Помоги проекту - поделись книгой:
Брайан ТРЕЙСИ
ПЯТИЗВЕЗДОЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ
21 способ продавать еще лучше
Трейси Б.
Тбб Пятизвездочный продавец: 21 способ продавать еще лучше / Брайан Трейси ; Пер. с англ. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. — 154 с.
ISBN 978-5-9614-0773-0
Каждый торговый агент мечтает стать виртуозом продаж, но не каждому это удается. Но если прислушаться к советам признанного мастера и сделать правильные выводы, то никаких препятствий для осуществления мечты не возникнет. Не останавливаться на достигнутом, стремиться, чтобы каждый новый день ознаменовался пусть небольшим, но шагом вперед по сравнению с предыдущим, постоянно расширять свой профессиональный и человеческий кругозор, уметь находить общий язык с людьми, беречь каждую минуту, ставить четкие цели и не бояться возможных препятствий — казалось бы, простые истины, но именно в них кроется секрет вашего успеха.
УДК б58.8;174.4
ББК 65.422.2-803.4188.4
Переводчик Н. Казакова
ISBN 978-5-9514-0773 0 (рус.)
ISBN 1-57675 273 9 (англ.)
© Brian Tracy, 2002,2003 © Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Бизнес Букс», 2008 Издано по лицензии Eagle Publishing Corporation, Reno, Nevada, USA
ПРЕДИСЛОВИЕ
Эта книга посвящается тем, кто принадлежит к миру продаж, тем, кто мечтает об удачных сделках и высоких прибылях, тем, кто уже достиг высот в искусстве продаж, и тем, кому успех еще только предстоит. Продавцам состоявшимся и будущим посвящается!
У любого продавца есть два главных стимула: деньги и статус. Продавцы хотят достойной оплаты своего труда, статус определяется высокими результатами продаж. Продавцы честолюбивы и хотят признания своих успехов.
Большинство торговых агентов не имеют дипломов в области торговли. Все постигается через собственный опыт, знания и навыки приходят через практику. Порой от вершины вас отделяет всего один шаг.
Я начинаю свои семинары просьбой: «Поднимите руки те, кто занимается продажами». Обычно поднимается лишь несколько рук. После чего я чуть переставляю акцент, не изменяя вопроса: «Кто из вас на самом деле занимается продажами?» И тут до них доходит. Лес рук.
Каждый из нас, независимо от сферы деятельности и рода занятий, что-то продает. Жизнь — это непрерывное общение, уговоры и воздействие на окружающих.
Насколько вам удается одно, другое и третье?
Заставить других поверить в свою идею — это тоже талант. Умение ее продать — это талант, который может обеспечить вам успех и благополучие, как, допустим, найденный клад или выигрыш в лотерею. Успех и благополучие зависят от уровня продаж, а знания могут поднять этот уровень на небывалую высоту.
Я хотел поделиться с вами своими «доходными» соображениями и «прибыльной» методикой, проверенными на практике. На эту тему написаны тысячи книг, и каждая из них, безусловно, достойна внимания.
Что могу предложить вам я? В сухом остатке — кратко изложенные принципы, от которых зависит успех. Я вывел их, проводя семинары по всему миру. Каждый принцип проверен и опробован в действии. Каждая из описанных идей работает на рост объема продаж и соответственно на рост вашего благосостояния «здесь и сейчас».
В начале своей карьеры я обивал пороги офисов, стучался во все двери, но встречал, увы, лишь холодный прием. Тогда я открыл для себя принцип конкурентного преимущества. Он наилучшим образом передает суть достижения успеха в любой области.
Даже одно, пусть минимальное отличие от других может принести вам при прочих равных максимальное преимущество.
Кропотливая работа над совершенствованием умений, необходимых удачливому торговому агенту, а именно: прогнозирование и разведка, убедительная презентация, преодоление возражений или завершение сделки — неминуемо ведет к резкому увеличению объема продаж. Эта книга представляет собой минимальный набор необходимых техник, овладев которыми, вы найдете свои конкурентные преимущества.
Помните! Ваши самые уязвимые умения препятствуют использовать на полную катушку остальные навыки, тем самым занижая потолок вашего дохода.
Другими словами, если вы не сильны в прогнозировании ситуации или процессе завершения сделки, то сколь бы безукоризненно вы ни проделали остальные шаги сегодня, завтра решающим окажется именно слабое звено. Где тонко, там и рвется.
Вашим сильным сторонам вы обязаны своим настоящим, а слабые служат препятствием к успеху в будущем.
Эта книга — инструмент, который поможет вам избавиться от своих недостатков, во-первых, выявив их, а во-вторых, предложив практические способы укрепления ваших сильных позиций.
В книге рассматривается как интеллектуальная составляющая (скрытый аспект), так и практические методики и техники (внешний аспект), которые есть альфа и омега всех продаж. Работая над обоими аспектами, вы быстро приумножите и ваше благосостояние, и уверенность в собственных силах.
Неуловимые нюансы ведут к колоссальным различиям, будь то психологические установки, сноровка или скорость реакции. Именно они отличают мастера от ремесленника. Изучив изложенные здесь принципы, вы легко выйдете на качественно иной уровень. Ваши возможности ограничиваете вы сами, на самом деле они беспредельны.
ВВЕДЕНИЕ: ВЗГЛЯД НА ЖИЗНЬ УСПЕШНОГО ПРОДАВЦА
Наше время без преувеличения можно назвать золотым веком торгового дела. Как бы ни лихорадило сегодняшнюю экономику, возможностей для достижения ваших целей, улучшения условий жизни не перечесть. Товары и услуги пользуются небывалым спросом, надо только их правильно преподнести. Чем успешнее вы будете их продавать, тем лучшее место под солнцем займете.
Чем успешнее вы продаете, тем шире открывающиеся перед вами горизонты. Томас Стэнли, автор книги «Мой сосед — миллионер», утверждает, что 5% американских миллионеров, добившихся своих миллионов своими силами, составляют торговые агенты. Их путь к вершине с виду напоминает прямую линию без помех и препятствий. Всех их объединяет высокий профессионализм — это раз. И как следствие высокий уровень жизни — это два. И, разумеется, грамотные инвестиции доходов — это три. Помните, вы ничем не хуже, вам тоже это по плечу.
Моя «торговая биография» — лишь одна из тысяч. Начинал практически с нуля. Родители еле-еле сводили концы с концами, отец плотничал, мать работала сиделкой, постоянной работы у них не было. Среднюю школу я так и не закончил. Я был отпетым хулиганом и ухитрился вылететь из трех школ.
Без образования мне светила толь ко карьера чернорабочего. Я мыл посуду в третьеразрядном отеле, таскал бревна на лесопилке, рыл колодцы и вкалывал грузчиком на стройках. Я батрачил на чужих фермах и ранчо, а однажды даже подрядился коком на судне, бороздившем Северную Атлантику. Оказавшись в очередной раз не удел, я пристроился продавать канцтовары. Платили мне только комиссионные. Проще говоря, я стал коммивояжером.
Я никогда не бегал от работы, но одного моего упорства было недостаточно. Я обивал сотни порогов, но везде получал отказ. Я рысью носился от офиса к офису в надежде, что количество перерастет в качество. Все было тщетно.
Ну почему, почему одним все, другим — ничего, сокрушался я, 20% торговых агентов зарабатывают 80% всего оборота. Половина из них — и того больше. Почему?
Я решился на отчаянный шаг, о котором мне ни разу не пришлось пожалеть. Я попросил аудиенцию у главного коммивояжера компании и прямо спросил, что я делаю не так. Он устроил мне целый ликбез: как и какие вопросы задавать, как делать презентацию, как работать с возражениями, как добиваться подписания контракта.
Я последовал его советам, и результат не заставил себя ждать. Объем моих продаж пошел вверх.
Я открыл для себя книги. Я скупал их в огромных количествах и взял за правило штудировать их по два часа каждое утро перед работой. Продажи продолжали расти.
Оказалось, что существуют аудиокурсы и семинары по продажам. Я жадно впитывал опыт профессионалов, который они копили годами, и постоянно открывал для себя что-то новое. Объем продаж неуклонно поднимался.
Не прошло и года, как неудачник, тыкавшийся в каждую дверь и при сильном везении заключавший пару жалких сделок в неделю, дорос до менеджера торговой компании с ежемесячным доходом в несколько тысяч долларов. Секрет прост до изумления. Я лишь воспользовался чужим опытом. Этот способ работает безотказно. Сработает он и у вас.
Великий закон причины и следствия гласит, что у всего происходящего есть причина.
Поставив перед собой цель (следствие), вы легко сможете ее добиться. Просто найдите того, кому удалось это сделать до вас, и узнайте,
Одна из версий закона причины и следствия подразумевает, что мысли суть причины, а обстоятельства суть следствия.
Ваш внешний мир отражает мир внутренний. В орбиту вашей жизни вовлечены люди, события, стечения обстоятельств и... даже продажи! Проведите переоценку себя и своих возможностей, и ваша жизнь кардинально изменится.
Пожалуй, самое важное открытие в человеческой истории, ставшее основой всех религий, философских течений, метафизики и психологии, заключается в следующем: то, что вы есть, — результат ваших мыслей. Внешний мир — зеркало внутреннего мира. Разобравшись со своими мыслями, вы сможете научиться управлять своей жизнью.
Четверть века отдал основатель позитивной психологии, профессор Пенсильванского университета Мартин Селигман изучению того, о чем думают люди. В ходе его экспериментов были опрошены 350 тысяч торговых агентов. Уровень доходов проецировался на модели мышления с целью определения, какая из моделей ведет к успеху.
Как вы думаете, о чем денно и нощно пекутся образцовые продавцы? О том, чего они хотят и как этого добиться. Они неустанно обдумывают и проговаривают свои цели и способы их достижения. Чем четче и яснее формулировка, тем яснее картина в целом. Ясность заряжает вас энергией, придает бодрость духа, и вы впятеро, а то и вдесятеро превосходите ваших менее целеустремленных коллег, озабоченных своими неурядицами, проистекающими из несовершенства окружающего мира.
Подытожим сказанное. Если вы мыслите как выдающийся продавец, то вы им станете. И наоборот.
Для кого-то 25 тысяч долларов в год — сумма достаточная для самоуспокоения. Эти люди живут по принципу «от добра добра не ищут». Эта сумма соответствует их представлению о «зоне финансового комфорта». Для других же и 100 тысяч не предел и не повод почивать на лаврах.
Исследования показали, что между людьми, зарабатывающими мало, и людьми, зарабатывающими много, нет особой разницы. Просто у одних есть деньги, а у других нет. Таланта и способностей всем отмеряно поровну. Шанс дается каждому. Но настоящий торговый агент должен быть одержим целью заработать много денег, и единственный вопрос, который перед ними стоит, — как это сделать?
Залог успеха — оптимизм. Лучшие торговцы смотрят на мир куда более оптимистично, чем обычные люди. Они уверены в успехе. Эта уверенность придает им сил нанести больше визитов, чем успевают обычные торговые агенты. Преуспев, они не останавливаются и закрепляют успех на «освоенных территориях». У них завышенные ожидания, и они должны им соответствовать. А для этого им приходится гораздо больше трудиться. Они верят, что успех неизбежен. Это только вопрос времени.
Чем больше работаешь, тем больше успеваешь, чем больше успеваешь, тем больше заключенных сделок. Чем больше заключенных сделок, тем выше эффективность. Чем выше эффективность, тем выше доход. Чем выше доход, тем крепче вера в себя. Продолжать можно до бесконечности. Результат говорит сам за себя.
Еще один ключевой момент: ваши продажи теснейшим образом связаны с вашей самооценкой.
Чем выше вы себя цените, тем выше ваш объем продаж. Насколько вы себя любите? Чем сильнее любите, тем лучше работаете. Чем лучше работаете, тем сильнее любите. Закон причины и следствия.
Чем сильнее любовь, тем выше поставленная планка. Тем сильнее уверенность в своих силах. Нет таких преград, которые бы вы не преодолели. Этой любовью вы заражаете других, и они с готовностью становятся вашими поклонниками и почитателями. Так начинается цепная реакция.
Проведем, параллель. Сравним интеллектуальную и физическую форму. Ежедневной зарядкой вы поддерживаете себя в отличной физической форме. Ежедневная тренировка ума придает совершенство вашим мыслям. Высокая самооценка и уверенность в себе — основа позитивной психологии мышления.
Отправная точка на пути к великим свершениям в сфере продаж — нацеленность на успех. Если вы верите в то, что вам будет сопутствовать удача, она непременно будет вам сопутствовать. Какой простор для оптимизма и творчества! Вы счастливы, переполнены энергией и силой. Клиенты, презентации, сделки, и как результат — высокая прибыль. Жизнь начинает играть новыми красками. Не упустите свою удачу!
1. СТРЕМИТЕСЬ К СОВЕРШЕНСТВУ
Люди, стремящиеся «успеху, очень амбициозны. Чем они оптимистичней, тем более они честолюбивы и целеустремленны.
Честолюбие — одно из основных проявлений оптимизма. Это ключевое качество для достижения успеха не только в сфере продаж. Честолюбие неотделимо от мужества и настойчивости, его наличие — залог того, что вы преодолеете любые препятствия.
Честолюбивые люди, работающие в сфере продаж, строят грандиозные планы. У них высокие запросы. Они уверены, что добьются своих целей, они знают, что восемьдесят процентов товарооборота делают всего лишь двадцать процентов ведущих торговых агентов, и стремятся попасть в эту двадцатку.
Честолюбивые торговые агенты высоко оценивают свои возможности. Они уверены в себе, они знают, что могут добиться поставленной цели путем наращивания объема продаж.
Вопрос в том, как его нарастить. Ответ: неустанно работайте над собой. Поставьте промежуточные ориентиры: сначала попасть в первую двадцатку, а затем — в «золотую» десятку.
Когда мне исполнилось двадцать восемь лет, меня вдруг осенило, что все, кто сегодня в первой десятке, начинали с десятки последней!
Все допускали ошибки. Кто-то вообще работал в другой сфере. Многие из пирующих сегодня на празднике жизни когда-то участвовали в нем лишь в качестве обслуги.
Как же попасть в обойму счастливчиков? Во-первых, необходимо занять очередь, и во-вторых, удержаться в ней.
Вы не представляете, сколько на свете людей мечтают о лучшей участи, завидуют тем, кто добился своих целей, а сами при этом палец о палец не ударят. Они не понимают, что жизнь — это большой универсам, в котором действует принцип самообслуживания. Попасть в очередь можно, решившись стать лучшим.
Приобретая необходимый опыт, вы двигаетесь вперед. Не стойте на месте. Совершенствуйтесь постоянно! Изо дня в день приобретайте новые знания. Идите вперед.
Очередь за успехом никогда не кончается! Вход — круглосуточный.
Если вы смогли втиснуться и вас не оттеснили сразу, если вы не собираетесь отступать, никакая сила не оттеснит вас. Со временем вы окажетесь в начале той очереди, став высококвалифицированным и высокооплачиваемым специалистом. Но это произойдет, только если вы полностью посвятите себя самосовершенствованию.
Границей между успехом и неуспехом является ваше понимание того, чего вы хотите добиться, умение принимать решение и готовность добиваться цели.
Многие мечтают, что жизнь когда-нибудь изменится к лучшему сама по себе. Им не приходилось оказываться в ситуации «пан или пропал».
Человек таков, каким он себя мыслит и представляет. Повторяйте постоянно «Я лучший! Я лучший! Я самый лучший!», и ваши слова в один прекрасный день станут явью.
РЕКОМЕНДАЦИИ
2. НАЦЕЛЬТЕСЬ НА ПОБЕДУ
Страх и нерешительность — заклятые враги успеха и счастья. Ведущие торговые агенты противостоят своим страхам, которые препятствуют движению вперед. Вам предстоит победить два основных страха — перед неудачей и перед критикой (неприятием).
Не провал или критика как таковые удерживают вас на месте, а подспудное их ожидание.
Героя от труса отличает то, что первый сохраняет самообладание буквально на пару минут дольше. Инстинкт самосохранения заставляет нас избегать неприятных ситуаций. Отважный человек превозмогает страх ради достижения цели.
Актер Гленн Форд однажды сказал: «Идя на поводу собственных страхов, вы позволяете им управлять вашей жизнью».
Один из афоризмов Ральфа Эмерсона гласит следующее: «Если хочешь добиться успеха, делай то, что делать боишься. Не пасуй перед страхом».
От страха противно сосет под ложечкой, и вас хватает только на жалобное «Не могу, не получается!».
Постоянно повторяйте: «Я могу! Я смогу!» Проводите такой аутотренинг, пока сами не поверите в свои слова.
Каждый раз, говоря «Я могу это сделать!», вы наносите очередной удар по вашим страхам и укрепляете уверенность в себе. Произнося: «Я люблю себя, я лучший! Я могу это сделать!», — вы повышаете свою самооценку, формируя в сознании и примеряя на себя образ успешного торгового агента.
Эмерсону принадлежит еще одно мудрое высказывание: «Действуйте — и обретете власть».
Не ждите сложа руки, что в один прекрасный день вы проснетесь отчаянным храбрецом. Действуйте, тогда и мужество появится.
Одно из изречений Аристотеля гласит следующее: «Действуйте так, будто вы уже обладаете искомым качеством, и оно у вас появится».
РЕКОМЕНДАЦИИ
Поделиться книгой: