СТАНЬТЕ ТОРГОВЫМ СУПЕРАГЕНТОМ

Главное, что очередь за успехом никогда не подходит к концу! Она постоянно пополняется все новыми и новыми желающими и двигается двадцать четыре часа в сутки. Если вы смогли попасть в строй и остаться там, если вы начали движение вперед и не собираетесь останавливаться, никто и ничто не в силах вас удержать. В конце, концов вы окажетесь на вершине своей профессии, станете одним из самых высококвалифицированных и высокооплачиваемых людей в вашей области. Но это произойдет лишь в том случае, если вы примете решение полностью посвятить себя совершенствованию и не отступите от него.

Это поворотный пункт вашей жизни. Границей между успехом и неудачей является ваша способность принять четкое, ясное решение о том, что вы собираетесь быть лучшим, а затем упорно и настойчиво претворять его в жизнь, пока не достигнете желаемой цели.

На свете полно людей, страстно мечтающих и надеющихся на то, что их жизнь когда-нибудь изменится к лучшему, но ни разу не стоящих перед суровым выбором, который в итоге ведет к большому успеху.

Так же, как вы становитесь тем, о чем постоянно думаете, вы становитесь тем, что вы постоянно себе говорите. Вам нужно без устали повторять про себя:

"Я самый лучший! Я самый лучший! Я самый лучший!" — до тех пор, пока эти слова не будут соответствовать действительности. А это случится, вот увидите.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Составьте список всех ваших ежедневных действий, способствующих успеху продаж. Детально опишите весь процесс продажи от начального этапа предварительного исследования до момента завершения сделки.

Просмотрите полученный список и оцените каждое умение по десятибалльной шкале. Попросите вашего руководителя таким же способом оценить вас.

После чего задайте себе вопрос: "Какое одно умение, доведенное мною до совершенства, окажет наиболее положительное влияние на объем моих продаж?"

Это основной вопрос, не ответив на который нельзя двигаться вперед. Задайте тот же вопрос своему руководителю. Спросите коллег, клиентов. Спрашивайте кого угодно, но найдите ответ. Теперь ваша задача — развитие данного умения. Запишите его, поставьте себе сроки, составьте план и работайте над совершенствованием этого умения до тех пор, пока не овладеете им.

ГЛABA ВТОРАЯ

ДЕЙСТВУЙТЕ ТАК, КАК БУДТО ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ПОТЕРПЕТЬ НЕУДАЧУ

Мужество - это сопротивления страху, покорение страха - не его отсутствие.

Марк Твен

Страх, неуверенность и сомнения есть и всегда были злейшими врагами успеха и счастья. Лучшие торговые агенты неустанно ведут борьбу с собственным страхом, который многих тянет назад. Два основных страха, которые могут серьезнейшим препятствием встать на вашем пути, — это страх перед провалом или неудачей и страх перед критикой или отторжением. Вот два злостных врага, которых вам предстоит победить.

На самом деле не реальный провал или критика мешают вам идти вперед. Именно боязнь заставляет вас стоять на месте. Одна мысль о неуспехе, само ожидание неудачи парализует вас и не дает делать то, что необходимо для достижения цели.

Правда заключается в том, что каждый из нас чего-то боится, и довольно часто — многих вещей. Всякий, с кем вы сталкиваетесь, в той или иной степени боится неудачи или критического отношения к себя. Разница между героем и трусом состоит в том, что герой сохраняет смелость буквально несколькими минутами дольше. Обычный человек стремится избегать неприятных ситуаций. Мужественный человек заставляет себя смотреть страху в лицо и наперекор ему делать то, что было задумано.

Актер Гленн Форд как-то сказал: "Если вы не делаете того, чего вы боитесь, то страх начинает контролировать вашу жизнь".

Ралф Уолдо Эмерсон признавался, что вся его жизнь изменилась благодаря следующим словам: "Если вы хотите добиться успеха, возьмите себе за правило никогда не отступать от того, чего вы боитесь".

Страх провала, главное препятствие на вашем пути, физически ощущается в солнечном сплетении и выражается фразой "я не могу!"

Можно нейтрализовать это ощущение, постоянно повторяя про себя противоположную по значению фразу: "Я могу! Я могу!" Гораздо эффективнее повторять слова: "Я могу это сделать! Я могу это сделать!" — до тех пор, пока вы в них сами не поверите.

Каждый раз, когда вы повторяете "я могу это сделать!", ваши страхи подавляются, а уверенность в себе наоборот растет. Когда вы произносите: "Я правлюсь себе! Я самый лучший! Я могу это сделать!"— вы укрепляете свое самоуважение настолько, что вас уже ничто не остановит. В своем мозгу вы создаете мысленный образ удачливого торгового агента.

Затем, как сказал Эмерсон, "действуйте и обретете власть".

Самое главное — вам нужно помнить о страхе. Вместо того, чтобы ждать, пока вы наберетесь достаточно мужества, делайте то, что вас пугает, а мужество придет следом. Как говорил Аристотель: "Действуйте так, как будто вы уже обладаете желаемым качеством, и вы его обретете".

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Определите, чего вы больше всего боитесь, и что удерживает вас от того, чтобы полностью посвятить себя достижению цели. Всегда найдется что-нибудь, предательски спрятавшееся в укромных уголках сознания.

Теперь представьте, что этого страха не существует, что вам не страшен ни один этап вашей торговой работы и вас гарантированно ожидает успех во всем, что бы вы ни делали. Как бы вы действовали, если бы ничего не боялись?

Не, зависимо от ответа, с данного момента действуйте так, как будто вы просто не можете потерпеть неудачу. И в итоге так оно и будет!

ГЛABA ТРЕТЬЯ

ВЛОЖИТЕ В ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ ВСЮ ДУШУ

Вы никогда не достигните желаемого без того, чтобы не получить и силу для воплощения этого желания.

Ричард Бах

Лучшие торговые агенты верят в свою компанию, в свои товары и услуги. Но не меньше верят и в своих клиентов. Но главное, они верят в себя и в свою способность достичь успеха.

Вера в ценность товара или услуги напрямую связана с вашей способностью убеждать других в том, что тот или иной товар им необходим. Процесс продажи зачастую называют "заражение энтузиазмом". Чем убедительнее вы описываете свой товар и чем больше проявляете энтузиазма, тем больше клиентов подпадают под воздействие ваших доводов.

Люди, по большей части, во всем руководствуются эмоциями. Именно поэтому внимание является решающим элементом успешного процесса продажи. Наверняка вам доводилось слышать такой афоризм: люди не обращают внимания на то, сколько вы знаете, до тех пор, пока не узнают, что вы обращаете на них внимание. Чем больше мы любим свою работу, тем внимательнее становимся. Чем преданнее вы будете служить своей компании, товарам и услугам, тем искреннее и естественнее вы станете проявлять внимание к своим клиентам. Чем искреннее вы заботитесь о компании и клиентах, тем более сосредоточенно будете работать над достижением обоюдовыгодного торгового соглашения.

Как только вы станете тем, кем вы хотели стать, непрестанно повторяйте: "Я люблю свою работу! Я люблю свою работу! Я люблю свою работу!" Чем чаще вы повторяете эти слова, тем больше вы будете нравиться себе в качестве торгового агента и тем больше удовольствия станете получать от своей торговой деятельности. Наслаждение от работы приводит, естественно, к желанию делать ее лучше. Поэтому процесс продажи день ото дня будет идти все легче.

Мое любимое утверждение, используемое мной до сих пор, гласит: "Я люблю себя, и я люблю свою работу!" Эти слова подбадривают меня утром и помогают уверенно прожить день. Чем чаще я их повторяю, тем увереннее я ощущаю себя и делаю свое дело. Попробуйте использовать их, и вы сами в этом убедитесь.

Все лучшие торговые агенты любят себя и свою работу. И их клиенты это чувствуют. В результате, они готовы покупать то, что предлагают эти агенты, обращаются к ним опять и обязательно рекомендуют их своим друзьям.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Если хотите чувствовать себя вдохновенно, действуйте вдохновенно! Представьте, что ваши товары и услуги самого лучшего качества и по самой лучшей цене во всем мире. Как вы станете вести себя в течение дня, встречая каждого клиента?

Представьте, что вас снимают кинокамеры, а затем этот сюжет будут показывать по национальному каналу, как яркий пример действий выдающегося торгового агента. Как вы построите отношения с реальным или потенциальным клиентом? Какой бы ни был ваш ответ, ведите себя таким образом ежечасно и ежедневно.

глава четвертая

ДУМАЙТЕ О СЕБЕ, КАК О НАСТОЯЩЕМ ПРОФЕССИОНАЛЕ

Представление о себе - это ключ к человеческой личности и человеческому поведению. Измените представление о себе, и вы измените и личность, и характер.

Максвелл Мальц

Лучшие торговые агенты рассматривают себя, скорее, как консультантов, чем как торговых агентов. Для своих клиентов и покупателей они больше советчики, помощники и друзья, решающие их проблемы.

Вероятно, наиболее важным фактором вашей успешной продажи является "отношение к вам потенциального клиента. В маркетинге это называется "позиционированием". То впечатление о себе, которое вы оставляете у клиента, выражается в том, как он отзывается о вас в обществе.

Было опрошено несколько десятков тысяч покупателей на предмет их отношения к лучшим торговым агентам, работавшим с ними. Оказалось, что наиболее часто покупатели рассматривали их, скорее, как консультантов, а не как просто торговых агентов.

Они доверяли торговым агентам, зная, что те дадут дельный совет, касающийся их покупки или оказываемой услуги. Как только клиент начнет относиться к вам, как к советчику и другу, он не будет покупать товары ни у кого другого, независимо от наличия возможных незначительных различий в цене или качестве.

На заре своей карьеры я открыл удивительный психологический принцип. Я обнаружил, что люди воспринимают вас, по крайней мере, вначале, в зависимости от вашей собственной оценки. Другими словами, все, что вы говорите о себе, принимается остальными как бесспорная данность. А уж потом они начнут наблюдать за вами, чтобы выяснить, совпадает ли ваше описание с тем, как вы себя ведете.

Например, если вы поведаете мне о своей пунктуальности, я вам поверю на слово. У меня нет причин сомневаться в вашей правдивости. Далее я буду анализировать ваше поведение, чтобы удостовериться, насколько вы действительно пунктуальны. Если ваше поведение соотносится с вашим утверждением, я соглашусь с ним как с истиной.

Когда я впервые узнал, что данный принцип можно соотнести с работой консультантом, я решил тут же применить его на практике (до этого я представлялся торговым агентом). При следующей встрече я начал разговор с потенциальным клиентом с таких слов: "Спасибо, что уделили мне время. Я здесь совсем не для того, чтобы что-то вам продать. Я рассматриваю себя, скорее, как консультанта, чем как торгового агента, и все, что мне нужно, — это задать вам несколько вопросов и выяснить, не может ли моя компания вам помочь с выгодой для вас".

С того момента, как я представился консультантом,( клиенты стали относиться ко мне совершенно иначе. Они приглашали меня в дом на чашечку кофе и предлагали встретиться где-нибудь за ланчем. Они слушали меня гораздо внимательнее и более охотно отвечали на вопросы, касающиеся их нужд и потребностей, с удовольствием покупали у меня товары и рекомендовали меня своим друзьям. Они даже приглашали меня домой на семейный ужин. Одним словом, я стал занимать в их умах совершенно иное положение. А ведь мне в то время было всего двадцать четыре года!

С этих пор думайте о себе, как о советчике и консультанте. Ходите, говорите, и вообще ведите себя, как высокооплачиваемый, компетентный консультант, поскольку, собственно говоря, им вы и являетесь. Когда вам задают вопрос о роде ваших занятий, можете гордо отвечать: "Я консультант".

Совсем недавно я обучал этому принципу менеджера одной компании, занимающейся кровельными материалами. Новая идея настолько пришлась ему по душе, что, вернувшись в офис, он собрал визитные карточки всех торговых агентов и заменил их новыми, где значилось "Консультант по наружным отделочным работам". Впоследствии он рассказывал мне, что в течение тридцати дней атмосфера во всей компании изменилась разительным образом. Торговые агенты совершенно иначе стали относиться друг к другу и клиентам. За первый месяц после этого нововведения объем их продаж увеличился на 32%.

Запомните правило формирования собственного образа: человек, образ которого вы мысленно представляете, — это человек, которым вы станете. Тот образ, к которому вы стремитесь, определит ваше поведение и поступки.

Наилучшее позиционирование, которого вы можете добиться у ваших потенциальных и реальных клиентов, — это представление о вас как об авторитетном эксперте в области продаж. Ваши клиенты относятся к вам, как к советчику, который в состоянии дать ценный совет, способный изменить их жизнь или работу при минимальных расходах. Когда вы ходите, говорите и ведете себя как консультант, вы проводите границу между собой и теми, кто называет себя торговыми агентами. Вы начинаете свое движение к первой десятке.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Начиная с этого дня, рассматривайте себя на рабочем месте, как консультанта и советчика. Вместо того, чтобы продавать товары или услуги, задавайте грамотные вопросы потенциальным клиентам касательно их потребностей и желаний, а затем ищите способы помочь им достигнуть желаемого, используя ваши товары.

Представьтесь как консультант, работающий на клиента и с клиентом с целью помочь тому выбрать верный способ действий. Пользуйтесь словами "мы", "нас", "наш". Предлагайте, рекомендуйте, например, таким образом: "Я бы посоветовал сейчас сделать следующее". Будьте помощником и советчиком, а не просто торговым агентом.

Не забывайте о вашей главной функции: вы помогаете людям решать проблемы с помощью продажи им вашего товара или оказания услуги. Докажите клиенту, что выгоднее и полезнее для него окажется ваш товар.

глава пятая

ТЩАТЕЛЬНО ГОТОВЬТЕСЬ К КАЖДОЙ ВСТРЕЧЕ

Если каждый день у вас расписан по минутам, каждый день вы узнаете нечто новое, то вы сможете развить и использовать силу,

способную изменить ход судьбы.

Клемент Стоун

Тщательная подготовка — отличительный знак профессионала в любой области. Самые высокооплачиваемые торговые агенты прорабатывают все детали сделки перед каждым визитом. Они внимательно изучают записи, сделанные во время предыдущего посещения, знакомятся с литературой и информацией, которую им удалось собрать о клиенте. И клиенты чувствуют это, едва такие торговые агенты переступают порог.

С другой стороны, низкооплачиваемые торговые агенты пытаются обойтись минимумом подготовки. Они собираются на встречу, рассчитывая "выкрутиться" на месте, надеясь, что клиент ничего не заметит. Но от покупателей не скрыть, что торговый агент не готов ко встрече. Не позволяйте этому случиться с вами.

Ваша цель — оказаться в лучшей десятке торговых агентов. Чтобы достичь ее, вам необходимо повторять действия ведущих торговых агентов, снова и снова практиковаться в том или ином навыке, пока ваши поступки и умения не станут такими же естественными и непроизвольными, как дыхание.

Подготовка к большому успеху в области продаж состоит из трех основных этапов: предварительные исследования, постановка целей и последующий анализ. Рассмотрим все три этапа подробнее.

ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

На данном этапе вы собираете всю возможную информацию о потенциальном клиенте и его компании. Проверьте сведения в Интернете, местной библиотеке, газетах и любых других источниках. Если вы собираете информацию о компании, лучше лично посетить ее или попросить кого-либо из ее сотрудников прислать последние брошюры с описанием деятельности и материалы, используемые компанией для маркетинговых акций. Изучите собранные вами данные и сделайте пометки касательно ключевых моментов. Чем тщательнее вы проводите свои исследования, тем осведомленнее и увереннее вы будете в своих действиях, когда, наконец, встретитесь с клиентом.

Если вы работаете с компанией, выясните все возможное о ее продукции, услугах, истории развития, конкурентах и деятельности в настоящий момент. Единственное правило, требующее неукоснительного соблюдения, гласит: никогда не спрашивайте потенциального клиента, где можно получить готовую информацию. Ничто так быстро не подрывает доверия к вам, как вопрос вроде: "Чем вы занимаетесь в этой компании?"

Подобные вопросы свидетельствуют о том, что перед встречей вы даже не удосужились собрать минимальную информацию. Определенно, это не то впечатление, какое вы хотели бы оставить о себе во время первой встречи.

ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ

Второй этап подготовки начинается с постановки целей. Вы продумываете в деталях, тщательно планируете предстоящую беседу. Представьте, что с вами вместе ездит менеджер по продажам, который спрашивает: "С кем вы собираетесь встречаться? Какие вопросы хотите ему задать? Каких результатов ожидаете от этой встречи?"

Как бы вы ни ответили на вопросы, продумайте все ответы перед тем, как встретиться с потенциальным клиентом. Запишите их на бумагу в том порядке, в каком собираетесь задавать их в разговоре с покупателем. Всем клиентам импонируют торговые агенты, приходящие на встречу с четким письменным планом беседы.

Предлагаю вам потрясающий метод, используемый агентами-профессионалами. Приготовьте для встречи "повестку дня". Составьте список вопросов, которые вы будете задавать, в последовательности от общих к более конкретным. Разместите их на листе бумаги таким образом, чтобы потенциальный клиент смог делать на нем пометки.

Начните встречу так: "Спасибо, что уделили мне время. Я прекрасно понимаю, как вы заняты. Для нашей беседы я подготовил повестку дня с перечнем вопросом, которые нам стоит обсудить. Вот ваш экземпляр".

Покупателям нравится такой подход. Он свидетельствует о вашем уважении к их времени и о вашей подготовленности к разговору. Далее следуйте составленному списку, задавайте подготовленные, а также возникающие по ходу беседы вопросы. Данный метод, правильно реализованный, может оказаться чрезвычайно полезным. Клиент будет воспринимать вас как истинного профессионала и консультанта, а не просто торгового агента.

ПОСЛЕДУЮЩИЙ АНАЛИЗ

Заключительная часть — это ваш анализ проведенной встречи. Сразу после беседы запишите все, что вы можете припомнить о недавнем обсуждении. Не полагайтесь на свою память и не ждите до конца дня. По возможности быстрее зафиксируйте все детали, которые помните. Вас сильно удивит то, какими полезными могут оказаться подобные записи в момент, когда возможный клиент перейдет в разряд реального покупателя.

Перед последующей встречей с клиентом вернитесь еще раз к своим пометкам, потратьте несколько минут на их повторение. Я называю это "взбивать умственную подушку". В таком случае вы будете полностью готовы к беседе и в курсе всего, что касается покупателя.

На клиентов всегда производит впечатление профессионально подготовленный торговый агент, помнящий все подробности предыдущей беседы.

Способность тщательно готовиться является основополагающей для длительного успеха и для того заработка, к которому вы стремитесь. Правило таково: если сомневаетесь, лучше подготовиться еще тщательнее! Вы никогда не пожалеете об этом. Зачастую ваши усилия по подготовке оказываются ключевым фактором в заключении сделки.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