Жизнь внутри пузыря. Неформальное руководство менеджера по выживанию в инвестируемом проекте

Не надо варягов, поиск сейчас сделаем сами

Нам никак не удавалось даже начать делать поисковик — основное, зачем моя команда была приглашена в Портал. Проблема была в том, что Основатель всё время собирался взять и сделать новый поисковик сам. Но как-то всё не начинал…

Физики его подзуживали и укрепляли в этой мысли делать самому. Дима, говорили они, да мы вот сейчас с тобою посидим, всё придумаем, всё сделаем левой ногой, зачем нам эти пришлые чужаки, которые и в Интернете-то не разбираются.

«Ты же велик, Дима! Ты ведь написал существующий поисковик? Вот и новый напишешь!»

Дима, конечно, был велик. Но проблема была в том, что с 1997 года мир и Рунет сильно изменились. Тогда Дима взял существующий в открытых исходниках западный поисковик и постепенно-постепенно как-то переписал его и приладил его к Рунету. Больше этот подход не работал.

У Конкурента поисковик писала сильная группа из нескольких человек. Современный поисковик должен был быть кластерным, понимать русские окончания, учитывать координаты слов, считать релевантность в зависимости от совместного расположения слов, а самое главное — обходить Рунет не раз в два месяца, а хотя бы раз в неделю.

Понятие релевантности старому поисковику Портала было чуждо (в частности из отсутствия в индексе координат слов на странице), и никто из старой команды даже не собирался над этим понятием задумываться.

«Есть такие слова на странице? Есть! Значит, правильно мы её выдаём» — таков был всегдашний ответ Основателя на упрёки в нерелевантности выдачи. — «Пользователи же ходят, значит им нравится. А эти новомодные теории ещё не факт, что верны».

Замечу, что уже уйдя из Портала, Основатель, опять практически «в одно рыло», за пару лет написал новый поисковик уже современного типа, с координатами, лингвистикой, масштабируемый, который даже удаётся продавать крупным корпоративным заказчикам.

Хорошо, сказал я, вы хотите сами писать поиск? Так начинайте уже; давайте начнём с ТЗ, или хотя с функционального описания. Был даже назначен семинар по поисковой проблеме, на который Физики обещали принести своё ТЗ. Срок был ими взят довольно изрядный — что-то вроде трёх недель. Они ровно ничего не написали (в чём мало кто сомневался), а на семинаре вместо обсуждения ТЗ устроили скандал в стиле «а у меня харизма длиннее».

В общем, всё было ясно. Я начал разработку поисковика в полуподпольном режиме, потому что тянуть уже было нельзя. У нас в команде был сотрудник, Андрей Кевин, который писал поисковик «Фас!», а главное, не вызывал аллергии у Основателя. Именно он практически сразу после прихода встроил в старый поисковик Портала свою машинную морфологию, чтобы тот начал понимать русские склонения и спряжения.

Я отправил Кевина наводить мосты. Он регулярно посиживал с Основателем, иногда выпивал с ним, разговаривал за жизнь, время от времени походя обсуждал то, как должен быть устроен будущий поисковик, да и пописывал тем временем ТЗ на новый поиск. Постепенно я подключил к проекту ещё людей, назначил начальника проекта, в общем, сварил кашу из топора.

Физики совершили наезд и на Кевина. Шумели, что нечего без них писать поиск, они должны сначала почитать и одобрить, что они все статьи Гугла про PageRank прочли, и так далее. Естественно, все наезды делались через верх, через Основателя и Президента.

Ну что же, мы отгрузили им ТЗ (переведя его в plain text — ибо они, как истинные юниксоиды, демонстративно отказывались получать и читать документы в формате Word), попросили дать замечания и назначили очередной семинар для обсуждения замечаний, уже зная, чем это кончится.

Физики, конечно, ничего не захотели или не смогли написать даже по готовому ТЗ, и опять вместо обсуждения замечаний устроили очередной скандал в духе «а ты кто такой!». После этого, правда, шум вокруг поисковика окончательно затих и поисковая группа смогла наконец спокойно работать.

К сожалению, все эти политические маневры заняли 8 месяцев! Начать разработку нового поисковика мы смогли только летом 2000 года. К лету Основатель сдался и позволил нам официально делать поисковик без его участия.

Выпустить первую работающую версию мы смогли только к декабрю 2000 года, а уже в январе 2001 инвестиционный кран практически закрыли и делать свой поисковик в Портале стало немодно.

Весь этот год, чтобы хотя бы внешне не отставать от конкурентов и не позорить Портал низким качеством поиска, мы были вынуждены лепить заплатки на старый поиск: встроили машинную морфологию, встроили каталог запросов и подстановки для популярных запросов (чтобы хотя бы для частых запросов повысить релевантность), стали замешивать в результаты поиск по Рейтингу (будущий камень преткновения для оптимизаторов) и так далее.

Потом, спустя пару лет глава разработки Конкурента сказал мне:

«Когда мы услышали о том, что ты с командой пришёл в Портал, мы страшно расстроились. Ну, думаем, беда, теперь там всё будет сделано как надо, и нам его уже не догнать. А потом смотрим — нет и нет нового поиска, нет и нет. Год проходит — ничего нет. Мы и поняли, что бояться нечего».

И были в принципе правы.

Зачем вам техника, вы же известный специалист!

Весь 2000 год, параллельно разработке поиска, я пытался выбить из инвесторов деньги на поисковые сервера. Казалось бы, сервера — это то, на что интернет-компании тратят деньги легко и всегда.

Но нет. Инвесторы легко тратили на офис, на телевизионные шоу, на конференции и презентации, а на сервера денег ну никак не давали. Иногда удавалось выбить деньги на дорогой маршрутизатор (почему-то маршрутизатор за 117 тысяч долларов не вызывал отторжения у инвесторов), а вместе с ним пропихнуть и пять-десять серверов под поиск и Рейтинг — но необходимой для повышения качества и объёма выкачки масштабной закупки железа, тысяч на 100, сделать никак не удавалось.

Потом я уже понял, что из всех статей расходов только эта статья была направлена исключительно на развитие бизнеса Портала, а не на перепродажу. Даже дорогой маршрутизатор можно было преподносить как знак респектабельности, а сервера под поиск означали только расходы.

Поэтому у инвесторов просто не поднималась рука сделать такой непроизводительный расход.

Однажды в ходе препирательств о закупке техники произошёл уж совсем анекдотический случай. Латиноамериканец сказал мне:

«Игорь, что вы всё время просите денег на технику? Вы же известный специалист, вас и взяли потому, что вы должны делать эффективные программы, которым нужно меньше техники, а не больше».

Типа, на технике всякий дурак сделает, а ты вот сделай без техники!

Я попытался объяснить ему, что если поиск Конкурента работает на 100, а то и на 150 серверах, а мы корячимся на 20, то никакими силами, никакой нашей квалификацией этот разрыв не преодолеть, равного качества не обеспечить. Но тщетно, этой прозы жизни инвесторы слышать не хотели.

А потом кран закрыли и просить деньги на технику стало вовсе невозможно.

Что это за палочки такие?

Как-то весной 2000 года ко мне заглянул Эксперт. Ему только что дали первую официальную должность: назначили главным по контентным проектам Портала. В их число входили проекты по трудоустройству, компьютерам, по медицине, законодательству, свой новостной агрегатор, финансовый проект. Показав на висевшие на стене план-графики разработки поисковика и Рейтинга, в виде диаграмм Гантта из цветных палочек, Эксперт спросил:

— Слушай, меня тут инвестор просит план развития контентных проектов. Вот такие графики его устраивают?

— Ну да, ответил я, — пока устраивали. Да и нам полезно и наглядно.

— А могу я их сделать не в Project, а в Excel?

— Слушай, если ты знаешь, в какие сроки ты что выпустишь, какая разница, в чём ты это запишешь? Да хоть кистью по рисовой бумаге.

— Ясно, — сказал Эксперт и удалился к себе.

Через неделю ко мне заглянул обеспокоенный Миша Беркович, главный редактор Портала, один из наших главных Лингвистов.

— Ты планы Эксперта видел?

— Пока нет, а что?

— Да там чушь какая-то, наобещано с три короба, сроки нереальные абсолютно. Ничего же выполнено не будет. Я его спрашиваю — а ты думаешь, это всё реально сделать? Он мне этак безмятежно отвечает, ну, процентов на 50 — точно. Я говорю, по-моему, и на 50 % невозможно. Тогда он говорит — ну на 25 % мы уж точно сделаем. Теперь что, модно такие планы строить, что они всего на 25 % реальны?

— Миша, — сказал я, — не бери в голову, это же пока его ответственность, а не твоя.

— Да он их уже заслал Банкиру! Будет скандал.

— Ну тогда мы уже точно ничего поделать не можем. Посмотрим, что из этого выйдет.

Обязанностью Главного редактора были контроль и обеспечение на этапе выпуска достаточного уровня качества проектов Портала — нормального сквозного дизайна, гладких текстов, работающих ссылок и тому подобного. Собственно разработка проектов не входила в его задачу, хотя Миша по свойственному ему занудству постоянно в неё влезал с головой, поэтому он и опасался будущих проблем со сроками.

А психологический механизм с двадцатипятипроцентными планами был очень простой: при создании плана в Excel Эксперт вообще не думал об исполнении планов и ответственности. Он решал проблему сегодняшнего дня.

Инвестор любит такие горизонтальные палочки на бумаге — ну так надо дать их ему, как в том анекдоте про неизвестное существо за щелью в заборе, которое очень любит колбасу. Надо просто засовывать ломтики колбасы в щель, всего и делов-то.

Исполнять план он и не собирался, ведь ясно было, что это пустая формальность.

Но в конце концов ответственность для Эксперта наступила. Через пять месяцев, в июле Банкир вспомнил про «пустую формальность», взял план, провёл вертикальную черту по июлю, и потребовал сказать, что сталось с проектами левее черты — то есть теми, которые уже должны были быть выпущены раньше июля.

Эксперт был ошарашен, это же было просто нечестно. Вы любите палочки — мы их вам дали, а при чём здесь выпуск и какие-то претензии?

Инвестор разъярился, вызвонил меня, потом Президента и потребовал уволить Эксперта. Мы как-то успокоили Банкира, сняв Эксперта с контентных проектов и оставив за ним Новости и Финансы, то есть то, чем он умел и любил заниматься. Потом Эксперта сняли и с них, назначив его главным по партнёрским проектам, где планов было вроде не нужно, потом он стал начальником отдела аналитики, где палочки были в основном вертикальные, ну и так далее.

Международная экспансия с негодными средствами

В анналах Портала имеется попытка создания двух заграничных клонов, «дочек» — во Франции и Словакии. Долго тут рассказывать не о чем, потому что почти ничего и не было, а вкратце канва такова.

В обеих странах у Президента были старые знакомые, которых он, конечно, должен был трудоустроить, добившись успеха. Новоиспечённый француз российского происхождения, Иосиф, насколько я слышал от сотрудников Трека, был на самом деле давнишним «кассиром» Президента, занимавшимся управлением его заграничными счетами ещё со времён до прихода инвесторов. Иосиф кончил какие-то бизнес-курсы, носил очки с золотой оправой и был очень похож на француза.

Президент «пробил» у инвесторов филиал во Франции. Мы месяца за два сделали поисковик и каталог по русскоязычным ресурсам во Франции. Работал он из России, с нашей площадки. Делать поисковик по всему французскому Интернету мы не рискнули, он был уже слишком большой, сильно больше Рунета и за несколько тысяч долларов в месяц мы бы его не осилили.

На клоне завелась какая-то жизнь, начали ходить пользователи. Изя получил бюджет на маркетинг и техподдержку, назначил себе зарплату в 5000 долларов и затих. В проекте на французской стороне не делалось вообще ничего. Совсем. Раз в пару месяцев Изя приезжал убалтывать инвесторов, заходил к нам и пытался взвалить всю свою работу на нас. Общая идея филиала оставалась смутной: что-то надо было делать для русскоговорящих, но что? Это должен был придумать Изя, а он сидел во Франции сложа руки.

В это же самое время другой знакомый, приятель финансового директора, Кирилл, пытался построить филиал Портала в Словакии. Он, наоборот, был парень довольно внятный и энергичный, но вот сам интернет-рынок Словакии был крайне мал. Физики с Основателем «затащили» этот проект на себя, съездили осенью на месяц в Словакию, попили там словацкого пива и подняли клон старого поисковика и рейтинга. Словацкую морфологию сделали для них наши Лингвисты.

Словацкий портал заработал, у него были неплохие шансы стать если не первым, то вторым порталом в стране, но сайтов и пользователей было не столько, чтобы в ближайшие годы хотя бы выйти на самоокупаемость на продаже рекламы.

В общем, оба клона съедали ежемесячно по несколько тысяч долларов при отсутствии ясных перспектив, и после недолгой борьбы с Президентом осенью 2000 года инвесторы их закрыли. Я в защите клонов не участвовал, потому что это была целиком идея Президента, которую я просто технически обслуживал. Хотя словацкого клона было жалко.

Но защитить их вряд ли было возможно в принципе: осенью вообще финансовый кран стали завинчивать, наступила инвестиционная зима.

6. Пузырь лопнул

Осенью 2000 года NASDAQ повалился уже окончательно, и стало ясно, что он уже не поднимется в обозримом будущем. Инвесторы пришли в полное расстройство и стали искать способов избавиться от Портала, как от ненужного и прожорливого пассива.

Купите слона

Всю осень 2000 года Банкир и Латиноамериканец отчаянно пытались сбыть Портал с рук. В нашем офисе практически каждую неделю появлялись представители крупных финансовых структур, а также разнообразные свободно бегающие инвесторы.

Обычно, после первого контакта, Банкир просил нас устроить встречу в Портале, на которой Президент должен был рассказывать потенциальному покупателю про бизнес, а я — про технологии.

В частности, по этому сценарию проходили встречи с представителями крупнейших финансово-промышленных групп Структуры и Беты.

Мой рассказ о технологиях и перспективах развития обычно никаких вопросов не вызывал (да и к теме покупки технологии имели отношение косвенное), а вот про развитие бизнеса и способы заработка наш Президент не мог рассказать ничего содержательного, и это становилось ясно в первые десять минут. Обычно после этого гости еще минут двадцать-тридцать задавали конкретные вопросы, а потом откланивались.

Помню, меня тогда поразило, с какой лёгкостью и скоростью совершенно посторонние люди (например, ребята из Структуры) расковыряли все больные места и основные проблемы Портала, буквально за десять минут, и так убедительно, что крыть Президенту было совершенно нечем.

Впрочем, на самом деле удивляться тут особенно не приходится — это ведь были профессионалы по покупке бизнесов; удивительно скорее было то, что известные бизнесмены Банкир с Латиноамериканцем ничего этого в собственной фирме не захотели увидеть за год.

Кончились все эти смотрины ничем — и Бета, и Структура и другие, как сговорившись, порознь предложили смехотворные цены — примерно 5 миллионов за весь Портал, на что наши инвесторы никак не могли согласиться. Ведь изначально Портал был при покупке оценен в 18М, да и за прошедший год миллионов шесть уже было вложено.

Но уже через полгода, к весне 2001 года, они окончательно пали духом и продали контрольный пакет Топоркову именно по этой ничтожной цене в пять миллионов.

Кран закрыли

В ноябре 2000 года Президент подал очередную ежемесячную заявку на деньги. Она опять выросла, на этот раз Президент запросил $700К против $500К в прошлом месяце.

Сумма, конечно, была как-то обоснована. Она включала, кроме всего прочего, расчёт с Викториной за последние из десяти игр в прямом эфире, которые, собственно говоря, были инициативой инвесторов, а также покупку техники — дорогих маршрутизаторов, балансировщиков нагрузки и злосчастных серверов под поиск.

Но всё это уже было неважно. Инвесторы понимали одно — рынок падает, перспективы перепродажи Портала плохие, просто мрачные, и как можно повышать расходы в таких условиях, им было абсолютно непонятно.

Президент, безусловно, допустил политическую ошибку.

Кто-то из фирмы Банкира сказал мне тогда — да ты пойми, у Банкира же есть серьёзные партнёры. До сих пор они Банкира уважали. Когда интернет-рынок рос, они считали это вложение довольно безобидной игрушкой, ну забавляется партнёр, ладно, может себе позволить, а то, глядишь, ещё и заработает. Другие вон лошадей покупают или футбольные команды. А тут он вкладывает и вкладывает на стремительно падающем рынке, тратит гору денег непонятно зачем, вот они и начинают задумываться, адекватен ли он и можно ли с ним дальше вести дела…

Всё это происходило сразу после провала Президента с выпуском контентных проектов, о котором я рассказывал выше, а также на фоне безуспешных переговоров с финансовыми группами о продаже Портала. Инвесторы вообще сильно нервничали, и неосторожная бюджетная заявка послужила последней каплей. Они страшно возмутились выросшей суммой, заморозили выдачу денег, и начали действия по выдавливанию Президента из Портала.

После нескольких раундов переговоров, к январю 2001 года они выкупили у Президента и Основателя их акции, по низкой цене, и сняли их со всех постов в Портале.

Смена рулевых

В январе 2001 Банкир и Латиноамериканец вызвали нас с Мишей-Порталом к себе и предложили взять руководство Порталом на себя. «Вы там сами придумайте себе какие-то должности, а мы их утвердим. Президент уходит, так что берите руль в свои руки». Мы поехали обратно в Портал, коротко поговорили. Я предложил Мише стать президентом Портала, а мне — исполнительным директором.

Поскольку Миша предпочитал публичные акции, пресс-конференции и вообще представительские функции, а наведением порядка и оперативным управлением заниматься ему было скучно, то моё предложение его полностью устраивало. Он собирался продолжить руководить маркетингом, а я — всем остальным развитием. Ясно было, что финансами инвесторы поставят рулить своего человека.

Мы позвонили инвесторам и они утвердили наши должности.

Одновременно инвесторы подтвердили мне обещания уволенного Президента о долях, взяв на себя половину его обязательств и добившись от него обещания отдать его половину, а также обещали 1 % от себя президенту Мише, за работу. Правда, на бумаге в этот бурный день ничего не было записано, был обещан протокол заседания, который так никогда и не был записан, а потом инвесторы сумели уклониться от фиксации обещаний на бумаге. «Железное слово» Банкира тоже почему-то не помогло — доли так никогда и не были отданы, ни мне, ни Мише.

Из этих назначений, правда, не следовало, что у нас теперь были полностью развязаны руки по управлению Порталом. Как обычно, дальше начались всякие детали, то есть сложности.

Финансовый десант

В Портал высадили финансистов. Приехало довольно много народу разбираться с бумагами и зарплатной ведомостью. На меня практически сразу стали давить, что пора урезать расходы и сокращать штаты. Это было основное задание финансистов. Англизированные финансисты Банкира, как обычно, называли это «резать косты».

«Косты» в основном представляли собой штатные единицы, то есть людей.

Было ясно, что вместе с Президентом уйдут Физики и их команда, это несколько облегчало задачу по сокращению штатов. Но это не решало всей задачи, поскольку от меня требовали сокращения расходов вдвое.

Зачистка лабиринта

К счастью, кроме 12–15 человек, собиравшихся своим ходом покинуть Портал, в компании ошивалось довольно большое количество ненужных для бизнеса людей, нанятых Президентом по знакомству или по недосмотру. Проблема, однако, была в том, чтобы уволить ненужных, а не тех, на кого показывали финансисты инвестора. Они же, натурально, смотрели на зарплатную ведомость и старались подобрать наиболее эффективный набор должностей с точки зрения объёма сокращения, выбирая людей подороже.

Поэтому их предложения были — увольнять менеджеров проектов, программистов, лингвистов, новостников, даже охранников, в то время как я рассчитывал увольнять в основном административный персонал, который в массе занимался неизвестно чем. В общем, в итоге этой борьбы мне удалось в целом настоять на своём, и в феврале 2001 года я уволил в общей сложности 45 человек из числившихся в штате 155 (включая в это число «физическую» команду, в полном составе покинувшую Портал вслед за Президентом).

Но на этом затягивание поясов не закончилось, да и не могло закончиться. Рынок продолжал падать, инвестиционная зима уже наступила, а Портал оставался убыточным и продолжал пожирать средства Банкира и Латиноамериканца.

Кое-что о бизнес-модели

К весне 2001 года нам удалось снизить расходы Портала с $500К до $200–250К в месяц. А зарабатывал он на рекламе всего $130–150К. И с этим в ближайшее время ничего поделать было нельзя.

Проблема была в том, что баннерная система, служба продаж, вообще коммерческая служба до последнего дня были епархией Президента, в которую он меня не пускал. Там работали в основном жители Академгородка, друзья и родственники Президента и Основателя.

Когда Президент уволился, уволились и они, причём фактически без предупреждения (с предупреждением за пять дней включая выходные). Мне пришлось принять дела и срочно нанять новую службу продаж за три дня, чтобы хотя бы не потерять клиентов и не профукать текущие контракты на открутку рекламы.

Новая начальница службы продаж, разобравшись, через неделю сообщила мне, что в продажах полный бардак, путаница, а баннерная система и рабочие места клиентов устарели по меньшей мере на два поколения. Что касается маркетинга, то его фактически не было: клиентов никто никогда не искал, а обрабатывали тех, кто пришёл самоходом.

Я совершенно не удивился этим новым сведениям. Что-то в этом духе я и подозревал.

Чтобы повысить доходы, нужно было создавать настоящий коммерческий отдел, начинать активно искать крупных клиентов, качественно улучшать клиентское рабочее место для управления рекламными кампаниями и так далее. Быстро это сделать было нельзя.

Итак, резко повысить доходы было невозможно, а беспредельно снижать расходы также было нельзя. Но у финансистов от инвесторов было задание снижать, и они продолжали давить на меня.

Кое-что о фокусировании

В нашей предыдущей компании, когда заходила речь о «фокусировании», все понимали, что это не значит, что будут искать главное направление деятельности, а значит то, что будут сокращать расходы.

Когда в Портале стала кончаться бумага в принтерах, мы стали переглядываться и кивать — знаем-знаем, вот «фокусирование» наступило и в Портале.

Интересно, что люди инвесторов, «резавшие косты», также были склонны употреблять этот эвфемизм. Чему уж там их учили в их бизнес-школах, не знаю, но «фокусирование» и в Портале в реальности означало-таки сокращение расходов и попытки наведения порядка самыми неэффективными способами.