Помоги проекту - поделись книгой:
Мрачное жизнеописание Демары, решил Кричтон, не отражает истинного положения вещей. Этот человек готов исправиться и переродиться. Он причинял другим вред помимо своей воли. И Кричтон написал новую книгу о Фреде — ту, которая в итоге попала в списки бестселлеров. Фред стал героем. Демара, по-видимому, предчувствовал такой исход. Он был непревзойденным знатоком человеческой природы и мог манипулировать практически любым человеком, которого встречал на своем пути. Демара выбрал писателя, который согласится с тем, что мошенник готов встать на путь исправления, — человека оптимистичного и готового поверить, что бедный старина Фред еще не забыл, что такое добро.
Долгие годы Кричтон продолжал верить. После публикации «Великого самозванца» Фред время от времени просил у своего биографа деньги, каждый раз под вполне благовидным предлогом. 29 мая 1961 года: «Я здесь без денег и одежды. Если книга будет иметь хоть какой-нибудь успех, вы знаете, где меня найти». 23 февраля 1961 года: «Если у вас есть такая возможность, мне очень пригодились бы деньги, чтобы вернуться в Калифорнию; на дорогу сюда я занял деньги, обещав вернуть их после зарплаты». Без даты: «Я ужасно не люблю просить, но, верите или нет, я готов воспользоваться вашим предложением о денежной помощи. Я в отчаянном положении». Без даты: «Я совершенно без денег, моя одежда и проч. до сих пор в Миссури (надеюсь, мне их все-таки доставят). Есть предложения?» Каждый раз это был его «последний шанс» исправиться. Каждый раз ему не хватало самой малости.
В конце концов Кричтон купил ему новую машину и заплатил за его обучение в духовной академии. В конце 1960-х годов, обеспечив благоприятные отзывы в прессе, он даже попытался устроить его в Кэлвари-Ранч, новое благотворительное заведение для мальчиков из неблагополучных семей. Демара клялся, что это будет его последним, и окончательным, местом работы. (В итоге он скрылся с деньгами, бросив ранчо и своих воспитанников. Позднее ему был предъявлен очередной иск о растлении, который его адвокат успешно отклонил.) Даже тогда Кричтон продолжал верить в его исправление. «Старая трагедия Демары снова набирает обороты, — писал он о его работе на ранчо. — Он, как обычно, блестяще делает свою работу, но ее никто не ценит лишь потому, что у него нет нужных документов. Все добро, которое он сделал, сброшено со счетов, потому что он пренебрегает юридическими формальностями и бюрократическими процедурами».
Нет, Кричтон не был слабоумным. Просто Демара действительно оказывал на людей такое воздействие: он был непревзойденным мастером интуитивной психологии, умел досконально разбираться в душевных движениях своих мишеней и знал, как подать любое событие, чтобы каждому оно казалось убедительной историей возвращения на путь истинный. «Мы с моим мужем считаем, что вас послал Господь», — писала ему одна женщина из Детройта после происшествия с корейскими солдатами. Она хотела, чтобы Демара сделал их дочери операцию на легком. В феврале 1974 года Мюриел фон Вайсс, президент гильдии писателей Лонг-Айленда, написала, что Демара в очередной раз исчез и что его мнимое возвращение к законной деятельности оказалось всего лишь уловкой. Несмотря на это, она отзывалась о нем благожелательно и не могла не «согласиться… что он сделал немало добра». «Все его мошеннические выходки, — полагала она, — ограничивались присвоением чужих документов. Он руководствовался отнюдь не жаждой денег или власти и в некоторых профессиональных сферах проявлял себя даже лучше, чем его дипломированные коллеги». Однако она благополучно забыла упомянуть о тех случаях, когда Демара, использовав появившуюся возможность, причинял людям вред.
Однажды вечером Кричтон осознал, что его в очередной раз обвели вокруг пальца. В тот раз он невольно ввел в заблуждение одного репортера относительно местонахождения Фреда. «В тот же вечер репортер перезвонил мне и спросил, чем я могу объяснить тот факт, что преподобный Хансон отрицает свое знакомство с Демарой? — писал он как раз Роберту Хансону. — Я по собственному обширному и горькому опыту прекрасно представлял, как это могло случиться. Первое: Демары действительно там не было — в этот момент или вообще никогда. Второе: кто-то из коллег или начальников Демары покрывал его (это плохое слово, следует читать — «защищал»). И третье: Демара сам ответил на телефонный звонок, представившись вашим именем, и отрицал, что он когда-либо появлялся здесь». Кричтон прекрасно знал, чем занимается Демара, но по-прежнему продолжал верить ему.
Однажды чаша его терпения все же переполнилась. Демара дважды подавал против него судебные иски. И наконец настал тот день, когда Кричтон, в очередной раз оказавшийся в дураках из-за того, что полагался на честность Демары, не выдержал. Он сделал Фреда героем, но в конечном итоге Фред этого совершенно не заслуживал. «Ваша репутация, как вам прекрасно известно, действительно во многом превосходит ваши реальные поступки», — писал он в одном письме. И в другом: «Я сделал героя из кучи отбросов. Если вы думаете, что я в случае необходимости не разрушу этот образ, то вы ошибаетесь».
В своих примечаниях к «Великому самозванцу» Кричтон подытожил приемы, которыми пользовался Фред, и причины его успеха — другими словами, рассказал о сущности подводки устами самого мошенника: «Американцам важнее быть популярными, чем правыми. (Это позволяет вам продолжать действовать даже после того, как возникнут закономерные подозрения.) Американцы обладают удивительной готовностью простить сбившегося с пути грешника. (Везде, где вы побывали, вас готовы принять снова.) Американцы — самые доверчивые люди в мире. Они с готовностью поверят вам на слово и будут считать вас честным человеком, пока вы не докажете обратное. (Они не присматриваются к вам, не задают вопросов — они ждут, когда вы сами им все расскажете. Это настоящий клад для обманщиков.) Настоящее испытание свободы этой страны. Где еще, кроме Америки, мог бы развернуться такой человек, как я?» О способности знаменитого самозванца вращаться в обществе: «Если они вас не ищут, значит, они вас не видят». Кричтон не осознавал, что эти слова в равной мере относятся к его собственному опыту знакомства с Демарой. Его психологический портрет пополнил длинную галерею портретов жертв Фреда. Демара разыгрывал именно ту драму, которую Кричтон хотел и ожидал увидеть, — идеальная подводка, скроенная точно по мерке. И поскольку в этой истории Кричтон был не автором, а персонажем, он не мог оценить уловок Великого Самозванца с той же объективностью, которую проявлял, рассказывая о других мишенях.
Подводка почти целиком основана на умении разбираться в людях, извлекать личное из, казалось бы, безличного, вызвать свою мишень на откровенность так, чтобы она об этом не догадалась. Поэтому неудивительно, что настоящие специалисты по «чтению мыслей» нередко становятся самыми опасными мошенниками: их приемы настолько отточены, что против них редко кому удается устоять. Это вызывает серьезное беспокойство, и на некоторых территориях действуют нормативные акты, направленные против подобной деятельности, дабы исключить мошенничество. В штате Нью-Йорк прорицания, демонстрация «оккультных» способностей и все, связанное с «экзорцизмом, воздействием злых духов или наложением проклятий» классифицируется как правонарушение, за исключением случаев, когда все это делается «в развлекательных целях», о чем ведущий должен четко и недвусмысленно предупредить. (Как язвительно заметила одна колдунья: «Я называю это “Прикрой свою ауру”».) Хотя официально статья 165.35 «Прорицание» для подобных правонарушений была зарегистрирована в 1967 году (карается 90 сутками заключения или штрафом 500 долларов), на деле ее применяют редко. В 2010 году, по данным газеты
Это попытка защититься от мастеров подводки — людей, которые умеют читать нас словно раскрытую книгу и убеждать, будто они видят наше «настоящее» лицо под маской условностей. Но какие бы юридические барьеры мы ни воздвигали на пути бродячих эзотериков, у нас
Именно поэтому всевозможные маги и гадалки представляют такую опасность: несмотря ни на что, люди отказываются верить, что они не настоящие. Однажды я общалась с одной бывшей менталисткой: она устраивала шоу иллюзий, во время которых вместо традиционных фокусов показывала трюки с чтением мыслей. В конце концов дама ушла из этого бизнеса. Она постоянно сообщала зрителям, что все это просто фокусы, но чем больше отрицала свои сверхспособности, тем больше публика убеждалась, что менталистка действительно читает их мысли. По ее словам, совесть не позволяла ей и дальше заниматься этим ремеслом.
Гарри Гудини посвятил много лет своей жизни борьбе с мистиками и эзотериками. Он тоже считал, что они намного опаснее обычных преступников. В начале карьеры он и сам пробовал свои силы в области мистики. «Я тоже пережил стадию увлечения мистическими шоу, свел в это время немало знакомств с медиумами и, присоединившись к их рядам, проводил независимые спиритические сеансы, чтобы лично разобраться, сколько во всем этом правды», — писал он в 1924 году в своей книге «Волшебник среди духов». — В то время мне нравилось потрясать своих клиентов. Однако, прекрасно осознавая, что я обманываю их, я не предвидел и не понимал, чем может обернуться беспечность в отношении священных человеческих чувств, сколь губительные последствия это неизбежно повлечет за собой. Для меня это была забава. Я был мистификатором и удовлетворял таким путем свои амбиции, насыщал свою страсть к сенсациям». Но когда он увидел, какую реакцию вызывают его спиритические сеансы и дал себе труд всерьез задуматься об этом, то осознал, что это не просто забава. «С приходом зрелости и опыта я начал понимать, сколь неуместны любые шутки там, где царит священное благоговение перед усопшими, а пережив, в свою очередь, подобную утрату, я горько пожалел о своем прежнем легкомыслии и осознал, что оно граничило с преступлением». Отказавшись от своего развлекательного спиритизма, он более двадцати лет своей жизни посвятил разоблачению этой практики.
Мистицизм, убеждал он, крайне могущественная и опасная игра. «Не буду отрицать, меня тоже можно раз или два ввести в заблуждение с помощью новой иллюзии, — писал он. — Но если даже мой разум, за годы практического изобретения всевозможных таинственных эффектов приобретший особую остроту, можно затуманить, что же говорить о куда более впечатлительном обывателе?»
В 1923 году Гудини входил в состав комиссии, похожей на современный Комитет по научному расследованию паранормальных явлений под руководством Джеймса Рэнди (или Великого Рэнди): эта комиссия предлагала приз любому человеку, который сможет на деле доказать, что обладает сверхъестественными способностями. Приз так никому и не достался. Гудини учредил еще один приз в размере 10 000 долларов. Получить его можно было на любом представлении иллюзиониста: если вам удастся продемонстрировать сверхъестественный феномен, который Гудини не сможет воспроизвести, — деньги ваши. Но никто не сумел.
Однако, несмотря на его упорную борьбу, людей, веривших в сверхъестественное, не становилось меньше, и Гудини порой сталкивался с верой в самое неожиданное. Однажды он давал в Бостоне представление, на которое была приглашена Сара Бернар. Она тоже играла в те дни в Бостоне. После представления они уехали в одной машине. Сара Бернар была не только одной из самых прославленных актрис своего времени — она была инвалидом.
— Гудини, вы творите настоящие чудеса, — сказала она ему. — Не могли бы вы… не могли бы вы вернуть мне ногу?
Гудини был потрясен.
— Надеюсь, вы это не серьезно? — сказал он. — Вы знаете, что мои возможности совсем небезграничны, а то, о чем вы просите, просто невозможно.
— Но ведь вы творите невозможное, — ответила она.
Эзотерики, мистики, ясновидящие, медиумы. В каком-то смысле они — средоточие игры на доверии. Подводка — их основной строительный материал. Они не просто играют с убеждениями человека, а основательно вмешиваются в эти самые убеждения.
И даже самые образованные из нас легко попадаются на эту удочку. Психолог Дэрил Бем произвел в 2011 году сенсацию, заявив, что парапсихологические явления — в частности предвидение — существуют на самом деле. И он был далеко не первым ученым, запутавшимся в таинственных сетях паранормального. В 1970-х годах Джон Мак уверовал в существование НЛО. Глава отделения психиатрии Гарвардской медицинской школы и лауреат Пулитцеровской премии, он постепенно все больше убеждался в том, что вторжения инопланетян вполне реальны и что в настоящее время пришельцы действительно находятся среди нас. В 1989 году он впервые встретился с Баддом Хопкинсом, которого похищали инопланетяне. Позднее в интервью журналу «Психология сегодня» (
Мы все время испытываем нечто похожее на более приземленном уровне. Даже если вы не религиозны, вы все равно имеете довольно высокие шансы поддаться суеверию. В разгаре плей-офф НФЛ 2014 года Общественный институт изучения религии провел исследование, чтобы определить, много ли фанатов усматривают в исходе игры руку провидения или иной силы (но не самих футболистов). Как выяснилось, таких было около половины — приблизительно 50 миллионов американцев. Около 25 % были уверены, что их команду в тот или иной момент сглазили. Еще 25 % обращались к Богу с молитвами о победе своей команды, 20 % считали, что от их действий зависит, выиграет команда или проиграет.
Кроме того, есть и мелкие бытовые приметы. 21 % фанатов исполняли перед каждой игрой особый ритуал: вставали в круг и танцевали, или садились на те же места, или произносили зажигательную речь перед экраном телевизора. Если этого не сделать, кто знает, может быть, именно ты и навлечешь на команду несчастье.
«Если бы мне удалось хоть раз увидеть подлинное доказательство сверхъестественных способностей, доказательство, от которого не несло бы за версту откровенным мошенничеством, доказательство, которое невозможно было бы воспроизвести известными мне способами, — заключал Гудини, — оно могло бы стать основанием для настоящей веры. Но до сегодняшнего дня я видел лишь плоды заблуждений тех людей, которые слепо и упорно хотели верить». В этом нет ничьей вины: такова сила мошеннической подводки. Если вы хорошо разбираетесь в людях и прилежно изучаете их скрытые желания, надежды, страхи и мечты, вы можете заставить их поверить практически во что угодно.
В 2011 году Дебра Салфилд и Ли Чунг объединились, чтобы предъявить иск Сильвии Митчелл. В июле того же года она была арестована по обвинению в незаконном присвоении имущества в особо крупных размерах.
Салфилд явилась в суд, одетая в элегантную полосатую юбку, черную рубашку и бежевый жакет, с простой ниткой жемчуга на шее. Она пришла, чтобы убедиться, что никто больше не пострадает от лжи Митчелл.
По мере рассмотрения дела обнаружились новые подробности и новые жертвы. Роберт Миллет одолжил у своего отца 7000 долларов, чтобы добавить их к собственным трем тысячам и оплатить услуги Митчелл. Что она предложила ему взамен? Красный шнурок с узелками, символизирующими «кармические блоки» в его жизни. Нужно прийти домой, сказала она ему, крепко сжать шнурок в руках и молиться, чтобы узлы исчезли. Когда он разжал кулак, сказал он присяжным, узлы действительно как будто исчезли.
Еще одна женщина, пожелавшая сохранить анонимность, пришла в салон, чтобы увидеть свою судьбу в хрустальном шаре (60 долларов). У нее тоже обнаружились некие «блоки». Но, если она будет в течение недели надевать на ночь все белое и держать под подушкой специальный сосуд, блоки исчезнут. Внутри специального сосуда находился список целей — «молитвенный лист», как его называла Митчелл, — завернутый в 900 долларов наличными, немного воды и слюны. Через неделю женщина, на этот раз одетая во все черное, должна была вернуться к Митчелл с этим сосудом в руках.
Когда женщина вернулась, Митчелл забрала сосуд и попросила ее подождать в приемной. Потом она позвала ее обратно; вода в сосуде стала красной. Митчелл сказала, что это символизирует «скверну» в ее жизни.
Игра Митчелл разваливалась на части. Адам Браун, юрист, выступавший на стороне истцов, назвал открывшуюся картину «организованным эзотерическим преступлением». Один из присяжных, пожелавший сохранить анонимность, позднее сказал в интервью
Когда суд подходил к концу, присяжные заслушали два письменных заявления — одно от Чунг, другое от Салфилд.
«Я всегда верила в сочувствие, но Сильвия Митчелл украла у меня эту веру, — написала в своем заявлении Чунг. — Я испытываю чувство вины и горя каждый раз, когда думаю об этом. И не перестаю жалеть о том, что не сделала большего для своей матери». Салфилд в своем заявлении написала: «Она безвозвратно уничтожила какую-то часть моей личности. Она забрала у меня чувство собственного достоинства. Нанесла ущерб моему здоровью, моим семейным отношениям и моей чести».
В свою защиту Митчелл сказала, что просто пыталась помочь. Кто знает, может быть, если бы она не вмешалась, все было бы еще хуже.
Судебное разбирательство подошло к концу. Присяжные совещались 2 дня и 6 часов. В пятницу 11 октября 2013 года Сильвия Митчелл была признана виновной в десяти случаях незаконного присвоения имущества в особо крупных размерах и одной неудачной попытке мошеннического хищения средств. Когда приговор огласили, Митчелл поморщилась.
Однако в ноябре она уже вела себя по-другому. После месяца в тюрьме она стала выглядеть подавленной и неряшливой — непричесаная, с отросшими темными корнями волос. В четверг 14 ноября ей зачитали приговор: от пяти до пятнадцати лет тюремного заключения и возмещение Салфилд и Чунг убытков в размере 110 000 долларов. Судья Грегори Карро высказался предельно ясно. Митчелл охотилась на людей, переживавших «тяжелый стресс», и забирала все, что у них было. Из всех плохих мошенников она была, пожалуй, самой плохой.
В отличие от многих жертв мошенников для Дебры Салфилд конец этой истории оказался счастливым. Спустя два года после того, как она потеряла по вине Митчелл 27 000 долларов, и за год до того, как отдала ее под суд, она принимала участие в чемпионате мира по бальным танцам в американском стиле среди профессионалов и любителей. На Звездном балу в Огайо собрались все, кто хоть что-то представлял собой в мире танцев. Дебра Ролкин (ее сценический псевдоним) танцевала всю ночь со своим давним партнером и тренером Томашем Мельницки: они работали вместе уже семь лет. По окончании вечера она отправилась домой с наградой «Восходящая звезда» в своей возрастной категории. Они завоевали первое место, обогнав еще тридцать две пары. В сентябре 2011 года, через два месяца после ареста Митчелл, она вышла замуж.
Глава 3
Затравка
Будьте терпеливым слушателем. Именно это, а не умение быстро говорить, приносит мошеннику удачу.
В начале осени 2013 года — если быть точнее, 10 октября, — наступило резкое похолодание. Температура упала почти до нуля, воздух наполнило первое дыхание осеннего мороза. Улицы в центре Дублина были заполнены туристами: они входили и выходили из магазинов, широко улыбаясь, позировали у подножия Дублинской иглы. Кто-то пораньше уходил с работы, кто-то ненадолго забегал в кафе выпить чашку кофе. Среди прохожих бросалась в глаза одна девушка. Изможденная и растерянная, она брела по О’Коннел-стрит, робко оглядываясь по сторонам. Ее взгляд выражал беспомощность и страх. В четыре часа пятнадцать минут пополудни она поднялась на крыльцо почтового отделения. Рядом с массивными колоннами — каждая в три обхвата толщиной и в десять раз выше нее — она выглядела совсем жалкой. На девушке была малиновая толстовка с капюшоном и серый шерстяной свитер, узкие темные джинсы и простые черные ботинки. Она дрожала и ничего не говорила.
Какой-то прохожий, потрясенный ее видом, остановился и спросил, не нужна ли ей помощь. Она безучастно посмотрела на него, как будто не поняла смысл вопроса. Кто-то позвонил в полицию. На вызов ответил офицер из участка на Стор-стрит, ближайшего к тому месту, где заметили девочку (она казалась такой маленькой и хрупкой, что язык не поворачивался назвать ее девушкой). Он отвез девочку в госпиталь. Казалось, это лучший выход.
На вид девочке было четырнадцать, самое большее пятнадцать лет. При росте около 170 см она не весила и 40 килограммов. Длинные светлые волосы падали на худую спину со следами побоев. Через несколько дней она начала говорить, и стало ясно, что она почти не знает английского — лишь несколько самых простых слов. Недостаточно, чтобы рассказать, кто она и что с ней произошло.
Однако девочка умела рисовать. И то, что она нарисовала, заставило ее новых опекунов ахнуть. Одна женщина едва сдержала вскрик, другая расплакалась. Вот маленькая фигурка летит на самолете в Ирландию. А вот она лежит на кровати в окружении толпы мужчин. Похоже, она была жертвой торговцев людьми. Одной из тех немногих счастливиц, кому удалось сбежать.
Через три недели девочка по-прежнему не говорила, во всяком случае, ничего осмысленного и важного. Государство делало все возможное, чтобы помочь ей. Кто она? Откуда родом? К началу ноября ирландские власти потратили более двух тысяч человеко-часов на расследование 115 вероятных версий. Поквартирный опрос свидетелей. Изучение записей наружного видеонаблюдения. Списки пропавших без вести. Проверки в аэропортах, морских портах, на железнодорожных станциях. Проверка броней в гостиницах. Может быть, кто-то забронировал номер, но не въехал, или вышел из номера и не вернулся? Все это, конечно, обходилось недешево — всего на операцию под названием «Пастырь» было потрачено около 250 000 евро, — однако возможность помочь ребенку обрести утраченный дом и восстановить хрупкое душевное равновесие стоили каждого потраченного цента. Наконец у полиции осталось пятнадцать версий того, кем могла быть их подопечная. Каждую из них подвергли тщательной систематической проверке. Но ни одна из версий не принесла желаемого результата.
5 ноября ирландская полиция получила разрешение на неслыханный шаг — обнародовать фотографию девочки. (Фотографию сделали тайком: девочка отказывалась фотографироваться и вообще сторонилась людей в форме.) Она была несовершеннолетней, кроме того, находилась в крайне уязвимом состоянии. Это было беспрецедентное решение. Однако других вариантов у полиции не оставалось.
Фотографию девочки опубликовали в газетах и показали по телевизору. Ирландские полицейские сообщили то, что им удалось узнать. «Она почти не говорит по-английски. На данный момент нам не удалось определить ее национальность», — рассказывал тележурналистам сержант. Любые сведения, касающиеся девочки, будут приняты с благодарностью. «Любая информация по этому вопросу имеет важнейшее значение для следствия и для благополучия ребенка, — заявили представители полиции. — Информация, переданная нам, будет сохранена в строгой тайне». Орла Райан, временно принявшая на себя опеку над девочкой, согласилась: «Я очень обеспокоена ее благополучием. На данный момент нам слишком мало о ней известно. Чтобы помочь ей, мы должны как можно скорее установить ее личность, и я целиком и полностью поддерживаю действия ирландской полиции».
В прессе немедленно поднялась шумиха. Дело было крайне необычным, и у всех немедленно возникли свои теории. Героиню расследования быстро прозвали «девочкой с почты» — по тому месту, где ее впервые заметили.
Спустя десять часов у полиции появилась новая зацепка. Однако она пришла с неожиданной стороны — от сотрудников Интерпола. Лучше было бы навести справки в Австралии, подсказали они.
Но при чем здесь Австралия? Разве девочка не из Восточной Европы? Пресса пришла в замешательство. Однако полиция оживилась. Они были еще очень далеки от раскрытия дела, но у них наконец появилась первая реальная ниточка.
В подводке главное — выбор жертвы: необходимо изучить ее характерные особенности, выяснить, что ей дорого, что ею движет, что оставляет ее равнодушной. После того как мишень выбрана, наступает время переходить собственно к осуществлению плана мошенничества — этапу под названием «затравка», моменту, когда вы приманиваете жертву и начинаете завоевывать ее доверие. Достигнуть этого можно, прежде всего воздействуя на эмоции. Когда мошенник разобрался в нас достаточно, чтобы определить, чего мы хотим, он постарается завладеть нашими эмоциями, сделать так, чтобы наши чувства взяли верх над разумом. Любой хороший мошенник подтвердит, что человек, испытывающий сильные эмоции, особенно уязвим. Таким образом, прежде чем приступить к первому этапу мошенничества, прежде чем будет сделано первое заманчивое предложение, прежде чем мишень поймет, что от нее чего-то хотят — не важно, чего именно, — нужно открыть эмоциональные каналы. Это похоже на первый порыв романтической влюбленности, когда мы отбрасываем здравомыслие, чтобы следовать за своими чувствами.
Нашей реальностью управляют две системы — эмоциональная и рациональная. При этом они подчиняются разным правилам. Или, как поэтически сформулировал это отец современной психологии Уильям Джеймс в своем эссе «Животный и человеческий интеллект»: «Утверждать, что человеческое мышление, в сущности, делится на два типа — рассуждающее, с одной стороны, и нарративное, описательное, созерцательное — с другой, — значит утверждать то, что уже подтверждено опытом каждого читателя».
Рациональное отвечает за «правильный» выбор, нужное впечатление, верный образ действий. Эмоции, по словам психолога Сеймура Эпштейна, заставляют нас мыслить «категорически, личностно, конкретно, не рассуждая, ориентируясь на действие». Они заставляют нас действовать рефлекторно, а не рефлексивно, реагировать, а не принимать к сведению. Они приводят нас именно туда, где нас поджидает некто, желающий воспользоваться нашей доверчивостью.
Роберт Зайонц посвятил немалую часть своей пятидесятилетней карьеры изучению эмоций — как они влияют на нас, окрашивают наши мысли и действия, подталкивают нас в том или ином направлении. Когда он пришел в психологию, в этой области царили бихевиористы. Это были великие умы — Б. Ф. Скиннер и Дж. Б. Уотсон. Они искали ключ к пониманию человеческих поступков в окружающей среде. Поведение, доказывали они, целиком зависит от чисто когнитивных реакций на неявные, почти неразличимые стимулы со стороны окружающей среды. Зайонц встал во главе группы ученых, которые осмелились с этим не согласиться. Да, среда играет важнейшую роль. Но не менее важно и то, какие чувства она у нас вызывает. Мы не всегда реагируем логически, предсказуемо, чисто когнитивным образом, как крысы, которые жмут на рычаг, поняв, что так они смогут получить пищу. Даже крыса не всегда ведет себя так, как от нее ожидают. Ударьте ее током, не дайте пищи, и она может укусить вас — это будет эмоциональный, а не когнитивный ответ. Согласитесь, кусать руку, которая тебя кормит, не самый лучший способ ускорить получение пищи.
2 сентября 1979 года Зайонц выступил перед ежегодным собранием Американской ассоциации психологов, в тот раз проходившем в Нью-Йорке. Он приехал, чтобы получить награду за выдающийся вклад в науку, и произнес по этому случаю речь, в которой подытожил свои основные мысли и результаты исследований о природе эмоций в нашей жизни. Спустя год он опубликовал статью на эту же тему под названием «Мысли и чувства: предпочтения не требуют подтверждений». В ней выражен один из основополагающих принципов успешной мошеннической игры. Потому что именно во время игры мошенник обращается к базовым эмоциям человека. Наши желания, страхи, чувство одиночества, даже физическая боль — все это находит немедленный отклик в нашем сердце.
В ходе работы, сообщил Зайонц слушателям, он обнаружил, что широко распространенное в психологическом сообществе мнение, будто эмоция появляется позже мысли, не соответствует истине. Эмоциональные реакции возникают первыми. Они возникают естественным образом, инстинктивно, еще до того, как мы вынесем осознанную, основанную на фактах оценку. Первые психологи тоже признавали этот факт. Вильгельм Вундт, один из основателей гештальт-направления в психотерапии XIX века, писал: «Когда любой физический процесс поднимается над пределом сознания, прежде всего заметными становятся, набрав надлежащую силу, эмоциональные элементы». Другими словами, любой опыт в основе своей является прежде всего эмоциональным. Возникновение идеи и когнитивное осмысление происходят позднее. «Осознанной апперцепции идеи в процессе познания и распознавания всегда предшествует чувство», — заключал Вундт.
Зайонц горячо его поддерживал. Именно этот постулат он пытался доказать своими исследованиями. Вызвать эмоцию, обнаружил он, совсем несложно — вспомним простое присутствие, которое нередко обеспечивает успех мошеннической подводки, — кроме того, эмоция рождает в человеке намного больше доверия, чем когнитивное рассуждение. Этот процесс никак не связан с логикой. Исследования Зайонца показали, что простое присутствие зачастую не вызывает объективного чувства узнавания. Вы не помните точно, что произошло, что вы видели, слышали или ощущали. Однако предмет вызывает у вас субъективную симпатию. Не понимая почему, вы явно предпочитаете именно эту вещь. «Что вы предпочитаете?» превращается в: «Что из этого вам больше нравится?». Мы постоянно решаем внутри себя, нравится нам или нет этот человек, этот предмет, это событие. Этот процесс запускается снова и снова, занимает всего несколько секунд и, как выяснил Зайонц, совершенно не требует осознанной памяти или когнитивного усилия.
У низших животных аффективная (эмоциональная) реакция часто остается единственной. Если вы крыса, вы должны бояться змеи еще до того, как осознаете, что такое змея. Иначе вы будете мертвой крысой. В сущности, вопрос «друг или враг?» — самый важный для выживания. Соглашаясь, что эти молниеносные решения жизненно важны для выживания нашего вида, вы в каком-то смысле соглашаетесь, что чувство опережает мысль.
«Человеческие существа начинают обрабатывать социальную информацию раньше, чем факты, цифры и логические доводы, — пишет Майкл Слейтер, психолог из Университета штата Огайо, изучающий влияние СМИ на убеждения и поведение людей. — Каждый родитель вскоре убеждается, насколько эффективно младенец с ограниченными языковыми навыками способен обрабатывать данные об эмоциях и манипулировать человеческими отношениями». Даже не имея развитых когнитивных навыков логического аргументирования и убеждения, эффективный эмоциональный манипулятор, начиная с младенца и заканчивая мошенником, может очень многого добиться.
Таким образом, восприятие эмоций предшествует речи, и в этом нет ничего удивительного. Эмоции заключены в голосе, позе, взгляде, интонации, прикосновении. Мы можем достоверно интерпретировать эмоции по голосу, даже если не понимаем слов. В одном исследовании людей просили интерпретировать видео. Интонация в 22 раза точнее помогала определить, что происходит на экране, чем собственно смысл слов, а невербальные сигналы оказались в 4 раза эффективнее вербальных. Даже при использовании электронных фильтров, заглушающих слова в записи — в данном случае это была аудиозапись пьесы, — люди по-прежнему могли достоверно определить, какую эмоцию выражают эти слова. То, как мы сами произносим те или иные слова, даже если при этом мы ничего не испытываем, может вытянуть за собой соответствующую эмоцию. Когда мы улыбаемся или хмуримся, это меняет схему притока крови к нашему мозгу. В результате происходит физиологическое изменение эмоций, способное достаточно достоверно имитировать подлинные эмоции.
Эмоциональные впечатления возникают у нас еще до того, как появляется какое-либо рациональное понимание, более того, эти впечатления «необратимы». «Мы готовы согласиться с тем, что были неправы, — сказал Зайонц своим слушателям во время того сентябрьского выступления. — Но мы никогда не ошибаемся относительно того, нравится нам это или нет». Что касается мошенника, то вы будете глухи и слепы к любым предостережениям, если уже решили, что вам нравится человек, который намерен обвести вас вокруг пальца. Вы по какой-то причине ощущаете его «своим», а собственным чувствам мы доверяем больше, чем предупреждениям, от кого бы они ни исходили. Наши предпочтения не требуют подтверждения, и активация этих предпочтений и есть основная цель затравки.
Джоан встретила Грега в начале 2011 года. С самого начала она была совершенно им очарована. «Он был чудесным, ярким, очень творческим, ужасно смешным и по-настоящему щедрым и великодушным», — вспоминает она за чашкой кофе в маленькой кофейне нью-йоркского района Вест-Виллидж. Она не выглядит ни обозленной, ни обиженной. Просто печальной. Может быть, немного растерянной. «Он очаровал бы вас точно так же, как очаровывал всех вокруг, в том числе и меня». Они начали встречаться. Вскоре после этого у Джоан заболела бабушка. Грег был рядом и утешал ее всю ночь до утра. Когда у нее возникала проблема на работе или трудности с очередным проектом, он снова не спал всю ночь, чтобы помочь ей. Стоило ей продемонстрировать к чему-то интерес, и он немедленно обеими руками хватался за эту тему. «В это трудно поверить, но стоило мне о чем-нибудь упомянуть, например о подводном плавании, и тут же оказывалось, что он все об этом знает. Потом выяснялось, что он уже занимался подводным плаванием или, по крайней мере, работал на фабрике по изготовлению снаряжения для подводного плавания, — говорит она. — Он знал, как вправлять кости: работал на скорой помощи. Он обустроил мне кухню: умел чинить и мастерить. Он знал, как лечить животных и ухаживать за больными людьми». Казалось, все это слишком хорошо, чтобы быть правдой, но это действительно было правдой. Они путешествовали вместе, разговаривали о будущем. Вскоре они уже планировали совместную жизнь.
Джоан была влюблена. Настолько влюблена, что отмахивалась от мелких неувязок, чтобы те не портили ей настроение. Грег был студентом выпускного курса и участником эксклюзивной научной программы. Однако она никогда не видела его товарищей по учебе или лабораторной работе, его учебных документов или признаков того, что он проводит какие-то исследования. Ее друзья обожали его — но она никогда не встречала человека, который был бы знаком с ним дольше пары месяцев. Он сопровождал ее на вечеринки, познакомился с ее семьей, ездил с ней вместе в рабочие командировки. Но ее никогда не приглашал сопровождать его на подобные мероприятия. Он как будто постепенно внедрялся в ее жизнь. Но это не казалось странным. «Я продолжала думать: боже мой, как же я счастлива».
Однажды она предложила познакомить его с выдающимся исследователем в той же научной области, Нобелевским лауреатом доктором Стэнли. Она знала доктора Стэнли много лет и подумала, что Грегу пойдет на пользу это знакомство, особенно после того, как он упомянул, что восхищается его работой. Грег запротестовал. Сначала Джоан растерялась: почему он отказывается? Но Грег очень четко объяснил свою позицию. Он хочет выстроить свою карьеру на собственных знаниях и умениях, а не на связях своей подруги. Она согласилась и выбросила это из головы.
Они перебрались в общую квартиру. Впереди их ждало полное блаженство, однако в ходе переезда всплыли еще кое-какие настораживающие подробности. У Грега почему-то оказалось совсем мало вещей. Никакой личной истории. Никаких документов. Ничего, что могло бы подтвердить реальность его существования. У него не было даже почты. Он объяснил, что получает письма по другому адресу — на почтамте у него есть ящик до востребования. Но Джоан никогда не видела ни одного адресованного ему конверта. Как-то днем Джоан нашла студенческую карточку Грега. Она выглядела откровенной подделкой, и Джоан открыто спросила его, что это значит. Грег не стал ничего отрицать. Он объяснил, что потерял свою студенческую карточку, а восстановление стоит пятьдесят долларов. Поэтому он решил сделать копию своими руками. Она поверила и в эту историю.
И все же Джоан начала на всякий случай наводить справки. Еще в начале их отношений она сделала то, что делает любая современная девушка: попыталась разыскать данные о нем через Google. У Грега была очень распространенная фамилия, так что ей почти ничего не удалось разузнать. Теперь она удвоила усилия и попыталась найти его в университетской базе данных. Снова неудача. Но и на это у него нашлось объяснение: он завалил несколько курсов и не хотел ей ничего говорить, потому что ему было стыдно. Теперь он работает в другой лаборатории.
Его характер начал меняться. Оказалось, что Грег весьма раздражителен. «Он мог завестись с полоборота и буквально за десять секунд перейти от хорошего настроения к взрыву ярости, на первый взгляд не имевшему никакого объяснения». Он был ревнив и относился к ней собственнически. Слетал с катушек без всякого видимого повода. Начал эмоционально манипулировать ею, угрожал бросить ее, если она все-таки поедет в велосипедный поход в Европу, о котором давно мечтала. Сейчас, по прошествии времени, она понимает, что это было ненормально. Но тогда ей удавалось найти всему этому объяснение, ведь она слишком его любила. «Мы все время играли по его правилам, — говорит она, но тут же добавляет: — Но это были хорошие правила. Он был умным, заботился обо мне и о наших отношениях, и любой человек рядом с ним как будто становился счастливее. Время от времени он устраивал всякие выходки, и я, конечно, понимала, что это вздор, ребячество, но старалась не обращать на них особого внимания. В наших отношениях было так много хорошего, что я просто закрывала на это глаза».
Переломный момент наступил однажды днем, когда Грег уехал навестить свою семью. Джоан уже давно боролась с навязчивыми сомнениями. Перед отъездом они с Грегом поссорились: он снова накричал на нее, на этот раз из-за того, что она спросила, можно ли ей пойти вместе с ним в лабораторию. Она постоянно давит на него и чего-то требует, кричал он. Потом он хлопнул дверью и уехал в аэропорт. Но ведь это была такая простая просьба! Его реакция стала для нее последней каплей. Она позвонила своему старому профессору — тому самому, с которым раньше хотела познакомить Грега, — и рассказала о своих сомнениях. Пожалуй, она действительно слишком увлеклась подозрениями, сказал ей доктор Стэнли, но он, так уж получилось, знает заведующего лабораторией, где работает Грег. Не хочет ли она, чтобы доктор Стэнли ему позвонил? Она согласилась.
Грег не работал ни в какой лаборатории. Он не участвовал ни в какой научной программе. Все, что он ей рассказывал, было полнейшей ложью. Остальное тоже вскоре лопнуло как мыльный пузырь: научная карьера, учеба в колледже, все, что он говорил о своей жизни, — во всем этом не было ни слова правды. Он создал новую личность с фальшивой личной и семейной историей — ради нее. Она жила с искуснейшим манипулятором, обманщиком, который прочно обосновался в ее жизни.
Оглядываясь назад, она понимает, что в их истории было достаточно тревожных звоночков. Но в тот момент она была влюблена. Грег обладал подлинным талантом очаровывать всех с первого взгляда, и все ее друзья были на его стороне. Джоан жила в мире иллюзий, однако эти иллюзии общество охотно поощряло: это был идеальный мир головокружительной всепобеждающей влюбленности. Она слишком любила Грега, чтобы заметить какие-нибудь несоответствия, — и ей никто ничего не говорил. Предпочтения не требуют подтверждения.
В 1996 году Джордж Левенштейн, психолог из Университета Карнеги — Меллона, перечислил эффекты, которые подобное «висцеральное воздействие» оказывает на наше поведение. «Успех во многих профессиях достигается с помощью искусной манипуляции подсознательными факторами, — писал он. — Продавцы в автосалонах, риелторы и другие специалисты, использующие тактику продаж «под давлением», искусно манипулируют эмоциями. Мошенники точно так же умеют вызывать жадность, жалость и другие эмоции, способные заглушить осмотрительность и спровоцировать выход за рамки привычного поведения. Культы и культоподобные организации, такие как тренинг EST («Учебный тренинг Эрхарда»), прибегают к ограничению пищи, насильственной инконтиненции (неспособности контролировать свои желания) и разнообразным видам социального давления в попытках завербовать новых сторонников, — продолжал он. — Во всех этих случаях усиленно подчеркивается, что действовать необходимо сейчас же, немедленно. «Торговцы влиянием» понимают, что со временем подсознательные факторы теряют остроту, поэтому они утверждают, что машину или дом, к которым человек присматривается, могут «увести из-под носа», товар очень быстро раскупят, а выгодная сделка станет неактуальной. Выпадающая всего раз в жизни возможность обогатиться будет безвозвратно потеряна, если вы сейчас не отдадите мошеннику свою банковскую карточку. С необъяснимой настойчивостью вас уговаривают записаться на ознакомительную встречу EST именно здесь и сейчас, а не сделать это из дома, все неторопливо взвесив и обдумав». Именно в этом заключается суть затравки — всколыхнуть эмоции, увести жертву подальше от холодной рациональности, не дать ей опомниться, включить разум и трезво обдумать происходящее.
В конце жизни Зайонц пришел к выводу, что чувство почти всегда возникает первым. Эмоции попросту сильнее логики. Если попытаться измерить их чистую силу, то эмоции — это мускулистый силач, способный поднять тонну, а холодное осмысление — стройный и подтянутый, но далеко не такой сильный гимнаст. Именно по этой причине на раскрытие дела юной жертвы торговцев людьми были без всяких вопросов брошены неограниченные ресурсы. Кто станет задавать вопросы измученному ребенку, которому столько пришлось пережить?
Саманта Линделл Аззопарди — для друзей Сэмми — родилась в 1988 году в семье со средним достатком. Ее родителями были Брюс Аззопарди и Джоан Мэри Кэмпбелл. Вместе с матерью и братом Грегори она жила в Кэмпбеллтауне, Новый Южный Уэльс: это недалеко от Сиднея, в Австралии. Она училась в средней школе Маунт-Аннан, четыре или пять месяцев работала официанткой в закусочной
В конце лета 2013 года Сэмми решила отправиться в гости к бывшему мужу своей матери, Джо Бреннану. Тот жил в Ирландии, в маленьком городке Клонмеле, в 175 км к юго-западу от Дублина, на берегу реки Шур. Не бог весть что, конечно, но все же это был крупнейший населенный пункт графства Типперэри. Три недели она провела в гостях, наслаждаясь летом и отдыхом от домашних забот. Потом она внезапно уехала. Насколько Джо мог судить, он ничего не сделал, чтобы спровоцировать ее. С другой стороны, Сэмми всегда славилась эксцентричным поведением. Он не стал беспокоиться. Она все время устраивала что-нибудь такое.
Поэтому, когда в ноябре он увидел ее в дневных новостях, это стало для него даже не сюрпризом, нет, — скорее напоминанием о том, что не следовало терять бдительность и можно было предвидеть нечто подобное. Эта фотография. Эта бедная потерянная девочка. Чудовищная история о торговле людьми.
Это была Сэмми. Бреннан снял трубку и позвонил в полицию. Показания Бреннана и данные из Интерпола не оставили от истории «девочки с почты» камня на камне. К своим двадцати пяти годам — конечно, ей было далеко не пятнадцать — она успела сменить более сорока имен. Эмили Пит. Линдси Кохлин. Дакота Джонсон. Джорджи Маколифф. Эмили-Эллен Шихан. Эмили Сайберас. Ее криминальная история началась еще в подростковые годы.
«Вы Саманта?» — спросили ее полицейские. Она не отвечала. Полиция получала все больше данных. Постепенно она начала общаться с помощью коротких записок — на английском. Однако ее упорный отказ признаться в обмане послужил поводом для второго психологического обследования. Возможно, девушка не та, за кого себя выдает, но она не производит впечатления психически полноценной.
Тем не менее она была совершенно здорова. Саманту признали дееспособной и выслали на родину, в Австралию, в судебном порядке запретив ей в дальнейшем появляться в Ирландии. Ее обман, сказал судья Джордж Бирмингем, оглашая решение, «стал для всех потрясением и крайне неприятной неожиданностью».
Как все это получилось? Аззопарди инстинктивно понимала, как довести эмоции до точки кипения, когда ничто другое уже не имеет значения. В мошеннической игре она была великолепна. Ее картинки рассказали историю. И какую историю! Ни один человек в здравом уме не стал бы такое выдумывать. Кто способен просто так солгать, что был жертвой секс-трафика? Каким человеком нужно для этого быть?
Рассказывать истории — древнейшее развлечение. Первые мифы, рассказанные у костра, и наскальные рисунки (росписи в пещере Ласко датированы примерно 1700 годом до н. э.), племенные песни и героические баллады, передававшиеся из поколения в поколение, от поселения к поселению, помогали людям разобраться в том, как устроен мир, и, что не менее важно, отыскать в нем что-то приятное. Форматы меняются, но истории, которые мы рассказываем, никогда не устаревают.
Истории объединяют нас. Мы можем говорить о них, обсуждать наши впечатления (что нам одинаково понравилось или не понравилось). Они позволяют делиться знаниями, легендами, сведениями о прошлом и в каком-то смысле даже о будущем. Истории предназначены для развлечения и поучения, для приятного провождения времени и его документирования. Мы настолько привыкли к ним, что почти не замечаем, как глубоко они пропитывают нашу жизнь. Мы не настораживаемся, когда слышим очередную историю. Ведь истории всегда на нашей стороне. Не важно, в какую форму они облечены, — это неизменное развлечение в нашей жизни.
Но именно поэтому история является таким мощным инструментом обмана и играет такую важную роль в мошеннической игре. Когда мы захвачены историей, наша защита ослабевает. Мы сосредоточиваемся так, как не стали бы, если бы просто пытались воспринять случайную фразу, картинку или обращение. В эти моменты полного погружения мы впитываем неочевидные вещи, которые в обычном состоянии пропустили бы мимо ушей или, наоборот, отбросили бы как подозрительные. Позднее мы можем даже решить, что эта идея или концепция сама зародилась в нашем блестящем творческом мозгу, хотя на самом деле ее заронила туда история, которую мы услышали или прочитали.
Чувства возникают первыми. Лучший способ вызвать сильные чувства прост: рассказать увлекательную историю. Затравка неизменно начинается с этого древнейшего приема — захватывающей байки. История — кратчайший путь к эмоциям. «У него есть секрет» звучит намного заманчивее, чем «У него есть велосипед».
В своей книге «Реальные умы, возможные миры» (
У этого способа, как доказывает Брюнер, больше возможностей, чем у его логического систематизирующего близнеца. Это основа мифа и истории, ритуала и социальных отношений. «Поппер предположил, что краеугольным камнем научного метода является его опровергаемость, — сообщил Брюнер в своем выступлении на ежегодной встрече Американской ассоциации психологов в Торонто летом 1984 года. — Но правдоподобие есть отличительный признак хорошо сформированного нарратива». Даже наука постоянно конструирует нарративы. Не существует научного метода без нарративной нити, которая связывает его отдельные составляющие.
Истории делают все более приемлемым, более убедительным, более заслуживающим нашего участия. Коммерческое предложение, изложенное в виде сюжета с развитием действия, будет, хорошо это или плохо, отличаться от предложения, сущность которого изложена в цифрах. Экономист Роберт Хайлбронер однажды поделился с Брюнером: «Когда экономическая теория не срабатывает, мы начинаем рассказывать истории о японском импорте, о швейцарских банках и «валютной змее». Если факт кажется убедительным, нам все равно хочется его проверить. Если история кажется убедительной, мы просто принимаем ее на веру.
Гэри Лайон без устали был готов рассказывать каждому встречному о болезни своей дочери. У девочки была лейкемия, и она находилась в больнице на лечении. Похоже, судьба просто решила его доконать: он как раз ехал к дочери в больницу, когда у него посреди дороги вдруг закончился бензин. Не могли бы вы дать ему немного денег — всего десять-двадцать фунтов, — чтобы он мог добраться до больницы? Конечно, он вам их вернет. И ваша доброта будет щедро вознаграждена. Иногда бензин заканчивался, когда он ехал в больницу к сыну, ожидающему операции. Подробности менялись в зависимости от обстоятельств, но история не оставляла никого равнодушным. Никто не задавал ему лишних вопросов. Картинка так и стояла перед глазами. Лишь совершенно бессердечный человек бросил бы в затруднительном положении отца, торопившегося к больному ребенку. В феврале 2015 года Лайон был осужден за многочисленные случаи кражи и мошенничества. Деньги, которые он выпрашивал, на самом деле шли не на бензин: ему требовалось пятьдесят фунтов в день, чтобы оплатить очередную дозу крэк-кокаина. Но даже не это больше всего возмутило судью. Оказалось, что дочь Лайона в прошлом действительно страдала от лейкемии. С тех пор она вылечилась, но Лайон продолжал использовать ее как наживку.
Никто не задает вопросов раковому больному. Никто не задает вопросов беглецу, сумевшему вырваться из лап торговцев людьми. Я могу отказать в деньгах человеку, у которого сломалась машина, — поставить под сомнение факт поломки, заглянуть под капот, предложить подбросить до бензоколонки, — но я не могу отказать в помощи человеку, который торопится к своему больному ребенку. Факты можно оспорить. С историями все намного сложнее. Эмоции бурлят, в дело вступает сочувствие, и вот уже мы втянуты в игру мошенника. Настоящий мошенник-виртуоз не позволяет нам догадаться, что нас обвели вокруг пальца, он заставляет нас чувствовать себя по-настоящему достойными людьми.
Соня Дал Чин, психолог из Мичиганского университета, последние семь лет работает над вопросом, каким образом истории, которые мы слышим, усваиваем и рассказываем сами себе, влияют на наше мышление и поведение, часто помимо нашего ведома. О чем говорит история, какой смысл в ней заключен, как она рассказывается и кто ее рассказывает — все эти факторы, обнаружила Дал Чин, оказывают серьезное долгосрочное воздействие на наш образ мыслей, действия и мнения. Они могут даже радикальным образом изменить наши убеждения или отношение к чему-либо. Сила нарратива огромна. Доказано, что это один из немногих эффективных способов заставить человека изменить свое мнение по существенному для него вопросу. Майкл Слейтер считает, что захватывающее повествование зачастую действует сильнее логических доводов и других прямолинейных приемов. В некоторых случаях это единственный способ убедить человека согласиться с вами или вести себя определенным образом, когда прямые призывы вызывают сопротивление. Нередко мошенник получает то, что ему нужно, даже ничего не попросив. Вы сами великодушно предлагаете свою помощь. Чем сильнее история, тем сильнее эффект. Именно в этом заключается суть игры мошенника — найти оптимальный подход, чтобы получить максимальный эффект. Как известно, у вас есть только один шанс произвести первое впечатление.
Гамбит Марка Антония, описанный в шекспировской пьесе «Антоний и Клеопатра», — излюбленная уловка мошенников. «Я пришел не восхвалять Цезаря, а похоронить его» — так начал Марк Антоний свою первую речь перед гражданами Рима. Его слушатели ненавидели Цезаря, и эти слова показали им, что Марк Антоний с ними заодно, и обеспечили ему их внимание — и лояльность, поскольку они, от чистого сердца согласившись с первыми словами, были настроены согласиться и с тем, что будет сказано дальше. Конечно, затем Антоний начал восхвалять Цезаря. И это сошло ему с рук. Никто так и не сообразил, что происходит.
«Я не пытаюсь вам ничего продать!», «Решение принимаете вы сами!», «Мне не нужна благотворительность!» — предисловия в стиле Марка Антония застают вас врасплох. Ни один уважающий себя мошенник не перейдет сразу к делу. Мошенничество — это отношения, построенные на доверии, и история, которая со временем растет и развивается. В июне 2014 года Джен Банбери опубликовала результаты журналистского расследования, разоблачив на первый взгляд законопослушного бизнесмена, который втянул немало членов общины амишей в мошенническую инвестиционную схему под предлогом покупки земли во Флориде. Чем дальше, тем подозрительнее становилось это дело. Тим Моффитт потратил пять лет, чтобы завоевать доверие общины амишей из округа Ланкастер: он открыл сельскохозяйственный бизнес, нанял на работу одних амишей, познакомился с другими. Теперь он хотел начать новое большое дело: появилась отличная возможность войти в пай стоянки автоприцепов в Бушнелле, Флорида. Инвестиции гарантированно приносили 9 % дохода. Это был превосходный гамбит Марка Антония: для начала скажите, что ничего не продаете, завоюйте доверие аудитории и только потом резко развернитесь и нанесите решающий удар. Сотни тысяч долларов потекли к нему — и ни один не вернулся к владельцам.
Другими словами, даже если теоретически вы не очень верите словам мошенника (или римского полководца), на практике хорошая история может сильно повлиять на ваши действия. Вы можете в целом вести себя осторожно или бдительно — особенно если вы офицер полиции, — но как можно отвернуться от потерянного ребенка, с которым явно случилось что-то ужасное? Девочка ведь ничего не просит. Лишь немного человеческого участия.
Поделиться книгой: