Помоги проекту - поделись книгой:
Полнота
Полнота – последний аспект убедительной презентации. Что именно это значит? Люди, конечно, не глупые и прекрасно понимают, что вы «себе на уме». Всем это свойственно, так или иначе. Возможно, вы даже открыто демонстрируете свой интерес, и в таком случае у людей не остается сомнений в том, что ваши слова следует воспринимать с долей скепсиса. Проще говоря, они не доверяют вам, потому что распознали ваши намерения. А вдруг вы пытаетесь убедить их в том, что полностью противоречит их личным стремлениям.
Если хотите, чтобы человек выбрал конкретный ресторан, потому что он «замечательный» и к тому же расположен недалеко от вашего дома, то у него есть веская причина не доверять вам, особенно если ему придется ехать минут тридцать на машине.
Чтобы люди не распознали вашу необъективность, нужно использовать принцип полноты. Представьте ситуацию со всех сторон, со всеми плюсами и минусами. Даже если вы представите их не на сто процентов точно и достоверно, вы всё же избежите обвинений в хитрости и предвзятости, потому что охватите все стороны предложения и представите его во всей полноте.
Еще лучше, если вы сами затронете два основных аргумента против вашего предложения. Вы сами выберете, как их сформулировать и как успешно опровергнуть. Именно вы должны поднять эту тему, чтобы вам не пришлось защищаться.
К примеру, если вы хотите убедить человека купить мотоцикл, нельзя ограничиться такими преимуществами, как простота парковки, сокращение времени в пути и низкий расход бензина. Нужно первым затронуть вопрос безопасности и угона, самому сформулировать основные недостатки, но представить их таким образом, чтобы плюсы перевесили минусы.
Презентация может решить исход дела. Внимательно перечитайте эту главу и убедитесь, что правильно используете перечисленные методы, иначе с первых же слов все увидят, что ваши аргументы шиты белыми нитками и необоснованны.
Глава 8. Конкретные фразы убеждения
В предыдущей главе мы говорили об убедительной презентации, то есть об основных компонентах убедительных утверждений и аргументов. В каком-то смысле это похоже на маркетинг. Если вы занимаетесь маркетингом или знакомы с ним, то наверняка узнали элементы, которые нужны для успешной маркетинговой кампании – например, почему маркетологи любят использовать знаменитостей в рекламе или что делает рекламу популярной.
Есть еще более конкретные способы говорить и строить фразы, чтобы убеждать, привлекать и добиваться нужного вам результата.
Когда я учился в колледже, у меня был педагог по психологии, который, если послушать его, считался самым успешным и прославленным психологом со времен Фрейда. Я до сих пор не понимаю, как ему это удавалось, но с каждой лекцией мое впечатление о нем как о гении только росло.
Естественно, меня заинтересовали его реальные достижения, и однажды, после лекции, я решил провести небольшое исследование, и глазам своим не поверил. То, что я обнаружил, поразило меня до глубины души. У него было несколько публикаций, как у любого преподавателя, но его положение оказалось далеко не таким выдающимся, как он утверждал. Он был внештатным преподавателем, без постоянной должности, и единственное, чем он действительно мог гордиться, так это тем, что его имя упоминается в сноске в учебнике гораздо более известного профессора, – отношения с которым он раздул до масштаба многолетнего сотрудничества.
Он настолько безапелляционно формулировал свое мнение, ставя свою гениальность вне сомнений, что выдавал себя за гораздо более успешного профессионала.
Мы обсудим несколько тактик, которые он использовал (осознанно или нет, этого я уже никогда не узнаю), а также другие способы максимально убедительно формулировать мысли.
Абсолютные величины
Беспроигрышный вариант. Что бы он ни пробовал, чем бы он ни занимался, это было наилучшим решением, с наилучшими людьми и делало его лучшим.
Мой преподаватель, как и другие мастера убеждения, действовал, не скромничая. Всё, чем они занимались, любая мелочь, любой поступок был лучшим, первоклассным, мирового уровня. Их беспардонность или ген самопродвижения позволяли им не оставлять ни малейшего сомнения в том, что они великолепны. Другими словами, они бессовестно хвастались – в то время как большинству из нас было бы нелегко это делать из-за стеснения или страха показаться высокомерными.
Если хотите убедить человека сделать что-то, нужно представить ситуацию так, будто всё, что с ней связано, – каждый аспект, каждое преимущество, каждое мнение – лучшие.
Если всё, что они делают, преувеличенно прекрасно, то всё, что противостоит им, преувеличенно ужасно. Это катастрофы, худшие трагедии, сокрушительные удары судьбы, убийственные, непостижимые ужасы. Если вы обнаружите в себе подобную беззастенчивость и сможете действовать, что называется, без тормозов, то у вас не будет проблем с этой тактикой убеждения.
Это блестящая возможность продемонстрировать колоссальную разницу между вашим предложением и возражениями людей. Вместо обсуждения разных аспектов и преимуществ, вы полностью контролируете разговор и предлагаете только один возможный вариант действий, который предпочтет любой здравомыслящий человек. «Каково будет ваше положительное решение?» – спрашивает герой Челентано в фильме «Укрощение строптивого».
Возможно, вам будет нелегко переварить эту тактику, но здесь важна не точность и достоверность. Вы создаете эмоциональный отклик, который заставит людей действовать. Они подсознательно знают, что, скорее всего, вы
Намеки
Еще один важный аспект убедительных формулировок – ссылаться на других, будь то авторитеты или нет.
Смысл в том, что, раз вам удалось убедить других людей, раз они согласились с вами, вашу идею, ваше мнение можно назвать обоснованными. Это групповое решение!
Любое упоминание авторитетных личностей помогает (если это уместно). Причем даже не важно, поддерживают они вас и вашу позицию или нет, достаточно намекнуть, что авторитетная личность участвовала в этом деле, говорила о нем или каким-то образом связана с ним. Так вы заимствуете их авторитет и репутацию.
Если вы не можете сослаться на авторитетные личности и назвать несколько имен, то можно некоторыми словами или фразами намекнуть на некую группу людей, ничего не уточняя. Приведем несколько примеров:
• многие люди;
• все;
• большинство;
• каждый, кто важен для этого дела;
• каждый здравомыслящий человек;
• все ведущие эксперты говорят;
• многие исследования показали;
• «мы» вместо «я».
Возможно, никто и не говорил то, что вы заявляете, но это неважно. Главное, что вы используете убедительные формулировки, чтобы люди поверили, что за вами – колоссальное социальное доказательство и поддержка.
Значит ли это, что вы врете? Не обязательно. В конце концов, с формальной точки зрения это может быть правдой.
«Многие» действительно могут придерживаться тех же аргументов, что и вы. Несколько «ведущих экспертов» тоже могут согласиться с вами, а одно «исследование» действительно подтверждает вашу позицию. Не будем придираться к словам.
Привычка намекать на других может создать такое впечатление, будто за вами выстроилась целая когорта ревностных поклонников.
Контролируйте контекст
Что это значит? Во-первых, нужно обдумать, какой контекст вы хотите создать. Образ человека, намного более знающего и информированного, чем остальные. Если вы стремитесь кого-то в чем-то убедить, то значит, вы сами уверены в гениальности этой идеи и опираетесь на опыт и знания. Никакие обсуждения не нужны, потому что вы оперируете фактами, а другие люди – неизученными, необоснованными данными, с множеством пробелов и недостатков, на которые вы обязательно укажете.
Просто они не понимают всех нюансов и тонкостей!
В основном вы создаете персону/характер/роль, согласно которой вы безусловно правы благодаря особым знаниям. Вы не столько убеждаете, сколько обучаете и просвещаете людей относительно выбора, который стоит перед ними, и, естественно, подводите их к единственному верному решению – тому, которое предпочитаете вы.
Самый важный момент: когда вы контролируете контекст, вы контролируете реальность. Особенно, когда сталкиваетесь с сомнениями и критикой. Вы ведете людей из пустыни в оазис, потому что знаете больше, чем они. Вы выразите удивление, отвращение и раздражение по поводу того, что вынуждены выслушивать нападки, недостойные вашего внимания.
Отвергайте критику, не обращайте на нее внимания, ведите себя так, будто только безумец может такое говорить. К примеру, как вы отреагируете, если на основе статьи из
Недостатки этого подхода очевидны. Вы рискуете показаться самодовольным и высокомерным кретином. Однако если использовать правильные тон и подачу, можно произвести впечатление человека, который желает людям самого хорошего, который стремится изменить к лучшему их действительность.
Полная тишина
Странные вещи происходят, когда вы намеренно создаете паузы в разговоре. Возникает напряжение, а напряжение – то, чего люди стремятся избежать.
Поэтому, если вы делаете паузу, ваш собеседник постарается заполнить ее. Это можно использовать в целях убеждения, если молчать после реплики собеседника.
Например:
Вы: «Думаю, это максимальная зарплата, которую мы можем вам предложить».
Он: «Вообще-то я считаю, мой опыт работы дает мне право претендовать на более высокую должность».
Вы: [молчание и зрительный контакт].
Представляете, что почувствует ваш собеседник? Намеренная абсолютная тишина говорит: «Да неужели?» – самым скептическим и сомневающимся тоном.
Когда вы молчите в ответ на аргумент или мнение собеседника, ему хочется разрядить это напряжение, заполнив паузу. И когда он это делает, он почти всегда пытается объяснить и оправдать свою позицию. Он даст вам дополнительную информацию и, по сути, начнет обсуждать этот вопрос с самим собой, потому что вы выразили сомнения, хоть и не озвучили их.
Итак, продолжим диалог.
Вы: «Думаю, это максимальная зарплата, которую мы можем вам предложить».
Он: «Вообще-то я считаю, мой опыт работы дает мне право претендовать на более высокую должность».
Вы: [молчание и зрительный контакт].
Он: «Что ж… Может, действительно имеет смысл начать с малого. Я ведь прекрасно понимаю, что у меня намного меньше опыта, чем у других сотрудников, которые занимают эту должность…»
Когда вы молчите, люди спешат заполнить тишину. Вы получите больше информации, чем если зададите прямые вопросы. Если бы вы задали прямые вопросы, то услышали бы отрепетированные ответы, призванные представить человека с лучшей стороны. А когда вы молчите, то вынуждаете человека реагировать эмоционально, чтобы избежать неловкости, а к этому мало кто готовится заранее.
Высшие понятия
В своей книге 1953 года «Этика риторики» Ричард Уивер ввел такие понятия, как «Божественные выражения» и «Дьявольские выражения».
Первая группа – те фразы, которые нужно использовать, и концепции, с которыми вы хотите ассоциироваться. А вторая группа, соответственно, – те фразы, которых вы стремитесь избегать или не применять к своим оппонентам. По сути, божественные выражения – общие ценности, которые вам следует демонстрировать, а дьявольские выражения – убийственны для вашей репутации.
Для большей убедительности нужно научиться вкраплять и божественные, и дьявольские выражения в свою речь, чтобы создавать бессознательную, эмоциональную реакцию и направлять людей от зла к силам добра, так сказать. Однако если злоупотреблять божественными выражениями, можно неожиданно перейти на дьявольские, потому что люди увидят, что вы слишком эгоистичны и манипулируете ими.
Примерами божественных выражений могут быть словосочетания с такими эпитетами, как: авторитетный, гарантированный, свободный, здоровый, эксклюзивный, исключительный, улучшенный, ведущий, новый, честный, простой и нравственный.
Примерами дьявольских выражений могут быть словосочетания с такими эпитетами, как: опасный, неуверенный, сложный, отвергнутый, трусливый, безнадежный, какой есть, обычный, второстепенный, рискованный.
Вы заметили, что выражения из обеих категорий отражают друг друга и часто являются точными антонимами? Также обратите внимание, что эти выражения отражают основные желания и страхи человека.
Сразу понятно, как можно убедить человека, если регулярно повторять, насколько опасно, сложно и сомнительно его мнение, а ваше мнение – надежно, исключительно и честно. Видите, какой контекст создают эти слова для ваших аргументов убеждения?
Глава 9. Классический вызов
До этого мы говорили об открытых методах убеждения. О том, как заставить людей следовать за вами, обращаясь напрямую к чувству долга, взаимности и ответственности. Это конкретные действия, которые превратят вас в лидера. Эта глава чуточку другая. Мне бы хотелось обсудить, как затронуть эго и гордость человека – два аспекта, которые часто вызывают острую инстинктивную реакцию, о которой, кстати, большинство людей и не подозревают. Это незаметный, тонкий подход, в отличие от умения нравиться и вызывать доверие.
Он также известен под названием «реверсивная психология». Возможно, вам доводилось слышать этот термин, а теперь позвольте объяснить, как и почему этот подход действует.
В детстве меня заставляли играть на фортепиано. Моим педагогом была очень старая и очень строгая женщина из России, которая не стеснялась делать резкие замечания девятилетнему ребенку.
У нее было много прелюбопытнейших методов обучения: шлепать линейкой по рукам или заставлять играть бесконечные гаммы, пока она работала в саду. Она была настоящим надзирателем, потому что именно так она построила свою музыкальную карьеру в России.
Однако, несомненно, ее самым эффективным методом мотивации было бросать вызов моей гордости. Она делала это самыми разными способами, но обычно просто качала головой и тихо заявляла, что мне лучше бросить музыку, потому что я никогда не достигну тех высот, которые предполагает мой потенциал.
То есть она одновременно ставила меня на высочайший пьедестал и унижала, опуская ниже плинтуса.
Решающий момент настал, когда мне оставалось два месяца до конкурса. Она неоднократно ворчала, что я не успею подготовиться. Угадайте, кто впал в бешенство и занимался без остановки, чтобы доказать, что она ошибается?
Конечно, настолько прямой вызов сработал только потому, что я был упрямым и гордым. Я точно знаю, что не всех своих учеников она мотивировала столь грубыми методами.
Однако прямой вызов и
Суть реверсивной психологии состоит в том, что ваши слова и чувства прямо противоположны тому результату, который вы хотите получить.
К примеру, моя преподавательница по фортепиано убеждала меня, что лучше бросить музыку, но на самом деле она хотела, чтобы я занимался больше.
