55 способов привлечь миллион клиентов

Еще нужно включать призыв: «Чтобы воспользоваться предложением, предъявите флаер в отделе/офисе/введите код на сайте». Так можно отследить его эффективность.

Основные преимущества:

♦ очень дешевые, порой стоят не дороже трех-четырех рублей за штуку (на глянцевой бумаге и в полном цвете);

♦ имеют удобный формат и позволяют на минимальном пространстве донести до клиента всю необходимую информацию, которая заставит его прийти к вам;

♦ позволяют без проблем отслеживать свою эффективность;

♦ если ваш бюджет ограничен (или вы используете флаеры каждый день в большом количестве), можете печатать их на обычной белой или цветной бумаге на офисном принтере. Так стоимость изготовления упадет до 10–30 копеек за штуку.

Пример использования

Отличным примером использования флаеров служит торговая сеть «Шик» (розничная торговля парфюмерией, косметикой и бытовой химией). Возле их магазинов каждый день стоит промоутер и раздает всем прохожим флаеры, напечатанные на обычной бумаге, где написано следующее:

«Купи товаров на сумму 300 рублей, предъяви флаер и получи в подарок зубную пасту! Только сегодня – 23 декабря 2012 года!»

Если учесть, что один такой флаер обходится в 10 копеек, сотня стоит всего 10 рублей! Даже если из 100 человек, получивших флаер, к ним зайдут всего пять (берем минимальный показатель), стоимость привлечения одного клиента составит 2 рубля!

За день там проходит около 3000 человек, 5 % – это 150 человек. При среднем чеке в 300 рублей объем продаж с канала составляет 45 000 рублей ежедневно (минимум!), а рекламная кампания обходится в 300 рублей.

Мало того, используя фишку «предъяви флаер», они могут отследить, какой от него отклик.

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Основные элементы продающего флаера:

1. Заголовок – должен описывать проблему клиента, которую вы решаете своим предложением.

2. Специальное предложение (лучше работает при наличии фотографии продукта).

3. Ограничение по времени действия предложения (чем меньше, тем лучше; максимум – семь дней).

4. Призыв к действию («Предъявите флаер, чтобы воспользоваться предложением»).

5. Адрес (офиса, магазина).

6. Телефон. На обратной стороне можно разместить карту проезда.

Фишка

Чтобы протестировать флаер на работоспособность, сделайте небольшое количество и посмотрите отклик. Если сработало хорошо (отклик 5–10 %), делайте больший тираж. Если плохо, придумайте новое предложение и снова протестируйте. И так до нужного результата!

Домашнее задание

Определите места большого скопления представителей вашей целевой аудитории. Сделайте макет флаера и распечатайте его в количестве 200–300 штук. Завтра же найдите промоутера и распространите флаеры среди потенциальных клиентов. Отследите полученный отклик и начните постоянно использовать данный канал для привлечения клиентов.

Листовки

Листовки, в отличие от флаеров, имеют более крупный формат (как правило, А5). Это позволяет разместить на них большее количество информации.

Использовать листовки можно и нужно, если ваше предложение более сложное и вы хотите подробно его описать, дополнить большой фотографией продукта, который рекламируется, и перечислить большое количество выгод, которые получит клиент, если откликнется на ваше предложение.

Основные преимущества:

♦ имеют относительно низкую стоимость – в сравнении с количеством информации, которую можно разместить;

♦ позволяют разместить много информации о рекламируемом продукте;

♦ позволяют легко замерить количество обращений по данному каналу.

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Основные элементы продающей листовки:

1. Цепляющий целевую аудиторию заголовок.

2. Подзаголовок, усиливающий проблему клиента.

3. Специальное предложение.

4. Яркая картинка, визуализирующая ваше предложение. 5. Ограничение по времени действия предложения (не больше семи дней).

6. Призыв к действию (нужно принести листовку в отдел, чтобы воспользоваться предложением).

7. Контакты.

8. С обратной стороны можно напечатать отзывы клиентов/ дополнительные выгоды от вашего предложения.

Фишка

Найдите компанию, продающую той же целевой аудитории, что и вы, и договоритесь с ними обменяться листовками: вы раздаете их листовки, они – ваши. Так и вы, и ваш партнер получите практически бесплатный канал привлечения клиентов.

Буклеты

В отличие от листовок и флаеров, буклеты являются более дорогим каналом. Однако в них вы можете поведать гораздо больше о вашей компании и предложениях.

Если хотите рассказать не об одном товаре, а о нескольких (например, вы устраиваете распродажу нескольких товаров), или если ваш товар технически сложный и требует более подробного описания, буклеты отлично подойдут.

Основные преимущества:

♦ позволяют размещать большое количество информации о товарах и компании;

♦ имеют удобный формат и позволяют легко отслеживать эффективность рекламы по данному каналу.

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Основные элементы продающего буклета:

1. На лицевой стороне: цепляющий заголовок; картинка, которая заставит целевую аудиторию заглянуть внутрь буклета; логотип и слоган/УТП (уникальное торговое предложение) компании.

2. На внутренней стороне: подзаголовок (который заставляет прочитать текст); текст, описывающий проблему клиента (ярко и эмоционально); текст, описывающий решение проблемы клиента; список ваших специальных предложений с фотографиями и кратким описанием товаров, специальными ценами (если вы рекламируете распродажу) или описание вашего продукта (если продукт сложный, описывать надо простым и понятным клиенту языком); отзывы клиентов; выгоды, то есть что получит клиент, если купит у вас (хорошо работают списки); информация о гарантиях, которые вы даете клиентам; купон со специальным предложением в пунктирной рамочке и ножницами, который содержит:

♦ специальное предложение;

♦ ограничение по времени действия;

♦ призыв к действию.

3. На обратной стороне можно разместить ваши контакты и схему проезда.

Фишка

Обязательно используйте в буклете купон – он поможет отслеживать количество обращений. Буклеты с такими купонами можно использовать во время ярмарок (об этом мы поговорим в одной из следующих глав).

Каталоги

Каталоги – один из самых дорогих рекламных каналов в полиграфии. Но существует множество фирм, которые с их помощью зарабатывают миллионы.

Торговля по каталогам лежит в основе интернет-торговли.

Основные преимущества:

♦ позволяют размещать множество информации о ваших товарах и услугах;

♦ при правильном использовании могут служить отличным источником дохода.

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Основные элементы продающего каталога:

О том, как создать хороший каталог, можно написать отдельную книгу. В рамках нашего повествования это не получится сделать.

Основная структура продающего каталога включает те же элементы, что и буклет, но благодаря большему объему каталога можно подробно расписать каждый элемент.

Где распространять

Каталоги хорошо распространять среди уже купивших клиентов и вкладывать их в пакет вместе с товаром. Как правило, покупку оценивают близкие покупателей, и если приобретенная вещь им по душе, каталог придется кстати, чтобы и знакомые могли себе что-нибудь подобрать.

Купон внутри каталога со специальным предложением и ограничением по времени поторопит их принять решение и прийти к вам.

Фишка

Если вы не знаете, как сделать хороший каталог, возьмите за образец успешные каталоги других компаний (лучше тех, у которых вы сами совершали покупки по ним) и переделайте под себя, сохранив основную структуру. Вероятность того, что ваш каталог будет хорошим в этом случае, очень велика – в отличие от ситуации, когда вы пытаетесь все делать с нуля.

Коммерческие предложения

Если вы работаете в сегменте b2b (что-то продаете бизнесу), без коммерческих предложений вам не обойтись.

Ошибкой многих компаний является то, что они через коммерческое предложение (КП) пытаются продать свои товары и услуги. Проблема заключается в том, что каждый день приходит множество таких предложений и на большинство из них просто не обращают внимания.

Целью коммерческого предложения часто является не продажа, а назначение встречи, на которой вы или ваш менеджер закроете клиента на продажу.

Вопрос: что надо сказать клиенту в коммерческом предложении, чтобы он захотел с вами встретиться?

Клиенту нужно показать выгоды, которые он получит, если подробнее рассмотрит ваше предложение (а это можно сделать непосредственно на встрече).

Какие выгоды может получить клиент? Если вы работаете в сегменте b2b, вы помогаете другим бизнесам зарабатывать больше денег либо сэкономить.

Именно это и нужно показывать в ваших коммерческих предложениях. Прямо так и пишите: сколько денег клиент заработает или сэкономит. И подтвердите цифры конкретными расчетами, отзывами довольных клиентов.

Когда вы это напишете, в конце спросите: «Вы хотите получить такие же результаты? Давайте встретимся и обсудим, как именно мы можем вам в этом помочь».

Естественно, чтобы предложение прочли, клиенту нужно предварительно позвонить и провести презентацию по телефону. С некоторыми клиентами удается договориться о встрече сразу. Если нет, высылайте ваше предложение, которое будет «дожимом» для назначения встречи.

В конце не забывайте говорить: «Я позвоню вам завтра (указать дату и приблизительное время звонка), чтобы согласовать удобное для вас время встречи, или позвоните мне по телефону 8-928-888-88-88, чтобы назначить встречу прямо сейчас!»

Часть клиентов позвонит сразу – если ваше предложение сработало, а часть будет ждать вашего звонка – и вероятность встречи значительно возрастет.

Основные преимущества:

♦ бесплатный канал для назначения встреч с клиентами, если вы работаете в сегменте b2b;

♦ правильно разработанное коммерческое предложение может значительно упростить процесс продаж ваших товаров или услуг.

Основные элементы продающего КП:

1. Заголовок (должен указывать на проблему клиента, которую вы решаете).

2. Детальное описание проблемы клиента.

3. Описание, с помощью какого метода вы можете решить проблему клиента.

4. Доказательства того, что проблема может быть решена таким образом.

5. Цена.

6. Перечисление выгод, чтобы показать, что запрашиваемая цена невелика. Здесь хорошо написать, сколько денег может заработать или сэкономить клиент вместе с вами (чтобы ценность предложения в глазах клиента была выше цены).

7. Ограничение по времени (это станет дополнительным толчком для встречи клиента с вами). В качестве бонуса на ограничение можно поставить дополнительную бесплатную услугу, которую вы окажете, если клиент примет ваше предложение в установленные сроки, либо дать дополнительную скидку.

8. Призыв к действию, о котором рассказано выше («Позвоните прямо сейчас» или «Я позвоню вам завтра»).

9. Контактные данные и логотип компании (в шапке КП).