Помоги проекту - поделись книгой:
• привлечение клиентов,
• работа с клиентским потоком и клиентской базой,
• удержание клиентов,
• возвращение клиентов.
Какой бы подход вы ни выбрали, он обеспечит вам системность и не позволит забыть что-то важное.
В проекте Krostu.com мы пошли по первому и второму пути. Наш клиент может выбрать нужные ему инструменты с помощью фильтров «решить задачу» или «решить проблему».
В первом случае фильтров всего шесть:
1) увеличить продажи,
2) усилить продвижение,
3) увеличить лояльность клиентов,
4) увеличить мотивацию и вовлеченность сотрудников,
5) увеличить эффективность бизнеса,
6) повысить личную эффективность топ-менеджеров компании.
Во втором случае («решить проблему») фильтров уже более 30.
Уж такая у нас страна… Проблем больше, чем задач.
Альтернативы новому
Как правило, люди стараются идти по пути наименьшего сопротивления. Поэтому, прежде чем попробовать делать новое, можно рассмотреть альтернативы.
Вы можете попробовать делать лучше то, что делаете сейчас.
Применительно к маркетингу это означает, например, что, прежде чем попробовать новый инструмент, вы пытаетесь поднять эффективность использования тех, которыми пользуетесь сейчас или пользовались раньше.
Иногда такой подход работает.
Игорь Манн: «Мне часто удавалось поднять эффективность использования различных маркетинговых инструментов – выставок, семинаров, наружной или контекстной рекламы. Для этого нужно хорошо разбираться в том, что стараешься улучшить, или привлекать экспертов – консультантов, агентства, профессионалов с опытом».
Просто перестаньте делать то, что не дает эффекта (самое сложное здесь – признать, что это «что-то» уже не работает).
Роман Тарасенко: «Сложно перестать делать что-то, даже если это давно не приносит должного результата. Вступает в силу страх потери (у психологов это еще называется фрейм потери, а в повседневной жизни – “чемодан без ручки”). Страшно потерять текущие позиции. Рекомендую сесть и записать все риски: что, на ваш взгляд, может произойти, если вы перестанете использовать эти неработающие инструменты. Если сложно сразу резко перестать делать неработающее, то начинайте постепенно. Уменьшите бюджет, количество рекламы и т. д. Применяйте метод маленьких шагов, стресса будет меньше, а пользы столько же».
Бизнес, как часть природы, не терпит пустоты, и что-то новое появится естественным путем.
Можно вообще ничего не делать. Надеяться на русское «авось», на удачное расположение звезд или на высшие силы.
Филип Котлер как-то в шутку сказал, что, чтобы получить продукт-бестселлер или лонгселлер, к четырем элементам комплекса маркетинга (product, price, promotion и place of sale) нужно добавить еще один элемент на букву P – pray (молитва).
Cоздали товар (product), назначили на него цену (price), создали каналы продаж (place of sale) и разработали программу продвижения (promotion) – и молитесь (pray), чтобы продукт стал коммерчески успешным.
Кто знает, может, в вашей ситуации действительно большего не надо.
Роман Тарасенко: «Но все-таки заметим, что даже организации, которые призваны молиться, начинают активно использовать новые инструменты. Папа римский Франциск завел аккаунт в Instagram, а РПЦ создала мобильное приложение».
Резюмируем альтернативы новому.
1. Вы постоянно улучшаете инструменты, которыми пользуетесь сегодня.
2. Вы перестаете использовать неэффективные инструменты.
3. Вы надеетесь, что все будет хорошо без вашего вмешательства.
В таком случае новое можно, конечно, и не делать. Выбор за вами.
Но помните: на кону бизнес.
Почему не делаем новое и как с этим быть
Если так полезно внедрять новые маркетинговые инструменты, почему многие компании даже не пробуют этого делать?
Любопытно посмотреть на причины всеобщей «маркетинговой прокрастинации» и разобраться, как обойти их в отдельно взятой ситуации/компании.
Какие из приведенных ниже аргументов вам уже приходилось слышать?
• нехватка денег
• нехватка знаний
• недостаток опыта
• неудобное время
• нет времени
• нет полномочий
• бюрократия
• нет драйвера
• не хватает «рук»
• невыгодно
• «страшно»
• мешают обязательства/отношения
• нет поддержки
• нет настроения
• другие приоритеты
• нет мотивации
Возможно, список неполон и вы слышали (или сами говорили) что-то еще.
Сочувствуем.
Потому что мы как консультанты с какими только причудливыми возражениями не сталкивались.
Давайте разберемся, как их нейтрализовать, чтобы открыть компании путь к росту.
1. Нехватка денег
Если денег нет на самом деле, это действительно серьезная причина не делать новое.
Но это плохая отговорка, если деньги есть, а делать новое не хочется (по какой-то другой причине).
Что делать, когда денег действительно нет, но вы верите в некий новый инструмент и хотите внедрить его в своей компании?
Есть несколько неплохих вариантов.
Сами. Возможно, вы сможете внедрить понравившийся вам инструмент самостоятельно?
Например, опрос NPS можно сделать и самим. Правда, есть риск получить не совсем объективные результаты и не услышать того, что слышат и видят внешние эксперты. Но в условиях дефицита бюджета можно и нужно проводить NPS, главное, делать это правильно. Об этом пойдет речь дальше.
И даже CRM-программу можно сделать самому – пусть не с таким функционалом, как у приобретенной, но можно! И, возможно, для начала подойдет и такая.
А когда заработаете с помощью самописной CRM – сможете купить и готовый софт, адаптировав его под себя.
Другой поставщик. Проверьте, можно ли сделать это при помощи более «бюджетного» поставщика (но только убедитесь, что это хороший поставщик!).
Бартер. Проверьте, можно ли сделать это по бартеру, по взаимозачету.
Пилот. Проверьте, можно ли стать первым, тестовым клиентом этой услуги. Ваши шансы на это гораздо больше, если вы статусный, известный бренд, или, как принято говорить, «градообразующий» клиент для компании-поставщика.
Постоплата. Проверьте, можно ли оплатить это действие в рассрочку? По постоплате? Или вообще сделать оплату «по результату», то есть заплатить только в тот момент, когда станет виден эффект применения сервиса?
Оплата по результату часто практикуется на Западе. Увы, в России этот вариант практически не применяют. И не столько потому, что нет результата, сколько потому, что многие недобросовестные компании подтасовывают результаты (финансовая отчетность во многих компаниях непрозрачна) или просто говорят: «Не работает ваш сервис» или «Нам не нравятся результаты». И с этим поставщику уже ничего не поделать.
А порой результат, который предполагал поставщик сервиса, не достигается из-за недобросовестной работы исполнителей в компании.
В общем, хотите оплату по результату – открывайте офис за пределами России.
2. Нехватка знаний
Думается, что ни у кого в мире не было, нет и не будет всех знаний в сфере маркетинга.
Игорь Манн: «Когда я был в гостях у Филипа Котлера, мы в какой-то момент заговорили о клиентоориентированности. Каково было мое удивление, когда я выяснил, что Филип не знает Джона Шоула (гуру сервиса).
Мне пришлось их познакомить».
Но незнание чего-либо – так себе оправдание.
Не хватает знаний? Учись.
Есть поисковые системы.
Есть книги.
Есть профессиональные сайты, блоги, журналы и ньюслеттеры (информационные рассылки).
Есть форумы и конференции.
Есть консультанты, профессора, эксперты, аналитики.
В России можно найти специалистов по любой теме. Начав работать над проектом Krostu, мы еще раз убедились в этом. В нашей стране множество талантливых людей, которые быстро подхватывают модную на Западе тему и адаптируют ее к суровой российской действительности. В этом нет ничего плохого – так и можно догнать и перегнать Запад.
Дмитрий Турусин: «Не тратьте драгоценное время на неэффективные источники знаний. Не увидели в первых 50 страницах книги ничего нового – отложите. В интересном блоге нет ничего прикладного для вашей компании – не дрогнув откажитесь от подписки. На конференции нет спикеров по нужным вам темам – не ходите. В первую очередь сконцентрируйтесь на тех источниках информации, которые дадут наибольший эффект. Дополнить знания деталями вы всегда успеете – а вот получить хорошую базу нужно сразу».
В общем, если вам не хватает знаний, чтобы начать что-то делать, просто обложитесь источниками.
Прокачайтесь – и вперед!
3. Недостаток опыта
Опыта не хватает многим и часто; особенно когда речь идет о том, чтобы применить новый инструмент.
Поделиться книгой: