Помоги проекту - поделись книгой:
Сегодня значительная часть вашего бренда формируется в интернете, хотя мнения друзей и коллег, как и прежде, складываются в результате личного повседневного общения. Но если вы хоть немного публичный человек (например, ведете корпоративный блог) или ищете работу (и о вас собирают информацию отделы по персоналу), то ваш имидж создают Facebook и Google+. Что делать? Исследовать и контролировать свой онлайн-образ, иначе он испортит вам жизнь.
Газета New York Times писала о компании Social Intelligence, сотрудники которой «перелопачивают интернет в поисках информации о том, что потенциальный кандидат говорил или делал за последние семь лет», и собирают на него досье[12]. Они выискивают расистские высказывания, информацию о наркотиках, сексуальных связях и нелегальном хранении оружия. Надеюсь, это не ваши уязвимые места. Но даже если у вас нет незарегистрированного оружия и вы не размещаете в сети объявления о продаже наркотиков (как один из уличенных этой компанией кандидатов), вы все равно можете стать жертвой мировой паутины.
Пусть ваш онлайн-имидж отполирован до блеска, а поисковик выдает только ваши мудрые высказывания в отраслевых журналах и актуальные посты о будущем бизнеса, вы можете выглядеть не так, как вам хотелось бы. Осечки зачастую банальны. Вы увлекаетесь бегом, и поисковые системы в ответ на запрос с вашим именем в первую очередь показывают, в каких соревнованиях вы участвовали. А может, подкачали ваши родители: если вас зовут Джо Смит, то предложение найти вас через интернет будет злой шуткой. Или обедню испортил кто-то из однофамильцев — я знала человека, которого звали так же, как конгрессмена, вынужденного уйти в отставку из-за сексуального скандала.
Иногда случаются совсем печальные истории, как с одной молодой женщиной, которая по рекомендации знакомого приходила ко мне на собеседование. Эта умная девушка, только что окончившая один из университетов Лиги плюща, подыскивала работу маркетолога. Мы мило побеседовали, а в конце разговора она, опустив глаза, произнесла: «Не знаю, проверяли ли вы мое имя в поисковике до встречи, но в интернете обо мне пишут много плохого». Оказывается, бывший бойфренд распространял о ней клевету. У девушки было редкое имя, поэтому любой поисковик сразу же выдавал все эти гадости, что затрудняло поиск работы и осложняло жизнь. (Она подала на обидчика в суд, и в тот момент дело еще рассматривалось.)
Разумеется, измышления озлобленных «бывших» не должны влиять на ваш персональный бренд. Из-за возможностей интернета даже самые сокровенные вещи могут стать достоянием общественности и повлиять на впечатление о вашей личности[13].
Проверьте все ресурсы, на которых вы когда-либо регистрировались, потому что компании-ищейки вроде Social Intelligence поступят именно так. По словам их представителей, с наиболее массовых сайтов (Facebook или Twitter) они получают всего около трети информации. Намного больший интерес для них представляют менее известные места, где люди под влиянием чувства ложной безопасности охотнее делают записи, тем самым подвергая свою репутацию нешуточной опасности. Охотники за биографиями отслеживают старые заметки в блогах и форумах, участие в заброшенных Yahoo! — группах, размещенные объявления, не говоря уже о фотографиях и видеороликах (которые могут загрузить в сеть ваши непредусмотрительные друзья).
Просмотрите все ссылки на свое имя сами, а потом попросите сделать это друга. Все знают, что фотография с кальяном — плохая реклама. Возможно, кому-то кажется, что подписаться на группу Facebook «Здесь Америка, и нечего просить меня нажать 1, чтобы со мной говорили по-английски, когда я куда-то звоню» весьма остроумно, однако большинство посчитает это проявлением расизма. (Это реальный случай из практики Social Intelligence.) Свежий взгляд поможет вам увидеть свои ошибки и неудачные шутки.
Попробуйте!
• Найдите себя в Google и других поисковых системах, а также в социальных сетях типа Facebook.
• Поищите свое имя, заключив его в кавычки (например, «Дори Кларк»), чтобы поисковик выдавал именно такие сочетания, — иначе получите все документы, в которых эти слова встречаются по отдельности в любых местах текста. Не забудьте поискать варианты своей фамилии с типичными ошибками в написании.
• Не прекращайте поиск слишком быстро. Возможно, нечто опасное таится на 26-й странице результатов. Если там есть что-то неподобающее, ложное, опасное, рано или поздно кто-нибудь найдет эту информацию, и лучше, чтобы это были вы.
Собирая информацию об имидже, можно обратиться в организации, где вы работали ранее, и поинтересоваться, не сохранились ли там отзывы о вашей работе. Не все работодатели устраивают формальные проверки компетентности, но для крупных компаний это обычная практика, поэтому вы вполне можете получить интересующие вас документы. Если вы подавали заявки на стипендии и членство в профессиональных организациях, возможно, сохранились копии рекомендательных писем.
Собрав весь доступный материал, сделайте паузу. Прежде чем анализировать данные, сформулируйте свое мнение о каждом, кто написал о вас хоть строчку. Возможно, по словам бывшей начальницы, вы слишком много внимания уделяли деталям, но вы-то помните, что работать в таком стиле приходилось из-за ее неорганизованности, и если бы не вы, офис погрузился бы в хаос. А когда профессор из университета критиковал вас за нарушение сроков сдачи работ, он не учел, что в тот семестр у вашего отца диагностировали рак.
Оборонительная позиция и попытки оправдаться — естественная реакция на критику. Постарайтесь не защищаться. Нас не волнуют единичные придирки отдельных людей, например: «Джефф — отличный сотрудник, но в его отчетах слишком много грамматических ошибок». Всерьез воспринимать критику следует тогда, когда о проблемах с орфографией, склонности к чрезмерному контролю или опозданиях в один голос твердят разные люди. Так же нужно относиться и к чужой оценке своих достоинств. Филлис Стейн, экс-консультант по развитию карьеры колледжа Рэдклифф, отмечает, что ее клиенты зачастую хорошо знают свои недостатки, но с трудом соглашаются признать достоинства.
Столкнувшись с хором восторженных отзывов о своих человеческих качествах, следует насторожиться. По мнению профессора Гарвардской школы бизнеса Эми Кадди, многие люди считают, что легкость в общении и компетентность — взаимоисключающие качества: если вы милый человек, значит, немного глуповаты[14]. Это особенно неприятная новость для женщин-руководителей, которые вследствие стереотипов и выработанных культурной средой рефлексов обычно ведут себя доброжелательно.
Согласно опубликованному в психологическом журнале исследованию компетентности младших юристов компании с Уолл-стрит, «при составлении рейтингов мужчин-юристов оценивали прежде всего по профессиональным навыкам, тогда как для женщин первостепенным качеством была признана личная доброжелательность»[15]. Вследствие чего женщин-специалистов восторженно хвалили в разделе «Примечания», а мужчины занимали более высокие места в рейтингах (угадайте, что больше ценилось при рассмотрении перспективы повышения).
Как-то раз я краем уха услышала отзыв о женщине по имени Келли; бывший начальник называл ее «замечательной девушкой с хорошим характером, с которой очень приятно работать». Было очевидно, что руководитель хорошо относился к Келли и хотел помочь ей получить желаемую работу. Однако подобная характеристика из его уст кричала о том, что Келли очень милая, но беспомощная. Мужчин в таких выражениях никогда не описывают. И если в тот раз Келли претендовала на место одновременно с кандидатом-мужчиной, которого хвалили за «высокий профессионализм» и «стремление побеждать», нетрудно догадаться, кто из них получил должность.
Остерегайтесь стереотипов, которые могут испортить ваш имидж. Они бывают как верными, так и ошибочными (не все женщины милые, не все французы модно одеваются, не все геи остроумные), но вполне способны повлиять на чужое мнение о вас.
Переходим к этапу синтеза данных. При проведении опроса общественного мнения социологи формируют репрезентативную выборку (обычно в ней не должно быть слишком много пенсионеров или слишком мало испаноговорящих) и присваивают каждой переменной соответствующее значение. Мы тоже будем смотреть не на отдельные комментарии, а на прослеживающиеся в них закономерности. Иначе какой-нибудь негативный выпад в вашу сторону оставит в душ
Задайте себе следующие вопросы и учтите информацию из всех источников (интервью «360 градусов», фокус-группы, сведения из интернета и отзывы с разных мест работы).
• Какими прилагательными (позитивными и негативными) меня характеризуют?
• Какие навыки, по мнению окружающих, у меня есть, а каких недостает?
• О каких аспектах моей личности или имиджа чаще всего говорят?
• Относятся ли какие-то мои качества к уникальным и необычным?
Теперь, и это самое важное, необходимо понять, нравится ли вам нарисованная картина. Задумайтесь, с чем вы хотите ассоциироваться в сознании других людей. Кон советует: «Возможно, о вас говорят: “Я считаю тебя предусмотрительным, методичным и милым человеком”. Эти достойные качества совсем не подходят к лидерскому бренду, для которого нужно что-то вроде “решительный”. Они не плохи, просто не помогут сесть в кресло главы компании».
В следующей главе мы выясним, к чему вы стремитесь — будь то кресло топ-менеджера в нынешней компании или другая должность, — и начнем изменять ваш бренд таким образом, чтобы вы оказались близки к своей цели.
• Если три человека сказали, что вы лошадь, купите седло. Иными словами, неважно, насколько вы доверяете чужому мнению о себе, если оно распространенное, следует отнестись к нему серьезно.
• Благодаря фокус-группам с участием друзей и коллег вы узнаете о себе много интересного. Подумайте, не организовать ли вам подобную встречу, или хотя бы побеседуйте с надежными людьми с глазу на глаз, чтобы узнать их точку зрения.
• Попросите собеседников высказываться откровенно. Если вы заметите, что люди пытаются подсластить пилюлю, умоляйте их сказать правду и задавайте парные вопросы, поощряющие говорить как о ваших достоинствах, так и о недостатках.
• Найдите ссылки на свое имя в Google и других поисковых системах; не ограничивайтесь первой страницей результатов. Удостоверьтесь, что в интернете о вас нет «жареных» или ложных фактов. (Если же таковые имеются, свяжитесь с администратором сайта и вежливо попросите удалить эту информацию. В случае отказа будьте готовы прибегнуть к помощи юриста.)
• Не заостряйте внимание на отдельных мнениях — ищите закономерности и тенденции.
Глава 3. Исследуйте пункт назначения
Теперь, когда вы выяснили, как вас воспринимают люди и в чем заключаются ваши достоинства и недостатки, пришло время для следующего шага. Если у вас уже имеется рабочая версия (например, вы хотите вместо управления проектами заниматься продажами), ее можно протестировать и исследовать, прежде чем обрубить все концы. А если вы все еще не знаете, в какую сторону двигаться, я предоставлю вам шанс высечь искру озарения и осветить предстоящие повороты пути.
Одно предостережение: на данном этапе желательно — молчать. Позже, когда обновленный бренд окрепнет, о нем можно будет кричать во весь голос. Так мы и сделаем, чтобы завоевать новых клиентов или получить выгодную должность. Но пока, на ранних стадиях перемен, у вас нет полной картины желаемого будущего, и это может сбить окружающих с толку.
Коуч из Сан-Франциско Ребекка Цукер советует: «Даже если вы не знаете, чем заняться, все равно изображайте уверенность, чтобы людям хотелось иметь с вами дело. Нельзя показывать свою растерянность, потому что никому не интересно впустую растрачивать на вас свой социальный капитал». Нужно притормозить и определить, чем на самом деле вам хочется заниматься.
В этой главе мы поговорим о методах определения направления карьерного движения, а также о том:
• почему нужно сделать паузу;
• как провести предварительное исследование;
• как приобрести друзей (а не оттолкнуть от себя людей) во время информационных интервью.
Если уже долгое время нелюбимая или не приносящая удовлетворения работа доставляет вам сплошные страдания, возможно, вы только и ждете увольнения, чтобы наслаждаться жизнью. У консультанта по развитию карьеры Филлис Стейн была клиентка, которая чувствовала себя именно так. «Эта женщина работала частным ветеринарным врачом в течение четырнадцати лет, — вспоминает Стейн, — и все эти годы ее могли вызывать к пациенту семь дней в неделю. Я не встречала никого, кто работал бы столько, сколько она, даже среди врачей и юристов». Женщина была в ужасном состоянии. Когда Стейн спросила ее о профессиональных планах, первой реакцией было: «Никогда больше не хочу видеть ни одно животное». Женщина собиралась немедленно приступить к планированию следующего шага, но консультант настояла на том, чтобы сделать перерыв и подождать. «Я сказала, что пока не советую ей начинать что-то делать, — вспоминает Стейн, — и настоятельно порекомендовала уйти на девять месяцев в отпуск (именно столько неиспользованных выходных накопилось у нее за четырнадцать лет непрерывной работы), а потом снова прийти ко мне. Клиентка была в состоянии профессионального выгорания, при котором невозможен творческий подход к планированию жизни».
Когда в следующем сентябре женщина снова пришла на консультацию, она уже была готова сосредоточиться на своем будущем. «Она очень быстро нашла креативный способ самореализации, став членом Международной ветеринарной организации, — рассказывает Стейн. — Теперь она могла много путешествовать и при этом помогать животным».
В «темные века», до эпохи интернета, изменить курс своей карьеры было практически невозможно.
Сегодня все иначе. С помощью Google масштабное исследование можно провести прежде, чем вы поговорите с профессионалами. Я знаю одного успешного управленца, чье хобби — изучать биографии людей, которыми он восхищается. По его мнению, лучший способ попасть туда же, где обитают они, — это буквально следовать по их стопам, переходя от работы стажером в Белом доме до участия в марафонских забегах. Ради того чтобы добиться сопоставимого с их достижениями успеха, он все делал так, как и его кумиры. Скажете, это похоже на обсессивно-компульсивное расстройство?[16] Однако нашему герою лишь слегка за тридцать, а он уже известная публичная персона и благодаря своему участию в марафонах собрал свыше миллиона долларов для благотворительных организаций.
Еще один доступный канал — книги. Стивен Джонсон в своем бестселлере «Откуда берутся хорошие идеи»[17] пишет, что каждый год Билл Гейтс берет две недели отпуска специально для того, чтобы прочитать все накопившиеся за этот период книги.
Составьте свой список необходимой литературы, воспользовавшись для этого советами друзей, обзорами в журналах или рекомендациями Amazon, и «побеседуйте» с лучшими в своей области экспертами-авторами, прежде чем начнете общаться с реальными людьми. Таким образом, вы получите четыре преимущества. Во-первых, поймете, подходит ли вам выбранная область, особенно если погрузитесь в мемуары и биографии (целые поколения выбирали работу на Уолл-стрит, прочитав книгу Майкла Льюиса «Покер лжецов»[18]). Во-вторых, овладеете терминологией. В некоторых сферах заросли профессионального жаргона особенно густы, а вам нужно будет вызывать доверие к себе. В-третьих, почерпнете запас профессиональных анекдотов, которые можно ввернуть в разговоре, смазав тем самым колеса социального общения. Наконец, сумеете сформулировать более точные и глубокие вопросы для встреч с профессионалами и бесед о ваших личных целях. Консультант Стейн говорит своим клиентам: «Если вы собираетесь заняться юриспруденцией, я не советую идти к юристу и задавать глупые вопросы: каково это — быть юристом?» Коуч Майкл Мелчер соглашается с ней: «Нужно показать, что перед встречей вы выполнили домашнюю работу», — и советует «максимально эффективно использовать реальное общение». Иными словами, если какую-либо информацию можно получить в интернете или из книг, не тратьте понапрасну чужое время. Задавайте вопросы по сути. Вместо банального «Где этому учат?» поинтересуйтесь: «Какую из двух моделей доходности выбрать?»
Попробуйте!
• Составьте список людей, которые, по вашему мнению, заняты наиболее интересным делом (от самых известных бизнесменов до соседа по дому, который год прожил в Бангкоке).
• Изучите их биографии. Обычно подобные сведения можно найти на корпоративных сайтах, но никто не мешает вам провести почти настоящее детективное расследование, почитав свежую прессу и личные блоги (если, разумеется, эти люди появляются в прессе). Выявите закономерности. Если тот, кем вы восхищаетесь, ротарианец, может, стоит присоединиться к клубу «Ротари Интернешнл»?[19] Если все они помогают собирать деньги для фонда по борьбе с раком груди, может, и вам стать участником этой кампании, чтобы обеспечить себе солидный круг контактов?
• Проведите мозговой штурм, чтобы обозначить свои цели, основываясь на биографиях кумиров. (Позднее мы еще обсудим, как лучше уточнить свои цели.) Мыслите масштабно, поставьте задачу посетить по меньшей мере пятьдесят стран, вести собственное радиошоу, собрать миллион долларов на благотворительные цели, стать партнером в компании — или что вам больше по душе.
Наконец вы вооружены данными предварительного исследования и готовы к беседе с настоящими специалистами. Информационные интервью — это прекрасная возможность установить контакты с людьми, занятыми делом, которым хотели бы заниматься и вы, задать им вопросы при личной встрече, узнать подробности об их профессии и исключить неподходящие варианты. (Обычно для начала лучше всего поискать источники информации среди друзей ваших друзей или тех, кто учился вместе с вами.)
Карен Ландорт, сменившая работу корпоративного юриста на руководство службой профессиональной ориентации при университете, просит студентов, которые обращаются к ней за помощью, провести хотя бы четыре информационных интервью и сообщить ей о результатах. Она вспоминает: «Иногда ко мне приходили ребята и заявляли:
— Я хочу работать в Goldman Sachs.
Я спрашивала:
— Хорошо, с кем вы там уже встречались?
Они отвечали:
— Ни с кем, но там платят большие деньги.
Я поясняла:
— Да, но и работают по 120 часов в неделю. Вы готовы проводить переговоры в три часа ночи?»
При проведении информационных интервью возникают риски, о которых большинство и не подозревает. Если проводить их не умеючи, можно испортить первое впечатление и перечеркнуть дальнейшие отношения. Вот несколько рекомендаций.
В качестве услуги друзьям я иногда даю информационные интервью тем, кто начинает строить карьеру или меняет работу. Обычно это очень милые люди, и мне хочется поддержать их, но иногда их представления о собственных желаниях настолько туманны, что я не знаю, чем им помочь. Когда нужна работа, но нет полной уверенности в том, чем хочется заниматься, люди часто полагаются на волю судьбы и случая. «Я бы хотел работать в коммуникациях». — «Хорошо, в какого рода коммуникациях? Маркетинг? Реклама? Связи с общественностью? В некоммерческой организации? В крупной корпорации? В здравоохранении? В сфере потребительских товаров?» Помощь этому человеку становится непосильной задачей.
Гораздо легче работать с теми, у кого четкие запросы. Франсин, посещавшая класс по маркетингу, который я вела в Университете Тафтса, попросила у меня совета, как найти «работу в маркетинге в пищевой промышленности». Благодаря точной формулировке я сразу смогла ей помочь. Я устроила ей информационные интервью со своим другом Стивеном, консультантом по ресторанному бизнесу, и Ларри — владельцем небольшого кустарного производства шоколада. Для начала Ларри предложил Франсин участвовать в демонстрации своих продуктов, а затем взял ее на стажировку.
Если же вы не знаете, чего хотите, или заинтересованы в нескольких вариантах развития карьеры, начните с чего-нибудь. Не переживайте: точность запроса не сузит, а расширит горизонты выбора. В ответ на конкретно сформулированный вопрос люди, скорее всего, будут давать следующие ответы: «Я не знаю специалистов по археологии Новой Англии, но у меня есть знакомые из Викторианского общества, которые занимаются охраной памятников старины». Нужно нарисовать настолько ясную картину, чтобы ваши собеседники сразу вспомнили о своих знакомых, которые могут помочь.
И напоследок предостережение: используя информационные интервью как недобросовестную рекламу, вы только навредите себе. Не просите о встрече, если просто хотите поболтать с человеком и «поразить» его новостью о том, что тоже собираетесь работать в его области. Будьте искренни в описании своих мотивов, и люди с удовольствием вам помогут.
Запомните: вы просите об услуге, значит, должны сделать встречу максимально удобной для другого человека. Пусть он выберет время, дату и место, а вы оплатите его заказ в кафе или ресторане. (Я знаю, некоторые люди начнут ворчать: почему, мол, безработный должен платить за тех, кто зарабатывает кругленькие суммы? Однако подобные рассуждения в корне ошибочны. Почасовая оплата действительно весьма высока, а встречаясь с вами, люди теряют собственное время. Разве это не достаточное основание угостить их чашкой кофе?)
Не злоупотребляйте вниманием другого человека, затягивая разговор. Карен Ландолт, проведшая больше сотни информационных интервью за последние десять лет, рассказывает: «Если люди говорили, что в их распоряжении двадцать минут, я следила за временем, а по его истечении сообщала: “Двадцать минут прошли. Если у вас есть время, я задам еще несколько вопросов, но если нет, мне остается только поблагодарить вас за содержательную беседу”».
Не стоит спрашивать: «Нет ли у вас работы для меня?», потому что, если работы нет, разговор прервется. Правильные вопросы показывают, что вы разбираетесь в основах профессии (то есть не слишком банальны), и апеллируют к реальному опыту собеседника, рассказ о котором позволит вам понять, какова его профессиональная жизнь. Стейн предлагает задавать следующие вопросы:
• Как обычно проходит ваш рабочий день? Неделя? (Если распорядок собеседника изменчив, попросите описать любой день и неделю).
• Что вам больше (и меньше) всего нравится в вашей работе?
• Что нужно для успеха в вашей сфере? В вашей компании?
• Какова средняя оплата труда по отрасли?
• Я планирую предпринять следующие действия, чтобы получить работу в этой области (перечислите, какие). Не упустил ли я что-то важное?
Учитесь у продавцов и торговых агентов: всегда спрашивайте у собеседника, нет ли в его компании или области работы людей, к которым вам полезно было бы обратиться и которые согласились бы пообщаться с вами. В этом поможет сеть LinkedIn: в ней наглядно показаны связи интервьюируемого с другими маркетологами, сотрудниками Comcast или специалистами по аргентинской культуре. И не забудьте заглянуть в социальные сети выпускников (школы и университета) и бывших работодателей.
Карен Ландолт вспоминает: «В момент переосмысления своей карьеры я работала в огромной компании с 450 юристами; текучесть персонала в ней составляла 70 процентов. Там успели поработать юристы из самых разных организаций, и я пользовалась их контактами, ведь это была и моя война. Некоторых нужных мне людей я не знала лично, поэтому просила коллег, работавших с ними раньше, познакомить меня. И они соглашались».
Попробуйте!
• Сформулируйте одним предложением свое намерение изменить профессию. Его вы будете произносить перед теми, кто может вам помочь. Если вы наметили несколько вариантов, придумайте несколько фраз, например: «Я исследую возможность перехода от специализации в земельном законодательстве к законодательству в сфере развлечений» или: «Я бы хотел больше узнать о том, каким может быть путь от рядового менеджера до вице-президента и какие навыки нужно приобрести в первую очередь».
• Проведите час в книжном магазине (настоящем или виртуальном), выбирая книги, заголовки которых вас интригуют. Составьте список по меньшей мере из шести книг, которые собираетесь прочитать. Купите их или возьмите в библиотеке.
• Составьте список из десяти человек, которых вы попросите об информационном интервью. Отправьте троим из них электронные письма сразу же.
• Составьте список из 5–10 вопросов, которые вы им зададите, чтобы максимально использовать возможности информационного интервью. Не забывайте спрашивать о том, что поможет вам лучше узнать человека как личность, наладить с ним долгосрочные контакты и быть ему полезным в будущем.
Напишите благодарственное письмо. Интернет-предпринимательница Элизабет Амини вспоминает, как через год после одного информационного интервью она снова зашла в компанию, где работал ее собеседник, и увидела на стене в рамочке свое благодарственное письмо. Большинство людей относятся к информационным интервью как к одноразовому источнику данных или пробному камню для поиска работы, хотя настоящая их цель — превратить получасовую встречу за кофе в длительные отношения. Одна из моих любимых книг по бизнесу 1980-х годов — «Как уцелеть среди акул» Харви Маккея[20]. Автор владеет компанией по производству конвертов — банальный потребительский товар, но благодаря превосходно отлаженному процессу предоставления услуг его бизнес выделяется среди прочих и процветает. Маккей требует, чтобы его сотрудники могли составить рассказ о клиентах по специальному списку вопросов «Маккей 66». Ответы на них собираются не за один раз, а постепенно, в ходе формирования личных отношений с клиентами.
Во время информационного интервью помимо сведений о профессии вы должны собрать факты — кирпичики для построения дальнейших отношений. Может, этот человек только что вернулся из отпуска на Фиджи, или вы оба болеете за одну и ту же футбольную команду, или ваши дети посещают одну школу. Тогда в будущем вы сможете переслать ему интересную статью о путешествиях, поздравить с выходом вашей команды в финал или предложить сесть рядом на школьном мероприятии. С каждой встречей старайтесь узнать о человеке больше, чтобы ваши отношения стали «трехмерными». Если вы узнаете, откуда собеседник родом, где учился, как зовут его детей и сколько им лет, какое у него хобби, любимые рестораны, в каких компаниях он работал и каковы его долгосрочные цели, вам будет легче найти точки соприкосновения и поддержать диалог.
Ваши информаторы помогают вам, однако и вы в свою очередь способны принести им пользу. Скажем, познакомите с кем-то, кто тоже приехал из Берлина или Пекина. Или поможете связаться с нужным человеком. (Одна женщина, которую я обучала тактике проведения информационного интервью, поразила меня широтой сети своих контактов. Позже она представила меня известному предпринимателю, с которым случайно познакомилась в церкви.) Или просто в чем-то поддержите. Я, например, поздравляю коллег, когда вижу, что их высказывания цитируют в прессе.
Еще один повод поддерживать в дальнейшем связь с интервьюируемым — это вирусная природа информационного интервью. Познакомившись с кем-то, продолжайте интересоваться его жизнью — и жизнью того, кто вас представил друг другу. Коуч Ребекка Цукер говорит: «Я всегда поощряю людей рассказать своим собеседникам, что полезного они узнали от них, что сделали и хотели бы по мере продвижения к цели встретиться с ними еще раз. Пусть канал для обратной связи будет открыт. Можно сказать: “Вот две-три проблемы, над которыми я собираюсь поработать”».
Элизабет Амини соглашается с этим: «Легче всего поддерживать контакты, используя конкретный повод». Можно послать своим консультантам открытки к Новому году («Спасибо за вашу помощь в этом году»), отправить новую информацию, связанную с советами, которые они давали, и статьи на интересующую их тему (когда Элизабет работала с венчурными инвесторами, она настроила Google Alert на компании, которыми они занимались, и присылала им интересные ссылки). Иногда возможности для поддержания контактов подворачиваются сами. Когда в 2004 году в Азии случилось цунами, Элизабет внесла в фонд помощи пострадавшим по 10 долларов от имени каждого из ее наставников и сообщила им об этом короткой запиской. «Это не было расчетом с моей стороны, — говорит она. — Все они откликнулись и были очень благодарны».
Проведение информационных интервью только на первый взгляд вызывает стресс. Чтобы процесс приносил удовольствие, не теряйте из виду перспективу. «Мне нравится обедать с людьми», — признается Карен Ландолт. Разочаровавшись в работе корпоративного юриста, она с нетерпением ждала этих бизнес-ланчей: «Встречи производили на меня терапевтический эффект: я знала, что сегодня пообщаюсь с интересным человеком».
Как завязать связи, о которых вы и не мечтали: история Элизабет
Элизабет Амини хотела стать хирургом. Однако, получив в колледже степень по когнитивным наукам и устроившись на стажировку в больницу, она поняла, что не создана для медицины. Основав компанию по графическому дизайну и поработав на NASA, тридцатилетняя Элизабет пришла к выводу, что и эта профессия ей не нравится, но куда двигаться дальше, она не знала. «Я была совершенно потеряна, — вспоминает она, — все мои друзья по колледжу продолжили изучать медицину и мечтали работать врачами, а я даже не представляла, чем хочу заниматься».
Она решила стратегически подойти к выбору карьеры и собрать досье на 5–10 возможных профессий, проведя для каждого по информационному интервью. С какими трудностями столкнулась Элизабет? У нее не было знакомых в выбранных областях, поэтому ей пришлось творчески подойти к «холодным звонкам».
Сначала Элизабет нашла через интернет по одному подходящему кандидату в каждой заинтересовавшей ее компании (какие крупные компании расположены в ее городе, она тоже узнала в сети). Чтобы выяснить имена руководителей, она вводила запросы типа «международный бизнес вице-президент» плюс название компании. Потом проверяла дату, чтобы убедиться, что человек все еще работает там на прежней должности, и пыталась найти о нем интересную информацию — например, что этот директор руководил становлением бизнеса в Южной Америке.
Затем Элизабет просматривала раздел связей с общественностью или с инвесторами, чтобы понять, какой формат электронных писем принят в этой организации (например, john.doe@company.com). Она также узнавала, каким именем пользуется выбранный ею специалист. «Если человека зовут Майкл, — объясняет Элизабет, — проверьте в интернете, пользуется он полным именем или называет себя Майк. А иначе секретарь подумает: «Никто его так не называет. Она, наверное, с ним незнакома». Наконец после окончания рабочего дня Элизабет звонила в компанию, чтобы получить доступ к электронному каталогу номеров и узнать добавочный номер нужного человека.
Собрав всю эту информацию, она приступала к следующему маневру: писала или, еще лучше, звонила выбранному человеку. «Если вы звоните и просите переключить на добавочный номер, секретарь не станет расспрашивать так дотошно, как если бы вы просто назвали имя человека», — рассказывает она. Еще Элизабет рекомендует звонить незадолго перед началом или сразу по окончании рабочего дня, когда секретаря на месте, скорее всего, нет, а загруженный делами руководитель уже (еще) в офисе. «Важно понимать, что роль секретарей заключается в отсеивании посетителей, поэтому их нужно всячески избегать», — советует она.
Хотя с сотрудниками более низкого звена установить контакт было бы легче, но Элизабет подавила в себе желание так поступить. «Все советуют начинать с доступных людей, с которыми можно связаться через два-три контакта в цепочке знакомств, — говорит она, — но, скорее всего, ваши друзья — из среднего управленческого звена или вообще недавно окончили университет». Если вы действительно хотите узнать, чем живет специалист в той или иной отрасли, общайтесь с «ветеранами».
СЕО[21] — публичные лица компании и, как правило, чрезвычайно занятые люди. Вот почему Элизабет начала свои исследования со звена чуть пониже — с СОО, поскольку этот человек знает всех в компании. У нее не было цели провести интервью с ним самим, да и вряд ли бы это ей удалось. Ей нужно было получить его добро, сказав: «“Я знаю, что у вас наверняка нет времени для разговора со мной, но не могли бы вы порекомендовать вашего лучшего специалиста по продажам или маркетингу?” А потом можно сообщить выбранным кандидатам, что обратиться к ним посоветовал СОО[22], и они вряд ли откажут».
Элизабет быстро поняла, что на обычную просьбу уделить полчаса или час своего времени деловые люди чаще всего отвечают отказом. Они не готовы уплотнять свой и без того насыщенный график ради незнакомого человека. Поэтому Элизабет сразу старалась создать благоприятный контекст, сообщив, что их ей порекомендовал СОО и что она читала о них в интернете.
Элизабет советует: «Если они написали книгу, прочитайте ее. Это даст вам возможность завязать интересующий собеседника разговор. Скажите ему: “На меня произвели большое впечатление ваши достижения, поэтому я хотела бы спросить, как вы добились успеха. Мы сможем договориться о десятиминутном телефонном разговоре? Или, может быть, у вас есть немного свободного времени, чтобы пообедать со мной?”. Большинство людей соглашаются на телефонный разговор, провести который проще, чем отобедать, — и вот уже интервью у вас в кармане».
Другой важный момент — правильно выбрать время. У востребованных специалистов график составлен на недели вперед, и Элизабет скоро поняла, что на просьбу о консультации в ближайшие неделю-две, скорее всего, получит отказ. Обращаться к людям с просьбой «выделить время когда-нибудь до конца этого года» тоже не имеет смысла: если вначале они и согласятся, то потом найдут повод от вас отделаться. По словам Элизабет, больше всего шансов договориться о беседе обеспечивает просьба «созвониться в этом или следующем месяце», потому что в таком периоде иногда возникают «окна» в расписании.
Элизабет научилась бороться с отказами. «Один человек посоветовал мне поговорить с кем-нибудь из младших сотрудников, но я ответила, что хотела бы получить информацию от самого успешного человека в подразделении — а это именно он. Мое заявление его подкупило». Другой человек, занимающийся недвижимостью, рявкнул ей по телефону, что «у него нет времени возиться с гребаными студентами», поскольку он «по уши в судебных исках», и бросил трубку. Элизабет комментирует: «Это тоже было полезно. Я получила ту же информацию, что и за десятиминутное интервью». Еще один руководитель отменял встречи с ней шесть раз («был чемпионат по прыжкам с шестом; дети болели; уезжал в путешествие», — вспоминает его отговорки Элизабет). Однако она упорно продолжала звонить ему и как-то раз даже пошутила: «Я не оставлю надежды поговорить с вами до тех пор, пока не услышу: “Никогда мне больше не звоните”». В итоге они все-таки встретились.
Наконец Элизабет усвоила, что нужно учиться говорить «да» возможностям. Читая список Forbes 500, она узнала, что в ее городе живет магнат из сферы недвижимости. Она позвонила после 17:30 («когда секретари уходят»), он подошел к телефону «и, как ни странно, согласился пообедать со мной». После того как Элизабет положила трубку, ее радость сменилась паникой. «Я попросила его выбрать любимый ресторан, а потом подумала — куда миллиардеры ходят обедать? А вдруг это обойдется мне в тысячу долларов?» Но, несмотря на риск, она не отступила. «Расплачусь кредиткой, — решила Элизабет. — А если сумма превысит мой лимит, потом найду возможность погасить». Магнат привел ее в местный индийский ресторанчик, который она и сама предпочитала всем остальным. Обед на двоих обошелся ей в 17 долларов. Он провел с ней незабываемые полтора часа и рассказал об особенностях работы с недвижимостью.
Интервью, организованные Элизабет, до сих пор резонируют в ее карьере (она занимается стартапом онлайн-игр, основанным на последних данных в области исследований мозга). «Из беседы с успешными людьми все равно получаешь ценные уроки, даже если сфера их деятельности тебе не подходит», — говорит она.
Поделиться книгой: