Активные продажи

Изменения начинаются сейчас. Изменения не могут начаться завтра. Если вы хотите что-то изменить в своей жизни, начните прямо сейчас, в данную секунду. И тогда все получится!!!

Куда мы идем и что мы ищем в этой жизни? Кто ответит на этот вопрос? Каждый на него отвечает сам. Да, с помощью кого-то или чего-то, но только с помощью, потому что решать надо самому.

Изменения начинаются сейчас. Я верю в это всей душой, и этой верой мне хочется поделиться с вами. Такова мое предназначение, которое я сам себе выбрал.

Возьмете ли вы что-то от этой книги и сколько возьмете, зависит от вас. Я буду стараться настолько, насколько смогу, и, несмотря на то, что эта книга проект, по сути, коммерческий, я отдам ей свои силы и волю, разум и чувства.

Изменения начинаются прямо сейчас. Если у вас растет живот, начните прямо сейчас качать пресс. Вы скажете: „Это невозможно, я еду в метро или сижу на работе“. Это все оправдания, чтобы чего-то не делать. Ведь кроме динамических упражнений бывают статические. Подтяните живот и держите его в таком положении 3 минуты, через час — еще 3 минуты… Секрет прост.

Секрет в том, что изменения начинаются сейчас. Если вы не можете справиться с каким-нибудь возражением клиента, найдите прямо сейчас зеркало и перед ним прорепетируйте два-три варианта ответа. Если вам не понравилось, прорепетируйте еще раз.

Что бы вы хотели изменить в своей жизни? Ответьте на этот вопрос сейчас и действуйте. Хотите быть более раскрепощенным в личных отношениях? Ради бога! Подойдите к незнакомому человеку и завяжите с ним разговор. Не знаете как? Найдите повод! Или вы хотите, чтобы кто-то за вас познакомился с ним?

Изменения начинаются сейчас. Вы хотите занять жесткую позицию в переговорах и не давать бесконечных скидок клиентам? Прямо сейчас подготовьте две-три фразы, которые характеризуют вашу позицию по отношению к цене, и на первых же переговорах реализуйте свои намерения.

Что такого нового или сложного я говорю? Все просто и старо как этот мир. Просто надо сказать себе: „Изменения начинаются сейчас“. А если вы не хотите ничего менять, то зачем вы взяли эту книгу в руки? Скажу более: человек, который ничего не хочет менять в своей жизни, спит наяву.

Жизнь такая классная и столько всего вокруг! А сколько внутри нас самих? Больше, чем вокруг!!!

Измени что-то внутри, и мир вокруг изменится вслед за тобой. Хотя, согласен, не всегда это быстро получается. Креативность и воля — вот девиз этой книги. Будьте упорны в достижении своих целей и старайтесь применять все новые и новые способы и методы.

Итак, креативность и воля. Изменения начинаются сейчас!!!

Я прекрасно понимаю, что продажи — это всего лишь игра. Да, да, игра, и ничего больше. (Есть вещи настоящие, и их очень мало — к примеру, любовь, Бог, дети, друзья, родители. Но сейчас не об этом.)

Если уж мы живем в миру и не идем в монастырь, так почему бы не дышать полной грудью? Бояться, действительно, глупо.

Ключевые слова и мысли

Продажа

Следует сообщить, что под словом „продажа“ в этой книге понимается чрезвычайно широкий спектр человеческих взаимоотношений и коммуникаций. В 90 случаях из 100, взаимодействуя с другими людьми (повод и причина могут быть любыми), мы что-то продаем, будь то собственное мнение, свои идеи, чужие мысли, концепции, товары, услуги, имидж и т. д. и т. п. и совершенно другое, иное по сравнению с тем, что имелось в виду (имелось ли в виду автором книги или уважаемым читателем, здесь не сообщается, так как для всяких слов — свое время, свои уста и свои уши). Проще и правильнее сформулировать, что не является продажей. Продажа — это НЕ:

НЕ любовь;

НЕ честь;

НЕ совесть;

НЕ отчизна;

НЕ родители;

НЕ дети;

НЕ друзья;

НЕ любимая девушка.

Все остальное (к радости или к сожалению, решать вам) — ПРОДАЕТСЯ.

Не удивляйтесь! Когда вы что-либо покупаете, вы тоже продаете…

Закупка

Эта книга настолько же полезна менеджерам по продажам, как и менеджерам по закупкам. Развиваю данную мысль. Сначала мы пробовали в этой книге приводить примеры и для менеджеров по закупкам, потому что закупки — это продажа наизнанку. Затем стало скучно, и мы подумали, почему бы самим закупщикам не приложить мыслительные усилия. Тем более что иногда, мне кажется, у менеджеров по закупкам есть некоторая спесь, некий снобизм (совершенно необоснованный) по отношению к продавцам. Надо этот снобизм пресекать… И если у нас не получилось реализовать задуманное до конца, то мы можем сказать, что мы по крайней мере попробовали.

Внутренние и внешние барьеры

Мне кажется, что все, что препятствует человеку быть успешным, находится в его голове и сердце.

Кажется, что все, что препятствует человеку быть успешным, находится в его голове и сердце.

Все, что препятствует человеку быть успешным, находится в его голове и сердце.

Препятствующее человеку быть успешным находится в его голове и сердце.

Препятствующее успеху находится в голове и сердце. Успех находится в голове и сердце

Мы сейчас говорим об эффекте щуки, о закрытых и открытых дверях метро. Поясняю: если вы разделите аквариум стеклом на две половины и в одну из них запустите рыбу, то увидите, что рыба после ряда неудачных попыток проплыть в другую часть аквариума начнет курсировать только до середины. Убрав стеклянную перегородку, вы обнаружите, что рыба продолжает плавать только по одной половине. Внешний барьер стал внутренним, внешний барьер исчез, а внутренний остался.

Велика печаль моя… Туманен путь человеческого саморазвития… Как взять в руки то, что не существует? Как избавиться от того, чего нет? Вот загадка загадок, вот вопрос вопросов!!! А я столь мелок и жалок бываю, так долго думаю о пустяках, о том, что мой друг не может отдать мне долг в 700 долларов уже два года, о том, как отомстить нахамившему мне человеку, и обо всяком другом — пустом и никчемном. А мне бы стремиться к росту, к изменениям, к сверхчеловеку. Ведь каждый из нас может стать сверх, подняться над мелочью, решить и исправить главное.

Вперед к сверхчеловеку! Все в нашем сердце, в нашей голове. Все в наших руках!!!

При чем здесь двери метро? Не стоит биться в дверь, которая действительно закрыта! Если барьер внешний соответствует внутреннему (а может, наоборот), вы достаточно адекватны.

Но, может быть, за счет умения преодолевать внутренние барьеры, своей внутренней силой и верой сверхчеловек может разрушить внешние?

Итак, когда тобой руководят внутренние барьеры, не подкрепленные внешними, ты слаб. Когда твои внутренние барьеры соответствуют внешним, ты адекватен. Когда преодолев внутренний барьер, ты уничтожаешь и внешний, ты сверхчеловек. (Каждому хоть иногда хочется прочитать проповедь ()

Вспомните Мартина Лютера. Ведь он, преодолев внутренние барьеры — ограничения католической церкви, стал проповедовать другой стиль общения с Богом, более простой, не подразумевающий большого количества формальностей. Мартин Лютер преодолел внутренние барьеры, и за счет этого были преодолены и внешние — была основана протестантская церковь. Мартин Лютер был сверхчеловеком!!!

Предисловие к новому изданию

Надеюсь, что эту книгу не постигнет судьба New Coke. Как вы помните (или не помните), Coca Cola в свое время выпустило новую коку, отказавшись от традиционной. Кончилось это плачевно, теперь каждый маркетолог не забывает упомянуть об этом обстоятельстве, если речь заходит о великих ошибках двадцатого века в сфере бизнеса. Не будем столь самонадеянными, тем более что мы не собираемся отказываться от старых достижений. Наши достижения нас вдохновили на великие победы. Суммарный тираж двух наших книг по активным продажам на данный момент составляет около 100000 экземпляров. Это, разумеется, не „Гарри Поттер“ и не собрание сочинений В. И. Ленина, но без ложной скромности можно заявить, что книги имели огромный успех. Так что вы можете читать традиционные „Активные продажи“ или „Новую версию“ по выбору.

Я принял решение сделать апгрейд, так как появилось много новых соображений.

Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. Разумеется, вы можете со мной поспорить. Но зачем?

Мои взгляды со времени выхода моих первых книг („Активные продажи. Как найти подход к клиенту“ и „Активные продажи. Эффективные переговоры“) также претерпели некоторые изменения. Те вопросы, которые, казалось, стоит задавать клиентам, сейчас кажутся как минимум заезженными, как максимум нелепыми. Взять, к примеру, вопрос продавца-консультанта „Вам что-нибудь подсказать?“. Что он вызывает у вас, какую реакцию? Согласитесь, что большинство из нас в ответ на такой вопрос в магазине не начинает рассказывать с увлечением о своих интересах. Или возьмем ситуацию переговоров с клиентом у него в офисе. В предыдущей редакции этой книги я утверждал, что после установления контакта с клиентом должна следовать такая фаза, как ориентация в клиенте. Ни тут-то было. Вспомните себя. К вам приходит менеджер по продажам и после обмена визитками вываливает на вас весь ворох вопросов, которые он загодя заготовил. Один вопрос, второй, третий… (вы случайно не из ФСБ?) Здоровая реакция — реакция отторжения, потому что менеджер по продажам не создал почвы для разговора. Между фазой установления контакта и фазой ориентации в клиенте сейчас мы помещаем так называемое предварительное предложение.

В предыдущих вариантах книги мы только начали прорабатывать тему „Оказание влияния в переговорах“. Сейчас, в этом варианте книги, я представляю вашему пытливому вниманию авторскую классификацию тактических способов воздействия на оппонента с подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Надеюсь, вам не покажется это число малым. Новая и, как мне кажется, очень практичная глава книги

Если вы читали первые варианты „Активных продаж“, го можете вспомнить, что мы говорили о психических состояниях и эмоциональном воздействии как темах будущего. Будущее остается будущим. Здесь вы можете об этом прочитать лишь немного, но по существу. Так что при умелом применении ваше мастерство эмоционального воздействия поднимется на несколько пунктов.

Еще одна принципиально новая тема данной редакции — стратегии ведения переговоров. Взгляд на продажи и переговоры сверху, с точки зрения всего процесса контакта с клиентом или партнером. Какую стратегию выбрать? Задавание вопросов? Стратегию интриги? Стратегию отсечения или дробления проблемы? Некоторые даже и не утруждают себя такими вопросами. Мы решили об этом серьезно подумать!

Более того, мы будем рассматривать эту тему с двух точек зрения. С восточной и с западной. Здесь вам будет предоставлена возможность ознакомиться с некоторыми китайскими стратагемами, которые можно чрезвычайно результативно использовать в переговорах и продажах. Стратагемы я буду приводить перед каждой главой. Первые две стратагемы будут пояснены, а вот интерпретацию следующих умышленно оставляю за вами. Нажимайте кнопку „Думать“. Если западный подход к стратегиям — это подход от общего к частному, то восточный, стратагемный, подход — это подход от частного к общему, полезный для развития мышления и расширения картины мира.

Не буду дальше перечислять новые темы, сами увидите. Скажу только, что ко всему прочему мы наконец-то соединили две книги по активным продажам — „Как найти подход к клиенту“ и „Эффективные переговоры“ — в одну, как это и задумывалось еще до их первого издания. Намерения приводят к результатам!!! Слова создают события!!!

Данная редакция появилась в результате существенной переработки первой — например, появились новые главы. Если же вы в первый раз держите нашу книгу по активным продажам, то вся вышеприведенная информация в данном предисловии является полезной, но совсем не обязательной (могли бы и не читать, но что теперь делать?). Итак, если текст кажется вам знакомым, не спешите делать выводы, потому что может случиться так, что через несколько строк вы прочитаете что-то новое для себя. С другой стороны, если вы думаете, что постигаете принципиально новое, задайте себе пару вопросов. Может, я знал это, но забыл? А дважды в одну и ту же реку не войти.

Но что бы вы ни прочитали в своей жизни, это повлияет на ваше будущее, потому что СЛОВА СОЗДАЮТ СОБЫТИЯ, а бабочки создают эффекты. И, памятуя о старом добром Йорке, попробуем строить Нью-Йорк!!!

ВПЕРЕД!!!

Благодарности

В первом издании книги я благодарил своих: учителей, но до сих пор жалею, что позабыл поблагодарить еще одного моего учителя, который оказал сильнейшее влияние на меня и мою судьбу. Это Владимир Константинович Тарасов. Спасибо Вам за то, что показали, каким может быть настоящий путь.

Также выражаю благодарность нашим клиентам, которые заказывали у нас корпоративные тренинги. В некоторых компаниях количество тренингов приближается к десятке. Это очень важно для нас.

Спасибо вам, наши клиенты. Обучая вас, мы учимся сами. Не зря говорят: чтобы что-то понять, надо попробовать обучить этому другого. Мы так много почерпнули от вас, что уже непонятно, кто кому должен платить деньги: вы нам за проведенные тренинги или мы вам за бесценный опыт. Работа с вами — ЭТО ЧЕСТЬ И ПРИВИЛЕГИЯ! Искреннее вам спасибо.

А теперь представьте себе, что я стою перед вами, называю компанию и кланяюсь, кланяюсь, кланяюсь…

Банковская деятельность:

„АЛЬФА-БАНК“, Инвестиционно-банковская группа „Никойл“.

Телекоммуникации и информационные технологии:

„Колумбус“, CSOFT; АСВТ; „Мастертел“, AND PROJECT; „Бизнес-Микро“, „Центр электросвязи“, „Северо-Западный Телеком“, „Петербургская телефонная сеть“, „Документ-А“, „Эдванс Северо-Запад“, „НИЕНШАНЦ“, „Центр речевых технологий“, ВСС, „ПРО-ИНВЕСТ“, „Сапфаер-груп“, „Артикс-2000“, „Моли-нос“, General Satellite.

Телевидение и радио:

телеканал „Россия“ (Media International), телеканал „ТВ-3“, Радио „Рекорд“, телеканал „ОТВ“.

Газеты, журналы, справочники: газеты „ЭкстраБалт“, „Деловой Петербург“, „Деловая Панорама“, „МК в Питере“; справочник „Желтые страницы“, журналы „СПб СОБАКА RU“ f журнал The CHIEF, журналы „Перестройка“, „Информационное агентство „Партнер“, „Женский Петербург“, Yell Pages (Санкт-Петербург), Yell Pages (Москва), „Прайс“.

Строительные компании и агентства недвижимости: „Итака“, „Петербургская недвижимость“, „Центральное агентство недвижимости“, „VMB-траст“-, „ЛенСпецСМУ“, „ЛЭК“, „Синтеко-Строй“ (Новосибирск), „Сибакадемсгрой-недвижимость“ (Новосибирск), „Инком“,

Строительные материалы — производство и поставка:

„ТопХаус“, „Сканмикс СПб“ (группа компаний Л CP).

Медицинское оборудование и комплектующие:

„ДЕЛЬРУС“.

Производство и продажа кондиционеров:

„Кондиционер-Сервис“, „СовПлим“.

Производство и продажа металлоизделий, окон, инструментов: „Завод Металлоконструкций“, „Санеста-Металл“, „УПТК-65“, „Вюрт Северо-Запад“, — „Панорама“, „Стеклов“, „Прома“. Офисная техника: „Р-Принт“, „Юнит копир“. Инженерная и другая сантехника: „ГСК“, „Оннигсен“, „Маглайн“, „БАС-КОМФОРТ“. Производство и продажа карнизов: „УЮТ“.

Мебельная фурнитура:

„РЕГАЛ“, ТД „Сервер“,

Промышленное оборудование:

„Балтэнерго Фонд“, ADD Engineering, „Финансовый холдинг „РИМ““, „АСС“ (холодильное оборудование).

Химическая деятельность:

„ЕТС“ (Единая Торговая Система), „Вектон“, „Полихим“.

Осветительная техника, электроника:

„ПЭК“, „Светосервис“, — „Светотехника“, „Марбел“, „Марбел-М“ (Москва), „КСК“.

Производство упаковки: „Калкулэйт. Ру“.

Быстро оборачиваемые продукты питания:

„Митлэкд“, „Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия“, „Подравка“, Группа „Си-Про“, Промышленная группа „ПЕТРОСОЮЗ“, „НИДАН-ФУДС“, JFC, „Айсберг“, Aqvastar, Промышленная группа ТРОЯРД, „ЭСТ“, „Хлебный дом“, „Русский стандарт“, D1AGEO, „Мурманский мясоперерабатывающий комбинат“, „Си-Проджект“, „Хамоне-рия“, Группа компаний „МОРО“, „Золотой Век“, „Каравай“, Пивоваренная компания „Витязь“ (Ульяновск), „Талосто“, „Хайнекен“, „Газрезерв“, „Рузская кондитерская фабрика“, „Боржоми“.

Быстро оборачиваемые продукты:

„Гросс“, „Виго-Л“, Starless, „Офис СПБ“.

Фармацевтическая продукция, БАДы: РИА „ПАНДА“, „Вариант“.

Издательства: Издательство „Питер“, КомпанияСЗКО (издательство „Эксмо“).

Салопы:

„Стеле“, „Крафт“, „АПИт-Премьер“, „РИГОНДА“, Сеть магазинов „ГАЛАНТ“, „ДОМ ОБУВИ“, „Ди Джине“, Сеть магазинов „Мойдодыр“, Сеть магазинов „Титаник“, Best Ceramics, „Союз-стройтрест“, Салон WILLIAMS DESIGN, Сеть магазинов „Звездная лига“, Сеть магазинов „Искрасофт“.

Сети: „Перекресток“.

Туристические агентства: „Ригонда-Тур“, „Интур СПб“. Страховые компании: „АЛЬЯНС“, „Ресо-гарантия“.

Отели: Гранд-Отель „Европа“.

Кетеринг: „Северная Столица“.

Промоушн-агентство: „Вита Балт Промоушн“.

Авто: „Евросиб“, „Киа Сандол“, NBS-motor.

Производство и продажа других товаров: