Грабли в сторону

Рынок купли-продажи действующего бизнеса обрёл характерные черты, как общие для всех сегментов рынка, так и свои особенные. На этом рынке присутствуют продавцы (владельцы компаний), покупатели (инвесторы) и посредники (бизнес-брокеры). Соответственно, действующее предприятие приобретает роль товара со всеми присущими товару свойствами.

Одно из главных свойств товара – его потребительская стоимость, или полезность для владельца. Полезность бизнеса для предпринимателя состоит в способности приносить доход. И чем выше генерируемый компанией доход, тем выше её потребительская стоимость. Отсюда следует простое правило: нижняя планка стоимости бизнеса на рынке – ликвидационная стоимость его активов. Верхняя планка упирается в текущую стоимость его будущих доходов. Поскольку понятие верхней планки стоимости неосязаемо (в отличие от материальных активов, которые можно пощупать руками), то и представления продавца и покупателя по этому вопросу разнятся, порой довольно сильно.

Если следовать макроэкономическим установкам, то бизнес становится товаром только после того, как будет выставлен на продажу. Здесь важен следующий момент: стоимостной подход к управлению бизнесом, предполагает конечной целью рост рыночной стоимости компании. А рыночная стоимость как раз и есть та сумма, по которой действующее предприятие может быть отчуждено на открытом рынке. Поэтому рекомендую относится к своему бизнесу не только как к родному детищу (что естественно), но и как возможному товару. Как показывает практика, стратегия «ни за что и никогда не расстанусь с плодом моего многолетнего труда» не всегда оказывается единственно верной.

За годы работы у меня сформировалось твёрдое убеждение, что понятие «невидимой руки рынка» действует и на рынке купли-продажи бизнеса, устанавливая правила и нормы. Недаром действующее законодательство требует от оценщиков определять исключительно рыночную стоимость бизнеса. Добавлю, что неплохо бы и выставлять объекты на продажу по цене, близкой к рыночной (максимум плюс 15% для возможности «дружеской» уступки, что всегда приятно потенциальному покупателю). В противном случае очень высок риск сделать компанию практически непродаваемой.

В мировом сообществе бизнес-брокеров и оценщиков бизнеса выработаны некие неформальные правила, получившие с лёгкой руки американского гуру Асвата Дамодарана название «философия оценки». Справедливо считается, что оценка бизнеса является наукой только наполовину, и в этой половине должна превалировать логика. Вторая часть оценки – своего рода искусство, требующее бережного отношения и виртуозного владения. Приступая к определению рыночной цены, необходимо чётко представлять, что круг потенциальных покупателей (инвесторов) неограничен, и все они маргиналы в хорошем смысле этого слова (второе значение слова «маргинал», в отличие от привычного «находящийся за чертой» происходит от лова «margin» (маржа)). Другими словами, все люди, вкладывающие средства в покупку бизнеса, руководствуются исключительно экономическими соображениями. В сухом остатке – любимая мною фраза о том, что дураков с деньгами не существует и не следует их искать.

Не стоит забывать, что основной закон, олицетворяющий «невидимую руку рынка» – закон спроса и предложения. Существуют объекты, которые будут пользоваться спросом всегда. Например, предприятия сферы услуг (салоны красоты, фастфуд, ремонт квартир и бытовой техники) и производство продуктов питания. Замечу, что стабильно прибыльные и имеющие потенциал роста компании из любой отрасли всегда будут пользоваться спросом у потенциальных покупателей.

На рынке купи-продажи бизнеса существует мода на определённые виды деятельности, которая быстро сходит на нет. Вспомним хотя бы хостелы, онлайн-школы, интернет-магазины и барбершопы. Или отрасли, прошедшие через стадию технологического бума, угасшего вслед за появлением новых технологий – пейджинговая связь, терминалы оплаты сотовой связи, интернет-кафе, во многом издательский и типографский бизнес. Рынок рынком, но и государственное регулирование тоже играет немалую роль. Ужесточение регулирования может сделать ваш бизнес вовсе непривлекательным для инвестора. Сильно зарегулированной стала спиртовая, ликёро-водочная и табачная отрасли, грузовые и пассажирские перевозки, и даже оценочная деятельность.

До сих пор предприниматели склонны переоценивать рыночную ценность имеющихся у них нематериальных активов и деловой репутации компании. Рыночное правило на этот счёт гласит, что т. н. гудвилл, состоящий из ценности имеющихся у компании патентов, лицензий и ноу-хау, эксклюзивных контрактов, клиентских баз, уникального персонала и доброго имени сам по себе не имеет ценности, если не позволяет продавать товар или услугу дороже конкурентов. Некогда известный бренд, потерявший рыночные позиции, а также средства, вложенные в завоевание полок магазинов и агрессивный маркетинг, не дадут дополнительной стоимости при продаже, если компания приносит доход на уровне ниже среднерыночного, если вообще приносит. Так что будьте реалистами и не пытайтесь идти против рынка.

Оценка производственных предприятий

В статье рассматриваются проблемы оценки и продажи производственных компаний закрытого типа стоимостью от 80 миллионов до 2 миллиардов рублей. Значительная часть этой информации применима и для компаний другого типа, а также более мелких предприятий.

Оценка производственных компаний, как и в большинстве других случаев, представляет собой оценку чистых материальных активов и прошлых показателей работы предприятия, характеризующих его способность приносить доход. Традиционно промышленное производство включает в себя большой объём активов в виде производственной базы.

Эти активы обладают как ликвидационной стоимостью, так и стоимостью в составе действующего предприятия. Основные средства оцениваются по операционной стоимости на месте с учётом их вклада в производственную деятельность компании. Текущие активы (дебиторская задолженность и товарно-материальные запасы) оцениваются по текущей рыночной стоимости. Поэтому соответствующие статьи баланса корректируются таким образом, чтобы они отражали текущую стоимость всех активов и пассивов.

Для получения скорректированной стоимости чистых активов нужно из скорректированной суммы активов вычесть скорректированную сумму пассивов компании. К окончательной оценочной стоимости бизнеса необходимо прибавить чистую стоимость недвижимости и избыточных денежных средств. Следует обратить внимание на тот факт, что не так важны точные цифры, как чёткое определение перечня пассивов и активов, передаваемых покупателю по завершению сделки.

Хотя скорректированная стоимость чистых активов имеет большое значение, тем не менее, оно не является самым важным фактором для определения стоимости бизнеса. Это, скорее всего, вспомогательная величина для определения окончательной стоимости предприятия. Дело в том, что показатель чистой стоимости бизнеса будет иметь силу лишь в том случае, если он подкреплён мощным потоком доходов. Если активы не генерируют доход, то их стоимость равна лишь ликвидационной стоимости.

Дальнейшее действие по оценке производственной компании – тщательное изучение данных о доходах и расходов за предыдущие три-пять лет. При этом данные необходимо скорректировать так, чтобы они отражали реальные данные о доходах до вычета процентов по кредитам, налога на прибыль, непредвиденных расходов, дискреционных расходов владельца и расходов, не подлежащих оплате деньгами (например, износа и амортизации). Помните, искомая величина – чистая операционная прибыль компании до вычета этих расходов. При этом продавец и покупатель в результате проведённой ими корректировки могут получить разные данные по величине доходов. Эти различия урегулируются в процессе переговоров, и более аргументированная и обоснованная позиция признаётся правомерной.

Следующий этап оценки производственного предприятия – определение среднего значения скорректированного дохода за три-пять лет. Самый простой способ – нахождение среднеарифметического значения. Я этот способ на люблю и не пользуюсь им, поскольку он не отражает тенденции в изменении прибыли и текущее положение компании в сопоставлении с ситуацией, в которой она находилась пять лет назад.

При прогнозировании денежного потока первого года после смены владельцев я часто использую несложный метод "суммы числа лет" (или мест), известный ещё со средней школы. Результат обычно довольно релевантный, и не надо мудрить со средними геометрическими и гармоническими величинами. Суть метода состоит в том, что, что значениям денежного потока пяти (минимум – трёх) лет до даты оценки присваиваются весовые коэффициенты по номеру года, но в обратном порядке. Пятому 1, четвёртому 2, и т. д., а первому (практически прошлому году) 5. Затем денежные потоки последовательно умножаются на присвоенные коэффициенты, а полученные результаты суммируются. Итоговым действием будет деление полученной суммы на сумму числа мест (лет), т. е. (1+2 +,,,+5) т. е. на 15.

Это последовательный, обоснованный и аргументированный подход, пользующийся признанием у компетентных оценщиков.

Иногда в качестве показателя доходов лучше всего использовать доходы за последний год. Если и продавец, и покупатель считает, что показатели в будущем году должны примерно соответствовать результатам за последний год, то это будет справедливо по отношению к ним обоим.

Настоящая трудность заключается в выборе правильного подхода и метода оценки и в определении ставки капитализации или ставки дисконтирования, которые привели бы к верным результатам. Ставка капитализации сама по себе является показателем, суть которого понять весьма трудно и которому нелегко дать чёткие определения. Расчёт этого показателя производится на основании опыта и исходных посылок оценщика. Для получения этого показателя используется много методов и формул, призванных обеспечить количественное и качественное обоснование выбранного показателя, но всё это лишь интуитивные догадки. Наиболее реалистичные показатели получает специалист, которому лучше известна текущая конъюнктура рынка. Но надо помнить, что окончательную цену сделки определяет покупатель.

Ставку капитализации можно представить как делитель или множитель, который, будучи применённым к величине дохода, даёт оценку текущей стоимости компании. Она должна отражать норму прибыли, соотносящуюся с текущими процентными ставками и инвестиционными рисками. Для привлечения покупателей им необходимо предложить ставку, соответствующую уровню риска. То самое относится и к ставке дисконтирования.

Один из методов вычисления ставки капитализации заключается в присвоении весовых коэффициентов нескольким ключевым характеристикам оцениваемой компании и построении шкалы оценок до максимальных значений, приемлемых для данного метода оценки. Например, если капитализируется только доход, то применяются значения от 0 до 8, а при капитализации избыточной прибыли – от 0 до 4.

При оценке использование всех четырёх подходов нецелесообразно. Достаточно применение одного или двух, наиболее применимых к вашей ситуации. Например, рыночный подход, состоящий в сравнении нескольких похожих (по типу и размеру) на оцениваемый объект компаний, проданных за последние 12 месяцев, практически не применяется в связи с отсутствием в открытом доступе данных по сделкам. Мечта российских оценщиков – создание аналога «синей книги» Так в США называется постоянной обновляемый справочник, содержащий данные обо всех сделках, совершённых за год (кроме микробизнеса).

При использовании метода капитализации взвешенных доходов принимается в расчёт только способность компании генерировать доход. Значение ставки капитализации должно отражать представление инвесторов о соотношении риски и вознаграждения. Обычно ставка капитализации на несколько процентных пунктов выше доходности безрисковых вложений (например, в государственные облигации или ставки по депозитам в банках высшей степени надёжности). На ставку капитализации влияет стоимость чистых активов. Этот метод даёт хороший результат, если оцениваемое предприятие не относится к категории капиталоёмких производств, а оценщик сможет рассчитать обоснованную ставку капитализации с достаточной степенью точности.

Третий подход включает в себя метод дисконтирования будущих доходов. Необходимо составить прогноз доходов на пять-десять лет, затем продисконтировать (привести к нынешней стоимости) и суммировать. На следующем этапе определяют т.н. стоимость бизнеса в "постпрогнозный" периода, то есть на бесконечность. Считается, что в результате суммирования полученных результаты получается полная стоимость компании. При использовании этого метода не учитывается удельный вес стоимости чистых активов предприятия. На самом деле получаются оценочные, приблизительные показатели стоимости. Тем не менее в умелых руках этот метод часто даёт хороший результат. Кроме того, он представляет собой хорошее упражнение для покупателя, которое может быть использовано для перекрёстной проверки.

И ещё один метод – то капитализация избыточной прибыли на базе обоснованной рыночной стоимости чистых активов. Этот метод позволяет наилучшим образом учитывать переменные показатели производственных предприятий и давать оценку справедливой стоимости базы чистых активов компании и нематериальных активов, способствующих генерированию потока доходов. Поскольку это мой любимый метод, то напишу о нём более подробно.

Процедуру, используемую в этом методе, можно условно разделить на три этапа:

1. Определение скорректированной стоимости чистых активов

2. Определение средневзвешенного дохода

3. Определение стоимости нематериальных активов:

3.1. Расчёт приемлемой рентабельности скорректированных чистых активов и процентной ставки на уровне, близкой к текущей ставке банковского ссудного процента ("прайм-рейт" плюс 1-2 процентных пункта)

3.2. Вычитание рентабельности чистых активов из средневзвешенного дохода. Оставшаяся сумма и является избыточной прибылью, полученной за счёт нематериальных активов.

3.3. Для определения ориентировочной стоимости избыточной прибыли необходимо умножить или разделить полученный результат на обоснованную ставку капитализации. Полученное число представляет собой оценочную стоимость нематериальных активов. При этом ставка капитализации для промышленных предприятий высокого и среднего уровня колеблется в пределах от 25% до 35 % (или от 2,86 до 4).

Остаточную оценочную стоимость получают путём сложения стоимости скорректированных чистых активов и стоимости избыточной прибыли. Реалистичность окончательной стоимости зависит от реалистичности оценки величины, характеризующей доходность инвестиций и ставки капитализации.

Важно помнить, что все эти формулы и методики – всего лишь инструменты, помогающие определить имеющий экономический смысл диапазон стоимости, которую может иметь оцениваемая компания. Окончательная цена сделки всегда отражает ожидания покупателя насчёт будущей эффективности приобретаемой компании. Поэтому продавцы могут укрепить свои переговорные позиции, создав имидж стабильной компании с минимальной степенью риска и максимальным доходом. И чем успешнее они поддерживают свой имидж, тем выше продажная цена предприятия.

В статье использованы материалы и наработки Даррела Л. Фаутса, основателя и президента американской бизнес-брокерской компании Colorado Business Consultants Ltd.

Оценка гостиничного бизнеса

Поскольку я работаю с компаниями малого и среднего бизнеса, то в статье пойдёт речь о гостиницах и хостелах размером от 30 до 150 мест. Объекты. с числом мест меньше 30 с трудом могут обеспечить своё собственное существование и достаточный уровень доходности своим владельца. Гостиницы с большего размера обычно входят в сети или принадлежат инвестиционным компаниям. Курортные отели имеют свои специфические характеристики и тоже на рассматриваются в рамках этой статьи.

К особенностям гостиничного бизнеса, которые необходимо учитывать при оценке, можно отнести:

Трудоёмкость гостиничного бизнеса. Эти объекты представляют собой предприятия непрерывного цикла

Отель – одновременно и бизнес сам по себе, и инвестиции в недвижимое имущество

Содержание отеля обычно сопряжено с управлением кафе или баром, объектами розничной торговли (сувенирным магазином или киоском печатной продукции), и иногда – сауной с бильярдом или мини-СПА.

Для поддержания конкурентоспособности необходимо постоянно обновлять мебель и оборудование и расширять ассортимент предоставляемых услуг (например, доступ к сети интернет, кабинет для работы, климат-контроль)

Поскольку содержание гостиницы требует значительных капиталовложений, и в случае невысокой доходности перепрофилировать его будет очень сложно, то возрастает риск вложений в эту отрасль. Кроме того, гостиничный бизнес подвержен цикличности.

Несмотря на наличие трёх общепризнанных подходов к оценке, необходимо учитывать и особенности гостиницы как объекта недвижимости: наличие участка для расширения, объём отложенного ремонта, срок службы строений и оборудования и местоположение. Поэтому в отдельных случаях используется затратный подход, в соответствии с котором определяется рыночная стоимость земельного участка, к которой прибавляется оценочная стоимость произведённых на ней улучшений по цене замещения за минусом износа. Однако этот подход не учитывает доходности гостиничного бизнеса.

Рыночный подход используется при оценке ещё реже. Наиболее сложным этапом при его использовании является поиск сопоставимых объектов, обладающих достаточным объёмом сходных характеристик. Также невозможно в точности установить мотивы продавца, назначающего цену продажи и мотивы покупателя, соглашающегося на эту цену. Эти мотивы могут послужить причиной значительного несоответствия между рыночной собственности и ценой продажи гостиницы.

Став владельцем отеля, вы приобретаете возможность получения потока доходов и его приумножения. Поэтому наиболее подходящими методами оценки становятся методы в рамках доходного подхода. Мои американские коллеги рекомендуют использовать три из них: 1) на базе валовой выручки от сдачи номеров, умноженной на соответствующий коэффициент; 2) на базе чистого операционного дохода до вычета износа и процентов за обслуживание долга; 3) на базе капитализации дохода.

Прежде чем приступать к оценке, необходимо помнить несколько правил:

Используйте только текущие, а не гипотетические/прогнозные данные. При определении текущей стоимость объекта ожидаемый рост дохода не учитывается

Наличие баров и ресторанов также не оказывает существенного влияния, за исключением влияния не величину чистого дохода объекта оценки

Цены в значительной степени зависят от регионального расположения гостиницы

Метод, основанный на умножении выручки от сдачи номеров на определённый коэффициент, рекомендуется использовать только при оценке небольших гостиниц и хостелов. Самый существенный недостаток данного метода состоит в том, что при его применении в расчёт принимается только небольшой объём издержек и не учитываются крупные статьи расходов. Поэтому его лучше применять в качестве некоего ориентира при назначении цены. Значение же коэффициента, на который следует умножать выручку, варьируется от 2,5 до 3 в зависимости от региона.

При использовании методов на базе мультипликатора или ставки капитализации понадобится детализированный отчёт о прибылях и убытках, исключая затраты на амортизацию и проценты. В большинстве случаев приемлемыми считаются мультипликатор, равный 7,5 и ставка капитализации, равная 13%. Если использовать сразу оба метода, то в результате должный быть получены довольно близкие значения.

Если метод на основе капитализации выручки от сдачи номеров даёт сумму, значительно превышающую значение, полученное методами на базе чистого дохода, то это означает, что данная гостиница, вероятнее всего, имеет объём издержек выше среднего уровня.

Несмотря на все сложности, малые отели остаются довольно популярным видом бизнеса. Несмотря на запрет размещения хостелов в жилом фонде, их количество за последнее время даже выросло!

В статье использованы наработки известного американского консультанта в области оценки гостиничного бизнеса Келвина Г. Шёна.

Оценка медицинского бизнеса

Существует несколько общепризнанных подходов к проведению оценки медицинского бизнеса. Выбор конкретных методов и процедур во многом зависит от цели оценки, характеристик оцениваемой компании и наличия необходимых данных. Чаще всего используются:

метод дисконтирования будущих доходов

метод совокупных активов

метод сравнения с рынком

метод мультипликатора объёма выручки или доходов (эмпирические правила)

метод избыточной прибыли

При оценке медицинского бизнеса в целях продажи в качестве базы конечной стоимости чаще всего используется обоснованная рыночная стоимость, которая определяется как наиболее вероятная на дату оценки цена, по которой данный бизнес мог бы бать проданным на открытом рынке. При этом и продавец, и покупатель будут проявлять разумный, осмысленный и осмотрительный подход к своим действия, а влияние посторонних факторов исключено. Выбор обоснованной рыночной стоимости в качестве базы оценки означает, что бизнес оценивается в качестве отдельного, независимого объекта на условиях "как есть, так есть" (то есть продажа объекта в том виде, в котором он есть сейчас и без гарантий качества).

Другим видом стоимости является стоимость приобретения. В отличие от обоснованной рыночной стоимости, стоимость приобретения определяется той суммой, которую готов заплатить конкретный покупатель или категория покупателей. В этом случае учитывается наибольшая экономическая выгода, которую может получить конкретный покупатель, а продавец стремится назначить наиболее высокую цену из расчёта такой выгоды. Обычно такой подход используется в сделках поглощения небольшой компании более крупным игроком, который руководствуется соображениями повышения продуктивности работы, эффекта масштаба, расширения перечня услуг и синергетического эффекта от маркетинговой деятельности.

Метод дисконтирования будущих доходов основан на утверждении, что обоснованная рыночная стоимость представляет собой текущую стоимость совокупных будущих доходов. Основное преимущество этого метода состоит в реальная стоимость бизнеса с точки зрения потенциального покупателя/инвестора определяется её доходностью в будущем, а именно текущей стоимостью её будущего потока чистых доходов.

Оценка на основе совокупных активов состоит из определения обоснованной рыночной стоимости недвижимости, материальных, финансовых и неосязаемых активов (гудвилла). Стоимость компании в данном случае будет равна этой сумме за вычетом обязательств. Это сложный метод, поскольку предполагает определение "стоимости" квалифицированного персонала систем управления работой офиса, историй болезней и списка пациентов.

Метод прямого сопоставления с рынком состоит в сравнении оцениваемой компании с аналогичными медицинскими бизнесами, ставшими за последнее время объектами сделок. Поскольку такие данные практически отсутствуют в отрытом доступе, то применение данного метода ограничено. Ждём появления т. н. "синей книги" (так называют общедоступный справочник, содержащий подробные сведения о проданных объектах).

Метод мультипликатора объёма выручки и доходов часто называют "эмпирическим правилом". Он основывается на обобщении данных на основе отраслевых обзоров или иной доступной информации. Например, в своём ненаучном трактате о продаже бизнеса я привожу эмпирическое правило по оценке медицинской практики: "20-40% годовой выручки + гарантия от продавца о сохранении данного размера выручки как минимум на год после смены владельца" Это правило легко для понимания, но никогда не следует использовать его в качестве единственного метода оценки.

Метод избыточной прибыли позволяет определить "избыточную" часть нормализованных доходов медицинского бизнеса сверх его скорректированной рыночной стоимости замещения (стоимости альтернативного медицинского бизнеса). При использовании этого метода к рыночной стоимости материальных активов прибавляется величина, полученная путём капитализации избыточной прибыли (стоимость гудвилла). Возможность применения этого метода и его эффективность в большой степени зависят от умения оценщика рассчитать уровень будущего дохода на основе имеющихся показателей за прошлые периоды., а также от его умения правильно определить стоимость замещения материальных активов и ставку капитализации.

Медицинский бизнес имеет сложную структуру и относится к строго регламентированному виду деятельности. Зачастую основным компонентом его цены являются нематериальные активы: профессиональная репутация, престиж и другие элементы гудвилла. Поэтому оценщикам надо хорошо знать отличия между основными методами оценки предприятий из других отраслей и теми, что применяются для оценки медицинского бизнеса.

При подготовке статьи использованы материалы известного американского оценщика и бизнес-брокера в сфере здравоохранения Роберта Джеймса.

Оценка предприятий розничной торговли

Розничная торговля по многим своим характеристикам отличается от сферы производства и услуг.

Как правило, самые крупные инвестиции в розничной торговле – вложения в товарно-материальные запасы, а также в кредитование клиентов (например, магазинами электроники и меховыми салонами)

Чтобы оставаться конкурентоспособными, многие предприятия розничной торговли обслуживают клиентов круглосуточно

Заработная плата сотрудников розничной торговли в целом ниже, чем на производстве

Предприятия розничной торговли обладают меньшим контролем над ценообразованием путём увеличения добавленной стоимости продаваемых товаров.

Розничная торговля – система доставки готовых товаров, в которых нуждается конечный потребитель. По мере изменения потребностей и желаний потребителей должна изменяться и система доставки. Все те, кто оказывается неспособным доставлять товар так, как того желает потребитель, обречены на вымирание. В течение последних двух десятков лет в розничной торговле произошли революционные изменения.

Приступая к оценке, в первую очередь надо определиться с главной статьёй баланса – товарно-материальными запасами. Задача – с разумной степенью точности определить общую стоимость запасов, представляющих собой "доброкачественный реализуемый товар". Запасы, не попадающие под это определение, должны быть подвергнуты уценке или даже вывезены на свалку.

Просроченную дебиторскую задолженность со сроком более 60 дней, скорее всего, придётся списать. С точки зрения денежного потока наличие значительной задолженности сроком от 30 дней свидетельствует о том, что компании потребуются дополнительные средства для покрытия убытков от непогашенных кредитов.

Также необходимо иметь опись мебели, торгового оборудования и приспособлений для определения "обоснованной рыночной стоимости объекта на месте". Внешний вид и эффективность использования предметов этой категории играет важную роль в работе любых предприятий розничной торговли, а для некоторых (меховы, ювелирных, парфюмерных) имеют критическое значение.

Оценивая имеющуюся недвижимость, необходимо задать себе два вопроса: 1) Можно ли рассматривать недвижимость и бизнес отдельно без особого ущерба для бизнеса? 2) Насколько оправдывают себя затраты с точки зрения местоположения данного объекта недвижимости?

Что касается нематериальных активов, то даже название магазина, вызывающее положительные ассоциации у покупателей, должно оказывать положительное влияние на величину прибыли. При исследовании клиентской базы немаловажно понять, много ли постоянных покупателей у данного магазина, сколько из них крупных и можно ли их назвать стабильными. Эффективность персонала тоже имеет немаловажное значение.

Оценка предприятия розничной торговли должна включать следующие действия:

1. Анализ бизнеса с целью определения перспектив на будущее. Соответствует ли она современным тенденциям развития розничной торговли или реализует устаревшую концепцию бизнеса

2. Определение обоснованной рыночной стоимости всех подлежащих продаже активов. Как они с со стоимостью замещения этих активов

3. Корректировка финансовых отчётов с целью определения реального денежного потока и прибыльности компании

4. Определение эффективности компании по сравнению с подобными ей компаниями в контексте:

метода избыточной прибыли (в отношении объёма продаж)

метода избыточной прибыли (в отношении активов)

метода дисконтирования будущих доходов

ликвидационной стоимости при ликвидации в обычном порядке.

5. Проверка полученных результатов методом "критической оценки". Американские коллеги называют этот метод "acid test". Это показатель ликвидности компании, представляющий собой отношение текущих активов (денежные средства, дебиторская задолженность, текущие поступления) минус запасы и незавершённое производство к текущим пассивам.

В конце приведу несколько советов, по каким критериям нужно выбирать покупателя на предприятие розничной торговли. Он должен обладать:

Надлежащим опытом

Достаточными средствами

Личными способностями, соответствующими характеру стоящих перед ним задач

обоснованной мотивацией, хорошо продуманными и последовательными планами, которые должны быть составлены на основе изучения всех обстоятельств и соответствовать профессиональным задачам в целом.

Внимание следует сосредоточить на тех покупателях, которые соответствуют сформулированным в презентационном пакете требованиям и задачам компании.