Или, например, если вы говорите человеку, что он точно не успеет приехать вовремя, то он приедет даже на пять минут раньше вас!
Не всегда этот метод настолько очевиден, но в любом случае, когда вы предполагаете, что люди лишены определенных способностей или возможностей, они почти всегда захотят доказать, что вы ошибаетесь.
Людям не нравится, когда им говорят, кто они и на что они не способны, и не нравится, когда на них вешают ярлыки и пытаются втиснуть в шаблон. Глубоко в сердце все мы считаем себя разносторонними личностями с богатыми умениями и талантами. Мы хотим сохранить высокую самооценку, потому что, когда ей бросают вызов, очень неприятно сталкиваться лицом к лицу с реальностью, которая не сочетается с нашим представлением о себе.
В итоге мы выдаем эмоциональную реакцию, призванную защитить наше эго. Когда вы бросаете человеку вызов, он принимает его, чтобы доказать свои способности не только вам, но и самому себе.
Никогда не стоит недооценивать гордость человека. Во всех ситуациях, затрагивающих эго, намного проще влиять на поведение людей, потому что вы сразу понимаете, что мотивирует их или где их слабые места. Можно даже утверждать, что проще изменить глубоко укоренившееся поведение, затронув эго человека.
Психологическая теория под названием «теория реактивности» доказывает принципы реверсивной психологии, более обобщенного термина.
В ходе исследования 1976 года на стенах туалета повесили два знака. Один запрещал людям писа́ть на этом знаке, а другой ничего об этом не говорил. Угадайте, какой знак был полностью покрыт граффити к концу недели? Первый.
Реактивная теория утверждает, что угроза вашей свободе мотивирует вас на запрещенные действия, чтобы доказать, что ваша свобода ничем не ограничена.
Бросая вызов человеку, вы показываете свое отношение к нему, и у него появляется возможность заставить вас пересмотреть его.
К примеру, человек, который постоянно повсюду опаздывает, вполне понимает, что у него проблема с пунктуальностью, но как, на ваш взгляд, он воспринимает себя? Уж точно не как дефективное существо, вообще не способное приходить вовремя.
Нет, он воспринимает себя во всех отношениях замечательным человеком, которому иногда нелегко приходить точно в то время, в которое нужно. Другими словами, его самовосприятие не оказывает негативного влияния на его эго. Глубоко в душе он вполне доволен собой, потому что, какие бы проблемы у него ни были, они не настолько ужасны.
Когда вы говорите людям, что ждете от них определенных конкретных результатов (которые могут не соответствовать их самовосприятию), вы оказываете негативное влияние на их чувство контроля и свободы. Подключается теория реактивности – они считают, что их лишили возможности контролировать свою жизнь и права определять себя, как они считают нужным. В основном мы держимся за те представления, которые наши родители привили нам относительно наших талантов и уникальности (будем надеяться, что так и было).
Вот почему реверсивная психология настолько эффективна в качестве инструмента убеждения. Можно незаметно заставить людей сделать то, что в обычных обстоятельствах им не захочется делать, и они даже не поймут, как вам это удалось.
Приведем еще один пример. Профессиональный торговец говорит клиенту: «Вы уверены, что можете позволить себе эту покупку? Это очень дорогая вещь, и, как мне известно, бюджет многих наших клиентов ограничен…»
Подобный комментарий вызовет у большинства людей реакцию, как в фильме «Красотка», где героиня говорит что-то вроде «Я вам не по карману», подзадоривая мужчину. Если выбрать подходящую формулировку и подходящий контекст, вы подтолкнете клиента к покупке!
Одного предложения достаточно, чтобы отнять у покупателя его драгоценное право определять себя, как он считает нужным.
Это ключ к применению реверсивной психологии в качестве метода убеждения. Если вы знаете, как человек воспринимает себя и чем он гордится, то следует бросить вызов его восприятию – максимально незаметно и деликатно.
Именно так вы побуждаете людей к действиям, причем без прямых просьб и принуждения.
Если на работе вы хотите убедить кого-либо в чем-либо, можно бросить вызов его пунктуальности, вниманию к деталям, качеству работу, суждениям, чувству долга, умению соблюдать сроки, креативности, техническим навыкам, умению общаться и т. д.
Если в социальном контексте вы хотите добиться от человека определенных действий, можно бросить вызов его чувству юмора, сообразительности, вкусу, характеру и т. д.
Но помните, что нужно задеть то, чем он действительно гордится, иначе ничего не получится.
Сочетайте тщательно продуманную формулировку и правильно выбранный контекст, и можете не сомневаться, что реверсивная психология чудесным образом повысит ваши навыки убеждения в разы.
Глава 10. Как выстроить контекст убеждения
Поделиться книгой: