Помоги проекту - поделись книгой:
Ваш партнер по бартеру сможет продать ваши товары и сделать хорошие деньги, ибо себестоимость размещения рекламы невысока. Так, за те деньги, которые они тратят на размещение одной рекламы, они могут заработать гораздо больше, продавая ваши товары чуть ниже рыночной стоимости и забирая разницу себе.
94. Провокации, мифы, вбросы
Представьте, что будет, если на сайтах вакансий разместить такое объявление: «Требуется водитель. Зарплата от 120 000 рублей. Социальный пакет. Компания такая-то». О вас начнут говорить все. Вам начнут писать. И о вас потихоньку узнает весь рынок. Одно время так поступали программистские компании. Еще один вариант – написать объявление, похожее на продающее письмо: «Если вы хотите работать в компании, которая своим клиентам дает то-то и то-то…» – и дальше по полной программе все свои достоинства.
Часть 3. Конспекты индивидуальных консультаций наших клиентов
В этой части мы предлагаем вам несколько конспектов индивидуальных консультаций по малобюджетному маркетингу.
Консультация № 1. Учебный центр, специализирующийся на тренингах по самообороне
Учебный центр существует около пяти лет и представлен в 13 городах России. Основное представительство находится в Москве, здесь же проходит большинство тренингов, а также двухмесячные курсы, включающие 16 занятия по полтора часа каждое (на 17-м проходит аттестация). В провинции проводятся только двухдневные тренинги.
За пять лет компания обучила порядка 5000 человек.
Основные способы привлечения клиентов – расклейка объявлений, реклама в печатных СМИ, партнерские программы с другими компаниями.
Однако основной поток клиентов приходит через сайт, где размещены видео-, аудиоматериалы и книга в PDF-формате, которая находится в свободном доступе.
Готовится к выходу еще одна книга.
Повторные продажи одним и тем же клиентам составляют всего около 10 % от общего количества продаж.
Основные проблемы
✓ Не набирается группа. Так, зал, расположенный в Москве и рассчитанный на 36 человек, собирает лишь порядка 15–20. Другие два зала вместимостью 20 и 16 человек набирают по 4–6 человек.
✓ Отсутствие дополнительных продаж. Так, например, в арсенале учебного центра имеется также семинар по оздоровлению, но он стоит достаточно дорого и почти не продается.
✓ Недостаточная представленность в регионах и СНГ. Следует также отметить, что руководители региональных отделений платят центру только за приезд тренера, а всю прибыль от местных клиентов кладут себе в карман.Предложенное нами решение проблем
✓ Чтобы привлечь больше клиентов, необходимо обойти расположенные рядом бизнес-центры и расклеить на них (и около них) свою рекламу. Еще один вариант – обзвонить тех, кто уже приходил на занятия, но пропал, и предложить им большую скидку.
✓ Чтобы увеличить продажи дорогого семинара, необходимо выложить на сайт хорошее продающее письмо, а также видео самых ярких и запоминающихся моментов с предыдущих семинаров. Также рекомендуется провести бесплатную трехчасовую презентацию (с элементами шоу), чтобы выделить данное предложение из множества ему подобных.
✓ Помимо выпуска уже готовой книги рекомендуется также разработать целую линейку богато иллюстрированных изданий о различных типах самообороны.
✓ Также рекомендуется участие в телевизионных шоу и программах.
✓ Для того чтобы повысить экспертность, рекомендуется написать письма редакторам всех мужских журналов с предложением вести у них колонку.
✓ Для лучшей мотивации новых клиентов рекомендуется после первой тренировки раздавать им диск с записями боев, в которых принимает участие их тренер.Консультация № 2. Компания, занимающаяся IT-аутсорсингом
Клиентами компании являются в основном представители малого бизнеса.
Директор компании руководит небольшим коллективом, состоящим из двух технарей, секретаря, бухгалтера и веб-дизайнера. Периодически компания набирает себе в помощники пятерых студентов.
Месячный оборот компании составляет около 150 000 рублей, из которых одна половина уходит на зарплату сотрудникам, а другая – в карман директору.
У компании имеются 20 постоянных и примерно столько же непостоянных клиентов.
Постоянные клиенты приносят три четверти прибыли, непостоянные – оставшуюся одну четверть, при этом на общение с ними уходит до половины всех ресурсов компании.
Основные проблемы
✓ Слишком небольшое количество новых продаж.
✓ Отсутствие технического директора, который бы поддерживал систему в рабочем состоянии. Сейчас администрированием занимается директор, в связи с чем у него нет времени на продажи.Предложенное нами решение проблем
✓ Руководитель сам должен заниматься продажами. Чтобы освободить для этого время, необходимо передать непостоянных клиентов кому-то еще или вообще отказаться от них. Хороший способ отсеять клиентов, которые отнимают много времени и приносят мало денег, – это повысить для них цену.
✓ Двум технарям следует поручить обучение студентов, из которых надо постепенно вырастить полноценных специалистов для команды.
✓ Для поиска новых клиентов можно использовать холодные звонки. Новых клиентов можно также найти на конференциях для малого бизнеса, налоговых форумах, в деловых центрах и т. д. Можно также скупать
✓ Для новых клиентов рекомендуется установить демпинговую цену на первый месяц обслуживания.
✓ И еще один момент – в таком бизнесе не выжить без хорошегоКонсультация № 3. Компания, специализирующаяся на организации файер-шоу
Компания существует три года.
Команда состоит из восьми человек.
Клиентами компании являются праздничные агентства и простые люди.
Основные проблемы
✓ Небольшое количество продаж и выступлений.
✓ Практически полное отсутствие повторных заказов.
✓ Отсутствие мотивации у команды. Хотя деньги за выступление компания берет за месяц вперед, ее сотрудники откладывают подготовку шоу на последний момент.Предложенное нами решение проблем
✓ Выяснилось, что зоны ответственности не распределены. Если сейчас начать всех «дрессировать», они разбегутся. Поэтому мы приступим к разбору с решения третьей проблемы.
✓ Поскольку у компании нет структуры как таковой, первое, что необходимо сделать, – составить должностные инструкции и зарегистрировать юридическое лицо. Со всеми, кто не согласится работать на настоящую компанию, необходимо распрощаться.
✓ В целях увеличения продаж необходимо активно себя рекламировать, например на всевозможных
✓ Также необходимо организовать дополнительный канал получения заказов. Можно выйти на свадебные агентства, фотографов и предложить им красивые буклеты – каталоги услуг с фотографиями огненных трюков.
✓ Необходимо разработать целую линейку нестандартных предложений, например признания в любви с помощью файер-шоу и т. п.
✓ Чтобы обеспечить приток корпоративных заказов, необходимо наладить контакт с HR-менеджерами крупных компаний.Консультация № 4. Тренинговый центр в Ульяновске
Центр специализируется на организации и проведении тренингов для женщин «Искусство обольщения», а также на занятиях по ораторскому искусству для представителей обоих полов.
Для каждого направления разработано по шесть тренингов.
Руководитель фирмы – «играющий тренер», его супруга ведет женские занятия. В команде также есть еще технический директор, она же администратор зала.
У фирмы есть call-центр.
Рекламируются тренинги с помощью визиток на кассах супермаркетов и объявлений на столбах. Кроме того, у фирмы есть свой сайт-визитка, правда, существующий скорее для галочки.
Раз в две недели проводится рассылка. В каждом письме содержатся статья (не написанная под заказ, а просто найденная на просторах Интернета) и приглашение на мастер-класс или предложение купить новый тренинг. Также еженедельно совершаются звонки и проходит СМС-рассылка.
В арсенале фирмы есть мастер-классы для тех, кто уже прошел курс обучения ораторскому искусству. Они предполагают живое общение с гуру в течение двух часов.
Также проводятся мастер-классы по икебане, массажу и т. п.
Есть трехчасовой мастер-класс по известному фильму «Секрет».
Тренинги стоят 3000 рублей, мастер-классы – 500–600 рублей. Тренинги проходят 2–3 раза в месяц и собирают по 20–30 человек.
Кроме того, действует школа тренеров, в которой предусмотрено 10 занятий по 4 часа раз в неделю. Стоимость обучения составляет 30 000 рублей. Сейчас эту школу посещают 10 тренеров.
Основная проблема Отсутствие у руководителя фирмы времени на собственно управление компанией.
Предложенное нами решение проблем
✓ Необходимо немного перепозиционировать работу со школой тренеров. Ее ученикам надо с самого начала давать понять, что они учатся, чтобы потом остаться в этой же компании. В противном случае директор центра готовит себе конкурентов.
✓ Также необходимо заняться сайтом – запустить поисковую оптимизацию, заняться его продвижением, обмениваться ссылками с другими похожими ресурсами, местными информационными порталами, форумами и т. п.
✓ Добавить на сайт форум, отзывы, поставить
✓ Необходимо создать группу «ВКонтакте» и разместить там хорошее продающее письмо и ссылку на сайт.
✓ Тираж расклеиваемых объявлений надо увеличить с 600 до 1500 штук – и на них также давать ссылку на сайт.
✓ Помимо визиток и объявлений на столбах необходимо дать рекламу в местных журналах формата «руководителю на стол», а также изданиях, распространяемых в массажных салонах, охотничьих домиках, саунах и других местах досуга vip-клиентов.
✓ Необходимо выходить в соседние регионы – Казань, Самару и другие райцентры.
✓ Поскольку население Ульяновска около 600 тысяч человек, все тренинги стоило бы поднять в цене.
✓ Для продвижения необходимо использовать имеющиеся у фирмы инфопродукты.
✓ Также существует книга, пока не выпущенная. Отрывки из нее можно было бы раскладывать в салонах и т. п. в виде двухстраничной газетки типа «Путь успеха».
✓ В интернет-рассылке стоит заменить чужие статьи на свои.
✓ Постоянным клиентам имеет смысл сделать скидку.
✓ Для vip-клиентов необходимо разработать специальное предложение, например тренинг за 100 000 рублей. Если даже его никто не купит, то хотя бы пойдут слухи и разговоры.Часть 4. Минимальный перечень инструментов, необходимых для успешного продвижения
Прежде всего, вам необходима база клиентов . Напротив фамилии клиента обязательно укажите, откуда он к вам пришел. Желательно знать день рождения клиента, его интересы, хобби и т. п.
Также вам необходимо сделать каталог товаров или услуг с указанием скидок. Прайс можно вложить в каталог отдельно. Желательно, чтобы каталог был богато иллюстрирован и напечатан на хорошей бумаге.
Обязательно создайте себе сайт и на нем сделайте раздел «Скачать бесплатно» (с предварительной регистрацией) . Значит, у вас должен быть какой-то полезный контент, интересный большинству пользователей. И обязательно к данной информации прикрепите вашу рекламу и координаты.
У вас непременно должен быть физический почтовый адрес .
Если вы – начинающая фирма и у вас еще нет своего офиса, заведите себе абонентский ящик в ближайшем почтовом отделении. Стоит он копейки, а доверие к вам укрепляет значительно. Также полезно будет иметь виртуальный офис. Стоимость его зависит от местоположения: самое дорогое предложение обойдется вам в 500 долларов в месяц, а самое дешевое – в 100 долларов. Если вдруг вам потребуется устроить переговоры с клиентом – оплачиваете один день и без проблем приезжаете туда.
В контактах на сайте, визитках и рекламных модулях непременно должен быть указан ваш телефон . Программа минимум – любой, по которому до вас можно дозвониться, а программа максимум – прямой городской номер.
Обязательно заведите себе электронный почтовый ящик на домене сайта, а не на бесплатном сервере типа
Из софта для рассылок можем посоветовать
Выстраивайте скрипты для апсейла и реактивации , к каждому шагу готовьте тексты и тестируйте их, меняя одну фразу в единицу времени. При этом не стоит надеяться на собственные ощущения от текстов. Помните, что мы сами не являемся нашей целевой аудиторией. Поэтому каждый инструмент, каждое изменение надо тестировать на других.
Для личных встреч у вас обязательно должен быть маркетинг-кит . Можно не ограничиваться папкой с прайс-листами, фотографиями продуктов и набором материалов, а сделать целую коробку с образцами, вашими инфопродуктами, подарками и пр. Правда, такое портфолио стоит дорого.
И еще один инструмент, который вам крайне необходим, – это программа для стимуляции рефералов . Если читаете по-английски, то найдите книгу Джея Абрахама «
Также рекомендуем вам приобрести наш тренинг «Клиенты на халяву», где вы найдете пошаговое руководство по внедрению 110 бесплатных маркетинговых инструментов в ваш бизнес.
Часть 5. Семь шагов к вашему маркетинговому успеху
1. Если вы действительно хотите, чтобы малобюджетный маркетинг начал работать, каждый день тестируйте хотя бы один инструмент (новый или старый – неважно) для привлечения новых клиентов . Ваша программа-минимум – добыть контакты нового клиента, программа-максимум – продать.
2. Помните, что после покупки клиент часто испытывает разочарование – и в продавце, и в себе. Причем чем больше он купит, тем больше будет это разочарование. Это нормально.
Есть несколько способов предотвратить разочарование.
Первый способ – продать человеку что-нибудь еще.
Второй способ – переключить клиента на максимально простое действие , убедив его в том, что оно полезно.
Например, можно поздравить клиента с покупкой словами типа: «Отлично, теперь вы вошли в число людей, которые, наконец, решили изменить свою жизнь!» Заметьте, что «решение» – это еще не действие. Вы подменяете понятия, но люди не замечают этого и воодушевляются.
Также можно нагрузить людей рутинной работой . Например, скачать все 500 файлов из закрытой директории на сайте, которая «почему-то» позволяет загружать только два файла одновременно, как сделано у нас на сайте www.infobusiness2.ru.
Наконец, вы можете переключить клиента в режим ожидания, если приобретенному у вас продукту требуется доставка. Тут за вас все сделает курьерская или почтовая служба. Ваша задача – как можно быстрее упаковать и отправить товар, чтобы далее весь негатив переадресовывался уже «Почте России».
3. Анализируйте цифры . Хотя бы раз в месяц анализируйте все, что происходит у вас в компании. Это занимает много времени, но и пользу приносит огромную.
4. Постоянное тестируйте новое. Все наши мысли, планы и идеи – воздух. Когда они встречаются с реальностью, они не работают либо работают далеко не так, как нам представлялось. Поэтому постоянно тестируйте каждый инструмент, испытывайте каждую идею на практике.
5. Охотьтесь на правильных клиентов. Существует категория людей – их 3 % от силы, – которые сами активно ищут то, что вы продаете. Таких клиентов пытаются привлечь все. Но больше всего денег приносит вторая категория – люди, которые ищут либо неактивно, либо не сами, либо и то и другое. Ошибка ваших конкурентов в том, что они тратят все силы на привлечение первой категории. Ваша задача – активно собирать вторых.
Есть также те, кто ничего и никогда у вас не купит. Помимо них есть те, кто купит у вас при условии, что вы все сделаете безупречно.
Остальные же просто смотрят на все это и чего-то ждут. Ваша задача – любыми способами сдвинуть их с места и завлечь к себе!
Напомним, что существует три типа наиболее мотивированных клиентов. Первый – это те, у кого уже все хорошо, но они хотят, чтобы стало еще лучше. Второй тип – люди, у которых дела идут более-менее. Третий тип клиентов – те, у кого все плохо, причем настолько, что они готовы практически на все, чтобы изменить ситуацию в лучшую сторону. Мотивация таких людей, с одной стороны, очень сильная, а с другой – временная. Как только они решают свои проблемы и переходят во вторую категорию, они теряются.
Представители первой категории – самые лучшие. Представители третьей приносят деньги нечасто, но помногу.
По мере развития вашей компании привлечение новых клиентов вам будет обходиться все дороже.
Малобюджетный маркетинг – это переходная ступень от бесплатного маркетинга к платному, который в итоге построит бизнес так, чтобы наконец вы могли себе позволить дорогих клиентов.
6. Пусть ваш сервис будет хорошим, но не слишком . Помните, что чем больше вы стараетесь угодить клиенту, тем больше лишних забот у вас появляется и тем меньше времени остается на все остальное. Клиенты, как правило, ищут строгого, но справедливого исполнителя. Не позволяйте садиться себе на шею!
7. Ищите новые возможности для себя . Мы всегда видим перед собой меньше возможностей, чем есть на самом деле. Зачастую причина этого – стереотипы. Нередко какие-то шаги диктует нам наше подсознание или, наоборот, нас гложет сомнение там, где нужно быстро и энергично действовать, поэтому больше доверяйте себе!
Успехов вам!
Клиенты на халяву
Представляем бесплатные тактики привлечения клиентов и получения прибыли.
Быть агрессивным и успешным в маркетинге, не платя за это денег, – возможно ли это?
Да, если знать, как это правильно делается.
Если вы:
✓ маркетолог, у которого бюджет на маркетинг урезали до нуля;
✓ владелец бизнеса, у которого денег на рекламу сейчас просто нет;
✓ собираетесь начинать бизнес с нуля и вынуждены серьезно экономить – в таких случаях этот тренинг специально для вас!Вы можете разместить рекламу в газете за 100 рублей, но это уже не будет бесплатно, а значит, об этом на нашем тренинге вы ничего не услышите. Фактически мы будем использовать те ресурсы, которые у вас и так уже есть: телефон, факс, компьютер с доступом в Интернет, принтер, пачка бумаги + мозги и терпение.
Подробности здесь: www.infobusiness2.ru/FreeClients.
Корпоративные тренинги по продажам, переговорам, презентациям от бизнес-тренера Евгения Колотилова.
www.kolotiloff.ru
Тел.: 8-495-767-93-08Зарегистрируйтесь прямо сейчас на нашем сайте www.infobusiness2.ru и скачайте бесплатно более 300 аудиозаписей в формате mp3, 100 видео и более 50 книг по бизнесу, инфобизнесу, продажам, маркетингу и личностному росту. После регистрации вам автоматически откроется наш раздел «Мои продукты» → Free.
Поделиться книгой: