответствии с которой каждый человек верит, что окружающие более уязвимы, чем он. Отчасти это результат искусности ловкачей, которые не дают своим жертвам возможности осознать, что они подвергаются моральному давлению. Эта вера в свою очередь порождает другую – заблуждение, что мы более способны и, следовательно, лучше защищены, чем другие люди. Иллюзия неуязвимости представляется мне своеобразным якорем спокойствия в непредсказуемом и опасном современном мире. Но, к сожалению, чем в большей безопасности мы себя ощущаем, тем меньше вероятность того, что мы станем предпринимать какие-то меры предосторожности и, таким образом, окажемся более восприимчивы к нежелательному воздействию.

Во-вторых, самые искусные мастера убеждения, как правило, совсем не заметны в толпе. Почти каждому из нас удается противостоять людям, использующим бесконечные уговоры и лесть, – мы “видим насквозь” нахальных торговцев, агрессивных мошенников и беспринципных лидеров тоталитарных сект. Однако те, кому удается обрести истинную власть над сознанием людей, зачастую действуют куда более изощренными методами. На первый взгляд, они привлекательны, честны и вполне достойны доверия. Как однажды заметил Авраам Линкольн: “Нет ничего сильнее доброты”. Мастера убеждения продвигаются вперед маленькими шажками – настолько незаметно, что мы даже не осознаем происходящего, пока не оказываемся в ловушке.

В этой книге еще не раз будет сказано о том, что самые успешные продавцы вовсе не похожи на типичных торговцев. В 1950-x годах Ванс Паккард написал бестселлер под названием The Hidden Persuaders (“Мастера скрытого убеждения”), в котором объяснил, каким образом представители Мэдисон-авеню используют неординарные, ловкие приемы, основанные на данных психоанализа. Наиболее известные из них – сообщения, действующие на подсознание. Предполагалось, что в результате товары будут расходиться с поразительной быстротой. Последующие исследования не подтвердили гипотезы Паккарда – техника убеждения, основанная на прямом внушении, не влияла существенно на рост продаж. Но сам термин скрытое средство убеждения вполне отвечает действительности: наиболее эффективным убеждение оказывается тогда, когда ему сопутствует иллюзия свободы выбора.

В-третьих, правила убеждения не отличаются большим разнообразием; они почти неизменны – независимо от того, какую цель преследует манипулятор. Стремятся ли вам продать дешевые мелочи или вечные ценности, создается впечатление, что все продавцы читают одно руководство, а в определенных ситуациях – даже одну и ту же страницу. Я согласен с мнением известного рекламиста Сида Бернштейна: “Вы продаете кандидатов на какой-то политический пост точно так же, как мыло, сургуч или любой другой товар, потому что, занявшись этим серьезно, вы понимаете, что существует единственный способ продать что-либо успешно” [2].

Итак, содержание приманок может разительно отличаться, но форма останется неизменной. Я не хочу сказать, что убеждение всегда формируется по некоему “шаблону”. Эффективный манипулятор должен обладать недюжинным мастерством, являющимся одновременно и искусством, и наукой. Только так процесс убеждения превращается в захватывающее действо. Кроме того, виртуоз убеждения добивается успеха лишь в том случае, если следует определенным психологическим законам.

В этой книге я постарался раскрыть психологические приемы, с которыми вы, вероятнее всего, сталкивались в повседневной жизни. Изучите их, чтобы уметь распознавать их и противостоять их удивительной силе.

Важно признать, что убеждение по сути не является способом эксплуатации. Лучше не сравнивать его с оружием, поскольку это процесс не менее значимый, чем остальные, задействованные в разных видах социального общения. Любое межличностное взаимодействие, в конце концов, сводится либо к удовлетворению информационных запросов, которые неизбежно изменяют нас самих, либо к передаче эмоциональных сообщений, с помощью которых люди стараются изменить друг друга.

Понятие убеждения гораздо шире, чем ловкие трюки мошенников и шарлатанов. На умениях и навыках убеждения строятся обучение и воспитание, дружба и профессиональное взаимодействие, а также самосовершенствование и дисциплина. “Владеть другими – значит обладать силой, владеть собой – настоящее могущество”, – писал Лао-Цзы. Прикладные основы психологии убеждения (а вместе с тем – знания того, как распознавать скрытое влияние и противостоять ему) можно считать важными жизненными умениями. Сегодня остро стоит вопрос этичности убеждения (как и зачем оно используется), а влияние людей друг на друга уже ни у кого не вызывает сомнений. (Об этике и морали мы подробно поговорим в последней главе.)

В этой книге я использую термин убеждение в самом широком смысле. Под ним я подразумеваю психологическую динамику, вынуждающую людей меняться так, как они никогда бы не изменились без влияния на них извне. Этот термин объединяет ряд родственных психологических понятий: влияние, контроль, изменение отношений, покорность и уступчивость, а также более опасные крайности, такие как контроль над мышлением и методики “промывания мозгов”.

Больше всего меня интересует, каким образом манипулируют людьми и вынуждают их поступать так, что впоследствии они глубоко сожалеют об этом. Я расскажу вам о несовершенстве человеческого восприятия и о законах психологии. Никому из нас не помешает совет Элеонор Рузвельт: “Учитесь на ошибках других. Вам не хватит жизни, чтобы самим совершить все эти ошибки”.

Ждем ваших отзывов!

Вы, читатель этой книги, и есть главный ее критик и комментатор. Мы ценим ваше мнение и хотим знать, что было сделано нами правильно, что можно было сделать лучше и что еще вы хотели бы увидеть изданным нами. Нам интересно услышать и любые другие замечания, которые вам хотелось бы высказать в наш адрес.

Мы ждем ваших комментариев и надеемся на них. Вы можете прислать нам бумажное или электронное письмо либо просто посетить наш Web-сервер и оставить свои замечания там. Одним словом, любым удобным для вас способом дайте нам знать, нравится или нет вам эта книга, а также выскажите свое мнение о том, как сделать наши книги более интересными для вас.

Посылая письмо или сообщение, не забудьте указать название книги и ее авторов, а также ваш обратный адрес. Мы внимательно ознакомимся с вашим мнением и обязательно учтем его при отборе и подготовке к изданию последующих книг. Наши координаты:

E-mainame = "note" [e-mail]

WWW: http://www.dialektika.com

Информация для писем:

из России: 115419, Москв, а/я 783 из Украины: 03150, Киев, а/я 152

Глава первая. Иллюзия неуязвимости, или Как не быть легковерным?

Они не попали бы и в слона с такого расст…

Генерал Джон Б. Сэджвик (последние слова офицера Объединенной армии времен Гражданской войны, произнесенные им во время Пенсильванской битвы, 1864 г.)

Был январь 1984 года, я занимался поисками всевидящего Старшего Брата. Работая социальным психологом – одним из тех, кто исследовал контроль сознания, я пытался превзойти Джорджа Оруэлла и его пресловутый рекордный год. Через несколько недель мне предстояло начинать читать специальный курс лекций под названием “Социальная психология – 1984”. В то утро я составлял общий план своей будущей работы.

Прежде всего, я собирался ознакомить своих студентов с отличительными особенностями тиранов. Каким образом невольные жертвы могли бы защититься от деспотов – таких, например, как О’Брайен, один из лидеров партии в 1984, который заявлял: “Вы представляете, что существует некая человеческая сущность, которая возмутится, узнав о том, что мы делаем, и восстанет против нас. Но именно мы создаем эту человеческую сущность. Люди очень податливый материал”? Брр!

Мы сами гоняемся за Старшими Братьями. Приведу начало романа Дж. Оруэлла.

Был холодный ясный апрельский день, и часы пробили тринадцать. Уинстону Смиту… шел сороковой год. Над щиколоткой у него была варикозная язва: он поднимался медленно и несколько раз останавливался передохнуть. На каждой площадке со стены глядело все то же лицо. Портрет был выполнен так, что, куда бы ты ни стал, глаза тебя не отпускали. СТАРШИЙ БРАТ СМОТРИТ НА ТЕБЯ, гласила подпись, (пер. В.П. Голышева)

Пожалуй, первую лекцию следует начать с рассказа о монстрах тоталитарного общества. Гитлер, Сталин, Муссолини… Послышался звонок в дверь. Черт. Наверняка ко мне пожаловал назойливый торговец-аферист, о котором я уже был наслышан от соседей. Я направился к двери. Образ Старшего Брата (кажется, я помнил его из иллюстрации к одному старому журналу) не шел у меня из головы, а в ушах звучала музыка, сопровождавшая сцену дождя в Психопате1. Приняв самый грозный вид, на который только был способен, я распахнул дверь. Но вот незадача! На пороге стоял Марио, приятный молодой человек, который пришел чистить дымоход. Парень в испуге отскочил назад и учтиво спросил, вовремя ли он явился. Я извинился и пригласил его войти.

Мы познакомились с Марио всего несколько дней назад, во время футбольного матча. Он мне сразу понравился. Молодой человек был любезным, не заносчивым и обладал хорошим чувством юмора – с такими людьми я всегда схожусь легко. Оказалось, что у нас достаточно много общего. Мы оба недавно стали отцами, путешествовали в одних и тех же краях. Мало того, у нас были общие знакомые. В довершение всего, когда я рассказал, что иногда пишу для популярных журналов, Марио с волнением в голосе признался, что недавно прочел одну из моих статей и обсуждал ее со своими друзьями. Когда я узнал, что парень работает чистильщиком дымоходов, я вспомнил, что мой камин давно нуждался в надлежащем уходе, и не задумываясь пригласил нового знакомого к себе.

1“Психопат” – самый кассовый фильм А Хичкока, который был представлен на четыре премии “Оскар”. – Примеч. ред.

Когда Марио пришел в себя после недружелюбной встречи, я оставил его заниматься своим делом и вернулся к работе над списком Старших Братьев. Давайте-ка подумаем: обсудить ли мне на лекции деятельность Мао Цзе-дуна, или как там правильно его называют? Тогда после знакомства со знаменитыми диктаторами можно перейти к современным их представителям… возможно, Иди Амину2, Муамару Каддафи3, Саддаму Хусейну. А затем – к свенгалиподобным4 , культовым лидерам. Рассказать студентам о Чарльзе Мэнсоне5, Джиме Джонсе6 и…

Марио крикнул, что уже закончил. Я проверил его работу, и он предоставил мне счет. Я с удивлением уставился в него: Марио указал сумму на несколько долларов меньше той, о которой мы договорились заранее.

– Работы оказалось меньше, чем я думал, – пояснил он. (Неужели он настолько добр?) – Но, – добавил Марио, – есть одна проблема, и она довольно серьезная. Я обнаружил несколько поврежденных кирпичей, из-за этого может возникнуть пожар.

2 Угандийский диктатор. – Примеч. ред.

3 Ливийский диктатор. – Примеч, ред.

4 Свенгали – зловещий гипнотизер, герой романа “Трильби” Джорджа дю Морье, как нарицательное имя – сильный человек, подчиняющий своей воле другого. – Примеч. ред.

5 Серийный убийца. – Примеч. ред.

6 Основатель и лидер экстремистской организации “Народный храм”, запрещенной в 1978 году после массового самоубийства 911 сектантов.

О “Народном храме” и деятельности Д. Джонса подробно рассказывается в главе 9. – Примеч. ред.

Складывая свои инструменты в сумку, Марио пояснил, что помочь могло только одно химическое вещество, разновидность битума, называемое чистильщиками дымоходов бриконо. К сожалению, бриконо был очень дорогим. Совсем недавно он поднялся в цене (целых 200 долларов за литр!), но что еще хуже – его было очень трудно найти. Марио взял с меня обещание, что я достану по меньшей мере два литра, прежде чем в следующий раз разведу огонь в камине. Я поблагодарил его. Мы попрощались. Он вышел из дома и сел в свой грузовик.

Через несколько минут Марио снова, стоял у моей двери, широко улыбаясь.

– Вот, два литра бриконо, – сказал он, протягивая мне темную бутылку. – Завалялась в кузове моего грузовика.

Это все, что осталось у меня от старой партии. Могу уступить вам его по старой цене – 125 долларов за литр.

Я спросил у него, сколько будет стоить работа.

– Давайте договоримся: я сделаю все бесплатно, а вы заплатите мне только за бриконо, – предложил он. Я тут же выписал ему чек. Устранение неполадок в моем камине заняло не более 20 минут.

Спустя два дня я снова усердно трудился над своим списком знаменитых Старших Братьев. Я раздумывал, остановиться ли в своем курсе на историях преступников-психопатов. Мы могли бы рассмотреть преступления Бостонского Душителя, затем Хиллсайдского Душителя и…

Внезапно мне вспомнился Марио, и, как сказал бы гуру ЭСТВернер Эрхард7, еще один мастер манипуляций, до меня дошло. Я позвонил в компанию, предоставляющую услуги чистильщиков дымоходов. Там никогда не слышали ни о каком Марио. Я набрал номер уполномоченного представителя футбольной лиги. Тот же ответ. Потом я позвонил в свой банк. Как и следовало ожидать, мой чек уже обналичили. 250 долларов за бриконо?

7 “Программа просветления” Вернера Эрхарда ЭСТ (Эрхарда семинар-тренинг, а на латыни означает “есть”) использует лучшие приемы различных религиозных течений и психотерапевтических дисциплин. Цель программы – “взорвать ум”, дать участникам уникальное переживание, которое трансформирует их жизнь. – Примеч. ред.

Опять оказаться в дураках!.

Но я не жалею о своих 250 долларах, они были потрачены с пользой. Хоть это и не самая дешевая прививка от обмана, но кто знает, во сколько мне обошелся бы еще один такой Марио. Кроме того, вряд ли этой дозы оказалось достаточно на всю мою жизнь – порой я бываю непростительно легковерным. Но после покупки бриконо мой внутренний сигнал тревоги в сомнительных ситуациях стал включаться намного быстрее, чем раньше.

Более того, Марио расширил мое видение контроля сознания. Стало ясно, что “Социальная психология – 1984” должна была стать чем-то большим, чем просто рассказ о коварных Старших Братьях. В современном мире они почти перестали представлять для нас опасность, потому что мы научились их распознавать. Мы способны раскусить самого искусного манипулятора с полуслова. И самую большую угрозу представляют люди, к встрече с которыми мы не готовы. Мы настораживаемся, завидев быстро тараторящего торговца с бегающими глазами, но легко попадаемся на удочку внушений милых парней – дружелюбных воров и, сами того не понимая, оказываемся полностью в их власти.

Психология убеждения основана на трех аспектах: характеристиках источника убеждения, образе мышления человека, на которого направлено убеждение, и психологическом контексте, в условиях которого протекает общение. Взгляните на это как на триединство: они, вы и то, что Мартин Бубер называл между 8. Любая из этих трех составляющих может изменить равновесие как в вашу пользу, так и в противоположную, и в результате вы станете уязвимым.

8 Мартин Бубер (1878–1965) – еврейский религиозный философ и писатель. В его концепции диалогического существования сфера “между” (или “Третье”) – это как бы узкая кромка, на которой происходит встреча Я и Ты. Согласно М. Буберу, познание сферы “между” должно помочь человечеству в преодолении одиночества. – Примеч. ред.